Musica & Mercado Revista

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2008 | Nº 19 | AÑO 4

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

Las empresas que vencieron al tiempo

INTERNACIONAL: NIEVE DU NOR Y LOS PRODUCTOS CANADIENSES

Las empresas que vencieron al tiempo Las empresas que vencieron al tiempo

LongevidadMMINTL19_CAPA5.indd 1 6/10/2008 11:48:32

Untitled-3 1 18/7/2008 12:16:34

The NAMM Show • Anaheim, California De 15 a 18 de Enero de 2009 • www.namm.org

Hospedaje con descuento para visitantes y expositores de NAMMReservas a partir de 15 de septiembre de 2008

The NAMM Show • Anaheim, California The NAMM Show • Anaheim, California

ESPANHOL.indd 1 17/7/2008 10:38:46

Untitled-1 1 24/9/2008 13:51:04

Untitled-1 1 4/9/2008 17:07:24

Untitled-1 1 24/9/2008 13:49:05

PH

OTO

GR

AP

H O

F ZA

KK

WYL

DE

BY

AS

H N

EWEL

L

MEXICO / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.TEL : +52-5-5709-0722

OMAR NAJAR / [email protected]

ARGENTINA / JAMESOUND S.A.TEL : +54-11-4372-1717

GERARDO MIRANDA / [email protected]

CHILE / PROSOUND AUDIO & VIDEOTEL : +56-32-688-018

RUBEN VERDUGO GRUSS / [email protected]

0722M.MX

S.A.1717M.AR

DEO-018

E.NET

COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDATEL : +57-4-231-35-66

SANTIAGO ANGEL / [email protected]

VENEZUELA / ALLEGRO C.A.TEL : +58-14-205-0174

LUIS CARVAJAL / [email protected]

VENEZUELA / MONSTER MUSICTEL : +58-41-431-337

JOSUE RODRIGUEZ / [email protected]

O / TECNO MUSIC S.A. DETEL : +52 5 5709 0

C.V.0722

COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDATEL : +57 4 231 35 66

POR FAVOR, ENTRE EN CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR LOCAL DE LOS PRODUCTOS EMG EN SU PAÍS

S I N C E 1 9 7 6M A D E I N C A L I F O R N I A

W W W. E M G P I C K U P S . C O M

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Untitled-3 1 2/6/08 1:27:02 PM

EDITORIALwww.musicaymercado.com

8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

A principios de la década de los setenta, un grupo de consultores empresariales, liderados por el estadouni-dense Albert Humphrey, del Instituto de Investigaciones de Stanford, creo el llamado Análisis Dafo. Más que un proceso de gestión, esta metodología que revolucionó el campo de la estrategia empresarial, se constituyó como una herramienta clave de supervivencia de las empresas, a fi nes del siglo XX.

El análisis Dafo (cuya sigla signifi ca Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) está enfocado en la determinación de las ventajas competitivas de una empresa y en la creación de la estrategia genérica que más le convenga en función de sus características y de las del mercado en el que opera.

Las empresas más exitosas del mundo utilizaron o uti-lizan esta herramienta para competir en sus mercados

y, sobretodo, para resistir a los densos desafíos que se presentan hoy en el mundo globalizado. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado de un análisis Dafo, podrán ser de gran utilidad en el análisis del mer-cado y en las estrategias de comunicación.

En el rubro musical, las empresas que lograron so-plar las 50 velitas son, en su mayoría, las que tuvieron la capacidad de comunicarse de la mejor manera con el mercado y, sobre todo, con sus clientes. En la últi-ma edición del año 2008, Música & Mercado rinde un homenaje a las compañías exitosas que superaron el medio siglo de vida y que van por mucho más.

¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel OiticicaDirector de Redacción

El Análisis Dafo y la comunicación

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRECTOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Gabriela GasparinEDITORA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo MalizziaCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Alejandro Wald, Fabiano Brum, Joel de Souza, Leonardo Glikin, Tom Coelho y Yole ScofanoCOLABORADORES

Divulgación: FOTOS

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente:Música & Mercado, edición y autor.

