Plan estratégico de Mercadeo para posicionar productos Plan estratégico de Mercadeo para posicionar productos metalmecánicos de Sistemas de protección catódica y otras metalmecánicos de Sistemas de protección catódica y otras

aplicaciones en el mercado regional basado en la técnica aplicaciones en el mercado regional basado en la técnica OutsourcingOutsourcing

D IP R O C AVEPor: Ing. David J. Ugarte MTutor: Dr.MSc. Mauricio Villabonna.

Tesis para optar al grado de Magíster Scientiarum en Ingeniería Industrial

Universidad Nacional Experimental Politcnica é“Antonio Jos de Sucre”, UNEXPOé

Julio 2011

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

Los Sistemas de Protección Catódica (SPC) han surgido por la necesidad de Los Sistemas de Protección Catódica (SPC) han surgido por la necesidad de mantener las estructuras metálicas funcionando durante décadas y por la mantener las estructuras metálicas funcionando durante décadas y por la necesidad de evitar inversiones más costosas, o simplemente, mantener necesidad de evitar inversiones más costosas, o simplemente, mantener una inversión en óptimas condiciones por medio de ésta tecnología. Las una inversión en óptimas condiciones por medio de ésta tecnología. Las operaciones de servicio requieren de estrategias que permitan satisfacer al operaciones de servicio requieren de estrategias que permitan satisfacer al cliente plenamente justo a tiempo en sus requerimientos, en tal sentido cliente plenamente justo a tiempo en sus requerimientos, en tal sentido nos hemos propuesto diseñar un plan estratégico de mercadeo que conlleve nos hemos propuesto diseñar un plan estratégico de mercadeo que conlleve a posicionar los productos y el servicio de SPC a través del Outsourcing, a posicionar los productos y el servicio de SPC a través del Outsourcing, por medio de instrumentos de recolección de datos aplicados a un por medio de instrumentos de recolección de datos aplicados a un segmento específico de clientes (target), los cuales podrían estar segmento específico de clientes (target), los cuales podrían estar interesados en invertir en este tipo de productos para añadir valor agregado interesados en invertir en este tipo de productos para añadir valor agregado al que se fabrica actualmente en el caso de empresas privadas y prolongar al que se fabrica actualmente en el caso de empresas privadas y prolongar la vida útil de obras civiles como acueductos en el caso de empresas la vida útil de obras civiles como acueductos en el caso de empresas públicas.públicas.

PLANTEAMIENTOPLANTEAMIENTO DELDEL PROBLEMAPROBLEMA

El problema se centra en la incapacidad presupuestaria El problema se centra en la incapacidad presupuestaria por parte de las empresas publicas y privadas por parte de las empresas publicas y privadas relacionadas al sector manufacturero, fabricantes de relacionadas al sector manufacturero, fabricantes de equipos y piezas metalmecánicos, de mantenimiento y equipos y piezas metalmecánicos, de mantenimiento y ejecución de proyectos públicos como la activación de ejecución de proyectos públicos como la activación de acueductos, aparte, el desconocimiento que tienen acueductos, aparte, el desconocimiento que tienen acerca de este tipo de sistemas. acerca de este tipo de sistemas.

Objetivo generalObjetivo general

Diseñar un Plan estratégico de Mercadeo Diseñar un Plan estratégico de Mercadeo que conlleve a posicionar productos de que conlleve a posicionar productos de Sistemas de Protección Catódica y Sistemas de Protección Catódica y metalmecánicos para otras aplicaciones en metalmecánicos para otras aplicaciones en el mercado regional, logrando el mercado regional, logrando negociaciones rentables entre empresas, a negociaciones rentables entre empresas, a través del Outsourcing.través del Outsourcing.

Objetivos EspecíficosObjetivos Específicos

Estudiar si las Estudiar si las variables controlables variables controlables influyen en el crecimiento de las ventas de los influyen en el crecimiento de las ventas de los productos para Sistemas de Protección Catódica (SPC de corriente impresa o productos para Sistemas de Protección Catódica (SPC de corriente impresa o corriente galvánica) en el mercado regional del Edo. Lara.corriente galvánica) en el mercado regional del Edo. Lara.

Estudiar si las Estudiar si las variables no controlables variables no controlables influyen en crecimiento de las ventas de los influyen en crecimiento de las ventas de los productos para Sistemas de Protección Catódica (SPC de corriente impresa o productos para Sistemas de Protección Catódica (SPC de corriente impresa o corriente galvánica) en el mercado regional del Edo. Lara.corriente galvánica) en el mercado regional del Edo. Lara.

Evaluar si el posicionamiento Evaluar si el posicionamiento puede incidir en la tendencia de crecimiento y puede incidir en la tendencia de crecimiento y participación de dichos productos. participación de dichos productos.

Diagnosticar la situación actual del mercado regional del sector donde se hará el Diagnosticar la situación actual del mercado regional del sector donde se hará el estudio de mercado.estudio de mercado.

