Musica & Mercado Revista #18

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VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | SEPTIEMBRE | OCTUBRE DE 2008 | Nº 18 | AÑO 4

Consejos de empresarios y expertos

TIENDACasamarilla, la tienda

chilena con marca propia

TROPICAL MUSIC El acuerdo con los chinos incrementa las ganancias

NEGOCIOSKurzweil realiza dealer

meetings en EE.UU

INTERNACIONAL SUMMER NAMM DESAFIA EL CONTEXTO ECONOMICO

INFLACION

ComoINFLACION

ComoComoComoComoComoComoganarleINFLACIONINFLACIONganarleganarlea la

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MF MC08 AD M&M Brazil (spanish).1 1 4/21/08 12:24:01 PMUntitled-1 1 22/4/2008 09:45:56

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EDITORIALwww.musicaymercado.com

10 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

El siglo XXI está definitivamente marcado por la palabra cambio. El gran reto de las empresas es estar preparadas, no solamente para sobrevivir al cambio, sino para adaptarse a él. En el pasado, las empresas dominantes eran las más grandes. Hoy, las ganadoras son las que se adaptan con mayor velocidad a su entorno.

El ejemplo de Asia es el mayor sostén de esta teo-ría. Hace algunas décadas, Japón despuntaba como el paraíso de la mano de obra barata y, como el lu-gar ideal de producción para un mundo globalizado. Hoy, Japón ya no es más la opción barata para la economía de mercado que necesita drásticamente reducir costos. China recogió este legado.

Al parecer, el país más poblado del mundo sigue el camino del cambio. Algunos empresarios que se tras-ladaron hacia la tierra de la Gran Muralla ya se dieron cuenta de esta nueva realidad, tal como ocurrió con Tropical Music Export, una de los notas de esta edi-ción de Música & Mercado. La mano de obra ya no es tan barata y una vez más, calculadora en mano, gana-rán los que sepan adaptarse a esta nueva realidad, los que logren descubrir nuevas alternativas al cambio.

¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel OiticicaDirector de Redacción

Japón, China y el gran cambio

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRECTOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Gabriela GasparinEDITORA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo MalizziaCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Luis Eduardo Vilaça, Tom Coelho, Leonardo Glikin e Yole Scofano.COLABORADORES

Divulgación: FOTOS

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente:Música & Mercado, edición y autor.

Música & Mercado no se responsabi-liza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

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M&M EN ORKUTwww.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784

Socios

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EQUIPO

NAMMassociation

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SECCIONES

INDICEseptiembre/octubre 2008 / num. 18 / año 3

www.musicaymercado.com


Y MAS

TODOS CONTRA LA INFLACIONQué hacen los empresarios para operar en un contexto de aumento de precios

30 VENDA MAS por Yole Scofano 32 ESTRATEGIA por Tom Coelho 60 SUCESION EMPRESARIA por Leonardo Glikin

10 EDITORIAL14 UPDATE

16 ULTIMAS22 ENCUESTA

24 TIENDA72 PRODUCTOS

TA

PA36

24 CASAMARILLA de Chile prepara su expansión

y se proyecta en internet

34 KURZWEIL realiza dealers meeting en EE.UU

50 CELESTIONEl fabricante inglés de

productos de audio quiere armar una red de distribución

en América Latina

52 VARI INTERNACIONAL sufre con la devaluación del dólar pero mantiene un crecimiento del 10%

63 TROPICAL MUSIC se alía a los chinos para llevar su marca Topp Pro a 29 países en el mundo

ERRATAEn la edición nº 15 de Enero/Febrero pasados, Música & Mercado cometió un error en la nota: Namm Show 2008. En la foto ubicada en la página 45, en su parte superior, a la izquierda, los que aparecen en la foto son: Ricardo Madonia, Presidente de Galbeck Music Center, y

Sergio Lamas, Gerente de Ventas de Manny´s Music Center.

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UpdateM&M


CHILEAN CASAMARILLA GETS READY FOR EXPANSION Casamarilla, a traditional Chilean company dedicated to selling musi-cal instruments will celebrate its 88th anniversary with new and big projects. The investment of 100 thousand US dollars to open two new shops is just the beginning. Also, their new Marketing Department will soon launch a website which will offer online purchasing. And last but not least, they are planning to become an international distributor. We spoke with their Marketing Director, Alfred Newman, who gave us some more insight on the company’s plans.

AND MORE:- Tropical Music is not afraid of China- New products- British Celestion: all eyes on Latin America

VARI INTERNACIONAL GROWS DESPITE THE CRISISIn a tiny bureau in Mexican FD, where all sales operations are designed, Vari Internacional, the audio distributor, is an example of extreme business shwredness. In the last five years, they’ve mana-ged to grow 10% per year, despite US economy problems. “Economy in Mexico is not experiencing a good moment. Traditionally, we set our prices in American dollars, in order to avoid devaluation pro-blems with our local Mexican peso. But nowadays, a great part of the goods come from Canada, Europe, and above all, Asia. Thus, costs in dollars are increasing, and naturally, this is hard for our clients to accept”, says Vari Direc-tor, Hugo Patiño.

COVER STORYInflation is slowly changing businessmen’s routine these days. In April, the World Economic Outlook Report, published by the Interna-tional Monetary Fund (IMF) revealed that inflation raised from 1.84% in December 2003, to 2.15% in December 2007 in first world countries, while it jumped from 4.2% to 6.3% for the same period in developing countries. In 2008, inflation will reach 2.58% in the developed world while in Latin America it will get as high as 6.99%, the highest rate

in 15 years. In our cover story, businessmen and con-sultants tell us how to

cope with inflation and avoid it affecting their businesses.

SURVEY: IS IT HARD TO IMPORT?For some people there is just no choice: either they import, or they don’t sell. For others, buying abroad is a choice they make based on prices, deadli-nes, and quality. Nevertherless, customs makes it increasingly challenging with inspection delays and taxes. In our global world we still have a long way to go in order to reach an effec-tive commercial relationship among different countries. M&M spoke with four busines-smen who discussed the chal-lenges of buying abroad.

in 15 years. In our cover story, businessmen and con-sultants tell us how to

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ÚltimasM&M


“La Atenas Americana”, tal como Alexander Von Humboldt califi-

cara a la ciudad de Botogá, se ha perfilado desde sus orígenes como un faro de la cultura en el Cono Sur. Es por ello que en éste núme-ro, Música & Mercado se ha dirigi-do a la capital colombiana para de-velar una pequeña parte de su vida cultural. O.ZONE WORLD MUSIC es una empresa familiar, 100% co-lombiana y con una finalidad clara: volver a creer en sus propias poten-cialidades para no ser dependientes de lo importado.

» Música & Mercado: ¿A qué se dedica O.Zone World Music?

David Peña: Al diseño y fabri-cación de accesorios para música. Nuestra línea de practice pads para batería, sordinas, correas para gui-tarra, bajo y saxo, guarda uñas y protectores para guitarra son nues-tros productos lideres.

» Entonces, ¿Cómo evalúa la posición de O.Zone World Music en el mercado local?Creo que ha sido a partir del es-fuerzo que hemos hecho constan-temente para mejorar la calidad de nuestros productos lo que nos ha permitido alcanzar una línea excelente a un precio competitivo. Gracias a ello nos hemos posiciona-do en el primer puesto en el sector

de accesorios musicales en nuestro país. Y, afortunadamente, las órde-nes de pedidos que recibimos de las principales casas musicales del me-dio local -como son ORTIZO, ALL MUSIC, PUNTO AZUL, GUITAR OUTLET entre otros- confirman nuestro liderazgo y nos obliga a re-novar constantemente los esfuer-zos. Esto ha sido un proceso lento pero firme, para llegar a determi-nar los acabados y detalles de cada uno de nuestros productos y poder penetrar este sector que se halla un poco descuidado.

5 MINUTOS CON...

DAVID PEÑA Gerente de O.Zone World Music(Bogotá, Colombia)

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ÚltimasM&M

» ¿Cómo se presenta este año respecto del anterior?Nosotros somos una empresa muy joven. Empezamos a desarrollar nuestros productos a finales del año 2006 y a lo largo del 2007. A pesar del poco tiempo transcurri-do, hemos logrado avanzar un tre-cho verdaderamente importante. Pero, principalmente por haber es-tado en nuestros inicios en una eta-pa focalizada al desarrollo, es que fue a partir de este año que hemos empezado a cosechar lo que en los años anteriores vinimos gestando. Afortunadamente lo estamos ha-ciendo con creces, ya que Inicial-mente nuestra meta fue cubrir el mercado de la ciudad de Bogotá, y en la actualidad ya estamos cu-briendo el mercado nacional, con la suerte de ser bien acogidos tanto en las ciudades principales como en las intermedias.

» ¿Cuáles son los desafíos que O.Zone World Music prevé para el resto del año 2008?Ya hemos podido observar la muy buena aceptación de nuestros pro-ductos localmente, pero realmente a lo que nosotros le apostamos es al mercado internacional princi-palmente el latinoamericano. Por ejemplo, ya hemos recibido solici-tudes de cotización desde México y Venezuela. Esto nos llena de empu-je y energía, porque nos hace pen-sar que vamos por buen camino, y que es un sueño posible. Por todo esto es que estamos redoblando es-fuerzos para mejorar tanto en cali-dad como en capacidad de produc-ción y poder así cumplir con todo lo que se nos avecina en el campo de las exportaciones.

» ¿Cuáles son los países con los que OZONE WORLD MUSIC

posee mayor intercambio comercial en el territorio de América Latina? ¿Pretenden extender ese intercambio a algún país en particular?Nosotros aún nos encontramos en el proceso de desarrollar nue-vos productos para poder cubrir el mercado local y de esta misma manera ofrecer una mejor oferta al exterior y nuestra meta es po-der llegar a la mayor cantidad de países latinoamericanos. Nuestras expectativas de expansión no se li-mitan a un país en particular si no a la posibilidad de hacer negocios exitosos tanto para nosotros como para la contraparte. Por esta razón estamos buscando empresas que quieran crecer con líneas nuevas y –también, por qué no decirlo- con buenas ganancias. Nuestra idea es volver a creer en nosotros y no tra-bajar tanto con lo importado.


ÚltimasM&M


5 MINUTOS CON...

Es mundialmente conocida la capacidad de argentina de resurgir una y otra vez de

sus cenizas. Siete años después de aquella terrible crisis que en 2001 sumió al país en la incertidumbre y lo llevó casi hasta el paro total, otra crisis (la “crisis de la abundancia” como muchos la calificaron) des-aceleró un espectacular ritmo de crecimiento del 8% anual a lo lar-go de cinco años consecutivos. ¿La causa? Una diferencia de intereses entre los exportadores de produc-tos agrícolas y el Estado Nacional, que busca una justa redistribución de la renta entre los sectores más postergados. El resultado fueron

tres meses de protestas con cor-tes de rutas que provocaron des-abastecimiento en las ciudades y perjudicaron principalmente a los sectores de la industria y el comer-cio. A pesar de esto, Sergio Pagés –propietario de Gold Top, una tien-da de instrumentos musicales de Buenos Aires- es optimista y cree que el presente año se cerrará con crecimiento para todos.

» ¿Cómo evalúa la posición de Gold Top en el mercado local?Sergio Pagés: Nosotros tenemos una trayectoria de seis años en el mercado. En este corto tiempo nuestro crecimiento ha sido muy

importante. Nosotros estamos ubi-cados en la zona más caliente del mercado de la música en Buenos Aires, que es la calle Talcahuano, donde tenés una gran carpeta de posibilidades y donde vas a conse-guir cualquier producto que estés buscando. En estas condiciones de competencia, nosotros seguimos creciendo, hemos tenido que agre-gar una planta alta a nuestro local, o sea que tenemos dos pisos com-pletos de exposición. Estamos sec-torizando nuestra empresa, para que cada parte empiece a tener una vida propia, ya sea la parte de sonido, batería y percusión, instru-mentos, accesorios o amplificación, buscamos que cada sector cuente con personal específico y especia-lizado dedicado a cada parte para que cada una pueda crecer al máxi-mo de sus posibilidades.

» ¿Cómo se presenta este año con respecto al anterior?Argentina tuvo una situación muy complicada de la que todavía esta-mos saliendo que fue el conflicto de los productores agrícolas con el gobierno. El año comenzó como un año muy optimista. Creo que no sólo para nosotros, si no que para todo el rubro de la música creo que el año comenzó con un verano afortunadamente atípico por el vo-lumen de ventas. Pero después, a raíz de todo lo que pasó con el cam-po, la situación general del comer-cio se vio enrarecida por toda esta situación de los últimos meses. En Argentina siempre hay que dife-renciar lo que es el interior del País de Buenos Aires. Hay que tener en cuenta que hemos tenido cerca de tres meses de cortes de rutas, lo que directamente les impedía a los colegas del interior del país recibir la mercadería. Esto afectó al comer-

SERGIO PAGES Propietario de Gold Top(Buenos Aires, Argentina)


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ÚltimasM&M

cio en general. Pero lo que hay que señalar es que desde la gran crisis argentina del 2001, se ha avanzado muchísimo en tanto a cantidad, ca-lidad de productos y especialmente en volumen de ventas. Recién aho-ra se está volviendo a acomodar la plaza a sus niveles de consumo his-tóricos. Si bien es cierto que en este negocio existe un gran porcentaje de jóvenes que compran su primer guitarra y entonces se fijan más en el precio que en la calidad, hoy en día en la argentina la gente está volviendo a mirar con otros ojos a los productos de gran calidad, de buena marca, algo que después del 2001 era muy complicado.

» En éste aspecto, ¿Cómo influyeron en el mercado el ingreso de los productos chinos?De a poco el consumidor argentino –tanto el músico como el consumi-dor en general- está empezando a aceptar los productos de origen chino. Lo mismo pasó en algún mo-mento con Japón. Todavía existen quienes creen que, porque es chino, es de baja calidad. Pero ahora ya no es tan así. Hoy por hoy china es la fábrica del mundo. Pero el hecho de

que las mejores marcas del mundo están también fabricando en china está poco a poco sacando ese temor al origen del producto.

» ¿Cuáles son los desafíos que Top Gold está persiguiendo para el resto del año 2008?Nuestro principal desafío es avan-zar en áreas en las que todavía no hemos tenido mucha participación, como por ejemplo la parte del audio digital y todo lo que es la parte más “tecnológica” en todo lo que es el mercado de la música que, si bien lo estamos alcanzando, queremos darle un poco más de fuerza. No-sotros venimos teniendo un creci-miento sostenido, siempre con un criterio muy claro de lo que esta-mos buscando. Nuestra intención siempre es expandirnos en la me-dida de nuestras posibilidades rea-les. Y seguir creciendo en la parte de Internet. Hoy la Internet es una herramienta muy poderosa desde varios aspectos. Como argumento de venta y publicidad por medio de la página Web, te da la posibilidad de la venta inmediata o de la venta a futuro. Y también es muy impor-tante para poder darle al cliente

una respuesta instantánea desde el mostrador de una manera sencilla y directa, sin complicaciones de pa-peles o listados. Afortunadamente ya hemos crecido mucho en el res-to de las áreas, y ahora buscamos hacerlo en la parte de audio digital como cierre de este año.

