MERCADO TEXTIL ALEMAN

Características y Estructura del Mercado Textil.

Psicología del Importador Alemán y Forma de Trabajo.

Oportunidades y Canales de Acceso.

Necesidades en el Mercado a Corto y Largo Plazo.

Calidad, Cantidades y Características de los Productos Requeridos.

Precios de Productos Textiles en el Mercado Alemán.

Como trabaja la Competencia Internacional en el Mercado Alemán.

El Mercado de Textil Orgánico y su Potencial.

Ejemplos de Firmas Textiles Interesadas en Productos Peruanos con las que se ha Establecido Contactos.

Características y Estructura del Mercado Textil

Alemania es el primer país importador de confecciones textiles en el Mercado Común Europeo y es el tercero a nivel mundial, después de EE.UU. y Hong Kong.

Actualmente se está viviendo una reestructuración en el sector, ya que muchas firmas alemanas que habían establecido sus departamentos de producción en países asiáticos, las están regresando y buscando innovaciones a través de nuevas fuentes y países donde se pueda trabajar en forma cooperativa.

Se está observando la potencia que representa el mercado Latinoamericano, dado que reúne las condiciones requeridas a sus expectativas de trabajo.

Actualmente ya se han realizado contactos comerciales con México, Honduras, Colombia, Bolivia, Guatemala, Chile y Uruguay, y en algunos de estos países ya se estáproduciendo para el mercado Alemán con éxito.

Y se espera la realización de contactos comerciales entre empresarios del Perú y Alemania para que los productos peruanos se establezcan en el mercado alemán.

Lo que se solicita son productos de calidad, factor muy importante en la población alemana, conocida por su exigencia en lo que compra.

En los últimos años se vivió una invasión de productos principalmente de origen Asiático, de baja calidad, que creóuna euforia temporal por precios bajos y saturación del mercado.

Actualmente, también se observa otra tendencia, ya que el consumidor alemán esta dispuesto a pagar un mejor precio, pero exigiendo calidad, productos originales y no de imitación.

Esto ha derivado que las firmas alemanas productoras e importadoras de confecciones se hayan visto obligadas a trabajar conjuntamente con el comercio de forma vertical.

Cooperación horizontal(alianzas estratégicas)- a nivel de comercio- a nivel de industria

Cooperación horizontal y vertical

Cooperación vertical(red de trabajos estratégicos)- entre el comercio mayorista

y minorista- entre la industria y el comercio

Formas de Cooperación(Red de trabajo)

Sin o con participación de tercerosejemplo.:Sistema de Franchise

AsociacionesDistribuidores de servicios

-Servicios logísticos-representantes comerciales. etc.

Cooperación horizontal y vertical

Formas de Negocios TextilesFormas de comercio Características Ejemplos

Negocios pequeños especializados

Negocios medianos y pequeños generalmente dirigidos por los propietarios

Hackmack en Hamburgo

Grandes negocios con sucursales

Almacenes grandes con mínimo de 2,000m², que comercializan textiles

P&C; H&M; C&A

Compras y almacenes Almacenes grandes que comercializan también productos textiles

Karstadt; Kauhof

Almacenes grandes y mercados de consumo

Con una política agresiva de precios, con un área mínima 3,000m² para el comercio de diversos productos, de los cuales 1,000m² se orientan al sector textil

Real; Wallmarkt

Venta por correspondencia

Firmas que ofrecen sus productos a través de catálogos, prospectos, avisos y por Internet.

Otto; Quelle; Neckemann

Mercado textiles Negocios especializados en el campo textil pero sin atención personal al público.

KIK; Takko

OtrosVenta directa de fábrica y del productor al público en general, así como también firmas que ofrecen textiles sin pertenecer exclusivamente al sector.

Aldi; Tchibo

Psicología del Importador Alemán y Forma de Trabajo

El empresario alemán busca tener una comunicación intensiva con las firmas productoras, demanda mucha seriedad, puntualidad, competencia de conocimiento en el rubro, buena coordinación de trabajo y, principalmente, exige perfección.

