MODELO DE NEGOCIOS: GO FIX SERVICO AUTOMOTRIZ

1

UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

LEÓN

ESTUDIOS CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ

OFICIAL POR DECRETO PRESIDENCIAL DEL 3 DE ABRIL DE 1981

MODELO DE NEGOCIOS: GO FIX SERVICO AUTOMOTRIZ

ESTUDIO DE CASO

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRA EN ADMINISTRACION ORGANIZACIONAL

PRESENTA

NUBIA ANGELICA CRUZ CERVANTES

LEÓN, GTO. OCTUBRE 2018

2

INDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 4

I. PLANTEAMIENTO GENERAL ........................................................................................................ 8

1.1. Idea de Negocio ........................................................................................................................ 8

1.1.1. Descripción general de la idea de negocio. .............................................................. 8

1.1.2. Impactos. ............................................................................................................................ 8

1.2. Planteamiento del Problema o Necesidad a Satisfacer ................................................. 8

1.3. Análisis del Sector ................................................................................................................... 9

1.4. Semblanza de la Competencia. ........................................................................................... 16

1.5. Análisis del Consumidor Final ............................................................................................ 26

1.5.1 Investigación secundaria ............................................................................................. 26

1.5.2 Investigación primaria ................................................................................................... 27

1.6. Análisis Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas ................................. 33

II. MODELO DE NEGOCIO A VALIDAR .......................................................................................... 35

2.1 Descripción de la Empresa .................................................................................................. 35

2.2 Descripción General del Producto o Servicio ................................................................ 35

2.3 Personalidad Jurídica y Régimen Fiscal .......................................................................... 37

2.4 Misión ........................................................................................................................................ 37

2.5 Visión ......................................................................................................................................... 37

2.6 Valores ...................................................................................................................................... 38

2.7 Objetivos Estratégicos para el Arranque ......................................................................... 38

III. MODELO DE NEGOCIO ............................................................................................................. 42

3.1 Oferta de Valor ........................................................................................................................ 42

3.2 Clientes ..................................................................................................................................... 42

3.3 Canales de Distribución ....................................................................................................... 45

3.4 Relación con los Clientes ..................................................................................................... 45

3.5 Actividades Clave ................................................................................................................... 46

3.6 Recursos Clave ....................................................................................................................... 46

3.7 Alianzas Clave ......................................................................................................................... 47

3.8 Ingresos .................................................................................................................................... 47

3.9 Costos y Gastos ..................................................................................................................... 47

3.10 Inversión Requerida ............................................................................................................... 49

3.11 Proyecciones Financieras .................................................................................................... 50

3

3.12 Comentarios Sustentabilidad de la Empresa .................................................................. 57

IV. ANEXOS ........................................................................................................................................ 60

V. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................ 63

4

Lista de Figuras

Figura 1 Aportación al PIB de Guanajuato por sector económico. ....................................... 9

Figura 2 Participación por actividad económica 2016. ......................................................... 10

Figura 3 Participación estatal en el Producto Interno Bruto. ............................................... 11

Figura 4 El Sector automotriz en México. .............................................................................. 12

Figura 5 Proyección Producción de Autos. ........................................................................... 13

Figura 6 Vehículos registrados en circulación. ..................................................................... 15

Figura 7 ¿Cada cuándo realiza su servicio de afinación de su vehículo? .......................... 28

Figura 8 ¿En dónde realiza los servicios de su auto? .......................................................... 28

Figura 9 De acuerdo con su respuesta anterior, seleccione la opción que es importante

para usted y recibe actualmente ............................................................................................ 29

Figura 10 En el taller o centro de servicio que acudes, ¿Te enseñan las piezas que fueron

reemplazadas y te explican las condiciones del aceite que se cambió? ............................ 29

Figura 11 Seleccione el rango de precio que usted paga actualmente por un servicio de

solo cambio de aceite ............................................................................................................. 30

Figura 12 Seleccione el rango de precio que usted paga actualmente por un servicio de

afinación mayor ....................................................................................................................... 30

Figura 13 ¿Qué factor hace que no cumpla en tiempo con el cambio de aceite y afinación

mayor de su auto? .................................................................................................................. 31

Figura 14 ¿Si existiera una empresa que hiciera los servicios de cambio de aceite o de

afinación mayor en su domicilio o lugar de trabajo para evitar se quede sin su auto y

ahorre en costos de transporte lo contraría?........................................................................ 31

Figura 15 Análisis FODA ......................................................................................................... 33

Figura 16 Ventajas del servicio Go Fix. ................................................................................. 40

Figura 17 Imagen corporativa. ................................................................................................ 41

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Lista de Tablas

Tabla 1 Producción, importaciones y exportaciones del sector automotriz en México. .... 12

Tabla 2 Vehículos de motor registrados en circulación. ...................................................... 14

Tabla 3 Los productos que se venden. .................................................................................. 16

Tabla 4 Los precios que manejan. ......................................................................................... 18

Tabla 5 ¿Qué tipo de promociones manejan? ....................................................................... 18

Tabla 6 Medios de publicidad. ................................................................................................ 19

Tabla 7 Formas de pago. ........................................................................................................ 19

Tabla 8 Existencia de productos. ........................................................................................... 20

Tabla 9 Tiempos de entrega. .................................................................................................. 20

Tabla 10 Garantía del servicio. ............................................................................................... 21

Tabla 11 Instalaciones y puntos de venta. ............................................................................ 21

Tabla 12 Medio de comunicación. .......................................................................................... 21

Tabla 13 Características de la ubicación. .............................................................................. 22

Tabla 14 Horarios. ................................................................................................................... 22

Tabla 15 Atención al cliente. ................................................................................................... 22

Tabla 16 Resolución de dudas. .............................................................................................. 23

Tabla 17 Posicionamiento de marca. ..................................................................................... 23

Tabla 18 Imagen de la empresa. ............................................................................................. 23

Tabla 19 ¿En general la empresa y/o sus productos o servicios generan confianza a sus

clientes?................................................................................................................................... 24

Tabla 20 Cuadro comparativo cambio de aceite. .................................................................. 24

Tabla 21 Cuadro comparativo servicio mayor. ...................................................................... 25

Tabla 22 Cuadro comparativo adicionales. ........................................................................... 25

Tabla 23 Cuadro comparativo horarios. ................................................................................ 26

Tabla 24 Detalle análisis FODA. ............................................................................................. 34

Tabla 25 Servicios de la empresa Go Fix. .............................................................................. 36

Tabla 26 Potencial de Mercado Go Fix................................................................................... 44

Tabla 27 Valor potencial de mercado Go Fix. ........................................................................ 44

Tabla 28 Canales de distribución. .......................................................................................... 45

Tabla 29 Diferencia entre clientes actuales y potenciales.................................................... 45

Tabla 30 Costos y Gastos de la empresa Go Fix. ................................................................. 47

Tabla 31 Costos de los servicios Go Fix. .............................................................................. 48

Tabla 32 Inversión en equipo de transporte. ......................................................................... 49

Tabla 33 Aportaciones del emprendedor. .............................................................................. 49

Tabla 34 Necesidades financieras. ......................................................................................... 50

Tabla 35 Escenario optimista. ................................................................................................ 51

Tabla 36 Escenario pesimista. ................................................................................................ 51

Tabla 37 Costos estimados Go Fix. ....................................................................................... 52

Tabla 38 Ventas Estimadas Go Fix. ........................................................................................ 52

Tabla 39 Gastos Fijos y de administración. .......................................................................... 53

Tabla 40 Gastos Financieros y de venta. ............................................................................... 54

Tabla 41 Total Gastos Fijos y variables. ................................................................................ 54

Tabla 42 Punto de equilibrio mensual.................................................................................... 55

6

Tabla 43 Rentabilidad Go Fix. ................................................................................................. 55

Tabla 44 Razones de rentabilidad. ......................................................................................... 56

Tabla 45 Evaluación económica del proyecto. ...................................................................... 57

Lista de Imágenes

Imagen 1 Logotipo Go Fix....................................................................................................... 35

Imagen 2 Servicio a domicilio. ............................................................................................... 37

Imagen 3 Posicionamiento Go Fix. ........................................................................................ 39

Imagen 4 Perfiles específicos: Empleados, Ejecutivos de oficina, Amas de casa. ............ 43

7

INTRODUCCIÓN

El presente estudio de caso tuvo como propósito analizar el modelo de negocio de la

empresa Go Fix Servicio automotriz.

Para ello es importante primero definir que es un “Modelo de negocio”. Un modelo de

negocio, también conocido como diseño de negocio, es la planificación que realiza una

empresa respecto a los ingresos y beneficios que intenta obtener (Perez & Merino,

2008).

Habiendo establecido esta definición, en este estudio de caso se presenta un análisis

completo desde la misión, visión y valores de la empresa Go Fix hasta las proyecciones

financieras con el objetivo de visualizar el comportamiento de los costos y gastos con

respecto a los ingresos estimados.