Proponer las mejoras a los problemas críticos evidenciados en el diagnóstico.Proponer las mejoras a los problemas críticos evidenciados en el diagnóstico. Estructurar el Plan de Marketing por medio de las herramientas, técnicas e Estructurar el Plan de Marketing por medio de las herramientas, técnicas e

instrumentos que contribuyan a incrementar las ventas y por ende la producción.instrumentos que contribuyan a incrementar las ventas y por ende la producción. Evaluar los resultados del Plan de Marketing desarrollado para verificar si la gestión Evaluar los resultados del Plan de Marketing desarrollado para verificar si la gestión

de posicionamiento es factible. de posicionamiento es factible.

Definición conceptual y operacional

de las variables

Variables

Controlables

Dimensión Indicadores Instrumentos Fuentes

Productos

Tipo de aleación (material del ánodo a

posicionar)

Magnesio, Zinc, Aluminio para SPC

de Corriente Galvánica.

Fe-SI-Cr, Graphito, MMO para SPC

Corriente Impresa

Entrevistas no estructuradasEntrevista estructuradasDiagrama de flujo

DIPROCAVE

MarcaProcal, Promag, Hi-

promag, Prozinc

PrecioPolítica de precios por

el distribuidor

Promociones, descuentos por

volumen de ventas, margen de ganancias

Entrevistas estructuradas y no estructuradas

Gerente de VentasInvestigador

Personal tercerizado

(Outsourcer)

Plaza

Característica del mercado para el

posicionamiento del producto (empresas

privadas y/o publicas)

Volúmenes de productos

producidos (empresa privada)Proyectos actuales

en ejecución y redes a proteger

empresas publicas).

Entrevistas no estructuradasEntrevista estructuradas

PromociónTipo de aleación

(material del ánodo a posicionar)

Trípticos, Presentaciones

Académicas, Visitas técnicas a

empresas privadas y públicas, video-marketing, shows

petroleros

Entrevistas no estructuradasEntrevista estructuradasCámaras filmadoras

DIPROCAVE Ingeniero

estratégico de ventas (The Outsourcer)

Variables No

Controlables Dimensión Indicadores Instrumentos Fuentes

Económicas

Variables macroeconómicas

Inflación, cesta básica, P.I.B,

Recuperación de capital

Entrevistas no estructuradas

Entrevista estructuradas

Factor de equivalencia para la recuperación de

capital: A= P(A/P,i%,n)

Empresas publicas y privadas.

Análisis de Decisiones

Económicas de Inversion”. Luis Texier. Pag 18.

PoliticasPolíticas

Gubernamentales

Tendencias políticas contra la industria privada, empresas

emblemáticas y foráneas

LegislativasLeyes regulatorias y

condicionantes

Regulaciones para el acceso a las

materias primas. Impuestos

Tipo Marketing

Posicionamiento de la marca y el formato del

producto

Nivel de conocimiento del

producto

Cuestionarios estructurados

TripticosHerramientas SAGE

Definición conceptual y operacional

de las variables

Justificación e Importancia Justificación e Importancia La importancia repercute en diseñar un Plan de Marketing que conlleve a posicionar productos La importancia repercute en diseñar un Plan de Marketing que conlleve a posicionar productos

metalmecánicos para Sistemas de Protección catódica y otras aplicaciones, como resultado de metalmecánicos para Sistemas de Protección catódica y otras aplicaciones, como resultado de una gestión efectiva basada en el plan desarrollado bajo la técnica Outsourcing, contrarrestando una gestión efectiva basada en el plan desarrollado bajo la técnica Outsourcing, contrarrestando el fenómeno del desempleo y a su vez como alternativa para mantener el funcionamiento y la el fenómeno del desempleo y a su vez como alternativa para mantener el funcionamiento y la estabilidad de la empresa, contribuyendo al mejoramiento continuo en los planes anuales de estabilidad de la empresa, contribuyendo al mejoramiento continuo en los planes anuales de producción de las empresas fabricantes como distribuidoras, añadiendo además, valor agregado producción de las empresas fabricantes como distribuidoras, añadiendo además, valor agregado al producto que actualmente fabrican empresas de la región.; teniendo en cuenta a su vez que al producto que actualmente fabrican empresas de la región.; teniendo en cuenta a su vez que por medio de la aplicación correcta de dicha técnica, podrían alcanzarse innumerables beneficios por medio de la aplicación correcta de dicha técnica, podrían alcanzarse innumerables beneficios tales como: reducción de costos en cuanto al mantenimiento de acueductos en el caso de tales como: reducción de costos en cuanto al mantenimiento de acueductos en el caso de proyectos públicos, stock confiable y estable para el mantenimiento de la producción, acuerdos proyectos públicos, stock confiable y estable para el mantenimiento de la producción, acuerdos entre proveedor-empresa o empresa-proveedor, desde el punto de vista económico. entre proveedor-empresa o empresa-proveedor, desde el punto de vista económico.