La calidad de los productos deben cumplir las normas requeridas en los contratos establecidos. El empresario alemán exige en muchos casos la exclusividad de sus productos en el mercado europeo. No acepta que se vuelva a vender dichos productos dentro del mercado europeo, ya que de esa forma perjudicaría la distribución a sus filiales y a otros comercios con los que trabajan dentro de la zona europea.

Otra importante caracteristica del empresario alemán, es que prohibe terminantemente la realización de copias de sus marcas y modelos. En este aspecto es muy sensible, ya que esto afectaría su negocio. Debe haber una seriedad del 100% de las empresas contratadas, en caso contrario son muy radicales en sus acciones comerciales y legales.

Los empresarios trabajan con asociaciones que controlan todas estas reglas tanto en Alemania como a nivel mundial, y en muchos casos se imponen multas muy fuertes, desacreditándose el nombre de la empresa y ocasionando consecuencias muy negativas para los futuros contratos con empresas peruanas.

Si se cumplen las condiciones establecidas se tiene un excelente cliente y a largo plazo.

Es muy necesario dar a conocer la capacidad real de producción de planta de la empresa peruana, su capacidad de recursos humanos, su sistema y nivel de trabajo y lo que se puede realizar técnicamente. Sería muy negativo ofrecer una capacidad de producción y despacho que después no se pueda cumplir en las fechas y condiciones establecidas.

Los empresarios alemanes dicen: “Competencia de Producción significa Competencia en el Ramo”.

Muchas firmas alemanas trabajan a base de pedidos de productos casuales y de uso diario, como ropa deportiva, ropa interior, polos, T-shirt, prendas impermeables, para los cuales se necesitan almacenes de reserva y producciones con despacho de 6 a 8 semanas, ya que estas son prendas que se venden muy rápidamente.

Los empresarios alemanes acostumbran enviar supervisores para que certifiquen la calidad y diseño de los pedidos dados a trabajar.

Oportunidades y Canales de Acceso

Actualmente en el mercado textil alemán se está realizando un cambio de filosofía de compra y de exigencias del público consumidor, poniendo de esta forma a las Firmas Productoras, Importadoras y al comercio textil en general a la búsqueda de nuevas y atractivas zonas geográficas de producción, tanto en Alemania como en el exterior, donde se puedan mandar a producir colecciones propias o abastecerce de productos que se ajusten a las necesidades y exigencias del mercado alemán, que no siempre es el mismo con respecto al mercado europeo o americano.

En estos momentos hay una necesidad de nueva orientación hacia la búsqueda nuevas formas de cooperación internacional, sobre todo en cuanto a la producción de calidad y a precios competitivos.

Según conversaciones sostenidas con directivos de diversas empresas alemanas y expertos en el campo de la moda, Perú es un país que en el campo textil ofrece los medios y condiciones para poder establecerse en el mercado alemán, lo cual debe ser aprovechado y explotado al máximo.

Canales de Acceso

Ferias de Moda y Accesorios, siendo la ciudad de Düsseldorf la más importante ya que en ella se realizan frecuentemente importantes ferias de nivel Internacional con una alta asistencia de público especializado de las grandes firmas importadoras, productoras y potenciales compradores del comercio de la moda.

Principales Ferias en Düsseldorf:

a.-Global Fashion (moda femenina, masculina, infantil y accesorios).

b.-HMD. (moda masculina en general, así como accesorios).

c.-Body Look (textiles de ropa interior y ropa de baño, asícomo los accesorios correspondientes)

d.-GDS International Shoes Fair (feria de calzados, carteras, sombreros y accesorios.)

e.-PREMIUM ORDER DÜSSELDORF (feria internacional de moda exclusiva para ropa femenina, masculina, infantil, calzado y accesorios).

