CLUSTER-NUEVA FORMA DE COMPETENCIA … · negociador 1. interÉs polÍtico. 2. clara vocaciÓn de...

NUEVA FORMA DE COMPETENCIA EMPRESARIAL

C L U S T E RC L U S T E RC L U S T E RC L U S T E R

AGRUPAR Y ENCADENAR EMPRESAS

COOPERACIÓN Y COORDINACIÓN

“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”“NO ES NUESTRA CULPA”

“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”“CULTURA DE AUTOSUFICIENCIA”

NO EXISTE UNA NO EXISTE UNA

MANERA ÚNICA Y MANERA ÚNICA Y MANERA ÚNICA Y MANERA ÚNICA Y

MEJOR DE ORGANIZARMEJOR DE ORGANIZAR

GERENCIA EMPRESARIAL:GERENCIA EMPRESARIAL:

NO HAY NADA ABSOLUTONO HAY NADA ABSOLUTO EN EN

LA ORGANIZACIÓN, LA ORGANIZACIÓN, NI EN NI EN

LA ADMINISTRACIÓNLA ADMINISTRACIÓN; ; TODO TODO LA ADMINISTRACIÓNLA ADMINISTRACIÓN; ; TODO TODO

ES RELATIVOES RELATIVO, Y SIEMPRE , Y SIEMPRE

DEPENDE DE ALGÚN DEPENDE DE ALGÚN

FACTOR.FACTOR.

ES NECESARIO ESTABLECER ES NECESARIO ESTABLECER

DIVERSAS CLASES DEDIVERSAS CLASES DE

ESTRUCTURAS ESTRUCTURAS

ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES PARA PARA ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES PARA PARA

ENFRENTAR CON EFICIENCIA ENFRENTAR CON EFICIENCIA

DIFERENTES DIFERENTES ESTRATEGIASESTRATEGIAS Y Y

AMBIENTESAMBIENTES..

LOS DIVERSOS AMBIENTES LOS DIVERSOS AMBIENTES OBLIGAN A QUE LAS OBLIGAN A QUE LAS

EMPRESAS EMPRESAS ADOPTEN NUEVAS ADOPTEN NUEVAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS QUE EXIGEN QUE EXIGEN ESTRATEGIASESTRATEGIAS QUE EXIGEN QUE EXIGEN DIFERENTES ESTRUCTURAS DIFERENTES ESTRUCTURAS

ORGANIZACIONALES.ORGANIZACIONALES.

CONTEXTOS AMBIENTALES DEL CONTEXTOS AMBIENTALES DEL MERCADOMERCADO

1.1. COMPETENCIA PERFECTA (NÚMERO COMPETENCIA PERFECTA (NÚMERO INFINITO DE EMPRESAS).INFINITO DE EMPRESAS).

2. COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA 2. COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA (GRAN NÚMERO).

3. OLIGOPOLIO (PEQUEÑO NÚMERO DE EMPRESAS)

4. MONOPOLIO PURO (UNA O POCAS EMPRESAS)

FORMAS DE ASOCIACIÓN ECONÓMICA DEL ESTADO

1. ÁREA DE LIBRE COMERCIO: LOS

MIEMBROS MODIFICAN SUS TARIFAS ENTRE ELLOS, PERO NO ALTERAN LAS QUE

TIENEN CONTRA EL RESTO DEL MUNDO.

2. UNIÓN ADUANERA: NO SOLO

MODIFICAN SUS TARIFAS INTERNAS, SINO QUE ALTERAN TAMBIÉN LAS QUE OPERAN CONTRA EL RESTO DEL MUNDO DE ACUERDO

CON REGLAMENTACIÓN INTERNA.

FORMAS DE ASOCIACIÓN FORMAS DE ASOCIACIÓN ECONÓMICA DEL ESTADOECONÓMICA DEL ESTADO

3.3. MERCADO COMÚN: MERCADO COMÚN: SE SE ELIMINAN LAS RESTRICCIONES AL ELIMINAN LAS RESTRICCIONES AL MOVIMIENTO DE FACTORES DE MOVIMIENTO DE FACTORES DE PRODUCCIÓN ENTRE LOS PAÍSES.PRODUCCIÓN ENTRE LOS PAÍSES.

4.4. UNIÓN ECONÓMICA:UNIÓN ECONÓMICA: SE SE UNIFICAN LAS POLÍTICAS UNIFICAN LAS POLÍTICAS MONETARIA, CAMBIARIA Y FISCAL.MONETARIA, CAMBIARIA Y FISCAL.

VARIABLES DEL AMBIENTE VARIABLES DEL AMBIENTE GENERALGENERAL

CONDICIONESCONDICIONES1. TECNOLÓGICAS2. POLÍTICAS3. ECONÓMICAS3. ECONÓMICAS4. LEGALES5. CULTURALES6. DEMOGRÁFICAS7. ECOLÓGICAS

TIPOS DE AMBIENTESTIPOS DE AMBIENTES

1. AMBIENTE HOMOGÉNEO (POCA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCAD0S).LOS MERCAD0S).

2. AMBIENTE HETEROGÉNEO (MUCHA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS)

POLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICAPOLÍTICA INDUSTRIAL Y TECNOLÓGICA

DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICAECONÓMICA

• TABLA INPUT-OUTPUT

• DISTRITO INDUSTRIAL• DISTRITO INDUSTRIAL

• FILIERE - SERIE DE INDUSTRIAS

• CADENA DE VALOR/SISTEMA DE VALOR

•• CLUSTERCLUSTER• MEDIO (“MILIEU”)

EL CLUSTEREL CLUSTERORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA EN

UN ESPACIO GEOGRÁFICO; ES UN

PUNTO INTERMEDIO ENTRE LOS

MERCADOS ALEATORIOS O DEL AZAR

POR UN LADO, Y LAS JERARQUÍAS O

INTEGRACIONES ORGANIZACIONALES

VERTICALES POR EL OTRO.