Música & Mercado no se responsabi-liza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

PUBLICIDADAnuncie en Música & [email protected]/FAX.: (+5511) 3567-3022www.musicaymercado.com

M&M EN ORKUTwww.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784

Socios

Impresa en Brasil

EQUIPO

NAMMassociation

MMINTL19_EDITORIAL.indd 8 1/10/2008 08:32:09

Untitled-1 1 17/9/2008 02:18:05Untitled-1 1 23/9/2008 13:58:29

SECCIONES

INDICEnoviembre/diciembre 2008 / num. 19 / año 4

www.musicaymercado.com


Y MAS

EXITO Y TRADICIONCual es el secreto de las empresas longevas

➻ 26 GESTION por Leonardo Glikin ➻ 36 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 42 MOTIVACION por Fabiano Brum ➻ 52 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 50 GESTION por Alejandro Wald

8 EDITORIAL12 UPDATE

14 ULTIMAS18 ENCUESTA

20 TIENDA64 PRODUCTOS

TA

PA28

20 COOPESA de El Salvador, la red de tiendas

fundada por un grupo de sacerdotes

38 VANDOREN lanza envase para combatir las

falsifi caciones

44 IMPORT MUSIC de Ecuador. Los distribuidores innovan con su página de internet

56 NIEVE DU NOR apuesta a los productos canadienses para ganar mercado en México

MMINTL19_INDICE.indd 10 1/10/2008 08:33:36

DAVE WECKL

TONY ROYSTER Jr.Jay-Z

CORA COLEMAN-DUNHAM

Prince

BLUE MAN GROUP

KEVIN RICARDAmerican Idol

TODD SUCHERMANStyx / Brian Wilson

WALLY REYES Jr.Lindsay Buckingham

MARCUS BAYLORYellowjackets

REXSELL HARDY Jr.Mary J. Blige

NOSOTROS TOCAMOS MODERN DARK.

Sabian tiene todo que ver con los ricos y texturizados sonidos que ayudan a que desarrolle su música. Con el efecto cortante del Evolution o con los tonos más sombríos del Legacy,

estos modelos HHX – desarrollados junto a Dave Weckl – producen sonido con mucho ‘alma’’. Son profundos y combinan perfectamente con la música actual y moderna.

Modern Dark

Evolution

Legacy

DOS AÑOS DE GARANTIA

Advertisement: HHX Evolution/Legacy Ad · Publication: Musica & Mercado · Trim Size: 20.5 cm x 27.5 cm · Date: 2008Contact: Christine Jewett · Tel: (506) 272.1238 · Fax: (506) 272.1265 · Email: [email protected] Ltd., 219 Main St., Meductic, NB, CANADA, E6H 2L5

Untitled-2 1 6/10/2008 10:55:39

UpdateM&M


IMPORT MUSIC: ECUADOR BETS ON THE INTERNETWith an innovative and multimedia web page, these Ecu-atorian distributors are hoping to conquer more market. In their site, they offer a diversified product cata-logue and videos on the company and sponsored artists. Founded in Ecuador 15 years ago, Im-port Music distributes Meinl, Orion, Kurzweil and Remo among other brands. Import Mu-sic took advantage of the economy dollariza-tion, although the devaluation against the euro was a tough one to resist. “Dol-larization allowed us to have a one digit inflation rate and gave us the possibility of buying imported products without any kind of conversion to local cur-rency”, Import Music’s CEO, Ivan Nuñez, declares.

AND MORE: Nieve du Nor and its distribut-ing Canadian brands in Mexico New products Vandoren’s anti-fraud packages

THIS EDITION’S SURVEY: THE DISTRIBUTOR-STORE RELATIONSHIPS Four distributors interviewed by Música & Mercado think that relationships with store-owners are vital. Training sessions, lectures, clinics, dis-counts, and, above all, atten-tions towards the retailers are key for a positive distributor attitude What will the retail-ers say? You’ll know it in our next edition.

