ENTRENAMIENTO & CAPACITACION DE LA FUERZA DE … · Adaptabilidad!al!cambio! Compromiso! Éca...
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ENTRENAMIENTO & CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Línderman Ortiz Torres
Nota del autor: Esta presentación ha sido modificada en su apoyo de imágenes, con el fin de facilitar el envío al no ser un archivo pesado.
C o m u n i c a d o r s o c i a l c o n é n f a s i s e n Organizaciones, Certificado como Entrenador en México en Segmentos actitudinales de Compra y Técnica de ventas VIP y en Miami, USA en el Gerenciamiento y Administración de Cuentas Claves. Certificación en Presentaciones Efectivas “Break Through to Peak Performance”, Global sales Manager, Fort Worth , Texas, USA y Global Performance en Buenos Aires, Argentina. Experiencia de 19 años en Compañías Nacionales y Multinacionales del Sector Privado (Alcon, Pfizer S.A., Pharmacia Interamerican Corporation, Parke Davis & Co, Laboratorios California y Laboratorios Lederle) desempeñando cargos de Gerente de Entrenamiento y Capacitación, Gerente de Producto, Gerente de Distrito, Gerente Nacional de Ventas. Profesor Universitario, Director del diplomado de Visita Médica Profesional y Codirector de Gerencia de Marketing Farmacéutico en la Universidad El Bosque.
“La tendencia de los úl/mos años marca que un porcentaje muy alto de las compañías, tanto en el mercado local como regional, invierten entre un 5 y 8 por ciento de su presupuesto en programas de capacitación y desarrollo de sus recursos humanos.” ?
“existe una fuerte tendencia hacia la capacitación en idiomas, marke/ng, producción y operaciones. Otra variable es la capacitación en sistemas”
* Las compañías gastaron la mayor parte de su presupuesto de capacitación en entrenamiento de procesos técnicos y habilidades de tecnología de información (IT): 13.5 % y 11 %, respectivamente. The 2002 ASTD State of the Industry Report. American Society for Training and Development.
Adaptabilidad al cambio
Compromiso
ÉJca
Inicia:va
Perseverancia
Empowerment Liderazgo
Influencia y Negociación
Pensamiento Estratégico
Planeación y Organización
Orientación a los resultado con Calidad
Trabajo en Equipo
Comunicación EfecJva
CONOCIMIENTOS ESTRATEGIA DESTREZAS PARA COMUNICAR ACTITUD
REQUERIMIENTOS DE ÉXITO PARA EL REPRESENTANTE DE VENTAS EFECTIVO
SE DEBE CONTAR CON UN PLAN DE ENTRENAMIENTO & CAPACITACIÓN
Plan de entrenamiento 2.012 Para el
Equipo Comercial
Qué debe hacerse y contener?
Cómo se debe implementar
Quién o Quiénes son responsables de facilitar o conseguir el recurso
externo?
Cómo lo voy a medir?
Cómo lo pienso sostener?
Cómo se va a presupuestar o financiar el plan?
FASE I (3 Días) Presencial
COMPETENCIA TÉCNICA 1
TÉCNICAS DE VENTAS CONSULTIVA
COMPETENCIA TÉCNICA 2
Evaluciones de conocimientos en IPC*
COMPETENCIA TÉCNICA 3 Dominio de Materiales de
Promoción Taller QPC**
INTERFASE I (5 meses)
Acompañamiento y refuerzo en trabajo de campo a la fuerza
Evaluaciones de seguimiento al conocimiento
Flashes audiovisuales de Sostenibilidad de Técnicas
de Ventas Consul:va
Sostenibilidad de competencias con
Teleconferencias (Via Skype) y compar:r mejores Prác:cas
FASE II (3 Días) presencial
COMPETENCIA TÉCNICA 3 Op:mización en producto
TALLERES QPC
COMPETENCIA TÉCNICA 4 GERENCIAMIENTO DE INFORMACIÓN
COMPETENCIA TÉCNICA 1
REFUERZO TÉCNICAS DE VENTAS CONSULTIVA
(Clínicas de role play)
INTERFASE (5 meses)
Acompañamiento y refuerzo en trabajo de campo a la fuerza de Promoción Médica
Evaluaciones de seguimiento al conocimiento
Flashes audiovisuales de Sostenibilidad de Técnicas
de Ventas Consul:va
Sostenibilidad de competencias con
Teleconferencias (Via Skype) y compar:r mejores Prác:cas