En la primer parte de este estudio se describe en primera instancia la idea del negocio

para poder entender todas las acciones que se proponen para así cumplir las cifras

reflejadas en el plan financiero. Dentro de este mismo análisis se identificaron las

fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la empresa Go Fix para

identificar áreas de oportunidad para la empresa con respecto a su competencia y

factores externos.

En la segunda parte de este estudio se presenta con detalle toda la descripción de la

empresa hasta llegar a los objetivos estratégicos para el arranque que apoyarán a la

empresa al cumplimiento de las ventas y los escenarios proyectados.

En el tercer segmento, se describe todo el modelo de negocio de la empresa Go Fix a

través de modelo “Canvas” con sus nueve bloques, el cual permitió conocer el producto

y el servicio que la empresa Go Fix desea ofrecer a sus clientes, el canal de distribución

que se debe de utilizar, las alianzas y actividades claves y por supuesto su oferta de

valor que le da diferenciación respecto de la competencia.

Se concluye el estudio con estimaciones financieras para los primeros 12 meses de

operaciones en base a los costos, gastos e ingresos esperados. La estimación abarca

una proyección para los primeros 5 años. Por último, todo plan de negocio debe de

hacerse sustentable en su implementación por tanto es importante no solamente

ejecutar, si no también revisar y evaluar las tareas para determinar si los resultados son

los esperados en caso contrario hacer ajustes si fuera necesario. El presente estudio de

caso presenta algunas acciones para monitoreo y seguimiento de las tareas necesarias

para la ejecución de los escenarios proyectados.

https://definicion.de/empresa

8

I. PLANTEAMIENTO GENERAL

1.1. Idea de Negocio

Sólo la idea de ir al taller para hacer tu cambio de aceite o realizar tu servicio de

afinación mayor se vuelve un tema de estrés al pensar que tienes que quedarte sin

tu auto, buscar como trasladarte o conseguir quien te pueda llevar. Go Fix Servicio

Automotriz surge ante esta necesidad del mercado.

1.1.1. Descripción general de la idea de negocio

Con Go Fix Servicio Automotriz los clientes se olvidan de ir al taller mecánico.

Con su eslogan “Nosotros vamos a donde tú estés”, la empresa Go Fix ofrece el

servicio de cambio de aceite o afinación mayor directo en el domicilio o lugar de

trabajo del cliente. A través de su página en Facebook:

www.facebook.com/tallergofix/ los clientes pueden cotizar y agendar su cita.

1.1.2. Impactos

Go Fix Servicio Automotriz tendrá un impacto social y económico. Impacto social

ya que cambiará el modelo tradicional del servicio automotriz y la conducta de

adquirir este tipo de servicios; al mismo tiempo tendrá un impacto económico al

evitar que los dueños se queden sin su automóvil e incurran en costos de

transporte, se generarán nuevos empleos directos con la contratación del

personal para las operaciones de la empresa, así como también aportará a la

economía de la ciudad con las alianzas comerciales que realizará con

proveedores locales.

1.2. Planteamiento del Problema o Necesidad a Satisfacer

Problema: ¿Por qué las personas no llevan su vehículo en tiempo a su servicio de

afinación?

De acuerdo con los resultados de las encuestas aplicadas para efecto de este

estudio de caso, la principal causa por la que los dueños de autos no llevan en

tiempo su auto al servicio de afinación, es porque no quieren quedarse sin su

automóvil. Go Fix resuelve este problema ya que el servicio de afinación o cambio

de aceite se realiza directamente en el domicilio o lugar de trabajo del cliente,

además cubre la necesidad de transporte, ya que el tiempo de servicio se realiza en

hora y media por lo que los clientes de Go Fix, no necesitan quedarse sin su

automóvil. Otra necesidad que cubre el modelo de servicio de la empresa Go Fix es

la administración del tiempo de los dueños de los vehículos; al tener listo su auto en

hora y media no sólo los clientes no se quedarán sin su vehículo el día del servicio,

sino que pueden programar su día con sus actividades diarias ya que los clientes

pueden saber a qué hora empieza el servicio (cuando agenda la cita) y a qué hora

termina su servicio de afinación o cambio de aceite.

9

1.3. Análisis del Sector

El propósito de este análisis es considerar las variables externas a la empresa que

pudieran afectar o por el contrario beneficiarla. Es importante para la empresa Go

Fix al ser una nueva empresa en el sector al que se introduce, conocer sus

desventajas y áreas de oportunidad para así poder implementar las estrategias

correctas en su plan de negocios. Para ello, primeramente, se identificó el sector al

que pertenece la empresa. Go Fix ofrece un servicio de afinación a domicilio por lo

que ésta se encuentra en el sector terciario.

Por tanto, para el análisis de este caso, se buscó información referente al sector de

servicios para así conocer con más detalle cual es la proyección del sector y en

base a esta información, la empresa Go Fix pueda completar su análisis FODA.

Como resultado de este análisis encontramos el artículo “Sector servicios, el motor

de la economía”, en donde los datos muestran que la economía mexicana creció

más de lo previsto, pero sobretodo, el crecimiento se vio reflejado en un acelerado

ritmo en los servicios. (Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y

Departamentales [ANTAD], 2017).

De acuerdo con esta publicación, al desglosar el porcentaje de aumento en el

Producto Interno Bruto [PIB] registrado en el segundo trimestre del 2017 del 1.8%,

se observó como las actividades terciarias aumentaron un 3.2%. El artículo

menciona como actividades terciarias el comercio, los servicios financieros, los

servicios de alojamiento, entre otros.

Para complementar estos datos y validar esta información, encontramos en las

publicaciones de INEGI, en su sección de “Economía”, que para el Estado de

Guanajuato se observa un incremento en la actividades terciarias teniendo como

porcentaje de aportación al PIB el 57.6%. Las Figuras 1 y 2 muestran la

participación de los 3 sectores. (Instituto Nacional de Estadística y Geografía

[INEGI], 2016).

Figura 1 Aportación al PIB de Guanajuato por sector económico.

Fuente: INEGI (2016).

10

Figura 2 Participación por actividad económica 2016.

Fuente: INEGI (2016)

Adicional al incremento en las actividades terciarias, la economía a nivel estado

reporta cifras optimistas, las cuales benefician indirectamente en la actividad

económica de la ciudad de León, Guanajuato en donde la empresa Go Fix inicia

operaciones.

De acuerdo con la publicación “Cuéntame INEGI”, la participación de Guanajuato al

PIB se encuentra en el sexto lugar de los que más aportan, con un porcentaje de

4.2. Este dato, muestra la aportación económica que tiene Guanajuato para nuestro

país, el cual es un dato a favor para la actividad económica, creación de empleos y

por tanto propicia se generen más beneficios para las nuevas empresas (INEGI,

2016). La Figura 3 muestra con detalle la participación estatal de cada entidad al

PIB nacional.

11

Figura 3 Participación estatal en el Producto Interno Bruto.

Fuente: INEGI (2016).

Con estos datos y el análisis de la situación actual, podemos decir que la demanda

del giro de servicios está en aumento, por lo que el impacto que generará la

empresa Go Fix se estima sea con buena aceptación en el mercado. Hoy en día,

vemos como el tema de los servicios que antes eran un lujo ahora son una

necesidad como lo son: los servicios de: lavandería, restaurante, tintorería, auto

lavado, taller mecánico, etc.

Ahora bien, si hablamos ya en específico de la industria automotriz en México, de

acuerdo con el estudio “Estudios Sectoriales y Regionales”, publicado en Enero

2015 por ACTINVER, actualmente, se encuentran establecidas 17 empresas del

ramo, de las cuales Chrysler, Ford, Nissan, GM, Honda, Mazda, Volkswagen y

Toyota fabrican autos, próximamente BMW y se suman distribuidoras como,

Peugeot, Renault, Subarú, Suzuki, Hyundai, Isuzu, Mercedes-Benz y Volvo. La

figura 4 muestra algunas de las armadoras y distribuidoras aquí en México.

(ACTINVER, 2015).

12

Figura 4 El Sector automotriz en México.

Fuente: (ACTINVER, 2015)

Todo este crecimiento, coloca a nuestro país como un polo de producción y

exportación estratégico del sector automotriz, siendo el centro de confluencia de los

dos corredores de manufactura más importantes de Norteamérica. Popularmente se

le conoce a la región del Bajío como el Detroit Azteca.

De esta manera, el desempeño del sector automotriz durante los últimos 20 años se

ha fortalecido apoyado en el TLCAN con un alto crecimiento tanto en su producción

como en las exportaciones. De acuerdo con el mismo documento del análisis de

ACTINVER, “En 1994 cuando fue firmado el tratado el país produjo un millón de

autos, triplicando su producción en 2014 con más de tres millones”. La tabla 1

muestra un resumen de estos datos.

Tabla 1 Producción, importaciones y exportaciones del sector automotriz en México.

Fuente: ACTINVER (2015).