COVER STORYWhat do companies do in order to survive so many years in the market? In

our cover story, we inter-view some of the oldest mu-sical instrument companies. In Argentina, Antigua Casa Nuñez is ready to celebrate its 140th birthday. Founded in late 19th century, it con-tinued successful business all along the 20th century, and easily plunged in the 21st century. Its present major challenge is dealing with climbing raw mate-rial costs. We also inter-viewed some consultants who uncover those com-panies’ secrets for success and longevity.

COOPESA, A RELIGIOUS BUSINESSCoopesa, emerged from a group of priests’ illuminating idea, is becom-ing a very successful business in El Salvador, Central America. Extreme poverty and a high inflation rate define this very difficult market, but the people in charge of Coopesa know that it takes responsible man-agement and a lot of professionalism to overcome any obstacle. They already have 6 store locations, and are planning to buy more property for the head office and a new flagship store.

COVER STORY

our cover story, we inter-view some of the oldest mu-sical instrument companies. In Argentina, Antigua Casa Nuñez is ready to celebrate its 140th birthday. Founded in late 19th century, it con-tinued successful business all along the 20th century, and easily plunged in the

MMINTL19_UPDATE.indd 12 1/10/2008 12:38:39

Untitled-1 1 3/10/2008 08:28:53

ÚltimasM&M


El año 2008 quedará en la historia como el año de los ajustes y del temor ante el

despertar del dragón. La consoli-dación de las fábricas chinas que ya producen con mayor calidad -y a precios más altos- y la inflación afec-taron directamente la operación de las compañías. Coutinho Music es una tienda uruguaya, que cierra el año con un interesante crecimiento en las ventas y algunos proyectos para 2009, sobre todo aquellos que involucran a internet.

» ¿Cómo evalúan el año de 2008?Siempre desde nuestro punto de vis-ta, el 2008 se ha presentado con un crecimiento de los consumidores de instrumentos musicales, lo que no significa en todos los casos que haya aumentado la utilidad del sector. Existe una más efectiva fiscalización en las aduanas y también en la parte

impositiva lo que ha hecho disminuir el contrabando y la sub-facturación , problemas endémicos aquí. El forta-lecimiento del peso, la estabilidad y la baja inflación se ven reflejadas en las ventas con tarjetas de crédito que han aumentado considerablemente. Todos dependemos en mayor o me-nor medida de las fábricas de Chi-na y sus contratiempos nos afectan siempre. Resumiendo, el 2008 es un buen año sin grandes sobresaltos.

» ¿Qué expectativas tienen para el 2009? Para el 2009 esperamos mantener las ventas de guitarras y amplifi-cadores que son la base de nuestro negocio, consolidar nuestra peque-ña parte del mercado de los bate-ristas, aumentando la oferta de productos, desarrollar más la venta por mayor y estar a la altura que la internet nos exigirá.

» ¿Qué proyecciones pueden hacer para el aumento de ventas en 2008 en relación a 2009?Siempre trabajamos para lograr la fidelidad de nuestros clientes, parece que da resultado porque seguimos creciendo, pero depende-mos de muchas cosas que no ma-nejamos para hacer una proyección seria. ¡Somos optimistas!

» ¿Se siente inflación en Uruguay? Uruguay es un país petróleo-de-pendiente. Tenemos inflación. No-sotros trabajamos únicamente con proveedores del exterior e importa-mos desde muchos orígenes, todos ellos han aumentado sus precios en dólares, mientras los costos en yens se mantienen y son más com-petitivos. Proveedores honestos, con estructuras económicas sóli-das, sacrifican parte de su utilidad reduciendo los porcentajes de au-mento en procura de ayudar a sus clientes a pasar por esta inestabili-dad. Dentro de este sector tenemos aumentos del 3% en 2007 y otro 3% en lo que va del 2008.

