Claves para las Ventas
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Claves para las Ventas Efectivas en la Internet
Ing. Msc. Daniel Rodríguez
www.TecnoSoluciones.com
¿Por qué usar la Internet para Vender?• Información y Ventas de Productos.
• Referenciador para su Negocio Físico.
• Automatización de Procesos Comerciales.
• Bajo Costo para Potenciales Clientes.
• Disponible 24 horas al día, 365 días del año.
• No existen límites geográficos.
¿Cómo Lograr Ventas a través de la Web?• Clara Definición de su Mercado Objetivo
• Entender Por Qué y Cómo Compran
• Conocer Motivadores Emocionales y Racionales
• Usar Disparadores Motivacionales
• Aplicar Modelos para Motivar la Compra
• Conocer Tipologías de Consumidores
• Convertir Visitantes en Prospectos de Ventas
• Convertir Prospectos en Clientes Básicos
• Convertir Clientes Básicos en Clientes Fieles
• Ofrecer una Propuesta Única y Superior
¿Cómo conocer su Mercado Objetivo?• Internet = Nichos de Mercado y no Masas
• Nicho = Grupo con Características Afines
• Encontrar, Motivar y Satisfacer a su Nicho
• Encontrar: Interesados en sus productos
• Motivar: Elementos Motivadores de Compra
• Satisfacer: Aplique Estrategias de Satisfacción
• Podemos dar beneficios, focalizados al Nicho
• Conseguir clientes a los que se venda una y otravez logrando fidelización
¿Dónde encontrar su Mercado Objetivo?• Piense quienes son sus clientes potenciales
• Estudie detenidamente cómo podrá llegar a ellos
• Investigue ¿Dónde se Ubican?.
• Analice su tipo de conducta y trabaje para llegarles
• Exponga sus productos donde ellos los puedanver
Sabiendo cuál es su público objetivo, ysabiendo donde puede encontrarlos, podrádefinir exactamente la estrategia a seguirpara obtener las ventas que tanto desea.
¿Por qué y Cómo Compran las personas en Internet?
Teoría Sobre la Motivación Humana – Abraham Maslow - 1943
¿Por qué y Cómo Compran las personas en Internet?• Necesidad: Nos hace falta porque no lo tenemos
• Deseo: Aspiración de conocer, poseer o disfrutar
• Compran lo que DESEAN justificándolo con loque NECESITAN
• Las personas compran por EMOCION y justificancon la RAZON
• En las técnicas de ventas deben combinarsemotivadores esenciales:
EMOCIÓN y RAZÓN
¿Cuáles son los Motivadores Emocionales?• Se originan en los instintos (alegría, tristeza, etc.)
• Sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes
• Inconsciente = No percibe la influencia del estimulo
• Ej: Producto de Lujo de marca reconocida:
• Distinción
• Competencia
• Rivalidad Económica
• Orgullo
• Deseo de pertenencia a una clase social
¿Cuáles son los Motivadores Racionales?• Los motivos son filtrados por la razón.
• Necesita encontrar argumentos y motivos quejustifiquen la compra.
• Algunos de los motivos racionales pueden ser:
• Eficiencia
• Robustez, Durabilidad
• Confianza
• Calidad Garantizada
• Aumento de Beneficios o Ganancias
¿Cuáles son los Disparadores Motivacionales?1. Quieren Ganar más Dinero (Éxito)
2. Quieren Ahorrar Dinero (Seguridad)
3. Quieren Ahorrar Tiempo (Relajación)
4. Quieren Tener Mejor Aspecto (Atracción)
5. Quieren Aprender Algo Nuevo (Inteligencia)
6. Quieren Vivir más Años (Salud)
7. Quieren Estar más Cómodas (Libertad)
8. Quieren Ser Queridas (Aprecio)
9. Quieren Ser Populares (Admiración)
10.Quieren Obtener Placer (Satisfacción)
¿Cómo se logra una Actitud a la Acción de Compra?• Actitud = Sentimiento Favorable o Desfavorable.