En cuanto al tecnológico, la importancia de éste estudio se concentra en comprender los En cuanto al tecnológico, la importancia de éste estudio se concentra en comprender los procesos que aún se mantienen funcionando a pesar de sus complejidades y restricciones, para procesos que aún se mantienen funcionando a pesar de sus complejidades y restricciones, para lograr esto, la importancia en el punto de vista tecnológico repercute en el entendimiento y lograr esto, la importancia en el punto de vista tecnológico repercute en el entendimiento y dominio del proceso por medio de las herramientas de la gerencia diaria como diagramas de dominio del proceso por medio de las herramientas de la gerencia diaria como diagramas de procesos, flujogramas de despliegue y herramientas de los sistemas avanzados de gestión procesos, flujogramas de despliegue y herramientas de los sistemas avanzados de gestión empresarial. empresarial.

Desde el punto de vista académico, dicho trabajo es importante ya que puede servir como Desde el punto de vista académico, dicho trabajo es importante ya que puede servir como modelo de trabajo de investigación, tomando como referencia las secuencia de la estructura del modelo de trabajo de investigación, tomando como referencia las secuencia de la estructura del trabajo en sí para el desarrollo de trabajos de grado que se vayan a realizar posteriormente a trabajo en sí para el desarrollo de trabajos de grado que se vayan a realizar posteriormente a éste; desde el punto de vista metodológico, de igual forma puede servir de referencia ya que éste; desde el punto de vista metodológico, de igual forma puede servir de referencia ya que parte de la estructura del trabajo está conformada por una metodología previa que puede servir parte de la estructura del trabajo está conformada por una metodología previa que puede servir de apoyo.de apoyo.

Marco Teórico Marco Teórico AntecedentesAntecedentes

“Human Resources and Strategy in Outsourced and In-House Call Centers: Empirical Findings from BrazilRecursos humanos y estrategia en centros de atención telefónicas en outsourcing y propias: Resultados empíricos del

Brasil”“Pedro Lucas de Resende Melo, Felipe Mendes Borini y Moacir de Miranda Oliveira Jr.Recibido: 13-07-2009 - Aprobado: 02-09-2009”

“Uma Abordagem para Definição de Processos de Gestão e Monitoração de Outsourcing em Tecnologia de Informação baseada em Indicadores

An approach to define management process and control outsourcing in informaction technologies based in indicatorsUna aproximación para la definición de procesos de gestión de outsourcing en tecnología de Información basada en

indicadoresCristina Coelho de Abreu Pinna, Fernando José Barbin Laurindo y Marcelo Schneck de Paula Pessôa”

Inte

rnac

ion

ales

Inte

rnac

ion

ales

Nac

ion

ales

Nac

ion

ales “Propuesta para la implementación del Outsourcing en el departamento de recaudación y atención al cliente de la empresa

C.A Energia Electrica de Barquisimeto”. Saez y Rivas (2001).

“ Propuesta para establecer lineamientos que conduzcan a la apliacación de la Técnica outsourcing para garantizar el suminstro de materiales en empresas manufactureras”. UGARTE, David (Mayo 2003)

Marco TeóricoMarco Teórico

En las herramientas de la “Gerencia Diaria” y de los “Sistemas Avanzados de Gestión Empresarial”, puede incluirse la “Planificación estratégica”, en la primera fase del Ciclo PDCA, donde se definen las técnicas, instrumentos y herramientas a aplicar para el desarrollo del Plan de Marketing, como se muestra en el gráfico:

Ciclo PDCA: También conocido como "círculo de Deming" en honor al estadístico estadounidense W.Edwards Deming, es una estrategia de mejora continua de la calidad en cuatro pasos, basada en un concepto ideado por Walter A. Shewhart. También se denomina espiral de mejora continua.Las siglas PDCA son un acrónimo de Plan, Do, Check, Act (Planificar, Hacer, Verificar, Actuar).

PLAN: Identificar el proceso a mejorar. Recopilar datos para profundizar en el conocimiento del proceso Análisis e interpretación de los datos Establecer los objetivos de mejora Detallar las especificaciones a imponer a los resultados esperados Definir los procesos necesarios para conseguir estos objetivos, verificando las especificaciones

DO: Ejecutar los procesos definidos en el paso anterior Documentar las acciones realizadas

CHECK: Pasado un periodo de tiempo previsto de antemano, volver a recopilar datos de control y a analizarlos, comparándolos con los objetivos y especificaciones iniciales, para evaluar si se ha producido la mejora esperada Documentar las conclusiones

ACT: Si es necesario, modificar los procesos según las conclusiones del paso anterior para alcanzar los objetivos con las especificaciones iniciales Si se han detectado en el paso anterior, aplicar nuevas mejoras Documentar el proceso

Marco TeóricoMarco Teórico

Marco TeóricoMarco Teórico

Las herramientas , técnicas e instrumentos aplicados durante el Ciclo PDCA para el desarrollo del Plan Las herramientas , técnicas e instrumentos aplicados durante el Ciclo PDCA para el desarrollo del Plan de Marketing son:de Marketing son:

Flujograma de Despliegue: Flujograma de Despliegue: Herramienta útil que un gerente puede emplear para identificar, analizar y mejorar un Herramienta útil que un gerente puede emplear para identificar, analizar y mejorar un

sistema. Se usa para describir la forma como las personas están organizadas en base al trabajo que ejecutan.sistema. Se usa para describir la forma como las personas están organizadas en base al trabajo que ejecutan.El Flujograma de Despliegue es similar al diagrama de flujo utilizado en la ingeniería. La diferencia que existe entre El Flujograma de Despliegue es similar al diagrama de flujo utilizado en la ingeniería. La diferencia que existe entre

ellos, es que los Flujogramas de Despliegues incluyen a las personas en el proceso, “Eje de Coordenadas de Personas”, ellos, es que los Flujogramas de Despliegues incluyen a las personas en el proceso, “Eje de Coordenadas de Personas”,

en la parte superior del Gráfico.en la parte superior del Gráfico.