» ¿Son todos buenos amigos los proveedores?No, también hay otro tipo de pro-veedores que aprovechan la sobre-venta de sus productos, para cam-biar los precios varias veces en el año sin siquiera respetar los precios acordados de antemano con adelan-tos de dinero. Y aquí el porcentaje supera el 12% en los primeros 6

5 MINUTOS CON...

JOSE COUTINHO Dueño de Coutinho Music(Montevideo, Uruguay )

MMINTL19_ULTIMAS COUTINHO.indd 14 1/10/2008 08:25:40

ÚltimasM&M

meses del 2008. En nuestro caso, tenemos larga tradición de negocios con proveedores serios y estimamos un promedio del 6% para estos primeros meses del año en curso.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de los costos a los precios? El 13 de julio pasado cumplimos 20 años de vida comercial, el tiempo también enseña... Nuestra mercadería estaba dolari-zada, todos hablábamos en dólares, pero el dólar caía y se-guía cayendo, depreciándose con relación a nuestra moneda. Rápidamente volvimos al peso uruguayo; los costos interna-cionales subían en dólares pero el peso uruguayo se hacía más fuerte y contrarrestaba la situación. Hoy en día todos nuestros precios están en pesos uruguayos, si algún cliente quiere pagar en dólares hacemos la conversión en el momen-to. En los primeros meses del cambio tuvimos que trabajar duro cada una de nuestras ventas, pues nuestros competi-dores seguían en dólares y alguno aún continúa. Pero hoy estamos seguros de haber actuado correctamente. Nuestros precios tienen estabilidad, las ganancias se mantienen y has-ta aumentan. El tiempo también enseña...

» En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?A nivel de proveedores, como expliqué anteriormente, mu-chos lo han hecho y seguramente serán tenidos en cuenta

a la hora de realizar la co-rrespondiente inversión en publicidad. Merecen un es-fuerzo extra de nuestra par-te sin lugar a dudas. En el mercado local, cada empresa sabe lo que gana, nosotros no bajaremos la rentabilidad, la necesitamos para funcionar, tampoco estamos aumen-tando los precios y seguimos vendiendo, entonces para que cambiar.

» Contextos como este ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y ganen más mercado. ¿Cómo esperan ustedes aprovechar esta oportunidad?Para ganar mas mercado lo

tienen que perder otros. Hay que esperar e intentar no perderlo nosotros.

COUTINHO MUSIC, LARGA TRADICION EN LOS NEGOCIOS

MMINTL19_ULTIMAS COUTINHO.indd 15 1/10/2008 08:25:44

ÚltimasM&M


Dos años después de la ad-quisición de Kurzweil por Hyundai, la marca de pia-

nos digitales sigue ampliando sus mercados en todo el mundo. Con el objetivo de acercarse a los clientes de Argentina, Kurzweil promovió un encuentro en Buenos Aires, el Kurzweil Tour 2008, junto a su distribuidor en el país, TodoMúsi-ca. En esta oportunidad estuvieron presentes, mostrando sus nuevos productos, lanzados este año, el Gerente de Ventas Regionales de Kurzweil, John Lee, y el Ingenie-ro de Sonido de la compañía, Ge-offrey Gee. Como invitado de lujo, asistió al encuentro uno de sus más renombrados clientes: el productor musical argentino Angel Mahler.

La gran estrella del evento fue el PC3X, esencialmente un teclado controlador que incluye la tecno-logía de síntesis Dynamic V.A.S.T. Dispone de un secuenciador de pis-tas ilimitadas con resolución de 1536 PPQ y una capacidad de proceso de

efectos mayor que el conocido Kur-zweil KSP8. Tiene conectividad USB y puerto para tarjetas Flash xD.

La marca está festejando el éxi-to de sus lanzamientos. En estos dos años, bajo el control de Hyun-dai, Kurzweil amplió sus mercados de 26 a 62 países. Lee y Gee nos cuentan sobre sus trabajos y los re-sultados de Kurzweil.

» ¿Cómo evalúan la aceptación de los clientes a los nuevos productos?John Lee: En Messe Frankfurt, Stevie Wonder, uno de nuestros primeros clientes, estuvo en nues-tro stand y se quedó más de 40 minutos probando nuestros ins-trumentos. En los otros stands no pasó más de 5 minutos.

» ¿A qué atribuyen tanto éxito?JL: Entre 2002 y 2006 Kurzweil tuvo muy malos años. Fue una mala época. Pero a partir de junio de 2006, Hyundai aportó su capa-

cidad de gerenciamiento y su po-derío económico. Kurzweil aportó su conocimiento tecnológico y por supuesto su marca. Después que Hyundai tomó el control de la com-pañía invirtió mucho dinero en de-sarrollo de nuevos productos.