13

En la expectativa del sector automotriz, la Asociación Mexicana de la Industria

Automotriz [AMIA], estima que el país exporte más de 4 millones de autos en un

plazo de seis años, y se posicionara entre los primeros lugares de producción con 5

millones de autos producidos, con lo que la tasa de crecimiento anual seria de 7.6%

a 2020. La figura 5 muestra este crecimiento.

Figura 5 Proyección Producción de Autos.

Fuente: (ACTINVER, 2015).

Como resultado de este crecimiento de la industria automotriz, se derivan

diferentes empresas entre ellas las empresas que se dedican al mantenimiento

preventivo de los vehículos.

De acuerdo con el artículo publicado en la revista Entrepreneur “Servicios de

mantenimiento automotriz”, los servicios de mantenimiento de autos han tenido su

auge en la última década y con ello se han abierto diferentes modelos de

franquicias como los son: Grease Monkey, Gorsa Auto Service, Midas, Power

Service, Speedee, Tyreplus como las principales (Sánchez, 2010). En el artículo

se exponen la problemática que tuvieron las franquicias al querer posicionarse en

nuestro país, pero a partir del año 2000 y después de hacer varios ajustes a su

concepto original, las firmas internacionales se posicionaron entre las opciones

más rentables para los inversionistas. Este cambio positivo también se explica

debido a que ahora la gente prefiere mantener en buenas condiciones su auto

durante más tiempo, en lugar de engancharse con un crédito para adquirir uno

14

nuevo. Finalmente, el artículo expone estas franquicias como un modelo de

negocio probado y exitoso.

Este impacto tiene un efecto a favor de la empresa Go Fix, ya que todos los

automóviles que se vendan en la ciudad de León Guanajuato llegarán a necesitar

los servicios de mantenimiento preventivo y aunque actualmente existe

competencia, el modelo de servicio a domicilio de la empresa Go Fix es una

propuesta de valor que lo diferencia de su competencia.

Como conclusión de este análisis, el mundo actual en el que vivimos nos acerca a

las empresas en una modalidad diferente; las empresas se ocupan ahora de hacer

llegar el servicio a sus clientes. Con esto estamos hablando de los bienes

intangibles. Antes las empresas hablaban de bienes físicos, hoy en día se habla

también de los bienes intangibles que también tienen valor para la empresa e

incluso muchas de las veces es el valor más importante

Para cuantificar el impacto y el valor del mercado que tiene la empresa Go Fix

obtuvimos el parque vehicular registrado en Guanajuato dando como resultado

para la clase de vehículo “Automóvil” 1,033,519 automóviles registrados según

cifras del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI, 2016).

Tabla 2 Vehículos de motor registrados en circulación.

Fuente: (INEGI, 2016)

De este parque vehicular, la ciudad de León Guanajuato cuenta con 353,199

automóviles registrados en circulación. Haciendo una hipótesis en donde se

implementara una estrategia de mercadotecnia para cubrir el 0.5% del mercado

esto se reflejaría en un valor de 1,765 Servicios anuales. Estas cifras representan

de manera estimada con los datos obtenidos, el mercado potencial para la empresa

15

Go Fix. En el modelo de Finanzas se realizará un cálculo más exacto ya

considerando las encuestas y el mercado objetivo de la empresa (INEGI, 2016).

Figura 6 Vehículos registrados en circulación.

Fuente: (INEGI, 2016)

Finalmente, el panorama de crecimiento en México de acuerdo con el boletín de

prensa publicado por AMIA, las expectativas de los especialistas en economía del

sector privado, consultados por el Banco de México en su encuesta de marzo 2018,

han indicado una expectativa de crecimiento anual del PIB de 2.21% para 2018 y

2.34 para 2019. Mientras que la expectativa de inflación general es de 4.07% para

2018 y 3.67% para 2019. Los analistas señalan como los principales factores que

podrían obstaculizar el crecimiento económico de nuestro país: i) factores

coyunturales: política sobre comercio exterior, ii) incertidumbre política interna, así

como iii) problemas de inseguridad pública (Mayen, 2018).

Por consiguiente, se recomienda a la empresa Go Fix permanecer al día con las

noticias del sector para saber los impactos que pudieran repercutir en las

operaciones de la empresa.

16

1.4. Semblanza de la Competencia.

La competencia es parte fundamental para este estudio de caso, ya que es

importante saber que empresas están actualmente posicionadas en la ciudad de

León, Guanajuato; los productos que ofrecen y la aceptación que ya tienen en el

mercado. Para este análisis se consideraron las siguientes categorías:

El producto que venden

Los precios que manejan

El tipo de promociones que se realizan

El tipo de publicidad

Las formas de pago

La existencia de los productos

El tiempo de entrega

La garantía que ofrecen

Los puntos de venta

Horarios y Atención del cliente.

Tabla 3 Los productos que se venden.

COMPETENCIA

Midas

Cambio de aceite: Paquete protege tu

auto del frio y calor: Cambio de Aceite

filtro y anticongelante. Desde $799

Afinación: Instalación de bujías, lavado

de válvula IAC, lavador del cuerpo de

aceleración, lavado de inyectores, filtro

de gasolina, aire y aceite

Mekanics

Servicio menor: Cambio de aceite

mineral y filtro. Revisión de niveles y

relleno hasta 0.5 litro

Inspección de sistema de frenos

(opcional), Opcional: Aceite sintético.

$388

Servicio mayor: Cambio de filtros, Bujías

y aceite, limpieza inyectores, cuerpo de

aceleración, válvula PCV, limpieza y

ajuste de frenos, Inspección de

17

Agencias

suspensión y dirección, sistema

eléctrico y luces, Inspección seguridad,

lavado de motor, carrocería y aspirado

de interiores. $1,800. *El diagnóstico de

viaje te lo cobran en $480

Grease Monkey

Cambio de aceite: Cambio de aceite

(hasta 5 litros), instalación del filtro de

aceite, lubricación del chasis,

inspecciones de calibración de llantas,

líquido del diferencial, líquido de la

dirección hidráulica, nivel del

anticongelante, líquido de la

transmisión, luces exteriores, líquido

limpiaparabrisas filtro del aire, líquido de

batería, lavado y aspirado.

Grease Monkey (Continuación...)

Afinación: Limpieza de inyectores,

limpieza del cuerpo de aceleración

(opcional), cambio de bujías, cambio de

filtro de aire, cambio de filtro de gasolina

(opcional), cambio de aceite con 15W40

o seleccionado, cambio de filtro de

aceite, lubricar el chasis

Ofrecen el servicio de acuerdo al

manual del vehículo con el kilometraje

correspondiente.

Go Fix

Servicio de cambio de aceite. Incluye

cambio de aceite (hasta 5 litros), cambio

de filtro, diagnóstico por computadora,

rellenado de fluidos.

Servicio de afinación mayor incluye

cambio de aceite, bujías, lavado de

cuerpo de aceleración, filtro de gasolina,

aire y aceite , rellenado de fluidos,

18

diagnostico por computadora y el

servicio a domicilio con entrega de

vehículo en hora y media.

Fuente: Elaboración propia

Tabla 4 Los precios que manejan.

COMPETENCIA

Se realizó un análisis de precios respecto a

la competencia. En base a este estudio se

pudo determinar que el precio de Go Fix es

más competitivo respecto a las agencias de

auto y TMF. Los precios son fijos, solo

cambian cuando existe alguna promoción y

esto solo se da en algunas TMF

Precio Promedio 1,450 por Servicio

Mayor1 Precio Promedio 750.00 cambio

de Aceite


Tabla 5 ¿Qué tipo de promociones manejan?

COMPETENCIA

Las agencias de auto no realizan

promociones mientras que las franquicias

si las realizan especialmente para

periodos vacacionales. Se manejan

descuentos directos al precio del servicio.

Cupones con un descuento directo al

precio del paquete, es decir; 15% de

descuento sobre el paquete de servicio

que se solicite. No se realizan

promociones 2x1

1 El precio se considera como precio promedio ya que los precios de los servicios varían de acuerdo al modelo y año

del vehículo.

19

Go Fix, realizará promociones para

periodos vacacionales y en esta primera

fase para introducción al mercado. Se

sugiere realizar porcentaje directo sobre

el precio del servicio. La empresa Go Fix

considera que un 15% de descuento es

atractivo para los clientes.


Tabla 6 Medios de publicidad.

COMPETENCIA

Página web, radio

Radio, volantes, Facebook, publicidad de

boca en boca


Tabla 7 Formas de pago.

COMPETENCIA

Efectivo, Tarjeta de debido o crédito

Efectivo, Tarjeta de debido o crédito


20

Tabla 8 Existencia de productos.

COMPETENCIA

Si, ya que se realiza el servicio con

previa cita. Ningún taller o agencia te

garantiza tener las piezas que llegaras a

necesitar.

Si, ya que se realiza el servicio con

previa cita. En el caso de recibir un

servicio para mismo día se revisa

agenda y tiempos para saber si se puede

dar el servicio de lo contrario se busca

dar la mejor opción de acuerdo a la

agenda de la semana.


Tabla 9 Tiempos de entrega.

