ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 1

1. Explique brevemente el campo de acción del marketingEl campo de acción del marketing, es la labor de promover y entregar bienes y servicios a los consumidores y a los negocios.Crear, Promover y proporcionar satisfacción a los consumidores finales.Enfocar, dirigir e influir en el nivel, en los tiempos y la composición de la demanda. El marketing administra los: Bienes, Servicios, Experiencias, Eventos, Personas, Lugares, Propiedades, Organizaciones, Información e Ideas.

2. Nombre los diversos elementos del marketingLos elementos son las partes esenciales de un sistema de marketing los cuales son los siguientes.- Relaciones- Canales- Mercado meta y segmentación- Cadena de abasto- Necesidades deseos y exigencias- Competencia- Producto- Entorno del marketing- Intercambio- Mezcla de marketing

3. Defina brevemente las funciones que cumple el marketing

Es el proceso de satisfacción de las necesidades del cliente pasa por un proceso integra; parte de este proceso es desarrollado a través de las funciones que desempeña el marketing siendo las siguientes:

Compras, investigación de mercados, ventas, transporte, almacenamiento, asume riesgos, financiación servicios a clientes, fijación de precios leyes y gobiernos.

4. Establezca diferencias entre las orientaciones a la venta y a la mercadotecnia.

VENTA MERCADOTECNIA

- El interés es sobre el - El interés es sobre los

producto.- La empresa primero

fabrica el producto y después calcula su máxima utilidad.

- Hay orientación interna, hacia la empresa.

- Hace énfasis en las necesidades de la empresa (vendedor).

- en las ventas los consumidores no adquieren productos a no ser mediante la promoción y ventas.

deseos y necesidades del cliente y después calcula cómo distribuir con utilidad el producto que satisfaga esas necesidades.

- Hay orientación externa, hacia el mercado.

- Hace énfasis en las necesidades de mercado (comprador).

- La mercadotecnia identifica necesidades y deseos del mercado.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 2

1. Elabore una síntesis de los factores del ambiente externo del marketing.

Tiene una mescla de mercadotecnia combinando estrategias distribución promoción y precio, bajo el control de una empresa para traer un grupo potencial de compradores que considerara la probabilidad de compras. (Mercadotecnia, distribución y precio).

Inicialmente el consumo individual se ha trasladado a los grandes mercados modificando estilos de vida y hábitos de los consumidores. Es necesario mencionar que no se puede controlar el ambiente externo ya que estos van afectar la meta de los consumidores finales.

2. Describa los factores del ambiente externo que influyen en el comercio de medicina humana en su localidad.

Debido a la multiplicidad de productos existentes en medicina caracterizado en los productos genéricos y de marca conlleva a que los usuarios finales opten por alguno de ellos basados en criterios muchas veces impulsados por los vendedores o centros de atención que en muchos casos resulta económicamente perjudicial para la salud.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 3

1. Expresa con sus propias palabras el concepto de segmentación.La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores

2. ¿Cuáles son las finalidades de la segmentación?

- Pone de relieve las oportunidades de mercado Existente - Contribuye a establecer prioridades- Facilita el análisis de la competencia- Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a

necesidades específicas

3. Explique las variables más comunes que se usan para segmentar mercados.

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

4. Analice los diversos factores extrínsecos e intrínsecos del mercado.

FACTORES EXTRÍNSECOS.- son los factores externos que se involucran con la empresa.

- La capacidad de compra y precio, factor importante de limitación en el consumo por habitante de un producto determinado.

- Moda, factor que puede limitar seriamente la potencialidad del mercado.

- Costo del funcionamiento del producto- Factores climáticos y estacionales, un factor obvio que

limitan la potencialidad del mercado el clima es quien decide la amplitud de casi todos los mercados; los estacionales son esencialmente limitados además complican toda la labor de fabricar y vender.

- Mercado de segunda mano, este actúa para limitar el mercado para las mercancías de primera calidad.

- Situación de la competencia, ningún estudio de las posibilidades del mercado será completo sin una investigación del factor competencia.

- Conocimiento de los medios de explotación, para poder usar eficazmente un producto dado.