Diagrama de operaciones: Diagrama de operaciones: este tipo de diagramas nos permite visualizar y cuantificar las operaciones implícitas en este tipo de diagramas nos permite visualizar y cuantificar las operaciones implícitas en

una línea de producción para identificar las operaciones complejas y simples.una línea de producción para identificar las operaciones complejas y simples.

Matriz DOFA: Matriz DOFA: Una matriz FODA es una herramienta que permite definir una situación actual de una empresa, Una matriz FODA es una herramienta que permite definir una situación actual de una empresa,

organización, corporación o compañía por medio de estrategias desarrolladas en base a la definición de Debilidades, organización, corporación o compañía por medio de estrategias desarrolladas en base a la definición de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y oportunidades.Amenazas, Fortalezas y oportunidades.

Cuestionarios estructurados : Cuestionarios estructurados : Los cuestionarios estructurados es el instrumento para la recolección de datos. En Los cuestionarios estructurados es el instrumento para la recolección de datos. En

este caso se aplicó al segmento en estudio como empresas publicas y privadas interesadas en este tipo de productos.este caso se aplicó al segmento en estudio como empresas publicas y privadas interesadas en este tipo de productos.

Marco TeóricoMarco Teórico

OutsourcingOutsourcing o Tercerización (también llamada subcontratación) es una técnica innovadora de o Tercerización (también llamada subcontratación) es una técnica innovadora de administración, que consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios administración, que consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentración de los esfuerzos que no forman parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentración de los esfuerzos en las actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles”. en las actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles”. Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Autor: ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. Outsourcing. La Subcontratación.La Subcontratación.

Outsourcing, Outsourcing, significa realmente encontrar nuevos proveedores y nuevas formas de asegurar la significa realmente encontrar nuevos proveedores y nuevas formas de asegurar la entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios. Significa utilizar el conocimiento, entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios. Significa utilizar el conocimiento, la experiencia y la creatividad de nuevos proveedores a los que anteriormente no se recurríala experiencia y la creatividad de nuevos proveedores a los que anteriormente no se recurría”.”.Autor:Autor: DE KRAKER, Ferry, (2003). Director general de la International Federation of Purchasing DE KRAKER, Ferry, (2003). Director general de la International Federation of Purchasing and Materials Management.and Materials Management.

OUTSOURCER: OUTSOURCER: Es la persona que ejecuta una función tercerizada para lograr un objetivo o fin. Es la persona que ejecuta una función tercerizada para lograr un objetivo o fin. Fuente: Fuente: AutorAutor: : ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), ROBERTSON Ian, ROTHERY Brian, (2000), Outsourcing. La Subcontratación.Outsourcing. La Subcontratación.

PLAN DE MARKETINGPLAN DE MARKETING: Es un conjunto de acciones y actividades vinculadas; realizadas en una : Es un conjunto de acciones y actividades vinculadas; realizadas en una forma sistemática, programada y planificada, empleando herramientas, técnicas e instrumentos forma sistemática, programada y planificada, empleando herramientas, técnicas e instrumentos validados y acertados, para alcanzar o lograr un resultado optimo esperado. validados y acertados, para alcanzar o lograr un resultado optimo esperado. Autor: Autor: David J. Ugarte (2011)David J. Ugarte (2011)

SISTEMAS DE PROTECCION CATODICA: SISTEMAS DE PROTECCION CATODICA: Los Sistemas de Protección Catódica, es un Los Sistemas de Protección Catódica, es un conjunto de productos metalmecánicos (lechos de ánodos) diseñados con una aleación en conjunto de productos metalmecánicos (lechos de ánodos) diseñados con una aleación en específico y una certificación adecuada. Se clasifican en SPC de Corriente Impresa y SPC de específico y una certificación adecuada. Se clasifican en SPC de Corriente Impresa y SPC de Corriente Galvánica. La aleación de cada uno de éstos, es distinta; por ejemplo, los SPC de Corriente Galvánica. La aleación de cada uno de éstos, es distinta; por ejemplo, los SPC de Corriente galvánica son aleaciones de Aluminio (Al), Zinc (Zc) y Magnesio (Mg) y lo SPC de Corriente galvánica son aleaciones de Aluminio (Al), Zinc (Zc) y Magnesio (Mg) y lo SPC de Corriente Impresa son aleaciones en base a Óxidos metálicos mezclados (MMO), Ferro silicio Corriente Impresa son aleaciones en base a Óxidos metálicos mezclados (MMO), Ferro silicio Cromo (Fe Si Cr) y Graphito. Cromo (Fe Si Cr) y Graphito. Fuente: Fuente: www.diprocave.cowww.diprocave.co

