http://xavisanchez.us2.list-manage1.com/www.emprenderalia.comModelo de Negocio Generacin + Desarrollo de Clientes+ arranque, puesta en marchaQuin no ha tenido alguna idea genial y ha fantaseado con montar su propia empresa?Y cuntos lo han dejado ah solo porque no saban por dnde seguir?Las ideas son gratis, es su implementacin de ellas lo que les da el valor. Aun as, implementar una idea no es una tarea fcil y antes debemos comprobar sobre el terreno si nuestra idea puede llegar a ser un negocio.Business Model Generation+Customer Development+Lean StartupEn este artculo voy a utilizar ideas y conceptos de estas 3 metodologas, que conforman un tringulo de impresionante poder a la hora de poner en marcha una aventura empresarial.Adems salpicar el texto con mis propias ideas y con ms informacin que he ido aprendiendo a lo largo de los aos.Para hacerlo ms fcil de seguir he decidido ordenar el proceso en etapas numeradas, a pesar de que algunas se pueden realizar perfectamente en paralelo.Paso 1: Reformula tu idea en forma de problema a resolverTener una buena idea est muy bien, pero para que sea una idea potente debemos tratar de reformularla en forma de problema.Este problema es el que nos debemos centrar en resolver, ysaber si existe un buen nmero de usuarios con ese mismo problema y que pagara por resolverlo.Paso 1.1: Empieza la documentacin y la formacinSi tienes un poco claro que quieres ser un emprendedor y montar tu propia startup,lo mejor que puedes hacer es empezar a formarte lo antes posible. No hace falta que sea formacin acadmica, sino leer blogs, libros, acudir a charlas, hablar con otros emprendedoresDesde el inicio tambin debes empezar a documentar tu idea, a qu tipo de cliente le puede interesar la idea, qu otras opciones existen en el mercado Busca y lee todo lo que puedas que est relacionado con tu idea.Tanto la documentacin como la formacin pueden empezar lo antes posible y se deben mantener a lo largo de todo el proceso e incluso una vez est el proyecto en marcha.Paso 1.2: Crea un blog personal o del proyecto (y escribe en l)Si ya tienes un blog, ms ideas tendrs para escribir, sino crea un blog lo antes posible y escribe sobre la idea, el mercado, la competencia, la tecnologa, las metodologas que estn relacionados con tu proyecto. No tengas miedo de que te puedan copiar porque al igual que t has tenido una idea, todos tenemos muchas a lo largo del da.

Escribir te puede ayudar a muchas cosas: A poner orden en tus ideas A conocer otros bloggers afines a tu proyecto o tu rama A crear una pequea base de seguidores que ms adelante se pueden llegar a convertir en los early adopter de tu negocio A testear ideas Paso 1.3: Empieza a trabajar tu networkingSi caminas solos irs ms rpido, si caminas acompaado llegars ms lejosEmprender no es una tarea fcilpor lo que te conviene rodearte de los mejores y trabajar tu red de contactos.Puedes twitear, usar linkedin perolo mejor que puedes hacer es acudir a eventos de emprendedores y salir de tu zona de confortpara conocer a gente con tus mismas inquietudes y, si hay suerte, complementarias.Paso 2: Formula tus hiptesis de solucin y crecimientoA partir del problema que has detectadodebes trabajar en encontrar la mejor solucin posible con los mnimos recursos necesarios, estamos hablando de una primera conceptualizacin de unMVP, Producto Viable Mnimo.Adems necesitas establecer una hiptesis bsica sobre el crecimiento de tu negocio una vez est en marcha. No hace falta hacer algo muy rebuscado pero es necesario conocer enqu tipo de mercado vas a operarpara saber cmo puedes dirigir tu crecimiento. Conocer el tipo de mercado tambin te servir para muchas otras fases del proyecto, por lo que vale la pena reflexionar sobre el tema durante todos los pasos del proyecto.Paso 3: Esboza un primer modelo de negocioYa tienes una primera idea sobre qu problema vas a resolver, cmo resolverlo y como hacer crecer el negocio,es el momento de plasmarlo todo en un formato tan sencillo y tan potente a la vez como es elBusiness Model Canvas.No te obsesiones con hacerlo perfecto, de momento solo estamos esbozando y jugando con las herramientas y conceptos. Haz unas cuantas pruebas de modelo de negocio y qudate con la ms prometedora.En esta fase seguramente habrs llegado a un mayor conocimiento de la idea, por lo que es positivo corregir y mejorar tus hiptesis sobre problema, solucin y crecimiento.Paso 4: Pon a prueba tus hiptesis de forma cuantitativaYa has trabajado bastante en tu idea y has conseguido plasmarla en 3 hiptesis. Tanto el problema como la solucin son hiptesis testeables en una fase muy temprana del proyecto, no as el crecimiento, del que ya hablaremos en un prximo artculo.Hay muchas formas de poner a prueba tus hiptesis pero existe una forma muy barata e interesante de hacerlo. Debes crear una web muy pero que muy sencilla en formato landing page (pgina de aterrizaje), en la que hables sobre el problema que has detectado y que ests trabajando en una solucin de la que podrn ser los primeros en saber suscribindose a la web, con un call to action (llamada a la accin) muy claro.En esta web debes instalar un cdigo de Google Analytics para conocer lasmtricas fundamentalespara comprobar tu hiptesis, la conversin, es decir del total de usuarios que han visitado la pgina cuntos se han registrado para conocer la solucin.Ahora toca comprar un poco de publicidad enGoogle Adwords, dependiendo del coste de las palabras claves de tu proyecto, te saldr ms o menos caro, deberan bastarte unos 50-100 para hacer unas primeras pruebas y conseguir informacin interesante.Puedes hacer unas cuantas pruebas cambiando el diseo de la pgina y el texto del mensaje para acabar de afinar.Con estas pruebas tendrs los ratios de conversin, que si has acertado con el problema sern bastante altos. Adems solo que existan usuarios que