Comunicacion Del Consumidor

1

Semana 7 Comunicación y Persuasión

COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN

2.14 Componentes de la comunicación

2.15 Diseño de comunicaciones persuasivas

http://www.ue.edu.pe/

2


La comunicación

Transmisión de un mensaje de un emisor a un

receptor por conducto de un medio de cierta clase;

con su respectiva retroalimentación.


3


Emisor Receptor

Respuesta

Canal Codificación

Decodificación

Respuesta FeedBack

Mensaje

Interpretación


4

1. Emisor Es el que inicia la comunicación, puede ser formal

(organización con o sin fines de lucro) o informal (familiar o amigo que te da información o consejo)

2. Receptor Prospecto elegido como los mercadólogos como un objetivo

o cliente.


Componentes de la comunicación


5

3. El medio

Es el canal de comunicación, puede ser impersonal (medio masivo) o interpersonal (conversación formal entre vendedor y cliente, o una comunicación informal entre 2 personas)

Medios Masivos:

Impresos (periódicos, revistas, carteles) Radiodifusión (radio, televisión) Electrónicos (Internet, páginas web, mailing)




6

4. Mensaje Puede ser verbal (hablado o escrito) y no verbal (fotografía,

imagen o símbolo), o una combinación de ambos.

Ejemplo: Coca Cola, ha registrado la marca Coke, con la tipografía

específica, y también la forma tradicional de su botella.

Los consumidores reconocen al instante ambos elementos como símbolo de la bebida líder de la compañía.




7

5. Retroalimentación Una retroalimentación rápida permite que el emisor

refuerce o cambie el mensaje con la finalidad de asegurarse de que éste se entienda de la manera planeada.

Ejemplo: Un agente de ventas o de servicio al cliente, se da cuenta

de que tan satisfecho está su cliente por las palabras o expresión de su cliente.



../../Videos/Comerciales TV/castor-COMUNICACION.mpeg


8

Las comunicaciones de marketing de una compañía, se diseñan para:

Hacer que el consumidor esté consciente de la existencia del producto.

Inducir la compra o el compromiso hacia la marca.

Crear una actitud positiva hacia el producto.

Conferir un significado simbólico al producto.

Mostrar de que manera un producto puede resolver mejor un problema que la competencia.


El proceso de la comunicación


9

1. El iniciador del mensaje (fuente)

Debe decidir a quien o quienes enviar el mensaje

Que significado debe transmitir

Codificar el mensaje para que el mensaje sea interpretado de la manera deseada (palabras, imágenes, símbolos, portavoces y canales especiales)

Ejemplo: Un museo tendrá como objetivo tanto a

patrocinadores como a visitantes. Lo mismo con portales de Internet.




10

Credibilidad

La credibilidad (honestidad y objetividad percibida) de la fuente influye en que la comunicación sea o no aceptada por el receptor.

Credibilidad de fuentes informales: Los amigos, vecinos o parientes, normalmente no tiene

intereses creados, por lo tanto son altamente confiables. En el caso de líderes de opinión pueden surgir dudas con

relación al hecho de que lo está diciendo porque le están pagando.




11

Credibilidad de fuentes formales: Las organizaciones sin fines de lucro suelen tener mas

credibilidad que las lucrativas

Las empresas que ya gozan de prestigio gozan de mas credibilidad, puesto que ya existe conocimiento sobre la calidad de sus productos o servicios.




12

Credibilidad de portavoces y testimoniales:

La eficacia del portavoz se relaciona con el mensaje mismo y la sinergia entre el portavoz y el producto o servicio. Ejemplo: Christian Meier y el perfume Pulso.

Características demográficas (edad, clase social y origen étnico) del portavoz similares a las del público meta. Ejemplo: Tongo y Telefonía Pública

Credibilidad del portavoz no sustituye la credibilidad corporativa

El uso de testimoniales debe ser creíble.




14

Credibilidad del mensaje La tienda donde se vende el producto debe proyectar

credibilidad, ya que se asocia la calidad de la tienda a la calidad del producto. “de venta exclusiva en las mejores tiendas”

De la misma manera con el prestigio del medio que

transmite el mensaje ¿es lo mismo El Comercio que el Trome?




15

2. El público meta (los receptores) Decodifican los mensajes de acuerdo a su experiencia y

características personales. Ejemplo: Algunas personas estarán satisfechas con las compras on

line y otras no.




16

2. El público meta (los receptores) Comprensión y características personales

Las características personales de un individuo, por ejemplo, las características demográficas (edad, género, estado civil, etc.), sus orígenes socioculturales (clase social, raza, religión) y su estilo de vida, son factores determinantes para interpretar un mensaje.

La personalidad, las actitudes, el aprendizaje anterior y la percepción influyen en la decodificación de los mensajes.




17

2. El público meta (los receptores) Envolvimiento y congruencia A alguien que no le interesa el fútbol (nivel bajo de

envolvimiento), no prestará atención a un comercial de pelotas de fútbol.

Estado de ánimo El hecho de estar triste, alegre, molesto, etc., afectará en la

manera como el receptor percibe, recuerda y reacciona ante el mensaje.




