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SESIÓN 1 ¿Cómo busco y mantengo relaciones con aliados?

TRACK 3

SOCIOS CLAVE: ESCOGE TUS AMIGOS Y ENEMIGOS

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BEDU/BUSINESS - ESCALA - 1HABILIDADES DE CEO

TRACK 3 SOCIOS CLAVE:

ESCOGE TUS AMIGOS Y ENEMIGOS

Componentes de la guía del experto

Tema

Duración total de la actividad

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Lenguaje sugerido, indicaciones y tiempo de etapas especí�cas de la actividad

Objetivos de la diapositiva

Página extra de instrucciones

Duración

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Número de diapositiva

Indicador de que se requiere música en este momento

EscalaBEDU/BUSINESS - ESCALA - 1

HABILIDADES DE CEO

BEDU/BUSINESS - EMPRENDE - CURSO 1

Emprende



Revisión del Prework : Los emprendedores deben haber hecho lo siguiente como parte de su prework : • Responder ciertas preguntas que permitirán evaluar la necesidad de alianzas de

sus negocios • Leer la de�nición de alianza estratégica • Leer sobre los 3 tipos de alianzas que existen (de cadena de valor, estratégicas y

legales)

SESIÓN 1: ¿Cómo busco y mantengo relaciones con aliados?

Materiales para la sesión: Objetivo de la sesión: • Comprender los fundamentos de:

• evaluar la necesidad de crear una sociedad con otra persona o empresa

• cómo desarrollar dicha sociedad y negociarla con la otra parte

• cómo manejarla y mantenerla exitosamente

• Presentación (PDF ) • Handout PasosCómo • Handout Actividad


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Material extra de consulta:

• Five Rules for Strategic Partnerships in a Digital World ( Artículo) www.strategy -business.com/blog/Five -Rules -for-Strategic -Partnerships -in-a-Digital-World?gko=ebbc1

• 4 Tips to Go Further, Faster With Strategic Partnerships ( Artículo) https://www.entrepreneur.com/article/233450

• Types of Strategic Partnerships ( Artículo) https://www.powerlinx.com/resources/types -strategic -partnerships /

• How to Strike E�ective Alliances and Partnerships ( Artículo) https://hbr.org/2009/04/how -to-strike -e�ective -allian

• 15 Steps for Successful Strategic Alliances (And Marriages) ( Artículo) https://hbr.org/2010/06/15 -steps -for-successful -strate


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Resumen del contenido de la sesión:

En el mundo actual de los negocios , es sumamente difícil tener éxito sin el apoyo de otras organizaciones o individuos (empresas , gobierno , sociedad , clientes , consultores , etc.). El entorno cambia rápidamente ; las sociedades y alianzas estratégicas te permiten mantenerte a la vanguardia . Una vez detectadas las necesidades que será mejor satisfacer por medio de una sociedad , es importante planearla cuidadosamente , identi�cando las áreas en las que podrían agregar valor y aquellas en las que tú puedes ser valioso para la otra parte. Las alianzas deben continuarse manteniendo activamente con el �n de que la relación sea siempre positiva para ambos.

Nota sobre los tiempos:

Los tiempos sugeridos para cada diapositiva no son una instrucción estricta ni suman un total de 120 minutos, que es la duración de la sesión. En realidad son sugerencias por parte de los creadores del curso. Ponemos a consideración del experto tanto cuáles diapositivas utilizar y cuáles obviar (tomando en cuenta nuestras sugerencias), como el tiempo que debe pasar en cada una. Bajo el número de diapositiva hemos señalado aquellas diapositivas que consideramos claves para una correcta comprensión del tema y también aquellas diapositivas que podrían ser secundarias y, por tanto, no afectarán a la sesión si se saltan. Dejamos a tu criterio la división de los tiempos, tomando en cuenta tus conocimientos y las características del grupo. Sugerimos hagas anotaciones en las hojas de esta guía sobre el tiempo que planeas pasar en cada diapositiva.


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• DIAPO 1: Permitir a los estudiantes conocer el tema del curso • DIAPO 2: Revisar las actividades de esta sesión y su orden.

DIAPO 1: Dejar esta diapositiva en pantalla mientras los estudiantes entran a la sala. DIAPO 2: Explica el objetivo de cada actividad de la sesión y cómo les servirá en sus negocios. Aprovecha para presentarte y hablar de tu experiencia en el tema.

2 min.