visiten tu web quiere decir que estn buscando info relacionada con el problema. Es difcil fijar un ratio de conversin aceptable para decidir seguir con el proyecto, depende mucho del tipo de problema y del tipo de mercado. A ms mercado disponible menos porcentaje necesario para poder hacer negocio.Si los resultados han sido pobres puedes dedicarte a jugar un poco con todas las variables, diferente mensaje, diferente pblico objetivo, diferentes palabras clave Pero no deberas gastar mucho ms de 100 para encontrar una respuesta convincente.Si la informacin no es positiva, mejor dejarlo ah habiendo gastado un poco de tu tiempo y 100 que seguir adelante con un producto/servicio que nadie comprar ms adelante, todo eso que te ahorras.Una vez ests satisfecho con los resultado debes repetir el mismo proceso pero con la hiptesis de la solucin. Y te puede pasar lo mismo, que a la gente no le convenza la solucin y pruebes a jugar con las variables una vez ms, o que los resultados sean buenos y tengas un negocio prometedor entre manos.Paso 5: Pon a prueba tus hiptesis de forma cualitativaEn esta fase ya contars con un buen nmero de e-mails de toda la gente que tiene el problema que pretendes resolver y/o que la solucin propuesta le ha interesado, es hora de ponerlos a trabajar.Pdeles permiso para hacerles una serie de preguntas yprepara un cuestionario para entender todava mejor el problemay acabar de ajustar la solucin a sus necesidades.En este paso no te puedes fiar de todo lo que te dicen (como dice House todos mentimos), porque ni siquiera ellos mismos tendrn muy claro sus respuestas. Pero si te debe servir para acabar de certificar que el problema existe y lo quieren solucionar, y que la solucin que propones les gusta.Una parte del cuestionario fundamental consiste en saber cunto estn dispuestos a pagar o si estn dispuestos a pagar por la solucin. No debe ser una pregunta abierta, sino proponerles una serie de opciones que ya habrs estudiado y fijado convenientemente al calcular los ingresos y costos en tu modelo de negocio.Paso 6: Revisa tu modelo de negocioCon toda la nueva informacin recibida es hora de actualizar tumodelo de negocioy hacer una versin ms o menos definitiva (nunca ser definitiva porque siempre estamos en beta).Si tenas alguna duda es el momento de dejarlo todo lo ms cerrado posible para que no hayan sorpresas.Paso 7: Construye tu primerMVP, Producto Mnimo ViableEl papel lo aguanta todo as quelo mejor es probar nuestras hiptesis y modelo de negocio con una primera versin de nuestro producto o servicio, nuestro primer MVP, que publicaremos y publicitaremos convenientemente para conocer la realidad del mercado.Si hemos seguidos los pasos nuestras opciones de xitos estarn optimizadas, pero aun as no todo saldr bien o no saldr bien de ninguna forma.Deberemos establecer una serie demtricas accionablesque nos permitan obtener la mejor informacin posible del funcionamiento de nuestro negocio.Paso 8: Plasma todo lo aprendido en un pequeo plan de empresaNo soy muy fan de los planes de empresa, he perdido mucho tiempo con ellos, peroes una herramienta todava necesaria para algunas cosas y que nos permiten reflexionar sobre asuntos importantes.Con toda la info que hemos obtenido en cada fase no ser difcil trazar un los puntos bsico de nuestro plan de empresa, a excepcin de la parte operativa y financiera que necesitarn de mayor trabajo.(Bonus) Paso 9: Pivotar o perseverarYa hemos pasado de la idea al negocio en 8 pasos bsico, ahora toca medir todo muy bien, ir ajustando nuestro MVP y aprender de estos ajustes.Peridicamente debemos revisar nuestras mtricas y decidirsi el rumbo es positivo y debemos perseveraren esta direccin, o en cambio las cosasno avanzan al ritmo necesario y nos debemos plantear pivotarnuestro modelo de negocio para alcanzar otros usuarios, dotar de nuestro producto o servicio de otros beneficiosComo vemos no es un proceso sencillo y hay que trabajar mucho para conseguir pasar de una idea a un negocio. Lo bueno de seguir estos pasos es que continuamente nos enfrentamos con la realidad, lo que nos permite dejar un proyecto malo de lado lo ms rpido posible para no gastar nuestro tiempo y dinero en algo que la gente luego no quiera.Y si conseguimos sobrevivir a los continuos reality checks, nuestro proyecto y nuestra motivacin ganarn peso pasito a pasito.EMPRENDIMIENTO PARA DUMMIESCon este artculo inauguramos una nueva serie en la que explicaremos los conceptos, metodologas e ideas fundamentales para aventurarse a emprender con un mnimo de garantas.Hasta hoy hemos cubierto muy diversos temas desde una ptica de nivel medio-avanzado, que es muy interesante para emprendedores con cierto bagaje. Pero ahora hemos decidido ofrecer un nivel de iniciacinpara todos aquellos profesionales que empiezan a coquetear con la idea de montar su propio negocio, ya sea con el objetivo del autoempleo o con la intencin de crear un imperio.De esta forma revisaremos los temas ms importantes desde una perspectiva de usuarios nveles. Adems a todos nos viene bien revisar los fundamentos de vez en cuando para recordar lo que es importante.Algunos de los aspectos que tenemos previsto cubrir son: La idea de negocio: explicaremos los pasos a seguir para darle forma de negocio a la idea que tengamos. Modelo de negocio: qu es y por qu es fundamental pensar uno. Qu es un Startup?: existe mucha confusin y muchas definiciones de lo que es una Startup. Explicaremos nuestra visin basada en metodologas Lean. Validacin de la idea de negocio: cmo podemos someter a la experimentacin nuestra idea de negocio con el fin de confirmar o descartar nuestras hiptesis, de la forma ms econmica posible. Metodologas Lean: introduccin a los conceptos bsicos para entender este tipo de metodologas, lo que nos pueden aportar y por qu es interesante utilizarlas. El equipo: emprender solo es muy difcil, te explicamos cmo y por qu es necesario montar un buen equipo. Plan de empresa: aspectos bsicos que debe tener nuestro plan de empresa para que no sea un documento sin utilidad ninguna. Lanzamiento de nuestro proyecto: breve introduccin a conceptos de posicionamiento en buscadores (SEO), publicidad online (SEM Adwords, banners, remarketing), promociones, comunicacin Motor de crecimiento y escalabilidad del negocio: para proyectos con un mnimo de ambicin es fundamental tener claro cul ser el motor de crecimiento y si podemos crecer exponencialmente (escalar). Emprendimiento gil: los nuevos paradigmas del mundo emprendedor para iniciar la aventura ligeros de equipaje. Marca Personal: como emprendedores es tan importante reforzar la marca de nuestra empresa como la de nosotros mismos. Productividad: desde que tenemos la idea feliz hasta que lanzamos nuestro proyecto debemos de batallar en mltiples frentes. Explicaremos como afrontar la aventura sin acumular cantidades ingentes de estrs. Legalidad: las claves legales para tu proyecto web para evitar problemas, en un lenguaje que podamos entender todos. Financiacin: cmo podemos obtener financiacin ms all de lo puesto, y por qu y cundo debemos obtenerla. Analtica web: cmo entender las estadsticas bsicas de nuestro proyecto para poder mejorarlo. Social Media: estrategia bsica para empezar a mover nuestro proyecto en las redes sociales.Esta lista es solo una aproximacin y puede variar en el tiempo. Quiz sea conveniente separar un tema en varias partes o incluso agruparlos.Adems, cmo ya sabis,estamos abiertos acolaboraciones, por lo que si dominas un tema interesante para emprendedores, y eres capaz de explicarlo como introduccin a la materia, estaremos encantados de contar tu artculo en nuestra serie.Tambin podis sugerirnos temas que os gustara que cubriramos en esta serie, o en general.

LA IDEA DE NEGOCIOSe te ha ocurrido una fantstica idea, quiz porque has necesitado algo y no lo has encontrado o puede que hayas has detectado algo que se podra hacer mejor,y ahora qu?Lo primero es empezar a jugar un poco con la idea para ver si realmente es una idea interesante o una de tantas que no tendr recorrido. Siempre tenemos que tener presente queuna idea no vale nada, lo importante es su ejecucin.Ejemplo Idea: Yo he tenido la idea de montar una empresa de logstica que de servicio en fin de semana.Aunque no tengas totalmente claro si lo tuyo es emprender, creo que es interesante tratar de desarrollar un poco la idea y ver a dnde te puede llevar. Para esto es necesarioreformularla en forma de hiptesis de problema que queremos solucionar. Eso s, si la idea es emprender por necesidad, te has quedado sin trabajo por ejemplo, hay que andar con pies de plomo para no idealizar la idea creyendo que emprender te va a solucionar la vida.Me explico. La mente humana est programada bsicamente para 2 cosas:evitar el dolor y obtener placer, y cualquier idea de negocio debe tener muy en cuenta esto.Tu idea tendr ahora mismo una forma un tanto abstracta por esodebes encontrar cul es el problema que tiene alguien y que tu idea podra resolver. Mientras ms doloroso sea el problema ms potencial tendr tu idea, y mientras ms gente tenga el mismo problema ms capacidad de crecimiento tendr tu proyecto.Ejemplo Problema: La idea se me ha ocurrido porque he comprado varias veces productos por Internet y siempre me han llegado entre semana. Mi problema es que entre semana trabajo fuera de casa y no puedo recibir el paquete, as que me tocar ir a buscarlo a la oficina de la empresa de mensajera, con la prdida de tiempo que eso supone, y adems en horas de trabajo (tal y como he descrito el problema, muy resumido, una solucin muy simple podra haber sido que me envin los pedidos al trabajo, no siempre es necesario crear un negocio para cualquier problema que detectemos o necesitaremos reformular de otra forma el problema).Una vez tengas claro el problema es turno de conceptualizar tuhiptesis sobre la solucin. No necesitas construir nada, solo pensar en cmo puedes solucionar el problema de la mejor manera posible dentro de tus posibilidad. Es posible que la idea actual de tus posibilidades sea pesimista, por eso debes de tener en cuenta que un proyecto no lo desarrolla una sola persona sino un equipo, as que las carencias que tienes se pueden ver compensadas con otras personas.Ejemplo Solucin: La solucin sera un servicio de mensajera con reparto en horas que no sean de oficina y en fin de semana, que no suponga un sobrecoste muy elevado sobre la oferta actual.De esta manerahemos pasado de una idea abstracta a reflexionar sobre un problema que necesita resolverse, y una solucin interesante para resolverlo. Esto ya es otra cosa.Con una idea puedes ir preguntando a la gente y te dirn que es buena o mala segn factores muy subjetivos, probablemente en tu entorno encontrars tanto gente que te dir que es una idea maravillosa con tal de no molestar, mientras que otros te dirn que ests loco, la aversin al riesgo de la mayora de la gente es muy grande.En cambiosi planteas un problema es posible que encuentres a gente que te diga que estn hartos de darse de cabezazos contra el problema y que pagaran lo que fuera por evitarlo/solucionarlo, eso es buena seal aunque en este momento no hay que darle mucha relevancia. En cambio si no encuentras absolutamente a nadie que se identifique con el problema el problema lo tienes t.La solucin es diferente, si encuentras gente que dice que tu solucin es excelente est muy bien, pero a la hora de la verdad es posible que no pagara por esa solucin porque quiz est sorteando el problema con una solucin casera.Esto ha sido el pistoletazo de salida para tu aventura emprendedora.Ya has andado un primer pasito para completar la maratn que es conseguir crear un negocio viable y sostenible.