» ¿Cómo es la estructura actual de Kurzweil? JL: Fabricamos en Corea y China y las oficinas de venta y desarrollo están en Estados Unidos. Junto con Yamaha somos las únicas dos com-pañías que fabricamos nuestros propios chips. Aunque Kurzweil suena mucho mejor que Yamaha

5 MINUTOS CON...

JOHN LEE Gerente de Ventas

Regionales de Kurzweil

GEOFFREY GEE

Ingeniero de Sonido de Kurzweil

MMINTL19_ULTIMAS KURZWEIL.indd 16 1/10/2008 08:28:34

ÚltimasM&M

(risas). Hemos creado una máqui-na que redujo de 4% a 0,2% el por-centaje de productos defectuosos.

» ¿Qué cambió en estos dos años?JL: La cantidad de ventas alre-dedor del mundo está cambiando. En el pasado, Kurzweil exportaba a solo 17 países en Europa y ahora la mayoría de los países de Europa está comprando Kurzweil. Lo mis-mo pasa en América Latina. Antes eran solo 4 países y ahora son 17 los que trabajan con Kurzweil. En Estados Unidos el cambio fue que las grandes tiendas ahora es-tán trabajando con Kurzweil. En 2006 solo 26 países compraban Kurzweil. Ahora son 62. Con es-tos nuevos productos estamos vol-viendo al mercado y cada día más populares, así que mantengan el ojo en nuestros productos e nues-tra compañía.

» ¿Qué hace un designer de sonido?Geoffrey Gee: Prepara los soni-dos del teclado. Cuando uno com-pra el equipo, los sonidos ya están todos en el producto. Llevamos es-tos sonidos al teclado para lograr una orquesta, por ejemplo, con el instrumento.

» ¿En su opinión, la tecnología podría reemplazar a los instrumentos acústicos?GG: Hablaron mucho sobre este tema en los años ‘80. En esta épo-ca, todos pensaban que las orques-tas desaparecerían. ¿Eso pasó? No. Pero el mercado está cambiando. Hoy se usan sintetizadores para músicas comerciales, tipo jingles de televisión. Estas músicas son compuestas en estos equipos. Sin embargo jamás habrá reemplazo para el sonido acústico.

» ¿Hace cuánto que está en este medio?GG: Empecé en 1987 y dejé en 1998. Después me tomé un tiempo solamen-te para tocar piano. Desde entonces, la tecnología se perfeccionó mucho y ahora volví a trabajar como ingeniero.

» ¿Considera importante ser músico para hacer este trabajo?

GG: La profesión era nueva cuan-do empecé. No había otra persona como yo, solamente ingenieros que no eran músicos. Tocaba en una orquesta y sabía como sona-ban los instrumentos. De esta ma-nera, pude probar a Kurzweil que es importante conocer la música para desarrollar el trabajo. Fui uno de los primeros.

MMINTL19_ULTIMAS KURZWEIL.indd 17 1/10/2008 08:28:40

1

2

3

4

1

2

3

4

PREGUNTAS

ENCUESTA


UNA IMPORTANTE RELACIONALGUNOS DISTRIBUIDORES NOS CUENTAN COMO ES SU RELACION COTIDIANA CON LOS COMERCIANTES

ANDERSON SUKENK, Supervisor de Ventas, Santo Angelo

Brasil

¿QUE SE TIENE EN CUENTA AL MOMENTO DE OFRECER LAS MEJORES CONDICIONES AL CLIENTE?

¿COMO MEJORAR LA RELACION ENTRE EL COMERCIO Y EL PROVEEDOR PARA MEJORAR LAS VENTAS?

MAS INFORMACION AL COMERCIANTE SOBRE LOS PRODUCTOS ¿MEJORA LAS VENTAS? ¿COMO TRANSMITIR ESA INFORMACION DE LA MEJOR MANERA?