» ¿Cuáles son los países con los que Top Gold posee mayor intercambio comercial en América latina? ¿Pretenden ampliar ese intercambio a algún país en particular?Directamente no, porque no nos es-tamos dedicando a la distribución. Pero sí vendemos muchos produc-tos de origen brasileño, que sería el país con mayor desarrollo indus-trial y mayor perfil exportador de la región. También es interesante el aumento de turistas que se acer-ca hasta nuestra tienda, aunque de entre todos los que entran, son principalmente los latinoamerica-nos quienes efectivamente concre-tan una compra. Los europeos o norteamericanos en general buscan instrumentos más tradicionales que les interesan más como souve-nir que por un interés musical.

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Si se unen los conceptos de “música” y de “Valencia”, inmediatamente surge el

nombre de José Iturbi, uno de los hijos más prolíficos del “Cap i Ca-sal”. Pero Valencia es mucho más que la madre del Gran Maestro, más que la sede del prestigioso con-curso internacional de piano. Es, ante todo, una ciudad pujante que cuenta con una población de una vasta tradición cultural, con gustos refinados y profundas inclinacio-nes artísticas. Es por ello que una casa como Centromúsica cuenta ya con más de ochenta años proveyen-do a los valencianos con los instru-mentos musicales que alimentan su espíritu.

» Música & Mercado: ¿Cómo evalúa la posición de Centromúsica en el mercado local?

Centromúsica es una empresa que fue fundada hace más de 80 años, siendo pioneros en España para la importación y distribución de ins-trumentos musicales. Nuestro apego a la tradición de la empresa, unido a la atención constante a las nuevas tecnologías ha generado un equilibrio que nos ha permitido mantener un lugar de liderazgo a través del tiempo. Hoy en día, se-guimos siendo una empresa de dis-tribución importante en el sector de la música en España.

» ¿Cómo se presenta este con respecto al anterior?Éste año, el volumen de negocios de Centromúsica progresa adecua-damente, igualando por el momen-to las cifras del pasado año, pero despuntando en algunas partes de nuestro negocio, debido a las cons-tantes incorporaciones de nuevos

productos para distribución y a la adaptación constante a la demanda del mercado. Además de contar con factores externos que nos son favo-rables. En nuestro negocio, en este momento, debido a la devaluación del dólar frente al euro, nos está favoreciendo la importación. Por otro lado, el impacto del ingreso de productos asiáticos ha generado un gran cambio en nuestro mercado.

» ¿Cuáles son los desafíos que Centromúsica prevé para el resto del año 2008?El primero de ellos sería superar un obstáculo con el que nos en-frentamos actualmente, y que se origina en el propio mercado del instrumento musical, bien sea por-que otros sectores de ocio llaman más la atención sobre nuestros po-tenciales clientes o por las ventas on line que hoy en día ofrecen ya todos los países a nivel mundial. Actualmente estamos trabajando arduamente en la mejora de nues-tra venta a través de Internet. Por ello, el desafío para el 2008 es como el de todos los años: mejorar.

» ¿Cuáles son los países con los que Centromúsica posee mayor intercambio comercial en América Latina? Por el momento no mantenemos intercambio comercial con ningún país latinoamericano. Nos gustaría iniciar negocios con cualquiera de los países de su continente, ya que lo consideramos muy atractivo. Por ello, estamos abiertos a cualquier propuesta que podamos recibir.

5 MINUTOS CON... GUILLERMO L. ROMERO

Gerente de Centromúsica(Valencia, España)


PH

OTO

GR

AP

H O

F ZA

KK

WYL

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AS

H N

EWEL

L

MEXICO / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.TEL : +52-5-5709-0722

OMAR NAJAR / [email protected]

ARGENTINA / JAMESOUND S.A.TEL : +54-11-4372-1717

GERARDO MIRANDA / [email protected]

CHILE / PROSOUND AUDIO & VIDEOTEL : +56-32-688-018

RUBEN VERDUGO GRUSS / [email protected]

0722M.MX

S.A.1717M.AR

DEO-018

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COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDATEL : +57-4-231-35-66

SANTIAGO ANGEL / [email protected]

VENEZUELA / ALLEGRO C.A.TEL : +58-14-205-0174

LUIS CARVAJAL / [email protected]

VENEZUELA / MONSTER MUSICTEL : +58-41-431-337

JOSUE RODRIGUEZ / [email protected]

O / TECNO MUSIC S.A. DETEL : +52 5 5709 0

C.V.0722

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CM

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CY

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PREGUNTAS

ENCUESTA


EL DESAFIO DE IMPORTAREMPRESARIOS HABLAN DE LOS DESAFIOS DE COMPRAR EN EL EXTRANJERO

LIC. ANNAMARIA DOMINICI, Gerente Comercial, Promúsica

Uruguay

¿DE QUE PAISES IMPORTAN Y CUANTO REPRESENTA LA VENTA DE IMPORTADOS EN SU NEGOCIO?

¿CUALES SON LOS PROBLEMAS QUE GENERA LA IMPORTACION?

¿COMO FINANCIAN SUS IMPORTACIONES?

¿COMO ES LA RELACION CON LOS PROVEEDORES EXTRANJEROS?

Importamos desde China, Japón, Estados Unidos, Argentina y otros países. EL 98% de las ventas son productos importados. Lamentablemente Uruguay no tiene una industria competitiva de instrumentos musicales y audio profesional.

En el área fi scal y de difícil solución. Los importadores debemos fi nanciar al estado adelantando los tributos del impuesto a las ventas, que en lugar se ser pagos cuando se ejecuta la venta, se paga en el momento de la importación.

Con capital propio

La mayor difi cultad que enfrentamos en este vínculo es poder prever con seis meses de anticipación los productos a comprar. Incluso preparar el forecast para el próximo año no es fácil. De todas formas, los proveedores son fl exibles y permiten realizar.

IMPORTAR: UN DILEMAPara algunos no hay opción: o importan o dejan de vender. Para otros, comprar en el exterior es una opción de mercado relacionada con los precios, plazos y la calidad. Sin embargo, para todos es sumamente difícil pasar cualquier producto por la aduana, básicamente por el tema de los plazos y los impuestos. En nuestro mundo globalizado, según las empresas, todavía nos falta mucho para alcanzar una efectiva relación comercial entre países.

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RODOLFO VENZMER, Director, Fusión Musical

Argentina

JOSE PORFIRIO GÓMEZ, Director, Electrónica 2001

El Salvador

JUAN GRECOS, Director, Royal Classics

España

Importamos mercadería de los siguientes países: Alemania, Rumania, Austria, Dinamarca, Holanda, Estados Unidos, Japón, Corea y China. Lo importado representa aproximadamente el 70% del total de nuestras ventas.

Principalmente de China, Corea y algo de la Alemania. No somos grandes importadores, importamos un porcentaje del 10%.

Principalmente importamos de Taiwán, China y Estados Unidos, pero también importamos de España (guitarras clásicas) y como promedio de ingresos que recibimos por la venta de productos importados mensualmente si las ventas andan bien son de 155 mil hasta los 200 mil dólares.

Cuando la mercadería llega a la aduana argentina, uno no sabe con que nueva norma se va a encontrar. Ahora para la importación de fundas y estuches hay que pedir un permiso especial y un certifi cado que tarda aproximadamente 60/90 días en expedirse.

No hay ningún problema.

En El Salvador el producto no es muy bueno, y que en este país se carece de tecnología y de mano de obra califi cada para la elaboración de productos. Otro problema son los altos costos de los aranceles e impuestos a la hora de importar.

Financiamos las importaciones con capital propio. Con capital propio.

Nuestras importaciones las fi nanciamos con capital propio, obtenido por las utilidades que generan nuestras ventas.

Si se refi eren a plazos de entrega, hay que pensar en 90 días aproximadamente. Antes los plazos eran bastante más cortos de 30-60 días. Los precios lamentablemente están aumentando en China por un tema de devaluación del yuan + infl ación.

Depende, diría un 50/50. No se puede generalizar el tema del cumplimiento por países sino por empresas; tuve buenas y malas experiencias en China y en Alemania, muy buenas en Corea. El balance fi nal es más bien positivo en cuanto a cumplimiento.

Con Estados Unidos es bastante buena por los años que trabajamos con ellos, Con China y Taiwán, primeramente se tiene que ganar su confi anza. En cuanto a plazos en EEUU son más fl exibles, 90 días para poder solventar las cuentas. En China y Taiwán, solo 30 días.

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TIENDA

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ocas empre-sas se pueden dar al lujo de planifi car tan-tos cambios e innovaciones

en un corto espacio de tiempo. Gracias a su consolidación en el mercado chileno, Casamarilla, tradicional empresa dedicada la venta de instrumentos musi-cales en Chile, festejará sus 88 años de actividades poniendo en práctica una serie de proyectos importantes.

La inversión de 100 mil dó-lares para abrir dos nuevos lo-cales es uno de ellos. También va a consolidar su página de internet, ofreciendo un servicio de venta on line y, muy secre-tamente concreta un plan para exportar mercaderías, convir-tiéndose así en un distribuidor internacional. Apuesta, ade-más, en la reciente implemen-tación de un departamento de marketing.

Casamarilla representa, en el país andino, marcas tales como Admira, Alhambra, Amadeus, Casio, D’Addario, Giannini, Fen-der, entre otras. Su Jefe de Mar-keting, Alfred Newman, respon-dió a las preguntas que Música & Mercado le hizo y, reveló los

casamarilla prepara el gran saltoLA EMPRESA CHILENA CUMPLE 88 AÑOS MIENTRAS PLANEA ABRIR NUEVAS TIENDAS Y VENDER AL EXTERIOR

P

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planes de crecimiento de la empre-sa para los próximos años.

» Música & Mercado: ¿Cómo nació Casamarilla? Alfred Newman: Casamarilla opera bajo la razón social Fran-cisco Regulez y Cia. desde 1920, en su primera ubicación en calle San Diego, local que opera con éxito hasta hoy. El crecimiento fue paulatino, contando actual-mente con 7 locales. Casamarilla es el operador más antiguo y de tradición en el mercado chileno.

Desde su origen, Casamarilla se ha especializado en la línea de instrumentos musicales y acce-sorios, representando en Chile a importantes marcas.

» Pero ustedes también tienen su propia marca...Si. Actualmente fabricamos gui-tarras y encordados. La ventaja clara en comparación a las otras marcas es que podemos ofrecer valores atractivos para nuestros clientes, además de vincular a la marca con nuestra empresa, lo que le da al cliente la seguridad de que está adquiriendo un pro-ducto de calidad a toda prueba.

» ¿Se puede decir que Casamarilla tiene una estructura profesional? Si, Casamarilla, siendo una em-

presa familiar, tiene una estructu-ra gerencial independiente y pro-fesional acorde con el tamaño de la empresa. En representación de la familia controladora, uno de sus miembros ejerce el cargo de Direc-tora Ejecutiva y, se ha institucio-nalizado un Directorio que ejerce el gobierno corporativo.

» ¿Cómo es la estructura logística de Casamarilla?Nuestra empresa dispone de una bodega central que alimenta a nuestros locales con un sistema de

distribución propia. Además, cada local cuenta con su propio depósi-to. Actualmente, Casamarilla tie-ne 35 empleados, entre el personal de tiendas y el personal adminis-trativo y gerencial.

» ¿Exportan a otros países? Por el momento no exportamos a otros países, sin embargo, estamos desarrollando un proyecto en ese sentido que esperamos se materia-lice a fines del 2008

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado chileno de instrumentos musicales?Casamarilla es líder indiscutido en atención a colegios y a músicos que están empezando a estudiar algún instrumento. Nuestra em-presa tiene 90 años de vida lo que

nos posiciona como una marca que es fácilmente reconocida por la gran mayoría de chilenos.

» ¿Cómo influye la variación del tipo de cambio en sus negocios?Como a todos los operadores nos influye el tipo de cambio ya que cerca del 80% de nuestras com-pras directa o indirectamente están ligadas a las monedas ex-tranjeras de los países de nues-tros proveedores. Sin perjuicio de lo anterior, Casamarilla ha de-sarrollado mecanismos de cober-tura de riesgos cambiarios y una estrategia de precios que vela por la manutención de un adecuado margen de operación.

“Desarrollamos mecanismos De cobertura De riesgos cambiarios y una estrategia De precios que vela por la manutención De un

aDecuaDo margen De operación.”

VariedadAdemAs de lAs mArcAs conocidAs, lA empresA ofrece productos con mArcA propriA, fAbricAcion de cAlidAd A precios competitivos


TIENDA


» ¿Podría hacer una evaluación de sus resultados fi nancieros de los últimos 5 años? En línea con el crecimiento de las ventas de los últimos 5 años, el resultado operacional ha crecido sistemáticamente a cifras sobre dos dígitos anuales en promedio. Durante el 2007, Casamarilla alcanzó su record de ventas, con una tasa de crecimiento cercana al 20% anual. Nuestros principa-les productos (por familia) son los accesorios, la línea educacio-nal y la familia de las guitarras. Todos ellos son productos en los que tradicionalmente Casamari-lla ha liderado con buenas mar-cas y adecuados precios. Ningún producto ni familia de productos ha decepcionado, hay algunos de ellos que están en etapa de desa-rrollo y maduración.

trataDo De libre comercio con estaDos uniDos ayuDa a la inDustria musical cHilena El comercio entre Chile y Estados Unidos creció mucho durante los primeros cinco meses de este año, un 27% en total, si lo comparamos con el mismo período del 2007; por otro lado es de un 199% más que en el mismo lapso del 2003, antes de que entrara en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre ambos países. De acuerdo con el último informe de comercio bilateral de la Cámara Chileno-Norteamericana de Comercio, Estados Unidos recuperó en mayo el primer lugar como destino de las exportaciones chilenas. En el período analizado, el comercio total entre Chile y los EEUU fue de 8117 millones de dólares.No hay números precisos sobre el incremento del comercio bilateral en el rubro de instrumentos musicales, pero la participación de las empresas de todos los sectores es creciente. En total, 797 empresas exportaron 752 distintos productos a los Estados Unidos, durante el mes de mayo de este año. Esto implica un ligero crecimiento del 1 % en el número de empresas que exportan y ningún cambio en la cantidad de productos, en relación a lo ocurrido durante mayo del 2007.

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» ¿Cuáles serían los factores que contribuyeron a ese crecimiento? El mercado chileno ha crecido, impulsado por el mayor ingreso disponible que han experimenta-do los consumidores y se ha fa-cilitado el acceso a los productos debido a los tratados de libre co-mercio con Estados Unidos, la co-munidad europea y algunos paí-ses del oriente.

