Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios

Financieros para Mujeres Empresarias¨

Enero 2016

Módulo 3«Aprendiendo a conquistar Mercados»

MÓDULO 3

Preparando a la empresa para vender más y mejor

“Los canales de mercadotecnia pueden verse como conjuntos de organizaciones

independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o

consumo”

Canales de distribución

ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN VENTAJAS DESVENTAJASINTENSIVA El fabricante busca

vender sus productos en todos los puestos de ventas de la misma rama comercial.

Se puede lograr en menor tiempo una mayor cobertura, permite obtener mayores volúmenes de ventas, permite realizar una promoción más efectiva.

Costos de distribución elevados, puede perjudicar la imagen de marca si el punto de venta no es bien seleccionado.

Las estrategias de distribución disponible pueden ser:

SELECTIVA El fabricante selecciona algunos puntos de venta o distribuidores por el tipo de negocio.

Se acorta distancia entre el fabricante y el punto de venta, mayor relacionamiento con los intermediarios y se espera un esfuerzo de ventas más que regular, mayor focalización al canal, menor costo de distribución, mejor control de la política comercial.

No se podrá acceder fácilmente al producto, vulnerabilidad de cobertura que pueda ser aprovechada por la competencia, menor posicionamiento del producto y de la marca.

EXCLUSIVA Por medio de un acuerdo contractual, la fábrica otorga la exclusividad de vender el producto en una zona geográfica determinada al distribuidor.

Simplificación de las operaciones, se aprovecha la buena imagen del distribuidor, mejor control de la política comercial.

Igualmente no se podrá acceder fácilmente al producto, vulnerabilidad de cobertura que puede ser aprovechada por la competencia, menor posicionamiento del producto y de la marca.

Importancia de un canal de distribución

Informar: Forman parte del sistema de investigación de mercado.

Promocionar: Desarrollo y difusión de las comunicaciones con el cliente.

Negociar: Intento de llegar a un acuerdo final sobre precio y otras condiciones de la oferta.

Pedir retroalimentación al fabricante de las intenciones de compra de los miembros.

Financiar: Adquisición y distribución de fondos requeridos para financiar inventarios.

Aceptar el riesgo: Asume el riesgo con respecto a las funciones que lleva en el canal.

Actividad 14

Identificar las necesidades de información del caso y diagramar un

esquema de distribución: Las hamburguesas de Juana.

Actividad 15

Identificar las necesidades de distribución de mi empresa y

diagramar un canal de mercadotecnia.

Fuerza de Ventas

“El propósito de la fuerza de ventas es vender y eso es un arte”

Proceso de la visita comercial

Fase 1

Organización de la cartera de clientes

* Planificar clientes * Organizar clientes

Fase 2

Preparación de las zonas comerciales

* Realización del plan de visitas * Concertación de visitas

Fase 3

Preparación de la visita comercial

* Estudio de la ficha del cliente * Planteamiento de objetivos de la venta * Preparación de la entrevista comercial

Fase 4

Realización de la visita comercial

* Presentación al cliente * Determinación de necesidades * Argumentación * Tratamiento de objeciones * Cierre * Despedida

Fase 5

Análisis de la visita comercial

t1a/e1

Perfil de vendedor

Vendedor impulsivo

Vendedorconsultivo

Vendedor relaciones públicas

Vendedor de provisiones

Personalidad probable

Optimista Extrovertido Competitivo Confiante

Paciente Sensato Confiable Independiente

Cooperativo Sociable Estable Persistente

Puntual Cumplidor de reglas Simpático Amigo de rutinas

Aspectos críticos Voluble Tecnicista Superficial Acomodado

Estabilidad probable

Baja Media-alta Alta Media

Quiere trabajar en empresas

Con gran capacidad de renovación y lanzamientos

Con tecnología de vanguardia

Con buena relación con el mercado y clientela estable

Tradicionales y/o reconocidas

Contacto con clientes

Breves y en gran número Pocos y con mayor tiempo invertido.

