Musica & Mercado Revista #15

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

✓

M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | ENERO | FEBRERO DE 2008 | Nº 15 | AÑO 4

« TIENDAGuitarrería de México triplica ventas pero

sufre con los altos costos aduaneros

« PROFESIONALIZACIONQué hacer para tener al consumidor

siempre presente

NAMM SHOW 2008Cómo fue la feria que reunió

empresarios en Estados Unidos

« INTERNACIONALLa austríaca Vibrass busca socios en

América Latina

LA NUEVA

Kurzweil Los secretos de la empresa, un año después de la adquisición por Hyundai B.J Park, CEO da Young Chang

MMINTL15_CAPA.indd 1 2/11/08 4:35:57 PM

Untitled-1 1 2/11/08 10:27:43 AM

0

5

2 5

7 5

9 5

1 0 0

M� � s i c a & M e r c a d o 2 0 . 5 x 2 7 , 5 E S P A N H O L ( m a i s 0 , 5 c m d e s a n g r i a )

q u i n t a - f e i r a , 8 d e n o v e m b r o d e 2 0 0 7 1 1 : 3 6 : 1 0

Untitled-3 1 2/6/08 1:29:26 PM

www.rmv.com.br

Packs de parches de la RMV

Buscamos distribuidores en paises que no están relacionados en la lista.

Conozca la nueva

Batería X7

PBR71 (Herrajes cromadas) PBR81 (Herrajes negras)

Road Copaíba 22 Basic

Herrajes (con patas doble)02 Estantes de Plato Jirafa

01 Máquina Hi-Hat01 EstanteTarola

01 Pedal de bombo Road Up03 Clamps

Cascos en copaíba y bapeva con sistema de suspensión S.C.S SHOCK CELL SYSTEM

SetupBombo 22” x 18” - 08 torres

Tarola 14” x 5” 1/2 - 08 torresTom 10” x 08” - 06 torresTom 12” x 09” - 06 torresTom 13” x 10” - 06 torres

Sordo 16” x 15” - 08 canoas / de piso

PBR70 (Herrajes cromadas) PBR80 (Herrajes pretas)Road Copaíba 22 Fusion

Herrajes (con patas doble)02 Estantes de Plato Girafa01 Máquina Hi-Hat01 Estante Tarola01 Pedal de bombo Road Up03 ClampsCascos en copaíba y bapeva con sistema de suspensión S.C.S SHOCK CELL SYSTEM

SetupBombo 22” x 18” - 08 torresTarola 14” x 5” 1/2 - 08 torresTom 08” x 07” - 05 torresTom 10” x 08” - 06 torresTom 12” x 09” - 06 torresSordo 14” x 13” - 06 torres / de piso

natural exótica

natural tabaco

satin winered

oceanblueblack

darkorange

ROAD COPAÍBA

Consulta nuestros distribuidores para Latinoamérica:

INTERMUSICA S/A - CENTENARIO URUGUAYO 61 - BUENOS AIRES ARGENTINA - (5411) 4206 1190

FAMA MUSIC SA - ARENALES 1446/48 - BUENOS AIRES - ARGENTINA - (5411) 4248 5880

MUSIC CITY - MEXICO DF - BOLIVAR 72 AB COL. CENTRO - MEXICO - (5255) 5709 6412

CASA INSTRUMENTAL - CALZADA ROOSEVELT 5-70, Z.2 DE MIXCO - GUATEMALA - (502) 2439 2888

DEKANIL S A - 18 JULIO 869 - MONTEVIDEO URUGUAI - (5982) 908 7014

COUTINHOMUSIC SRL - SAN JOSE - MONTEVIDEO URUGUAY - (5982) 900 2811

Toda

s la

s im

ágen

es s

on il

ustr

ativ

as.

Kit

no a

com

paña

ban

co e

pla

tos.

man

go/w

ww

.mro

ssi.

fot.

br

bateria_simples_latina.indd 1 11/2/08 15:57:29Untitled-1 1 2/11/08 4:59:19 PM

mundomusica_percsetup_feb08.indd1 1 11.02.2008 10:16:21Untitled-1 1 2/11/08 10:13:31 AM

Reciba

Gratuitamente

Complete esta fi cha y envíela al + 55 11 3567-3022 o por e-mail: [email protected]

website: www.musicaymercado.com

Para recibir la revista Musica & Mercado en su ofi cina, por favor complete las informaciones abajo. Estas informaciones formarán parte de nuestro banco de datos.

Gratuitamente

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2007 | Nº 14 | AÑO 3 ✓

M SICA& VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS&FINANZAS

Sepa como

trabajar con bajo

presupuesto» TIENDATodoMúsica de Argentina invierte en la

gestión profesional y en la segmentación

más!Especialistas enseñan cómo hacer un marketing eficiente gastando pocomás!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!más!¡VENDA

Carlos Alejandro Adamo, Gerente de Ventas

de FAMUSIC: “Marketing és fundamental”.

» PLATOS DE BATERIAMeinl Cymbals quiere ganar mercado

en América Latina

» MUSIC CHINAFeria asiática consolidada como

fuente global de negocios

» INTERNACIONALLos secretos de Tycoon

Percussion en Tailandia

MMINTL_14_CAPA.indd 1

11/26/07 3:59:54 PM

Complete esta fi cha y envíela al + 55 11 3567-3022

RECIBA.indd 1 2/6/08 4:05:07 PM

Porque el sonido importa

Nuevo para el 2008 Escuche más en sabian.com

UNA NUEVA FORMA DE ROMPER LA BARRERA

DEL SONIDO.

SLUG DOES NOT PRINT · SABIAN · APX Launch Ad · Musica & Merch. · 8.1” x 10.8”SABIAN_APX_SingPG_Musica&Merc_Sp1 1 1/7/08 12:10:35 PMUntitled-1 1 1/8/08 1:32:52 PM

8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

EDITORIALwww.musicaymercado.com

Los primeros análisis acerca del desempeño de las economías de América Latina durante el 2007 aseguran que el año pasado fue extremadamente positivo para la región. Uno de los más importantes organismos de análisis económico, la Comisión Económica para Amé-rica Latina y el Caribe (CEPAL), de la Organización de Naciones Unidas (ONU), destaca que, pese la elevada volatilidad de los mercados fi nancieros como conse-cuencia de la incertidumbre sobre el impacto de la cri-sis fi nanciera estadounidense, la mayoría de los países de la región ha seguido registrando tasas elevadas de crecimiento, basadas principalmente en la demanda interna, en la que se destacó el aumento del consumo privado y de la formación bruta de capital. En conse-cuencia, según la CEPAL, se estima que ha habido un crecimiento económico del 5,6% en nuestra región.

Aunque no existan datos específi cos sobre la perfor-mance del mercado de instrumentos musicales en la re-gión, Música & Mercado puede estimar que la mayoría de las empresas minoristas obtuvieron un crecimiento en las ganancias, sobretodo debido a una mayor profe-sionalización del sector. No obstante, los importadores sufrieron mucho con la burocracia aduanera y las leyes proteccionistas. Para el 2008, la consolidación y am-pliación del MERCOSUR es la esperanza latente entre todos los empresarios para lograr destrabar los obstá-culos aduaneros, mejorar la integración y, consecuen-temente, las ventas en toda la región.

¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDirectores de Redacción

El año del crecimiento

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRECTOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Regina ValenteEDICION

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo MalizziaCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Célio Ramos, Eduardo Vilaça, Joel de Souza, Wladnei Damálio, Yole ScofanoCOLABORADORES

Divulgación: FOTOS

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente:Música & Mercado, edición y autor.

Música & Mercado no se responsabi-liza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

PUBLICIDADAnuncie en Música & [email protected]/FAX.: (+5511) 3567-3022www.musicaymercado.comE-MAIL: [email protected]

M&M EN ORKUTwww.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784

Socios

Impresa en Brasil

EQUIPO

Frankfurt • China

Estados Unidos

MMINTL15_EDITORIAL.indd 8 2/8/08 9:24:45 AM

Untitled-2 1 1/29/08 1:07:50 PM

SECCIONES


INDICEenero/febrero 2008 / num. 15 / año 4

www.musicaymercado.com

Y MAS

LO NUEVO DE KURZWEILLos planes de crecimiento en América Latina de la marca, comprada por el grupo Hyundai

➻ 20 PROFESIONALIZACION por Wladnei Damálio ➻ 22 MARKETING MIX por Célio Ramos ➻ 24 ENTRENAMIENTO por Yole Scofano ➻ 38 FINANZAS por Joel de Souza ➻ 51 PSICOLOGIA GERENCIAL por Eduardo Vilaça

8 EDITORIAL12 UPDATE

14 ULTIMAS26 TIENDA

56 PRODUCTOS

TA

PA32

26 GUITARRERIA de México lanza nuevos

productos, triplica ventas, pero pero reclama de los

altos costos aduaneros

40 VIBRASS. Empresa austríaca busca socios en América Latina para lanzar

producto innovador

44 NAMM SHOW 2008 en Estados Unidos une empresarios de todo el mundo

MMINTL15_INDICE.indd 10 2/11/08 12:02:09 PM

Untitled-1 1 2/11/08 10:27:00 AM


UpdateM&M

AND MORE:• Five biggest mistakes to avoid when selling• New products• Latest business news in the Ultimas section

COVER STORYIn our cover story, we interviewed BJ Park, CEO of Young Chang, a korean company that ma-nufactures digital pianos. After buying Young Chan Akki company in June 2006 for US $ 74 million, Hyundai Development Company plans to keep growing. One of their objectives involves Kurzweil, a well known brand of digital pianos from Asia, which be-longs to Young Chang. Música & Mercado travelled to China and Korea to visit the company pre-mises which were completely re-vamped: former employees were re-hired and both plants were upgraded. Thus, the company is dedicated to growth and looking forward to a prosperous future.

GUITARRERIA MEXICO AND THEIR BATTLE AGAINST HIGH CUSTOMS TAXAltough Guitarreria faces problems such as high customs fees, they were able to maintain good sales results, having increased three-fold in the last year. Among their strategies is competitive in-house fi nancing and personalized customer service. In 2008, Guitarreria plans to invest US $ 200,000 for the opening of their new store.

WINTER NAMM 2008This year’s show recorded a total of 88,128 visitors, up 4% from last year. According to NAMM Association, the show had a record amount of 1,560 exhibitors this year presenting their product launches. Inter-national visitors increased by 7%, totalling 10,605 from over 100 countries.

VIBRASS LOOKING FOR PARTNERSHIPS IN LATIN AMERICAThe new lip massager device is the hottest selling product in Europe at the moment. Created by the Austrian company Vibrass, the lip massager is for musicians who use double reeds to play wind instruments. This product helps relaxation and rege-nereration of the lips as well as reduces numbness resulting from playing wind ins-truments. According to Michael Lederer, Vibrass General Manager, in Europe alone, 3,000 pieces were sold in 2007. These are record-breaking results, considering the fact that the product was launched recen-tly: in March of the same year. After se-curing partnerships in Asia, Australia and Canada, the company is now looking for distributors in Latin America.

LATEST NEWS: SABIAN GOES TO AFRICAMichael Udow, princi-pal percussionist with the Santa Fe Opera and professor of percussion at the University of Michigan, spent two and half weeks in Meru, Kenya assisting in the creation of the fi rst ever Meru Concert Band at the Thiiri (Peace) Cultural Center. The special project was conceived by the Bishop of Meru, Lawii Imathew. Ranging in age from 17 to 68, the new percussion students were given a variety of percussion instruments in-cluding several sets of SABIAN cymbals. They learned to read music, play rudiments and per-form free improvisation. The inaugural concert that took place at the end of the two week session had a packed au-dience and the crowd heard a wonderful performance.

MMINTL_15_UPDATE.indd 12 2/12/08 9:10:23 AM

PH

OTO

GR

AP

H O

F ZA

KK

WYL

DE

BY

AS

H N

EWEL

L

MEXICO / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.TEL : +52-5-5709-0722

OMAR NAJAR / [email protected]

ARGENTINA / JAMESOUND S.A.TEL : +54-11-4372-1717

GERARDO MIRANDA / [email protected]

CHILE / PROSOUND AUDIO & VIDEOTEL : +56-32-688-018

RUBEN VERDUGO GRUSS / [email protected]

0722M.MX

S.A.1717M.AR

DEO-018

E.NET

COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDATEL : +57-4-231-35-66

SANTIAGO ANGEL / [email protected]

VENEZUELA / ALLEGRO C.A.TEL : +58-14-205-0174

LUIS CARVAJAL / [email protected]

VENEZUELA / MONSTER MUSICTEL : +58-41-431-337

JOSUE RODRIGUEZ / [email protected]

O / TECNO MUSIC S.A. DETEL : +52 5 5709 0

C.V.0722

COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDATEL : +57 4 231 35 66

POR FAVOR, ENTRE EN CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR LOCAL DE LOS PRODUCTOS EMG EN SU PAÍS

S I N C E 1 9 7 6M A D E I N C A L I F O R N I A

W W W. E M G P I C K U P S . C O M

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Untitled-3 1 2/6/08 1:27:02 PM


ÚltimasM&M

5 MINUTOS CON...

El año 2007 cerró con un mar-cado crecimiento de la activi-

dad económica en los países de la región, lo que se refl eja en un sos-tenido repunte de las ventas en el mercado de audio e instrumentos musicales, y sus insumos y deriva-dos. En una época en la cual se im-ponen los balances y las proyeccio-nes, Música & Mercado unió tres puntos de vista que cruzan el con-tinente sudamericano. Desde Cara-cas, capital de Venezuela, La Paz, capital de Bolivia y Buenos Aires, capital de la Argentina, tres em-presarios del sector compartieron con nosotros sus experiencias en el ejercicio comercial que se cierra y sus expectativas para el año 2008.