Marco TeóricoMarco Teórico

Metodología de InvestigaciónMetodología de InvestigaciónModalidad de la investigación: Exploratoria-Descriptiva-Explicativa1

Unidad de Investigación: Empresas públicas y privadas relacionadas al producto a posicionar2

Población y muestra

Población: Se consideraron 3 empresas para el estudio del posicionamiento del producto por medio del Plan de Marketing. 2 privadas (una en el sector manufacturero y otra en el sector agrícola) y una pública (empresa de servicio, Hidrolara)

Muestra: esta constituida por tres productos de una amplia gama. Un producto por cada segmento

3

Técnicas de Recolección de datos

Cuestionarios estructurados, Entrevistas, Observación Directa4

5

Procedimiento

FASE 1. Identificación de las fortalezas y debilidades actuales del Outsourcer previamente al posicionamiento de los productos de Sistemas de Protección Catódica en los segmentos seleccionados en el mercado regionalFASE 2. Diagnóstico de oportunidades y amenazas de las empresas que conforman los segmentos seleccionados en el mercado regional.FASE 3. Implementación del procedimiento para insertar el nuevo producto (ánodos de magnesio) en la línea de producción de las empresas piloto seleccionadas que así lo requieran. FASE 4. Determinación de volúmenes de ventas en las empresas seleccionadas en base a la producción anual y existencias actuales en stock.FASE 5. Diseño de estrategias factibles para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones en el mercado regional.FASE 6. Diseño del Plan táctico y operacional para posicionar los productos de Sistemas de Protección Catódica y otras aplicaciones en el mercado regional

Resultado Fase 2Resultado Fase 2

Perspectiva Estrategias

Financiera

Clientes

Aprendizaje y crecimiento

ProcesosInternos

Generar rentabilidad

Ajustar los Precio de ventaal mayor (fabricantes

hidroneumáticos)

Promocionar los Precio de venta

al detalle

Mantener la Innovación

Aumentar la Calidad

Incrementarvolumen de ventas

Mejorar los Precios y

descuentos

Aumentar capacidad de gestión tecnológica

Mejorar el Dominio tecnológico SPC

Promocionar paraaumentar el

posicionamiento

S.P.C: Sistema de Protección Catódica

Prolongar la Vida Útil del producto

Perspectiva Objetivos Metas Indicadores Iniciativas Responsables

FINANCIERA Generar rentabilidadLogros económicos

alcanzados por medio del plan de Marketing

Ventas Vs Plan Desarrollo del plan de Marketing

Gerente de compras, Gerente de Ventas,

Asesores y promotores de ventas

CLIENTES

Prolongar la vida útil del producto

Aumentar el valor agregado del producto

terminado

Incremento de la demanda del producto a

posicionar

Elaboración de estrategias de mercadeo,

cuestionarios, entrevistas person to person

Gerente de Marketing

Promocionar precios de ventas al detalle

Incrementar la demanda como resultado de la

promociónInterés en invertir Visitas y asesorías técnicas Promotores

PROCESOSINTERNOS

Incrementar los volúmenes de ventas

Aumentar la producción anual

Reposición y aumento de los niveles de inventarios Demos Ing. Estratégico en ventas

(The Outsourcer)

Aumentar la calidadAumentar el valor

agregado del producto del fabricante

Aumento de la demanda Demos explicativosIng. Estratégico en ventas.

Asesores de Control de Calidad

Mejorar los precios y descuentos

Incrementar ventas anuales

Aumento de los niveles de producción

Visitas técnicas (demos).Desarrollo de planes

anuales de producción

Participantes en el proceso en general

Mantener la innovación Aumentar el numero de visitas técnicas por mes

Interés por parte de los compradores

Incremento de las inversiones Clientes en general

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Aumentar la capacidad de gestión tecnológica

Capacitación técnica del personal

Interés del personal en aumentar las ventas

Interés de proveedores Personal en general

Mejorar el dominio tecnológico SPC

Nuevos desarrollos y diseños de SPC

SPC instalados en proyectos públicos y

privadosNuevos diseños de SPC Ingenieros estrategas en

ventas

Promocionar para luego posicionar Incrementar ventas Incremento de visitas

técnicas

Promociones en mercados donde no existe el

productoPromotores

N° Intitulé long Intitulé court Description Thème1 Control de Cambio E1 2 Inflación E2 3 Legislación E3 4 Competencia E4 5 Proveedores E5 6 Rentabilidad E6 7 Tecnologia E7 8 Certificación E8 9 Factores Ambientales E9