» Y para el 2008, ¿cuánto creen que van a crecer?Para el 2008 proyectamos man-tener la tasa de crecimiento del 20% anual

» ¿No les afectan los problemas coyunturales de América Latina? Casamarilla opera en el mercado

local el cual se ha mantenido rela-tivamente inmune a los vaivenes de las economías vecinas.

» ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrentan hoy?No visualizamos grandes obs-táculos, el mercado está muy competitivo pero tenemos las fortalezas para operar con éxito en él. Quizá el único frente mas complejo es la posibilidad de una recesión, para la cual nuestra estrategia se basa en mantener una estructura de costos baja y un buen mix de proveedores que permita siempre tener precios al alcance de los consumidores.

» ¿Compran productos al mercado asiático? Si, tenemos importantes provee-dores de China con productos con

una adecuada relación precio-calidad.

» ¿Tienen problemas con las importaciones?Casamarilla importa cerca del 70% de sus adquisiciones totales. No tenemos grandes problemas con las importaciones, ya que con-tamos con un buen equipo, interno y externo, que facilita el proceso de importaciones.

» ¿Tienen planes de abrir nuevas tiendas?Tenemos planes concretos de abrir un par de nuevos locales durante el 2008.

» ¿Cuánto planean invertir?El monto de inversión en estos es de aproximadamente 100 mil dólares.

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TIENDA


» ¿Cuál es el mayor desafío dentro del mercado de instrumentos musicales? Como mencionamos anteriormen-te quizá el mayor desafío es la cre-ciente competencia del mercado, pero estamos seguros de nuestras fortalezas

» ¿Cómo es el trabajo de marketing de Casamarilla? Estamos implementando actual-mente el departamento de mar-keting, con lo cual pretendemos generar mayores ingresos por ven-ta. Esto principalmente con una política de abrir nuevos canales

tanto de distribución como de ven-ta directa a instituciones, colegio y universidades. Además de esto es-tamos confeccionando un catálogo con toda la gama de productos que importamos y/o fabricamos para distribución a nuestros clientes.

» ¿Cómo usan la herramienta internet? Actualmente los recursos de inter-net se ocupan mayoritariamente para el envío y recepción de e-mails, contacto con nuestros proveedores y demás. Trabajamos actualmente en la implementación de un sistema de venta on-line que debiera estar ter-minado antes de fi nes de año.

“el mercaDo cHileno Ha

creciDo, impulsaDo

por el mayor ingreso

Disponible que Han

eXperimentaDo los

consumiDores.”

PRODUCTOS: UN PLAN DE EXPORTACION EN MARCHA

LOS AMPLIOS SALONES DE VENTA FACILITAN LA TAREA DE LOS EMPLEADOS


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Ven

da

ma

s

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Los profesionales que traba-jan en ventas lidian a diario con los más variados tipos de

personalidad. Muchos vendedores ya deben haberse preguntado algo del estilo de: “¿Existe el remedio para el mal humor de los clientes?

¿Y para los compradores curio-sos y desconfiados?” Existen también cuestionamientos so-bre aquel consumidor callado, que no pregunta nada, y sobre aquel otro, el presuntuoso, que se cree muy importante.

Lo invito a imaginarse una escena en la que un ven-dedor sale de su casa de buen hu-

mor, abre su negocio en paz con la vida, y en fracción de segun-dos, entra un cliente capaz de sacarlo de sus casillas a causa de algún cambio por un producto todavía no disponible.

El consumidor, enfurecido, le tira toda su frustración al vendedor, que lo escucha con mucha rabia y no puede hacer nada, ya que todavía está dentro del plazo de cambio de ese producto. El cliente no entiende y se va golpeando la puerta, maldi-ciendo hasta la décima generación de la madre del vendedor.

El empleado, que hace cinco mi-

nutos estaba tan motivado, se estre-sa ya desde el comienzo de la maña-na. Resultado: la probabilidad que tiene de perder la cabeza durante ese día es gigantesca, ya que cierta-mente van aparecer diversos tipos de clientes a lo largo de la jornada.

Frente a ese escenario, el ven-dedor, ya sin paciencia, reza para que nadie más entre a su tienda. Pero si ocurre (o si aparece alguien y no logra hacer ninguna venta), aumenta la probabilidad de que el día siguiente sea aún más estre-sante. En pocas semanas, en lugar de un profesional, tendremos un

vendedor ‘espanta clientes.’Los consejos de esta edición son

para que usted, vendedor, pueda convertirse en un especialista en el arte de lidiar con la gente. La rela-ción con el cliente es una cuestión comercial, en la cual existen técni-cas involucradas para la conducción de la venta en forma profesional.

Existe una fórmula que promue-ve el bienestar y la paciencia en esos

Clientes difiCiles, ¿Que haCer?Los vendedores soportan, todos Los dias, distintos perfiLes de consumidores. aqui Les presentamos una serie de consejos para comportarse con cada uno de eLLos y Lograr asi aumentar sus ventas

momentos: la preparación. El éxito de las ventas se basa en la relación con los clientes. Debemos estar capa-citados para lidiar, sobre todo, con la gente. Algunos de los perfiles que presentamos abajo se pueden identi-ficar inmediatamente. Observe.

El quE sE crEE El mEjorCaracterísticas: Es vanidoso. No acepta opiniones ajenas. Quiere el poder. Muchas veces presiona al vendedor con objeciones fútiles y siempre encuentra la manera de desdeñar la oferta.Como tratarlo: Se debe mante-

ner la postura, tener presencia y actuar con profesionalismo. Cabe ser rápido y muy objetivo. Jamás menosprecie al clien-te. Déle la impresión de que la idea partió de él y haga sugestio-

nes pero no conclusiones. No lo evite y respételo. Aproveche para utilizar sus ideas con el fin de eli-minar sus objeciones.

El callado, El timido quE no dicE nada Características: No le gusta ha-blar y no demuestra lo que piensa. Muchas veces deja al vendedor ha-blando solo y no se impresiona con

es profesional de Radio y consultora especializada en Entrenamiento y Desarrollo Empresarial en las áreas de Ventas, Liderazgo y Gerenciamento de Rutinas. E-mail: [email protected].

yole scofano

“el exito de las ventas se basa en la relaCión Con los

Clientes. debemos estar CapaCitados para lidiar, sobre

todo, Con la gente”

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www.musicaYmercado.com 31

las ventajas del producto. Nunca responde a los argumentos de venta y generalmente tiene miedo de to-mar decisiones, buscando consejos.Como tratarlo: En el momento de la venta, usted está munido de todo el conocimiento de su kit bási-co de vendedor. Todo lo que usted tiene que hacer es ser sensato. No presione al cliente a decidirse rápi-damente. Es necesario transmitir-le confianza y ponerse totalmente a su disposición. Condúzcalo a un diálogo, aproveche la oportunidad para que él dé algún punto de vis-ta y transfórmelo en un argumen-to para su venta.

El ‘sabElotodo’Características: Es inteligente y exigente. Sabe lo que dice, no le gustan los argumentos falsos, tie-ne mucha confianza en sí mismo, y está bien informado. No es fácil de influenciar. Como tratarlo: El ‘sabelotodo’ busca una empresa capaz de com-

prender que a él le place sentirse a gusto. El vendedor debe usar la razón, el criterio y la lógica. No se aconseja esconderle información, incluso aquella que no es buena. Es importante demostrar conoci-miento, ser firme, objetivo y hacer que el cliente se sienta importante. Así, el comprador se volverá fiel a la marca y un gran propagandista de su empresa. Eso es lo que lla-mamos: cliente formador de opini-ón o cliente vendedor.

El Enojado y pElEador Características: Le encanta pele-ar y discute por cualquier cosa. Tie-ne muy poca paciencia y acostum-bra a ofender a la gente. Critica el producto, la empresa, al vendedor y nunca tiene problemas en expo-ner sus opiniones. Como tratarlo: Usted debe actu-ar de la manera más profesional posible. Evite discusiones o cual-quier asunto polémico. Manténga-se calmo y cortés. Trate de crear

un clima amistoso y sea tolerante. Nunca pida ‘calma’ al cliente. Si se altera, diríjalo hacia el sentido común, recordándole que se en-cuentra dentro de un estableci-miento comercial. Solicítele que respete su ambiente de trabajo. Jamás utilice el mismo tono de voz que el usa. Recuerde que el cliente tiene que ser respetado en todas las fases del proceso de venta. Si algo sale mal, corríjalo. Establez-ca plazos para la conclusión de los problemas. Las intemperancias de un momento nunca deben ser tras-ladadas al siguiente cliente.

Si usted fuera capaz de enten-der que los procesos de venta se conducen fácilmente cuando uno posee herramientas, seguramente ambas partes saldrán ganando. Es probable que usted llegue a obser-var mayor calidad de vida. Al fin de cuentas, el hecho de conocer gen-te es una de las experiencias mas maravillosas que podemos tener. ¡Buena suerte y buenas ventas! ¢

La reLación con eL consumidor es una cuestión comerciaL. existen técnicas para conducir La ventas en forma profesionaL

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ESTR

ATEG

IA


Años atrás hice un estudio de viabilidad económica para una empresa con más

de 20 años en el mercado, que se encontraba en serias difi culta-des: títulos rechazados, salarios atrasados y docenas de clientes a quienes no se les habían entrega-do sus pedidos, aunque ya hubie-sen hecho pagos parciales o ínte-gros por esa mercadería.

Lo más increíble de todo era que había nuevos consumidores que continuaban comprando, ya fuese por la supuesta credibilidad trans-

mitida por los “20 años de tradición”, o por el precio más bajo que la compe-tencia (esto debido a los empleados en negro y a la evasión de impuestos, entre otras causas), o bien por la habilidad vendedor.

A través de los años, he acompañado a empresas que

prosperan y a otras que quiebran. Invariablemente, el modelo de ges-tión adoptado es el factor prepon-derante. Entre el éxito y el fracaso está siempre el consumidor

Cualquier teoría sólo es buena sin la usamos para exceder sus límites. De este modo, considere los temas a seguir en sus próxi-mas compras. Y siempre, crea en sus dudas.

1. Investigue el estado fi nancie-ro de la empresa. Un proveedor que presente cheques rechazados o sin fondos debe descartarse. Sus difi cultades fi nancieras van luego a trasladarse a la calidad del pro-ducto y al plazo de entrega. 2. Visite la empresa. Antes de cerrar un negocio, conozca de cer-ca a quien está usted contratando. Una visita a las instalaciones de la empresa puede mostrar cual es su grado de organización. Es muy común que los proveedores se pre-senten como una compañía bien

estructurada, mientras que real-mente son meros tercerizadores de, que subcontratan el trabajo a otras empresas. En esos casos, us-ted nunca tendrá la garantía ple-na de lo que está comprando. 3. Haga contratos formales. Los contratos deben contener las espe-cifi caciones técnicas de lo que se adquiere, precios acordados, pla-zos de inicio y de entrega, condi-ciones de pago y reajustes, plazos de garantía, cláusulas de rescisión y cesión de derechos. 4. Ecualice las propuestas. Tra-

COMPRE SOLUCIONES Y NO PROBLEMASVERIFIQUE LAS MEJORES PROPUESTAS Y LOS MEJORES PROVEEDORES ANTES DE CERRAR UN NEGOCIO.

te de uniformizar las propuestas, cotizando los mismos materiales, con las mismas dimensiones/can-tidades. 5. Exija referencias. Usted no tiene porqué ser el cobayo de un proveedor, inaugurando su cartera de clientes. Si la empresa ejecutó buenos trabajos, ¡qué los muestre!6. No se impresione con la an-tigüedad de la empresa. Una compañía con muchos años en el mercado no es garantía de nada. Si, por un lado, esto denota estabi-lidad, por otro puede estar desfa-

sada tecnológica y admi-nistrativamente.7. Negocie las condi-ciones de pago. Trate de adecuar la compra a su fl ujo de caja, conci-liando las obligaciones que se asumen con la fe-

cha probable de sus ingresos. 8. Priorice empresas social-mente responsables. Valorice a aquella compañía que presente proyectos de compromiso social. No le va a costar un peso más, y premiará un esfuerzo volcado a la ciudadanía.

Como dice Molière: “Es largo el camino que va del proyecto a la cosa”. Por eso, la sabiduría de los proyectos consiste en prevenir las difi cultades de la ejecución. Hága-lo y quédese tranquilo. Compre so-luciones y no problemas.

recibido en Economía en la FEA/USP, también en Publicidad en la ESPM/SP, especializado en Marketing en la Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo en la USP, es consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de la Infi nity Consulting, Director del Estado de NJE/Ciesp y VP de Negocios de la AAPSA. E-mail: [email protected]

TOM COELHO

“SE DEBE APRENDER PARA CONOCER, CONOCER PARA

COMPRENDER, COMPRENDER PARA JUZGAR.”

(NARADA, SABIO DE LA INDIA)

1. Investigue el estado fi nancie-ro de la empresa. Un proveedor

2. Visite la empresa.

3. Haga contratos formales.

8. Priorice empresas social-

7. Negocie las condi-

6. No se impresione con la an-

5. Exija referencias. Usted no 5. Exija referencias.

tigüedad de la empresa. Una tigüedad de la empresa.

ciones de pago. Trate ciones de pago.

mente responsables. Valorice

4. Ecualice las propuestas. Tra-

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MERCADO


ntre las acciones para incrementar aún más los nego-cios de Kurzweil en todo el mundo, la compañía pro-

movió en mayo un encuentro con 30 de sus representantes en la sede de uno de sus más grandes clientes, la tienda virtual Swee-twater Sound, en Fort Wayne, In-diana, Estados Unidos.

Además de impresionar a los participantes con la infraestruc-tura de las instalaciones de la tienda – una de las más grandes tiendas del rubro de instrumentos musicales y audio profesional del mundo – el encuentro ayudó a los distribuidores en el intercambio de informaciones por medio de presentaciones. El objetivo era di-seminar aún más las informacio-nes sobre la marca y el producto a los distribuidores.

“Las informaciones se pueden revertir en estrategias para me-jorar los negocios”, afi rmó Carlos Cesar Medeiros, el presidente de Condortech, la representante bra-sileña en el meeting.

SWEETWATERKurzweil eligió a Sweetwater para

la realización del evento por la importante participación de Swee-twater en las ventas de la empresa, además de muchos años de socie-dad. “Trabajamos con Sweetwater desde que eran una compañía chi-ca. Hoy son una de las tiendas mu-sicales más conocidas en Estados Unidos”, dijo Y.T.Kwon, director de Kurzweil.

Según Y.T. Kwon, los objeti-vos del encuentro fueron logra-dos. “Fue una excelente oportuni-dad de mostrar nuestros nuevos productos a los distribuidores, además de intercambiar ideas e historias de éxito”, resaltó.