Pocos a la vez y con mayor tiempo invertido.

Breves y en gran número

Posible historial profesional

Frecuentemente actúa o actuó como “trabajador temporal”

Es posible que haga otros tipos de venta al mismo tiempo.

Tal vez ya haya vendido diversos productos diferentes.

Generalmente tiene formación o base técnica.

Acostumbra estar siempre en el mismo segmento de mercado.

Postura profesional y exigente.

Por crear lazos estables con clientes es común que tenga su propia cartera.

No siempre con formación en el área pero, en general, con buen conocimiento del mercado.

Poco profesionalizado y no siempre con experiencias anteriores.

Perfil de vendedor

Vendedor impulsivo

Vendedorconsultivo

Vendedor relaciones públicas

Vendedor de provisiones

Habilidades esperadas

Demostrar eficazmente. Envolver al cliente. Objetividad en los

contactos. Respuesta a objeciones. Cierre. Automotivación para

realizar muchos contactos al día.

Agilidad mental para el cierre.

Orientar y “dar clase” sobre lo que vende y sobre que vender

Saber evaluar posibles problemas o dudas futuras del cliente.

Comunicación clara y accesible aún para quien no conoce los productos.

Automotivación para explicar las mismas cosas varias veces.

Establecer relaciones duraderas.

Tener buen tránsito en los varios niveles de jerarquía de los clientes.

Percibir cuando es del caso prolongar o acortar un contacto.

Puntualidad, agenda organizada y registros de compras anteriores.

Lidiar con crisis.

Atender más de un cliente a la vez, siempre que sea necesario

Rapidez y eficacia en la atención.

Ágil en las cuentas. Buena memoria para

recordar lo que tiene y lo que no tiene.

Gentil para garantizar el retorno del cliente.

Buen humor natural.

t1b/e1

Analizando perfiles de vendedor

Perfil de vendedor

Vendedor impulsivo

Vendedorconsultivo

Vendedor relaciones públicas

Vendedor de provisiones

Eventuales deficiencias de habilidades

Argumentación forzada Ignorar “límites” para obtener un cierre.

Aspecto político de la relación

Lidiar con cuestiones técnicas. Percibir cuando es oportunoreducir la frecuencia de contactos.

Cierre

Conocimientos esperados

Del producto, lo suficiente para una buena presentación.

De los competidores, genérico o ninguno.

Del tipo de cliente potencial para sus productos.

De fuentes para búsqueda de nuevos clientes.

Del produto, profundo y amplio.

De los competidores, bastante bueno.

De las necesidades del cliente, profundo.

De tecnologías de su área de actuación.

De nuevos productos en el mercado.

Del produto, bueno para fines comerciales.

Bueno en relación a los competidores.

Profundo de las políticas de compra del cliente (quien decide, quien influencia, quien compra).

De las preferencias del cliente en cuanto a entregas, plazos, inventarios mínimos, et.

De los productos, general.

De las mercaderías, bueno y actualizado.

De los competidores, genérico.

De las necesidades de clientes más frecuentes.

De precios y condiciones de pago.

Eventuales deficiencias de conocimiento

De competidores Del grado de poder del cliente

De nuevas oportunidades de negocio con el cliente.

De competidores

Formas de remuneración más común

Predominantemente por comisiones.

Cuota fija, cuando hay, acostumbra ser el piso de la categoria.

Cuota fija expresiva, priorizando la cantidad de contactos.

Variable por comisiones o premios, sólo como complemento.

Cuota fija expresiva, privilegiando la calidad de los contactos.

Variable por comisiones o premios, sólo como complemento.

Predominantemente por comisiones.

Cuota fija, cuando hay, acostumbra ser el piso de la categoría.

Privilegia la cantidad de contactos.

t2/e1

Aristóteles Fernández