18

2. El público meta (los receptores) Barreras a la comunicación

Exposición selectiva: solo prestan atención a lo que va de acuerdo a sus intereses e ignora los demás. Ejemplo: zapping en TV, o pasar la página en un anuncio escrito.

Ruido psicológico: mucha publicidad en cortos períodos de tiempo, pensamientos distractores, claxon de los autos, etc.




19

Qué me llama la atención?

Qué mensaje retengo?

Logro concretar alguna idea?

20

3. Retroalimentación (respuesta del receptor)

Debe ser lo más rápida y precisa posible, para averiguar si se recibió el mensaje y si la recepción fue la adecuada.

Información dada por el vendedor o representante de servicio al cliente

Buzón de sugerencias

Entrevistas personales

Focus groups

Encuestas inmediatas al contacto, etc.




21

3. Retroalimentación (respuesta del receptor)

Investigación sobre la eficacia de la publicidad

Los efectos persuasivos: ¿el mensaje se recibió, se entendió y se interpretó de la manera correcta?

Para tener éxito en este punto se debe conocer: qué programas ven, qué radio escuchan, qué medios leen y qué anuncios recuerdan.

Los efectos en las ventas: ¿el anuncio incrementó las ventas?




22






23

1. Establecer los objetivos de la comunicación

2. Seleccionar a las audiencias apropiadas para el mensaje (público meta)

3. Seleccionar los medios para llegar al público meta

4. Diseñar el mensaje en forma conveniente para cada medio y para cada audiencia

5. Estrategia de retroalimentación



../../Videos/Comerciales TV/tdp/Spot TV TUPS TONGOWATCH 50'' - aprobado - 13.02.2009.wmv

../../Videos/Comerciales TV/tdp/2008.03.14 El Ropero de Tongo - APROBADO.wmv

24

1. Estrategia de comunicación Acá se define que es lo que se quiere lograr con la

comunicación. Ejemplo: atraer clientes a las tiendas minoristas, aumentar las ventas, etc.

2. Público meta Segmentar el mercado y determinar cuál o cuáles serán

nuestros segmentos objetivos, mercado meta. 3. Estrategia de medios Al conocer el público meta, se debe conocer que medios

leen o ven. Se debe hacer una selección de los medios más eficaces, considerando siempre la relación costo beneficio.



25

4. Estrategias del mensaje

El mensaje es el pensamiento, la idea, la actitud, la imagen u otro tipo de información que el emisor desea comunicar

El emisor deberá saber con exactitud qué es lo que intenta decir y porqué desea hacerlo (objetivos y lo que espera lograr).

El emisor deberá conocer las características personales del público meta en cuanto a educación, intereses, necesidades y experiencia.

Finalmente, deberá diseñar una estrategia para el mensaje que sea capaz de llegar con eficacia al receptor.



26

Estructura y presentación del mensaje 1. Resonancia Juego de palabras que se emplea para sugerir un doble

sentido o significado, en combinación con una imagen adecuada.

Ejemplos:

“Obra maestra absoluta”, al lado de una botella de vodka Absolut

“Cálidda”, proyecta calidez y calidad.



27

Estructura y presentación del mensaje 2. Marco para el mensaje

resaltar los beneficios que se obtendrán (marco positivo) resaltar los beneficios que perderán al no tener el producto (marco

negativo)

3. Mensajes unilaterales versus mensajes bilaterales

Unilateral: destacan solo los beneficios de los productos

Bilateral: destacan aspectos positivos, pero también limitaciones que pudiera tener. Esto muchas veces incrementa la credibilidad.



28

Estructura y presentación del mensaje 4. Publicidad comparativa

Destacar explícita o implícitamente la superioridad de un producto en relación a un competidor. Ejemplo: Pepsi vs Coca Cola. Algunos ejemplos mas (4)…..

5. Efectos del orden

¿Es mejor presentar un anuncio al inicio o al final? ¿Cuándo dar las malas noticias, al inicio o al final?



30

Estructura y presentación del mensaje En TV la ubicación que tenga un anuncio dentro de la tanda

es decisivo, los mas recordados son los que se colocan al inicio, luego los del final y al último los intermedios.

Con relación al orden de las ventajas de nuestro producto, depende del público que ve el mensaje: Alto interés: verá el anuncio hasta el final Bajo interés: verá solo el comienzo

Lo positivo debe ir al inicio, ya que da mas tolerancia para recibir algo desfavorable.



31

Estructura y presentación del mensaje 6. Repetición La frecuencia del anuncio afecta la persuasión, el recuerdo

del anuncio y del nombre de la marca y de la preferencia por esta.



32

Exhortaciones publicitarias

1. Temor (mensajes con las consecuencias del consumo de drogas).

2. Comicidad.

3. Publicidad corrosiva (mensajes donde se detalla el proceso interno de una indigestión). Son desagradables sin embargo han demostrado éxito.

4. El sexo en la publicidad. Es utilizado cada vez en mas categorías, ejemplo: shampoo, cerveza, moda, autos, etc.

5. Participación de la audiencia


../../Videos/Comerciales TV/choice-bala-publiTV.wmv

../../Videos/Comerciales TV/choice-bala-publiTV.wmv

../../Videos/Comerciales TV/porsche-sexy-publiTV.wmv


33






Comunicacion Del Consumidor

Documents

Transcript of Comunicacion Del Consumidor