EL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTEREL CLUSTERCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓNCREACIÓN

NO REQUIERE DE NUEVAS FORMAS JURÍDICAS U

ORGANIZACIONALES EN LAS EMPRESAS QUE SE AGRUPAN EMPRESAS QUE SE AGRUPAN PARA LA COOPERACIÓN Y COORDINACIÓN EN EL

DESARROLLO DE SU ACTIVIDAD ECONÓMICA.

CADENA DE VALORCADENA DE VALORACTIVIDADESACTIVIDADES

1.1. INVESTIGACIÓNINVESTIGACIÓN2.2. DESARROLLODESARROLLO3.3. DISEÑODISEÑO4.4. COMPRASCOMPRAS5.5. PROCESAMIENTOPROCESAMIENTO6.6. MÁRKETINGMÁRKETING7.7. VENTASVENTAS8.8. DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN9.9. SERVICIO: VENTA Y POSTVENTA.SERVICIO: VENTA Y POSTVENTA.

MÁRGEN DE CONTRIBUCIÓNMÁRGEN DE CONTRIBUCIÓNPROCESOPROCESO

1.ACTIVIDADES DE APOYO:

• INFRAESTRUCTURA

2. ACTIVIDADES PRIMARIAS:

• LOGÍSTICA INTERNA.• INFRAESTRUCTURA

• ADMÓN RECURSO HUMANO.

• DESARROLLO DE TECNOLOGÍA.

• APROVISIONAMIENTO

• LOGÍSTICA INTERNA.

• LOGÍSTICA EXTERNA.

• LAS OPERACIONES.

• SISTEMA COMERCIAL.

• PRESTACIÓN DEL SERVICIO.

CADENA DEL CLUSTERCADENA DEL CLUSTER

•• PROVEEDORES.PROVEEDORES.•• CANALES DE DISTRIBUCIÓN.CANALES DE DISTRIBUCIÓN.•• CLIENTES.CLIENTES.•• EMPRESAS RELACIONADAS POR SUS EMPRESAS RELACIONADAS POR SUS

HABILIDADES TECNOLÓGICAS. HABILIDADES TECNOLÓGICAS. HABILIDADES TECNOLÓGICAS. HABILIDADES TECNOLÓGICAS. •• EMPRESAS DE INSUMOS COMUNES.EMPRESAS DE INSUMOS COMUNES.•• ORGANISMOS GUBERNAMENTALES.ORGANISMOS GUBERNAMENTALES.•• INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN INSTITUCIONES DE EDUCACIÓN

SUPERIOR.SUPERIOR.•• ASOCIACIONES ECONÓMICAS.ASOCIACIONES ECONÓMICAS.

VENTAJAS DEL CLUSTERVENTAJAS DEL CLUSTER

• PROPORCIONA TRANQUILIDAD FRENTE A LOS PROBLEMAS DE LAS RELACIONES INCIERTAS.

• ES FLEXIBLE A LA INTEGRACIÓN.• ES FLEXIBLE A LA INTEGRACIÓN.

• NO CREA VÍNCULOS FORMALES.

• CREA VÍNCULOS INFORMALES, PERO HACE UNA ORGANIZACIÓN SÓLIDA EN EFICIENCIA Y EFICACIA.

•• EL CLUSTEREL CLUSTER ES UNA HERRAMIENTA ES UNA HERRAMIENTA

CLAVE DE CLAVE DE COMPETITIVIDAD.COMPETITIVIDAD.

•• EL AGRUPAMIENTO SE HACE SOBRE EL AGRUPAMIENTO SE HACE SOBRE VENTAJAS COMPETITIVAS O ESPECIALESVENTAJAS COMPETITIVAS O ESPECIALES O O DISTINTIVASDISTINTIVAS DE LAS ORGANIZACIONES DE LAS ORGANIZACIONES QUE ACTÚAN EN UN DETERMINADO CAMPO QUE ACTÚAN EN UN DETERMINADO CAMPO QUE ACTÚAN EN UN DETERMINADO CAMPO QUE ACTÚAN EN UN DETERMINADO CAMPO SOCIOECONÓMICO. ALIENTA LA SOCIOECONÓMICO. ALIENTA LA COMPETENCIA Y LA COOPERACIÓN A COMPETENCIA Y LA COOPERACIÓN A

TRAVÉS DE LATRAVÉS DE LA SINERGIASINERGIA; ; EL TODO ES MÁS EL TODO ES MÁS IMPORTANTE QUE LA SUMA DE LAS PARTES.IMPORTANTE QUE LA SUMA DE LAS PARTES.