MODELO DE NEGOCIOEl modelo de negocio es el centro del universo de nuestro proyecto de Startup, sobre el gira todo lo dems.La definicin ms sencilla y ms clara que he encontrado es la siguiente:Un modelo de negocio es la forma de aportar valor a una serie de clientes obteniendo una rentabilidad a cambio.De esta definicin tan simple obtenemos los 3 pilares bsicos en los que se sustenta nuestro modelo de negocio:1. Creacin de valor: qu beneficios estamos aportando a nuestros clientes al solucionarles un problema.2. Clientes: debemos concentrar nuestra oferta en un grupo de clientes ms o menos grande para poder ofrecerles la propuesta de valor ms adecuada para ellos.3. Rentabilidad: por la creacin de valor obtenemos unos ingresos que deben ser mayores a nuestros gastos para que nuestro negocio sea viable.A partir de estos 3 ncleos podemos desarrollar nuestro modelo de negocio ampliado gracias a la fantstica herramienta delbusiness model canvas, que nos ayudar a definir aspectos tambin relevantes como la relacin con nuestros clientes o nuestras actividades clave.Creacin de valorPara disear una buena propuesta de valor deberemos identificar un problema, lo ms doloroso posible que tengan en comn una serie de personas.Una vez identificado el problema debemos disear una solucin lo mejor posible de forma que aporte una serie de beneficios a los futuros clientes, siendolos beneficios y no las caractersticas de esta solucin lo que de verdad van a percibir los clientes.ClientesAqu no vale con voy a hacer una red social y mis clientes son todas las personas de la tierra, hasta el creador de Facebook empez por su universidad para luego ir creciendo.Seguramente la pensar en el problema que resuelve tu propuesta de valor has identificado una serie de clientes con alguna/s caractersticas en comn, esto se llama un segmento de clientes. Puedes identificar tantos como quieras/puedas perolo mejor es fijar un nicho, conjunto de posibles clientes, con unas condiciones muy similares y a los que puedas servir de la mejor manera posible. Ya habr tiempo de crecer.RentabilidadA no ser que seas una organizacin sin nimo de lucro, la intencin esgenerar ms ingresos que gastos, y esto repercute tanto en la propuesta de valor como en la segmentacin de clientes. No todas las soluciones cuestan lo mismo ni todos los clientes pueden pagar lo mismo, tienes que buscar el tro ms interesante para tu modelo de negocio.Con esto conseguirs que tu negocio sea viable, pero si adems quieres que sea escalable, necesitars que la generacin de ingresos pueda crecer de manera exponencial mientras que los gastos lo hagan de forma lineal, esto es, a mayor cifra de ingresos no deben crecer proporcionalmente los gastos.En definitiva emprender trata de resolver un problema a la gente, mientras el problema sea ms importante ms dinero podrs conseguir, y mientras ms gente tenga ese problema lo mismo, pero siempre empezando en pequeo para ir creciendo poco a poco.

Como decamos,un modelo de negocio es la forma de aportar valor a una serie de clientes de manera que obtengamos una rentabilidad econmica. Esto tan simple es la piedra angular de todo nuestro proyecto de empresa, sin un modelo de negocio viable no tenemos nada.Antes de empezar a jugar con nuestro modelo de negocio es necesario identificar un problema que tenga alguien, quiz tu mismo, o si has tenido una idea mirar si sirve de solucin a un problema que tenga alguien. Un segundo enfoque sera mirar de mejorar algo u ofrecer todava ms valor sobre una propuesta existente.Con la hiptesis de problema debemos formular la hiptesis de la solucin y en que beneficia a los posibles clientes. Con esto podemos dar forma a nuestrapropuesta de valor.Como hemos detectado una necesidad en alguien ahora debemos ir un paso ms e identificar de la manera ms concreta posible quienes sern nuestros clientes, formando lo que llamamossegmentos de clientes.Con una propuesta de valor y un grupo de clientes ya podemos ver que ingresos podemos obtener y en que gastos caemos para ver si nuestronegocio es rentableen el tiempo.Y todo esto forma nuestro borrador de modelo de negocio, que deberamos ser capaces de resumir en 1 o 2 frases que pueda entender casi cualquier persona.Ms all de este primer grado de detalle del negocio podemos, y debemos, extender el modelo a otras partes fundamentales como son los canales, la relacin con los clientes, las actividades clave, los recursos clave y los socios. Todo esto lo podemos hacer de forma visual con elbusiness model canvas.Y esto amigos es lo fundamental para empezar a trabajar en nuestra idea de negocio. Eso s, no podemos fiarnos de nuestras hiptesis a ciegas y toca experimentar mediantes metodologas comoLean StartupoCustumer Development.