COMPETENCIA

Agencias. Los carros se reciben y

regresan con el servicio realizado mismo

día o día siguiente hábil de trabajo. No

se reciben los carros sin cita.

TMF. Los carros se reciben y regresan

con el servicio realizado mismo día. La

entre del vehículo es entre 4 a 5 horas.

Algunas TMF si reciben los carros sin

previa cita.

El servicio a domicilio se realiza en el día

y horario acordado y el tiempo de

entrega se garantiza en hora y media.

(Para carros con condiciones normales

de uso de acuerdo al kilometraje)


21

Tabla 10 Garantía del servicio.

COMPETENCIA Si ofrece garantía

Si ofrece garantía


Tabla 11 Instalaciones y puntos de venta.

COMPETENCIA

Agencias: Taller en físico

Uno o dos por marca de auto. Por

ejemplo, la honda tiene varias agencias

de auto pero para los servicios cuenta

con una localidad en León.

Talleres en modelo Franquicia:

Midas : 1 Taller

Mekanics: 1 Taller

Grease Monkey : 2 Talleres

No tiene taller en físico. Su modelo de

negocio es llevar el servicio a domicilio al

cliente para que no tenga que ir al taller.


Tabla 12 Medio de comunicación.

COMPETENCIA

Talleres mecánicos o en las agencias

donde los agregan a una base de datos

para mandarles información del próximo

servicio

22

Facebook es la plataforma que utiliza la

empresa para hacer contacto con sus

clientes.


Tabla 13 Características de la ubicación.

COMPETENCIA Localizada en colonias clase media-Alta

de León Guanajuato

No tiene ubicación física.


Tabla 14 Horarios.

COMPETENCIA Lunes a Viernes: 8:00 -6:00 pm

Sábados: 8:00 – 3:00 p.m.

Lunes a Viernes: 8:00 -6:00 pm

Sábados: 8:00 – 3:00 p.m.


Tabla 15 Atención al cliente.

COMPETENCIA De acuerdo con las encuestas realizadas

se pudo obtener que las Agencias y TMF

se identifican por tener un trato amable y

con explicación del servicio, pero algunos

encuestados respondieron que solo te

explican de manera general.

23

Como parte de la propuesta de valor de la

empresa, Go Fix entrega al cliente las

piezas cambiadas y se le explica las

condiciones del auto antes y después de

haber realizado el servicio.


Tabla 16 Resolución de dudas.

COMPETENCIA Te hablan por teléfono para recibir

retroalimentación de la cita y el servicio

realizado

El cliente a través de la página de

Facebook puede publicar su experiencia

con Go Fix.


Tabla 17 Posicionamiento de marca.

COMPETENCIA Las franquicias tienen la ventaja de tener

un nombre que las respalda y por tanto

no necesitan de mucha publicidad.

Actualmente la empresa Go Fix se está

dando a conocer en la ciudad de León

Guanajuato a través de su página de

Facebook.


Tabla 18 Imagen de la empresa.

COMPETENCIA Su imagen es agradable

La empresa Go Fix realizó encuestas

para la creación del logo y la imagen fue

del agrado y aceptación del mercado

objetivo al que se quiere llegar.


24

Tabla 19 ¿En general la empresa y/o sus productos o servicios generan

confianza a sus clientes?

COMPETENCIA Si generan confianza

De acuerdo con las encuestas, el modelo

de servicio a domicilio es de aceptación

para el mercado objetivo por lo que Go

Fix necesitará de un plan de

mercadotecnia estratégico para empezar

a generar confianza con sus clientes. El

plan estratégico se describe en el punto

2.7 de este estudio de caso.


Con toda la información recolectada se realizaron los siguientes cuadros

comparativos. La siguiente tabla presenta un resumen de todos los datos.

Tabla 20 Cuadro comparativo cambio de aceite.


25

Tabla 21 Cuadro comparativo servicio mayor.


Tabla 22 Cuadro comparativo adicionales.


26

Tabla 23 Cuadro comparativo horarios.


Como conclusión, la empresa Go Fix proporciona un servicio más personalizado,

donde el cliente conoce el costo antes de autorizar el servicio, se realiza un

diagnostico sin costo, se revisan las piezas nuevas antes de ser instaladas ante el

cliente y se le entregan las piezas usadas para que el cliente disponga de ellas

como prefiera, pero principalmente la empresa Go Fix se diferencia al evitar que el

cliente acuda al taller, pierda tiempo en traslados, taxis etc.

El servicio se realiza en su domicilio o lugar de trabajo mientras los clientes realizan

sus actividades diarias, ayudándolo a optimizar el uso de su tiempo y mantener en

excelentes condiciones su vehículo.

1.5. Análisis del Consumidor Final

Para conocer con más detalle a nuestro consumidor final se realizó investigación

secundaria y primaria las cuales se describen a continuación.

1.5.1 Investigación secundaria

Un sondeo realizado por el financiero en su publicación “El servicio del auto ¿En

agencia o taller?”, menciona que los dueños de automóviles suelen llevar su auto

a la agencia para no perder la validez de la garantía; en tanto una tercera parte lo

lleva ya sea a la agencia o a un taller privado. Así mismo, el artículo menciona

sobre un estudio realizado por la consultora J.D. Power, en donde los resultados

obtenidos mostraron que en promedio un cliente gasta 440 pesos más por llevar

su auto a la agencia y 22% de los usuarios mencionó haber hecho un gasto más

alto de lo que esperaba (Rodríguez, 2014)

Sobre los resultados del estudio Silvia Gómez, gerente de investigación de la

firma dijo que 30% de los dueños dejan de llevar sus autos a un distribuidor

autorizado cuando concluye la garantía.

En el artículo presentan los resultados de uno de los consultados:

Susana de la Fuente, lleva su Fiat 2008 a un servicio particular.

27

El servicio es mejor, más económico y más seguro; en 3 años de garantía

lo llevé al taller autorizado y nunca le cambiaron las bujías ni los filtros y

ahora no gasto lo que me cobrarían en la agencia, aun cuando se

compran refacciones originales. (Rodriguez, 2014)

Un artículo más reciente publicado por la misma fuente en el 2017, nos dice que

Guanajuato llegará a 3.5 millones de vehículos en 2025 el cual hace énfasis en la

ciudad de León Guanajuato. “De seguir con el actual ritmo de crecimiento, León

tendrá en nueve años más 900 mil vehículos, Irapuato 378 mil, Celaya 322 mil,

Salamanca 191 mil y la capital guanajuatense 141 mil, de acuerdo con

proyecciones de AMDA Guanajuato” (El Financiero, 2017).

De acuerdo con la publicación del periódico Milenio en Julio 2017 con referencia

de los datos obtenidos por el estudio del Instituto Nacional de Estadística y

Geografía el parque vehicular en León Guanajuato se ha incrementado en un

15% por año tomando en cuenta datos del 2010 al 2016. El registro vehicular en

la ciudad se reporta de 362,300 unidades a 523,216 unidades (Flores, 2017).

Así mismo, en la publicación del periódico Heraldo en Febrero del 2017 que

habla también sobre el aumento vehicular en la ciudad de León Guanajuato

menciona que 8 de cada 10 automóviles son nuevos y comenta “En menos de

diez años la cantidad de automotores que podrían circular por la ciudad asciende

a casi el doble del patrón actual” (Pedroza, 2017).

1.5.2 Investigación primaria

Se realizaron 150 encuestas teniendo como objetivo ayudar a la empresa Go Fix

a conocer las preferencias de los clientes en el cuidado y mantenimiento

preventivo de sus vehículos.

Del resultado de las encuestas se pudo verificar los lugares que más frecuentan

los dueños de vehículos para el servicio de cambio de aceite o servicio de

afinación de los vehículos, del mismo modo se pudo sondear el precio que los

clientes pagan actualmente por este tipo de servicios y se pudo identificar el

mercado potencial para la empresa Go Fix.

A continuación, se presentan los resultados de las encuestas las cuales fueron

elaboradas en la aplicación especial para encuestas de Google.

28

Figura 7 ¿Cada cuándo realiza su servicio de afinación de su vehículo?


Figura 8 ¿En dónde realiza los servicios de su auto?


29

Figura 9 De acuerdo con su respuesta anterior, seleccione la opción que es

importante para usted y recibe actualmente


Figura 10 En el taller o centro de servicio que acudes, ¿Te enseñan las piezas que fueron reemplazadas y te explican las condiciones del aceite que se cambió?


30

Figura 11 Seleccione el rango de precio que usted paga actualmente por un servicio de solo cambio de aceite


Figura 12 Seleccione el rango de precio que usted paga actualmente por un servicio de afinación mayor


31

Figura 13 ¿Qué factor hace que no cumpla en tiempo con el cambio de aceite y afinación mayor de su auto?


Figura 14 ¿Si existiera una empresa que hiciera los servicios de cambio de aceite o de afinación mayor en su domicilio o lugar de trabajo para evitar se quede sin

su auto y ahorre en costos de transporte lo contraría?


