Del presupuesto al cuadro de mando integral

Cómo convertir la VISIÓN DE LA EMPRESA en realidad.Daniel Scandizzo - 2015

6

Máxima Rentabilidad

Liquidez suficienteRiesgo aceptable

48,9% Maximización del patrimonio42,7% Maximización de beneficios

67% planifica (con imperfecciones)27,5% no utiliza proyecciones de flujo de fondos

58,8% se enfoca en ingresos y gastosSeguimiento contable, más que definir estrategias

Fuente: Gestión de la mediana y pequeña empresa en los países del grupo andino

7

LA EMPRESA

LA ADMINISTRACIÓN 8

E

EL CLIMA .. DE NEGOCIOS

EL PLAN ESTRATÉGICO

9

LAS VENTAS

LAS OPERACIONES 10

LAS FINANZAS

NO DESPEGO SINUN PLAN FINANCIERO

11

Activos circulantes

Activos fijos

Deuda corto plazo

Deuda largo plazo

Capital propio

VA

LO

R T

OT

AL

DE

LO

S A

CT

IVO

S

VALOR DELA EMPRESAPARA LOSDUEÑOS

CAPITALDE

TRABAJO

rentabilidad

efectivo

equilibrio

valor

12

14

Ítem Tipo $Materias primas Variable (por unidad) 10MOD Semi variable 200CIF Variable (por unidad) 4Alquileres Fijo 20

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Turnos 1 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3Costo Total 220 360 500 640 980 1120 1260 1600 1740 1880 2020Costo promedio 36,0 25,0 21,3 24,5 22,4 21,0 22,9 21,8 20,9 20,2Materias Pirmas 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000MOD 200 200 200 200 400 400 400 600 600 600 600CIF 0 40 80 120 160 200 240 280 320 360 400Alquileres 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

15

Impacto de los costos semi fijos

Aprovechamiento de los costos fijos

16

Cos

to u

nit

ario

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110Administrativos 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50De Ventas 6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

17

$ 6 por cada escala de

producción/ventas

$ 6 por cada escala de

producción/ventas

Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Ventas 0 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000Precio 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30Venta potencial 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000Costos 220 360 500 640 980 1.120 1.260 1.600 1.740 1.880 2.020Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8Resultado Neto -278 -124 30 184 138 292 446 400 554 708 862Margen de beneficio neto -41% 5% 20% 12% 19% 25% 19% 23% 26% 29%

18

$ 1,000

$ 50019

Período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total %Ventas 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 14.400 100%Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 11.760 82%Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 888 6%Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96 1%Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%Resultado Neto 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 1.656 11,5%Margen de beneficio neto 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5%

No constituyen salida de caja

20

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156

Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Patrimonio Neto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156

El Patrimonio crece en función del Resultado

21

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Saldo de Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352Saldo corriente 1.000 -1.054 -1.054 146 146 146 146 146 146 146 146 146 146Ingresos 1.500 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200Capitalización 1.500Ingresos 0 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200CréditosEgresos 500 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74Maquinaria y Equipo 500Amortización

22

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156Activo Corriente 1.000 1.146 1.292 1.438 1.584 1.730 1.876 2.022 2.168 2.314 2.460 2.606 2.752Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352Cuentas por cobrar 0 1.200 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400Activo No Corriente 500 492 484 476 468 460 452 444 436 428 420 412 404Maquinaria 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500Amortización 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Patrimonio Neto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018

23

24

PLAN DE VENTAS

POLÍTICADE STOCK

Estados ContablesEjercicio Anterior

Plan de Suministros Plan de InversionesBienes de Uso

Estimación de preciosMaterias primaMano de obraCostos de fabricación

Amortizaciones

Condiciones de pagoproveedores de BienesDe uso

ESTADO DE RESULTADOS

PROYECTADOCondiciones de pagos y cobros

CASH FLOW

BALANCE PROYECTADO

https://www.youtube.com/watch?v=CzYzVXxbAoA

SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN26

https://www.youtube.com/watch?v=CzYzVXxbA

¿Estamos perdiendo las ventajas competitivas ?

¿Estamos perdiendo eficiencia operativa?

¿Está en crisis nuestro modelo de negocios?

¿Estamos innovando no sólo en productos sino en procesos?