» Música & Mercado: ¿Como

evalúa la posición de PROBAG en el mercado local?Jhonny Chávez: Nuestro mer-cado se incrementó en toda esta región. Afortunadamente hemos llegado con nuestras exportaciones prácticamente a todo el mundo, lo que nos ha posicionado como una de las principales fabricas de pro-ductos estuches y fundas de cuero para todos los instrumentos musi-cales en el mercado.

» ¿Cuáles fueron los puntos positivos y negativos de 2007?Los puntos negativos han sido el no poder cumplir con algunos pe-didos de grandes proporciones que hemos recibido, principalmente del exterior, debido a algunas limitacio-nes en producción que actualmente

tenemos y estamos en proceso de resolver. Tal vez nuestro error con-sistió en no tomar en cuenta el alto volumen de pedidos que comenza-ron a llegarnos de todo el mundo, y así nuestra capacidad de produc-ción se vio totalmente superada por la creciente demanda.

Lo positivo ha sido la gran acep-tación de nuestros productos y los muy buenos comentarios que nos llegan cuando el cliente recibe su pedido, así como las posibilidades de nuevos mercados a nivel mundial.

» ¿Qué perspectivas tiene su empresa para el año de 2008?El 2008 defi nitivamente contem-plaremos la urgente expansión de nuestra fábrica en Bolivia para ponernos a la altura de las necesi-dades de la demanda que nuestros productos han despertado en diver-sos países. Otro de nuestros obje-tivos primordiales es el de poder mejorar aún más tanto las presta-ciones como la estética de nuestra línea de productos.

» ¿Qué se puede esperar de novedad para el 2008?Tenemos nuevos productos que lanzaremos al mercado, como por ejemplo fundas para instrumentos de viento, fundas dobles de guita-rra eléctrica y acústica además de una atractiva línea de accesorios.

» Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específi co?Vendemos a Chile, Paraguay, Perú y Argentina. Nuestras metas para el 2008 incluyen la de expandir nuestro mercado a toda la región.

JHONNY CHAVEZ PROBAG S.A. (La Paz, Bolivia)

MMINTL_15_ULTIMAS.indd 14 2/8/08 1:58:58 PM

Untitled-3 1 1/24/08 4:27:26 PM


ÚltimasM&M

» Música & Mercado: ¿Cómo evalúa la posición de Instrumentos Musicales Allegro en el mercado local?Raúl dos Santos: En el ramo musi-cal creemos ser, sin querer pecar de arrogantes, los número uno, siem-pre respetando a las minorías como debe de ser. Tenemos el orgullo de ser distribuidores exclusivos de las más importantes marcas del mundo, entre ellas Ibanez, Fender Jackson, Roland, Ernie Ball, Meinl así como tambien distribuimos Yamaha, Pea-vey, Dadario entre otros.

» ¿Cuáles fueron los puntos positivos y negativos de 2007?Los puntos positivos fueron que el mercado subió en cantidad y cali-dad. También hubo factores políti-cos positivos este año. El Gobierno Nacional creó, aquí en Venezuela, la “Misión Música”, lo cual nos deja en la expectativa de un fuerte crecimiento del negocio a niveles nunca antes vistos en el país.

Los puntos negativos fueron que tenemos un control de cam-bio muy estricto, el cual este año

estuvo muy difícil. Las divisas no son entregadas a los proveedores a tiempo, y eso nos dejó -y estamos- en una situación de incertidumbre de pagos nunca antes vista.

» ¿Qué perspectivas tiene la empresa para el año de 2008?Allegro es una empresa que el 2007 cumplió sus primeros 20 años de vida. Nacimos en una época cuando el mercado estaba casi en cero. De hecho, y aunque parezca increíble, en aquel entonces no había donde comprar una guitarra. Fue una época en la que, como hoy, tenía-mos control de cambio que en aquel momento prácticamente arruinó el negocio y sacó del mercado a casi todas las empresas de música.

El 2008, en nuestra opinión, es un año que el mercado debería se-guir creciendo. Sin embargo, algo debería modifi carse a nivel del con-trol de cambio. De esa forma se es-tabilizaría el mercado. Si seguimos con el mismo sistema de control de divisas que tuvimos a lo largo de 2007, vemos el mercado seriamen-te distorsionado para los tiempos

futuros. Si hubiera cambios favo-rables en el sistema de entrega de divisas el mercado de la música en Venezuela tendrá crecimiento esta-ble durante el 2008.

» ¿Qué se puede esperar de novedad para el 2008?El año que viene vamos a tener mucha inestabilidad en los precios de los productos tanto a nivel de Venezuela como a todo nivel, esto debido al precio de los combustibles y al precio del dólar. Esperamos su-bidas de precios de productos de las principales marcas. En cuanto a productos nuevos, creaciones nue-vas no esperamos cambios fuertes. Más bien, el mercado debería se-guir la misma línea de los últimos años. Algo relacionado con la Inter-net en el negocio de la música será siempre esperado.

» Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específi co?Colombia y Brasil son los países con los que tenemos algún inter-cambio comercial, pero por ahora no representan negocios signifi ca-tivos con ninguno de los dos países. Las perspectivas a futuro con otros países de la región no están plante-adas aún, pero pasaremos por Bra-sil a visitar la feria de música para ver qué esta pasando.

RAUL DOS SANTOS

Instrumentos Musicales Allegro (Caracas, Venezuela)

5 MINUTOS CON...


Untitled-1 1 2/6/08 12:13:59 PM


ÚltimasM&M

5 MINUTOS CON...

» Música & Mercado: ¿Cómo evalúa la posición de Daiam en el mercado local?Miguel Ángel Onorato: Estamos muy contentos de ser los número uno en ventas en un mercado tan com-petitivo como es el de Buenos Aires, tanto en cantidad como en atención al cliente. Este dato no sólo surge de nuestras estimaciones, sino que nos es ratifi cado permanentemente por nuestros proveedores. Los cuaren-ta y siete años de vida de nuestra empresa hacen que los músicos de varias generaciones sigan confi ando en nosotros a través del tiempo, tan-to en nuestro local de Buenos Aires como en el de Mar del Plata.

» ¿Cuáles fueron los puntos positivos y negativos de 2007?Desde nuestra perspectiva, el año 2007 se cierra con un balance total-mente positivo. La estabilidad del país, así como del precio del dólar, han dado un impulso a toda la acti-

vidad económica en general, y han permitido, por ejemplo, que todas las novedades que fueron surgien-do en el mercado internacional, rápidamente arribaran a nuestras vidrieras y a nuestros clientes. Fue un año que se caracterizó por lo que llamamos una gran “rotación de mercadería”. Nuestro sector se ha visto benefi ciado por esta circuns-tancia, experimentando una expan-sión en las ventas. Francamente no veo puntos negativos en el 2007.

» ¿Qué perspectivas tiene su empresa para el año de 2008?Esperamos que el 2008 mantenga y consolide la tendencia iniciada en 2007. Tenemos la expectativa de que el 2008 el volumen de ventas continúe creciendo a un ritmo sos-tenido a lo largo del año.

» ¿Qué se puede esperar de novedad para el 2008?Es un tanto prematuro aventurar

las novedades para el 2008, ya que recién se inicia. Si bien la tecno-logía avanza constantemente, no veo grandes cambios. Tal vez algu-na que otra novedad en el área de los teclados.

»¿Cuáles son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específi co?Nuestra empresa está fundamen-talmente orientada al mercado local, ya que Buenos Aires es una ciudad muy consumidora de ins-trumentos musicales. Lo que sí he-mos experimentado recientemente es un aumento de ventas a turistas, principalmente de América del Sur y de Europa, estos últimos benefi -ciados por el tipo de cambio. Sobre todo se destaca la venta de bando-neones, de los que estamos ven-diendo varios por semana.

MIGUEL ANGEL ONORATO Daiam Instrumentos Musicales (Buenos Aires, Argentina)


SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES DE METEORO...

¡¡¡CORRA!!!VAYA HASTA LA TIENDA MAS CERCANA Y DESCUBRA LA MAS ALTA TECNOLOGIA CERTIFICADA Y RENOVADA¡REINVENTE SU FORMA DE TOCAR!

SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA

NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES METEORO 2007/2008

NUESTROS PRODUCTOS SE CONSUMEN EN 27 PAÍSES EN TODOS LOS CONTINENTES Y ESTÁN CERTIFICADOS POR:

METEORO_MMINTL13.indd 1 9/11/07 10:30:51 AM

PR

OFE

SIO

NA

LIZA

CIO

N


Estar preparado para vender es un proceso que se inicia cuando el cliente pisa la en-

trada de la tienda. Este es el mo-mento en que se crea una amistad, en que nace una historia entre el proveedor y el consumidor.

Se dice por ahí que lo que se vende es lo más barato. No estoy de acuerdo con eso. No es ningún secreto que distintas fuentes de información mues-tran lo contrario: no es el pre-cio lo que vuelve fi el al cliente sino la forma de tratamiento que recibe del vendedor.

La atención es obligatoria, es lo mínimo que el cliente debe recibir del vendedor cuan-do entra en la tienda. Pero la forma de tratamiento es lo que

hace la diferencia, es la herramien-ta que va a aumentar signifi cativa-mente su cartera de clientes.

FACTOR DEMOSTRACION Todo vendedor debe saber todo sobre el producto y no solamen-te lo básico. El producto debe ser demostrado de todas las formas posibles, relacionado a uno o más equipamientos. Sus recursos y her-ramientas se deben mostrar de for-ma tal de convencer al consumidor de que él realmente necesita ese producto — y claro, otros también.

Eso depende directamente de la

demostración del producto. La tien-da debe estar bien equipada y ofrecer a los vendedores recursos para ello. Incluso si la venta no se concretara en aquel instante, el cliente irá a su casa con la idea en la mente y volve-rá a la tienda para realizar el nego-cio con la certeza de lo que quiere, o bien se lo recomendará a alguien. La semilla ha sido plantada gracias al tratamiento direccionado al cliente.

ESTAR PREPARADOExisten situaciones como aquella en

TODO COMIENZA POR LA ATENCION MUCHO SE HABLA DE LA IMPORTANCIA DE LA ATENCION. PERO, DE HECHO ¿COMO SE HACE PARA TRATAR BIEN AL CLIENTE Y CONVERTIRLO EN UN CONSUMIDOR FRECUENTE DE SU TIENDA?

la que el cliente entra en la tienda para comprar un micrófono y no sabe que modelo va a resolver su problema. Es en ese momento que el vendedor entra con sus conocimientos técnicos y sus argumentos convincentes para mostrar al cliente que puede obtener un producto que esté dentro de su presupuesto y atienda sus necesida-des con óptimos resultados.

Estar preparado profesionalmen-te no signifi ca solamente aceptar un puesto en una tienda para trabajar en ventas y aventurarse como vendedor.

es director-general del CAM (Colegio de Aprendizaje Moderno), en São João da Boa Vista (SP). E-mail: [email protected].

WLADNEI DAMÁLIO

EL CLIENTE IRA A SU CASA CON LA IDEA EN LA MENTE Y VOLVERA A LA

TIENDA PARA REALIZAR EL NEGOCIO CON MAS CERTEZAS

MMINTL15_WLADNEI.indd 20 2/8/08 9:27:39 AM

WWW.MUSICAYMERCADO.COM 21

Trabajar en ventas es un arte, y todos los que practican esa profesión deben desempeñarla con amor, y no sólo por dinero. De lo contrario, los frutos re-cogidos en la relación entre vendedor y cliente no durarán. La preparación es todo en la vida de un profesional, independientemente de la actividad.

Aumentar signifi cativamente la comisión de ventas depende del ven-dedor y no del producto. Pero, la pregunta sería: “¿Cómo se hace eso?” Responder a ese cuestio-namiento no es tan difícil. Sin embargo, todo el pro-ceso deberá ser practicado por todos, desde el vende-dor hasta el gerente.

Los procedimientos deben ser rigurosos en su ejecución y seguidos de cerca por los gerentes y propietarios de las tiendas. Los resultados se re-cogerán de acuerdo con la frecuencia practicada. Algunos consejos pueden lograr que la tienda cambie de la noche a la mañana y mucho de esto depende de su equipo de vendedores. Observe lo siguiente:

¿ES ASI DE SIMPLE?En realidad, no. Cada depar-tamento de la tienda debe te-ner vendedores califi cados en el sector en que trabajan — ilu-minación, audio profesional, audio digital, softwares, instrumentos de cuerdas, de percusión, de viento, etc. Especializarse en el sector de productos en que trabaja es el primer paso para tener soluciones y ar-gumentos de ventas.