32

De la pregunta final de la encuesta, “Agradecemos cualquier sugerencia o

comentario adicional que te gustaría recibir en el servicio de tu auto” se

recibieron las siguientes respuestas las cuales serán consideradas en la

implementación de los objetivos estratégicos:

Que el precio no rebase el precio por mucho al llevarlo al taller

Lavado de auto

Promociones

Además de que te den buen costo y el servicio a domicilio busco honestidad

Que al igual que en la agencia te entreguen una hoja de evaluación de las

condiciones en que está tu auto.

La honestidad, eso es algo que identifico, la gente ya no tiene ética, engaña y

no es justo el precio

Recibir un Certificado de garantía

Excelente idea

Lavado de motor, carrocería e interiores.

Considerar ser congruentes con el tiempo definido a los clientes, mayor

tiempo disponible en sábados por las personas que trabajamos y tenemos

opción de hacerlo en fines de semana

Reparar llantas a domicilio

Buen servicio

Puntualidad

Honestidad y honradez en el trabajo y garantía del trabajo y productos

Lavado

Que siempre te atiendan con una sonrisa pero sobre todo que cumplan con la

hora de entrega

Atención amable, que aclaren mis dudas, me muestren las piezas sin tener

que pedirlas

Hoja de servicio con detalle

Interesante

Mecánico bien presentable y que muestre conocimiento

Hoja de evaluación del servicio

De acuerdo con las encuestas se consiguió verificar la información que tenía la

empresa Go Fix de su mercado objetivo, pero también se obtuvo nueva

información. El 50.7% de los encuestados contestaron realizar su servicio de

afinación cada 10,000 km de los cuales el 35.1% se encuentran actualmente bajo

la garantía de la agencia. El dato interesante que arrojaron los resultados fue que

el 16.2% sigue llevándolo a la agencia, aunque su carro se encuentre fuera de

garantía. Este 16.2% es un mercado puro para la empresa Go Fix.

33

Otro dato interesante que arrojó la encuesta y se esperaba fuera un porcentaje

menor fue la pregunta sobre si enseñaban las piezas que fueron reemplazadas,

de acuerdo con los resultados el 52% contestó que si les enseñaban las piezas

reemplazadas y explicaban la condición del aceite que se había cambiado.

En relación con los precios para un cambio de aceite el 32.4% paga más de 700

pesos, mientras que para un servicio de afinación el 39.2% pagan entre los 2,000

a los 3,000 pesos.

El dato que confirma la necesidad del mercado y la propuesta de valor de la

empresa Go Fix es que 64.9% confirma no hacer su servicio de afinación en

tiempo por no quedarse sin su auto.

Finalmente, de la muestra realizada el 68.9% confirma que si contrataría un

servicio de afinación a domicilio lo que confirma la información de aceptación del

mercado.

1.6. Análisis Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

El análisis FODA para la empresa Go Fix Servicio Automotriz, le dio a conocer sus

amenazas, fortalezas, debilidades y oportunidades. Para una mejor descripción de

este análisis se presenta la siguiente tabla de información.

Figura 15 Análisis FODA


•La empresa Go Fix analizó la carencia de la competencia , el crecimiento del sector y el cambio de mentalidad

•La empresa Go Fix analizó recursos económicos y experiencia en el mercado

•La empresa Go Fix analizó su capacidad creativa, utilización de redes sociales, visión del negocio.

•La empresa Go Fix analizó posibles cambios en la industria y en la competencia

Amenazas Fortalezas

OportunidadesDebilidades

34

Tabla 24 Detalle análisis FODA.

Amenazas Fortalezas Debilidades Oportunidades

A largo plazo

cambio de carros

de combustión de

gasolina a carros

eléctricos

Incertidumbre

situación

económica del

país

Nueva

competencia

haciendo copia

del servicio a

domicilio

Personal

especializado

con conocimiento

técnico y de las

necesidades de

nuestro mercado

objetivo

Primera empresa

en la ciudad de

León ofreciendo

el servicio de

afinación de tu

auto a domicilio

cumpliendo ya 10

meses en el

mercado.

Precios

accesibles con

respecto a la

competencia

Plataforma

Facebook. Con la

creación de

contenido para

informar a sus

clientes de

promociones, tips

y videos

informativos. La

página ya cuenta

con número de

seguidores y

buenos

comentarios.

Empresa nueva

en el mercado:

bajo

posicionamiento

Microempresa con

pocos recursos

financieros

Falta de un taller

físico

(Pudiera tomarse

como una

debilidad por

algunas personas)

• La aceptación del

mercado por

nuestro servicio a

domicilio

• La oportunidad de

contactar a

nuestros clientes

a través de

plataformas On-

line como

Facebook.

• Financiamiento

para nuevas

empresas.

• El acceso a la

plataforma

Facebook,

potencializar este

recurso para

mantener leales a

la marca a

nuestros clientes y

traer nuevos

clientes.

35

II. MODELO DE NEGOCIO A VALIDAR

2.1 Descripción de la Empresa

Go Fix es una empresa con servicio automotriz a domicilio, ubicado en la ciudad de

León Guanajuato, la cual realiza afinaciones de servicio menor o mayor o bien el

cambio de aceite básico de un automóvil, el modelo de servicio a domicilio ayuda a

optimizar el tiempo de los clientes, mientras realizan sus actividades diarias. La

siguiente imagen muestra la imagen de la empresa.

Imagen 1 Logotipo Go Fix.

Fuente: GoFixTaller.com.

2.2 Descripción General del Producto o Servicio

Los productos que actualmente ofrece son: Afinación menor y mayor, Cambios de

aceite y Diagnóstico de compra/venta.

Para presentar la descripción general del producto se realizó la siguiente tabla que

permite comparar la diferencia de productos de un servicio a otro; a partir del cambio

de aceite hasta el servicio mayor.

36

Tabla 25 Servicios de la empresa Go Fix.

Cambio de aceite Servicio Menor Servicio Mayor Diagnóstico de

compra

Cambio de

aceite de

acuerdo

con las

especificac

iones en el

manual.

Servicio a

domicilio

Cambio de

aceite

Cambio de

filtro aire

Cambio filtro

aceite

Rellenado

de fluidos

Limpieza de

cuerpo de

aceleración

Diagnostico

por

computadora

Servicio a

domicilio

Cambio de

aceite

Cambio de

filtro aire

Cambio filtro

aceite

Cambio de

filtro de

gasolina

Cambio de

bujías

Inspección y

rellenado de

fluidos

Limpieza de

cuerpo de

aceleración

Diagnostico

por

computadora

Servicio a

domicilio

Diagnostico

por

computadora

Inspección

de

Inspección

de

kilometraje y

análisis con

respecto al

año y

condiciones

del vehículo

Inspección

de motor

Inspección

de llantas

Servicio a

domicilio


La siguiente imagen muestra el concepto del modelo de negocio de servicio a

domicilio de la empresa Go Fix Servicio Automotriz.

37

Imagen 2 Servicio a domicilio.

Fuente: Creación propia

2.3 Personalidad Jurídica y Régimen Fiscal

Se ha dado el alta ante hacienda como persona física con actividad empresarial

2.4 Misión

Brindar un servicio automotriz a domicilio de alta calidad, para contribuir a que las

personas mantengan en óptimas condiciones su vehículo y puedan hacer uso

óptimo de su tiempo.

.

2.5 Visión

Posicionar nuestra marca con nuestro servicio de afinación a domicilio para el

mantenimiento preventivo de vehículos automotores en el bajío, a través de la

satisfacción de nuestros clientes en cada uno de nuestros servicios.

38

2.6 Valores

Los valores de la empresa Go Fix se presentan tal cual se publicarán en su página

de internet los cuales son: La honradez y seguridad, la eficacia y rapidez y la

confianza.

La honradez y Seguridad

En Go Fix realizamos las afinaciones utilizando solo lo que realmente necesita tu

auto, todas nuestras refacciones son previamente inspeccionadas por el cliente

comprobando que sean nuevas y entregamos las refacciones que retiramos del

vehículo.

La eficiencia y rapidez

Para nuestra empresa Go Fix, es muy importante brindar un servicio con eficiencia

y rapidez, para ello te brindamos una cita y a partir de ese momento tú como

nuestro cliente ya tendrás conocimiento del tiempo que tardaremos en hacer tu

servicio, para que aproveches tu tiempo en lo que más valoras, pagas por el

servicio que necesitas en el tiempo que lo necesitas.

Confianza

En Go Fix realizamos tu servicio automotriz con calidad y profesionalismo. La

garantía de nuestro servicio nos respalda. Nuestros clientes son nuestra prioridad

Como parte de sus valores la empresa Go Fix apoya al cuidado por el medio

ambiente. Es una empresa que estará comprometida con el cuidado de los residuos

que genera cada uno de los servicios sea desechado adecuadamente. La empresa

Go Fix buscará posicionarse en este sentido como una empresa con valor y

responsabilidad.