El director dijo además que muchos distribuidores conocen la

fama de los productos de la mar-ca sin saber, sin embargo, sobre sus características. “Nuestros re-presentantes deben conocer mejor las ventajas actuales que ofrecen nuestros productos.”

La fábrica aumentó el número de distribuidores de 26 a 56 en todo el mundo entre 2007 y 2008. Según Kwon, la demanda por instrumentos de la marca crece a cada año. “Estamos buscando aplicar en nuestros instrumentos, los ritmos y sonidos de modelos re-gionales”, explica. Según el ejecu-tivo, los modelos de la marca son bastante fl exibles, así que nuevas ideas para perfeccionar los equi-pos van a ser bienvenidas.

E

ENCUENTROKURZWEIL PROMOVIO UNA REUNION CON REPRESENTANTES PARA MEJORAR LOS NEGOCIOS. EL EVENTO SE REALIZO EN LA SEDE DE SWEETWATER

EL CRECIMIENTO DE KURZWEILFABRICANTE PROMUEVE ENCUENTRO ENTRE DISTRIBUIDORES PARA EL INTERCAMBIO DE INFORMACIONES

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inflacion acUmUlada 2007 Argentina – 8,5%*Chile – 7,8%Uruguay – 8,5%Venezuela – 22,5%Colombia – 5,69%Ecuador – 3,32%Brasil – 4,63%España – 4,2%

*El organismo ofi cial que calcula el índice está bajo sospecha por haber cambiado la metodología de cálculoFuente: Bancos Centrales

inflacion acUmUlada 2007 2007 AArgentina – 8,5%*rgentina – 8,5%*Chile – 7,8%Uruguay – 8,5%Venezuela – 22,5%Colombia – 5,69%Ecuador – 3,32%Brasil – 4,63%España – 4,2%

*El organismo ofi cial que calcula el índice está bajo sospecha por haber cambiado la metodología de cálculoFuente: Bancos Centrales

TAPA


a es un hecho. El dragón comenzó a lanzar sus pri-meros y no tan tímidos fuegos luego de más de

una década de letargo. En abril, el informe World Economic Outlook, publicado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) reveló que en los países del llamado Primer Mundo, la infl ación subió de 1,84% por año, en diciembre del 2003, a 2,15% en diciembre del 2007. En los países en vías de desarrollo, la suba de precios, según el FMI, saltó del 4,2% al 6,3% en el mismo período. En el 2008, en las nacio-

nes desarrolladas, la infl ación lle-gará, siempre de acuerdo con ese informe, al 2,58% mientras que en los países de América Latina, el aumento de los precios rondará el 6,99%, el más alto en 15 años.

Lejos todavía de alcanzar un ni-vel hiperinfl acionario, la cercanía a los dos dígitos de infl ación (y, en el caso de algunos países como Ve-nezuela y Argentina, ya instalada en los dos dígitos), empieza a pre-ocupar y a provocar problemas en las operaciones de las empresas de toda la región. La devaluación del dólar y el aumento de los costos, sobretodo de las materias primas, encendieron una alerta amarilla.

Los empresarios no necesitan hojear informes de coyuntura o leer los diarios. Las cuentas no cierran, los márgenes están acotados. Es hora de planifi car, de cre-ar estrategias para evitar a toda cos-ta el aumento de precios, aunque

el draGon despertoQUE ACONSEJAN LOS CONSULTORES Y QUE HACEN LOS EMPRESARIOS PARA CONVIVIR CON LA INFLACION

en algunos casos, no habrá otra salida que subirlos y esperar que el cliente no desista de su compra.

Son muchos los efectos negativos de la infl ación para las em-presas. El difícil acce-so al crédito de largo plazo, el deterioro del pro-ceso de ahorro e inversión, la distorsión de las tasas de interés, la impo-sibilidad de planifi-

YPOR DANIEL OITICICA

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car o pronosticar, la gran compli-cación de la tarea contable de una empresa, y su efecto negativo en el valor de los contratos. “La infl a-ción distorsiona todos los costos y todas las decisiones productivas, de tal forma que las empresas no saben si son o no rentables”, afi r-ma el consultor Alejandro Wald.

¿Qué hacer entonces? Esa es la pregunta cuya respuesta nos inte-resa a todos, y que Música & Mer-cado intenta responder en esta nota. No existen fórmulas mági-

cas, pero sí pequeñas acciones para paliar el problema.

Los empresarios que viven día a día

el drama del aumento

de costos, son los que mejor pue-den contarnos qué hacer para que el cliente sufra menos a raíz del aumento de precios.

“Podríamos elaborar una es-trategia manteniendo los precios bajos para apostarle a la curva de demanda y obtener mayores ingresos por la cantidad de uni-dades vendidas a precios bajos”, dice Sergio Lavalle, de la mexica-na Guitarrería. “Ponemos el foco

en el desarrollo de las líneas de mayor calidad y va-lor, lo cual favorece nuestro posiciona-miento como re-

presentantes de g randes

marcas, y mini-

m i -

za nuestros costos de servicio post venta”, cuenta Gonzalo Suárez, de Todo Música de Uruguay. “Hemos optado por armar ‘combos’, una manera más atractiva de mostrar los productos con un precio en con-junto y un descuento considera-ble. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un cliente satisfecho, con una compra completa”, cuenta Ka-ren Cervantes, de Instrumentos Musicales Cervantes, de Ecuador.

Los consultores también tie-nen sus recetas. “La principal es promover una disminución de cos-tos, haciendo una revisión de las actividades que se realizan. Mu-chas veces hay pequeños gastos que parecen insignifi cantes pero que cuando son eliminados gene-ran un impacto positivo en el fl u-

jo de caja”, explica el consultor uruguayo Juan Chávez. Otro consejo de los expertos en in-fl ación es no estancar el dine-ro. Hacerlo rendir en cualquier

aplicación fi nanciera que pueda ganarle a la infl ación.

los empresarios tienen la palabra

SerGIo LaVaLLeGuitarrería - méxico

» ¿Le parece que hay infl ación en México? La infl ación en México por el mo-mento se encuentra pronosticada entre un 3% y un 4% para el fi nal del año 2008. Hemos sentido una leve escalonada en los precios de-bido al incremento en los precios del maíz así como de la gasolina.

» ¿Cómo afecta la infl ación a las operaciones de su empresa?

ILUSTRAÇÃO POR ADRIANA STOLFI


TAPA


La infl ación afecta directamente a nuestra empresa aunque no repre-senta por el momento una varia-ble fuerte, debido a que cuando la escalada de precios se vuelve ge-neral, nuestros gastos fi jos suben. Nos afectan un poco más los cambios en la paridad de otras mo-nedas como el euro o el dólar norteamericano, debido a la naturaleza de nuestra empresa que es de importación y comercialización.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Podemos hacer una estrategia de promoción que diga que mientras todos aumentan sus precios, noso-tros los mantenemos; podríamos

hacer una estrategia de mantener los precios bajos para apostarle a la curva de demanda y obtener mayores ingresos por la cantidad de unidades vendidas a precios ba-jos en comparación con un retorno

de la inversión mas alto con menos unidades vendidas.

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?

Yo creo que todo depende de la estra-tegia de tu empresa y del momento en el cual te encuentras en dicha estrate-gia. Es decir; si tienes una estrategia de penetración de mercado en algunos productos, podría ser muy estratégico

mantener precios bajos para colocar un gran nú-mero de unidades. Por otro lado si tienes algún producto o modelo que es exclusivo de tu tien-da y que tiene cierta de-manda exclusiva, pues podrías aventajar en el precio y conseguir mayor utilidad en ese tipo de operaciones.

» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?

“podriamos elaborar Una estrateGia manteniendo los precios bajos para apostarle

a la cUrva de demanda y obtener mayores inGresos

por la cantidad de Unidades vendidas a precios bajos.”

serGIo lavalle, GuItarrerÍa

GUITARRERIASERGIO LAVALLE CREE QUE ES POSIBLE BAJAR LA RENTABILIDAD, DEPENDIENDO DEL MOMENTO EN EL QUE SE ENCUENTRE LA EMPRESA



Nosotros podríamos aprovechar la oportunidad con alguna estrategia de comunicaciones que mande un mensaje que advierta que nuestra empresa mantiene los precios aún e inclusive con la infl ación.

» ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar? Debido al incremento global en los precios del petróleo, creemos que la escalada en los precios va a con-tinuar.

» ¿Apoyan la política económica del presidente Felipe Calderón?El presidente Calderón esta cuidan-do las variables macroeconómicas para generar una continuidad en la estabilidad, eso nos parece cor-recto. Las nuevas políticas fi scales están siendo duras pero si el dinero

recaudado se queda en inversión en el país, pues está correcto.

GonZaLo SUÁreZTodo música – Uruguay

» ¿Le parece que hay infl ación en Uruguay? La infl ación acumulada en el año 2007 alcanzó el 8,5 %, vinculada principalmente con los elevados precios de los alimentos y el fuerte incremento del precio del petróleo. Se espera similar cifra para el 2008. En lo que se refi ere a precios de pro-veedores, se han registrado aumen-tos vinculados con el fortalecimiento de la moneda en China y fundamen-talmente con el alza en los precios de las materias primas e insumos. Estos aumentos han sido por ahora moderados (entre 5% y 10% en el correr del año). El fortalecimiento del peso uruguayo respecto al dólar atenúa el impacto de las subas de precio para el consumidor.

» ¿Cómo afecta la infl ación las operaciones de su empresa?Si bien las ventas en dólares se sitúan próximas al 50% por en-

consejos de los consUltores › Disminución de costos, posición.› Reducción de los créditos y las cuentas por cobrar de esta manera › Comprar de inmediato las materias primas o los insumos› No estancar el dinero› Mantener un stock de un mes de venta› Reducción de costos variables así como las horas extras› Bajar los márgenes, aumentando los volúmenes de ventas para ganar con la cantidad vendida› Juntarse para comprar volúmenes mayores a los proveedores y conseguir mejores precios


TAPA


cima de las del año anterior, la infl ación y el fortalecimiento del peso respecto al dólar generan un aumento en los costos de funcio-namiento que no per-mite que el aumento de ventas se refl eje a nivel de resultados.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Hacemos foco en el desarrollo de las líneas de mayor calidad y valor, lo cual favorece nuestro posicionamiento como re-presentantes de grandes marcas, y minimiza nuestros costos de servicio post venta. Paralelamen-te a la publicidad masiva, traba-

jamos fuertemente en comunica-ción directa (marketing de base de datos) y eventos de promoción (clínicas y workshops).

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?Es difícil bajar la rentabilidad ya que el mercado de instrumentos musica-les no es “masivo” en nuestro país y

difícilmente la baja de rentabilidad se compensa con un crecimiento im-portante de las ventas.

» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?Nuestra empresa no fue nunca, ni será, una empresa orientada al liderazgo en costos. Se-

guiremos apuntando a la diferen-ciación haciendo foco en las gran-des marcas que representamos.

» ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?

TODO MUSICAGONZALO SUAREZ AFIRMA QUE SU EMPRESA PONE EL FOCO EN EL DESARROLLO DE LAS LÍNEAS DE MAYOR CALIDAD Y VALOR

“ponemos el foco en el desarrollo de las lineas de mayor calidad y valor,

lo cUal favorece el posicionamiento como

representantes de Grandes marcas, y minimiza los costos

de servicio post venta.”Gonzalo suarez, toDo mÚsICa


El escenario infl acionario, aunque moderado, es una realidad insta-lada en nuestro país por lo menos para el mediano plazo, consideran-do el aumento del gasto público y las negociaciones de ajuste sala-rial que se están realizando.

» ¿Apoyan la política económica del presidente Tabaré Vázquez?

Desde la crisis económica del 2002, la política macroeconómica del Uru-guay se rige por factores externos, que limitan la capacidad de manio-bra del Estado. El entorno ascenden-te en la región, generó un crecimiento del PIB próximo al 7% anual, el cual se prevé mantener para el 2008.

rICardo ZÁraTeel Paraíso musical – Venezuela

» ¿Les parece que hay infl ación en Venezuela?No solamente se siente la infl ación sino que se ve muy seguido en las ope-raciones de la empresa, los proveedo-res aumentan sus precios periódica-mente. Creemos que deben de rondar el 30% los aumentos anuales.

» ¿Cómo afecta la infl ación las operaciones de su empresa?

Los productos y servicios que ne-cesitamos para operar suben cons-tantemente de precio y lo preocu-pante es que ya las empresas nos estamos acostumbrando.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Lamentablemente el costo del au-mento de precios, producto de la

“tratamos en lo posible de hacer aUmentos escalonados donde no se vean cambios mUy

pronUnciados.”rIaCarDo zarate, el ParaÍso musICal

EL PARAISO MUSICALRICARDO ZARATE LAMENTA QUE LAS EMPRESAS EN VENEZUELA YA SE HAYAN ACOSTUMBRADO A LA SUBA CONSTANTE DE PRECIOS


TAPA


infl ación no podemos dejar de re-fl ejarlos en los precios fi nales al cliente, y en nuestro caso al igual que en todo el comercio en gene-ral, los clientes ven los aumentos pero prácticamente ya están acos-tumbrados y causa poco asombro en los clientes. De igual manera tratamos en lo posible de hacer aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados.

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?Creo que todos en este mercado estamos con una rentabilidad baja a causa del aumento de precios el cual lleva años sin parar, no creo que se pueda bajar mas para con-trolar los precios.

» ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar? No creo que se solucione a menos que sucedan cambios importan-tes.

CLaUdIo LaUCeLLaBaires music – argentina

» ¿Le parece que hay infl ación en Argentina?Ningún rubro esta ajeno a esta situación infl acionaria y en este ultimo tiempo todos sufrimos el constante cambio de costos ope-rativos, a modo de ejemplo y solo por citar algunos, el incremento en costos de logística y transporte, alquileres, paritarias, insumos, etc., esto sin lugar a dudas será

qUe estan haciendo los empresarios › Arman combos de productos;› Reducen márgenes y mantienen los precios bajos, para ganar en el volumen de ventas; › Se concentran en los productos de alto valor agregado, en donde se siente menos el aumento de precios;› Apuestan a las líneas de mayor calidad para reducir costos de post venta› Promueven aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados;› Analizan cada segmento de productos y determinan la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto, según su valor y rotación;› Se stockean en los artículos “commodities”.

EFECTOS NEGATIVOSEL AUMENTO DE LOS PRECIOS AHUYENTA AL CONSUMIDOR DE LAS TIENDAS Y PROVOCA UNA CAÍDA DE LAS COMPRAS NO ESENCIALES


trasladado en el mediano plazo a los precios. Estimo que comen-zaremos a ver como las listas de precios de nuestros proveedores locales las que habitualmente son presentadas en dólares sufrirán una transformación para pasar a expresar precios en pesos ya que sumado al momento inflacionario que vivimos se le suma otra pro-blemática que tiene que ver con la retracción del tipo de cambio del peso frente al dólar.

» ¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa?Modifica los costos operativos en forma directa y pasa a reducir el margen de utilidad. Esto puede o

no sostenerse. Dependiendo del nivel de ventas que se alcance, se puede resignar utilidad si hay una muy buena rotación de artículos. Si las ventas sufren una baja y los montos de facturación se modifi-can significativamente los aumen-tos llegarán en algún momento al consumidor final.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?Se puede analizar cada segmen-to de productos y determinar la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto según su valor y rotación.

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la

rentabilidad para evitar el aumento de precios?Me pregunto si esto es posible en cualquier otro rubro. Los márgenes pueden bajarse pero esto depende-rá de cada estructura, capacidad financiera, y de la evolución de ventas según la reacción del consu-midor frente a una época de crisis inflacionaria. Bajar y controlar los costos internos puede ayudar pero si la utilidad cae considerablemente no es posible sostener los precios.

» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?

Estamos haciendo una lectura de la reacción del consumidor, anali-zando si se modifica sus hábitos de compra. Este no es un producto de primera necesidad y puede espe-rar si la economía familiar del ciu-dadano común se ve deteriorada. También esta la cara opuesta, la de aquellos que sienten que frente a estas situaciones comprar en cuo-tas a través de la tarjeta de crédito les permite congelar un valor fijo en pesos y que la inflación supere en algún momento la tasa de interés aplicada en la compra del produc-to. Habrá que esperar un poco más para desarrollar una estrategia.


“Una de las medidas es promover Una disminUcion de costos,

haciendo Una revision de las actividades qUe se realizan.”

Juan Chávez, Consultor


TAPA


Creo que lo que vivimos hoy esca-pa a un único contexto y todo esta girando en torno a la combinación de muchos factores. El clima so-cial, infl ación, retracción del tipo de cambio, etc. Por lo tanto, esti-mar tiempos es poco serio. Estare-mos expectantes a la evolución y nos adaptaremos a cada contexto.

» ¿Apoyan la política económica de la presidente

Cristina Kirchner?Continúa con la misma línea eco-nómica aplicada por el ex Presi-dente. Hoy podemos leer en los diarios: la recaudación tributaria se ubicará este mes por encima de los 23 mil millones de pesos (8 mil millones de dólares), lo que repre-senta un incremento de 28% res-pecto de los ingresos obtenidos el mismo mes del año pasado, esto a pesar de la crisis con el campo.

Karen CerVanTeS ramÍreZInstrumentos musicales Cervantes - ecuador

» ¿Creen que hay infl ación en Ecuador? Los precios han aumentado, pero no está relacionado directamente con la infl ación de nuestro país, sino más bien, por la subida de precios y materia prima a nivel mundial. Ha infl uido sobre ma-nera el aumento de precio sobre el metal y el Euro. El aumento en promedio ha sido de un 10%.

» ¿Cómo afecta la infl ación a las operaciones de su empresa?Como consecuencia, hemos teni-do que elevar los precios de venta al público.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios?Definitivamente, ha sido inevi-table el no aumentar los precios. Pero hemos optado armar “com-bos”, una manera más atrac-tiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un cliente satisfecho, con una com-pra completa.

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?En ciertos casos, no podemos ge-neralizar, pero ciertos artículos, como por ejemplo, los provenientes de China, tenían una alta rentabi-lidad. Hoy ha bajado el porcentaje de rentabilidad, se gana menos, pero igual ganamos.

CERVANTESLA EMPRESA ECUATORIANA

TUVO QUE ELEVAR LOS PRECIOS A LOS CONSUMIDORES FINALES

EN UN PROMEDIO DE 10%


» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?Estamos decididos a seguir ade-lante, empujar la empresa que hemos emprendido y superar cual-quier dificultad. Uno de nuestros lemas ha sido: ser constantes. Por eso aprovechamos las épocas. Los meses de mayores ventas ofrece-mos ofertas y novedades, que pue-dan equilibrar las épocas malas.

» ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?No creo que deba empeorar, la cri-sis económica está surgiendo des-de el impacto de China, el aumen-

to del Euro, la bajada del Dólar, la política de América, etc. Pero si sabemos mediar la situación, enfocar la publicidad y conservar la clientela, no todo está perdido. Es posible mantenernos y también fortalecernos.

» ¿Apoyan la política económica del presidente Rafael Correa?Más allá de apoyar o no, pensa-mos más bien, que lo importante

es prevenir lo que pueda suceder, estar atentos y ser cautos en cada decisión tomada. Tratar de ir de la mano de la política ecuatoriana, sin caer en extremismos.

Fernando adamoFamusic – argentina

» ¿Creen que hay inflación en Argentina? En la Argentina hay inflación, mucho más de lo que indican los índices oficiales. Nuestros provee-dores aumentan los precios cons-tantemente, el promedio es del 15% anual.

» ¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa?Afecta en varias situaciones. Por un lado, hay que advertir a todos los clientes que los presupuestos

que se pasan pueden sufrir mo-dificaciones constantes. Por otro, las promociones y/u ofertas, prin-cipalmente las virtuales, pueden sostenerse por tiempos limitados y acortados. Otro tema es el tiempo que se pierde modificando las lis-tas de precios. Hay momentos que se hace muy cansador cambiar los precios en forma reiterativa.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema,

“hemos optado armar ‘combos’, Una manera mas atractiva de mostrar los prodUctos con Un precio en conjUnto y Un

descUento considerable. de esta manera el monto de la venta

se aUmenta y, a la vez, se tiene Un cliente satisfecho, con Una

compra completa.”Karen Cervantes, Instrumentos musICales Cervantes


TAPA


sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? No hay muchas alternativas. Una de las pocas cosas es stockearse en los artículos “commodities”, aun-que al momento de reponerlos el golpe infl acionario se siente muy fuerte, pero stockeandose, por lo menos se sufre menos veces por año. Pero, aguantando los precios de los “commodities” se disimula el aumento del resto de los artículos.

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?Es muy riesgoso. Realmente es muy difícil absorber los aumentos debido a que los márgenes en este rubro son muy chicos. Absorberlos se hace

imposible en la mayoría de los ca-sos. Por lo menos, en los comercios que no somos importadores.

» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?Siempre trabajando y no bajando los brazos. Buscar ideas, improvi-sar, probar y fundamentalmente “arriesgarse”. Al que espera que la situación mejore, queda relegado, el que apuesta, gana al cliente que pierde el que no arriesga.


En Argentina los pronósticos siem-pre son erróneos. Es un país im-predecible. Crecimos escuchando opinión de economistas “intelectu-ales e infl uyentes” que hoy no pue-den salir a caminar por la calle.

» ¿Apoyan la política económica de la presidente Cristina Kirchner?

En principio no, pero hemos estado tan mal en algunos mo-mentos de nuestra existencia que esta situación es soportable, comparándola con otras épocas. Da miedo volver al pasado. En general, salvo la política llevada a cabo con los derechos humanos, no estamos de acuerdo con nin-guna política llevada a cabo por la presidenta.

FAMUSICALEJANDRO ADAMO Y SU EQUIPO EN

ARGENTINA. ES MUY DIFICIL ABSORBER LOS AUMENTOS DEBIDO A LOS PEQUEÑOS

MARGENES DEL MERCADO MUSICAL


Untitled-2 1 30/6/2008 14:29:02

INTERNACIONAL


reada en 1924 en la pequeña ciu-dad de Hampton Wick, cerca de Londres, la em-presa Celestion

comenzó fabricando altoparlantes. Poco tiempo después la empre-sa creció lo sufi ciente como para expandir sus actividades. Hoy es uno de los gigantes mundiales en el rubro de altoparlantes, especial-mente en el de parlantes para gui-tarras de marca.

Luego de la conquista de Eu-ropa, la empresa se prepara para desembarcar en territorio de Amé-rica Latina, con la construcción de una red de distribución local. Se trata de un nuevo capítulo en la guerra de mercado con la bra-sileña Selenium, reconocida por la misma Celestion como uno de sus más fuertes competidores.

Música & Mercado habló con uno de los ejecutivos de Celestion, John Paice, quien nos contó acerca de los últimos resultados de ven-

SONIDOS LEGENDARIOS DE INGLATERRACELESTION AVANZA EN AMERICA LATINA PARA COPAR EL MERCADO DE LA BRASILEÑA SELENIUM

C

HACIA EL SURJOHN PAICE, DE CELESTION, QUIERE CONCRETAR NEGOCIOS EN AMERICA LATINA, ARMANDO UNA RED DE DISTRIBUCION LOCAL

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tas de la compañía y de sus planes para el mercado latino.

» Cuéntenos un poco sobre la historia de Celestion. John Paice: Celestion comenzó en 1924, fabricando altoparlantes para radios. A fi nes de los años ‘50 presentamos al mundo el pri-mer parlante exclusivo para gui-tarras y continuamos dominando el mercado de los parlantes para guitarras. Somos, de lejos, los más grandes vendedores de parlantes para guitarras de marca. La com-pañía también desarrolla y fabrica parlantes para audio profesional. El desarrollo se hace en nuestra fábrica, construida especialmente para ese propósito en Ipswich, In-glaterra, una de las fabricas mejor equipadas en el diseño, desarrollo, testeo y medición de altoparlantes existente en el mundo.

» ¿En qué mercados son más fuertes?Nuestra participación en el mer-

cado de parlantes para audio pro-fesional es relativamente reciente (en comparación con los parlantes para guitarra). Nuestra competen-cia incluye a B&C, 18 Sound, Cia-re, RCF y Sica, de Italia; Beyma, de España; P-Audio, de Tailandia; y, por supuesto, Selenium, de Bra-sil. Vendemos principalmente a fa-bricantes y a algunos minoristas.

» ¿Cómo van las ventas?En el año fi scal que terminó en mar-zo de 2008, Celestion creció en fac-turación mucho más de un 10%, en un año en que el crecimiento de todo el mercado fue mucho más lento.

» ¿Por qué crecieron más que el promedio del mercado? Lo que gatilló ese crecimiento fueron dos razones principales: la presentación de nuevos y espe-rados productos y un esfuerzo de marketing y ventas concentrado en un target específi co, además de la adquisición de cuentas nuevas muy signifi cativas.

UN POCO DE HISTORIA Celestion se creó en 1924 en el con-dado de Hampton Wick, donde Cyril French montó un pequeño negocio que fabricaba altoparlantes. El diafragma de papel cónico se fortaleció con tiras de bambú importadas directamente de China. En esos momentos empezaba el movimiento inalámbrico, considerado por la mayoría como una maravilla. Durante la Segunda Guerra Mundial, Celestion, junto con British Rola, fue restringida a fabricar únicamente un tipo de parlante, el tipo “W”, que se produ-cía en la fábrica Kingston de Celestion, mientras que Rola producía los suyos en Ferry Works, Summer Road. La cri-sis del petróleo, intensifi cada por el frío invierno de 1947, causó estragos en la producción y, para no perder todos los empleos, se utilizaron varias medidas de contingencia, entre ellas, se trajo maqui-naria para poder reactivar la producción.

Sin embargo resultaba difícil.En abril de 1947, British Rola adquirió Celestion, junto con una fi rma subsidia-ria llamada Pressmach Limited, mien-tras que otra pequeña fi rma de pres-tigio, Belark Limited, también se puso bajo el control de British Rola. Con esto Rola se convertía en el productor de más de la mitad de parlantes del Rei-no Unido y era el responsable de todos los negocios de exportación. Cuando el mercado de la posguerra evolucionó y se estableció la demanda, fue evidente que la nueva maravilla, la televisión, iba a requerir una gran cantidad de parlantes, sin por ello quitarle fuerza al mercado de parlantes para radio. En años subsiguientes, la empresa continuó ganando mercado. Hoy, con-centra sus actividades en una moderna fábrica, en la ciudad más antigua de In-glaterra, Ipswich, al sudoeste del país.


INTERNACIONAL


DESDE EUROPALA SEDE DE CELESTION EN IPSWICH


» Y para los próximos años, ¿cuáles son las estrategias de crecimiento? Las estrategias de crecimiento que nos planteamos para los próximos años son: defender agresivamente nuestra posición en el mercado de parlantes para guitarra; continuar con la construcción de una fuerte marca de audio profesional y ex-pandir nuestra base de clientes; introducir productos innovadores (introdujimos 27 nuevos productos el año pasado, probando así que estamos comprometidos con la in-novación); y, desarrollar nuestra presencia en el mercado de los ba-jos, donde estamos normalmente poco representados.

» ¿Cuáles son los planes para América Latina?Estamos en proceso de construc-ción de una red de distribución minorista en la región y busca-mos distribuidores afanosamente. Cualquier interesado debe con-tactarse con [email protected]. Junto a esto, queremos construir el reconocimiento para la marca Celestion como un pro-veedor confi able y de alta calidad de altoparlantes para audio profe-sional, guitarras y bajos.

» ¿Qué países de América Latina cree que serán los mejores para trabajar y en cuáles obtendrán los mejores resultados? No puedo contestar esto ahora. Vuelvan a preguntarme en más o menos un año.

» ¿Cómo esperan poder superar las difi cultades y el multiculturalismo de América Latina? Nuestra aproximación se dará con negociaciones a nivel local para obtener tanta información como podamos de cada merca-do. Es por eso que esta-mos buscando construir una red de distribución, porque, evidentemente, una aproximación única no puede funcionar en una región tan diversa como América Latina.

» ¿Cuál es la mayor difi cultad que enfrenta Celestion en el mercado actual?

El permanecer efi cientes en cuanto al costo, frente al rápido aumento del costo de los commodities y del transporte, lo que es una difi cultad que todos los fabricantes están ex-perimentando en este momento.

» ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento para el 2008?

Anticipamos que vamos a man-tener, en los próximos tres años, nuestra alta participación en el mercado de parlantes para guita-rras de marca y vamos a aumentar signifi cativamente nuestra parti-cipación en el mercado de audio profesional, como dije antes. Espe-ramos repetir el éxito del año pa-sado, con una tasa de crecimiento alrededor del 10%. Calculamos que el mercado de audio profesional vale alrededor de 1 billón de dóla-res, por lo que hay una esfera muy amplia de crecimiento para nuestro negocio en los próximos años.

LO NUEVO DE CELESTION Uno de los principales problemas de las bandas de 2 a 10 Hz es la distorsión que se puede producir. Una de las apuestas de Celestion para acabar con este problema es su nuevo motor de compresión de agudos, modelo CDX14-3050. Posee salida de 1.4” e imán de Neodimio con un diafragma y corrector de fase (phase plug) bastante inusual.La unidad emplea un método nuevo, con patente pendiente, desarrollado por el director de investigación del grupo, Mark Dodd, y su equipo. “Es posiblemente el desarrollo más signifi cativo de los últimos 50 años en lo que respecta a correctores de fase anulares”, afi rma Mark Doddel. “Al investigar a fondo la descomposición modal aplicada a un diafragma curvo, pudimos desarrollar nuevos criterios que redefi nieron el cálculo de las diferentes dimensiones del corrector de fase, con el resultado de mayor supresión de modos y alinealidad del aire reducida - en otras palabras, menos distorsión.”Según Celestion, “el motor utiliza un diafragma mucho más profundo de lo habitual, lo que eleva la frecuencia umbral, y evitando la distorsión en la banda de 2-10kHz”, característica de los diafragmas convencionales.