Principales Ferias en München:

a.-Trachten Mode (moda típica regional, femenina, masculina, infantil y de accesorios para este tipo de moda).

b.-Feria de Moda de vestuario de gala y matrimonio, dirigida al público femenino, masculino e infantil, asícomo accesorios.

Principales Ferias en Berlin:

a.-Berlín Premium Order (moda Internacional femenina, masculina , infantil y de accesorios).

b.-Mercedes Benz Fashion Weeck Berlin (moda exclusiva internacional ).

Además, también se realizan ferias a nivel de regional que son especializadas en diferentes sectores como el campo deportivo, casual, cuero y peletería, etc.

Medios Representantes del Sector Textil:

a.- German Fashion Modeverband Deutschland e.v. Köln.b.- BTE Bundesverband des deutschen Textilinzelhandel e.v.

Köln.c.- CDH Handelsvertretenverbund.d.- Einkaufsverbundegruppen KATAG.e.- Igedo Fashion Fairs Düsseldorf.f.- Representantes particulares con conexiones en este

rubro.

Aparte, la asosiación nacional de cámaras de comercio en su departamento textil.

Contacto Personal

La mejor forma de entrar al mercado alemán es el contacto personal con las firmas grandes, ya sea en el sector exclusivo como en el sector de filiales o almacenes, al sector de ventas por catálogos y no olvidemos que las empresas que venden por Internet son potenciales clientes en la actualidad.

Necesidades en el Mercado a Corto y Largo Plazo

Actualmente se está reestructurando el sistema de trabajo entre los productores y el comercio hacia el sistema vertical, y se pronostica que los ganadores en el mercado textil serán las empresas que trabajan de esta manera, debido a que se reducen costos entre el productor y el comercio al centralizarse en pocas manos el sistema de desarrollo productivo.

Por esta razón en ciertos segmentos de productos se necesita agilizar la producción y logística, sobretodo en prendas y artículos de uso clásico y cotidiana como polos de algodón en sus diferentes calidades, T-shirt, casacas impermeables, ropas de deportes, pantalones, blusas, ropa interior, en general todo lo que es para uso diario.

En ciertos casos, hay una necesidad del 60% que se debe cubrir a corto plazo, ya que estas prendas se venden rápido y son independientes de las tendencias de la moda y sus precios son más atractivos. Los volúmenes necesarios para este tipo de artículos varian de 20,000 unidades a más que se despachan en diferentes lotes.

A largo plazo se necesita una producción sistemática de colecciones completas o parciales, ya que el ritmo de abastecimiento al comercio es normalmente de 4 a 6 órdenes, en otros casos puede ser hasta de 10 órdenes de despacho anual. También se necesita para los meses festivos (diciembre-enero-febrero, mayo-julio) pequenascolecciones. La producción de estas prendas, en general, son de superior calidad que las de corto plazo.

Un requisito indispensable es la consolidación de la confianza y profesionalidad de trabajo entre el cliente (importador alemán) y la firma fabricante (productor peruano).

No olvidemos que la población consumidora alemana que tiene poder adquisitivo esta formada principalmente por la llamada ‘tercera edad’ la cual requiere un tipo de moda adecuada que se tiene que tomar en cuenta en el mercado productivo y esta seguirá siendo la tendencia por un largo periodo de tiempo.

El Mercado de Textil Orgánico y su Potencial

Alemania es el país dentro del Mercado Común Europeo que tiene el mayor consumo de productos textiles de origen orgánico. Se da mucha importancia a la forma de producción, del cultivo y al empleo de medios que no afecten el medio ambiente, el uso adecuado de los recursos naturales, y observando que menores de edad no participen en el sistema de cultivo y producción.

Si se tiene en cuenta estos aspectos, se tiene excelentes perspectivas de éxito a largo plazo en el mercado alemán.

Según información del Centro de Estadísticas del Gobierno Alemán, Alemania ocupa el primer lugar a nivel mundial de importaciones textiles por habitante, US$ 348, seguido por Inglaterra e Irlanda del Norte con US$ 336, Francia con US$ 307, seguido por EE.UU. con US$ 292.