VENTAJAS COMPARATIVAS

• SUELO FÉRTIL

• TIERRA BARATA

• MANO DE OBRA BARATA• MANO DE OBRA BARATA

• LUZ BRILLANTE

• CLIMA PERMANENTE

• MEJOR UBICACIÓN GEOGRÁFICA

• ABUNDANCIA DE RECURSOS NATURALES

VENTAJAS COMPETITIVAS�� TÉCNICAS BIEN DISEÑADAS DE TÉCNICAS BIEN DISEÑADAS DE

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLOINVESTIGACIÓN Y DESARROLLO�� COMPLEJA TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN COMPLEJA TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN

Y DISTRIBUCIÓNY DISTRIBUCIÓN�� FUERTE DEMANDA LOCAL (DESARROLLAR FUERTE DEMANDA LOCAL (DESARROLLAR �� FUERTE DEMANDA LOCAL (DESARROLLAR FUERTE DEMANDA LOCAL (DESARROLLAR

MUCHOS FACTORES QUE SEAN DIFÍCILES MUCHOS FACTORES QUE SEAN DIFÍCILES DE IMITAR)DE IMITAR)

�� PRODUCTOS DE EXCELENTE CALIDADPRODUCTOS DE EXCELENTE CALIDAD�� CONSUMIDORES DISPUESTOS A PAGAR CONSUMIDORES DISPUESTOS A PAGAR

UN PRECIO ELEVADOUN PRECIO ELEVADO

PREFERENCIAS DEL PREFERENCIAS DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR

1. PRECIO2. CALIDAD3. SERVICIO4. DISEÑO4. DISEÑO5. COSTO6. MARCA7. ORIGINALIDAD DEL PRODUCTO

ES DOTAR DE COMPETITIVIDAD EL CLUSTERES DOTAR DE COMPETITIVIDAD EL CLUSTER

EL CLUSTEREL CLUSTER

�� TIENE EN CUENTA LAS DIFERENCIAS TIENE EN CUENTA LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS PERSONAS Y/O LAS ENTRE LAS PERSONAS Y/O LAS EMPRESAS Y SE CONSTRUYE CON BASE EMPRESAS Y SE CONSTRUYE CON BASE EN ELLAS.EN ELLAS.

�� CUANDO HAY DOS ALTERNATIVAS CUANDO HAY DOS ALTERNATIVAS CONFLICTIVAS, BUSCA UNA MÁS CONFLICTIVAS, BUSCA UNA MÁS CREATIVA Y ACTUA DE MANERA CREATIVA Y ACTUA DE MANERA INTELIGENTE.INTELIGENTE.

BENEFICIOS DEL CLUSTERBENEFICIOS DEL CLUSTER

•• DISEÑO DEL PRODUCTODISEÑO DEL PRODUCTO•• BUEN NOMBRE BUEN NOMBRE • TECNOLOGÍA DE PROCESOS• TECNOLOGÍA DE PROCESOS• INGRESO A UNA COMUNIDAD• INFORMACIÓN DE MERCADO• LOGÍSTICA • EDUCACIÓN Y ENTRENAMIENTO

ELELCLUSTERCLUSTER

• ALIENTA A UNA COMPETENCIA DE CLASE MUNDIAL Y ÉSTA DEPENDE DE LA PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD Y NO DEL ACCESO A LOS INSUMOS O AL TAMAÑO DE LAS EMPRESAS TAMAÑO DE LAS EMPRESAS INDIVIDUALES.

• EL CLUSTER BUSCA DESARROLLAR MERCADOS SUPERIORES.

ELELCLUSTERCLUSTER

•• LA PRODUCTIVIDAD SE BASA EN: LA PRODUCTIVIDAD SE BASA EN: LA MANERA DE COMPETIR DE LAS LA MANERA DE COMPETIR DE LAS EMPRESAS, O SEA DE VOLVERSE EMPRESAS, O SEA DE VOLVERSE ÚNICAS E IRREPETIBLES Y ÚNICAS E IRREPETIBLES Y ÚNICAS E IRREPETIBLES Y ÚNICAS E IRREPETIBLES Y DIFÍCLES DE IMITAR. DIFÍCLES DE IMITAR.

•• ENTRE MÁS ELEVADO SEA EL ENTRE MÁS ELEVADO SEA EL RENDIMIENTO, MENOS SE RENDIMIENTO, MENOS SE COMPRARÁ AL EXTERIOR.COMPRARÁ AL EXTERIOR.

EMPRESAS PRODUCTIVAS EMPRESAS PRODUCTIVAS

••EMPLEAN MÉTODOS Y EMPLEAN MÉTODOS Y TECNOLOGÍA AVANZADA.TECNOLOGÍA AVANZADA.

••OFRECEN PRODUCTOS Y OFRECEN PRODUCTOS Y ••OFRECEN PRODUCTOS Y OFRECEN PRODUCTOS Y SERVICIOS ÚNICOS.SERVICIOS ÚNICOS.

••HACEN USO EXTENSIVO DEL HACEN USO EXTENSIVO DEL CONOCIMIENTO PARA SERCONOCIMIENTO PARA SEREMPRESAS DE CLASE MUNDIAL.EMPRESAS DE CLASE MUNDIAL.