Convertirse en un espe-cialista, sin embargo, exige una preparación, para que los vendedores puedan ofrecer solu-ciones variadas para cada situaci-ón. Descubrir junto al cliente cuales

son sus verdaderas necesidades sólo es posible con una charla descon-tracturada e informal, tomando un café o bien agua. No se olvide que cuando el cliente entra a la tienda para comprar un producto, ya tiene en mente que todo vendedor quiere empujarlo hacia otros artículos .

Para el consumidor, el vendedor quiere vender cueste lo que cueste.

No se debe generalizar, y claro, pero ese porcentaje es muy alto hoy en día. Estar preparado para vender de-pende de dos factores importantes:1º) Saber lo que el cliente realmen-te necesita y ofrecerle primero un excelente tratamiento.2º) Saber exactamente como fun-ciona cada producto por separado o bien en relación a otros equipos,

proporcionando al cliente un test drive en la

tienda.

LECCION 1 – SALUDE SIEMPRE CON UNA SONRISA Cuando el cliente entre a la tienda, abórdelo con el siguiente argumento:a) Saludo inicial: “Buen día”, “Bue-nas tardes” o “Buenas noches”.b) Al iniciar el contacto: “¿Cuál es su nombre?” Recuerde que a las personas les gusta ser llamadas por su nombre o sobrenombre. Si al pre-

guntar “¿En qué le puedo ayudar?”, responde “En nada, gracias, estoy sola-mente mirando”, ya es un indicio de venta difícil y exige atención redoblada.

A partir del momento en que el cliente es aborda-do con una sonrisa y llama-do por su nombre, se cons-truye una relación entre él y el vendedor.

LECCION 2 – INTERACTUE CON EL CLIENTEEs muy importante interactuar con el cliente antes incluso de ha-blar sobre algún producto. Ofréz-cale café, agua, para descubrir lo que busca o necesita. Transforme el comienzo de la venta en una charla informal. Seguramente, el cliente se va a sentir más a gusto.

Pregúntese si usted quiere ven-der una vez o para siempre. En el momento en que el vendedor descu-

bre lo que el cliente realmen-te desea y necesita es cuando se inicia la

venta, pues ya sabrá la mejor forma de abordarlo.

E, incluso, si el cliente no compra nada de su depar-tamento o de su tienda, quedará con una buena imagen del vendedor. Si él necesitara algo de su de-

partamento o supiera de al-guien que lo necesitare, segu-

ramente lo recomendará debido al buen tratamiento recibido. ¢

ES NECESARIO SABER EXACTAMENTE COMO

FUNCIONA CADA PRODUCTO POR SEPARADO, O BIEN EN

RELACION A OTROS EQUIPOS, PROPORCIONANDO AL CLIENTE LA POSIBILIDAD DE PROBARLOS

En realidad, no. Cada depar-tamento de la tienda debe te-ner vendedores califi cados en el sector en que trabajan — ilu-minación, audio profesional,

cialista, sin embargo, exige una preparación, para que los vendedores puedan ofrecer solu-ciones variadas para cada situaci-ón. Descubrir junto al cliente cuales

cliente se va a sentir más a gusto. Pregúntese si usted quiere ven-

der una vez o para siempre. En el momento en que el vendedor descu-

bre lo que el cliente realmen-

venta, pues ya sabrá la mejor forma de abordarlo.

E, incluso, si el cliente no compra nada de su depar-tamento o de su tienda, quedará con una buena imagen del vendedor. Si él necesitara algo de su de-


ramente lo recomendará debido al buen tratamiento recibido.

proporcionando al cliente cliente se va a sentir más a gusto.

ner vendedores califi cados en el sector en que trabajan — ilu-minación, audio profesional,

cialista, sin embargo, exige una preparación, para que los vendedores puedan ofrecer solu-ciones variadas para cada situaci-ón. Descubrir junto al cliente cuales

proporcionando al cliente un test drive en la

tienda.

cliente se va a sentir más a gusto. Pregúntese si usted quiere ven-

der una vez o para siempre. En el momento en que el vendedor descu-

bre lo que el cliente realmen-

mejor forma de abordarlo. E, incluso, si el cliente no

compra nada de su depar-tamento o de su tienda, quedará con una buena imagen del vendedor. Si él necesitara algo de su de-


ramente lo recomendará debido al buen tratamiento recibido.

MMINTL15_WLADNEI.indd 21 2/8/08 9:27:47 AM

MA

RK

ETIN

G M

IX


Muchas personas reducen el éxito de una empresa minorista a un concepto

extremadamente simplista: com-prar bien para poder vender bien. Claro que esto es básico, pero no lo es todo. El comercio minorista es una de las artes más complica-das y sofi sticadas del marke-ting, involucra merchandi-sing, arreglo de vidrieras y vitrinas, promoción y una

infi nidad de técnicas que hacen la dife-rencia signifi cativa en el desempeño de cualquier tienda.

Pero al fi nal, que es el comercio mino-rista? Es, sobre todo, entender las necesidades de los consumidores y su-perar sus expectativas de modo mejor que la competen-cia. Las expectativas básicas

del consumidor incluyen:

• calidad;• precios competitivos;• ubicación conveniente;• estacionamiento adecuado;• horario razonable de funciona-miento;• tienda limpia y confortable;• vendedores con buena formación; • auto-servicio y un buen layout.

EL ARTE DEL COMERCIO MINORISTA NO SE TRATA SOLAMENTE DE VENDER BIEN. ES NECESARIO ENTENDER CONCEPTOS TALES COMO MERCHANDISING Y PROMOCION, QUE SE APLICAN EN LA VENTA DIRECTA AL CONSUMIDOR

• mayor posibilidad de elección;• ‘precios bajos’;• abrir más temprano, cerrar más tarde;• abrir los fi nes de semana; • especialistas en la atención al cliente;

• menor espera tanto para ser atendido como en los

check-outs;• más formas de pago;• más servicios disponi-bles;• layout y diseño intere-santes.

CUESTION DE MARKETING

Si usted observa lo que ocurre en las grandes ciu-

dades principalmente, en donde no hay carencia de nue-

vas tiendas. Se puede afi rmar que nadie necesita más que una

tienda de instrumentos musica-les, una escuela de música, una panadería, una farmacia, una es-tación de servicio, etc. Estableci-mientos como esos hay de sobra. Es por eso que una empresa debe adecuarse a las crecientes ex-pectativas de los consumidores, ya que ellos esperan lo nuevo, lo moderno, lo efi ciente: las tiendas con un mix de productos que satis-fagan plenamente a aquellos que

es publicitario y director de Marketing y Planifi cación de la EM&T - Escuela de Música & Tecnología. E-mail: [email protected]

CÉLIO RAMOS

Pero fíjese que existe en los consumidores una expectativa cre-ciente por otras demandas y servi-cios tales como:

prar bien para poder vender bien. Claro que esto es básico, pero no lo es todo. El comercio minorista es una de las artes más complica-das y sofi sticadas del marke-ting, involucra merchandi-sing, arreglo de vidrieras y

rista? Es, sobre todo, entender las necesidades de los consumidores y su-perar sus expectativas de modo mejor que la competen-cia. Las expectativas básicas

• estacionamiento adecuado;• horario razonable de funciona-

• tienda limpia y confortable;• vendedores con buena formación; • auto-servicio y un buen layout.

• abrir los fi nes de semana; • especialistas en la atención al cliente;

• menor espera tanto para ser atendido como en los

check-outs;• más formas de pago;• más servicios disponi-bles;

MARKETINGSi usted observa lo que

ocurre en las grandes ciu-dades principalmente, en

donde no hay carencia de nue-vas tiendas. Se puede afi rmar

que nadie necesita más que una tienda de instrumentos musica-les, una escuela de música, una panadería, una farmacia, una es-tación de servicio, etc. Estableci-mientos como esos hay de sobra. Es por eso que una empresa debe adecuarse a las crecientes ex-pectativas de los consumidores, ya que ellos esperan lo nuevo, lo moderno, lo efi ciente: las tiendas con un mix de productos que satis-fagan plenamente a aquellos que

MM34_CELIO RAMOS.indd 22 2/8/08 9:29:22 AM


son identifi cados como el público principal. La tienda tiene que ser atractiva, con un look y un layout interesantes, que provoquen en el consumidor un impulso de com-pra irresistible.

Adaptarse a las nue-vas tendencias del comer-cio minorista en lo que se refi ere al respeto al com-portamiento de los consu-midores también es fun-damental. La exigencia cada vez mayor también hace que todo el comercio se vuelva día a día, más especializado en aque-llo que vende. No vale la pena montar una tienda bonita, muy llamativa en cuanto a lo visual y la conveniencia si no existe lo que se llama hoy venta con consultoría. ¿Hablar de servicios, atención? Es dispensable. Ninguna empresa pro-gresa sin tener un buen patrón de

servicios y una atención califi cada, gentil, de prestación.

El dueño de la tienda y sus vendedores dejaron de ser simple-mente vendedores de mostrador para convertirse en especialistas

de aquello que venden y aptos para proveer todas las explicaciones y recomendaciones que el consumi-dor de hoy necesita.

ENTRENAMIENTO PARA TODOS

Es por eso que el entrenamiento constante en ventas, marketing y atención no se restringe solamente a los ejecutivos del área de ventas o a los propietarios de tiendas comercia-les. Hoy, quien no entrene a su equi-

po para tener respues-tas rápidas para todo, va a quedar rezagado.

A pesar de las re-glas y códigos que rigen todos los negocios, exis-te otro aspecto relevan-te: toda tienda o empre-sa tiene en sí la fi losofía del dueño. Existen per-sonas que son percepti-vas. Hay otras que no lo

son, y esto puede hacer una gran diferencia, porque no se debe sub-estimar el feeling, la intuición. El comercio minorista es una activi-dad científi ca, pero nunca se sabe donde termina la ciencia y donde comienza el arte. ¢

ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS DEL COMERCIO

MINORISTA EN LO QUE SE REFIERE AL RESPETO AL

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES TAMBIEN ES

FUNDAMENTAL

MM34_CELIO RAMOS.indd 23 2/8/08 9:29:26 AM

ENTR

ENA

MIE

NTO


Frente a tanta competencia, es común que percibamos la enorme cantidad de pro-

pagandas afi rmando que “la buena atención es lo que hace la diferen-cia”. La mayoría podría estar de acuerdo que una buena atención es lo mínimo que se espera de una empresa cuando nos proponemos cerrar un negocio con ella. Desa-fortunadamente, eso no ocurre siempre. Lo que percibimos es un

escenario cada vez más ‘indo-lente’. En esta edición, el de-safío es, justamente, enume-rar los mayores errores que un vendedor puede cometer. Cito a continuación los cinco pecados capitales a la hora de la venta, en orden de ‘mayor irritabilidad provocada a un cliente’, resultado de una pe-queña investigación hecha

con un grupo diferenciado de con-sumidores.

PROMETER LO QUE NO SE PUEDE CUMPLIR O NO CUMPLIR LO QUE SE PROMETIO

Vamos a suponer que usted posee un excelente producto, pero no lo tiene disponible en este momento,

sin embargo va a recibirlo pronto. Usted anota todos los datos, nom-bres, teléfonos e incluso e-mails, pero cuando la guitarra de los sueños de su cliente llega, usted simplemente se olvida de avisarle. ¿Cómo piensa que su cliente, que está esperando su llamado, se va a sentir? Hacer que su cliente espe-re por un producto que no va a lle-gar, prometer una asistencia téc-nica que está fuera de su alcance o usar técnicas de ventas agresivas, convenciendo al cliente de comprar un producto de calidad inferior a sus expectativas, frustrándolo en la post venta, o incluso no ofrecerle la misma atención de la venta en un eventual cambio, muchas veces necesario, son fallas gravísimas.

NO MIRAR A LOS OJOSCuando usted mira a los ojos de su cliente consi-gue captar exac-

PECADOS CAPITALES A LA HORA DE LA VENTA

OBSERVE LO QUE USTED NUNCA DEBE HACER A LA HORA DE CONVERSAR CON EL CLIENTE Y PONER EN PELIGRO SUS CHANCES DE CERRAR UN BUEN NEGOCIO

tamente su deseo y, de esa forma, puede atenderlo con excelencia, au-mentando sus chances de cerrar la venta. Nuestra mente produce por segundo miles de pensamientos y todo lo que necesitamos hacer es aprender a canalizar nuestra línea de razonamiento para obtener los mejores resultados. Aprenda a mi-rar a los ojos de su cliente, a enfo-carse en el objetivo de su cliente. Escúchelo con los oídos, pero per-ciba sus emociones y deseos. Usted necesita concentrar sus esfuerzos, su conocimiento y su atención para transmitir credibilidad.