EMPRESA


ideo Audio Re-presentaciones e Ingeniería” -o simplemen-te Vari Inter-nacional como

se la conoce actualmente- es una empresa mexicana, distribuidora de productos de audio, creada a principios de 1985 casi como un emprendimiento personal del in-geniero Hugo Patiño, su actual presidente. Al principio, la estruc-tura era tan pequeña que el suyo era el único sueldo que la empresa podía pagar.

A los pocos meses se suma al proyecto su socio y amigo, el inge-niero Francisco Canales. Juntos lle-van veintitrés años dirigiendo una empresa que ya cuenta con más de ochenta empleados y que ha trepado hasta la cima en el mercado mexi-cano. “Aunque los planes iniciales eran optimistas –tenían que serlo, porque de otra manera es imposible siquiera iniciar un emprendimiento empresarial- los recursos eran muy reducidos por lo que, durante los primeros meses fui el único emplea-do de Vari”, afi rma Patiño.

Desde una minúscula ofi cina en el DF, donde concentra las opera-

ciones de ventas, Vari es hoy en día un ejemplo de “astucia empresa-rial”; una muestra de lo que signi-fi ca tener una concepción integral del negocio, donde ninguna de sus aristas es menospreciada y donde ningún valor agregado que se pue-

no conTaban con mi asTuciaLA MEXICANA VARI INTERNACIONAL ENFRENTA LA CRISIS CON INTELIGENCIA Y PACIENCIA

da incorporar al producto será de-jado de lado ni librado al azar.

Sin embargo, no todo es un lecho de rosas. La empresa, así como todo el mercado mexicano sufre con las variaciones cambiarias. “La econo-mía de México no pasa por un buen

"VPOR PABLO MALIZZIA

EFICIENCIADESDE UNA PEQUEÑA OFICINA EN MEXICO, HUGO PATIÑO, PRESIDENTE DE VARI RIJE EL RUMBO DE LA DISTRIBUIDORA DE AUDIO INTERNACIONAL

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momento. Y concuerdo con que en esto mucho tienen que ver cuestio-nes externas; entre ellas, la crisis en Estados Unidos y como conse-cuencia la devaluación del dólar. No sólo frente al Euro sino también frente a diferentes monedas como el Franco Suizo, Dólar Canadiense, etc”, dice Patiño.

Música & Mercado habló con el presidente de Vari, Hugo Patiño, quien nos cuenta en esta entrevis-ta acerca de los desafíos del mer-cado y los planes de su empresa para superar la crisis global.

» ¿Cuándo y cómo se fundó Vari Internacional?Hugo Patiño: Vari Internacional

se fundó en febrero de 1985 e inició sus funciones en julio del mismo año. Tanto yo como quien luego se-ría mi socio, el Ingeniero Francisco Canales, ya teníamos experiencia previa en ventas, además de un conocimiento del mercado de au-dio profesional, tanto en cartera de clientes como en proveedores.

» ¿Es decir que al principio eran sólo ustedes dos?En realidad, al principio era yo solo. Aunque los planes iniciales eran optimistas –tenían que serlo, porque de otra manera es imposi-ble siquiera iniciar un emprendi-miento empresarial- los recursos

eran muy reducidos por lo que, durante los primeros meses fui el único empleado de Vari. Duran-te esa etapa inicial mi socio me brindaba un valioso apoyo externo hasta que finalmente se incorporó definitivamente a la empresa poco tiempo después. Hoy en día tiene el cargo de Director General.

» Durante esos años iniciales. ¿Cómo lograron insertarse en el mercado?En un principio, nuestro mercado principal fue el de Audio Profesio-nal: Televisión, Radio, Estudios de Grabación. Posteriormente Vari fue elegido como distribui-dor exclusivo de Dolby en México. Esto fue un punto de inflexión en la historia de la empresa. Dolby nos brindó un gran apoyo al alen-

tarnos a incursionar en el mercado del cine, puntualmente en el equi-pamiento e instalación de salas ci-nematográficas, tanto en la parte de proyección como de sonido.

» En ese entonces ¿Ya habían entrado al rubro de los instrumentos musicales?No, hasta el momento todavía no. Esa fue nuestra siguiente etapa de crecimiento, y llegó varios años después. Cuando ingresamos en el mercado de Instrumentos Musica-les y Sonorización, nos focalizamos en el mercado mayorista. Nuestros clientes son tiendas de música a lo largo y a lo ancho de toda la Repú-

blica de México. Gracias a los re-cursos generados por los otros mer-cados que ya atendíamos, en pocos años nos fue posible posicionarnos como una de las empresas más im-portantes de este ramo en México. Luego de eso, nuestra última etapa de crecimiento ha sido el ingreso al mercado de sonido en vivo, donde distribuimos tres de las marcas más prestigiosas en equipos para sonorizar ámbitos de todos los ta-maños, desde bares, hoteles y tea-tros, hasta grandes auditorios o escenarios al aire libre.

» ¿Cómo están organizados en términos logísticos? Toda la parte operativa y de ven-tas de Vari se encuentra centrali-zada en un mismo domicilio físico en la ciudad de México DF, lo que

“Tal como esTan las cosas acTualmenTe, no es posible

compeTir con el mercado asiaTico. aun con los alTos impuesTos que se fijan para

la imporTacion de producTos provenienTes de asia.”

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EMPRESA


nos permite una mayor articula-ción entre los distintos sectores. Mientras que nuestras bodegas de almacenamiento se encuentran en una locación más cómoda, en un parque industrial.

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro de su mercado local?Vari es reconocida como una de las empresas con mayor pene-tración en los mercados de Audio Profesional e Instrumentos Musi-cales. Actualmente, nuestra em-presa es número uno en México en el mercado de cine, con clientes tan importantes como Cinemex y Cinépolis. Para Cinépolis hemos instalado ya varios complejos, no sólo en nuestro país, sino también en Centro y Sudamérica.

» Pero ustedes no están solos en el mercado…No, es cierto. En Vari sabemos que, dentro del mercado, hay muchas opciones de marcas y de compañías serias que trabajan muy bien, las

cuales constituyen nuestra compe-tencia. Nuestro objetivo también es –por qué no decirlo- aprender de nuestra competencia, ser capaces de ofrecer alternativas diferentes de marcas y, sobre todo, buscar

siempre la satisfacción y confi anza de nuestros clientes por medio de un servicio serio y esmerado.

» Pero, seguramente, no todo es un lecho de rosas. Por ejemplo: es sabido que la economía mexicana se encuentra muy ligada a la economía norteamericana. ¿Cómo infl uye la variación del Dólar frente al Euro y frente al Peso Mexicano? La economía de México no pasa por un buen momento. Y concuer-do con que en esto mucho tienen que ver cuestiones externas; entre ellas, la crisis en Estados Unidos y como consecuencia la devaluación del dólar. No sólo frente al Euro sino también frente a diferentes

vari en numeros › Año de fundación: 1985› Empleados: 80› Crecimiento año 2007: -› Crecimiento para 2008 (proyección): 30%

LOS EMPLEADOS DE VARI TRABAJAN PARA LOGRAR LA SATISFACCION Y LA CONFIANZA DE LOS CLIENTES

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www.tokai.com.br

Dos conjuntos completos de 9 drawbars para el Manual Superior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’)Un conjunto completo de 9 drawbars para el Manual Inferior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’)Un conjunto parcial de 4 drawbars para la Pedalera (16’, 8’, 4’ e 2’)Dos teclados de 5 octavas (61 notas)Una Pedalera de 2 octavas (25 notas)Generador DsPlus de alta calidad de simulación de órganoselectromecánicosPatrones sonoros elegibles, desde el ruidoso electromecánico “dirty” hasta el ultra puro “heavenly” para los oídos más exigentesSimulación del ruido de accionamiento de las teclas de los tradicionales órganos electromecánicos (‘Key Click’)Simulación clásica de Vibrato & ChorusPercusión tradicional (4’ y 2 2/3’) totalmente confi gurable (monofónico o polifónico)Teclado sensible a la velocidad, con modulaciones confi gurables de percusión, dinámica de la nota y/o ‘Key Click’Simulador digital de amplifi cador a válvula con el tradicional ‘Tube Overdrive’Simulador de ‘Rotary Speakers’ de dos rooters de altísima calidad y altamente confi gurableEcualizador de 5 bandas integradoControl total MIDISistema acústico con 1 subwoofer, dos woofers y dos tweetersPeso (mueble): 105 kgsPeso (pedalera): 25 kgsPeso (Banqueta): 20 kgsDimensiones: 1100 mm (ALT) x 733 mm (PROFUND.) o 1145MM (PROFUND. CON PEDALERA) x 1218 mm (ANCHO)

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EMPRESA


monedas como el Franco Suizo, Dólar Canadiense, etcétera. Noso-tros tradicionalmente cotizamos a nuestros clientes en Dólares esta-dounidenses. Así evitamos, hasta donde nos es posible, problemas de una devaluación del Peso mexica-no contra esa moneda. El proble-ma ahora es que gran parte de la mercancía que vendemos proviene de Canadá, Europa y sobre todo de Asia. Los costos traducidos a dó-lares van en aumento y eso, natu-ralmente, es algo difícil de aceptar por parte de nuestros clientes. A pesar de ello, a lo largo de los úl-timos cinco años hemos tenido un crecimiento sostenido promedio del 10% anual.

» ¿Cuáles fueron los principales factores que contribuyeron a ese crecimiento? Creo que es el resultado de varias acciones concretas que hemos lle-vado adelante. Por ejemplo:

Hemos incorporado marcas nuevas, sobre todo en el mercado de Instrumentos Musicales y So-norización, que es el área donde hemos logrado el mayor creci-miento. En el mercado de cine, nos hemos actualizado a nuevas tecnologías, principalmente en

los campos de Cine Digital y de Tercera Dimensión. En el merca-do de Audio Profesional, hemos incorporado sistemas para Sonido en Vivo. Hemos hecho una reor-ganización interna de la empresa, estableciendo nuevas gerencias, contratando y capacitando más personal, sobre todo en el área de Ventas. Esto a su vez nos llevó a la necesidad de mantener y am-pliar el servicio de soporte técnico post-venta, algo que resulta fun-damental para conservar la con-fi anza de nuestros clientes.

» Y ¿cuál fue su resultado? Las ventas durante el 2007 fue-ron casi idénticas a las del año anterior; no hubo crecimiento. Sin embargo, algunos de los cambios y acciones que les mencionaba y que hicimos a lo largo de todo el 2007, están rindiendo sus frutos en éste 2008 en el que, comparan-do el primer semestre del período anterior, hemos logrado un insó-lito crecimiento de casi un 70%. Pero, siendo un poco más con-servadores, pensamos que el cre-cimiento fi nal del año será como mínimo de un 30%.

MEXICO Y LOS EFECTOS DE LA CRISIS ESTADOUNIDENSE México está en la mira de los analistas de al economía mundial, sobre todo para evitar los problemas causados por la crisis de 1995 que arrastró a las economías emergentes a un verdadero caos fi nanciero. A pesar de la gravedad de la crisis mundial y de los temores de empresarios de todos los rubros, los expertos aseguran que México está lejos de pasar por pro-blemas tan graves como los de hace 13 años. La agencia de clasifi cación de riesgo Moody’s Investors Service publicó reciente-mente su Perfi l de Sistema Bancario acerca del sistema bancario mexicano. Los datos tranquilizan hasta a los más preocupados. Según Moody’s, el sistema bancario de México se encuentra entre los más desarrollados de América Latina y goza de un entorno regulatorio recuperado. La economía mexicana crecería arriba del 2.8% según las estimaciones realizadas originalmente para el 2008 por el gobierno federal. Las medidas ofi ciales para estabilizar los efectos provocados por la crisis estadounidense han probado ser efectivas, sobre todo en lo relacionado a la inversión.Recientemente, el secretario de Hacienda y Crédito Público de México, Agustín Carstens, garantizó que la economía mexicana tuvo un crecimiento del 3,7% du-rante los primeros tres meses del 2008. “México ha venido acumulando fortalezas que nos han permitido contrarrestar cuando menos en parte, esta infl uencia negativa, no se quiere decir con esto que estamos inmunes”, dijo Carstens.Según el funcionario para el próximo año la economía mexicana podría alcanzar un crecimiento del 4%, mientras que la de Estados Unidos llegaría al 2,2%.

LOS CLIENTES DE VARI GOZAN DE ATENCION PERSONALIZADA EN LAS OFICINAS

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EMPRESA


» ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrentan hoy? El mayor es la situación política que prevalece en México, con una parti-docracia cuyo único in-terés es el de perpetuar-se en el poder en lugar de hacer un trabajo en conjunto para benefi cio del país. El Presidente tiene una posición débil frente a esta situación y muchas decisiones y acciones que se podrían tomar para lograr un crecimiento del país, se ven sabotea-das por intereses partidistas.

» ¿Cómo es competir con el mercado asiático?

Tal como están las cosas actual-mente, no es posible competir con el mercado asiático. Aún con los altos impuestos que se fi jan para

la importación de productos prove-nientes de Asia, estos aún ofrecen una mejor relación precio-calidad. Como ejemplo, muchos de nuestros proveedores en Estados Unidos y

Europa nos ofrecen sus productos fabricados en China, desde donde los importamos directamente.

» ¿Cuáles son los proyectos futuros de Vari en términos de expansión?Ante la presente coyun-tura política en México, donde se anteponen los intereses de partidos antes que los del país, sumado a la crisis eco-nómica que atraviesa

los Estados Unidos, en Vari pensa-mos que lo mejor que podemos hacer por el momento es conservar la mis-ma actitud optimista y de crecimien-to que hemos tenido hasta ahora.

“TODA LA PARTE OPERATIVA Y DE VENTAS DE VARI SE ENCUENTRA

CENTRALIZADA EN UN MISMO DOMICILIO FISICO, LO QUE NOS PERMITE UNA MAYOR ARTICULACION ENTRE LOS

DISTINTOS SECTORES.”

LA VERIFICACION DE LOS STANDARDS DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS ES PARTE DE LA RUTINA DE VARI

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ges

tio

n

60 www.musicaYmercado.com

Para tener un Plan de sucesion exitoso es necesario establecer

una estructura corPorativa aunque se trate de una emPresa o

un estudio Pequeños.