EMPRESA DE CLASE MUNDIALEMPRESA DE CLASE MUNDIAL

• TIENEN UNA VISIÓN DEL FUTURO

• MUESTRA INTERÉS POR LA SATISFACCIÓN, LA SENSIBILIDAD Y LAS NECESIDADES CAMBIANTES Y LAS NECESIDADES CAMBIANTES DEL CLIENTE.

• FLEXIBLE E INNOVADORA, ACOGIENDO Y APLICANDO NORMAS INTERNACIONALES Y MUNDIALES

EMPRESA DE CLASE MUNDIAL

•INTEGRA DENTRO DE SUS FINANZAS EL CALCULO DEL DESPERDICIO DEL TIEMPO.

•HACE USO CORRECTO DE LA •HACE USO CORRECTO DE LA TECNOLOGÍA, DONDE LA INFORMACIÓN CIENTÍFICA DE LOS PROCESOS SEA EL COMBUSTIBLE DE LA ORGANIZACIÓN


• SUPERA LAS LEYES SOBRE EL MEDIO AMBIENTE Y DONDE LA VIDA NATURAL Y HUMANA ES SU VIDA NATURAL Y HUMANA ES SU RAZÓN DE SER; POR LO TANTO ES ECOLÓGICAMENTEPRODUCTIVA.


•• HACE SU DESARROLLO SOCIO HACE SU DESARROLLO SOCIO ECONÓMICO CENTRADO EN LAS ECONÓMICO CENTRADO EN LAS PERSONAS, TENIENDO COMO PERSONAS, TENIENDO COMO NORMA ELNORMA EL TRABAJO EN EQUIPO .TRABAJO EN EQUIPO .

•• APLICA UN MÉTODO ADECUADO APLICA UN MÉTODO ADECUADO PARA RESOLVER PROBLEMAS Y PARA RESOLVER PROBLEMAS Y TOMAR DECISIONES CON UNTOMAR DECISIONES CON UNESPÍRITU DE MEJORAMIENTO ESPÍRITU DE MEJORAMIENTO CONTINUO.CONTINUO.

FORMAS DE COMPETIRFORMAS DE COMPETIR

• PUEDE COMPETIR CON

EFICIENCIA EN EL RUBRO DE EFICIENCIA EN EL RUBRO DE

SERVICIOS ESPECIALIZADOS

SI TIENE PERSONAL

CAPACITADO.

FORMAS DE COMPETIRFORMAS DE COMPETIR

• �� NO PUEDE FUNCIONAR EFICAZMENTE SI ESTÁ SOMETIDA A UN ESQUEMA REGULATORIO A UN ESQUEMA REGULATORIO BUROCRÁTICO Y ONEROSO O A UN SISTEMA JUDICIAL LENTO Y NO EQUITATIVO.

DESARROLLODESARROLLO DEL CLUSTERDEL CLUSTER

REQUIERE CONOCER:

• EL ALCANCE DE LA POLÍTICA PUBLICA.

• LA ESTRATEGIA PARA EL • LA ESTRATEGIA PARA EL SECTOR ECONÓMICO DONDE SE ENCUENTRA EL CLUSTER.

• LA POLÍTICA EMPRESARIAL.

DESARROLLO DEL CLUSTER

REQUIERE CONOCERREQUIERE CONOCER::

•• EL PLAN DE DESARROLLO EL PLAN DE DESARROLLO NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y LOCAL.LOCAL.LOCAL.LOCAL.

•• LOS OBJETIVOS DE ORDEN LOS OBJETIVOS DE ORDEN SUPERIOR EN CUANTO A SUPERIOR EN CUANTO A CRECIMIENTOCRECIMIENTO, , DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN DEL INGRESODEL INGRESO Y Y DESARROLLODESARROLLO..

DESARROLLO DEL CLUSTERDESARROLLO DEL CLUSTER

REQUIERE CONOCER:REQUIERE CONOCER:

LOS OBJETIVOS DETERMINANTES LOS OBJETIVOS DETERMINANTES DE LA DE LA COMPETITIVIDAD NACIONALCOMPETITIVIDAD NACIONALEN CUANTO A:EN CUANTO A:

••LA EDUCACIÓN Y LA LA EDUCACIÓN Y LA CAPACITACIÓN.CAPACITACIÓN.

•• LA INFRAESTRUCTURA.LA INFRAESTRUCTURA.

••LOS SECTORES ECONÓMICOS LOS SECTORES ECONÓMICOS LÍDERESLÍDERES

REQUIERE CONOCER:REQUIERE CONOCER:

•• LA LA POLÍTICA DEL SECTORPOLÍTICA DEL SECTOR EN CUANTO A:EN CUANTO A:

–– LA PRODUCTIVIDAD NACIONAL Y LA LA PRODUCTIVIDAD NACIONAL Y LA DINÁMICA DEL SECTOR.DINÁMICA DEL SECTOR.

–– SU COMPETENCIA (TIPO Y CALIDAD), SU COMPETENCIA (TIPO Y CALIDAD),

DESARROLLO DEL CLUSTERDESARROLLO DEL CLUSTER

–– SU COMPETENCIA (TIPO Y CALIDAD), SU COMPETENCIA (TIPO Y CALIDAD), LA ESTRUCTURA DEL MERCADO.LA ESTRUCTURA DEL MERCADO.

–– RELACIONES CON PROVEEDORES Y RELACIONES CON PROVEEDORES Y COMPRADORES.COMPRADORES.