Para que una startup consiga primero sobrevivir y ms tarde crecer de forma sostenible, es fundamental que se apoye en un modelo de negocio slido. Hay muchos ms elementos importantes para elxito de una empresa, perolos cimientos en los que se va a construir el proyecto son el modelo de negocio.Entendemos por modelo de negocio la forma en que una organizacin crear valor a una serie de clientes de forma que obtiene una rentabilidad. Esa es la esencia del modelo de negocio: crear valor, que una serie de clientes estn dispuestos a pagar por ese valor que creamos y, evidentemente, obtener ingresos con esta actividad que superen los costos. Si no tenemos muy claras esta 3 patas del modelo de negocio, realmente no tenemos un negocio.Existen metodologas lean comoLean StartupoCustomer Developmentque nos permiten testear repetidamente nuestro modelo de negocio para ir refinando o incluso reestructurando totalmente nuestro modelo de negocio hasta dar con el modelo de xito.Una frase nos debera valer para explicar nuestro modelo de negocio, tanto a socios, inversores, trabajadores, clientes esa ser la esencia de nuestra empresa, si no somos capaz de explicar qu hacemos en pocas palabras es que ni nosotros mismos lo sabemos. Sin embargo disear un buen modelo de negocio conlleva mucho ms trabajo y tiene una serie de elementos adicionales que pueden ser complicados de asimilar, por esoes muy interesante utilizar la herramientabusiness model canvasque nos ayuda a definir y jugar con nuestro modelo de negocio.Adems de los 3 pilares que hemos comentado existen otros elementos clave, ya explicado en un artculo sobre elcanvas, llegando a un total de 9: segmentos de cliente, canales, relacin con los clientes, propuesta de valor, actividades clave, recursos clave, socios clave, fuentes de ingresos y estructura de costos (estos 2 ltimos definen el factor rentabilidad).Con los 9 elementos definimos un modelo de negocio bien completo en el que basar nuestro proyecto. No obstante es una visin de muy alto nivel que hay trabajar para conocer a un nivel ms detallado todos los aspectos de negocio, para lo que nos puede servir un plan de negocio, eso s, no el clsico y anticuado, sino uno ms flexible y dinmico sin planes a 5 aos que son imposibles de cumplir.La propuesta de valorComo comentbamos el modelo de negocio tiene 3 grandes partes con las que es imprescindible acertar. Por ejemplo podemos ofrecer un producto impresionante para el que no exista pblico, o que los usuarios no estn dispuestos a pagar el precio que necesitamos para obtener rentabilidad. Para equilibrar el balance entre estos 3 puntos nos puede servir desarrollarproductos viables mnimos, MVP,con los que testear de forma econmica y rpida nuestras hiptesis.En este artculo vamos a centrarnos en la propuesta de valor, ya que es uno de los puntos por los que podemos empezar nuestro modelo de negocio.La propuesta de valor, tambin conocida como propuesta nica de valor,debe definir los productos o servicios que ofrecemos a un segmento de clientes, pero no destacando sus caractersticas sino haciendo hincapi en los beneficio que les aportamos a nuestros clientes, y en los factores que nos diferencian de la competencia.Evitar el dolor y obtener placer: la dualidad humanaBsicamente la propuesta de valor es para lo que estamos aqu, desarrollar un producto/servicio lo suficientemente bueno para solucionar los problemas de nuestros clientes y satisfacer sus necesidades. Y ste es un punto clave,lo fundamental que tenemos que hacer es solucionar un problema lo ms doloroso posible para el usuario. Precisamente la mente humana funciona bsicamente respecto a 2 principios: evitar el dolor y obtener placer, as que todo lo que podamos hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a nuestros usuarios, o maximizar su placer, ser bienvenido.Por lo tanto para empezar a trabajar con nuestra propuesta de valor deberemosencontrar un problema que valga la pena solucionar, esto es, aquel que todava no est bien solucionado por la oferta existente, podamos mejorar las soluciones existentes o que todava no tenga solucin, y recordando que mientras ms duro sea el problema ms slida ser nuestra propuesta de valor.Para encontrar un buen problema podemos recurrir bsicamente a 2 frmulas:1. Detectar un problema que tengamos nosotrosy que si tuviramos una solucin seramos ms felices, ms rpidos, ms listos, ms lo que sea.2. Estudiar nichos de mercado y detectar problemas que tienen en comnque no estn bien solucionado.La primera frmula es mucho ms fcil, seguro que cada da o de vez en cuando damos con un problema para el que no encontramos un buen producto o servicio,pero podemos encontrarnos con que somos los nicos con ese problema, o no hay suficiente gente con l.La segunda opcin es mucho ms complicada y requiere de ms trabajo, pero ya nos puede poner en la senda de la segunda parte del modelo de negocio: los segmentos de clientes. Esto tampoco garantiza nada, pero ya es un pasito ms en la direccin correcta.Encontrar una solucin al problemaAhora va la segunda parte. Ya tenemos el problema localizado ahora es turno de encontrar una solucin por la que el cliente estara dispuesto a pagar. Dependiendo el tipo de problema y la oferta de soluciones existentes podemos necesitar: Una solucin aceptable: si no hay producto/servicio que solucione el problema nos puede bastar con ofrecer una primer solucin simplemente aceptable. Ms adelante ya iremos afinando y puliendo la solucin cuando conozcamos ms detalles del mercado. Una solucin mejor: si hay oferta nos debemos concentrar en mejorar alguno o varios aspectos importantes: diseo, rendimiento, usabilidad Una solucin ms barata: si no nos vemos capaces de mejorar la oferta existente podemos introducir una opcin low cost. Es la opcin ms arriesgada puesto que la carrera del precio nos puede llevar a la ruina rpidamente si entran a competir grandes organizaciones.Lo que de verdad importa al cliente: los beneficiosUna vez tengamos problema y solucin esbozados, lo ms importante no es realizar un listado de caractersticas de ambos, sinoexplicar cmo vamos a solucionar el problema de nuestros futuros clientes, esto es, los beneficios que les aportamos y lo que nos diferencia de la oferta existente.Proceso de esbozo de la creacin de una propuesta de valor: Problema: Observamos que muchas webs reciben ataques de hackers con los que pierden dinero por el tiempo que tardan en recuperar la web. Solucin: Sistema de seguridad extramegasuper con encriptacin de 256 bits basado en una tecnologa experimental de la nasa. Propuesta de valor (beneficios): Garantizamos 100% la seguridad de tu web para que solo te preocupes de vender.A pesar de ser un mini esquema se puede entender el proceso de creacin de la propuesta de valor. Hemos detectado que muchas webs sufren de ataques, con lo que durante x tiempo dejan de estar operativas (problema), con estopierden x dinero por cada segundo que la web no est online (problema doloroso). Como somos un equipo de tcnicos magnficos somos capaces de desarrollar el sistema ms avanzado del mercado con una tecnologa que solo nosotros conocemos (la solucin es francamente buena, pero al cliente no le interesa que la encriptacin sea de 256 bits ni que se base en una tecnologa brutal). Nuestra propuesta de valor sera quegarantizamos al cliente que no va a perder ms dinero por ataques ya que nuestro sistema es 100% fiable. Esto ltimo es lo que de verdad le interesa al cliente: dejar de perder dinero porque nuestro sistema le proteger.Como hemos podido ver la propuesta de valor define que hace nuestra empresa por el cliente, como le podemos solucionar un problema por el que est dispuesto a pagar. Teniendo claro como creamos el valor podemos seguir con el resto de bloques de nuestro modelo de negocio, siempre afinando o redefiniendo los puntos anteriores con el nuevo conocimiento que vamos adquiriendo.Has hecho los deberes y tienes definida una buena propuesta de valor?Comparte con nosotros tu experiencia dando forma a tu modelo denegocio.Y si ya tienes a punto tu propuesta de valor es turno de: Creo que es necesario recordar que el proceso de elaboracin de un modelo de negocio es un proceso orgnico de partes interrelacionadas, es decir, no se pueden desarrollar por separados los 3 ejes, sino que debemos irlos trabajando y completando de manera iterativa y teniendo siempre en mente la visin global.Antes de empezar a esbozar el modelo de negocioya habamos realizado nuestras hiptesis sobre el problema y la solucin, y por lo tanto ya habamos detectado la existencia de un problema para un cierto grupo de personas, con lo que tenemos nuestro punto de partida para la identificacin de la segmentacin delmercado.