Ciertas instituciones, como el Papado o las monar-quías, exhiben el proceso

sucesorio como un fenómeno que se inicia después de la muerte del titular anterior. Sin embargo, este procedimiento es sólo aparente: no habría durado más de dos mil años una institución que no previera de manera sistemática y adecuada las

consecuencias del fallecimien-to de su titular y que no toma-ra las medidas adecuadas para proteger la organización frente a cualquier contingencia.

Precisamente, es una puntillosa organización de la sucesión lo que permite mos-trar a un Papa o a un rey mo-ribundos mientras la vida de la institución continúa.

¿Y por casa cómo andamos? Lo más probable es que no

tengamos un plan de contingen-cia ni uno de sucesión respecto de nuestros negocios o nuestro estu-dio profesional. Son temas de los que, habitualmente, no se habla. Y como, aparentemente, no dan resultados inmediatos, los vamos dejando archivados entre las cosas que, por ser muy importantes, no se resuelven jamás.

Un plan de sucesión no es necesario sólo en las grandes corporaciones. También es impres-cindible en las pequeñas y media-nas empresas, en los estudios profesionales y, en general, en aquellos negocios donde el retiro o el fallecimiento de las personas con responsabilidades importan-tes pueden afectar el desarrollo de la actividad.

Encarar la cuestión de la su-cesión es difícil, entre otras cosas,

un Plan de sucesion Para su emPresa Que hacer para evitarse sufrimientos al cambiar la estructura de su negocio

es abogado, egresado del Colegio Nacional de Buenos Aires, e introdujo la Planificación Sucesoria en Argentina. E-mail: [email protected]

Leonardo GLikin

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porque no tenemos una marca cul-tural en tal sentido. Se trata de un tema muy novedoso para nuestra cultura y, como todas aquellas cuestiones en las que hay que empezar a de-jar una huella, aparece el miedo como principal factor de pará-lisis. El miedo a fracasar en el intento, el miedo a poner de manifiesto que se igno-ra cuáles son los alcances del plan que se quiere realizar y cuáles son las posibilidades de éxito.

Un plan de sUcesión exitosoLos pasos a seguir, entonces, son:› Reconocer la necesidad de un plan› Encarar la planificación suceso-ria como una actividad de negocios de todos los días› Incorporar en la planificación su-cesoria consideraciones acerca del liderazgo, reclutamiento y reten-ción del personal y compensación› Establecer una estructura corpo-rativa aunque se trate de una em-presa o un estudio pequeños› Designar un “board” de directores› Crear un plan sucesorio por escrito

A su vez, un plan de sucesión debe contemplar:• Cuestiones que deben discutir-se y decidirse acerca de una edad obligatoria para el retiro, un fondo para el retiro y una compensación o pagos anuales para los propieta-rios que se retiran• Acuerdos aceptables acerca de si-tuaciones que permitirían a los reti-rados seguir trabajando en la firma• Actas que permitan el retiro forzoso del propietario en caso de actividades ilegales, discapacidad, conductas inadecuadas o falta de performance

• Seguro de hombre clave para pa-gar las obligaciones de su retiro• Cuáles son las actividades per-mitidas respecto de los clientes

para asegurar su retención• Facultades de los propietarios retirados para impedir mergers o una venta total del negocio, salvo que la obligación con ellos sea abo-nada antes de la transacción• Cuándo y de qué manera los propietarios van a dejar el control respecto de los clientes de largo plazo y los compromisos que hay con ellos y cómo se va a involucrar

el staff más joven en las cuentas existentes• Decidir un plan de carrera para los futuros socios, el tipo de trai-

ning que debe-rían recibir y si será dentro del horario de tra-bajo o mediante seminarios for-males• Requerimien-tos para los nue-vos propietarios

el fUtUro en beneficio del presenteCada empresario, cada profesional, debe plantear estas cuestiones desde su propia realidad y, eventualmente, requerir el asesoramiento adecuado para que la planificación de la suce-sión constituya una oportunidad de progreso para vivir mejor y hacer más sustentables los negocios. ¢

“un Plan de sucesion no es necesario solo en las grandes

corPoraciones. tambien es imPrescindible en las Pequeñas y

medianas emPresas.”

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EMPRESAS


Hace 7 años, los dueños de la dis-tribuidora Tro-pical Music Ex-port, con sede en Miami, Estados

Unidos, decidieron crear una mar-ca que fabricara equipos de audio, con la sencillez que exige el consu-midor menos adaptado a las com-plejidades electrónicas de la vida moderna. Eligieron China, en ese entonces, el paraíso de la mano de obra barata y lanzaron sus prime-ros productos, marca Topp Pro, en el mercado latinoamericano.

La demanda en la región, de equipos de este tipo, hizo que la marca ganara rápidamente el re-conocimiento que necesitaban para dar el gran salto. Al mismo tiempo que los costos de producción subían en China (ver box), las ventas de Topp Pro crecían a un ritmo verti-ginoso. Era ese el momento de re-emplazar el sistema de producción -fragmentado entre cinco fábricas- por una logística unifi cada, con vo-lúmenes signifi cativos de venta.

El acercamiento a una de las más grandes fábricas chinas de productos electrónicos, Sekaku,

efecto cHinaTROPICAL MUSIC VENDE SU MARCA TOPP PRO A LOS CHINOS PARA GANAR EN PRODUCTIVIDAD

A

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posibilitó el acuerdo: los chinos se quedaron con la marca Topp Pro, responsable de toda la línea de pro-ducción de la marca de Tropical Music, que ahora podrá centrar sus esfuerzos en lo que mejor sabe ha-cer: la comercialización y la distri-bución de los productos Topp Pro.

Casi mágicamente, Topp Pro lo-gró unificar su producción, en una unidad industrial de 130 mil me-tros cuadrados, con la más avan-zada tecnología, a cargo de 160 in-genieros, además de ganar nuevos mercados, en 29 países, de América Latina, el Caribe, Europa y Asia. El aumento de la productividad se hará notar también en los precios.

El equipo de Tropical Music es-tuvo en Buenos Aires, participan-do de un evento de divulgación de la marca Topp Pro, organizado en conjunto con Manny’s Music Cen-ter, una de las tiendas de instru-mentos musicales más grandes de la capital porteña. Manny’s Music

Center pertenece al mismo grupo de Galbeck Music Center, com-pañía de ventas mayorista que ahora estará responsable por dis-tribuir los productos relacionados a audio de la marca Topp Pro. (Todo lo relacionado a accesorios sigue distribuyéndose por Clave de Sol). “Topp Pro es una marca de muy buena calidad a precios accesibles”, resume Sergio Lamas, Gerente de Ventas de Manny’s Music Center.

Durante el evento en Buenos Aires, Joel Ojeda, responsable de las ventas internacionales de Tropical Music charló a solas con Música & Mercado.

» ¿Como empezó Tropical Music Export?Joey Ojeda: Somos una empresa que está hace más de 25 años en Miami. Distribuimos instrumen-tos musicales y pro audio para toda América Latina y Caribe.

» ¿Y Topp Pro?Topp Pro es una marca creada por

nosotros mismos, basada en la nece-sidad de los clientes. Empezó hace 7 años produciendo en pequeñas fábri-cas de China. Comenzamos en Chi-na por una cuestión de costos más baratos. Trabajábamos con fábricas pequeñas porque los volúmenes que hacíamos eran bajos, cosa de 100,

200 piezas. Eran como 5 fábricas y lo más difícil era que todo estaba frag-mentado en diferentes lugares. Los amplificadores estaban en una zona, las cabinas en otra y no podíamos consolidar un contenedor para hacer una venta completa a un cliente.

» ¿ Qué es lo que cambió al asociarse con Sekaku?Siempre tuvimos una relación muy sólida con Sekaku por otro producto que hemos representado y que ellos fabrican, y que nosotros vendemos en nuestro centro de distribución. Sabíamos que era una fábrica con un alto nivel de control de calidad. Se trata de una de las fábricas más grandes que hay en toda China, pero para entrar ahí es necesario entrar con un volumen de produc-ción ya sumamente alto. Nosotros no teníamos volumen para poder hacer eso porque era una línea nueva, no muy conocida. Ahora con Sekaku, todo está fabricado bajo un mismo techo, entonces se puede consolidar todo el container con la mercancía. Esto fue posible cuando la marca empezó a tener aceptaci-ón en todo el mundo.

» Suponemos entonces que la marca Topp Pro en tan sólo dos

“Lo mas dificiL de aceptar en este negocio es justamente eL estar pendiente de Lo que pase economica y poLiticamente en

Los paises.”

SociedadJoey oJeda (primero de la izquierda), de Tropical music y sus clienTes de america laTina, en manny’s, Buenos aires


EMPRESAS


años creció bastante. ¿A qué atribuyen este crecimiento?Básicamente lo primordial es que el público encuentra este detalle-cito del que nosotros, en el cam-po, nos dimos cuenta: qué bueno si pudiéramos tener un mezclador que hiciera eso. Y la otra cosa que hemos buscado lograr, es que todo sea muy amigable para trabajar, o sea, el compresor no tiene que tener muchos controles, simple-mente mayor compresión o menor compresión, bien simple para que cualquier persona que tenga cono-cimiento técnico o no, pueda usarlo inmediatamente.

» ¿Podemos cuantifi car este crecimiento?En este último año vendimos más de un millón y medio de dólares hasta ahora. Jamás habíamos lle-gado antes a 1 millón de dólares.

» ¿Cuáles son los desafíos del mercado de Tropical Music Export?Una de las cosas que a mi me en-canta es el trabajo en una industria que hace negocios internacionales

en diferentes países. Sin embargo, lo más difícil de aceptar en este negocio es justamente el estar pen-dientes de lo que pase económica y políticamente en los países.

» Y la economía, ¿no les preocupa?Sí. La economía americana está bastante fl oja en relación al res-

to del mundo. Me parece que esto puede cambiar ya que es un año electoral para nosotros.

» ¿Qué pasa con los precios?Los precios en el Oriente, en Chi-na, probablemente van a seguir subiendo porque han hecho varios cambios para proteger a los dere-chos humanos de los empleados. Por un lado me parece excelente porque no hay razón por la cual en el año 2008 exista gente trabajan-do como esclavos.

La calidad del producto que está fabricando China hoy en día, en comparación con lo fabricaba hace diez años es totalmente diferente. Los costos han subido porque ahora los empleados tienen derecho a tra-bajar ocho o nueve horas al día. La devaluación del dólar también nos afecta. Sin embargo, las barreras para conseguir las piezas son me-nos cerradas. Se puede fabricar en China y comprar fácilmente tran-sistores en Malasia, por ejemplo.

» Esto esta bueno…Si nos fi jamos en la historia de lo

La faBrica deL mundo encarece su mano de oBraLos expertos ya lo habían pronostica-do: de a poco, a medida que mejora la calidad de su producción manufactu-rera, la mano de obra en China se va volviendo más cara. Las nuevas nor-mas laborales obligan a las empresas a fi rmar contratos con sus trabajado-res y prohíben despidos sin indemni-zación. La principal consecuencia es el aumento del costo de los trabajadores en el gigante asiático, es decir, sueldos menos competitivos que los de otros países manufactureros. En los últimos años, las empresas lo-cales y extranjeras que operan en Chi-na se han enfrentado al hecho de que el país ya no es una fuente inagotable

de mano de obra barata. El aumen-to de la urbanización y la apertura de fábricas en el centro y en el oeste del país, han empujado a los operarios a quedarse cerca de sus lugares de ori-gen, con lo que resulta cada vez más difícil contratar y retener trabajadores en áreas como las provincias costeras de Guandong y Fujian.Proyecciones de consultoras privadas, publicadas por el diario francés Le Fi-garo prevén aumentos para operarios de alrededor del 10 por ciento este año. Los mayores incrementos se esperan en los sectores químico (9,5%), de com-putación (9,2%), maquinaria industrial (8,9%) y electrónicos (8,9%).

EL AUMENTO DE LOS COSTOS EN CHINA PREOCUPA A JOEY OJEDA, DE TROPICAL MUSIC


que ha pasado, vemos que Japón se convirtió en un mercado tan caro como el americano, el alemán, el inglés. Lo mismo ocurrió en Co-rea. En China, está subiendo poco a poco. Y el próximo lugar será Vietnam, India. Pero el problema es que cada vez que hay un cambio como ese, pa-san varios años hasta que ese país comience a fabricar con un nivel de calidad que los chinos dominan hoy.

» ¿Qué países serían las estrellas de la región hoy?Hoy, Colombia que ha crecido muchí-simo. Guatemala, Panamá, Ecuador son países que están dolarizados. El efecto cambio no afecta tanto. Argen-tina es sumamente desarrollada. Ve-nezuela está sumamente desarrolla-da también, pero tiene unos limites

o algunos estancamientos debido al gobierno de Chávez.

» ¿Cómo sienten que está hoy la situación económica de América Latina?Ha mejorado. Hay países que eran

muy subdesarrollados pero que han mejorado muchísimo como Ni-caragua, Honduras y El Salvador.

» Pero siguen teniendo difi cultades con las importaciones…

Mire lo bien que le ha ido a Eu-ropa con el Euro. Si el Mercosur hace algo parecido, ayudaría mucho. Hay países como Brasil que ahora tienen mucha fabrica-ción interna nacional y que han creado impuestos de 80% sobre

cualquier cosa que uno importe.

» ¿No llegan a Brasil?Estoy trabajando en

un negocio en San Pa-blo, con Topp Pro. Pro-bablemente esté listo ahora en septiembre. Ya hemos vendido ahí, pero no con el volumen

con que queremos hacerlo. Nues-tra idea es la de vender siempre en el volumen de contenedores. Esa es la única forma en que puedo ofrecerle la mercancía surtida que necesita y al mejor precio posible.

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“Los precios en cHina proBaBLemente Van a

seguir suBiendo porque Han HecHo Varios camBios

para proteger Los derecHos Humanos de Los

empLeados de Las faBricas.”


FERIA


n una época en que gran parte del mer-cado considera que China es una ame-naza, aunque, al mismo tiempo, una

solución -justamente aquel lugar de donde llegan los productos que incomodan a los fabricantes de todo el mundo, pero, al mismo tiempo, el sitio donde esas empresas esta-blecen sus líneas de producción– el hecho de estar inmerso en lo que allí ocurre es esencial para los di-

versos sectores de la economía.En el segmento de iluminaci-

ón y audio profesional la situación no es diferente; uno de los mejores ejemplos lo constituye la Palm Expo 2008, feria del segmento realizada entre el 29 de mayo y el 1 de junio en Beijing. Como mucho, fueron 165 mil visitantes, de los cuales aproxi-madamente 10 mil procedían de otros 70 países y regiones del mun-do – 150 de América Latina y 30 de España. De los 1100 expositores, 84% eran empresas chinas. El resto

PALM EXPO CHINA 2008

LA FERIA ATRAE PROFESIONALES DE AUDIO, ILUMINACION Y ENTRETENIMIENTO. LA COORDINADORA KAURY ZHANG CREE QUE EL HECHO DE HACERLA EN BEIJING ATRAE PUBLICO DE DIFERENTES CULTURAS AL EVENTO

estaba ocupado por representantes de 60 países (pero no había exposi-tores latinoamericanos).