DESARROLLO DEL CLUSTERREQUIERE CONOCER

• LA POLÍTICA DE LA EMPRESA EN CUANTO A FORMACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA EN SU DISEÑO Y PROCESOS SU DISEÑO Y PROCESOS ESTRATÉGICOS PARA LA FUNCIONALIDAD COMERCIAL, TECNOLÓGICA, FINANCIERA Y DE CAPITAL HUMANO

INGREDIENTES BÁSICOS DEL CLUSTERINGREDIENTES BÁSICOS DEL CLUSTER

• PENSAMIENTO ESTRATÉGICO.

• CONOCER LA CONDICIÓN HUMANA

•• VISION UNIVERSALVISION UNIVERSAL, , PASION E PASION E INTEGRIDADINTEGRIDAD..

•• FRANQUEZA, MADUREZ, FRANQUEZA, MADUREZ, CONOCER SUS CONOCER SUS •• FRANQUEZA, MADUREZ, FRANQUEZA, MADUREZ, CONOCER SUS CONOCER SUS FUERZAS Y DEBILIDADES.FUERZAS Y DEBILIDADES.

• CONFIANZA, CURIOSIDAD, OSADIA, DOMINIO DE LOS CAMBIOS.

• SABER ESCUCHAR Y RESPETO POR LOS INTEGRANTES.

CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN:

1. CONDICIÓN HUMANA:1. CONDICIÓN HUMANA:1.1 LEALTAD.1.2 HONESTIDAD.1.3 CONFIANZA.1.3 CONFIANZA.2. CAPITAL HUMANO:2. CAPITAL HUMANO:2.1 CONOCIMIENTO.2.2 CAPACITACIÓN.2.3 ENTRENAMIENTO.

OBJETIVOS PERSONALES DEL NEGOCIADOR

1. INTERÉS POLÍTICO.2. CLARA VOCACIÓN DE SERVICIO A

LA COMUNIDAD QUE REPRESENTA.

3. DESEOSO DE VINCULARSE A3. DESEOSO DE VINCULARSE ACÍRCULOS MÁS ALTOS(FINANCIEROS, COMERCIALES,POLÍTICOS, ETC.).

4. DESEOSO DE ASCENDERJERÁRQUICAMENTE.

LAS PERSONAS EN LA MESA DE LAS PERSONAS EN LA MESA DE NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

(LADO A, LADO B)(LADO A, LADO B)

• PERSONAS CON TODA SUERTE DE OBJETIVOS, DIVERSAS CULTURAS, EDADES, SEXO, RAZA, ESTRATO EDADES, SEXO, RAZA, ESTRATO SOCIAL.• ALGUNOS GENEROSOS, OTROS MEZQUINOS.• UNOS CON VISIÓN GRANDE Y OTRA CORTA



• LAS PERSONAS DEL LADO A Y B, SON DISÍMILES ENTRE SÍ (NO SON HOMOGÉNEOS), PERO SE SIENTAN EN LA MESA CON EL OBJETO DE LLEGAR LA MESA CON EL OBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO CONCILIATORIO, QUE RESULTE ACEPTABLE A LOS RESPECTIVOS INTERESES QUE REPRESENTAN.



•• ALGUNOS SON FRIOS Y OTROS ALGUNOS SON FRIOS Y OTROS APASIONADOS.APASIONADOS.

•• UNOS HÁBILES CON LA PALABRA, OTROS UNOS HÁBILES CON LA PALABRA, OTROS CORTANTES.CORTANTES.CORTANTES.CORTANTES.

•• UNOS CON RELEVANCIA EN EL EGO.UNOS CON RELEVANCIA EN EL EGO.

•• UNOS QUE SE ENAMORAN DE SUS PROPIAS UNOS QUE SE ENAMORAN DE SUS PROPIAS PALABRAS.PALABRAS.

•• ALGUNOS BASTANTE CONCISOS.ALGUNOS BASTANTE CONCISOS.



•• CON DIFERENTES TIPOS DE VIDA (LOCAL, CON DIFERENTES TIPOS DE VIDA (LOCAL, NACIONAL, INTERNACIONAL, MUNDIAL).NACIONAL, INTERNACIONAL, MUNDIAL).

•• CON MENTES SUBORDINADAS EN ALGUNOS CON MENTES SUBORDINADAS EN ALGUNOS CASOS.CASOS.CASOS.CASOS.

•• SUSCEPTIBLES A LA DERROTA. PUEDEN SUSCEPTIBLES A LA DERROTA. PUEDEN RACCIONAR DE FORMA VIOLENTA Y RACCIONAR DE FORMA VIOLENTA Y NEGATIVA.NEGATIVA.

•• HAY PERSONAS ENCANTADORAS Y OTRAS HAY PERSONAS ENCANTADORAS Y OTRAS NO.NO.