¿COMO EQUILIBRAR LA ATENCION DADA TANTO A LOS NEGOCIOS PEQUEÑOS COMO A LOS GRANDES?

Tomamos en cuenta la fi delidad y el grado de compromiso del comerciante con la marca. La compra en grandes cantidades y la buena relación también son importantes.

Por medio del acercamiento. Uno debe estar presente en el mercado y saber cuál es la necesidad del cliente. Es necesario hacer un estudio de mercado. Esos factores contribuyen a una buena negociación posterior.

Es difícil difundir esa información en la misma proporción por todo el país. Viajamos, organizamos entrenamientos y promovemos encuentros anuales con los comerciantes. Tenemos también materiales impresos con información sobre los productos.

Seguimos la idea de que el pequeño de hoy puede ser el grande de mañana. Así, intentamos visitar el mayor número posible de clientes, una manera también de aumentar nuestra base.

LA MEJOR ONDALos cuatro distribuidores consultados consideran de suma importancia la relación con los comerciantes. Entrenamientos, conferencias, clínicas, descuentos y sobre todo atención al pequeño comerciante son las claves de la actitud positiva del distribuidor hacia el minorista. ¿Qué dirán los comerciantes? No se lo pierda en nuestra próxima edición.

MMINTL19_ENCUESTA.indd 18 1/10/2008 08:29:57

1 11

2 2 2

333

444

WWW.MUSICAYMERCADO.COM 19

SEBASTIAN LEON DE LA TORRE, Gerente de Ventas, Hendrix Music

Buenos Aires, Argentina

ALEJANDRO VALENCIANO, Distribuidora BansbachSan José, Costa Rica

CLAUDIO VATTINO, Departamento de Ventas, Music-Co

Buenos Aires, Argentina

Puntos destacados: un buen servicio al cliente dado por nuestros Asesores de Ventas, un respaldo de garantía, un precio competitivo y experiencia en las marcas que vendemos.

Básicamente saber cuáles son sus necesidades y su potencial para el desarrollo de la comercialización de nuestros productos.

Otorgar un correcto asesoramiento para las necesidades de los clientes. Ofrecer la posibilidad de probar el producto y una correcta descripción del artículo, además de variedad y stock en una ambientación agradable.

Constantes capacitaciones a nuestros vendedores, clínicas para nuestros clientes, patrocinio a músicos costarricenses, tiempos de garantías, servicio de repuestos han sido la clave de mejoramiento con nuestros clientes fi nales.

Asesorándolo constantemente, enviando información de nuevos productos, de actualización de precios, stock. Brindar capacitación a todo cliente que lo solicite. Darles siempre una respuesta rápida a sus requerimientos.

Con atención personalizada y seguimiento post venta. El vendedor mayorista debe seguir el camino de la venta que genera y ayudar al comerciante para alcanzar el éxito. Es fundamental una rápida respuesta y entrega inmediata.

Claro, mantener informado al cliente sobre los productos nuevos en el mercado es una estrategia confi able para que los niveles de ventas aumenten.

Absolutamente. Todos los vendedores de Music-Co estamos en contacto con nuestros clientes; siempre dispuestos a las consultas ocasionales como así también a las entrevistas que concretamos semanalmente con ellos.

La correcta información mejora las ventas, sin duda alguna. Por medio de seminarios de capacitación, catálogos, listas de precios con información e imágenes.

Pensamos que el cliente que hoy está comprando una cuerda, mañana será un cliente que compre la mejor guitarra, es por esto que para nosotros no hay distinción de tipos de clientes.

Para nosotros no hay diferencias. Todos nuestros clientes merecen la misma atención.

Un cliente chico es un potencial cliente grande. El inconveniente más común es el faltante de stock. Hay que analizar la demanda para luego poder brindar el correcto servicio.