El evento realizó su edición nº 17, y ya cuenta con un público fi el. Sin embargo, a pesar de los números elevados habituales, la cantidad de participantes de este año fue menor en relación al pasado 2007, cuando se contaron 180 mil personas. Se-gún Kaury Zhang, la coordinadora de la feria, los motivos tienen que ver con la situación de la economía mundial, nada favorable este año

EDIVERSIDADCOMO CENTRO ESTRATEGICO, LA CIUDAD ATRAE INVERSIONES EN MUSICA, ORGANIZACIONES DEL SECTOR Y ARTISTAS.

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comparada con el año pasado, ade-más del terremoto de mayo pasado en las cinco provincias de China. “Esas regiones son grandes merca-dos. El desastre impidió a muchas personas venir a la feria”, comentó.

Otro factor que evitó que más gente llegara a la exposición fueron los Juegos Olímpicos 2008, que se harán en Beijing. Según Zhang, el gobierno chino está mucho más rígido para otorgar visas a causa de las Olimpíadas, por lo cual muchos visitan-tes internacionales no pudieron llegar al país

CENTRO DE CHINAEl hecho de estar localizada en Bei-jing, centro político, económico y cultural de la China constituye una ventaja estratégica para la feria, se-gún Kaury. “La ciudad atrae elites de todo el mundo y representa una franja muy importante en el merca-do de entretenimiento del país”, dice. La cantidad de grupos artísticos y de corredores de bolsa en la ciudad es más grande que en cualquier otra lo-calidad china, lo que hace que Beijing garantice una posición de liderazgo en la industria cultural de China.

Como centro estratégico, la ciu-dad atrae inversiones en música, organizaciones del sector y artistas. “Esa es una de las razones por la que nuestros expositores pueden esperar un gran público. Beijing es una zona óptima para academias y escuelas de música, además de or-questas a nivel nacional. Cada vez más y más músicos viven en ella, lo que acrecienta el mercado de instru-mentos musicales”, declara Zhang.

TECNOLOGÍALa principal organizadora de la Palm Expo es la China Enter-tainment Technology Association

(CETA), una organización local que fomenta la tecnología en el sector de entretenimiento. La en-tidad cuenta con un instituto res-ponsable de publicar los patrones de esa industria en aquel país. La Asociación también funciona como soporte para que las empresas me-

joren sus tecnologías y productos. En concordancia con esa funci-

ón, son atraídos a la Palm Expo los profesionales del medio artístico, estaciones de radio, canales de tele-visión, empresas cinematográfi cas

y discotecas. Mientras tanto, los fabricantes, vendedores, represen-tantes del sector de audio e ilumi-nación y las academias de investi-gación también marcan presencia.

EDICIÓN 2009Las expectativas para el año que vie-

ne tienen que ver con incrementar aún más el espacio de la feria y el número de participan-tes. En el 2008, el área del evento fue de 70 mil m2. Para el año que viene, la expectativa es de ampliar el espacio y separar la exposición de audio e iluminación

de la de instrumentos musicales. “To-mando como base el rápido desarrollo de la China, el mercado de entreteni-miento crecerá cada vez más y así tendremos más expositores y visitan-tes”, prevé la coordinadora.

“BEIJING ES UNA ZONA OPTIMA PARA ACADEMIAS Y ESCUELAS DE MUSICA, ADEMAS DE ORQUESTAS

A NIVEL NACIONAL. CADA VEZ MAS Y MAS MUSICOS VIVEN EN ELLA,

LO QUE ACRECIENTA EL MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICALES”


FERIA


[1] UBICACION EN BEIJING, POLO CULTURAL DE CHINA, ES PUNTO ESTRATEGICO DE LA FERIA [2] EN TOTAL, ASISTIERON 1100 EXPOSITORES EN LA EDICION 2008 [3] ENTRE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES, UN 84% ERAN CHINAS [4] EL EVENTO PERMITE EL INTERCAMBIO DE INFORMACIONES Y

TECNOLOGIA [5] ALREDEDOR DE 165 MIL PERSONAS VISITARON LA EXPOSICION [6]10 MIL VISITANTES EXTRANJEROS ASISTIERON AL EVENTO [7] SHOW PROMOCIONADO POR LA MARCA ROLAND [8] SE LANZARON NOVEDADES EN LA FERIA [9] ESTUVIERON PRESENTES 150 VISITANTES DE AMÉRICA LATINA Y

30 DE ESPAÑA [10] LA EXPECTATIVA PARA EL 2009 ES QUE EL ESPACIO DEL EVENTO AUMENTE SU TAMAÑO

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FERIA


a palabra crisis produce un incó-modo zumbido en los oídos de los que trabajan en la industria de la

música. Todos sabemos que en un contexto difícil, los rubros relacio-nados al ocio y al entretenimiento tienden a ser los más perjudicados. Pero en el Summer Namm Show, realizado en el último mes de julio en la ciu-dad de Nashville la crisis pareció olvidada. Esta agradable ciudad de 530 mil habitantes, capital de Tennessee al sur de los Estados Unidos, fue el escena-rio para un encuentro en donde la crisis estu-vo ausente.

Nashville, también conocida como la Ciu-dad de la Música, reci-bió a empresarios y co-merciantes de distintos países, albergando no solamente a los exposi-tores, sino también una variedad de actividades educativas, de entrete-nimiento y sociales con el fi n de socializar a to-dos los participantes y profundizar los contac-tos comerciales.

A pesar del alarmante con-texto económico, nuevos y viejos expositores se dieron cita en la feria para planifi car sus negocios otoñales y navideños; así este 2008 registró un aumento del 36% sobre la pasada feria realizada en Austin. El total fue de 17.473 registrados para los tres días del evento, incluyendo un 45 % de au-mento en el número de visitantes

SUMMER NAMM DESAFIA EL CONTEXTO ECONOMICOLA FERIA ESTADOUNIDENSE OBTUVO RECORDS DE ASISTENCIA

internacionales. Hubo más de 150 personas que exhibieron sus pro-ductos por primera vez y además establecieron conexiones con dis-tribuidores. El número de exposi-tores en el Nashville Convention Center también aumentó: 483 empresas expusieron y demostra-ron sus productos.

“Vine acá para prepararme para la Navidad”, dice Ken Covington

de Ken’z Guitars & Accessories, empresa de la ciudad de Geor-getown. “Yo creo que Summer Namm es muy importante para preparar las ventas de fi n de año”, agrega. “A pesar de los cambios en el entorno econó-mico, estamos muy contentos de ver una concurrencia tan inte-resante” dice Douglas Hanson, de Roland de Estados Unidos. “Los distribuidores se mostraron animados y entusiasmados con nuestros lanzamien-

L

MUSICALOS PARTICIPANTES DE SUMMER NAMM SE REUNIERON NO SOLAMENTE PARA HACER NEGOCIOS, SINO TAMBIEN PARA TOCAR LOS INSTRUMENTOS

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tos. Estoy con-tento de haber vuelto a Nashville y presenciar el continuo éxito del Summer Namm Show”, completa.

Las novedades del año fueron las inteligentes opciones adiciona-les. Por un lado, los espacios más pequeños para stands, ubicados en el mismo piso del show; y por otro, el área de “The Club”, un espacio ide-al y, más retirado del bullicio, para que aquellos con un stand pequeño, pudieran instalarse, mostrar más productos, folletería, y reunirse con posibles distribuidores, con un costo mucho mas reducido que el de un espacio gigante de exhibición. Ha-

bía muchos distribuidores en busca de nuevos productos, ideas y de nuevas tendencias.

Las oportunidades de desarrollo profesional fueron numerosas, des-de el popular segmento del “State of the Industry Address” conducido por Joe Lamond, presidente y CEO de Namm, junto a un interesante panel de especialistas, que se ocuparon del clima de negocios del momento, de las nuevas tendencias, y de los desafíos y oportunidades hasta las enseñan-zas de la NAMM University que se dedicó a proveer todo tipo de know-how para los minoristas: marketing de ayuda, consejos para la formación

de un equi-po de ventas de alta per-formance, como atraer a los medios de comunicación, marketing por in-ternet. Para muchos recién llegados a esta gran feria fue la oportunidad de mostrar sus productos por prime-ra vez, lograr el interés de la prensa, y comenzar la distribución interna-cional casi inmediatamente.

Lamond cerró al evento, agra-deciendo la oportunidad de la Namm “de proveer la movida para que fabricantes y minoristas estén listos para hacer negocios en vis-tas de una exitosa temporada de ventas otoñales y navideñas.”

bía muchos distribuidores bía muchos distribuidores bía muchos distribuidores

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SANTO ANGELOCABLES TEMATICOS

Los modelos ICTHUS de la serie de cables temáticos para guitarras de Santo Angelo se

diferencian por los plugs con la fi gura del famoso “pez” que identifi caba a los primeros cristianos en sus reuniones evangélicas. Los cables se fabrican

con la liga de Cobre OFC (Oxigen Free Copper) y doble capa de blindaje para una mejor transmisión

de la señal y aislamiento de interferencias electromagnéticas. Los modelos CAVEIRA

(calavera) y SEXY completan la línea temática con la misma calidad de construcción.

Contacto: santoangelo.com.br

D.A.S. AUDIOAMPLIFICADOR POWER PRO PS-2400D.A.S. Audio completa su línea de amplifi cadores PowerPro con la introducción del nuevo modelo PS-2400, que viene a cubrir las necesidades de alta potencia, tanto en aplicaciones móviles como en las de tipo permanente. Se trata de un amplifi cador estéreo de alta potencia (1200 + 1200 W @ 4Ω), que tiene un robusto chasis de acero de 2 unidades de rack, incorpora ventilación forzada con un bajo índice de rumor, ofreciendo un uso silencioso y seguro. Contacto: dasaudio.com o + 34 (96) 134-0860

VIBRASSREHABILITADOR BUCAL Indicado para los músicos de instrumentos de metal y de caña doble, el Vibrass masajea los labios y los músculos faciales, mejorando la circulación. Posee ocho diferentes adaptadores bucales, además de ajuste electrónico de seis etapas.Contacto: vibrass.at

SABIAN FIERCE HAT SERIE VAULTSabian expandió su serie Vault con la presentación de los Vault Fierce Hats de 13 pulgadas. Inspirados por el famoso baterista Jojo Mayer, los Fierce Hats presentan una superfi cie sin refi nar ni tornear, con grandes marcas de martillo que se combinan para proporcionar una respuesta semi seca, penetrante, de una claridad agresiva que se proyecta en cualquier música. Los Fierce Hats están hechos a mano en bronce SABIAN B20 y su calidad está por el Programa de dos años de Garantía de Sabian. Contacto: + 1 (310) 578-7050 o [email protected]

FRAHM MF 300 USB 12VLo que hace diferente a la MF-300 USB 12V de Frahm es que resulta ideal para quien quiere practicidad a la hora de escuchar música: Conexión USB para que usted pueda dejar su música sonando directo de los pen drivers, y reproductores mp3 o mp4; Batería interna que garantiza la alimentación por 24 horas; Función de multiconexión que permite la utilización simultánea de todos los canales de la caja sin perder la calidad del timbre de los instrumentos musicales, micrófonos o aparatos que estuviesen conectadosContacto: [email protected] o frahm.com.br

MEINLSERIE BYZANCE PLATILLOS CRASH Y RIDE Meinl acaba de agregar los platillos de 21” y 22” Medium Crashes, así como los de 24” Medium Ride a su serie Byzance con el fi n de lograr ese sonido “monstruo” que los grandes bateristas reclaman. Esta serie se martilla a mano en la propia fábrica de Meinl, sita en Turquía, a partir de la aleación de bronce B20. Produce un sonido cálido y oscuro, aunque con mucho cuerpo. La usan casi todos los artistas Meinl del mundo. Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o [email protected]

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PLANET WAVESAFINADOR PRO-WINDER

El Pro-Winder combina un afi nador cromático de dos modalidades (strobe/sweep) con una multi-

herramienta compuesta por enrollador, estirador y garra cortante de cuerdas, además de palanca para

extracción de pinos. Contacto: Planetwaves.com

WERILZILTANNAN B8 PROCon aleación B8 (92% de cobre con 8% de estaño), la serie de platillos Ziltannan B8 Pro se compone de Medium Hi-Hat 14” (cima y base), Medium Crash 16” y Medium Ride 20”.Contacto: +55 (11) 4443-1305 o weril.com.br

LIVERPOOLMAZOS PARA BOMBOLa densidad de su cabeza genera un excelente rebote. El asta balanceada esta hecha en acero cromado súper resistente y su tamaño se adapta a la mayoría de los pedales profesionales, además de ser un instrumento que proporciona fácil control de volumen. Su ataque es preciso y defi ne una sonoridad suave, aunque sin perder la claridad en las notas fantasmas. El Mazo con cabeza de fi eltro valoriza mucho el timbre del bombo, lo que lo convierte en un instrumento versátil e indicado para todos los estilos de música. Contacto: baquetasliverpool.com.br o [email protected]

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Rico tiene la solución para los problemas comunes que enfrenta la conservación de cañas: fragilidad, susceptibilidad para deformarse o rajarse debido

a los cambios climáticos y de lugar. El nuevo estuche para cañas Rico es el único diseñado

para funcionar junto con el controlador de humedad Reed Vitalizer. Es

portátil y mantiene la calidad de las cañas en el transcurso del

tiempo. Están disponibles en dos modelos: para

clarinete Bb y saxo alto. Contacto: ricoreeds.com

MEINLBONGO DE MADERA Medidas: 6 3⁄4“ Macho + 8“ Hembra. Hecho de madera del árbol del caucho (Hevea brasiliensis Muell.-Arg.). Hardware recubierto en polvo negro. Buffalo heads seleccionadas a mano. Tuning lugs de 8 mm, fuertes. SSR-Rims de 2.5mm redondeadas. Incluye bolso para accesorios, Tuning key en forma de L, Tune Up Oil. Color LB: Leopard Burl. Acabado Hi Gloss Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o [email protected]

KRK SYSTEMSMONITORES SERIE VXT:La Serie VXT incluye nuevos woofers y tweeters de marca registrada, un nuevo diseño de frente curvo para lograr una imagen excelente, un nuevo diseño de gabinete para lograr una baja resonancia, una integridad estructural mejorada y, puertos extendidos low-end y slotted que reducen, en gran medida, la turbulencia del puerto. Contacto: www.krksys.com


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MUSIC CHINA ......................................................... musikmesse.com

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LAN MUSIC USA ...................................................... lanmusicusa.com

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Musica & Mercado Revista #18

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