(LADO A, LADO B)(LADO A, LADO B)•• BONACHONAS Y DE BUENOS MODALES.BONACHONAS Y DE BUENOS MODALES.•• MANDONAS Y HABLADORAS.MANDONAS Y HABLADORAS.•• NO SE AFANAN NI ANGUSTIAN POR NO SE AFANAN NI ANGUSTIAN POR

NADA. ACTÚAN CUANDO TIENEN QUE NADA. ACTÚAN CUANDO TIENEN QUE ACTUAR.ACTUAR.ACTUAR.ACTUAR.•• DOGMÁTICAS Y MUESTRAN ANSIEDAD EN DOGMÁTICAS Y MUESTRAN ANSIEDAD EN

GANAR PUNTOS E IMAGEN ANTE LAS GANAR PUNTOS E IMAGEN ANTE LAS CABEZAS.CABEZAS.•• INSEGURAS, INTELIGENTES, TÍMIDAS, INSEGURAS, INTELIGENTES, TÍMIDAS,

CAPACES.CAPACES.



•• UNOS RESPETAN EL CONSENSO.UNOS RESPETAN EL CONSENSO.•• LES GUSTA SER LLAMATIVAS (VESTIDO, LES GUSTA SER LLAMATIVAS (VESTIDO,

LENGUAJE, PREGUNTADERA, AGRESIVAS).LENGUAJE, PREGUNTADERA, AGRESIVAS).•• LA MAYORÍA QUIERE EVITAR EL LA MAYORÍA QUIERE EVITAR EL

SÍNDROME DE ESTOCOLMO, EVITAN SÍNDROME DE ESTOCOLMO, EVITAN SÍNDROME DE ESTOCOLMO, EVITAN SÍNDROME DE ESTOCOLMO, EVITAN HACERSE EXCESIVAMENTE SOLIDARIOS HACERSE EXCESIVAMENTE SOLIDARIOS CON LA POSICIÓN DE LA CONTRAPARTE.CON LA POSICIÓN DE LA CONTRAPARTE.•• PRUDENTES, CON EXCELENTE FORMACIÓN PRUDENTES, CON EXCELENTE FORMACIÓN

ACADÉMICA.ACADÉMICA.•• CONFLICTIVAS O INGENUAS.CONFLICTIVAS O INGENUAS.



•• RELACIONADAS EMOCIONALMENTE RELACIONADAS EMOCIONALMENTE (CONFIANZA O DESCONFIANZA).(CONFIANZA O DESCONFIANZA).•• EMITEN JUICIOS INFUNDADOS O CON EMITEN JUICIOS INFUNDADOS O CON

ARGUMENTOS, SINCEROS, COMPETENTES ARGUMENTOS, SINCEROS, COMPETENTES O NO.O NO.O NO.O NO.•• INTERPELABLES O NO.INTERPELABLES O NO.•• RESERVADAS, NO SE ABREN A NADIE CON RESERVADAS, NO SE ABREN A NADIE CON

FACILIDAD.FACILIDAD.•• EMPÍRICAS, DISCIPLINADAS, EMPÍRICAS, DISCIPLINADAS,

DEDICADAS, PACIENTES O NO.DEDICADAS, PACIENTES O NO.



•• CON EMPATÍA POR EL GRUPO SOCIAL CON EMPATÍA POR EL GRUPO SOCIAL QUE REPRESENTA O NO.QUE REPRESENTA O NO.

•• ASTUTAS, CON INTUICIÓN, MALICIA, ASTUTAS, CON INTUICIÓN, MALICIA, LADINA.LADINA.LADINA.LADINA.

•• MÁS EGOÍSTAS QUE SOLIDARIAS O AL MÁS EGOÍSTAS QUE SOLIDARIAS O AL CONTRARIO.CONTRARIO.

•• SE VALEN DE LA PERSUACIÓN, LA SE VALEN DE LA PERSUACIÓN, LA EXPERIENCIA, HALAGOS Y MAÑAS.EXPERIENCIA, HALAGOS Y MAÑAS.

LA NEGOCIACIÓN ES UNA ACTIVIDAD CONTÍNUA Y

DE RELACIONES CON TODA DE RELACIONES CON TODA CLASE DE PERSONAS Y

AMBIENTES

EL NEGOCIADOR LATINOAMERICANO

•• ES REGATEADOR, AMISTOSO, ES REGATEADOR, AMISTOSO, INFORMAL (MOLESTA A LOS INFORMAL (MOLESTA A LOS ANGLOSAJONES).ANGLOSAJONES).•• PREFIERE NEGOCIAR ENTRE AMIGOS PREFIERE NEGOCIAR ENTRE AMIGOS

(BASE CENTRAL DE SU CONFIANZA EN (BASE CENTRAL DE SU CONFIANZA EN (BASE CENTRAL DE SU CONFIANZA EN (BASE CENTRAL DE SU CONFIANZA EN LA CONTRAPARTE LA CONTRAPARTE -- JAPÓN).JAPÓN).•• ES INCUMPLIDO E IMPUNTUAL, PERO ES INCUMPLIDO E IMPUNTUAL, PERO

IMPACIENTE CON EL OTRO.IMPACIENTE CON EL OTRO.•• ES VAGO EN LOS TÉRMINOS, SÓLIDO ES VAGO EN LOS TÉRMINOS, SÓLIDO

EN PRINCIPIOS GENERALES. EN PRINCIPIOS GENERALES.