MMINTL19_ENCUESTA.indd 19 1/10/2008 08:30:06

CreerMario alexander leMus dirige las ventas de Coopesa, el negoCio de audio e instruMentos MusiCales propiedad de un grupo de saCerdotes en el salvador

tienda

20 www.musicaYmercado.com

Para Pasar de una Pequeña habitación en la resi-

dencia Arzobispal de San Salvador, capital de El Salvador, a una red de seis tiendas, Coopesa tuvo que enfrentar innumerables desafíos. Logró superarlos y hoy es la prueba del poder de la religión en el negocio de la venta de instrumentos musica-les. Fundada en 1953 por un grupo de jóvenes sacerdotes, la compañía avanzó en el mercado salvadoreño con una estrategia extremadamen-te enfocada en los precios y en las lí-neas accesibles de crédito. “Además de ofrecer calidad en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mercado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente, la cual es muy flexible en términos de requisitos para acceder, rapidez en su aprobación: encontrando ahí un nicho numeroso de clientes, los cuales acceden a comprar a crédito”, afirma Mario Alexander Lemus, Jefe de Ventas de Coopesa.

El esfuerzo de este grupo de religiosos empeñados en ofrecer la mayor variedad de productos,

especialmente a las iglesias de la región, llevó a la empresa a expan-dirse en el mercado local. Hoy, re-presentan con exclusividad, mar-cas tales como Peavey, Topp Pro, Behringer y Shure. Además, cuen-tan con seis tiendas y se preparan para un proyecto aún más audaz. “Vamos a adquirir un inmueble,

La fuerza de La feFundada por un grupo de sacerdotes, coopesa crece en el mercado centroamericano pese a la inFlacion y a la pobreza

para construir un edificio que per-mita albergar ahí a la parte ad-ministrativa, así como al almacén central de Coopesa. Por ello, el di-seño de construcción debe contar con todas las facilidades para la exhibición de equipos, instrumen-tos, repuestos, área de oficinas y parqueo”, revela Lemus.

MMINTL19_TIENDA.indd 20 1/10/2008 11:24:51

Los problemas inherentes a una economía chica y los desafíos como el combate a la pobreza y a la infl a-ción también afectan la operación de Coopesa. Sus ejecutivos-sacer-dotes saben que podrían tener un nivel mucho más alto de crecimien-to, superior aún al 50% que logra-ron en los primeros cinco meses del 2008. En esta entrevista con Músi-ca & Mercado, Lemus habla sobre los problemas que trae manejar un negocio en América Central, nos cuenta acerca de los logros de la compañía y los proyectos futuros.

» ¿Cómo surgió Coopesa?Los orígenes de Coopesa se remon-tan, según una nota manuscrita, al 25 de agosto de 1953, fecha de su fundación, producto de una serie de reuniones que habían llevado a cabo a principios de los años 50, un grupo de jóvenes sacerdotes. La primera sala de ventas se instaló

en una pequeña habitación de la residencia Arzobispal. En ella, se ofrecían exclusivamente artículos religiosos, para que años después se dedicara también a la importa-ción y venta de equipos de sonido.

» ¿Qué objetivos tenían?Los objetivos por los que fue crea-da Coopesa, tiene que ver con la elevación del nivel cultural, espi-ritual y material de sus asociados, mediante el mejoramiento de sus condiciones económicas y el fo-mento del ahorro.

» ¿Cómo funciona la estructura de Coopesa? La Coopesativa Sacerdotal está organizada de la siguiente mane-ra: una Junta Directiva, la cual es el órgano de dirección más im-portante; la Gerencia, la cual se encarga del manejo de los nego-cios, es decir de la administración de la empresa, personal adminis-trativo, encargados de tiendas, personal de ventas.

» ¿Cómo están posicionados en el mercado salvadoreño de la música? En la actualidad Coopesa está dedicada enteramente a la im-portación y venta de equipos de sonido, instrumentos musicales y repuestos electrónicos. Se ha ido posicionando en el mercado como una empresa que ofrece equipos a amplios segmentos como iglesias, escuelas, restaurantes, discotecas, etc. Además de ofrecer calidad

coopesa en numerosFundación: 1953Tiendas: 6Crecimiento de ventas 2007: 23%Crecimiento de ventas cinco primeros meses 2008: 50%


tienda


en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mer-cado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente.

» ¿Cuántas tiendas tienen en El Salvador? Actualmente se tienen en el país seis tiendas.