2 / 22

0 min.

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3-9 / 22

0 min.

• DIAPO 3: Introducción al calentamiento (“portada”) • DIAPOS 4:-9 identi�car el tipo de alianza que tienen algunas

empresas reconocidas . Analiza con el grupo cada diapositiva y decidan qué tipo de alianza representa la pareja de imágenes. Facilita una discusión de por qué es ese tipo de alianza y no otro, y qué otras alianzas podría tener esa misma empresa.

10 min. en total

Estas diapositivas pueden ser obviadas con el �n de reducir

tiempos

RESPUESTAS (TIPO DE ALIANZAS):

DIAPO 4: Cadena de valor ( suministro)

DIAPO 5: Estratégica (público-privado)

DIAPO 6: Estratégica (inversión )

DIAPO 7: Cadena de valor (canal )

DIAPO 8: Estratégica (red)

DIAPO 9: Legal (joint venture)


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Autor de la frase : Rosabeth Moss Kanter es profesora en la escuela de negocios de Harvard y es directora de la Harvard Advanced Leadership Initiative. Su más reciente libro es MOVE: Putting America’s Infrastructure Back in the Lead . La puedes seguir en Facebook y Twitter @RosabethKanter .

• Comentar la frase y su signi�cado con el grupo, a manera de introducción al tema.

Asegúrate de que todo el grupo entienda la frase (pide a un voluntario que la traduzca , por si hay alguien que no sabe inglés).

Pregunta qué creen que signi�ca y busca una respuesta parecida a “En las alianzas , ambas partes combinan sus fuerzas en ciertos aspectos para lograr sus metas , pero de ninguna manera están comprometidos con su aliado en otras áreas del negocio .”

Esta diapositiva puede ser obviada

con el �n de reducir tiempos

5 min.


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• Re�exionar sobre el signi�cado del concepto de alianzas estratégicas .

Una alianza estratégica es una colaboración acordada entre empresas con misiones en común. Aunque las alianzas pueden incorporar cualquier número de objetivos y niveles de formalidad dependiendo de la naturaleza del acuerdo, la meta sobre todo de las alianzas estratégicas es compartir recursos en una manera que promueve crecimiento para todos.

Fuente: “ Types of Strategic Partnerships .” Powerlinx.N.p ., n.d. Web. 11 jan. 2017.

5 min. Esta diapositiva

puede ser obviada con el �n de

reducir tiempos


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• Diferenciar los tipos de sociedades según 3 categorías

IMPORTANTE: Estas categorías y sus características ya fueron revisadas en el portal ( ver texto de la página siguiente ). Aprovecha esta diapositiva para ir más allá de lo que ya leyeron :

• Habla sobre tu experiencia profesional relacionada con alguno de estos tipos de sociedades (habla sobre alguna sociedad que has creado ).

• Habla sobre otros ejemplos de sociedades entre empresas que probablemente reconocerán los participantes .

10 min. Esta diapositiva

puede ser obviada con el �n de

reducir tiempos


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1) ALIANZAS DE CADENAS DE VALOR

SUMINISTRO • Proveen la materia prima que necesitas

para hacer tu producto u operar tu servicio • Proveen las herramientas que te ayudan a

manejar tu empresa, como servicios web o IT

MANUFACTURA • Ayudan a manufacturar tu producto o partes

de tu producto LOGÍSTICA • Proveen transporte para tu materia prima o

para que tu empresa entregue su producto a las tiendas o clientes

3) ALIANZAS LEGALES

JOINT VENTURE • Dos o más empresas llegan al acuerdo de

crear dos entidades legales separadas para explorar una nueva manera de generar ganancias

MEMORANDO DE ENTENDIMIENTO • Unión no legal entre dos o más empresas

para comenzar una operación colectiva (menos formal que una joint venture pero más formal que un apretón de manos )

TIPOS DE ALIANZAS (CONTENIDO DEL PORTAL)

2) ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CLIENTE • Alianza en la que las empresas buscan

maneras innovadoras para que sus clientes les ayuden a diseñar productos, a proveer soporte de marketing y ventas o a crear contenido .