2.7 Objetivos Estratégicos para el Arranque

Para generar objetivos estratégicos la empresa Go Fix se ha dado a la tarea de

contestar el Dónde, el qué y el cómo ya que conoce la importancia que representa el

primer año de operaciones. En base a este análisis, se han establecido los

siguientes objetivos:

¿Dónde quiere llegar la empresa? El primer objetivo es posicionar la marca Go Fix

en la ciudad de León Guanajuato.

39

Imagen 3 Posicionamiento Go Fix.


¿Qué busca la empresa Go Fix? Generar 1 servicio de afinación mayor y servicio

menor y un cambio de aceite por día. Razón: Es importante cumplir con la

proyección de las ventas por lo que se debe de generar 1 servicio de afinación

mayor, un servicio menor y un cambio de aceite al día.

Mantener un porcentaje de rentabilidad sobre capital del 3%. Razón: En este primer

año se busca posicionar la marca Go Fix en la ciudad de León Guanajuato por lo

que la prioridad es dar a conocer la marca buscando no tener pérdidas.

General “likes” y comentarios con los contenidos creados en la página de Facebook

sobre el costo publicitario. Razón: Es importante que la empresa Go Fix tenga

monitoreo de la respuesta de los usuarios y posibles clientes ya que su página de

Facebook es su medio principal para contactar a sus clientes.

¿Cómo lograr estos objetivos?

Dar a conocer a más personas sobre la empresa Go Fix a través de la red

social de Facebook, compartiendo videos y fotografías con contenido

creativo de Go Fix para los usuarios. Esto se puede incentivar

mencionándole a la persona a la cual se le realizo el servicio, que en el

momento de que comparta o sugiera en Facebook a Go Fix a cierto número

de personas, el segundo servicio que realice con la empresa, se le hará algún

descuento o se le dará un pequeño presente. La imagen 3 muestra un

ejemplo de contenido creativo.

Dar a conocer a más personas solicitando en las empresas con las que se

realicen convenios un permiso para colocar letreros por algún tiempo

permitido según la empresa. Esto puede ser por ejemplo en empresas del

puerto interior, la cual está un poco retirado por lo que hay muchas personas

que van a su trabajo en automóvil, más sin embargo no esta tan lejos para

Go Fix de tal manera que puede ser accesible el asistir a realizar servicios.

Por lo tanto, se puede asistir inicialmente con la empresa y hablar del

40

proyecto con el fin de obtener la confianza para que se permita colocar

letreros en la entrada por algún tiempo y de esta manera que los

colaboradores ubiquen la empresa.

Realizar una pequeña encuesta a los clientes sobre lo que le pareció la

calidad del servicio, así como que otros servicios le gustaría que se ofrecieran

en Go Fix, con el fin de pedir referencias.

Establecer programa “Cliente frecuente”, con promociones y beneficios

adicionales para fomentar lealtad a la marca y lograr un servicio continuo.

Para generar confianza se desarrollará imagen institucional como: papelería

para darle más formalidad a lo que se presenta al cliente, uniformes (Playera

polo) para los técnicos y empleados administrativos acorde a la imagen

institucional, creación de hoja de servicio para efecto de la garantía y

seguimiento de los clientes. La imagen 4 muestra un ejemplo de la imagen

institucional.

Rotulación de camioneta Go Fix para dar imagen, presencia y confianza

La empresa Go Fix buscará tener presencia en eventos que tengan relación

directa o indirecta para poder llegar a su mercado objetivo como:

Exhibiciones de autos, Expos empresariales, Eventos deportivos, otros. La

siguiente imagen muestra el objetivo de posicionamiento de Go Fix

Realizar 3 convenios con empresas que cuenten con camionetas de

transporte brindando un descuento por convenio no solo para la empresa sino

también para los trabajadores.

Figura 16 Ventajas del servicio Go Fix.

I

Fuente: Creación Go Fix

41

Figura 17 Imagen corporativa.


Todas las estrategias están ligadas al modelo de negocio y a las proyecciones

financieras de la empresa para el primer año de operaciones. Así mismo, las

estrategias por las que se está optando dan la flexibilidad para modificar sobre la

marcha según los resultados recibidos.

42

III. MODELO DE NEGOCIO

3.1 Oferta de Valor

Servicio de afinación automotriz y cambios de aceite a domicilio, donde el cliente

asigna hora, fecha y lugar para el servicio, todo se realiza con la mayor limpieza

posible, sin dejar rastros o ningún tipo de residuos, utilizando refacciones originales

o pieza equivalentes-sustitutas pero de calidad y con garantía , contando con la

mejor relación precio-calidad, ofreciendo conveniencia al usuario evitándole

desplazamientos innecesarios por la ciudad, pérdidas de tiempo ya que el auto está

listo en un tiempo estimado y (comunicado al usuario) para evitar contratiempos en

las actividades de los usuarios. La oferta de valor de la empresa Go Fix se define

como:

Conveniencia: Se recibe el servicio a domicilio

Rápido: Garantía de que no entorpecerá tus actividades

Seguro: Se realiza en sitio y ofrece garantía del servicio realizado

Confiable: Refacciones garantizadas, puedes observar el cambio de piezas

3.2 Clientes

B2C (consumidor final) El consumidor final de Go Fix se define como hombres y

mujeres en edad productiva con una edad promedio de 28 a 60, son dueños de

automóviles entre los años 2005 y 2015 aproximado que no tengan garantía o

convenios en agencias y que tienen el habito de consumo del cuidado de sus carros.

Así mismo, cuentan con una educación universitaria y su nivel de ingresos es de

acuerdo con el nivel socio económico C+, C (Mora, 2016). El Anexo 1 presenta la

estructura de nivel socio económico de nuestro país.

Estos usuarios están ubicados en Zonas Urbanas y Conurbanas ubicadas alrededor

de la ciudad de León Guanajuato. Entre las características conductuales son las

siguientes: egoísta con su tiempo pues es consciente que debe administrarlo bien

por sus múltiples actividades, conectado y con un perfil activo en medios digitales y

redes sociales, percibe su teléfono como una herramienta de trabajo y social, para

esta persona la información debe estar a la mano por esto es tan asidua a la

tecnología, su automóvil también es parte importante en su vida laboral, pues es una

herramienta para cumplir con las tareas que lo llevarán a cubrir sus prioridades

diarias. Sus valores principales son la confianza, la responsabilidad, la practicidad,

el ser precavido y la pro actividad. Personalidad Sociable, Confiado, Práctico,

inquietos, Novedosos Beneficios Calidad, Servicio, Rapidez, practicidad.

43

Imagen 4 Perfiles específicos: Empleados, Ejecutivos de oficina, Amas de casa.

Fuente: Elaboración Go Fix

El potencial del mercado se ha determinado en base a los siguientes criterios

Parque vehicular registrado en la ciudad de León Guanajuato (considerando

los vehículos que no son nuevos; es decir, están fuera de garantía)

El porcentaje de encuestados que siguen llevándolo a la agencia, aunque

estén fuera de garantía ya que son clientes que pertenecen al mercado que

se quiere llegar.

El porcentaje de clientes que de acuerdo a las encuestas sí contrataría el

servicio a domicilio de la empresa Go Fix.

El precio que de acuerdo a las encuestas los clientes pagan actualmente por

tanto es el precio que están dispuestos a pagar.

Los resultados se muestran a continuación:

44

Tabla 26 Potencial de Mercado Go Fix.


Considerando la capacidad instalada de la empresa, se estima abarcar un 2.79%

del mercado potencial. Esto nos dice que si la empresa desea aumentar su

capacidad instalada tiene el potencial de mercado para hacerlo.

Tabla 27 Valor potencial de mercado Go Fix.


45

3.3 Canales de Distribución

Canal Directo. Go Fix va directamente al domicilio o lugar de trabajo del cliente. El

canal de contacto es a través de teléfono, WhatsApp o Facebook. Es importante

especificar que el centro del negocio de la empresa Go Fix es el modelo de servicio

a domicilio.

Tabla 28 Canales de distribución.

A través de su línea telefónica 477-754-1423

A través de mensajes de texto vía aplicación WhatsApp.

A través de su página social: www.facebook.com/tallergofix


3.4 Relación con los Clientes

Para la empresa Go Fix es importante tener y conservar la relación de sus clientes.

La siguiente tabla presenta las actividades que se definen para tener clientes

actuales y clientes potenciales.

Tabla 29 Diferencia entre clientes actuales y potenciales.

Clientes Actuales Clientes Potenciales

Desde su primer servicio, entrega

de calcomanía para el monitoreo y

control de su próximo servicio de

acuerdo al kilometraje de su auto.

Cada uno de sus clientes se han

agregado a una base de datos

que tendrá como objetivo

Nuestra relación con nuestros

clientes potenciales es a través

del contenido generado en la

página de Facebook

Acceso a promociones

Acceso general a eventos locales

de la ciudad.

http://www.facebook.com/tallergofix

46

utilizarse para mandar

directamente promociones.

Correo recordatorio de su próximo

servicio

Programa Cliente Frecuente el

cual da productos adicionales y

accesos VIP a eventos locales de

la ciudad.


De manera interna, se deberá de diseñar una metodología de servicio que

proporcione información clara y precisa de las actividades en cada servicio.