TENER PRECONCEPTOSMucho más común de lo imaginamos es el encontrar a al-guien que juzga por

la apariencia, minando así una gran chance de cerrar un excelen-te negocio. Hacer juicios precipi-tados acerca del cliente por cuen-

hace radio, es consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en el desarrollo empresarial en las áreas de ventas, liderazgo y gerenciamiento de rutinas.. E-mail: [email protected].

YOLE SCOFANO

VIVIMOS EN LA ERA DE LA INFORMACION, Y EL CONSUMIDOR ESTA

CADA VEZ MAS INFORMADO Y ESPERA LO MISMO O MAS DEL VENDEDOR

PECADO1

PECADO2

PECADO3

MMINTL15_YOLE.indd 24 2/8/08 9:32:38 AM

FALTA DE CONOCIMIENTO Esta falla puede acarrear una serie de situaciones abru-madoras. Una de

ellas se produce cuando el vendedor no tiene idea de lo que vende y le aporta así poca credibilidad al clien-te. Vivimos en la era de la informa-ción, y el consumidor está cada vez más informado y espera lo mismo o más del vendedor. Seguramente su cliente va a buscar otra tienda u otro vendedor que pueda de hecho evacuar sus dudas. Trabajar con artículos musicales signifi ca lidiar con un tipo de consumidor esclare-cido, por lo tanto, espera que usted entienda más que él. Y, para enten-der de su producto basta interesar-se por él. Cuanto mayor sea su inte-rés, mejores serán sus argumentos frente al cliente, que se sentirá mu-cho más seguro de comprar. ¢

ta de su apariencia o por la forma como él simplemente ‘habló’ con usted, puede ser fatal. Usted no debe evaluar si un cliente entró a la tienda vistiendo traje de saco y corbata o bien con sandalias. Lo que usted debe pensar es: él es SU cliente en aquel momento. No mire ni su calzado ni su ropa. Una vez más, mírelo a los ojos y dése cuenta que si él entró a su tienda es porque tiene algún inte-rés. Y no tenemos la bola de cris-tal para adivinar que pasa por la cabeza del cliente.

CREER QUE LE ESTA HACIENDO UN FAVOR AL CLIENTEPara trabajar en

ventas es importante que usted esté motivado y de buen humor, porque es fácil percibir cuando

PECADO4

entramos a una tienda y no so-mos bien recibidos. No importa si usted se levantó mal dispuesto. Lo que importa es: usted como profesional debe tener en claro que su cliente no tiene nada que ver con su vida privadal. Usted debe respetarlo y saber que él no entró a su tienda para pedirle un favor, sino tal vez para cerrar un negocio. Otra situación común: el equipo de ventas está reunido en el fondo de la tienda, conver-sando, riéndose, cuando entra un cliente. Es común que uno de los vendedores se aparte del gru-po con la expresión de ‘se acabó la fi esta’, queriendo atender con rapidez para retomar la conversa-ción con sus colegas. El engranaje del equipo puede ser muy bueno, pero le aconsejo que usted, como profesional, respete al cliente de la misma forma en que le gustaría ser respetado.

PECADO5

MMINTL15_YOLE.indd 25 2/8/08 9:32:44 AM

26 www.musicaymercado.com

tienda

Si hubieSe una palabra para justificar el

avance de la mexicana Guitarrería en el mercado local sería: crédito. Gracias a una política fuerte de ex-pansión del crédito, la compañía - que se dedica a vender al consumi-dor final y a las tiendas de México, las marcas españolas Alhambra y José Ramírez - obtuvo un impor-tante crecimiento de ventas en el 2007 y ya proyecta nuevos avances para este año. “Guitarrería logró en el 2007 colocar en el mercado de distribuidores nacionales 3 marcas nuevas de productos finos, superó sus objetivos de ventas al incre-mentarlas en un 300% y con ello liquidó el apalancamiento con el que se venía financiando con sus proveedores”, afirma Sergio Lava-lle, director de la empresa.

Si los números positivos asom-bran, mas increíble todavía es ima-ginar que este crecimiento podría haber sido aún mayor. Guitarrería sufre, como casi todo el mercado en los países de la región, debido a la falta de crédito. La matemá-tica no cierra: para crecer tienen que ofrecer opciones ventajosas de crédito a sus clientes pero no los obtienen en la misma medida que

sus proveedores. “Para resolver el financiamiento que necesitamos, obtendremos más créditos en di-ferentes instituciones bancarias y negociaremos plazos de pago con nuestros proveedores más impor-tantes”, dice Lavalle.

Guitarras a medidaPese a los altos costos aduaneros y a la variacion del cambio, la mexicana Guitarreria crecio un 300% en el 2007

Otro obstáculo en el camino de Guitarrería es el eterno problema con la dinámica aduanera. El em-presario se queja de los gastos de importación en relación al costo. Se-gún Lavalle existe un gremio muy cerrado en cuanto a las agencias

Por Daniel oiticica

Sergio LavaLLe,director de Guitarreria: la empresa lanzo tres nuevas marcas y triplico sus ventas en 2007

MMINTL15_TIENDA.indd 26 2/11/08 4:53:44 PM

aduaneras. “El poco conocimiento generalizado de la ley y de los pro-cesos aduaneros, nos lleva a pagar excesos a los agentes aduaneros”, afirma Lavalle. ¿Cómo solucionar el problema? “El llevar un historial detallado de todos los datos de las importaciones nos ha dado herra-mientas comparativas para enfren-tar costos excesivos y muchas veces disfrazados de las agencias aduane-ros”, revela Sergio Lavalle en esta entrevista con Música & Mercado.

» Música & Mercado: ¿Cómo empezó Guitarrería?Sergio Lavalle: En un curso de guitarra flamenca, cuando com-pré mi primer guitarra española a mi querido maestro andaluz el Sr. Díaz. Fue a través de una llamada

telefónica algunos meses después cuando mi maestro me invitó a un negocio en el cual debíamos inver-tir cierta cantidad para comprar 15 guitarras españolas e irlas a vender a Toronto, Canadá. Aprendí este bello negocio caminando por su-burbios desconocidos, vestido con dos kilos de ropa invernal, cuatro guitarras a cuestas entre metros de nieve, tocando puertas y abriendo brecha en un crudo invierno cana-diense; escuchando y aprendiendo todo lo que había que saber sobre este instrumento. Pasaron muchas cosas desde entonces, pero algo no cambió, sabía que mi destino estaba ligado a la guitarra y desde enton-ces cada esfuerzo mental y físico fue dirigido en esta dirección. Así nació Guitarrería, en Noviembre del año 2005 y contra todas las vicisitudes que pudiera traer la comercializa-ción de instrumentos finos en una economía en desarrollo. Somos una empresa familiar especializada en

guitarras finas, sus complementos y accesorios, que se cimienta en el desarrollo humano. Hemos floreci-do gracias a nuestro gran equipo, nuestra profunda pasión y exhaus-tivo conocimiento en el ámbito y a la honestidad con la que nos relacio-namos con nuestro entorno.

»¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado mexicano?En el mercado de clientes finales, Guitarrería se posiciona como la primera tienda especializada del país en el ramo. Además, y a través de nuestras campañas de comunica-ción, buscamos penetrar en las men-tes de nuestros amigos guitarristas para que conozcan nuestro servicio y nuestra desmedida atención al cliente, haciendo de cada encuentro un evento especial que dejará hue-lla. Posicionamos nuestros financia-mientos para que cualquier persona pueda adquirir una gran guitarra. O por qué no, tan sólo tomarse un

Buscando distribuidoras en América Latina.Para más información contacte:

[email protected]

Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

Visítenos en el stand 2746 de la edición 2008 del NAMM Show

www.tycoonpercussion.com



tienda

café con nosotros y tener una pro-funda plática sobre guitarras. En el mercado de tiendas nacionales, buscamos posicionarnos como pro-veedores de guitarras selectas y ac-cesorios finos, con buenos niveles de utilidad para nuestros clientes, atendiendo sus necesidades con la rapidez que las grandes empresas en tamaño no pueden otorgar.

»¿Les trae problemas la variación del dólar y euro?Al ser una empresa de distribución preponderantemente de artículos importados, la variación del dólar y del euro influyen notablemente en las corridas financieras de los cos-tos. Es por ello que hemos tomado la decisión de otorgar a partir del 2008 todas nuestras listas de pre-cios en euros y dólares dependien-do del país de origen.

»¿Cuál fue el resultado de ventas del 2007?

Nuestros resultados financieros han sido muy satisfactorios en estos años debido a que hemos abarcado un nicho virgen en nuestro país y hemos invertido muchos recursos en campañas de mercadotecnia. Hemos tenido un crecimiento sus-tancial debido a nuestra buena in-cursión en los mercados nacionales aunque los factores económicos de nuestro país no nos han ayudado mucho debido a su crecimiento bajo aunque estable.

»¿Les afecta mucho el bajo crecimiento?Vendemos guitarras valiosas por lo que la situación económica de nuestro país nos afecta directa-mente debido a que no es sencillo invertir en un gran instrumento y es tan directamente proporcional como a mayor crecimiento econó-

mico en nuestro país, mayor poten-cial de mercado para todos.

»¿Y cómo solucionan el problema?Nuestras estrategias de ventas van dirigidas a múltiples tácticas de fi-nanciamiento y de promoción para nuestros distribuidores y para nues-tros clientes finales. Nos acoplamos a sus necesidades financieras, y siem-pre creemos en ellos, otorgando fi-nanciamientos inclusive al hacer con-tratos de palabra. El resultado de este servicio enfocado a la excelencia en la atención y a la credibilidad, nos ha arrojado grandes niveles de lealtad y satisfacción de nuestros clientes. Uno de las factores que nos ha ayudado es nuestra especialización en el ámbito guitarrístico, lo que ha permitido ma-nejar nuestras líneas con extensión y profundidad; además nuestras po-líticas de compras nos permiten man-tener un stock permanente y esto ha hecho una diferencia.

Jonathan CaStroen su oficina de Guitarreria: los costos aduaneros perjudican el

trabajo de la tienda


» Volvemos al tema de los resultados financieros de 2007…Guitarrería logró en el 2007 colo-car en el mercado de distribuido-res nacionales 3 marcas nuevas de productos finos, superó sus obje-tivos de ventas al incrementarlas en un 300% y con ello liquidó el apalancamiento con el que se venía financiando con sus proveedores. Vendimos, porque sabemos que sigue habiendo gente que le inspi-ran los instrumentos y accesorios finos y por que nuestra función es recordárselos constantemente. Claro que ha habido productos y estrategias que nos decepcionaron, pero de eso se trata la vida, de en-contrarle el modo, y de aprender de las caídas y de las ma-las decisiones.

»¿Podría dar un ejemplo?

Es el caso de nuestra línea de ropa para músicos, distribuida en tiendas musicales, que no se vendieron por-que los gerentes no quieren lidiar con las diferentes tallas y modelos.

»¿Cuál es la previsión de crecimiento para 2008? Guitarrería tiene el objetivo de consolidarse en el mercado de tien-das nacionales en el 2008 con un crecimiento del 100% para el se-gundo trimestre y de un 150% mas para el 4to trimestre. Creemos que lo lograremos debido a la sistema-tización de nuestras estrategias, apoyados por nuestras magníficas marcas de guitarras españolas:

José Ramírez y Alambra, aunado al incremento en nuestras líneas de accesorios para distribuidores y la incursión de nuestra web page con e-commerce, así como la intro-ducción de nuestra nueva marca de guitarras mexicanas de concierto llamadas “De María”.

»¿Y los problemas? ¿Cuáles son los obstáculos al crecimiento de la empresa? Nuestro mayor obstáculo es el finan-ciero, ya que hubiéramos crecido más si contáramos con mayor capital de trabajo, además que crecer nos ha costado muchas horas de esfuerzo y planeación, enfocados en una visión a

largo plazo. En definitiva algo que nos ha impedi-do desarrollarnos como hubiéramos querido, es la escasez en el finan-ciamiento de nuestros proveedores. Nuestra es-

“Nuestras politicas de compras Nos permiteN maNteNer uN

stock permaNeNte y esto ha hecho uNa difereNcia.”



tienda

Guitarreria en numeroSinicio de actividades: 2005número de tiendas: 1Crecimiento en 2007: 300%inversión en nueva tienda: 200 mil dólaresproyección de crecimiento para 2008: 150%

trategia para vencer los obstáculos del crecimiento, es la capacitación conti-nua y el trabajo duro. Para resolver el financiamiento que necesitamos, ob-tendremos más créditos en diferentes instituciones bancarias y negociare-mos plazos de pago con nuestros pro-veedores más importantes.

» Y la aduana, ¿no es un problema?Nuestros gastos de importación son muy altos respecto a nuestro costo. Existe un gremio muy cerrado en cuanto a las agencias aduanales se refiere, y el poco conocimiento ge-neralizado de la ley y de los pro-cesos aduanales, nos lleva a pagar excesos a los agentes aduanales. El llevar un historial detallado de to-dos los datos de las importaciones nos ha dado herramientas compa-rativas para enfrentar costos exce-sivos y muchas veces disfrazados de las agencias aduanales.