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO • Alianza con una universidad o unidad de

investigación para capitalizar sus bases de datos o comercializar nueva tecnología

CANAL • Sirven como un vehículo para ayudarte a

vender tu producto o servicio CONSULTORÍA • Ayudan a resolver problemas especí�cos que

tu empresa tiene • Proveen servicios adicionales, como paquetes

para clientes FINANCIERA • Proveen mecanismos o soportes de pagos

para que los clientes puedan comprar tu producto o servicio

RED • Alianza entre empresas para ayudarles a

alcanzar un nuevo mercado PÚBLICO -PRIVADO • Alianza entre el sector público y el sector

privado para expandir su mercado, recibir fondos, etc.

INVERSIÓN • Alianza entre una empresa de inversión

buscando una oportunidad de inversión y una empresa buscando fondos

SUBCONTRATO • Unión legal (por contrato) para que una

empresa realice un servicio designado para otra empresa

ACUERDO DE NIVEL DE SERVICIO • Un contrato que resume qué inversión hará

cada aliado en una alianza (tiempo, dinero, conocimientos , etc .)


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• Reconocer la importancia de las sociedades para los negocios .

Las alianzas o sociedades pueden hacer una o varias de las siguientes : • Proveen insumos necesarios para producir tu producto o servicio • Realizan actividades para comercializar o entregar tu producto o servicio a

tus clientes • Permiten luchar contra la competencia • Dan acceso a nuevos clientes y/o permiten retener clientes actuales • Abren la puerta a nuevos mercados y/o permiten recuperar liderazgo en el

mercado • Dan tracción para obtener fondos • Proporcionan el conocimiento técnico , las habilidades y/o las herramientas

para comercializar el producto/servicio • Proveen recursos para producir nuevos e innovadores productos /servicios • Reclutan el talento necesario para que el negocio salte al siguiente nivel

2-5 min.

Diapositiva clave


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• Repasar brevemente los pasos requeridos para negociar y mantener sociedades estratégicas

Paso 1 : Evalúa las necesidades que tienes para crear una sociedad estratégica (o varias )

Paso 2: Negocia tu sociedad potencial

Paso 3: Administra correctamente y mantén tu sociedad Reparte el Handout “ PasosCómo ”.

2-5 min.


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• Explicar brevemente el primer paso , que consiste en evaluar las necesidades que queremos satisfacer a través de una sociedad o alianza

Comenta con ellos estas ideas generales : • Hay muchas razones para crear una sociedad o alianza . Será relativamente

fácil saber cuando requieras algunas y otras no tanto.

• Para saber que quieres una alianza de cadena de valor, por ejemplo, requerirás cierta materia prima de un proveedor , o querrás iniciar una relación con Amazon para vender tu producto.

• Las alianzas estratégicas también son dictadas por la necesidad . Si tus ventas andan mal y tu investigación de mercado dice que deberías ir tras un nuevo segmento de mercado , quizá requieras un socio para ingresar a ese segmento . Si requieres capital, necesitas un socio inversionista (VC, banco, u otro tipo de capital).

• Las alianzas legales tienen la �nalidad de proteger a tu empresa y mantenerla dentro de los límites que impone la ley en tu país /región/ciudad.

5 min. Diapositiva clave


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• Permitir que los estudiantes anoten sus respuestas (para su propio negocio ) y las compartan con una pareja .

[5 min.] Trabajo individual Estas son las preguntas clave para evaluar necesidades :

• ¿Qué es la misión, la visión y los valores de tu empresa? • ¿Cuáles son los objetivos de tu empresa para los próximos

1-5 años? • ¿Qué es tu propuesta de valor? • ¿Quién es tu mercado meta y cómo es tu relación con ellos? • ¿Cómo comunicas con ellos? • ¿Qué actividades tienes que llevar a cabo para entregar tu

propuesta de valor? • ¿Qué recursos tienes y qué recursos necesitas? • ¿Qué podrías mejorar para superar tu competencia ?

[5 min.] Compartir con una pareja



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• Seguir los 3 sub -pasos para negociar una sociedad o alianza

Después de evaluar tus necesidades y con�rmar que requieres una sociedad , identi�ca las necesidades de tu potencial socio y crea una relación de trabajo (usualmente de�nida en un documento legal ). Explica las ideas de la página siguiente , agregando ejemplos de tu propia experiencia o que conozcas .



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1. Identi�ca aliados potenciales :

• ¿Dónde ? En relaciones pasadas , eventos de la industria, asociaciones y colegios , investigando a la competencia , hablando sobre ello con tu red de conocidos

Tips:

• confía en tu intuición • desarrolla criterios de lo que requieres obtener de la sociedad • investiga al menos 3 opciones antes de decidir • checa referencias e investiga a los potenciales socios a fondo

• Finalmente , escribe tu lista de socios potenciales .