Creación de un CRM (se podría usar Excel en esta primera fase para evitar el costo

de un software) que permita proporcionar seguimiento postventa y llamadas de

seguimiento (recordatorios) cada que sea fecha aproximada de su servicio.

3.5 Actividades Clave

Las actividades clave de la empresa para poder lograr su propuesta de valor son:

• La creación del contenido en Facebook. Es importante crear contenido que

sea dinámico, informativo y genere interés en nuestro mercado objetivo.

• Proporcionar a nuestros clientes un servicio de calidad basado en la

puntualidad, honradez, limpieza y orden. Para lograrlo, es importante hacer la

planeación de la ruta y de los consumibles necesarios para la agenda del día.

• Crear actividades de promoción y estrategias de comunicación

• Crear convenios empresariales

• Marketing Digital para atraer nuevos clientes, cerrar ventas y seguimiento.

• Monitoreo y seguimiento de los servicios (servicios de la semana, del próximo

mes, del próximo trimestre)

3.6 Recursos Clave

Los recursos clave de la empresa para poder lograr que las actividades clave se

cumplan en tiempo y forma son:

• Mano de obra bien capacitada en temas de afinación, cambio de aceite

automotriz, capacitados en servicio al cliente y constante actualización de

47

nuevos vehículos que salen al mercado y tecnología aplicada al mismo

vehículo y a los productos

• Administrador de página Facebook

• Base de datos de nuestros clientes. Adquisición de programa CRM para un

mejor seguimiento post venta.

• Inventario de consumibles

• Acceso a internet

3.7 Alianzas Clave

Las alianzas clave de la empresa son:

• Refaccionarias o proveedores con ubicación estratégica para nuestro modelo

de servicio de afinación a domicilio.

• Facebook e internet son parte de nuestras alianzas clave. Nuestros clientes

actuales han sido generados por el uso de contenido audiovisual en

Facebook.

• Empresas con las cuales se generen o se tengan convenios

3.8 Ingresos

Los ingresos de la empresa son por concepto de las ventas de: Cambio de aceite,

servicio de afinación menor, servicio de afinación mayor y servicio diagnóstico de

compra. Las forma de pago que se manejan son: Pago en efectivo y pago con

tarjeta de crédito.

3.9 Costos y Gastos

Los costos y gastos de los servicios de la empresa se detallan en la siguiente tabla:

Tabla 30 Costos y Gastos de la empresa Go Fix.

Costos Gastos

Consumibles

Gasolina

Mano de obra

Publicidad Facebook

Sueldos administrativos


48

A continuación se presentan precios y costos (promedio) por producto de la

empresa Go Fix.

Tabla 31 Costos de los servicios Go Fix.


49

3.10 Inversión Requerida

Se realizó un análisis financiero con los costos, precios y gastos que la empresa

tendrá en los siguientes 12 meses de operaciones de los cuales se concluyó para

efectos de este estudio de caso que la inversión requerida es en relación al equipo

de transporte ya que es la imagen inicial que tiene el cliente de la empresa Go Fix.

Tabla 32 Inversión en equipo de transporte.


La compra de la camioneta será como parte de la estrategia de posicionamiento

para ello se necesita comprar un modelo más reciente el cual dará una mejor

imagen para los clientes, lo que se traduce en confianza.

Actualmente, el emprendedor ha realizado las siguientes aportaciones:

Tabla 33 Aportaciones del emprendedor.


50

Dando como resultado la siguiente necesidad de financiamiento. Del total de

necesidad financiera que es de 434,370 pesos el emprendedor ha aportado 107,000

por consiguiente el financiamiento es de 327,370 pesos. El anexo 5 presenta la tabla

de amortización para este préstamo

Tabla 34 Necesidades financieras.


3.11 Proyecciones Financieras

La empresa generó proyecciones financieras en el supuesto de que no tiene

financiamiento con proveedores y se cumplen las proyecciones de venta.

Las proyecciones de venta son en un escenario optimista de realizar un servicio de

cambio de aceite, un servicio de afinación menor, un servicio de afinación mayor por

día en los días de lunes a viernes. Para los sábados que es medio día solo se

51

consideraron 3 servicios. El diagnóstico de compra no es un producto estrella por lo

que solo se consideran 8 al mes.

Tabla 35 Escenario optimista.

Diario L-V S Mensual

1 Cambio de Aceite 1 5.00 1.00 24.00

1 Servicio Menor 1 5.00 1.00 24.00

1 Servicio Mayor 1 5.00 1.00 24.00

1 Diagnóstico de compra 1 2.00 8.00


Para los meses de bajo consumo (Marzo, Abril, Julio) se consideró solo 40 servicios

al mes de los cuales solo se efectuarían 20 cambios de aceite y 20 servicios de

afinación mayor.

Tabla 36 Escenario pesimista.

Diario L-V S Mensual

1 Cambio de Aceite 1 5.00 20.00

1 Servicio Menor 0 - -

0 Servicio Mayor 1 5.00 20.00

0 Diagnóstico de compra 0 - -


En base a estos escenarios se proyectaron los siguientes costos por trimestre.

Para los meses con estimación optimista se espera tener un costo mensual de

$54,680.00 mientras que para los meses de bajo consumo se estima un costo de

$31,020.00 como se muestra a continuación. Meses de bajo consumo se estiman

serán los meses de Marzo, Abril, Julio

52

Tabla 37 Costos estimados Go Fix.


Con respecto a las ventas para los meses de escenario optimista se proyectan

ventas de $99,774.00 mientras que para los meses de bajo consumo se estiman

ventas de 60,073.00

Tabla 38 Ventas Estimadas Go Fix.

Fuente: Elaboración propia.

53

Los gastos de la empresa se clasificaron para efecto de un mejor análisis. Como

podemos ver los gastos fijos para el primer año de operaciones son solo el teléfono

con servicio de internet ya que la empresa no cuenta con un taller en físico por lo

que no cuenta con gastos fijos como lo son la renta, luz etc. Por otro lado si cuenta

con gastos administrativos, financieros y de venta.

En sus gastos administrativos se tomó en cuenta el sueldo del administrador de

página y el sueldo fijo para el técnico mecánico ya que la parte variable va incluida

en la mano de obra (Ficha de costos)

Tabla 39 Gastos Fijos y de administración.

GASTOS FIJOS MES 1 MES 2 MES 3

Renta -$ -$ -$

Luz -$

Agua -$

Teléfono-Internet 600.00$ 600.00$ 600.00$

Total 600.00$ 600.00$ 600.00$

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN MES 1 MES 2 MES 3

Sueldos 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$

Contador 500.00$ 500.00$ 500.00$

Papeleria 200.00$ 200.00$ 50.00$

Total 5,700.00$ 5,700.00$ 5,550.00$


Para los gastos financieros se consideró una cuota mínima de bancos y el pago de

la camioneta que se quiere comprar (Anexo 4). En los gastos de venta se consideró

gasolina para visitas empresariales, eventos o cualquier otra visita que sea en

relación con las ventas, la publicidad del Facebook no puede faltar y se tiene

considerada para todos los meses, finalmente se consideró un gasto solo en el

primer mes de volantes publicitarios.

54

Tabla 40 Gastos Financieros y de venta.

GASTOS FINANCIEROS MES 1 MES 2 MES 3

Cuotas bancos 200.00$ 200.00$ 200.00$

Préstamo 11,143.46$ 11,089.99$ 11,036.52$

Total 11,343.46$ 11,289.99$ 11,236.52$

GASTOS DE VENTA MES 1 MES 2 MES 3

Gasolina 600.00$ 600.00$ 600.00$

Facebook Publicidad 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$

Volantes Publicitarios 1,000.00$ -$ -$

Total 2,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$


Teniendo como total de gastos fijos para el primer trimestre. Es importante resaltar

que en estos datos no se está considerando tener crédito con los proveedores por

esta razón el gasto variable en proporción a los gastos fijos es más alto. El total de

gastos fijos se estima para el resto del año en 7,750, mientras que para los gastos

variables como va en proporción al costo para los meses de bajo consumo se

estima en 31,020.00, mientras que para los meses de escenario optimista se estima

en 54,680.00

Tabla 41 Total Gastos Fijos y variables.

Total de gastos fijos 8,900.00$ 7,900.00$ 7,750.00$

Total de gastos variables 54,680.00$ 54,680.00$ 31,020.00$


Esto nos da como resultado que el punto de equilibrio de la empresa Go Fix es el

siguiente: Para el primer mes es de 14 servicios, el segundo mes de 13 servicios y

para el resto del año se calcula de 12 servicios para no perder ni ganar solo cubrir

los costos y gastos de la empresa.

55

Tabla 42 Punto de equilibrio mensual.

