Diez Indicios que el Comprador está pensando decir Sí

Un comprador estará más dispuesto a comprarles si…

• Hace contacto visual con ustedes mientras está escuchando.

• Se inclina hacia delante en los puntos clave de la presentación.

• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.• Se echa para atrás, se lleva la mano a la

barbilla y eleva la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos o temporales.

Un comprador estará más dispuesto a comprarles si…

• Asiente con la cabeza mientras escucha.• Mantiene los brazos y las piernas abiertos y

relajados.• Se le dilatan las pupilas.• Disminuye la distancia que se interpone entre

ambos.• Abre de más los ojos y levanta las cejas.• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior

al saludo.

Cuando identifiquen cualquier señal positiva…

• Deténgase y pregunten al cliente qué le parece lo que está viendo o escuchando y si le gustaría comprarlo.

• Escuchen con detenimiento la respuesta, pues es posible que puedan ahorrarse varios pasos de la entrevista y deban cerrar el trato antes de lo pensado.

Diez Indicios que el Comprador está pensando decir No

Promotoria 173

Un comprador presentará más dificultades para comprarles si…

• Cuando habla o escucha no hace contacto visual.

• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca.

• Voltea a ver insistentemente el reloj.• Hace gestos de desagrado.• Cuando habla señala con el dedo índice como

regañando.

Un comprador presentará más dificultades para comprarles si…

• Gira su postura y se ofrece de costado al hablar.• Agranda la distancia que lo separa de ustedes.• Acepta interrupciones telefónicas o personales.• Cruza las piernas y los brazos.• Durante la presentación niega con la cabeza.

Cuando descubren cualquier señal negativa…

• Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten si hay algo que deba aclarar con mayor profundidad.

• Si el cliente continúa dando muestras de desacuerdo, pregunten de manera directa qué es lo que está mal para intentar subsanarlo.

Cuando descubren cualquier señal negativa…

• Si se llega a una situación negativa extrema– Retírense educadamente de manera temporal– Deja toda la información y su tarjeta de presentación

– Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir a verlo y cumplan el plazo que les indiquen

– Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.

Cuando descubren cualquier señal negativa…

• Recuerden que no a todos los compradores se les puede vender y continúen su programa de trabajo como si nada. Ya caerá el siguiente.