•• ES AMIGO DE LA INTUICIÓN A LA HORA DE ES AMIGO DE LA INTUICIÓN A LA HORA DE NEGOCIAR.NEGOCIAR.•• NO SACRIFICA EL CORTO PLAZO PARA NO SACRIFICA EL CORTO PLAZO PARA

OBTENER VENTAJAS A LARGO PLAZO OBTENER VENTAJAS A LARGO PLAZO (PREFIERE SATISFACCIONES INMEDIATAS (PREFIERE SATISFACCIONES INMEDIATAS EN CADA NEGOCIACIÓN).EN CADA NEGOCIACIÓN).EN CADA NEGOCIACIÓN).EN CADA NEGOCIACIÓN).•• TIENE CULTURA POLICRÓNICA (VARIAS TIENE CULTURA POLICRÓNICA (VARIAS

COSAS A LA VEZ, MEZCLA LO PERSONAL COSAS A LA VEZ, MEZCLA LO PERSONAL CON EL NEGOCIO).CON EL NEGOCIO).•• LAS DECISIONES ESTÁN CENTRALIZADAS LAS DECISIONES ESTÁN CENTRALIZADAS

AL MÁS ALTO NIVEL Y LAS TOMA EL JEFE AL MÁS ALTO NIVEL Y LAS TOMA EL JEFE COMO INDIVIDUO.COMO INDIVIDUO.


•• LOS GRUPOS ASESORES O TÉCNICOS LOS GRUPOS ASESORES O TÉCNICOS PARTICIPAN EN LAS REUNIONES, PERO EL PARTICIPAN EN LAS REUNIONES, PERO EL ÚNICO VOCERO REAL ES EL JEFE.ÚNICO VOCERO REAL ES EL JEFE.•• HACE POCA PREPARACIÓN PARA LA HACE POCA PREPARACIÓN PARA LA

NEGOCIACIÓN Y NO HACE NEGOCIACIÓN Y NO HACE NEGOCIACIÓN Y NO HACE NEGOCIACIÓN Y NO HACE PRENEGOCIACIONES (ESTO SE FACILITA PRENEGOCIACIONES (ESTO SE FACILITA POR LA INFORMALIDAD EN EL RATO SI EL POR LA INFORMALIDAD EN EL RATO SI EL OTRO LAS INICIA).OTRO LAS INICIA).•• SE SIENTE MÁS CÓMODO EN SE SIENTE MÁS CÓMODO EN

NEGOCIACIONES INFORMALES, POR FUERA NEGOCIACIONES INFORMALES, POR FUERA DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN.DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN.


•• SUELE INICIAR LAS NEGOCIACIONES EN SUELE INICIAR LAS NEGOCIACIONES EN TÓNICA TRADICIONAL, CON UNA TÓNICA TRADICIONAL, CON UNA PETICIÓN ALTA, Y ES MUY CUIDADOSO DE PETICIÓN ALTA, Y ES MUY CUIDADOSO DE LA REACCIÓN DE LA CONTRAPARTE.LA REACCIÓN DE LA CONTRAPARTE.•• MANIPULA LAS EMOCIONES Y JUEGOS DE MANIPULA LAS EMOCIONES Y JUEGOS DE •• MANIPULA LAS EMOCIONES Y JUEGOS DE MANIPULA LAS EMOCIONES Y JUEGOS DE

PODER QUE PRETENDEN AMEDRENTAR A PODER QUE PRETENDEN AMEDRENTAR A LA CONTRAPARTE.LA CONTRAPARTE.•• ES MUY ORGULLOSO Y PUEDE JUGÁRSELA ES MUY ORGULLOSO Y PUEDE JUGÁRSELA

EL TODO POR EL TODO.EL TODO POR EL TODO.•• EL LATINOAMERICANO TIENDE A EL LATINOAMERICANO TIENDE A

ARGUMENTAR DE UNA MANERA GENERAL.ARGUMENTAR DE UNA MANERA GENERAL.


•• PERSONALIZA LAS NECESIDADES PROPIAS PERSONALIZA LAS NECESIDADES PROPIAS Y LA DE LA CONTRAPARTE.Y LA DE LA CONTRAPARTE.•• LOS ACUERDO SON RÁPIDOS, IMPRECISOS, LOS ACUERDO SON RÁPIDOS, IMPRECISOS,

DE PALABRA, PARADÓJICAMENTE DE UNA DE PALABRA, PARADÓJICAMENTE DE UNA MINUCIOSA LEGALIDAD.MINUCIOSA LEGALIDAD.•• LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN PARA LOS LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN PARA LOS •• LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN PARA LOS LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN PARA LOS

LATINOS ES EL REGATEO (CULTURAS DE LATINOS ES EL REGATEO (CULTURAS DE POCO REGATEO: JAPONESES).POCO REGATEO: JAPONESES).•• EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ES EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ES

PERSONALIZADO Y NO POR INTERESES.PERSONALIZADO Y NO POR INTERESES.•• LA NEGOCIACIÓN ES IMPROVISADA, ACTÚA LA NEGOCIACIÓN ES IMPROVISADA, ACTÚA

CON LA SÚBITA IDEA GENIAL.CON LA SÚBITA IDEA GENIAL.


•• LOS ANGLOSAJONES TIENEN UN SENTIDO LOS ANGLOSAJONES TIENEN UN SENTIDO FRAGMENTADO DEL TIEMPO, HACEN UNA FRAGMENTADO DEL TIEMPO, HACEN UNA COSA A LA VEZ, NEGOCIAN PUNTO POR COSA A LA VEZ, NEGOCIAN PUNTO POR PUNTO.PUNTO.