- Aficiones y diversiones, es la manera de emplear los ocios puede aumentar también los problemas de la venta.

FACTORES INTRÍNSECOS.- son los factores internos de la empresa.- Edad, como factor cualitativo en la venta es evidente.- Sexo, como factor cualitativo del mercado por las diferencias

en las necesidades fundamentales de los hombres y mujeres.- Raza, cualquier tentativa para vender en un mercado concreto

debe tener en cuenta este factor racial- Ocupación, tiene una importancia considerable en el análisis

de los factores que intervienen en las compras.- Situación Social o clase a la que pertenece el comprador,

al estudiar este factor debe tenerse presente que la cultura influye mucho más que la riqueza en lo que respecta a fijar la clase a la que pertenecen los compradores.

- Perjuicios de mercado, son el resultado de las costumbres y se basan en tradiciones heredadas, y otras son el resultado de experiencias desagradables de uno y otro tipo.

- Hábitos en las compras, el impulso constante y casi universal del hombre a repetir el mismo acto, factor vital del mercado cualitativo.

- Motivos que inducen a comprar, los motivos que impulsan a comprar está relacionado a los porqués de la conducta humana.

5. Elija una tienda de venta de ropa y describa al segmento que atiende en la ciudad donde usted vive.

Topy Top, es una tienda que vende ropa para el sector B y C de la población del distrito de Huacho, cuyo recurso económico está entre los 500 y 700 nuevos soles.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 4

1. Explique brevemente la clasificación de los productos industriales y los productos de consumo.

CLASIFICACION DE BIENES INDUSTRIALES:

Instalaciones.- lugar donde se lleva a cabo la actividad.

Equipos-accesorios-auxiliares.- es toda la maquinaria.

Materias primas.- todos los recursos que se van a fabricar los productos,

Materiales repuestos.- todos los accesorios que va a necesitar la maquinaria a utilizar.

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE CONSUMO:

Productos de conveniencia.- se producen por una necesidad básica.

Productos de compra.- son aquellos que están a disponibilidad del público.

Productos de especialidad.- con fines específicos y pertenecen a determinada segmentación en el mercado.

2. Explique los diversos factores importantes en el mercado de consumo

La Población.- numero tal de habitantes (posibles consumidores), crecimiento de la población y donde se produce un mayor crecimiento, ciudades, pueblos.

La Familia.- número de familias, estructura de las familias, variaciones en la composición.

La Renta (ingresos).- nivel total de rentas, distribución de la renta por edades, por regiones, etc., cuando crece la renta de una persona el porcentaje en comida desciende, el porcentaje gastado en vestido permanece constante, el porcentaje gastado en vivienda permanece constante y el porcentaje gastado en varios aumenta.

Las mujeres como consumidoras.- las mujeres casadas como amas de casa tienen gran influencia en la compra de productos para la familia, las mujeres acuden al trabajo continuamente en mayor proporción y obtiene unos ingresos propios que gastan en extras.

Grupos de edades.- pirámide de población por edad, determinación de los segmentos de edad para cada producto.

Trabajo

Educación

Cambios de población.- emigración e inmigración.

Hábitos, costumbre y actividades de la población.- Papel que desempeña el padre de familia, actitud hacia el uso de crédito, el ahorro, hacia el consumo y hacia la aceptación de nuevos productos, tendencia a tener más tiempo libre e influencia de la moda en acciones de compra.

3. Presente en un cuadro las etapas del ciclo de vida de un producto y sus estrategias específicas que se deben utilizar en cada etapa.

Ventas

Utilidad

Introducción Crecimiento Madurez Decrecimiento

Tiempo

Características

Introducción Crecimiento Madurez decrecimiento

Ventas Ventas bajas Ventas en rápido crecimiento

Ventas máximas

Baja en las ventas

Costos Costo por cliente alto

Costo por cliente medio

Costo por cliente bajo

Costo por cliente bajo

Utilidades Negativas Utilidad en aumento

Utilidades altas

Utilidades a la baja

Clientes Innovadores Adoptadores tempranos

Mayoría media Rezagados

Competidores Pocos Número crecimiento

Número estable que comienza a bajar

Cada vez menos

Objetivos marketingCrear conciencia y prueba del producto

Maximizar la participación de mercado

Maximizar utilidades defendiendo la participación de mercado

Reducir los gastos y “ordenar” la marca

EstrategiasProducto Ofrecer un

producto básico

Ofrecer extensiones de producto, servicio, garantía

Diversificar marcas y artículos

Descontinuar modelos débiles

Precio Usar el plus de costos

Precios para penetrar el mercado

Precios para igualar o mejorar a los competidores

Recortar precios.