10 Precio I1 11 Plaza I2 12 Promoción I3 13 Producto I4 14 Impacto Ambiental I5 15 Canales de Distribución I6 16

Capacidad de Producción I7

17Mano de Obra

CapacitadaI8

18 Motivación Personal I9

E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 I1 I2 I3 I4 I5 I6 I7 I8 I9 ∑E1 X 3 2 0 3 3 1 2 0 3 0 1 3 0 1 3 1 1 27E2 3 X 2 1 3 3 0 2 0 3 0 2 3 0 1 3 1 1 28E3 3 3 X 2 1 2 1 1 2 1 1 1 2 1 1 1 1 1 25E4 0 0 0 X 1 1 3 3 0 3 3 2 3 0 1 3 2 2 27E5 3 3 1 2 X 2 0 2 0 3 1 1 3 0 2 2 0 0 25E6 3 3 2 1 2 X 3 2 0 3 2 2 3 0 2 2 1 0 31E7 2 3 1 2 2 3 X 1 0 2 1 2 3 1 1 2 2 3 31E8 2 1 1 3 1 2 0 X 2 2 1 1 3 1 1 2 3 1 27E9 0 0 2 0 0 0 1 2 X 0 0 0 0 3 2 1 0 1 12I1 3 3 2 3 3 3 3 3 0 X 3 2 3 0 2 2 2 3 40I2 1 2 1 3 2 3 2 2 1 2 X 3 3 0 2 1 1 2 31I3 2 2 1 3 2 2 2 1 1 3 3 X 3 0 2 1 1 2 31I4 3 3 2 3 3 3 3 2 1 3 3 3 X 1 2 3 3 2 43I5 0 0 2 0 0 0 2 3 2 0 0 0 0 X 0 1 0 0 10I6 2 2 1 2 3 2 1 0 0 2 1 2 3 0 X 1 1 1 24I7 3 3 1 2 3 3 3 3 2 3 2 2 3 0 2 X 3 2 40I8 1 1 1 2 1 3 3 3 0 2 0 0 3 0 1 3 X 2 26I9 1 2 1 1 1 3 2 2 0 2 1 2 2 0 0 3 2 X 25∑ 32 34 23 30 31 38 30 34 11 37 22 26 43 7 23 34 24 24 X

Matriz de cruce de variablesMatriz de cruce de variablesVariables a considerarVariables a considerar

1 : E1

2 : E2

3 : E3

4 : E4

5 : E5

6 : E6

7 : E7

8 : E8

9 : E9

10 : I1

11 : I2

12 : I3

13 : I4

14 : I5

15 : I6

16 : I7

17 : I8

18 : I9

1 : E12 : E23 : E34 : E45 : E56 : E67 : E78 : E89 : E910 : I111 : I212 : I313 : I414 : I515 : I616 : I717 : I818 : I9

0 3 2 0 3 3 1 2 0 3 0 1 3 0 1 3 1 13 0 2 1 3 3 0 2 0 3 0 2 3 0 1 3 1 13 3 0 2 1 2 1 1 2 1 1 1 2 1 1 1 1 10 0 0 0 1 1 3 3 0 3 3 2 3 0 1 3 2 23 3 1 2 0 2 0 2 0 3 1 1 3 0 2 2 0 03 3 2 1 2 0 3 2 0 3 2 2 3 0 2 2 1 02 3 1 2 2 3 0 1 0 2 1 2 3 1 1 2 2 32 1 1 3 1 2 0 0 2 2 1 1 3 1 1 2 3 10 0 2 0 0 0 1 2 0 0 0 0 0 3 2 1 0 13 3 2 3 3 3 3 3 0 0 3 2 3 0 2 2 2 31 2 1 3 2 3 2 2 1 2 0 3 3 0 2 1 1 22 2 1 3 2 2 2 1 1 3 3 0 3 0 2 1 1 23 3 2 3 3 3 3 2 1 3 3 3 0 1 2 3 3 20 0 2 0 0 0 2 3 2 0 0 0 0 0 0 1 0 02 2 1 2 3 2 1 0 0 2 1 2 3 0 0 1 1 13 3 1 2 3 3 3 3 2 3 2 2 3 0 2 0 3 21 1 1 2 1 3 3 3 0 2 0 0 3 0 1 3 0 21 2 1 1 1 3 2 2 0 2 1 2 2 0 0 3 2 0

© LIP

SO

R-E

PIT

A-M

ICM

AC

Reporte Mic MacReporte Mic Mac

Las influencias se puntúan de 0 a 3, con la capacidad de informar sobre posibles influencias:

0: Ninguna influencia 3:Fuerte1: Baja P: Posible2: Promedio

Ver diagrama de operaciones en el link Ver diagrama de operaciones en el link www.anodohipromag.blogspot.comwww.anodohipromag.blogspot.com

Resultado Fase 2Resultado Fase 2

Examinar la cadena de valor de la empresa

Identificar las actividades candidatas

¿puede prestar ese servicio un proveedor externo?

SI NO Servicio interno

¿es necesario un control absoluto?

NO SI Servicio interno

Comparación de benchmarking: ¿el mejor servicio del mundo?

NO SI

servicio externoAnálisis de costos y consideraciones cualitativas

¿forma parte de la estrategia fundamental?