¿Se adapta nuestra estructura organizativa a las nuevas demandas del mercado?

¿Estamos co-creando valor con clientes, proveedores o incluso competencia?

27

Sistema de control de gestión

integradoControl

presupuestario y previsiones

Mínimo control

29

Modelo de gestión estratégica y operacional

Nace en 1990 en el Nolan Norton Institute (EEUU)

Sus autores son Robert Kaplan y David Norton

Se publica en 1992 y se difunde y aplica hasta hoy

32

MITOEs un tablero de

controlEs un sistema de

tecnología (SAP, Oracle, Peoplesoft)Es una metodología

de planificación estratégicaEs una herramienta

de control

REALIDAD Es un modelo de gestión

estratégica Es una herramienta de

soporte para los ejecutivos Es una metodología de

implementación de la estrategia Es una herramienta de

comunicación, movilización y aprendizaje

33

DiagnósticoDiagnóstico

PerspectivasPerspectivas

ObjetivosObjetivos

Mapa estratégicoMapa estratégico

Medidas de performanceMedidas de

performanceIniciativasIniciativas

Análisis de performanceAnálisis de

performance

AlineaciónAlineación

EvaluaciónEvaluación

LOS 9 PASOS


EstrategiaEstrategia

ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

DIFERENCIACIÓNLIDERAZGO EN

COSTOS

ESPECIALIZACIÓN

Exclusividad percibidapor el cliente

Posición de bajocosto

Todo elsector

Parte del sector

Ventaja competitiva

Objetivo

Estratégico

38

Se centra en el crecimiento y la rentabilidad del negocio, principalmente en el valor económico agregado

Cómo generamos valor para el accionista

40

Se centra en la orientación al cliente, principalmente en agregar valor a segmentos específicos de mercado

Cómo satisfacemos a nuestros clientes

41

Se centra en la excelencia de la operación que crea satisfacción el cliente y en el accionista

En qué procesos debemos ser excelentes

45

De

inno

vaci

ón

• Nuevos productos o servicios

• Nuevas necesidades o deseos de los clientes

• Nuevas técnicas de desarrollo de productos

Op

erat

ivos • Elaboración

de productos u oferta de servicios

• Entrega eficiente

• Búsqueda de preservar la calidad

Serv

icio

s d

e V

enta

s • Procesos de ventas y servicios post-ventas

• Propio de empresas de servicios

• Garantías, reparaciones, devoluciones, gestión de incidencias

46

Se centra en las competencias centrales de la empresa, la innovación y el crecimiento de la organización