Distribución Construir distribución selectiva

Construir distribución intensiva

Construir distribución más intensiva

Volverse selectivos descontinuar tiendas no rentables

Publicidad Crear conciencia del producto entre adaptadores tempranos y distribuidores

Crear conciencia e interés en el mercado masivo.

Acentuar diferencias y beneficios de la marca.

Reducir al nivel necesario para retener a leales

Promoción de ventas

Usar promoción de ventas intensa para incitar a la prueba del producto

Reducir para aprovechar la alta demanda de los consumidores

Aumentar para fomentar el cambio a la marca

Reducir al nivel mínimo

4. Describa los diversos aspectos de la marca, el envase y/o empaque del producto.

LA MARCA:

Siendo éste un símbolo importante que le da al producto o servicio un nombre que permite identificarlo y distinguirlo de sus competidores se debe tener en cuenta que:

- Tenga una fácil lectura- Fácil pronunciación- Recordación por Ejm. La marca “Coca Cola”, “Inca Kola”- Asociaciones directas y positivas con el producto Ejm. Galletas

“San Jorge”, infantiles “LULU”- Personalidad y originalidad propias que las diferencien

claramente de las marcas competidoras Ejm. Field, Sayon.- Registrable (INDECOPI - Instituto Nacional en Defensa al

Consumidor y la Propiedad Intelectual)

EL ENVASE:

Básico: ser sencillo, proteger el producto y servir de motor de ventas.

En cuanto a producción: ser simple, resistente y fácil de almacenar.

En cuanto a mercado: Tener personalidad, ser expresivo, publicitario y ser agradable al consumidor.

En cuanto a los detallistas: Ser identificable, colocable, diversificado, expresivo, atractivo y fuerte.

Para el consumidor: Ser identificable, expresivo, permitir observar el producto, ofrecer fácil uso y ser de uso posterior.

Es necesario tomar en cuenta los factores materiales para diseñar envases que son los siguientes:

- Características del producto a envasar- Detonación del producto- Manipulación y almacenaje- Transporte y distribución- Resistencia a factores especiales.

EL EMPAQUE:

Se debe tener en cuenta que el producto debe ser:

- Liviano- Económico

- Fácil de manejar- Resistente- En algunos casos, presentable (promocional)

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 5

1. ¿Qué objetivos podría tener una empresa al fijar el precio de sus productos?

Las empresas pueden fijar sus precios según sus objetivos a corto, mediano o largo plazo, pueden ser los siguientes:

- Supervivencia de la empresa en el mercado. Se fijará un precio bajo.

- Lograr la participación alta en el mercado.- Ser líder en calidad de productos. El precio del producto deberá

ser lo suficientemente alto para costear la calidad del producto.

2. Usted es gerente general de una empresa que fabrica y comercializa 3 productos diferentes. Los miembros del directorio le han solicitado a usted par que sustente los diversos métodos de fijación de precios para sus 3 productos y elegir el mejor. ¿Explique los diversos métodos de fijación de precios que utilizaría usted?

Buscar el precio que tenga el punto de equilibrio donde la opinión de los clientes tenga un valor agregado y el precio de los competidores no afecte.

Teniendo como base tres elementos: cliente, costo y competidor (las tres “Ces”)

a. Fijación de precios por sobreprecio.- Es el método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.

b. Fijación de precios por rendimiento objetivo.- La empresa determina el precio que produciría su tasa objetivo de rendimiento sobre la inversión (ROI)

c. Fijación de precios por valor percibido.- Hay empresas que basan su precio al valor percibido por el cliente, considerando que las percepciones del cliente en cuanto a valor, no el costo del que vende, son la clave para la fijación de precios

d. Fijación de precios por tasa vigente.- la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores, podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores.

e. Fijación de precios por licitación sellada.- las empresas comúnmente realizan licitaciones selladas para obtener contratos, basando su precio en lo que cree que sus competidores pedirán no en sus costos y demanda.

