La gestión del Comercio La gestión del Comercio en tiempos de crisisen tiempos de crisis

Fernando Bermejillo, Economista

ÍNDICEÍNDICE

• ESTRATEGIA Y CRISIS• EL ÓPTIMO• LAS ACCIONES• LO NUEVO• CONCLUSIONES

¿QUÉ ES ESTRATEGIA?¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

Estrategia desde el punto de vista de la empresa es:

QUIEN

COMO

QUE

DONDE

CAPACIDAD DE MANIOBRACAPACIDAD DE MANIOBRAC

AP

AC

IDA

D D

E

MA

NIO

BR

A

TIEMPO

CRISISCRISIS

• DOS TIPOS:• ESTRUCTURALES• COYUNTURALES

• DIAGNÓSTICO

ESCENARIOSESCENARIOS

• ESTRUCURALES:• AGUANTAR HASTA EL FINAL• SALIR

• COYUNTURALES• AGUANTAR CON AJUSTES• CAMBIAR:

• EN EL CUADRADO• DE CUADRADO

• SALIR

OBJETVOSOBJETVOS

• ¿QUÉ PRODUCTO?• EL CORRECTO• EN EL MOMENTO CORRECTO• EN EL LUGAR CORRECTO• AL PRECIO CORRECTO

• REALMENTE, ¿QUÉ PRODUCTO?

EL AJUSTE PERFECTOEL AJUSTE PERFECTO

• HERRAMIENTAS• PREVISIÓN DE DEMANDA• GESTIÓN DE COMPRAS• PLANIFICACIÓN DE INVENTARIOS• INFORMACIÓN FIABLE Y CONTINUA

DEMANDADEMANDA• EMPLEO DE LA INFORMACIÓN DISPONIBLE• VALORAR DIFERENCIAS• MÉTODO DE TEST DE PRODUCTO• DIFERENTES MÉTODOS DE PREVISIÓN

LUGAR ADECUADOLUGAR ADECUADO

UBICACIÓN X 3

COMPRASCOMPRAS

• VELOCIDAD:• FORMAS DE AUMENTARLA

INVENTARIOSINVENTARIOS

• DECISIÓN SOBRE SU NIVEL• ROTURAS DE STOCK

INFORMACIÓNINFORMACIÓN

• VERAZ• OPORTUNA• ACTUALIZADA• EVALUADA

SITUACIÓN DE PARTIDASITUACIÓN DE PARTIDA

• PASADO RECIENTE:• EVOLUCIÓN• CAUSAS

• PREVISIÓN DE TESORERÍA• RECURSOS DISPONIBLES• ACCIONES:

• POSIBLES• DECIDIDAS

PASOS A DAR IPASOS A DAR I• DEJAR DE PERDER:

• REDUCCIÓN DE COSTES• PERSONAL• ALQUILERES• CONSUMOS• COMERCIALES

• MEJORA DE MARGENES• COMPRAS

• FINANCIEROS• ESTRUCTURA• INVENTARIOS

ESCALERA DE VALOR PROPIAESCALERA DE VALOR PROPIA

PASOS A DAR IIPASOS A DAR II• VENDER MÁS:

• SEGMENTAR• ESTUDIOS DE MERCADO• HABLAR DE NECESIDADES• PERFILES Y HÁBITOS• EL PRECIO MÍNIMO Y LA IMAGINACIÓN MÁXIMA• COMUNICACIÓN Y MARCA

PASOS A DAR IIIPASOS A DAR III

• FIDELIZACIÓN• FORMACIÓN• GESTIÓN DE LOS PRECIOS

• LA SONRISA

LA SONRISALA SONRISA

• EL SERVICIO• ESPECIALIZACIÓN• RAPIDEZ• CONTACTO• FORMAS DE ENTREGA: DOMICILIO,

ENVASES, ETC,..• PROCESO DE COMPRA

HERRAMIENTASHERRAMIENTAS

• EL MAPA DE CONSUMO• AGREGAR VALOR

GRAFICO DE CADENAGRAFICO DE CADENA

LA EXPERIENCIALA EXPERIENCIA

• CONOCER LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE• ¿QUÉ?• ¿DÓNDE?• ¿QUIÉN?• ¿CUÁNDO?• ¿CÓMO?

COLABORACIÓNCOLABORACIÓN

• FORMAS DE MEJORAR POR COOPERACIÓN

• ACCIONES DE INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y DE CONOCIMIENTO MUTUO

• PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN COMPARTIDAS

MARCOMARCO• LO QUE NO SE PUEDE MEDIR NO SE PUDE

GESTIONAR• INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN

• ADECUADA• DISPONIBLE

• PARETO• TÁCTICA DE LA CEBOLLA• COMUNICAR• PARÁLISIS

COMERCIOCOMERCIO

• ES UNA EMPRESA• EL COMERCIANTE ES UN EMPRESARIO• DEBE SER FINANCIADA COMO UNA

EMPRESA• HACE FALTA UN CAMBIO DE

MENTALIDAD