PUNTO DE EQUILIBRIO MENSUAL MES 1 MES 2 MES 3

Costos Fijos Mensuales 8,900.00$ 7,900.00$ 7,750.00$

Precio de Venta Promedio Unitario 1,350.31$ 1,350.31$ 1,350.31$

Costo Variable Unitario promedio 719.76$ 719.76$ 719.76$

Utilidad Marginal Unitaria 630.55$ 630.55$ 630.55$

Punto de equilibrio 14 13 12

Punto de equilibrio en pesos 19,059.19$ 16,917.71$ 16,596.49$


El flujo de efectivo de la empresa es muy sano, se mantiene por arriba de los

200,000 pesos ya que solo se tendría el financiamiento de la camioneta y el pago

por los servicios es inmediato por lo que no se tiene una cuenta por cobrar que

afecte el flujo de efectivo. El Anexo 2 muestra el flujo de efectivo estimado para la

empresa Go Fix.

El estado de resultados presenta poca utilidad pero no presenta pérdidas. Para los

meses de bajo consumo se tiene una utilidad del 2%, mientras que para el resto de

los meses se tiene una utilidad del 6%. Esto nos dice que si la empresa Go Fix

quisiera generar más utilidades tendría que buscar mejores costos con sus

proveedores y aumentar sus ventas (Anexo 3).

Tabla 43 Rentabilidad Go Fix.

Mes 1 Mes 2 Mes 3

Ventas Netas 99,774 99,774 60,073

Gastos fijos 600 600 600

Gastos variables 54,680 54,680 31,020

Costo de Ventas 55,280 55,280 31,620 Utillidad Bruta 44,494 44,494 28,453

Gastos de Administración 5,700 5,700 5,550 Gastos de venta 2,600 2,600 2,600 Total Gastos: 8,300 8,300 8,150

Utilidad de Operación 36,194 36,194 20,303

Gastos Financieros 11,343 11,290 11,237 Otros GastosUt. antes de Impuestos 24,851 24,904 9,066

ISR (31%) 7,455 7,471 2,720 PTU (10%) 2,485 2,490 907 Utilidad Neta 14,910 14,942 5,440 Costo / Beneficio

(Rentabilidad/Ventas)

25% 25% 15%

Rentabilidad/capital 6% 6% 2%


56

Las razones de rentabilidad con los escenarios estimados y para el primer año de

operaciones nos da que el margen neto es decir la utilidad neta con respecto a las

ventas netas es del 15%, mientras que su margen de operación es del 37%. Y como

todo negocio es importante evaluar la utilidad con respecto al capital contable el cual

para este caso es del 60%. Podemos entonces decir, que la empresa presenta

razones de rentabilidad aceptables.

Tabla 44 Razones de rentabilidad.


Los datos nos dicen que es un proyecto muy viable con una recuperación de la

inversión aportada por el emprendedor de 2 meses y medio, pero es importante

mencionar que es sobre un escenario en donde las ventas estimadas se cumplen y

no tenemos costos de inventarios, ni créditos con proveedores. Al final este dato nos

ayuda a visualizar que la empresa tiene flujos de efectivo positivos lo que hace que

la empresa sea económicamente viable ya que sus ventas se pagan de contado o

con tarjeta de crédito y no se tiene una cuenta por cobrar que administrar, si a esto

le agregáramos financiamiento por medio de los proveedores la empresa es factible

y tiene potencial para desarrollar más utilidades

57

Tabla 45 Evaluación económica del proyecto.


3.12 Comentarios Sustentabilidad de la Empresa

Para hacer sustentable el proyecto es importante establecer un plan de acción en

las operaciones y en las finanzas. Para las operaciones, para que se cumplan las

proyecciones de las ventas estimadas en este estudio de caso, el propósito es hacer

que el plan descrito no solamente se cumpla en los primeros meses del año, sino

que además de ejecutarse, permita la revisión en el trayecto de las operaciones y

con ello evaluar para hacer correcciones sobre los escenarios esperados.

Para lograr la proyección de ventas de la empresa Go Fix es importante trabajar en

la campaña de posicionamiento la cual se enfocará en generar confianza al usuario

meta, comunicando atributos diferenciadores del servicio Go Fix

Para maximizar la eficacia y eficiencia de la estrategia de comunicación, esta ha de basarse en elementos visuales y cuestiones emocionales. Es importante generar un factor sorpresa, crear un impacto inicial en el receptor en donde la comunicación de campaña debe ser:

Clara, atractiva y fresca.

Informativas y Persuasivas.

La comunicación debe transmitir los valores de Go Fix; servicios honestos, especializados, convenientes y a un precio justo.

Los elementos básicos que deberá incluir cada comunicación serán: - Logotipo

- Descripción “Afinaciones a domicilio”.

- Forma de contacto: Teléfono e iconos de redes sociales.

- Sello “Certificado de piezas 100% originales”.

- Imagen de camioneta rotulada.

- Los colores de la imagen corporativa.

Evaluación: Se evaluará la respuesta de los usuarios para cada publicación

para determinar que publicidad está dando mayor resultado y sobre de ello hacer

correcciones en la propuesta de contenido.

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También para lograr el marketing “Cara a cara” y como resultado tener publicidad

de boca en boca y como resultado de las encuestas realizadas en donde los

clientes buscan un buen servicio, Go Fix implementará la política de servicio

que ayudará a seguir con la creación de la confianza y por tanto ayudará a que el

proyecto se haga sustentable. La política de servicio se describe a continuación:

Política de Servicio y Capacitación sobre el perfil del cliente

El mecánico debe usar desde su cita inicial el uniforme proporcionado por la empresa Go Fix.

o Pantalón de Mezclilla, playera polo con el logo corporativo o Jumper para servicio

El mecánico deberá de llamar al cliente 20 minutos antes para notificar la llegada en tiempo para el servicio solicitado.

El mecánico deberá llegar y presentarse directamente con la persona dueña del vehículo en caso de ser un familiar directo, deberá anotar en la hoja de servicio la persona que lo recibió.

El mecánico deberá preparar la zona de trabajo. Cuidando las siguientes indicaciones

o Zona residencial Cuidar no bloquear estacionamientos de los vecinos No estacionarse en zonas peatonales

o Zona empresarial Tener consentimiento por parte del dueño del automóvil para la

realización del servicio No estacionarse en cajones para personas incapacitadas

Para la preparación de zona de trabajo se debe de: o Colocar la carpa asignada para protección del sol e imagen de la

empresa o Colocar las rampas necesarias para iniciación del servicio o Preparar las charolas y herramientas necesarias para el servicio

Hacer el diagnostico por computadora antes y después del servicio para establecer las condiciones en que se recibe el vehículo y en las que se entrega.

Una vez finalizado el servicio, mostrar las piezas que se reemplazaron y explicar con detalle el servicio realizado de acuerdo con el perfil del cliente que se describe a continuación

La política de servicio va vinculada con la capacitación del perfil de cliente. La empresa Go Fix ha identificado 3 perfiles dentro de su segmento de mercado el cual debe de conocer para poder dar un servicio correcto y cumplan con la

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expectativa esperada por el cliente. Este perfil es independiente al nivel socioeconómico al que pertenece.

Cliente AA- Cliente que conoce de términos técnicos, tiene más noción de un servicio automotriz y no necesita al detalle la información por parte del mecánico.

Cliente BB – Cliente que conoce la importancia de un servicio de afinación mayor pero que no es muy familiarizado con términos técnicos. Para este tipo de clientes se necesita dar más información y explicación por parte del mecánico de Go Fix

Cliente CC- Es un cliente nuevo en el tema de los autos, que es su primer servicio como nuevo dueño o ya sea fuera de la agencia que desconfía y no tiene mucho conocimiento sobre temas técnicos. Este tipo de clientes se necesita darles información detallada para generar confianza.

Evaluación: Se realizarán encuestas a los clientes que han recibido algún servicio por parte de la empresa Go Fix a cambio de un descuento en su siguiente servicio para evaluar la atención en la política de servicio.

Por último, se realizara un reporte de los “Recall” del mes para monitorear las fallas en los servicios y dar garantía de que tengan seguimiento y no vuelvan a ocurrir en caso de ser por fallas internas de la empresa.

Financieramente hablando la empresa es viable ya que de acuerdo con las encuestas existe demanda del mercado, los clientes están dispuestos a pagar un precio y el potencial de mercado es suficiente para encontrar clientes potenciales. Como ya hemos analizado en este estudio de caso la capacidad instalada de la empresa solo abarca un 2.79% del mercado potencial en el supuesto de que se tiene una sola unidad de servicio y cuatro servicios al día aproximadamente. Por tanto la empresa es sustentable financieramente ya que tiene potencial para vender por consiguiente la importancia de implementar las acciones anteriormente establecidas.

60

IV. ANEXOS

Anexo 1 Niveles Socioeconómicos

Fuente: (Mora, 2016)

61

Anexo 2 Flujo de efectivo


62

Anexo 3 Estado de resultados.


Anexo 4 Tabla de Amortización.


63

V. BIBLIOGRAFIA

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http://cuentame.inegi.org.mx/monografias/informacion/gto/economia/pib.aspx?tema=me&e=1

1

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MODELO DE NEGOCIOS: GO FIX SERVICO AUTOMOTRIZ

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