3. Nombre las diversas formas de fijar precios promocionales de productos y servicios

Para fijar precios promocionales de productos y servicios es necesario contar con las siguientes formas:

- Garantías de contratos de servicios- Descuentos psicológicos- Precios de carnada con pérdida- Precios por evento especial- Devoluciones de efectivo- Financiamientos con intereses bajos- Plazos más largos para pagar

4. Explique los objetivos, requisitos y factores que se deben tener en cuenta para la administración del envase y/o empaque del producto.

EL ENVASE.- es cualquier material que encierra o contiene un producto y que forma parte integral del mismo.

Objetivos:

- Protección- Distinguirlos de otros productos- Mantener condiciones higiénicas del producto- Ayudar a la venta del producto- Atraer la venta del producto- Evitar pérdidas- Facilitar el manejo- Cumplir reglamentaciones legales- Permitir la aplicación de la etiqueta

Requisitos

a. Básico: - Ser sencillo, - Proteger el producto- Servir de motor de ventas.b. En cuanto a producción: - Ser simple, - Resistente - Fácil de almacenar.c. En cuanto a mercado: - Tener personalidad, - Ser expresivo, - Ser publicitario - Ser agradable al consumidor.d. En cuanto a los detallistas: - Ser identificable, - Colocable- Diversificado - Expresivo- Atractivo- Fuerte.

Para el consumidor:

- Ser identificable, - Ser expresivo - Permitir observar el producto- Ofrecer fácil uso- Ser de uso posterior.

Factores:

- Características del producto a envasar- Detonación del producto- Manipulación y almacenaje- Transporte y distribución- Resistencia a factores especiales.

EMPAQUE

Objetivos:

- Brindar protección- Facilitar el transporte del producto- Facilitar el empacamiento del artículo

- Evitar pérdidas- Ayudar a la conservación del producto.

Requisitos:

El producto debe ser:

- Liviano- Económico- Fácil de manejar- Resistente- En algunos casos, presentable (promocional)

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 6

Lea las Páginas 118-138 del texto base y elabore un mapa semántico sobre las características del producto y su influencia en el marketing.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 7

1. Utilice gráficos para organizar y visualizar las funciones y las decisiones de administración de los canales de marketing.

2. Explique las diversas formas de motivar y apoyar a los canales de marketing.

Las formas de motivar a los canales de marketing.- es que los intermediarios deben estar motivados en forma continua. A través de la capacitación, supervisión y el aliento. El productor no sólo debe vender a través de los intermediarios sino que para ellos debe existir:

Cooperación - compañerismo y programación de la distribución.

0 NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL

En muchas ocasiones las compañías no saben que hacen pero

no les resulta muy difícil llevar a cabo varios elementos

motivadores como:

• Márgenes de ganancia  

• Tratos especiales

• Premios

• Publicidad

• Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta

(merchandising)

• Concursos de ventas

• Capacitación 

• Información del mercado

• Etc.

Las formas para apoyar a los canales de marketing.- es

que se deben conocer sus necesidades y deseos, logrando así

un posterior éxito en sus operaciones tanto con el cliente como

con la compañía.

3. Muestre en un gráfico los diversos niveles de un canal y explique brevemente cada nivel.

NIVELES DE CANAL:

El productor y el cliente final forman parte de todos los canales Un canal nivel cero llamado también canal de marketing directo

consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, tele-mercado, venta por televisión, y tiendas de propiedad del fabricante).

Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.

Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista.

Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios, son muy comunes en los canales de mercado industriales.

Por lo general los canales describen un movimiento hacia delante de los productos

Varios intermediarios desempeñan un papel en los canales hacia atrás e incluyen a los centros de canje de los fabricantes, grupos comunitarios, intermediarios tradicionales, un ejemplo es el reciclado de desperdicios sólidos.

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Mayorista Mayorista