El Cierre De La Venta 5

Edición Joaquín Martínez R., [email protected]

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CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

La venta contínuaLa venta contínua


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EL CIERRE DE LA VENTA 3EL CIERRE DE LA VENTA 3LA VENTA CONTINUALA VENTA CONTINUA

La mayoría de los vendedores abandonan La mayoría de los vendedores abandonan demasiado pronto a sus prospectos y por ello no demasiado pronto a sus prospectos y por ello no

cierran tantas ventas como quisieran.cierran tantas ventas como quisieran.¿Hace usted el esfuerzo por realizar varias ¿Hace usted el esfuerzo por realizar varias

visitas o se “visitas o se “cansa en la primeracansa en la primera”?,”?, si es así si es así cambie de modo de pensar o de trabajo.cambie de modo de pensar o de trabajo.

Si quiere progresar y cerrar más practique la Si quiere progresar y cerrar más practique la VENTA CONTINUA hasta conseguir las VENTA CONTINUA hasta conseguir las

respuestas afirmativas.respuestas afirmativas.


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Los clientes no suelen recordar todo, insista.Los clientes no suelen recordar todo, insista. No le tema a sus clientes por persistir.No le tema a sus clientes por persistir. Quítese esos miedos por persistir.Quítese esos miedos por persistir. Previa a la nueva visita prepare sus argumentos.Previa a la nueva visita prepare sus argumentos. Por favor: Por favor: PARA VENDER BIEN SE PARA VENDER BIEN SE

REQUIERE CREAR UN SENTIMIENTO REQUIERE CREAR UN SENTIMIENTO FURTEMENTE POSITIVO HACIA EL FURTEMENTE POSITIVO HACIA EL PRODUCTO.PRODUCTO.



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Recuerde también: HAY QUE APELAR Recuerde también: HAY QUE APELAR A LAS MOTIVACIONES NO A LAS MOTIVACIONES NO RACIONALES DEL CLIENTE CUADO RACIONALES DEL CLIENTE CUADO LE REPITAN LAS VENTAJAS DE SU LE REPITAN LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO.PRODUCTO.

Utlice otros recursos para evitar muchas Utlice otros recursos para evitar muchas visitas: cartas, panfletos, correos, etc.visitas: cartas, panfletos, correos, etc.



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Lo primero para tratar las Lo primero para tratar las objeciones es ESCUCHAR-objeciones es ESCUCHAR-ESCUCHAR Y ESCUCHAR.ESCUCHAR Y ESCUCHAR.

De seguido sea creativo, De seguido sea creativo, imagine respuestas inteligentes.imagine respuestas inteligentes.

Si es una objeción de falta de Si es una objeción de falta de presupuesto: “ presupuesto: “ qué bueno, qué bueno, entonces podemos analizar entonces podemos analizar como ajustar la estructura de como ajustar la estructura de sus gastos para lograr su sus gastos para lograr su objetivoobjetivo”!!!!!!!!!!”!!!!!!!!!!



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El vendedor ha de El vendedor ha de CONSTRUIR SOBRE aquello CONSTRUIR SOBRE aquello que dijo su cliente.que dijo su cliente.

Decirle que entiende, Decirle que entiende, comprende la situación.comprende la situación.

Dígale, tal vez Dígale, tal vez “...no le he dicho “...no le he dicho todo...uhhh”todo...uhhh”

Si ahorra ahora, es mucho Si ahorra ahora, es mucho menos dinero, a que si menos dinero, a que si empesara a ahorrar dentro empesara a ahorrar dentro de...de...



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Póngase en el lugar del cliente:Póngase en el lugar del cliente: He hablado con gente que ha....He hablado con gente que ha.... Escuché una vez a un cliente Escuché una vez a un cliente

decir que...decir que... Así el cliente verá que él no ha Así el cliente verá que él no ha

sido el único caso y que sido el único caso y que siempre la gente sale adelante, siempre la gente sale adelante, ahora le tocará a él salir ahora le tocará a él salir adelante, vamos adelante, vamos “...esta es su “...esta es su oportunidad...”oportunidad...”



