Curso de Ventas 1 Definicion y Naturaleza de la Venta Personal
Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas
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FUNDAMENTOS
DE LA VENTA
FUNDAMENTOS
DE LA VENTA
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NO HAY EN EL MUNDO
MEJOR TRABAJO QUE
LA VENTA
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LA PERSONA POSITVA
TIENE VENTAJAS
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Psicología de las ovejas
La recesión alimenta la depresión
la depresión produce fracaso
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Psicología de los lobos
Las épocas de crecimiento económico producen un aumento en las oportunidades
Las oportunidades demandan que se emprendan acciones positivas
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Psicología de los lobos
La acción positiva genera excitación
La excitación alimenta el entusiasmo
El entusiasmo lleva al éxito
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Componentes del éxito
Oportunidades
Acción positiva
Excitación
Entusiasmo
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El ansia de competir
Confianza en sí mismo
Confianza en los productos o servicios
que se ofrecen
Confianza en la empresa para la que se
trabaja
Determinación
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LA CONFIANZA SURGE DEL CONOCIMIENTO
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La personalidad en la venta
Alta proyección
Baja proyección
Altaempatía
Bajaempatía
Vendedorideal
Vendedora presión
Vendedordébil
Tómelo odéjelo
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Los diferentes perfiles de vendedores
- Vendedor sedentario en tienda
- Vendedor de distribución mayorista
- Vendedor tradicional, viajante
- Vendedor técnico, de industria
- Vendedor domiciliario
- Vendedor por teléfono
- Vendedor de servicios
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POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
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El principio central
EL CLIENTE QUE SE SIENTE RECOMPENSADO COMPRA,SE MULTIPLICA Y VUELVE
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TRES PUNTOS IMPORTANTES
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1- El objetivo principal para todo empleado, vendedores incluidos, consiste en
ganar y conservar Clientes
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2- Existe una gran diferenciaentre vender y ayudar a
la gente a comprar
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3- A todos nos agrada comprarpero odiamos que nos vendan
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¿QUÉ QUIERE ESTE CLIENTE?¿QUÉ NECESITA?
Ayúdelo a comprar lomejor para él y hágalo
que se sienta satisfechocon lo que compró
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PRIORIDAD NÚMERO UNO EN
EL TRABAJO:
Ayudar al cliente
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Qué compra la gente
Emocionesagradables
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Qué compra la gente
Solucionesa problemas
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La gente compra movidapor emociones y lo
justifica con razonamientos
Emociones agradables
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Soluciones a problemas
Un problema es la diferenciaentre lo que usted tiene
y lo que quiere tener
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Reglas de oro
PONERSE EN UN ESTADO ANÍMICO ALEGRE
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Reglas de oro
NO HABLAR CONEL CLIENTE DE
NUESTROS PROBLEMAS
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Reglas de oro
EL CLIENTE COMPRAPOR SUS MOTIVOS
NO POR LOS NUESTROS
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Reglas de oro
SEA UN “SOLUCIONADORDE PROBLEMAS” PARA
SU CLIENTE
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ENTONCES...ENTONCES...
¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
ENTONCES...ENTONCES...
¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
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La venta es negociación
Adquirir el sentido de la argumentación
Responder a las objeciones propuestas
Dominar las técnicas de expresión oral
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La venta es relación
Establecer una relación
Tomar contacto, saber recibir
Saber entrar “en tema”
Seguir el desarrollo de la relación
![Page 31: Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012918/54888d24b47959fb0c8b572d/html5/thumbnails/31.jpg)
La venta es satisfacer necesidades
Captar y encontrar los móviles de compra
del cliente
Encontrar sus áreas de interés
Responder a sus preocupaciones
Escuchar atentamente sus críticas
![Page 32: Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012918/54888d24b47959fb0c8b572d/html5/thumbnails/32.jpg)
La venta es un intercambio oral entre
un comprador y un vendedor,
en el transcurso del cual el vendedor
hace una presentación con la intención
de cerrar una negociación
![Page 33: Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012918/54888d24b47959fb0c8b572d/html5/thumbnails/33.jpg)
LAS ETAPAS DE LA VENTA
![Page 34: Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012918/54888d24b47959fb0c8b572d/html5/thumbnails/34.jpg)
Las etapas de la venta
La toma de contacto
La búsqueda de las necesidades
La presentación
La gestión de las objeciones
La conclusión