• Predisposición aprendida por experiencia/referencia.
• Influenciada por publicidad masiva.
• En Internet los testimonios de otros clientes ayudan.
• Combinar elementos emocionales y racionales.
• En Mercadeo Directo la estructura a la que nosreferimos es denominada la:
Carta de Ventas
¿Cuáles son los Modelos para Lograr la Acción de Compra?
Modelo Starch:
Carta de Ventas > Secuencia > Actitud Favorable
Ser Visto, Ser Leído, Ser Creído, Ser Recordadoy Ser Conducido a la Acción de Compra.
Modelo AIDA:
Carta de Ventas >
• Atraer la Atención del consumidor
• Despertar el Interés
• Provocar el Deseo y
• Desencadenar la Acción de compra.
¿Cuáles son los Modelos para Lograr la Acción de Compra?
• Modelo DAGMAR (Defining AdvertisingGoals for Measured Advertising Results):
Mensaje > Cambio en la Actitud Mental deuna Actitud No Compradora a una ActitudCompradora, a través de:
• Conocimiento de la Marca(Confiabilidad)
• Comprensión de Características yBeneficios
• Convicción
• Acción de Compra
¿Cuáles son las Tipologías de los Compradores en Internet?
Comprador Por Precio:
• Busca siempre el mejor precio (gangas)
• Dura entre 15 y 20 segundos (sólo precio)
• Sólo compra si tiene el mejor precio
• No es fiel (compra al mejor precio)
• No es rentable (solo paga por ofertas)
Si se focaliza en estos clientes los márgenesserán muy bajos y deberá trabajar por ungran volumen de ventas
No representa un nicho de mercado en elcual enfocarse
¿Cuáles son las Tipologías de los Compradores en Internet?
• Comprador Desesperado:
• Compra por una necesidadinmediata pero no es un compradorrepetitivo
• Captar estos compradores yfidelizarlos requiere gran esfuerzo yal inicio genera poca rentabilidad.
• Pueden convertirse enCompradores Culturales con lastécnicas de ventas adecuadas.
• No representa un nicho de mercadoen el cual enfocarse
¿Qué es un Comprador Cultural?
• Consumidor inteligente (estímulos diferentes)• Aprecia la Calidad, el Servicio y el Valor Agregado• Su motivación de compra original no es el precio• Sensible a bonificaciones que agregan valor• Tiene capacidad de compra disponible• Se ubica en niveles altos de la pirámide de Maslow• Puede ser impulsivo pero con justificación• Será fiel si mantenemos el nivel de satisfacción• Solo compra si le resolvemos el problema y• Solo compra si se siente complacido
Estos clientes deberán ser quienes conformen nuestro Nicho de Mercado o nuestro “Grupo de Clientes Objetivo”
¿Cuál es un Ejemplo para Captar Compradores Culturales?
Venta de Repuestos Automotrices:
• Descargar artículos sobre mantenimientosbásicos de mi vehículo
•"Suscríbase a nuestro boletín electrónico gratuitoy recibirá cada semana un interesante artículo demantenimiento automotriz".
• "Aprenda a conocer su vehículo, haga clic aquí yle enviaremos un curso básico por e-mail “
•"¿No sabe como cambiar el aceite de suvehículo? suscríbase aquí GRATUITAMENTE y leenviaremos a su correo electrónico, elprocedimiento de cómo cambiar el aceite".
¿Cuál es un Ejemplo para Captar Compradores Culturales?
• Servicio de entrega a domicilio. Si me hasaconsejado, me has dado un procedimiento, yademás, me puedes traer los repuestos y lasherramientas a mi casa. ¿Dónde crees quecompraría los repuestos?