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Nuncra recrimine a su clienteNuncra recrimine a su cliente Al contrario, felicítelo por Al contrario, felicítelo por

tener dudas.tener dudas. Gracias por hacerme esa Gracias por hacerme esa

pregunta...pregunta... Usted definitivamente Usted definitivamente

quiere hacer una compra quiere hacer una compra inteligente..inteligente..

Preocuparse por tomar la Preocuparse por tomar la decisión con ... Es señal de decisión con ... Es señal de unidad familiar-empresarial.unidad familiar-empresarial.



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La venta continuaLa venta continua Si persiste, muéstrese Si persiste, muéstrese

seguro.seguro. Planifique su entrevista Planifique su entrevista

y el cierre.y el cierre. Diga, le he puesto mucho Diga, le he puesto mucho

empeño y cariño a la empeño y cariño a la propuesta que le estoy propuesta que le estoy dando.dando.

Recuerde: la gente Recuerde: la gente solamente le comprará si solamente le comprará si le tiene CONFIANZAle tiene CONFIANZA..

• Si tiene dudas, no Si tiene dudas, no persista, busque persista, busque asesoría.asesoría.

• Si no planifica, Si no planifica, aprende a improvisar y aprende a improvisar y eso tiene un alto eso tiene un alto precio.precio.


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La venta continuaLa venta continua

• Ah: EL EXCESO EN Ah: EL EXCESO EN INSISTIR ES MAJADERÍA, INSISTIR ES MAJADERÍA, SEA CAUTO.SEA CAUTO.

• El tiempo está de su lado, si El tiempo está de su lado, si usted toma el tiempo como usted toma el tiempo como un recurso, su cliente se lo un recurso, su cliente se lo agradecerá, no aplasté la agradecerá, no aplasté la oportunidad,oportunidad,


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La venta continuaLa venta continua• La VC significa aumento de La VC significa aumento de

resultados, exige más tiempo, resultados, exige más tiempo, lo hace a usted más lo hace a usted más profesional, el cliente lo profesional, el cliente lo notará, sea cauto, inteligente, notará, sea cauto, inteligente, precavido, perseverante, precavido, perseverante, persistente, promotor, persistente, promotor, estudioso, gentil, sea usted estudioso, gentil, sea usted ante todo, ya que no siempre ante todo, ya que no siempre obtenemos la respueta en el obtenemos la respueta en el primer intento. Veamos el primer intento. Veamos el siguiente cuadro.siguiente cuadro.


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CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZOmenos del mes tres meses menos de un año

ENERO 25 10 5FEBRERO 25 10 5MARZO 20 10 10ABRIL 20 10 10MAYO 18 10 12JUNIO 18 10 12JULIO 16 12 12AGOSTO 16 12 12SETIEMBRE 14 12 14OCTUBRE 14 12 14NOVIEMBRE 12 12 16DICIEMBRE 12 12 16

Objetivos

Planificación del tiempo para alcanzar objetivoshoras dedicadas semanalmente para

MESES



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Haga esta prueba: Póngase Haga esta prueba: Póngase como objetivo el trabajar al como objetivo el trabajar al menos durante un mes en menos durante un mes en

una campaña de venta una campaña de venta continua, y dedique el resto continua, y dedique el resto del tiempo a hacer ventas del tiempo a hacer ventas rápidas, de corto plazo.rápidas, de corto plazo.

En las ventas, a veces se En las ventas, a veces se parecen a un bosque que no parecen a un bosque que no nos deja ver más allá, pero nos deja ver más allá, pero

intentemos cruzar el bosque, intentemos cruzar el bosque, lentamente, con cuidado, con lentamente, con cuidado, con dedicación y amor al trabajo, dedicación y amor al trabajo,

esa es la venta continuaesa es la venta continua

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