NO SI

servicio externo servicio interno

CUADRO 1. PASOS PARA EL ANÁLISIS DE UNA DECISIÓN DE OUTSOURCING

Nota: Cuadro elaborado con datos tomados de las guías de debates del Instituto de Estudios Superiores en Administración (IESA), 2001, Caracas

Resultado Fase 3

DIAGRAMA DE DIVERGENCIA

VU C F VA

PULMON CON ANODO100 10 10 100

PULMON SIN ANODO10 100 100 10

LEYENDA

VU: Vida Util

C: Corrosión

F: Falla

VA: Valor agregado

PESOS:

ALTO: 100

MEDIO: 50

BAJO: 10

Resultados Fase 4Resultados Fase 4CUESTIONARIO PERZONALIZADO

Fecha: 20-11-2011Nº de entrevistados:1. (Jefe de Proyecto)Lugar: Edif Hidrolara (Dpto. Proyectos de Acueductos

Preguntas cerradas a escala dicotómica

SI NO

¿ Sabe Ud. Qué es un Ánodo de sacrificio ?

X

¿Ud. Sabe que es un sistema de protección catódica mediante

ánodos de sacrificio de corriente galvánica?

X

¿Estaría interesado en conocer las ventajas y beneficios del

Ánodo de sacrificio, siendo éste, un producto que previene el

deterioro de redes de tuberías enterradas por causa del

fenómeno de la corrosión?

X

Siendo Ud. Jefe de Proyecto y/o Gerente de compras de la

empresa Hidrolara S.A ¿estaría dispuesto a invertir en éste tipo

de productos indispensables para el mantenimiento preventivo

de las redes de tuberías en tramos enterrados?

X

CUESTIONARIO PERZONALIZADO Fecha: 20-11-2011Nº de entrevistados: 1. Jefe de ProyectosLugar: Edif. Hidrolara

Preguntas cerradas a escala politómicas,

dicotómicas y múltiples

Respuestas(marcar con una X en el espacio

correspondiente)

Comentario

¿Conoce Ud. Lo que es un sistema de protección catódica mediante ánodos de corriente galvánica?

a)Si, es un conjunto de elementos mecánicos destinados a movilizar una determinada maquinaria.

b) Si, es un conjunto de elementos electroquímicos utilizados para el balance molecular

c) Si, es un conjunto de productos metalmecánicos denominado ánodos de sacrificio, diseñados con una aleación específica que tiene como objetivo prevenir el deterioro del material metálico a causa del fenómeno de la corrosión.

d) No, pero me gustaría conocerlo

X

¿Sabe Ud. Que es un ánodo de magnesio da alto potencial y para qué sirve?

a)Si, es un auto que saldrá al mercado los próximos años

b) Si, es un compuesto químico utilizado en recetas medicas para prevenir enfermedades crónicas.c) Si, es un producto metalmecánico, diseñado con una aleación específica para Sistemas de protección catódica de corriente galvánica que previene el fenómeno de la corrosión y el deterioro de las redes de tuberías a causa de éste..

d) No, pero me gustaría saberlo

X

¿Conoce Ud. alguna empresa que diseñe y fabrique sistemas de protección catódica en el mercado regional o nacional? Indíquela.

a)Si

b) No

c) Creo que si

X

CUESTIONARIO PERZONALIZADO

Fecha: 14-02-2011

Nº de entrevistados:1. Agropecuaria El Retorno

Lugar: Acarigua

Preguntas cerradas a

escala politómicas,

dicotómicas y múltiples

Respuestas(marcar con una X en el

espacio correspondiente)

Comentario

¿Conoce Ud. Lo que es una operación de Arado de Suelos?

a) Si, es una practica que consiste en arrancar la primera capa del suelo para llegar al subsuelo.b) Si, es una operación que se hace previamente a la extracción del crudo.c) Si, es una operación que se realiza de forma sistemática, planificada y programada para acondicionar las características del suelo en un período dado de producción.d) No, pero me gustaría conocerlo

¿Sabe Ud. Que cantidad de juegos de discos rastra se requieren para arar 5000 hectáreas en suelos con las características de los del Edo.Portuguesa?

a)Si, 2 juegos de 32 discos, es decir, 64 discos

b) Si, 2 juegos de 16 discos, es decir, 32 discos

c) Si, 10 juegos de 32 discos, es decir, 320 discos

d) No, pero me gustaría saberlo

¿Estaría Ud. Dispuesto en invertir en este tipo de productos?COMENTE

a)Si X

b) No

c) Creo que si

CONCLUSIONES

Sabemos que la innovación es una función que debe ser constante en todo proceso productivo y que para innovar hay que decidir invertir y estar dispuesto a adquirir tecnologías de otras empresas para seguir mejorando continuamente y lograr acuerdos de mutuo beneficio.En conclusión, el mejoramiento continuo se logra según la actitud que tenga los dirigentes de las empresas tanto públicas como privadas y la capacidad de lograr acuerdos fructíferos por ambas partes, es decir, la capacidad de hacer rentable una gestión y de capitalizar el conocimiento.

RECOMENDACIONES

Se recomienda, en el caso de empresas publicas, que incorporen en los presupuestos para proyectos referentes al mantenimiento de acueductos, el costo de los SPC para dicho mantenimiento.

Para las empresas privadas, se recomienda que en los planes anuales de producción consideren el aprovisionamiento de los productos de SPC para mejorar la calidad en sus productos terminados y que inviertan en el valor agregado de dichos productos.