• Inicialmente, podría ser un “ClienteDesesperado", pero con tus artículos y tupequeño curso de mantenimiento básico, más unservicio de consultas por e-mail, hasta ahoratodo gratis, me estás enseñando a realizarexitosamente el mantenimiento, y me traes losrepuestos a la casa ... ¿No cree usted que yorepetiría la compra?. Ahora soy un ClienteCultural.
¿Cuál es la Estrategia Fundamental para una Presencia Rentable en la Internet?
•La forma de proveer valor agregado deberáestar centrada en aportar información.
• A esta motivación únicamente responderánlos "Clientes Culturales". Pero estos serán losmás rentables ya que, no serán tan sensiblesal precio del producto. Este es tu nicho demercado, localízalo y aprovecha todas lasventajas, antes de que llegue otro a hacerlopor ti.
• La estrategia es:
Convertir Visitantes en Suscriptores y estos en Clientes Culturales
¿Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos?
• Lo que realmente interesa en Internet, son lasventas que los visitantes generen.
• Un visitante promedio = 10 a 20 segundos,luego se irá a menos que algo le llame laatención.
• Deberá captar su nombre y dirección de e-mail.
• Acaba de convertir un visitante en Prospecto.
• Un prospecto es potencialmente un cliente. Esalguien altamente interesado en lo que ustedestá ofreciendo.
¿Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos?
• Una persona ingresa a la web para encontrarinformación.
• Inicialmente no entrará directamente a comprar, sino ainformarse respecto a los beneficios.
• No le comprará en la primera visita a su web, porqueaún no confía en usted.
• Usted deberá captar el e-mail para luego demostrarleque es una persona o compañía de confianza.
• Debe definir cómo captar la atención del visitante(regalándole algo o invitándolo a suscribirse) engeneral ofreciendo un obsequio de valor agregado(Cliente Cultural).
¿Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos?
• Usted necesitará estar preparado para recibirvisitantes y para “atenderlos”.
• Periódicamente usted tendrá el derecho decontactarlos para informarles de alguna promociónespecial, enviarles un obsequio, etc.
• La persona, muy impactada con el excelente obsequioo promoción que recibe, se sentirá motivada a dejar allísus datos a cambio del mismo. Luego, periódicamente,le enviaremos otros obsequios o promociones hastaconvertir a ese prospecto en un cliente que compre ygenere ingresos a nuestra empresa.
¿Cómo se pueden convertir los Prospectos en Clientes?
• No basta con captar los datos.
• La idea es mantenernos en contacto de por vidacon esa persona.
• Al tener los datos comenzará el proceso deseguimiento para lograr la venta.
• Deberá tener el proceso de seguimiento paraconvertir a ese prospecto en un cliente.
• El “proceso de seguimiento”, debe incluir las cartasde ventas o mensajes que les envía a susprospectos, ya sea con obsequios, reportesespeciales sobre alguna temática relativa a su sitio yque sea de real interés para esas personas.
¿Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles?
• Cuando un prospecto compra, se convierteen Cliente y se inicia una larga y fructíferarelación, si sabemos ofrecerle la atenciónque se merece.
• Esa persona ha confiado en usted; trátelobien, ofrézcale lo mejor.
• Al recibir la confirmación de pago, contacteal cliente e infórmele la manera de recibir elproducto en forma rápida. Esto generaráconfianza.
• Contáctelo por email, o por teléfono;felicítelo por la decisión; explíquelebrevemente los beneficios.
¿Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles?
• Si el cliente está satisfecho con lo que usted le havendido, volverá a comprarle.
• Es más fácil venderle nuevamente a un cliente, quegenerar un nuevo cliente.
• Cuando un cliente le pida ayuda en relación a suproducto, respóndale a la mayor brevedad (credibilidad).
• Muéstrele a su cliente que siempre está ahí, listo paraayudarlo.
• Recuerde que sus competidores seguramente estaránal alcance de la mano; por lo tanto, si usted nocontempla las necesidades de sus clientes, seguramenteotros que trabajen inteligentemente sí lo harán.
¿Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles?