»¿Tiene proyectos de apertura de nuevas tiendas en México?

Tenemos el proyecto de abrir una tienda más grande en el 2009, con una mejor ubicación. Nos encon-tramos ahora estudiando todas las posibilidades y tenemos un cálculo aproximado de una inversión ne-cesaria de 200 mil dólares para esta apertura.

»¿Cómo es el trabajo de marketing de Guitarrería?La mercadotecnia es el eje del de-sarrollo de Guitarrería. Tenemos estrategias de promoción de ventas dirigidas a los distribuidores y sub-divididas en compradores, geren-tes de tienda y personal de ventas, con el objetivo de empujar nuestro producto. Para el cliente final ma-nejamos en nuestro plan de mer-cadotecnia: anuncios en revistas, newsletter mensuales, cupones de descuento, vales de regalo, ex-hibiciones mensuales en escuelas de música, clínicas, clases magis-trales, pláticas sobre la guitarra, y conversaciones con maestros de música y escuelas musicales.

»¿Cuáles son los desafíos del mercado de instrumentos musicales de México?

Hacer conciencia en nuestro mercado, que un instrumento de calidad suena mejor, y que éstos ya pueden encontrarse en nuestro país a precios internacionales; de-finitivamente la incursión de pro-ductos orientales de mala calidad están destrozando a la industria nacional, tanto como a la indus-tria de instrumentos de calidad importados; algo más que debe-mos enfrentar todos los distribui-dores de instrumentos musicales, es el afianzamiento de una insti-tución que promueva la iniciación artística en todos los niveles para asegurar la permanencia de nues-tras instituciones. Tal es el caso de NAMM en Estados Unidos.

» Pese a las dificultades ustedes apoyan al gobierno de Felipe Calderón…Nosotros apoyamos a los gobier-nos justos, que favorezcan a las mayorías. No creemos en los gobier-nos que se enfocan en algún sector de la sociedad. Es por ello que apo-yamos las estrategias del gobierno actual en la medida de que sean jus-tas para todos. Como en el ramo de la educación, la seguridad, la salud y la buena y sana economía fami-liar. Sus estrategias micro y macro económicas han dado por resultado buena inversión y estabilidad. El gobierno actual ha tenido bastantes aciertos en dichas ramas de la eco-nomía, por lo que las tasas crediti-cias nos permiten apalancarnos e invertir en nuestras metas. ¢

Las guitarras de guitarreria: aLta caLidad con financiacion propia


Untitled-1 1 8/14/07 9:14:35 AM

TAPA


uego de pagar 74 millones de dóla-res, en junio del 2006, para comprar Young Chan Akki, la Hyundai Deve-

lopment Company pretende seguir al frente y acelerar su proyecto de revitalizar Kurzweil, la marca de pianos digitales muy conocidos en Asia, que pertenece a la propia Young Chang. Música & Mercado viajó a China y Corea para visitar

las fábricas de la empresa que, en un año, remodeló todo su proceso productivo, trayendo de vuelta a antiguos empleados y cambiando las plantas de ambas fábricas. Lo que se observa es a una empresa empeñada en crecer, que retomó los hilos sueltos de un pasado reciente.

Inmediatamente después de la compra de Young Chang, en un comu-nicado ofi cial, Hyundai declaró: “Esa adquisición nos traerá una apertura mayor para la expansión que plane-

lo nuEvo dE KurzwEilCOMPRADA POR EL GRUPO HYUNDAI, LA MARCA QUE PERTENECE A YOUNG CHAN PREPARA UN GRAN PLAN DE CRECIMIENTO PARA AMERICA LATINA.

amos obtener en el mercado de ins-trumentos musicales. Se trata de una transacción coherente con nuestra larga experiencia en el mercado glo-bal”. El negocio fi nalizó una década después de la transformación de la empresa, que ocurrió durante la épo-ca de la crisis asiática, en 1997.

vaivEnEsDebido al caos económico de la década pasada, Young Chang dejó de cumplir con sus obligaciones

L

lA HyundAi development compAny pretende seguir Al frente y AcelerAr su proyecto de revitAliZAr KurrZWeil. lA empresA remodelo todo su processo productivo, trAyendo de vueltA A Antiguos empleAdos y cAmbiAndo lAs plAntAs de AmbAs fAbricAs.

POR DANIEL NEVES

MMINTL15_KURZWEIL.indd 32 2/11/08 4:01:29 PM

www.musicaymercado.com 33

bancarias y fue tomada por su principal acreedor, el Banco Ko-rean Exchange. En febrero del 2004, Samick, empresa coreana de instrumentos, compró el 46% de Young Chang, con el objetivo de alcanzar una escala mayor de efi-ciencia, consolidando las operacio-nes de producción de pianos. Pero, en septiembre de ese mismo año, la Korea Fair Trade Commission (KFTC), organismo que regula las leyes de competencia en el país, intervino en la negociación, orde-nando a Samick vender la parte recién adquirida de Young Chang para evitar la formación de un mo-nopolio en el mercado de pianos en Corea. En abril del 2006, la American Arbitrators Association, entidad que actúa en las transacciones comerciales en los Estados Unidos, decidió separar a Young Chang de Samick, despejándole el camino a Hyundai para que la comprase.

Pasado el torbellino y, ya definido el comprador, la meta ahora es vigorizar la marca. El primer paso ya se dio en el cincuentenario de Young Chang, con la presen-tación de toda la nueva línea de Kurzweil: el PC3, un teclado de 88 notas, con gerenciador de última generaci-ón; los pianos digitales RE 220 y RE 110; y el SP2, piano digital de concierto. Dos ediciones limitadas de pianos acústicos también se incluyeron para conmemorar los 50 años de la marca. “El diseño de los pianos conmemo-rativos ayuda a consolidar a Young Chang como uno de los mejores fabricantes globales”, sugiere Todd Brown, Gerente de Ventas en los Estados Unidos.

El “Estilo Park” dE administracionDesde la llegada de Hyundai, se realizaron muchas modificaciones en la empresa, comenzando por la pro-pia gestión interna. “La administración de Hyundai cambió mucho los procesos de fabricación”, comenta

Sunny Kwon, Gerente General de la fábrica Young Chang/Kurzweil, de Tianjin, China. En ese período de transición hubo muchos comentarios ácidos en relaci-ón al futuro de la empresa. A pesar de haber sido com-prada por una empresa de automotores gigantesca, la desconfianza era muy grande. Incluso los grandes competidores dudaban de la nueva gestión y, princi-

En El cincuEntEnario dE la EmprEsa, la linEa dE KurzwEil fuE totalmEntE rEnovada, incluyEndo los nuEvos pianos digitalEs

ArmAdo de los piAnos digitAles


TAPA


palmente, de su capacidad para re-conquistar clientes perdidos.

La tarea de darle impulso extra a la marca fue encargada a Byung Jae Park, CEO, Vicepresidente y quien dirigió durante años el Gru-po Hyundai. “Participé de la im-plantación de la primera industria de automotores en Corea, hace 40 años y su presidente, Mong

Gyu Chung, de la división de de-sarrollo de Hyundai, también era el director principal de la división de automóviles de la empresa, la Hyundai Motor Car Group. Eso signifi ca que todos tenemos co-nocimiento de la industria de la manufactura”, comentó entusias-mado el nuevo CEO de Kurzweil durante la entrevista con Música

& Mercado en la fábrica de Seúl, Corea del Sur.

Mr. Park, como se lo conoce en la ofi cina, es un hombre serio, conocido por haber liderado con mano de hierro la división de au-tomóviles, y también emplea su sistema en esta nueva gestión. Para John Lee, Gerente de Ven-tas Internacionales, Park impuso también una fuerte impresión di-gital también en la parte adminis-trativa. “La empresa está más efi -ciente”, explica Lee. No son pocos los casos en que el coreano dirigía los cambios de cerca. “Hasta reco-ge los papeles del suelo”, bromea Sunny Kwon.

También es famoso su estilo omnipresente de dirección: hizo más de 50 viajes internacionales en 600 días.

Pero, ¿qué es lo que llevaría a un gigante del segmento automo-

oficina de pruebas de las placas controladoras

eL grupo hYundai Cómo es el conglomerado que compró Kurzweil/Young Chang:

• Formado por un grupo de empresas de base familiar y que desarrolla acciones públicas (chaebol, como se las llama en Corea), fundadas por Chung Ju-Yung en 1947.• La compañía se dividió en cinco empresas en abril del 2003, agregando Hyundai Kia Automotive Group, Hyundai Department Store Group y Hyundai Development Group. Hyundai fue la segunda mayor chaebol en el 2004, según los datos de facturación.• La palabra ‘hyundai’ signifi ca ‘modernidad’, en coreano.



tor a comprar dos marcas en el mercado musical? Para un interlocutor que prefirió permanecer anónimo, el grupo hace tiempo quería tener una participación mayor en la cultura, incluso debido al deseo personal de MG Chung, Presidente del Hyundai Development Group. La oportunidad de adquirir una franja del mer-cado en que Kurzweil y Young Chang pianos estaban, era ideal, así como por la facilidad de negociación, por el hecho de ser una empresa coreana.

El virajECon endorsers de peso como Stevie Wonder y Billy Joel, además del soporte administrativo de Hyundai, la Young Chang dio un gran viraje.Otros puntos tienen que ver con la apertura del centro de logística en los

Maquina de prueba de las placas: la deterMinacion en la eMpresa es llevar la Marca al tope de la preferencia del consuMidor y del coMerciante. para ello, todos los procesos son llevados a serio, asi coMo el caMbio en la cultura de produccion, dando enfasis en las pruebas de calidad y agilidad

Estados Unidos y la asociación en Brasil con Condor-tech, que inauguró un galpón sólo para los productos Kurzweil. La empresa desarrolló al menos seis nuevos softwares y hardwares por medio de sus ingenieros en el centro investigación que mantiene en Boston, Esta-dos Unidos, además de ampliar el Centro de Distribu-ción de California.

La estructura en Latinoamérica es muy sencilla. Posee distribuidores con sólida base en Brasil, Co-lombia, Argentina, Chile, Costa Rica, El Salvador y Guatemala. En Argentina, la marca tiene bastante fuerza. La distribución está a cargo de Todo Músi-ca. “La relación con Kurzweil es excelente, y por la excelente calidad de productos que fabrican son muy deseados por músicos profesionales. Estamos seguros que en esta nueva etapa la empresa pondrá todos sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos y en mantener el prestigio que la marca posee. En Todo Música queremos ser parte de esta nueva etapa y ser responsables del crecimiento comercial de la marca en Argentina”, afirma Marcelo Pedace, director co-mercial de Todo Música.

Con las bases globales casi finalizadas, antiguos pro-fesionales fueron traídos de vuelta, incluso Ray Kurzweil, fundador de Kurzweil, quien estaba fuera da empresa.

La compra de Young chang forma parte deL proYecto de hYundai de invertir en La musica Y La cuLtura


TAPA


El hombre fuerte de KurzweilCONOZCA A BJ PARK, CEO DE YOUNG CHANG Y RESPONSABLE DE LA REVITALIZACION DE LA EMPRESA COREANA

» Un año después de ser adquirida por Hyundai, ¿cómo está Kurzweil?Pocos años antes de que Hyundai comprara esa compañía, ya había pasado por una crisis fi nanciera y por serios problemas administrati-vos con antiguos accionistas. Todo esto ocasionó difi cultades para mantener la red de ventas en todo el mundo. Me he dedicado profun-damente a curar estos síntomas importantes.

» ¿Cuáles son los intereses de Hyundai en la industria musical?Participé de la implantación de la primera industria de automotores en Corea, hace 40 años y su presidente, Mong Gyu Chung, de la división de desarrollo de Hyundai, también era el director principal de la división de automóviles de la empresa, la Hyun-dai Motor Car Group. Eso signifi ca que todos tenemos conocimiento de la industria de la manufactura. Afor-tunadamente, la industria musical tiene características similares en el proceso productivo, en relaciones y ventas, si la comparamos con el mer-cado automotor.

» La empresa ¿siempre estuvo involucrada con ese mercado? Desde sus comienzos, en 1956, Young Chang viene patrocinando una serie de concursos y eventos li-gados a la música. Por medio de ese apoyo, proveemos un soporte para

el futuro de la música en Corea. » Normalmente, luego de una adquisición, las compañías atraviesan una fase de rees-tructuración. La primera cosa que hice fue reno-var todo. La línea de producción estaba desorganizada, por lo tan-to se mejoraron las condiciones de trabajo. También prioricé la insta-lación de un nuevo sistema de con-trol de calidad. Para que se de una idea, el tiempo de producción se re-dujo en aproximadamente un 30%, utilizando el sistema YCS-I (sigla en ingles de Young Chang System Innovation). Al unirme a esta em-presa, mantuve a los técnicos es-pecialistas y en el área de ventas reforcé todos los sectores de geren-cia. Para minimizar la pérdida de

tiempo y energía, inicié un nuevo proceso de administración con una consultoría específi ca.