Segmentos de clientes

Una vez explicada a fondo lapropuesta de valores turno de la segmentacin de clientes.Creo que es necesario recordar que el proceso de elaboracin de un modelo de negocio es un proceso orgnico de partes interrelacionadas, es decir, no se pueden desarrollar por separados los 3 ejes, sino que debemos irlos trabajando y completando de manera iterativa y teniendo siempre en mente la visin global.Antes de empezar a esbozar el modelo de negocioya habamos realizado nuestras hiptesis sobre el problema y la solucin, y por lo tanto ya habamos detectado la existencia de un problema para un cierto grupo de personas, con lo que tenemos nuestro punto de partida para la identificacin de la segmentacin delmercado.

Si estamos dibujando nuestro modelo de negocio por primera vezes normal que no tengamos excesivamente claro cul ser nuestra audiencia. Cierto es que hemos detectado un problema en un grupo ms o menos grande de personas, pero no deja de ser una hiptesis. Adems la solucin que proponemos puede que no les interese o incluso que sea del inters de otro tipo de audiencia totalmente diferente. De todas maneras iremos puliendo nuestro modelo de negocio gracias al aprendizaje que obtendremos con las diferentes iteraciones de nuestro producto viable mnimo, MVP.A la hora de identificar nuestros posibles clientes debemosestudiar las propuestas similaresque ya se encuentran en el mercado,resegmentar mercados existentes y buscar nuevos nichos. Todas estas opciones nos pueden ayudar a estimar a qu segmentos podemos interesar y cules nos pueden interesar a nosotros. Evidentemente no vale de nada encontrar una audiencia que tiene el problema pero que no tiene poder adquisitivo para comprar nuestra solucin, en este caso o seguimos buscando otros segmentos o reevaluamos nuestra propuesta de valor y nuestra estructura de costos para adaptarnos y quiz dar con un modelo low cost.En esta fase de identificacin de clientes potenciales podemos caer en el error de pensar que nuestro producto es tan bueno que le interesa a todo el mundo, es decir, enfocarnos al mercado de masas, mass market. No es que nuestro producto no tenga la capacidad y el recorrido para alcanzar a las masas, peromientras ms amplia sea nuestra audiencia objetiva ms alejamos nuestro foco y ms difcil ser dar con un modelo viable. Hasta el todo poderoso Facebook naci dirigido a las universidades, y ni siquiera abarcando todas a la vez, sino empezando por la del propio creador.Lo esencial es localizar uno o ms nichos que podamos agrupar segn caractersticas comunes, si escogemos varios nichos seguramente ser necesario contar con una propuesta de valor adaptada para cada uno, y centrarnos en ser los mejores en esa audiencia. Aunque ms adelante ya nos dedicaremos a crecer, es indudable que si encontramos un modelo con posibilidades de escalabilidad nuestro proyecto puede tener ms futuro.Para cada nicho no solo tendremos que adaptar la propuesta de valor sino que tendremos que definir diferentes canales, formas de relacionarnos con ellos que deberemos reflejar en nuestro modelo de negocio completo, por ejemplo con la ayuda delbusiness model canvas. De todas formas, como ya comentbamos, siempre mejor empezar por un solo nicho hasta que hayamos validado nuestra hiptesis y nuestro modelo de negocio.Segmentos que se retroalimentan:modelo de negocio multi-sidedAdems de tener la posibilidad de servir a diferentes nichos, podemos definir un modelo de negocio de los llamados multi-lado (multi-sided) que directamente requieren de las existencia de 2 o ms segmentos para que el modelo funcione.El ejemplo ms claro es el clsico de la publicidad en un diario. Por una parte tenemos los lectores que compran el diario y por otra tenemos a los anunciantes que ponen publicidad en l. Si no existieran suficientes lectores no habra anunciantes interesados, y solo con los ingresos de venta del diario el modelo no se puede sostener. Podramos decir que este ejemplo es ideal porque los 2 lados pagan, pero puede ser ms interesante regalar a una parte para aumentar el nmero de usuarios, ya no sern clientes, para poder tener ms traccin y hacerlo ms atractivo a la otra parte. Estamos hablando de muchsimos modelos que podemos encontrar en internet, como los propios diarios online o las redes sociales. Ahora este sistema es muy comn, pero puede ser difcil entender que dejando de ingresar por un lado aumentaremos los ingresos por el otro, y en definitiva el global.Siembra cientos de semillas y pon atencin en dnde florecenComo siempre intentamos transmitir, una startup operara en unas condiciones de incertidumbre mximas con lo que acertar con nuestras hiptesis es francamente difcil. Por eso, aunque tengamos nuestro modelo de negocio bien estudiado y contemos con un flamanteplan de empresa,es indispensable que mantengamos los ojos bien abiertos y no nos dejemos cegar por la planificacin.Con esto quiero decir que aunque al principio pensemos en un segmento especfico y en un uso concreto de nuestro producto, podemos encontrar que nuestro producto o bien atrae a otro pblico, o bien el pblico estudiado le da un uso diferente o incluso otro pblico le da un uso diferente. Esto es lo mejor que nos puede pasar porque significa que hay gente dispuesta a pagar por lo que ofrecemos aunque se salgan de nuestras hiptesis.Si nos encontramos en esta tesitura lo mejor que podemos hacer es reevaluar e iterar nuestro modelo de negocio con el objetivo de adaptarnos a las realidades del mercado. Lo peor que podemos hacer es obsesionarnos en mantener nuestras hiptesis, ya demostradas errneas, con el propsito de reencaminar el negocio a nuestra visin inicial.Tienes dificultades para identificar tus clientes potenciales?Si ya tienes identificados los clientes es turno de Encontrar la Rentabilidad