• Si usted consigue o crea algo que sea de beneficioa sus clientes, no dude en obsequiárselos. Todaempresa debería tener un sistema de obsequiosperiódicos y sorpresivos. Algo que entregarles a susclientes ya sea una vez al mes, o cada dos meses;pero que seguramente lo hará sentirse importante; lohará ver que usted se interesa por él.
• Si una persona ya contrató con usted, y ahoradesea comprar otro producto o servicio de los que suempresa ofrece, cree una Promoción Especial paraClientes de tal forma que los motive a tomar ladecisión de compra de productos y/o serviciosadicionales.
¿Cómo se deben responder las inquietudes de los Clientes?
• Entregue una respuesta completa.
• Responda exactamente lo que se le hapreguntado.
• Reenvíe el texto del mensaje que leenvió esa persona.
• No use largas exposiciones.
•Evite los archivos adjuntos.
¿Cómo Ofrecer una Propuesta Única y Superior?
• Cuando logre ofrecerle al visitante o a un prospecto una propuesta única o decalidad superior a la que están ofreciendo sus competidores, entonces ya está enexcelentes condiciones para comenzar a promocionar ese producto o servicio através de un sitio web.
• Enfóquese entonces a diseñar su producto o servicio con algunos beneficiosextras que no los esté explotando su competencia. Ofrézcales algunos obsequiosespeciales e interesantes a quienes compren ese producto o servicio.
• De esta manera, estará ofreciendo, quizás hasta por el mismo precio que suscompetidores, algo de calidad superior, o con beneficios superiores.
• No se trata simplemente de ofrecer un precio más bajo. Esto no necesariamenteatraerá a los potenciales compradores y otro competidor con mejor precio podríasacarlo del mercado.
¿Cómo Ofrecer una Propuesta Única y Superior?
• Si basa su estrategia en la calidad del producto oservicio ofrecido, entregando siempre algo más que suscompetidores, las posibilidades de que el público centresu atención hacia su empresa se multiplicaenormemente.
• Pregúntese: ¿Qué tiene mi producto/servicio quepueda cautivar la atención de las personas para que mecompren a mí y no a mis competidores?.
• Contrate a una empresa de Soluciones de Negociosen la red Internet que además de proveerle un excelentediseño gráfico le permita crecer en forma escalada ymodular en las funcionalidades que le permitan lograr larentabilidad deseada en su presencia en la Internet.
¿Cómo lograr un Adecuado Posicionamiento en Internet?
¿Cómo lograr un Adecuado Posicionamiento en Internet?
• Deben definirse las palabras clave más relevantes para su negocio.
• El contenido es la parte más importante del sitio web, por lo que debe serrelevante por cada palabra clave, con un uso adecuado de la densidad depalabras clave y una revisión y reajustes periódicos.
• Lograr accesibilidad de los buscadores por una navegación fácil, atractiva yrápida de cargar.
• Obtener enlaces en otros sitios web de gran relevancia (enlaces de calidad) quehagan referencia al nuestro usando las palabras clave.
• Adecuada programación de las meta-etiquetas a nivel del código fuente.
• Lograr posicionamiento orgánico (búsqueda estándar) así comoposicionamiento pago bajo las palabras clave; en buscadores y nichos.
¿Qué Soluciones de Negocios existen en la Internet?
• Sitios Web Publicitarios
• Portales Web Interactivos
• Catálogos Digitales de Comercio Electrónico (Tiendas Virtuales)
• Plataformas de Administración de Relaciones con Clientes (CRM)
• Sistemas de Emisión de Emails Masivos por Suscripción (Mercadeo por Email)
• Plataformas de Atención y Soporte al Cliente En Línea
• Centrales Telefónicas Inteligentes basadas en Tecnología VoIP (vía Internet)
• Servicios para la emisión de Multimedios (Audio y Video)
• Integración de Bases de Datos Locales y Remotas a través de la Internet