» ¿Cuál es la visión de Kurzweil sobre la globalización y el mercado mundial de instrumentos? Podría hacer una lectura del merca-do actual, específi camente enfocan-do la música electrónica. Dominan-do el conocimiento tecnológico y el crecimiento de las redes de ventas, vamos a crecer en el mercado. Creo profundamente en eso.

» Usted proviene de una empresa gigante del mercado automotor...Después de 35 años en Hyundai y, ahora con el título y el cargo de CEO de Young Chang & Kurzweil, tengo la convicción que esta com-pañía puede volver a erguirse en el mercado con un soporte fi nanciero y una nueva política administrati-va, además de la lealtad de sus tra-

bJ pArK: culturA de orgAniZAcion de HyundAi AplicAdA en young cHAng

200 EmplEados En corEa, 1300 En china y 50 En EE.uu. QuE cuidan las vEntas, marKEting y produccion



bajadores. Por sobre todo, me gus-taría transformar esta compañía en una empresa global de alto nivel en el mercado mundial de la músi-ca y es además maravilloso poder dedicarme al desarrollo del arte y de la cultura de la humanidad, ¿no le parece?

» ¿Cuáles son los próximos objetivos de Kurzweil en términos de administración y producción?Como la industria de semiconduc-tores y electrónicos está creciendo rápidamente, la calidad técnica y la comodidad del consumidor son fac-tores clave para que una empresa se destaque. Vamos a diversifi car nuestro mix de productos más allá de los sintetizadores para diversos modelos de pianos digitales, en un corto período. Ahora estamos anunciando el lanzamiento de diez nuevos instrumentos en un año.

» ¿Cómo evalúa el mercado latinoamericano? Los latinos son históricamente más emocionales y calurosos en términos de música y danza. Son personas que aman el arte y la mú-sica. Sumemos la sonoridad única del latino y estamos desarrollando nuevos sonido para este mercado.

» ¿Cuáles son los principales objetivos de Young Chang?Primero, Young Chang y Kurzweil deben ser una compañía global top en pianos acústicos y sinteti-zadores. Además de eso, vamos a trabajar con todos los tipos de ins-trumentos de orquesta, como otras empresas lo hacen.

» ¿Cuáles son los cinco puntos más importantes de Kurzweil?Invertir en la evolución de la cali-dad todos los días; renovar la fá-brica, la producción, de manera

continuada, para mantener la com-petitividad; oír a los consumidores: la empresa debe ir hasta el cliente, no esperar por él; desarrollar nue-vos productos, y eso es lo que hare-mos; y buscar nuevos mercados: la compañía va a expandir las expor-taciones hacia más de cien países.

» ¿Cómo es el trabajo con los productos de alto valor agregado?Insisto siempre que el material hu-mano de una compañía debe ser la gran referencia en la construcción de un producto, más que las máqui-nas o el sistema productivo. Las con-diciones de trabajo son totalmente distintas hoy en relación al pasado y la competencia también. Para mí, es en este punto en que está la gran ventaja del cambio del pensamiento empresarial en toda la compañía.

» ¿Cuál es la estructura actual de la compañia?

En Corea tenemos la central de Young Chang & Kurzweil, que tam-bién alberga la fábrica y las líneas de producción. En China tenemos la fabricación de pianos y artículos electrónicos y la parte de armado de las estructuras de pianos. En los EE.UU operamos la distribución en Los Angeles y el Instituto de Es-tudios y Desarrollo en Boston.

» ¿A qué países exporta Young Chang?Tenemos acuerdos con 50 países y nuestra meta es llegar a cien. La empresa gerencia directamente los mercados de Estados Unidos, Chi-na y Corea. En los otros lugares, tenemos una red de distribuidores. En Europa, estamos presentes en 29 países, la mitad de ellos contra-tados como distribuidores este año. China debe ser el principal merca-do, en donde hicimos las primeras inversiones en el 2001 y, por fi n, Asia y el sur de África. ¢

¿QuiEn Es BJ parK? • Fecha de nacimiento: 9 de octubre de 1942 • Estudia economía en Yonsei UniversitycurrÍculum en el grupo HyundAi:• 1968: Empieza en Hyundai Motors• 1996-1998: CEO de Hyundai Motors• 1998-2002: Vicepresidente de Hyundai Motors• 1999-2002: Vicepresidente de Kia Motors• 2004-2005: CEO y presidente de Hyundai Information Technology• 2006 hasta hoy: CEO de Young Chang y KurzweilLo que se destaca:• Fue uno de los miembros fundadores y el ejecutivomás joven en Hyundai Motors con mejores resultados: alcanzó récordes de ventas en Australia.• Tiene la costumbre de visitar los proveedores sin aviso. • Hay rumores de que habría echado empleados que recibían almuerzos pagos de clientes.• Dirige reuniones con el sector de calidad a las 7 de la mañana con todos los gerentes.• Viaja semanalmente a las fábricas de Young Chang y de Kurzweil en China para acompañar temas relacionados a la calidad.


su d

iner

o


En realidad, el presupuesto prevé tendencias. Cuando es eficaz, conduce al propie-

tario o administrador de una tien-da a una toma de decisiones más fácil. Por esa razón, el presupuesto no tiene la obligación de ser exac-to: basta que sea bueno, suficiente para que las decisiones relevantes se tomen acertadamente.

Adicionalmente, otras herra-mientas de gestión deben ser uti-lizadas por los comerciantes para asegurar que su negocio esté en la dirección correcta. Un buen plan

de marketing, por ejemplo, puede constituirse en una ex-celente herramienta auxiliar para la validación de los ob-jetivos de ingresos descriptos en el presupuesto.

El presupuesto es una herramienta dinámica, que además exige pro-actividad. Se trata de una calle de do-ble mano en la cual el ad-

ministrador de la tienda define las políticas y las metas, comuni-cándolas a los niveles jerárquicos inferiores, que proponen estra-tegias para alcanzar las metas establecidas, ya sean de ventas, participación de mercado o ren-tabilidad. Por eso, la preparación del presupuesto es el momento para analizar la historia de vida de la empresa, identificar si están ocurriendo fallas e ineficiencias y

tratar de corregirlas.Un presupuesto dinámico y

pro-activo debe tener metas y res-tricciones. Las metas representan los objetivos a ser alcanzados; las restricciones, las dificultades para alcanzar las metas establecidas. El presupuesto debe ser preparado en base a expectativas racionales. Cuando posee sólo metas, sin res-tricciones, no pasa de ser una de-claración de intenciones.

Planificacion estratégicaEntre las muchas responsabilida-des de los comerciantes, se destaca, como una de las más importantes, el velar por la seguridad de la em-presa, por la estabilidad y prospe-ridad del negocio. Para vencer ese desafío, es necesario:1. evaluar constantemente los am-bientes interno y externo, tratando de identificar y de anticipar cam-bios, de forma tal de responder rá-pidamente a las nuevas exigencias del mercado;

Una brUjUla para sU negocio – parte 2En la sEgunda y ultima partE dEl articulo sobrE prEsupuEsto EstratEgico, obsErvE como montar su propio cronograma financiEro dE forma racional

2. formular las estrategias necesa-rias al cumplimiento de las oportu-nidades identificadas;3. evaluar y cuantificar los riesgos potenciales del negocio y promover las acciones necesarias para la pro-tección total o parcial de la empresa en lo que se refiere a esos riesgos.

Eso significa que sus planes de-ben estar explicados en documen-tos, redactados en un lenguaje cla-ro y accesible, y cuantificados para que las acciones propuestas no se anulen mutuamente, sino que, por el contrario, se complementen. Además de eso, la flexibilidad debe caracterizar todos los planes de la empresa, o sea, debe permitir la adaptación a los cambios y la rápi-da acción gerencial para la correc-ción del rumbo.

Observe a continuación una serie de ejemplos acerca de cómo hacer un análisis objetivo y racio-nal del mercado externo e interno y, como utilizar esas informaciones para lograr un presupuesto estra-tégico y eficiente.

es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: [email protected].

joel de souza

es FUnDaMental QUe el presUpUesto se prepare en base a eXpectatiVas

racionales. De no contar con Metas, ni restricciones solaMente sera Una

Declaracion De intenciones

MMINTL15_JOEL FINANCAS.indd 38 2/8/08 9:35:41 AM

Untitled-1 1 2/11/08 6:34:50 PM

SU D

INER

O


ACTIVIDAD DE PLANIFICACION CONCEPTO BASICO

Defi nir el propósito de su tienda de acuerdo con sus socios y el ambiente de negocios.

Misión de la empresa¿Cuál es el negocio de su tienda?

Establecer orientaciones generales para la acción delimitando las áreas de resultado de la empresa conforme a su misión.

Directrices básicas¿Cuáles son sus valores y líneas de acción?

Establecer posiciones pretendidas en las áreas de resultado identifi cadas.

Metas¿Adónde llegar? ¿Cuándo? ¿Cuánto?

Identifi car acciones para el cumplimiento de la misión y de las metas en conformidad con el ambiente de actuación.

Estrategias¿Cómo llegar?

Establecer las orientaciones específi cas que serán la base para la elaboración de los planes y presupuestos, atribuyendo responsabilidades por resultados y acciones para efectivización de las estrategias.

Premisas¿Quién hace qué?¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cuánto?

Estimar las necesidades de los recursos disponibles y compatibilizarlos con las fuentes posibles, para la atención de lo que la empresa necesita.

Planes y presupuestos¿Con qué?¿Cuánto? ¿Quién? ¿Cuándo?

Evaluar el cumplimiento de las metas y la efi cacia de las estrategias, efectuando as correcciones necesarias.

Acompañamiento y control

RESULTADOTransformar la tienda, que hoy es defi citaria, en una tienda rentable ya, el año próximo. Eso involucra un esfuerzo para aumentar las ventas y para reducir los costos fi jos. Forma parte de los objetivos a ser alcanzados, la eliminación del pasivo fi nanciero en los próximos 12 meses.

MERCADOTodo el esfuerzo comercial deberá concentrarse en el sentido de consolidar y aumentar la participación de los instrumentos musicales comercializados por la tienda en el mercado donde está localizada.

ADMINISTRACION Los gastos operativos deberán ser reducidos en por lo menos un 20% por la racionalización y automatización de actividades internas.

COMPETENCIA PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES

Tienda A Productos con excelente aceptación en el mercado.

Elevados costos operativos, calidad cuestionable e insufi ciencia de recursos para inversiones en publicidad y propaganda.

Tienda B Agresividad comercial. Alto costo del pasivo fi nanciero.

Tienda C Empresa con demanda consistente.

Estructura de costos alta, con bajos márgenes de contribución de sus productos.

Tienda D Estructura de costos operativos competitivos.

Morosidad en acciones de marketing.

ELEMENTOS BASICOS DE LA PLANIFICACION

DIRECTRICES BASICAS

ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNOEvaluación de los puntos fuertes y débiles de la tienda


Junio 20-22, 2008 • Nashville, TN

Acreditaciones y Registro de HotelComienza el 10 de Marzo

www.namm.org

SN08adBrazil.indd 1 2/7/08 11:14:12 AM


VARIABLES COMENTARIOS

Precios Precios compatibles con los observados en el mercado.

Punto-de-venta Localización inadecuada. Bajo fl ujo de personas.

Promoción y propaganda Falta de mayor agresividad de inversiones para divulgación de los productos y de la tienda.

Ventas Presenta gran estacionalidad en la mayor parte de los meses.

VARIABLES COMENTARIOS

Calidad de los recursos humanos Calidad pésima, debido a la falta de política de remuneración compatible con la del mercado.

Motivación de los empleados Nivel muy elevado de insatisfacción de los empleados.

Programa de entrenamiento La tienda no tiene un programa de entrenamiento adecuado para todas las áreas.

Clima organizacional Las investigaciones indicaron un índice muy bajo de integración y unión.

OBJETIVOS FUNDAMENTALES Y METAS ESTRATEGIAS

GananciaLa ganancia mínima antes del IRPJ y del CSSL fue defi nida en un 12% sobre el Patrimonio Líquido.

Aumentar el ingreso y reducir los gastos de acuerdo con el diagnóstico estratégico.

Gastos operativos No pueden exceder el margen de contribución en los meses de enero a marzo, cuando hay menor facturación. La meta es reducir los gastos operativos de la empresa al mínimo en $ x por mes.

Reducir los gastos de acuerdo con el diagnóstico estratégico.

VentasAumento de las ventas de la tienda en un 50% en los próximos cinco años.

El aumento mínimo de las ventas físicas de la tienda en el año debe ser de un 15% en relación al año pasado.

Gastos fi nancierosEliminar el pasivo fi nanciero el año próximo.

1. Reducción de los niveles de stock y transferencia de esos recursos para la reducción del stock de la deuda.2. Reducción del nivel de incumplimiento de los clientes actuales de x% a y% en seis meses.3. Prórroga de las nuevas inversiones programadas.4. Aplicación del 100% de los ahorros obtenidos con la reducción de la deuda fi nanciera.