Si dos de los tres ejes de un modelo de negocio son lapropuesta de valory lossegmentos de clientes, estos no serviran de nada si no consiguiramos armar un negocio rentable.Para esto tenemos quecomprobar tanto que los clientes estn dispuestos a pagar por nuestro producto o servicio, como que los costos de producirlo no superen estos ingresos. De manera que primero estudiamos las fuentes de ingresos y la estructura de costos por separado, para luego comprobar la cohesin del conjunto.Fuentes de ingresosPara cada segmento de clientes que hayamos identificado en nuestro modelo de negocio, debemos encontrar una o ms fuentes que generen ingresos gracias a la venta de nuestra propuesta de valor.Los ingresos pueden ser puntuales o recurrentes, de manera que o bien supongan una transaccin nica (venta de productos normalmente) o bien supongan un flujo peridico de ingresos (prestacin de un servicio normalmente).Debemos conocer muy bien tanto lo que ofrece nuestra propuesta de valor, como la percepcin que los clientes tienen de ella, as comolo que de verdad estn dispuestos a pagar. Por ejemplo no tiene sentido ofrecer un servicio premium a un segmento de clientes que est habituado al low cost.Tambin es importante vigilar detalles como las formas de pago, ya que pueden influir enormemente en el proceso de pago, y una vez ms podemos encontrar hbitos diferentes segn segmentos de clientes.Podemos generar estas fuentes de ingresos de diferentes formas: Venta de productos: tpico comercio de toda la vida. Pago por uso: mientras ms se usa ms se paga. Suscripcin: se paga una cuota peridica para disfrutar del servicio. Alquiler: se cede el uso de un producto por un tiempo a cambio de una cuota. Licencias: se permite el uso de una propiedad intelectual. Comisiones: para los servicios de intermediacin se carga una comisin al finalizar la transaccin con xito. Publicidad: se generan ingresos gracias a mostrar publicidad de un producto o servicio.Para cada fuente de ingresos podemos recurrir a diferentes sistemas de fijacin de precios: Precios fijos: podemos fijar cada producto o servicio con un precio, cobrar por nmero de caractersticas de la propuesta de valor, cobrar por volumen Precios dinmicos: permitir la negociacin de precios, fluctuacin segn oferta y demanda, pujasEstructura de costosEvidentemente para desarrollar y proporcionar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes incurrimos en una serie de gastos.Llegados a este punto es muy positivo trabajar con el modelo de negocio extendido que proporciona la herramientabusiness model canvas, ya quehaber definido las actividades claves, recursos clave, canales nos ayudar a identificar dnde residen nuestros mayores costos.En este punto no debemos detallar hasta el ltimo cntimo que vayamos a gastar, para esto ya recurriremos al plan de finanzas de nuestroplan de empresa, sino que debemos identificar los que van a suponer unos costos elevados, que son los que realmente van a marcar la evolucin de nuestro negocio.Podemos encontrar 2 corrientes principales de estructura de gastos: Dirigida por costos: tpica de modelo low cost, ya que se centra en minimizar los costos y externalizar los servicios necesarios. Dirigida por valor: aqu lo importante es contar con una gran propuesta de valor y los costos son secundarios. Se encuentran en negocios premium y muy personalizados.Adems la estructura de costos puede contar con las siguientes caractersticas: Costos fijos: independientes del volumen de ingresos. Costos variables: son proporcionales a la generacin de ingresos. Economas de escala: a mayor crecimiento se logran costos ms competitivos de manera que crecen exponencialmente los beneficios. Economas de alcance: en grandes empresas se pueden beneficiar de su amplia estructura para minimizar los costos.Aqu me permito introducir una recomendacin. Para las empresas que estn empezando es imprescindiblecontar con una estructura de costos flexibles que pueda ir adaptndose a las realidades del mercado. Para ello es indispensable cargar hacia los costos variables para no verse inmerso en una vorgine de costos fijos que pueden dinamitar la viabilidad de la empresa a medio y largo plazo si la evolucin del negocio no responde a lo esperado. Para lograr esto lo mejor es recurrir a metodologas lean y seguir una serie de pasos para transformar tuidea en un negocio.RentabilidadUna vez hemos trabajado en los 2 aspectos por separado, costos e ingresos, es turno de hacer causa comn yver si los futuros ingresos pueden superar a los gastos estimados. Al final lo que se trata es de hacer dinero para que la empresa sea viable y pueda crecer con el tiempo.Puede que al hacer la valoracin conjunta veamos algunas deficiencias, pero ahora con la visin completa podemos volver sobre cada apartado para hacer los ajustes necesarios para lograr la ansiada rentabilidad.Tampoco se debe esperar ser rentable desde el primer da, perolograr el punto de equilibrio debe ser nuestra mayor prioridad. Y cuando ya hemos logrado conseguir un modelo de negocio que pueda generar beneficios es el momento de ponerse en marcha.

Quieres aprender a crear modelos de negocio con un sistema estndar?El plan de empresa es una herramienta demasiado rgida para ti?Antes de empezar a escribir un esplndido plan de empresa tenemos que tener claro nuestro modelo de negocio.Hay gente que incluso una vez acabado el plan de empresa no sabr explicarte en pocas palabras en que consiste su idea de negocio.Hay muchas formas de crear un modelo de negocio, todas deben responder a cuestiones comunes como qu es lo que hacemos, cmo lo hacemos y a quin nos dirigimos. Pero la forma de trabajar estas cuestiones es diferente en cada caso.El libroBusiness Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneurllev a la estandarizacin la creacin de modelos de negocio gracias alBusiness Model Canvasy toda la metodologa sobre la que se apoya.