Actualmente la importación de textiles orgánicos representa el 10% de las importaciones totales de textiles de Alemania.

Es por ésta razón que importadores alemanes están a la búsqueda de nuevos mercados de abastecimiento a nivel mundial, y el Perú es un país muy apreciado por sus características climatológicas, la riqueza de su cultura con tradición en el trabajo textil, las grandes posibilidades de inversión, su estabilidad política y social y el gran desarrollo de los últimos años.

Se destaca la calidad de la producción peruana que mantiene un nivel adecuado que no ofrecen los países asiáticos.

Se tiene que aprovechar esta tendencia del comercio y no solamente en el campo de productos textiles, sino en el tema de vegetales, frutas, conservas, joyería, artículos de cuero y no nos olvidemos las fibras de celulosa, bambú y yute que en la actualidad son muy aceptadas.

Calidad, Cantidades y Características de los Productos Requeridos

La calidad de las prendas textiles es un factor muy importante, los materiales empleados, los acabados, el empaquetado y la presentación.

No deben emplearse sustancias toxicas en la producción de las prendas textiles ya que hay organizaciones que controlan el cumplimiento para que puedan entrar al país. Se da preferencia a los productos naturales como el algodón, lana, viscosa, fibra de bambu, asi como también a fibras sinteticas pero en poco porcentaje y con mezcla de fibra natural. En cuanto a ropa de deporte e impermeable si son de fibras sinteticas no deben impedir el ciclo respiratorio.

Con respecto a la cantidad, se trabaja a partir de 10,000 unidades, 50,000, 300,000, etc. Generalmente estos pedidos se despachan en lotes de hasta 4 ordenes.

En cuanto a etiquetado, se debe observar:

Que en las etiquetas de las prendas textiles figuren el nombre del país de origen de producción, porcentaje de materiales empleados en las telas y aplicaciones, formas de lavado o cuidado, tipos de temperatura a usarse para el planchado, tallas alemanas y europeas asi como en algunos casos tallas americanas.

Con respecto a los productos organicos, las normas son más exigentes y específicas (ver cuadro del sector organico).

Otro factor a tomarse en cuenta es que las medidas de confección para el consumidor alemán es muy diferente al resto de los países del sur de Europa. Por ejemplo: Un tamaño de confeccion 38 alemán es un 44 de Italia y un 40 en Francia.

El largo del talle para una confeccion numero 38 de dama es de 50 cms. de largo lo que significa hasta 4 cms. de diferencia con las medidas francesas e italianas. El contorno de busto y caderas es más amplio así como también el largo de piernas y brazos.

Actualmente están trabajando conjuntamente los sectores textil y automovilístico, habiéndose contratado los servicios de una firma para que haga un análisis con 12,000 personas (mujeres, hombres y niños) y con la ayuda de “escaners” y rayos laser se toma electrónicamente las medidas corporales de las personas en un tiempo de 12 segundos.

Siguen cuadros de medidas:

TallaTalla Largo Largo (cm)(cm)

AnchoAncho(cm)(cm)

TalleTalle(cm)(cm)

CaderaCadera(cm)(cm)

EdadEdad TalleTalle(cm)(cm)

CaderaCadera(cm)(cm)

EdadEdad

104104 9999--104104 5555--5757 5252--5454 5757--6060 HastaHasta4,04,0

5252--5555 5757--6060 HastaHasta3,83,8

116116 111111--116116 5757--5959 5454--5656 6161--6464 5,85,8 5454--5656 6161--6464 5,55,5

128128 123123--128128 6161--6565 5757--5959 6666--7070 7,67,6 5757--5959 6666--7070 7,57,5

140140 135135--140140 6767--7171 6060--6262 7272--7676 9,59,5 6060--6262 7272--7676 9,89,8

152152 147147--152152 7373--7777 6363--6565 7979--8383 11,511,5 6363--6767 7979--8282 12,012,0

