INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR

Cómo vender en el exterior a través de Mercados Electrónicos.

Victoria Vera

ICEX España Exportación e InversionesDirectora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas Project Manager de eMarket Services

Expo E-commerce 2013

Madrid, 25 de Abril de 2013

Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las implicaciones que tiene a nivel de:

1. Estrategia de negocio

2. Exportación

3. Tecnología

4. Recursos Humanos

5. Producto

6. Logística

¿Estás preparado para entrar en mercados electrónicos?

Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos con la estrategia de negocio de la empresa.– Considerar la visión y misión de la empresa.– Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir– Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico /

mercados electrónicos.– Consistente con el resto de actividades.– Evitar distorsiones internas y conflictos entre canales offline/online.

Antes de empezar a usarlos:

1.- ¿Tienes un plan?

Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos:

– Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra empresa?

– Por qué debemos exportar?– Qué exportar?– A dónde exportar?– Quiénes son nuestros clientes?– Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?– Cuándo podemos empezar a exportar?– Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.

Antes de empezar a usarlos:

2.- ¿Estás preparado para exportar?

Piensa en las consecuencias a largo plazo de:– Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes– Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:

• Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail, teléfono….?

• Dispone de todo el material informativo que es necesario?• Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website

preparados?– Regulaciones comerciales , leyes aplicables, impuestos. – Pagos y resolución de conflictos – Expedición y entrega – Servicios postventa

Antes de empezar a usarlos:

2. - ¿Estás preparado para exportar?

Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa

– Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas, marketing y comunicación?

– La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia de e-business a largo plazo?

– Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line?

– Está su competencia preparada también para el e-business?

Antes de empezar a usarlos:

3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el e-business?

¿Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo necesarios?

– El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat, pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.

– En cuanto a perfil, se busca una persona con:• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la

plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el

mercado de interés.• Conocimiento amplio del producto a vender • Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles

visibilidad en la plataforma. • Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales

– Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de catálogo, traducciones, marketing, logística.

Antes de empezar a usarlos:

4. – ¿Cuentas con los RRHH adecuados?

– ¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de cada país.

– ¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores? – En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva? – ¿Cuáles son las características de la demanda?– ¿Requerimientos de logística y transporte?– ¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en

tiempo y forma?– Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el

volumen de la demanda?

Antes de empezar a usarlos:

5.- ¿Nuestro producto está listo para ser vendido en ese mercado?

– ¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del almacenamiento, transporte y distribución del producto?

– Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese mercado. Mercados electrónicos de logística.

– ¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país? – ¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad

y competitividad. – ¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más

stock en caso de que sea preciso?– Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…

– ¿EXTERNALIZACIÓN?

Antes de empezar a usarlos:

6.- ¿Logística?

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