AnexosAnexos

Manejo del portafolio: Manejo del portafolio: Segmentación del cliente en otros Segmentación del cliente en otros mercadosmercados

El portafolio de negocios está clasificado según la cartera de El portafolio de negocios está clasificado según la cartera de clientes: En el caso de los Astilleros, por lo general el clientes: En el caso de los Astilleros, por lo general el material que se les provee son ánodos de corriente galvánica material que se les provee son ánodos de corriente galvánica con la denominación de la empresa: Procal (aleaciones con con la denominación de la empresa: Procal (aleaciones con aluminio), Prozinc (Aleaciones con zinc) y Promag aluminio), Prozinc (Aleaciones con zinc) y Promag (aleaciones de magnesio), para la protección de cascos de (aleaciones de magnesio), para la protección de cascos de barcos gasíferos, fragatas, barcos de transporte, barcos gasíferos, fragatas, barcos de transporte, submarinos, remolcadores, entre otros.submarinos, remolcadores, entre otros.

Para el caso de PDVSA, transnacionales, gobiernos, entre otros; Para el caso de PDVSA, transnacionales, gobiernos, entre otros; el producto a despachar depende de la estructura a el producto a despachar depende de la estructura a proteger, bien sea, patios de tanques, tuberías, refinerías, proteger, bien sea, patios de tanques, tuberías, refinerías, plataformas, muelles, etc. Para este tipo de estructuras, por plataformas, muelles, etc. Para este tipo de estructuras, por lo general se emplean ánodos de corriente impresa, donde lo general se emplean ánodos de corriente impresa, donde se manejan aleaciones Oxidos metálicos mezclados (MMO), se manejan aleaciones Oxidos metálicos mezclados (MMO), Fe-Si-Cr y graphito. Fe-Si-Cr y graphito.

Nivel tecnológico:Nivel tecnológico: MecanizadoMecanizado

CerAnode es uno de los proveedores mas importante de DIPROCAVE, ya que cuenta con la CerAnode es uno de los proveedores mas importante de DIPROCAVE, ya que cuenta con la tecnología mas actualizada referente a los sistemas de protección catódica con ánodos de corriente tecnología mas actualizada referente a los sistemas de protección catódica con ánodos de corriente impresa, aleaciones MMO, Fe-Si Cr y graphito.impresa, aleaciones MMO, Fe-Si Cr y graphito.

CVG Alcasa, es el principal proveedor a nivel nacional. Fué constituida en diciembre de 1960, con CVG Alcasa, es el principal proveedor a nivel nacional. Fué constituida en diciembre de 1960, con el objetivo de producir aluminio primario y sus derivados.el objetivo de producir aluminio primario y sus derivados.

El 14 de octubre de 1967, la empresa inicia operaciones, convirtiéndose en la primera planta El 14 de octubre de 1967, la empresa inicia operaciones, convirtiéndose en la primera planta reductora de aluminio en el país, con una capacidad inicial, en su primera etapa, de 10.000 reductora de aluminio en el país, con una capacidad inicial, en su primera etapa, de 10.000 toneladas métricas anuales de aluminio primario. Al año siguiente y, continuando con su proceso toneladas métricas anuales de aluminio primario. Al año siguiente y, continuando con su proceso de expansión, avanzó hacia la segunda etapa de su Fase II, elevando su capacidad a 22.500 de expansión, avanzó hacia la segunda etapa de su Fase II, elevando su capacidad a 22.500 TM/año, dando inicio a su complejo de Laminación en las plantas de Matanzas (estado Bolívar) y TM/año, dando inicio a su complejo de Laminación en las plantas de Matanzas (estado Bolívar) y Guacara (estado Carabobo).Un nuevo proyecto de ampliación de sus capacidades pone en marcha Guacara (estado Carabobo).Un nuevo proyecto de ampliación de sus capacidades pone en marcha CVG Alcasa a mediados de los años 80`s, proyecto que incluía la expansión de su planta de CVG Alcasa a mediados de los años 80`s, proyecto que incluía la expansión de su planta de Laminación Guayana, así como la construcción de la Línea IV y la Línea V de Reducción para Laminación Guayana, así como la construcción de la Línea IV y la Línea V de Reducción para aumentar su capacidad a 420.000 TM/año. CVG Alcasa logra construir solamente su Línea IV de aumentar su capacidad a 420.000 TM/año. CVG Alcasa logra construir solamente su Línea IV de Reducción instalando además las áreas de servicios requeridas para soportar las capacidades de Reducción instalando además las áreas de servicios requeridas para soportar las capacidades de cinco líneas, pero con una producción de 210.000 TM/año, lo que por supuesto produjo un cinco líneas, pero con una producción de 210.000 TM/año, lo que por supuesto produjo un desequilibrio en sus capacidades operativas y financieras.desequilibrio en sus capacidades operativas y financieras.

Proveedores mas destacadosProveedores mas destacados

Clasificación del portafolio de negociosClasificación del portafolio de negociosÁnodos de corriente galvánica para tubería de 16”

Cronograma de Actividades

Diagrama de GanttDiagrama de Gantt