SEU

DIN

HEI

RO

ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNOIndicadores de marketing

Indicadores de recursos humanos

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

EL PRESUPUESTO Y EL LUCROEste plan estratégico sólo tiene sen-tido si el objetivo es garantizar la renta de los socios. Cuando se trata de una tienda de instrumentos mu-sicales, por lo tanto una empresa con fi nes de lucro, la retribución de los socios es la propia razón de ser de la empresa. La meta de ganancia se hará en función de tres factores:

1. el costo del fi nanciamiento de los capitales de terceros;2. la remuneración esperada por los socios;3. el Impuesto de Renta y la Con-tribución Social sobre la ganancia.

Independientemente del ta-maño de su tienda o del nivel de su equipo, adopte inmediatamen-te la práctica del presupuesto.

Las grandes empresas comien-zan sus presupuestos en sep-tiembre o, como máximo, en oc-tubre. Aproveche los consejos de este artículo y comience ya. To-dos necesitamos parámetros que nos ayuden a medir cuan cerca o lejos estamos de nuestros objeti-vos. Haga un presupuesto eficaz y avance hacia sus metas.¢


Untitled-1 1 2/11/08 11:17:56 AM

FERIA


2008n la edición 2008, NAMM registró un aumento del 4% en compa-ración al evento del año pasado,

con un total de 88.128 visitantes, y 1560 empresas de diversos países presentaron sus productos y nove-dades. La presencia internacional tuvo una participación un 7% ma-yor este añó, con un total de 10.605 visitantes de más de 100 países.

La feria propició la oportunidad de encontrar representantes de la industria durante coffee-breaks y pequeñas sesiones de media hora en el Idea Center. “El NAMM Show es una excelente oportunidad para conocer los nuevos modelos de las diferentes marcas, tener reunio-nes con proveedores y establecer contactos claves para el negocio. Además, se pueden obtener nuevas ideas de mercadeo para aplicar en nuestras empresas”, opina San-tiago Aristizabal Botero, jefe de mercadeo de Yamaha Musical, de

Medellín, Colombia. Según el, la empresa también hizo contactos nuevos además de cerrar negocios con fabricantes de marcas reco-nocidas y estratégicas en el país. “Pudimos intercambiar ideas y contactos con otras empresas mu-sicales latinoamericanas”, agrega el empresario.

NAMM SHOWUNA DE LAS MAYORES FERIAS DE NEGOCIOS DEL MUNDO REAFIRMA SU EXITO E INFLUENCIA DE MERCADO CON NUEVOS NEGOCIOS Y PRESENCIA DE EMPRESARIOS DE TODOS LOS CONTINENTES

El presidente y CEO de NAMM, Joe Lammond agrega que, “a pe-sar de la inestabilidad económi-ca actual, la industria de instru-mentos musicales mostró una vez más su capacidad de superarse en momentos difíciles”. Para Danilo Chanchay, gerente de Novamu-sic, NAMM es una oportunidad de conocer nuevas tecnologías para incrementar el mix de su negocio. “Como músico, percibo la evolu-ción en cada detalle, y puedo lle-var esta experiencia a mi empresa. Pude también contactar a nuevas marcas, aumentando las opciones para mis clientes en precio y cali-

E

NAMM PERMITE CONOCER NUEVAS TECNOLOGIAS, INCREMENTAR EL MIX

DE SU NEGOCIO Y CONTACTAR A NUEVAS MARCAS, AUMENTANDO LAS OPCIONES

PARA EL CLIENTE DE LAS TIENDAS

NAMM ES UNA OPORTUNIDAD ESTRATEGICA PARA LAS EMPRESAS DE CERRAR NUEVOS NEGOCIOS

MMINTL15_NAMM.indd 44 2/11/08 4:11:22 PM


DANIEL E SERGIO LAMAS, DE MANNYS MUSIC DE ARGENTINA: REFUERZAN LOS ACUERDOS CON IBANEZ, TAMA Y SABIAN

DANIEL E SERGIO LAMAS, DE MANNYS SEBASTIAN LEON (IZQ) Y MERCELA POSADAS, DE HENDRIX MUSIC DE ARGENTINA: ANALISIS DE OPORTUNIDADES

SEBASTIAN LEON (IZQ) Y MERCELA CRISTIAN JARRY Y OLIVER BAUMANN, DE SENNHEISERCRISTIAN JARRY Y OLIVER BAUMANN, DE

MARCELO ARAVENA, DE FANCY MUSIC: NEGOCIOS INTERNACIONALES Y NOVEDADES EN CAMINO

FEDERICO BARRY Y CLAUDIA POLITO, DE BREYER, DE ARGENTINA: VISITA A NAMM TRAJO NUEVOS HORIZONTES

CARLOS, LUIS E IVONE, DE CABLESA ELECTRONICA, DE COSTA RICA: VISITA AL STAND DE MÚSICA & MERCADO

CARLOS, LUIS E IVONE, DE CABLESA FEDERICO BARRY Y CLAUDIA POLITO, DE MARCELO ARAVENA, DE FANCY MUSIC:


FERIA


JUAN GRECO, PRESIDENTE DE COMUSICA: EXPANDIENDO MERCADOS

FAMILIA GARCIA, DE LOS PARCHES COREELO, MÉXICO

DOWSON, DE JTS: INVERSION EN TECNOLOGIA EN LA EMPRES

TAK ISOMI, PRESIDENTE Y EDUARDO, RESPONSABLE POR AMERICA LATINA DE PEARL: NEGOCIOS EN EXPANSIÓN

JASON, GERARD Y ROBERT CLAIR, DE ZILDJIAN: ESPAÑA Y AMERICA LATINA SON LAS PRIORIDADES

MIKE VAN DE LOGT Y RON KOLIHA, DE BEHRINGER: ENFOCADOS EN LAS PERSONAS

JOHN PAICE, DE CELESTION: BUSCANDO DEALERS

GUILLERMO Y OSWALDO, DE YAMAKI, EN COLOMBIA: VISITA A NAMM RENDIO BUENOS CONTACTOS

FRANCISCO MUÑOZ, DE TROPICAL MUSIC: CONTACTOS Y CRECIMIENTO EN 2008FRANCISCO MUÑOZ, DE TROPICAL MUSIC: GUILLERMO Y OSWALDO, DE YAMAKI, JOHN PAICE, DE CELESTION: BUSCANDO

MIKE VAN DE LOGT Y RON KOLIHA, JASON, GERARD Y ROBERT CLAIR, DE TAK ISOMI, PRESIDENTE Y EDUARDO,

DOWSON, DE JTS: INVERSION EN FAMILIA GARCIA, DE LOS PARCHES JUAN GRECO, PRESIDENTE DE COMUSICA:


Untitled-2 1 2/7/08 10:55:26 AM

FERIA


NEGOCIOS CERRADOS EN EL STAND DE BEHRINGER

MARTIN OLIVEIRA Y JOSE, DE MUSIC MARKET, PERU

MARCO, CARLOS R. Y CARLOS GARRIDO, DE PIANOS GARRIDO, DE MÉXICO

SYDNEI CARVALHO Y ANDRE RAMOS, DE GNI PEDALS Y CUERDAS

JEAN PHILIPE, DE PRODIPE Y SAAD ROMANO, DE TURBO PERCUSSION

EQUIPO DE WARM MUSIC AMPLIFICADORES

LEONEL PEREZ, DE CASA INSTRUMENTAL, DE GUATEMALA

HERNAN Y RAUL MERA, DE INTERMUSICA: PROFESIONALIZACION ARGENTINAHERNAN Y RAUL MERA, DE INTERMUSICA: LEONEL PEREZ, DE CASA INSTRUMENTAL, JEAN PHILIPE, DE PRODIPE Y SAAD

SYDNEI CARVALHO Y ANDRE RAMOS, DE

MARCO, CARLOS R. Y CARLOS GARRIDO, MARTIN OLIVEIRA Y JOSE, DE MUSIC NEGOCIOS CERRADOS EN EL STAND DE

EQUIPO DE SELENIUM ALTO FALANTES



DANIEL, FERNANDO Y GERALDO DE MÉXICO: REUNIONES Y NEGOCIOS CERRADOS EN NAMM

MARK TSURUTA Y SOICHI HIBI, DE ROLAND: MAYOR EXPECTATIVA PARA LOS PAÍSES DE LENGUA HISPANA

EQUIPO METEORO: AMPLIFICADORES EXPORTADOS HACIA MAS DE 20 PAISES

EQUIPO EMG: CAPTADORES PARA TODOS CARLOS, CRISTINA Y EDGAR, DE PRO DJ, DE ECUADOR

STAND DE ROLAND: ALTA TECNOLOGIA Y CALIDAD


FERIA


JOAO PRIM, DE LAS BAQUETAS LIVERPOOL: NEGOCIOS A VISTA

SERGIO PAGES, DE GOLD TOP, ARGENTINA

ALEXANDRE BUDIM, DE ELIXIR STRINGS Y GEORGE IBANEZ, DE C.IBANEZ

UWE BECKER, DE MEINL, NUEVOS PRODUCTOS

EQUIPO SABIAN: NUEVOS EXPOSITORES Y PLATOS PARA TODOS

RAFAEL ARANDA JR.: IDEAS Y MARCAS PARA DISTRIBUIR

FLORENCE WILFER, DE WARWICK: PROYECTO GLOBALFLORENCE WILFER, DE WARWICK: RAFAEL ARANDA JR.: IDEAS Y MARCAS EQUIPO SABIAN: NUEVOS EXPOSITORES Y

UWE BECKER, DE MEINL, NUEVOS ALEXANDRE BUDIM, DE ELIXIR STRINGS Y

SERGIO PAGES, DE GOLD TOP, JOAO PRIM, DE LAS BAQUETAS LIVERPOOL: IVONNE SHIMUZU, DE REMO

RICHARD BOVERI, DE LAN MUSIC


PSI

CO

LOG

IA G

EREN

CIA

L


¿EMPLEADOS O COLABORADORES?UNO DE LOS PRINCIPALES DESAFIOS DE LAS EMPRESAS MODERNAS ES EL DE PROVEER EL APOYO NECESARIO PARA QUE SUS EMPLEADOS SE PONGAN LA CAMISETA DE LA EMPRESA.

es Representante Comercial, Administrador de empresas, Consultor en Comercio Exterior y Master en Gestión del Conocimiento y Tecnología de la Información de la Universidad Católica de Brasilia. E-mail: [email protected]

EDUARDO VILAÇA

En la práctica, eso signifi ca que las empresas están cambiando antiguas orientaciones, im-

puestas de arriba hacia abajo, y crean-do mecanismos para que todos se sien-tan libres y motivados a colaborar.

Best Buy, gran líder de ventas de productos electrónicos en el mercado norteamericano, está haciendo exac-tamente eso. Creó una empresa de servicios, con el fi n de agregar valor a sus ventas; con una visión totalmente diferenciada de la de una organización tradicional. Su líder percibió que imponer una estrategia idealizada sólo por la alta gerencia era improductivo e inefi caz. Decidió, en cambio, descubrir cuales serían los planes de acción sugeridos por sus empleados, dándo-les una oportunidad única para expresar y discutir sus propias ideas. El resultado es que la empresa no sólo se convirtió en una referencia de innovación en los servicios ofrecidos, sino que alcanzó el liderazgo de mercado en poco más de cuatro años de existencia.

Esa historia nos enseña que de nada vale elaborar el mejor plan de acción de ventas o marketing del mundo, si este no se comparte desde su concepción, por todos los emplea-dos de la empresa. El plan ya nace así destinado al fracaso, dado que, en la mayoría de los casos, los em-pleados sólo fi ngirán que lo están

utilizando. Es justamente tal como declaró el presidente de la empresa de servicios de Best Buy: “Muero de miedo de desperdiciar tiempo y ener-gía intentando inducir a las personas a hacer algo que no quieren”.

Este problema es muy común en los procesos e incluso en algunas ta-reas pequeñas que son impuestas de arriba hacia abajo, y que no se discu-ten previamente con el grupo respon-sable de tales actividades. Esa estruc-tura de comando y control explica el

porqué de la existencia de tamaña in-satisfacción en el trabajo hoy en día.

Para que los empleados se convier-tan en colaboradores comprometidos con la empresa, es necesario crear una nueva forma de trabajo, auto-organizativa, en la cual los procesos centralizados den lugar a formas más espontáneas y descentralizadas de colaboración masiva. Existen innu-merables herramientas para instru-mentar esa colaboración de grupo. Es el caso de la estrategia de Google, al dejar que sus empleados dediquen

el 20% de su tiempo a proyectos per-sonales. El objetivo de Google fue el de aumentar la creatividad y generar innovaciones, a punto tal que su CEO constató que la mayoría de las ideas de los productos de la empresa, pro-vienen de ese 20% de tiempo utiliza-do para proyectos personales.

La colaboración masiva es un proceso mucho más abarcador que unas simples reuniones sobre metas de ventas o problemas de soporte al cliente, como creen muchos

líderes. Ese nuevo tipo de colaboración se hace diariamente y en todo momento, ya que las personas no tienen una hora o un día fi jos para tener ideas. Los empleados necesitan tener la libertad y la confi anza de saber

que sus ideas serán escucha-das y respetadas, y que, cuan-do se implementen, ellos serán recompensados por la empresa.