2. Diseña tu pitch:

Para cada socio potencial , identi�ca:

• Lo que te pueden ofrecer • Lo que puedes ofrecerles • Cómo se alinean sus objetivos /misión/visión con los tuyos • El objetivo de la sociedad • Por cuánto tiempo crees que durará la sociedad • Cuál sería tu acuerdo ideal, uno promedio y el punto de renunciar a la negociación

3. Negocia el acuerdo de alianza , siguiendo estos tipos :

• Transmite tus expectativas y metas claramente • Desarrolla un propósito en común y objetivos claros (pregunta a la otra parte cuáles

son sus propuestas y objetivos • Establece una estructura de administración clara y simple • Desarrolla un mecanismo de resolución de con�ictos (como un árbitro imparcial )

SUB -PASOS PARA NEGOCIAR UNA SOCIEDAD


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• Permitir que los estudiantes anoten sus respuestas (para su propio negocio ) y las compartan con una pareja .

[5 min.] Trabajo individual: que tomen notas sobre acciones a tomar para lograr los 3 sub -pasos para negociar una sociedad : 1. Hacer una lista de aliados potenciales 2. Diseñar un pitch para cada uno de los aliados 3. Cómo negociar el acuerdo con cada aliado [5 min.] Compartir con una pareja



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• Comentar herramientas para administrar sociedades y alianzas exitosamente

Transmite las siguientes ideas ( añadiendo ejemplos de tu propia experiencia ):

Uno de los más grandes desafíos en las alianzas es mantener canales de comunicación y que ambas partes se mantengan al tanto de los sucesos y problemas constantemente . Cada empresa tiene su propia cultura y superar esas diferencias para mantener sus ventajas competitivas no es fácil.

Algunas herramientas para facilitar el proceso :

• La Matriz de Asignación de Responsabilidades . A cada tarea, actividad o grupo de tareas se le asigna uno de los roles RACI : – ENCARGADO ( Responsible ): Quien realiza la tarea (suele ser 1 persona). – RESPONSABLE ( Accountable ): Rinde cuentas sobre la ejecución de la tarea (sólo

debe ser una persona responsable de cada tarea ), – CONSULTADO ( Consulted ): Posee información o habilidad necesaria para realizar

la tarea (puede haber varias personas). – INFORMADO ( Informed ): Debe ser informado sobre el avance y los resultados de

la ejecución de la tarea . La comunicación llega a él, pero él no necesariamente da información a los demás .

• Herramientas digitales de administración de proyectos (Project management), como Asana, DaPulse , Trello, etc.

• Plataformas de comunicación como (Slack, Skype, Gchat , etc.)



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• Trabajar en equipos para aplicar los 4 pasos en una actividad de simulación .

Divide a los participantes en grupos de 3 -4 (excepto si hay 5 o menos en el grupo; en cuyo caso , deben trabajar todos juntos)

Reparte el handout “ Actividad ”.

Permite que trabajen en equipos para realizar lo siguiente . Cuida el tiempo paso por paso :

[~10 min] Paso 1: Evaluar las necesidades de socios de CityBeats Academy [~5 min] Paso 2: Identi�car 3 potenciales aliados para CityBeats Academy (en orden de prioridad) [~10 min] Paso 3: Preparar un pitch para el aliado más viable

NOTA: Como experto, c amina alrededor de la sala ; da tips y respuestas a los grupos que lo requieran .

25 min . Diapositiva clave


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• Presentar el pitch al resto del grupo

[~3 min por equipo] Un representante de cada equipo compartirá sus resultados/recomendaciones para el caso �cticio. [~1 min por equipo] Retroalimentación sobre su pitch NOTA: Como experto, otorga una breve retroalimentación a cada pitch o permite que otros lo hagan (no tomes más de 1 min por equipo).

20 min. en total

Diapositiva clave


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• Responder dudas y generar conclusiones para que los estudiantes puedan aplicar los conceptos aprendidos .

Esta sesión de preguntas y conclusiones debe servir a todos los participantes . Por eso , trata de que tus respuestas a las preguntas sean lo más generalizables posible a todo tipo de negocio .

Intenta responder a la mayor cantidad de dudas que puedas .

Pide a uno o dos participantes que resuman qué se aprendió en esta sesión .

22 / 22

5 min.


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