En qué y cómo debemos aprender, mejorar y crear valor

47



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

Volumen de ventas

Valor de la Empresa

Rentabilidad

Gestión de Activos

Estructura financiera

Retorno de Inversiones

Sustentabilidad

Diversificación fuentes de ingresos

49

Captar nuevos clientes estratégicos

Ser percibido como un proveedores excelente

Satisfacción del cliente

Aumentar el grado de fidelización

Aumentar cuota de compa del cliente

Ser proactivos en el servicio al cliente

Mejorar la calidad percibida en el

servicio post venta

Ser percibido como líder en innovación

50

Aumentar la eficacia del proceso

productivo

Disminuir los tiempos de respuestas ante cambios productivos

Acortar los tiempos de desarrollo del producto

Optimización y racionalización de las operaciones

Integrar en los procesos a los proveedores

Optimizar las actividades del ciclo

comercial

Asegurar el cumplimiento de

estándares de calidad 51

Atraer y retener el talento

Aumentar el compromiso con el proyecto de la empresa

Promover la cultura del mérito y la excelencia

Implantar sistemas de gestión por competencias

Aumentar la descentralización y autonomía de las Unidades de negocios

Tener capacidad de investigación

Implantar un nuevo modelo de e-business

52



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

Utilidades y Cash Flow

Ampliar Oportunidad de negocio Mejorar

estructura de costos

Atraer más clientes

Calidad percibida

Optimizar tiempo de

implementaciónMejorar

la calidad

Capacitar Proyecto/Calidad

Mejorar la conciencia estratégica

Documentar procesos

FINANCIERA

CLIENTES

PROCESOS

APRENDIZAJE

54

Utilidades y Cash Flow

Ampliar Oportunidad de negocio

Mejorar estructura de costos

PERSPECTIVA FINANCIERA

Rentabilidad

Ingresos

Costos Proyecto

ROEMargen

ROIC

Ingresos por proyecto

Costos/Facturación proyecto

MG 12%

ROE9%

> $ X< 40%

ROIC9%

55

Calidad Percibida

Atraer nuevos clientes

PERSPECTIVA CLIENTES

Percepción de calidad

percibida

Aumentar número de

clientes activos

Opinión de clientes a los seis meses

de uso

Cantidad de clientes incorporados por nuevos proyectos

> 9

Año 1 5%

Año 2

10%

Año 3

15%56

Mejorar Calidad

Optimizar implementación de procesos

PERSPECTIVA PROCESOS

Mejorar la Calidad

Optimizar implementación de procesos

Cantidad de incidentes

comunicados por

clientes

Tiempo Consultor/Proyecto

< 2/1,000 códigos

< 1,000 hspor

proyecto

57

Capacitar Proyecto /Calidad

Mejorar la conciencia estratégica

Documentar procesos

PERSPECTIVA APRENDIZAJE

Desarrollar las habilidades necesarias

Alinear Empleados con

objetivos y estrategias

Documentar procesos

% empleados capacitados con técnicas de calidad

Conciencia estratégica

Procesos documentados

50%

100%100%

58

Fuente: revista para la direcciónFinanciera y administrativa. N° 231Septiembre 2006.

59



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

• Valor Económico Agregado (EVA)• Rentabilidad del Patrimonio Neto (ROE)• Rentabilidad del Activo• Margen de Operaciones• Rotación del Activo• Relación Deuda/Patrimonio• % reducción de gastos operativos• Inversión como % de las ventas• Capital de Trabajo como % de las ventas

Indicadores Perspectiva Financiera

63

• Cuota de Mercado• % de crecimiento de la cuota de mercado territorial• % de ingresos de nuevos segmentos de mercados

objetivos• % de ingresos de nuevas zonas geográficas

• Nuevos Clientes• % de crecimiento de la cuota de mercado• % de nuevos clientes / clientes totales• % gastos para captación nuevos clientes• % nuevos clientes vía acción promocional• % de ingresos provenientes de nuevos segmentos

• Retención de Clientes• Tiempo medio de retención de clientes• % de clientes que compran después de una suba

significativa de precios• Frecuencia de repetición de compras• % de crecimiento del negocio debido a clientes

actuales

Indicadores Perspectiva Clientes

64

• Precio• Evolución de los precios• Benchmarking estratégico de precios• % de descuentos ofrecidos

• Calidad• % de quejas de clientes• Nivel de atención personalizada• Nivel de garantía del servicio• % de incidencias o defectos• Índice de error en los productos• % de respuestas efectivas a quejas

Satisfacción del cliente

65

% de desechos

% de uso de inmovilizado

Tiempos de espera en línea

% tiempos de inactividad

% de productos sometidos a control de calidad

Costo de la actividad de inspección

66

Costo de reparaciones

Tiempos de respuesta

Tiempo de asistencia telefónica

Velocidad de respuesta a fallos

% de solicitudes de clientes que se solucionan en la primera llamada

67

Indicadores Perspectiva Aprendizaje

Tecnologías de la información

Sistemas de información

Organización y Clima

Margen de Operaciones

Incentivos y retribuciones

Formación

Alianzas estratégicas con proveedores

Análisis de composición organizativa

68



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

Incrementar rentabilidad

Incrementar ingresos

Reducir costos

PERSPECTIVA FINANCIERA

Valoración de mercados

Ingresos por asiento

Costos por vuelo

25% por año

20% por año

5% por año

Optimizar rutas

Estandarizar vuelos

Estandarizar vuelos

70

Cumplimiento de horarios

Más clientes

Precios más bajos

PERSPECTIVA CLIENTES

Rating tiempos de arribos

Satisfacción de clientes

Número de clientes

1° en la industria

98% de satisfacción

10% aumento por año

Gestión de la calidad

Programas de fidelización de clientes

Programas de fidelización de

clientes

71



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS



ObjetivosObjetivos





performance



LOS 9 PASOS

76

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Del presupuesto al cuadro de mando integral

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