Business Model Canvas, un lienzo en el que plasmar tu idea de negocio.El libro defineun modelo de negocio como una descripcin de como una organizacin crea, entrega y captura valor, una definicin excelente.El Business Model Canvas constituye una herramienta esencial para crear modelos de negocios, describiendo diferentes aspectos de tu idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento de tu proyecto.La herramienta no es ms que un lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspectos bsicos de un negocio: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relacin con el clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costos.

Como no slo deBusiness model canvasvive el emprendedor,Ash Mauryadesarroll su propia versin sobre la misma base.Lean canvascomparte la estructura de 9 bloques a modo de lienzo en el que plasmar nuestro modelo de negocio, e incluso comparte varios de los bloques, sustituyendo el resto por alternativas muy prcticas y enfocadas sobre todo a proyectos web.Estos son sus 9 bloques: Propuesta nica de valor: que ofrecemos a nuestros clientes, siempre enfocados a beneficios y no funcionalidades. Segmentos de clientes: a quin nos dirigimos. Estructura de costes: en qu tenemos que gastar para desarrollar y ofrecer nuestra propuesta de valor. Fuentes de ingresos: cmo vamos a monetizar nuestro proyecto. Junto con la estructura de costes forman la rentabilidad del modelo de negocio. Problema: qu problema hemos detectado que es suficientemente doloroso para un buen nmero de personas. Podemos listar los 3 subproblemas ms importantes que hayamos detectado sobre una problemtica concreta. Solucin: qu solucin proponemos para paliar el problema. Podemos listar las 3 caractersticas principales de la solucin. Mtricas: en qu nmeros nos tenemos que fijar para saber el estado de nuestro negocio. Ventaja competitiva(la traduccin literal sera injusta): qu nos diferencia realmente de la competencia de forma que no sea fcil imitar. Canales: a travs de qu medios proporcionamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.Los bloques deproblema y solucin suponen unareformulacin de la idea de negocio, de forma que nos obliguemos a reflexionar sobre los posibles clientes.El bloque de laventaja competitivapuede ser el ms difcil de definir, ya que encontrar una diferencia que sea difcil de copiar es realmente complejo. Lo ms importante es encontrar la clave que nos diferencie del resto de propuestas del mercado.Las mtricas son toda una novedad al hablar de modelos de negocio. Identificar los nmeros a los que tenemos que prestar atencin es muy importante para maximizar nuestras opciones de xito. No tenemos que dejarnos seducir por las mtricas vanidosas como el nmero de visitas, sino trabajar con otras fundamentales como el embudo de conversin.Para trabajar con lean canvas debemos tener en cuenta que es una herramienta flexible y no debemos obsesionarnos en hacer un modelo perfecto.Debemos trabajar de forma iterativa completando y ajustando cada bloque a medida que pongamos a prueba nuestras hiptesis.Al principio la incertidumbre es mxima y necesitaremos realizar un ejercicio creativo para disear nuestro primer boceto de modelo de negocio con lean canvas. Y poco a poco iremos trabajando con cada hiptesis hasta dar con el modelo adecuado.Y por si tenas alguna duda, te confirmo que este canvas es totalmente compatible con lasmetodologas lean.

En los ltimos aos han nacido una serie de metodologas, agrupadas bajo el nombre de Lean, para la creacin de empresas y desarrollo de productos/servicios (generalmente en proyectos tecnolgicos).Las 3 ms conocidas sonCustomer Developmentde Steve Blank,Lean Startupde Eric Ries yRunning Leande Ash Maruya, compartiendo las 3 muchos elementos en comn y una filosofa base:el desarrollo del producto y de la empresa debe de estar profundamente ligado al cliente.El nombre de Lean viene dado por la comparacin con la metodologa lean de Toyota a la produccin industrial, que tiene uno de sus puntos clave en laminimizacin del desperdicio (waste). Esto sirvi de inspiracin a las metodologas lean de creacin de empresas, que pretendeneliminar el desperdicio que se produce desarrollando un producto que al final nadie quiereporque no se conocan verdaderamente las necesidades del clientes.Tal como dice el nombre de Customer Development, hablamos de mtodos para eldesarrollo de productos con enfoque total al cliente. Cada metodologa tiene sus fases y diferentes aproximaciones, pero son totalmente compatibles y siempre con el objetivo de conocer realmente los problemas del cliente yvalidar todas nuestras hiptesissobre la solucin a desarrollar, el mercado, los canalesEl punto fuerte de Customer Development es la fase previa a empezar el propio desarrollo, que consiste en lo que llamanCustomer Discovery, descubrimiento de clientes, con lo que obtenemos si existe pblico para nuestra ideay empezamos a conocer a nuestros posibles clientes.El punto fuerte de Lean Startup es el propio desarrollo del producto, con unsistema de validacin y aprendizaje continuo, que nos propone plantear el desarrollo como una serie de experimentos que nos proporcione autntico conocimiento sobre el cliente y sus necesidades. Para esto usamos un sistema de prototipado que han bautizado comoProducto Mnimo Viable (MVP)yun conjunto de mtricaspara validar empricamente nuestras hiptesis con cada nueva iteracin del MVP.Running Lean vendra a ser una mezcla de las anteriores metodologas, con una adaptacin del business model canvas (lean canvas), y un enfoque muy orientado al desarrollo de aplicaciones web.La grandeza de estas metodologas lean es poderminimizar el uso de recursos, tiempo y dinero, en las etapas iniciales de una startup, obteniendo unos resultados ms slidos y validados por el camino. Al nivel ms extremo podemos incluso descartar un nuevo proyecto en sus primeras fases, sin haber perdido desarrollando algo que luego nadie quiere.Aquello de constryelo que los clientes ya vendrn, pas a la historia hace mucho tiempo.