164164 158158--164164 7979--8383 6666--6868 8686--9090 14,314,3 6868--7171 8484--8888 13,813,8

176176 171171--176176 8585--8989 6969--7171 9393--9797 -- 7272--7575 9090--9494 16,316,3

188188 183183--188188 9191--9595 7272--7575 100100--105105 -- 7777--8181 9696--100100 --

Tallas de confección para niños

Niñas Niños

Tallas de confección para caballeros

Talla Talla NormalNormal

4444 4646 4848 5050 5252 5454 5656 5858 6060 6262

Talla Talla InternacioInternacio

nalnal

SS SS MM MM LL LL XLXL XLXL XXLXXL XXLXXL

Medida Medida pechopecho

8686--8989 9090--9393 9494--9797 9898--101101 102102--105105

106106--109109

110110--113113

114114--117117

118118--121121

122122--125125

Medida Medida cinturacintura

7474--7777 7878--8181 8282--8585 8686--8989 9090--9494 9595--9999 100100--104104

105105--109109

110110--114114

115115--119119

Medida Medida caderacadera

9090--9393 9494--9797 9898--101101

102102--105105

106106--109109

110110--113113

114114--117117

118118--121121

122122--125125

126126--129129

EstaturaEstaturacmcm

166166--170170

168168--173173

171171--176176

174174--179179

177177--182182

180180--184184

182182--186186

184184--188188

185185--189189

187187--191191

Tallas Tallas cortascortas

2222 2323 2424 2525 2626 2727 2828 2929 3030 3131

Medida Medida pechopecho

9393--9696 9797--100100 101101--104104

105105--108108

109109--112112

113113--116116 117117--120120

121121--124124

Medida Medida cinturacintura

8585--8888 8989--9292 9393--9696 9797--100100 101101--106106

107107--110110 111111--114114

115115--118118

Medida Medida caderacadera

101101--104104

105105--108108

109109--112112

113113--116116

117117--120120

121121--124124 125125--128128

129129--132132

EstaturaEstatura 166166--170170

169169--173173

172172--176176

175175--178178

177177--180180

179179--182182 181181--183183

182182--184184

BarrigaBarriga(Normal)(Normal)

5151 5353 5555 5757 5959 6161 6363

Medida Medida pechopecho

100100--103103

104104--107107

108108--111111

112112--115115 116116--119119

120120--123123

124124--127127

Medida Medida cinturacintura

102102--107107

108108--111111

112112--117117

118118--121121 122122--125125

126126--129129

130130--134134

Medida Medida caderacadera

108108--111111

112112--115115

116116--119119

120120--123123 124124--127127

128128--132132

133133--137137

EstaturaEstatura 168168--172172

170170--174174

172172--176176

174174--178178 176176--180180

178178--182182

180180--184184

Tallas de confección para Caballeros

Tallas Tallas largaslargas

9090 9494 9898 102102 106106 110110

MedidaMedidaPechoPecho

8888--9191 9292--9595 9696--9999 100100--103103 104104--107107 108108--111111

Medida Medida cinturacintura

7474--7777 7878--8181 8282--8585 8686--8989 9090--9393 9494--9898

Medida Medida caderacadera

9292--9595 9696--9999 100100--103103 104104--107107 108108--111111 112112--115115

estaturaestatura 175175--179179 178178--182182 181181--185185 184184--188188 186186--190190 188188--192192

Tallas de confección para Caballeros

Tallas de confección para Damas

1717 3434 6868 7878--8181 6363--6565 8888--9191

1818 3636 7272 8282--8585 6666--6969 9292--9595

1919 3838 7676 8686--8989 7070--7373 9696--9898

2020 4040 8080 9090--9393 7474--7777 9999--101101

2121 4242 8484 9494--9797 7878--8181 102102--104104

2222 4444 8888 9898--102102 8282--8585 105105--108108

2323 4646 9292 103103--107107 8686--9090 109109--112112

2424 4848 9696 108108--113113 9191--9595 113113--116116

2525 5050 100100 114114--119119 9696--102102 117117--121121

Precios de Productos Textiles en el Mercado Alemán

En el mercado textil hay tres tipos de cálculos de precios:

En el sector de venta rápida y precios bajos se trabaja con un margen del 50% al 70% de ganancia con respecto al precio de compra.

