Inteligencia de mercado en el proceso innovador de la industria de alimentos
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Inteligencia de mercado en el proceso innovador de la industria de alimentos Dr. Marco Schwartz [email protected] 1 UNIVERSIDAD DE CHILE Dpto. Agroindustria
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Inteligencia de mercado en el proceso innovador de la industria de alimentos
Dr. Marco Schwartz
1
UNIVERSIDAD DE CHILE Dpto. Agroindustria
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Mejor negocio, menor riesgo y mayor inversión
Inteligencia de mercados
Investigación de mercados
Sondeo
Negocio con incertidumbre, mayor riesgo y menor inversión 3
Metodología
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Si es un nuevo negocio…
PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO
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Nuevos negocios
PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO
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Nuevos negocios…
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¿
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Atractividad del mercado…
Fuentes de información secundarias
Revistas Prensa Bases de datos Asociaciones gremiales Cámara de comercio Organismos gubernamentales
Fuentes primarias Entrevistas focus group Encuestas delphi
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Nuevos negocios…
PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO
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Propuesta de valor para el mercado…
¿
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¿
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PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO
Nuevos negocios…
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Ventaja competitiva sostenible…
¿
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Inteligencia de mercado: Proceso continuo de búsqueda y análisis de información
Alineada al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus
planes estratégicos Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado (stakeholders).
Previene las amenazas
Establece un fuerte diferencia competitiva con la competencia http://es.slideshare.net/09765625/clase-1-2-y-3-inteligencia-comercial-12315955
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Ante: el diseño de un nuevo producto, la mejora de uno existente y su comercialización, la identificación de nuevas oportunidades de mercado, Las palancas de crecimiento de una categoría de producto y de segmentos poblacionales, entre otros. Es imprescindible conocer cuáles son las verdaderas necesidades del mercado o bien CREAR la necesidad
La estrategia debe estar alineada con la satisfacción de los clientes o consumidores.
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Identificación necesidades del consumidor
Co-creación de ideas
Desarrollo de PMV
Prueba de mercado
Lanzamiento del producto
Feed-back
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Antecedentes ex-ante para innovar: Marco económico, social, cultural o los hábitos y tendencias del consumidor y de la sociedad. Conocer las tendencias de mercado, tecnológicas y de consumo con suficiente antelación permite identificar oportunidades de forma temprana, para la mejora de la competitiva.
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CONOCIENDO EL ENTORNO COMPETITIVO SE MAXIMIZA LOS
RECURSOS Y SE SUPERA A LA COMPETENCIA.
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Antecedentes que orientan las TENDENCIAS DE CONSUMO
• Envejecimiento de la población
• Mayor expectativas de vida
• Mas viudas que viudos
• Hogares unipersonales
• Menos tiempo para cocinar
• Mayor poder adquisitivo
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ALIMENTOS SANOS Y SALUDABLES
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Productos de bajo contenido o exento de grasas saturadas
Exento de colesterol
Exento de ácidos grasos trans
Componentes identificables (análísis proximal)
Libre gluten (para celíacos)
Sin sacarosa añadida (no exceso)
Edulcorantes naturales
Libre de fritura
Sal limitada
Sin lactosa
Ecológicos (orgánicos o biológicos)
Alimentos Sanos o Inocuos
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Antioxidantes (antocianos, carotenos, licopeno, boldina, vitamina C y E, etc.)
Colorantes naturales: enocianina, carotenoides, olerorresinas, betalaínas.
Vitaminas
Fibra dietaria
Sustitutos de grasas
Alimentos Saludables
Alimentos convenientes
• Fácil de preparar
• Fraccionados
• Semiprocesados. Ej: hortalizas precortadas (IV gama)
• Empaques especiales. Ej. cecinas o quesos cortados
• Precocidos. Ej: papas prefritas congeladas
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ALIMENTOS “LEGALES”
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Caso: el consumidor exige alimentos beneficios fisiológicos; esto es, alimentos funcionales (AF) Año 2010: el mercado de AF se estimó en MM USD 24
mil, con tasa de crecimiento de 31% para 2006-2010 El mercado de ingredientes funcionales se estima en USD 6 mil millones.
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Propuesta de valor Modelo de negocios Plan de negocios
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VP CANVAS / PROPUESTA DE VALOR
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El modelo de negocios…
Es el ADN de un negocio. Existen varios métodos para determinar la creación de valor.
Modelo de Canvas o Lean Canvas describe como la empresa crea, entrega y captura valor.
Partners
claves
Actividades
claves
Propuesta
de valor
Relaciones con
los clientes
Segmentos
de clientes
¿Quiénes son nuestros
partners claves?
¿Quiénes son nuestros
proveedores claves?
¿Qué recursos claves
adquirimos de los
partners?
Cuáles de las actividades
claves son realizadas por
los partners?
-detallar
¿Qué actividades clave
requiere nuestra propuesta
de valor?
¿-canales de distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
- detallar
¿Qué valor le entregamos al
cliente?
¿Cuál de los problemas del
cliente le ayudamos a resolver?
¿Qué paquetes de productos o
servicios le estamos ofreciendo
a cada segmento de cliente?
¿Qué necesidades del
consumidor estamos
satisfaciendo?
-
¿Qué tipo de relacionamiento
con cada segmento de cliente
esperamos establecer y
mantener?¿Cuáles hemos
establecido?¿Cómo se integran
con el resto del modelo de
negocio?¿Cuán costosos son?
-detallar
¿Para quienes estamos
creando valor?
¿Quiénes son nuestros
más importantes clientes?
- detallar
Recursos claves ¿Qué recursos claves
requiere nuestra propuesta
de valor? ¿Nuestros canales
de distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
-detallar
Canales ¿A través de qué canales
desean los clientes ser
contactados?¿Cómo los estamos
alcanzando ahora?¿Cómo se
integran nuestros canales?
¿Cuáles trabajan mejor?¿Cuáles
son más eficientes en costos?
¿Cuáles estamos integrando con
las rutinas de los clientes?
-detallar
Estructura de Costos ¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de
negocio? Cuáles recursos claves son más caros? ¿Cuáles actividades
claves son más caras?
- Detallar
Flujos de ingreso ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por cual valor pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?¿Cómo preferirían
pagar? ¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?
- detallar
MERCADO EMPRESA 33
.
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LEAN CANVAS
Otro modelo de negocios…
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LEAN CANVAS
Se eliminan cuatro bloques del Canvas y se sustituyen por otros cuatro
• Problema
• Solución
• Métrica
• Ventaja competitiva
• Partners
• Actividades claves
• Recursos claves
• Relaciones con los clientes
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Problema: “Un problema claramente señalado es un problema mitad-resuelto” –Charles Kettering.
Solución: plantear una posible solución, a través de la generación del PMV o producto viable mínimo. Por ejemplo, construir un prototipo o piloto con productores de queso de cabra.
Métricas Clave: Ejemplo, inicialmente, fijarse en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos clientes.
Ventaja competitiva o diferenciadora de los productores.
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PRODUCTO MERCADO
LEAN CANVAS
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Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones, sobre como llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.
Es un documento ejecutivo, que demuestra que en un nicho (área de oportunidad), se evidencia la rentabilidad, así como la estrategia para generar un negocio viable.
UN MODELO DE NEGOCIOS ES CAMBIANTE,
DINÁMICO Y SE ADAPTA AL MERCADO
UN PLAN DE NEGOCIOS
GENERALMENTE NO CAMBIA
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