La actual economía competitiva ya no nos permite más que desper-diciemos el talento y las ideas de nuestros colaboradores. Aún sa-biendo que transformar un emplea-do en colaborador no es una tarea ni fácil ni rápida, existen muchos be-nefi cios que surgen de esta acción. Finalmente ¿quién puede medir el valor exacto de una idea? ¢

LOS EMPLEADOS NECESITAN TENER LA LIBERTAD Y LA

CONFIANZA DE SABER QUE SUS IDEAS SERAN ESCUCHADAS Y

RESPETADAS, Y QUE, CUANDO SE IMPLEMENTEN, ELLOS SERAN

RECOMPENSADOS POR LA EMPRESA

MMINTL15_VILACA.indd 51 2/8/08 9:37:21 AM

DISTRIBUCION


n nuevo producto que masajea los labios es un gran éxito de ventas en Europa. Crea-do por la empresa

austríaca Vibrass, el masajeador labial está dirigido a todos los mú-sicos que tocan instrumentos con lengüeta doble y de metal para re-generar sus labios luego de tocar, o bien, para ir calentándolos antes de tocar. Según el director de la em-presa, Michael Lederer, en el 2007 se vendieron 3 mil piezas, solamen-te en Europa, todo un record con-siderando que fue lanzado recién a fi nes de marzo del 2007.

Luego de fi rmar acuerdos en Asia, Australia y Canadá, la empre-sa ahora está buscando distribuido-res en América Latina. Desde sus ofi cinas en Austria, Lederer habló con Música & Mercado acerca de esta novedosa creación.

» Música & Mercado: Cuéntenos un poco de la historia de Vibrass. Michael Lederer: Vibrass Lede-rer KEG fue fundada en el 2005. Después de un año y medio de de-sarrollo técnico, diseño y prueba, nuestro aparato masajeador de

BUSCANDO SOCIOSEMPRESA AUSTRIACA PONE SUS FICHAS EN PRODUCTO INNOVADOR PARA OPERAR EN EL MERCADO LATINOAMERICANO

UPOR DANIEL OITICICA

MMINTL15_VIBRASS.indd 52 2/8/08 9:38:11 AM


SOPLO DE EXPECTATIVAA PESAR DE NUEVA, LA AUSTRIACA VIBRASS DE LEDERER (A IZQUIERDA) ESPERA BUENA ACEPTACION DE SU PRODUCTO EN AMERICA LATINA

labios fue presentado al público a fi nes de marzo del 2007 en la feria musical de Frankfurt. Vibrass pue-de ser utilizado por todos los mú-sicos que tocan instrumentos con lengüeta doble y de metal, para re-generar sus labios luego de tocar, o para calentarlos antes de tocar. Con la ayuda de un adaptador especial, cada boquilla puede ser colocada en la unidad, lo que le produce vibra-ciones especiales. Esta vibración ajustable, masajea exactamente aquella parte de los labios que se usa para tocar, y estimula la circu-lación sanguínea de toda el área.

Como Vibrass es una herramienta completamente novedosa y posee-mos todos los derechos sobre ella, no existe un producto comparable en el mercado. Cuando presenta-mos Vibrass en la feria internacio-nal de música de Frankfurt, nos di-mos cuenta que hay una demanda gigantesca por nuestro producto. Probablemente, no exista ningún músico que no experimente moles-tias en sus labios luego de tocar, y nuestra herramienta los ayuda –ya se trate de un usuario altamente profesional o de un principiante.

» ¿Cómo fueron los primeros meses de venta?Vendimos cerca de 3 mil piezas en el 2007, que es más de lo que espe-rábamos de un producto totalmen-te nuevo, que debía ser explicado y que necesita algún tiempo para ser aceptado y reconocido. El éxi-to se basa en el alto benefi cio y en la practicidad de uso que ofrece a los Músicos. Vibrass ya está sien-do usado y es recomendado por los miembros de la Orquesta Sinfóni-ca de Viena, la Opera Estatal de Viena, y por el famoso Quinteto de Metales de Boston.

» ¿Cuáles son los planes de la empresa para América Latina en el 2008?En el 2007 establecimos una red de distribución en Europa y en algu-nos países del Asia. Ahora estamos negociando con socios en Austra-lia y Canadá. De acuerdo a nues-tra estrategia de tener una red de distribución mundial, esperamos encontrar pronto distribuidores en América Latina. Sabemos que la música juega un rol muy importan-

te en la vida social de esta parte del mundo. Sabemos que hay demanda y que la gente está interesada en nuestro producto. En realidad, ya recibimos pedidos de América Lati-na a través de nuestra página web. Especialmente, en la feria musical de Shangai conversamos también con algunos comerciantes minoris-tas, muy interesados, provenientes de América Latina. Debido a la gran distancia que existe desde y hacia Austria, y desde el punto de vista de la logística, creemos que será necesario establecer una bue-

Como Vibrass es una herramienta

mos cuenta que hay una demanda

nuestra herramienta los ayuda –ya

y que necesita algún tiempo para

la practicidad de uso que ofrece a



DISTRIBUCION

na sociedad con algunos distribui-dores regionales que conozcan el mercado local y su gente.

» ¿Cuáles son sus expectativas de ventas en América Latina?Depende del tiempo que necesite-mos para encontrar distribuidores capaces pero en base a nuestras experiencias en mercados compa-rables pensamos que 2 mil piezas serían un target razona-ble para el primer año. No tenemos preferencias por determinados países todavía. Por supuesto, no todos los países tienen el mismo potencial para nosotros pero queremos ofrecerle nuestro pro-ducto a cualquier músico

interesado. Veremos, paso a paso, donde podemos encontrar las mejo-res condiciones y los distribuidores con un alto potencial.

» ¿Cuáles son las difi cultades que esperan encontrar?

VIBRASS QUIERE VENDER 2 MILEL EQUIPO DE VENTAS DE VIBRASS CREE QUE UN BUEN SOCIO EN LA DISTRIBUCION EN EL MERCADO LATINO PUEDE HACER CRECER AUN MAS LAS VENTAS DE LA

Como ocurre con cualquier in-greso a un nuevo mercado, va a ser crucial el llegar a ser conocidos por la gente y generarle confi an-za. Como nuevos proveedores, no podemos dar por sentado que la gente piense inmediatamente que tenemos futuro. Estamos prepara-dos para tomarnos el tiempo de ex-plicar de que se trata Vibrass. Con-tamos con algunos resultados muy

impresionantes de tests he-chos por revistas europeas altamente recomendadas, además hicimos una prueba médica de nuestro producto y, también tenemos un nú-mero creciente de orquestas famosas e importantes pro-fesionales recomendando nuestro producto. ¢

COMO OCURRE CON CUALQUIER INGRESO A UN NUEVO MERCADO, VA A SER CRUCIAL EL LLEGAR A SER

CONOCIDOS POR LA GENTE Y GENERARLE CONFIANZA


Untitled-1 1 1/29/08 12:03:05 PM


productosproductos productos productos productos productos productosproductos

➻ SABIANAPX CYMBALS La serie ApX incluye 2 crashes o-Zone con un diseño de agujeros múltiples que crean sonidos, rápidos, trashy; modelos sólidos, de alta potencia, de rock pesado para la más intensa de las respuestas.Contacto + 1 310 578-7050 o [email protected]

➻ WARWICK SERIE FRAMUS VINTAGE son más de 50 productos diferentes, que fueron hechos de acuerdo a los Framus originales en un trabajo artesanal preciso. para las réplicas de las partes Framus originales se crearon plantillas master con gran esfuerzo y absolutamente dedicadas a cada detalle. Contacto +49 (0) 37422 555 0 o [email protected]

➻ FRAHMCAJAS PSA1800 E PS1800 son dos modelos de caja activa de 12” con 200 watts de potencia rMs, alimentación automática, conectores combo, que permiten la conexión de equipos con plugs XLr/cANoN o p10 en el mismo conector.

Contacto + 55 47 3531-8800 o www.frahm.com.br

➻ CELESTION G10 GREENBACK GUITAR DRIVEREl balance low-end pesadito de un driver de 12 pulgadas es la unidad destinada a aportar algo de clase a los pequeños combos, desde el 4 x 12” de pequeña escala, hasta el majestuoso barrage del mítico 8 x 10”.Contacto +44 (0)1473

835300 o [email protected]

➻ SENNHEISER8000 MICROPHONE SERIES La serie MKH 8000 está disponible en tres modelos que han establecido nuevos estándares para discursos de alta calidad, reproducción vocal e instrumental con una amplia respuesta de frecuencia. Contacto: + 52-55-5639-0956 o www.sennheiser.com

➻ JTSESTACION DE TESTS DE MICROFONOS TS-8ILA ts-8i posee un sofi sticado sistema de amplifi cación, que permite obtener una relación ruido/señal excelente. El sistema ofrece una condición excepcional para realizar tests en ambientes con ruido. Contacto: [email protected] o www.jts.com.tw

MMINTL14_PRODUCTOS.indd 56 2/11/08 6:33:03 PM

productos


productosproductos productos productos productos productos

➻ STUDIO RSERIE X15 La nueva X15 posee 15.000 watts rMs sinoidales continuos en 2 ohms con hasta 4 parlantes en paralelo por canal (1.875 watts rMs para cada uno de los 8 parlantes) y llega a superar los 18.000 watts de máximo de la norma EIA. Contacto: [email protected] o www.studior.com.br

➻ PEACE DRUMSNUEVA SERIE PARAGON COLOREStres nuevos sabores han sido agregados a la mezcla: raspberry sherbet es un acabado brillante laqueado en un tono floreado exquisito; Lime sorbet es un poco más luminoso/brillante; y Quartz es una reminiscencia de una gema aún no cortada. Contacto + 886-4-26819619, o email [email protected]

➻ TYCOON PERCUSSIONMASTER “HANDCRAFTED PINSTRIPE” El proceso de tallado a mano es un rasgo importante y visible de toda la serie Master ‘Handcrafted’. Estas congas es consiguen en un 11˝ Quinto, 11¾˝ conga y 12 ½˝ tumba y poseen cubiertas de roble de siam escogidas a mano y cabezales de Búfalo de la India. Contacto: + 1 909-393-5555 o [email protected]

➻ CONDE HERMANOSGUITARRA A26

se trata de una guitarra flamenca construida en madera de ciprés español,

tapa de pino abeto alemán, diapasón de ébano y mango de cedro. clavijero

mecánico o clavijas de madera. Contacto: +34 91 521 81 55 o

[email protected]

➻ BEHRINGER ULTRA BASS FLANGER BUF300

El BuF300 puede crear coros espesos, tremolo, retardos slap-back y efectos tonales funky; todo ello sin afectar los

fundamentos de los bajos. Contacto: +65 6845-1800 o mike.

[email protected]

MMINTL14_PRODUCTOS.indd 57 2/11/08 6:33:14 PM

INSTRUMENTOSALHAMBRA CONDE HERMANOS

AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONALBEHRINGER FRAHM - NH IND. E COM. LTDAJTS PROFESSIONAL CO. LTDA. METEORO OVERSOUND SELENIUM

ACCESORIOSELIXIR EMG PICKUPSNIGURBAN BOARDSVIBRASS

BATERIA Y PERCUSIONCONTEMPORÂNEA LUENMEINL

ORION CYMBALSPEACE MUSICAL CO.RMV INSTRUMENTOS MUSICAISSABIANTYCOON PERCUSSION

FERIAS/EVENTOSAESMUSIKMESSE NAMMSOUNDCHECK

TIENDAS/DISTRIBUIDORASDAIAM INSTRUMENTOS MUSICALES GUITARRERIAINSTRUMENTOS MUSICALES ALLEGRO LOU CAPECE MUSIC DISTRIBUTORS PROBAG S.A.

OTROSBACKSTAGE

Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

CONTACTOS

alhambrasl.comcondehermanos.com

behringer.comfrahm.com.br

jts.com.twamplifi cadoresmeteoro.com.br

oversound.com.brselenium.com.br

elixirstrings.comemgpickups.comnigstrings.com.br

urbanboards.com.brvibrass.at

contemporanea.com.brluen.com.br

meinl.de

orioncymbals.com.brpeacedrum.com

rmv.com.brsabian.com

tycoonpercussion.com

aesbrasil.orgmusikmesse.com

thenammshow.comsoundcheck.com.mx

daiamnet.com.arguitarreria.org

instrumentosallegro.com.veloucapecemusic.com

probag-net.com

backstage.com.br

MMINTL15_CONTACTOS.indd 58 2/11/08 3:46:53 PM

Untitled-1 1 2/11/08 5:02:12 PM

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

af_eli123_elixircables_205x275_mmlatam080208.pdf 8/2/2008 17:28:14

Untitled-1 1 2/11/08 10:24:16 AM

Musica & Mercado Revista #15

Business

Transcript of Musica & Mercado Revista #15