•• LOS LATINOS HACEN NEGOCIACIONES EN LOS LATINOS HACEN NEGOCIACIONES EN TODO EL PAQUETE DE PUNTOS A LA VEZ E TODO EL PAQUETE DE PUNTOS A LA VEZ E INTERCAMBIANDO UNOS POR OTROS, QUE INTERCAMBIANDO UNOS POR OTROS, QUE ES LA TENDENCIA INTERNACIONAL DE ES LA TENDENCIA INTERNACIONAL DE NEGOCIACIÓN.NEGOCIACIÓN.


•• EL LATINO CIMENTA LA NEGOCIACIÓN POR EL LATINO CIMENTA LA NEGOCIACIÓN POR RELACIONES DE AMISTAD, EL ANGLOSAJÓN RELACIONES DE AMISTAD, EL ANGLOSAJÓN CONFÍA EN CONTRATOS ESCRITOS Y EL CONFÍA EN CONTRATOS ESCRITOS Y EL SISTEMA LEGAL. EL JAPONÉS DESARROLLA SISTEMA LEGAL. EL JAPONÉS DESARROLLA CONFIANZA LENTAMENTE A TRAVÉS DE LA CONFIANZA LENTAMENTE A TRAVÉS DE LA EXPERIENCIA.EXPERIENCIA.EXPERIENCIA.EXPERIENCIA.•• PARA EL LATINO PROMETER ALGO EN EL PARA EL LATINO PROMETER ALGO EN EL

CONTEXTO DE UNA NEGOCIACIÓN ES CONTEXTO DE UNA NEGOCIACIÓN ES MERAMENTE UN DECLARACIÓN DE MERAMENTE UN DECLARACIÓN DE INTENCIONES ANTES QUE UN INTENCIONES ANTES QUE UN COMPROMISO FORMAL.COMPROMISO FORMAL.


•• LA NEGOCIACIÓN DEL LATINO ES:LA NEGOCIACIÓN DEL LATINO ES:–– ARGUMENTACIÓN GENERAL,ARGUMENTACIÓN GENERAL,–– PENSAMIENTO ABSTRACTO Y PENSAMIENTO ABSTRACTO Y DEDUCTIVO, MEZCLA DE RAZONES DEDUCTIVO, MEZCLA DE RAZONES DEDUCTIVO, MEZCLA DE RAZONES DEDUCTIVO, MEZCLA DE RAZONES PERSONALES INDIVIDUALES (PERSONALES INDIVIDUALES (ES ES HERENCIA HISPÁNICAHERENCIA HISPÁNICA).).

•• LOS LATINOS SON ALTAMENTE LOS LATINOS SON ALTAMENTE EMOCIONALES EN SU PROCESO DE EMOCIONALES EN SU PROCESO DE NEGOCIACIÓN, AL IGUAL QUE LOS NEGOCIACIÓN, AL IGUAL QUE LOS FRANCESES Y LOS DEL MEDIO ORIENTE.FRANCESES Y LOS DEL MEDIO ORIENTE.


•• CUANDO LOS LATINOS APELAN AL CUANDO LOS LATINOS APELAN AL

SISTEMA LEGAL YA SE HAN ROTO LAS SISTEMA LEGAL YA SE HAN ROTO LAS

RELACIONES Y ESTÁN EN GUERRA. POR RELACIONES Y ESTÁN EN GUERRA. POR RELACIONES Y ESTÁN EN GUERRA. POR RELACIONES Y ESTÁN EN GUERRA. POR

ESO UNA DEMANDA PESA MUCHO.ESO UNA DEMANDA PESA MUCHO.

•• LOS LATINOS ESTÁN DISPUESTOS A LOS LATINOS ESTÁN DISPUESTOS A

MEZCLAR NEGOCIOS CON PLACER.MEZCLAR NEGOCIOS CON PLACER.

LOGRAR LA VENTAJA COMPETITIVA

nPERSPECTIVA HISTÓRICA

nVALORES Y VISIÓN

nGUIAR A LAS PERSONAS

nADMINISTRAR COSASnADMINISTRAR COSAS

nRED DE FACILITADORES

nFORMACIÓN DE EQUIPOS

nCONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN DE LOS PROCESOS


nCONTROL DE LA CALIDAD:

– TABLA DE DATOS

– ANÁLISIS DE CAUSA Y EFECTO

– HISTOGRAMAS– HISTOGRAMAS

– ANÁLISIS DE PARETO

– DIAGRAMAS DE DISPERSIÓN

– ANÁLISIS DE TENDENCIA


nADMINISTRACIÓN Y PLANEACIÓN:– DIAGRAMA DE AFINIDAD

– DIAGRAMA DE CORRELACIÓN

– DIAGRAMA DE ÁRBOL– DIAGRAMA DE ÁRBOL

– DIAGRAMA DE MATRÍZ

– PROCESOS DE DECISIÓN

– DIAGRAMA DE FLECHA

– ANÁLISIS DE DATOS DE LA MATRÍZ

– MATRÍZ DE DETERMINACIÓN DE PRIORIDADES


nESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO:

nPROCESO DE DISEÑO EN SERIE

nINGENIERÍA CONCURRENTE

nESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO DEL nESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO DEL

PRODUCTO:

nANÁLISIS DE VARIACIÓN

nPROCESO DE MEJORAMIENTO

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