En el sector medio se trabaja con un margen del 130% al 190% de ganancia.

En los sectores de confeccion exclusiva se trabaja con márgenes de ganancias que van del 200% al 350%.

Por ejemplo:

Para el sector de precios bajos, una chaqueta de punto de fibra viscosa mezclada con hilos sintéticos se compra a un precio CIF Hamburgo de € 25.025 y tiene un precio al consumidor de € 35.95 (a mayor volumen de producción, mayor margen de ganancia).

Por otro lado, un saco de marca “s. Oliver” de corte moderno de fibra sintetica con lana tiene un precio al consumidor de € 199.95. Un saco moderno de lana peinada 120 de “Hugo Boss” € 399.95.

Cómo Trabaja la Competencia Internacional en el Mercado Alemán

Producto Descripción del artículo Cantidad(Unidades)

Precios(US$)

Condiciones

Camisas de

algodón

Algodón pima con cuello Kent color entero

20,000100,000

5.505.25

CIF Hamburgo, despacho 1 mes y pago con carta de garantía

Shirt Algodón pima de 260 grs. Color blanco c/cuello

20,000100,000

7.106.70

CIF Hamburgo

Polos Algodón pima de 180 grs. Color blanco c/ cuello

redondo

20,000100,000

1.801.40

CIF Hamburgo, carta de garantía, 30% adelanto y 70% al término

Shirt Color entero c/cuelloEtiquetas y logos incluidas

en el precio

20,000100,000

2.902.60

CIF Hamburgo, despacho de 26 a 46 días, carta de garantía, 30%

adelanto y 70% al término

Shirt Color entero s/cuelloEtiquetas y logos incluidas

en el precio

20,000100,000

2.001.85

CIF Hamburgo, despacho de 26 a 46 días, carta de garantía, 30%

adelanto y 70% al término

Las firmas chinas hacen una competencia muy agresiva en el mercado alemán. En el caso específico del algodón podemos observar el siguiente cuadro:

Producto Descripción del artículo Cantidad(Unidades)

Precios(€)

Condiciones

T-Shirt Algodón pima de 180 grs. Sin costuras a los

costados

20,000100,000

3.202.90

CIF Hamburgo, con carta de garantía

Las firmas hindúes presentan la siguiente oferta:

Asimismo ofrecieron Shirt de algodón pima orgánico de la india con sus respectivas certificaciones. Para 20,000 unidades los precios ascendían a € 12 por unidad.

Ejemplos de Firmas Textiles Interesadas en Productos Peruanos con las que se ha Establecido Contactos

1. El Consorcio TSCHIBO; con oficina central en Hamburgo y con 900 filiales propias y una ganancia anual de €3,600 millones, con un grado de popularidad de 99%, es una de las más grandes en su ramo. Asímismo, trabaja en cooperación con 30,000 supermercadós a nivel europeo. Es muy reconocida por su predilección por prendas textiles de origen orgánico, especialmente algodón y lana, como su principal producto caféorgánico. Tiene un surtido amplio de textiles a pesar de no ser su principal rubro de comercialización. Forma de pago: CIF Hamburgo y exige certificaciones.

2. La firma Trigema, muy conocida por su vestimenta de deportes y prendas casuales de algodón. Es una firma grande al sur de Alemania con tradición familiar y de apoyo social.

3. La firma Esteffi Mode, con 15 filiales exclusivas en el norte de Alemania. Actualmente importan productos argentinos, pero están interesados en importar productos peruanos.

4. P&C, empresa textil exclusiva con grandes almacenes en Alemania y algunos países de Europa. Están interesados principalmente en ropa de caballeros y deportiva.