» ¿Qué marcas representan? Se tiene la represen-tación exclusiva de la marca Toa, importada desde Japón. Hay otras marcas como Peavey, Topp Pro, Behrin-ger, Shure, sólo por mencionar de cuales se tiene la distribución autorizada, importando los pro-ductos indistintamente de China, Indonesia y Estados Unidos.

» Los resultados financieros ¿son satisfactorios? Sí, para bien nuestro. En los úl-timos años, hubo a nuestro favor

crecimiento en ventas.

» ¿Cuánto crecieron?En el año 2007 tuvimos un creci-miento de un 23% del monto de las ventas al compararlas con las del año anterior que seria el 2006.

» ¿Qué tipo de productos se vendieron más?Los productos que más ventas re-gistran son los equipos de sonido

y algunos instrumentos musicales como: guita-rras, bajos, teclados, etc. El factor que considera-mos que ha influido en el aumento de las ventas es el ofrecer marcas recono-cidas y también, al creci-miento de iglesias.

» ¿Por qué consideran que tuvieron éxito en

los últimos años?Los factores que a nuestro criterio contribuyeron a ese crecimiento son: el mantener una buena canti-dad de productos tanto en bodega como en los distintos almacenes, sin que hayamos tenido problemas

“uno de Los mayores obstacuLos a enfrentar hoy en dia es La crisis economica que nos goLpea debido a que no permite que Las empresas

Logren un crecimiento que Las posicione como empresas de

exito y Lideres en eL mercado.”

Variedadel salon de ventas de Coopesa presenta baterias de iMportantes y reConoCidas MarCas internaCionales que llegan a Muy poCos lugares en el salvador


de abastecimiento; el contar con una variedad de marcas y precios que ofrecer. El precio es algo muy importante, por lo que se ha busca-do mantener precios más bajos que la competencia; otro de los factores es hacer accesible la venta en cuan-to a créditos, entrega del producto, garantía, atención al cliente. etc.

» ¿Cómo están las ventas este año y ¿cuánto proyectan crecer?Los objetivos que nos hemos fi ja-do es el ir superando el monto de las ventas mes a mes arriba de un 30% tomando como base des-de luego el año anterior del 2007. En este año 2008 nos encontra-mos muy optimistas, por el rendi-miento obtenido a la fecha, debido a que hemos ido superando las metas de venta propuestos. Solo para mencionar en los primeros

cinco meses de este año se ha lo-grado alcanzar desde ya un 50% de crecimiento en las ventas com-parado con las obtenidas hasta la mitad del año 2007.

» ¿Cómo evalúan la situación económica mundial que interfiere directamente en sus negocios?El entorno económico mundial no es favorable para ningún mercado ya que este ha provocado infl ación, desaceleración, y por ende menor capacidad de compra. Considera-mos que podríamos haber alcan-zado un mayor crecimiento de la empresa. Pero es necesario tener una población con mejores ingre-sos en sus salarios, menor infl a-ción, lo cual mejoraría la capaci-dad adquisitiva, lo que vendría a elevar nuestras ventas.

eL saLvador en numeros› Producto Bruto Interno (2007)US$ 35.97 miles de millones › Tasa de Crecimiento Real del PBI (2007)4,7% › Ingreso o consumo de la unidad familiar por porcentaje (2002)10% más pobre: 0,7% 10% más rico: 38,8% › Tasa de infl ación (precios al consumidor, 2007)4,9%› Tasa de desempleo (2007)6,6% › Tasa de crecimiento de la producción industrial (2007)2% › Exportaciones (2007)US$ 3,98 miles de millones › Destino de las exportaciones – destino (2006)Estados Unidos - 49,5%Guatemala - 14,4%Honduras - 8,8%Nicaragua - 5% › Importaciones (2007)US$ 8,667 miles de millones› Origen de las importaciones (2006)Estados Unidos - 32,2%Guatemala - 9,3%México - 7,4%Alemania - 6,3%China - 4,7% › Deuda externa (2007)US$ 5,444 miles de millones


tienda


» ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy? Uno de los mayores obstáculos a enfrentar hoy en día es la cri-sis económica que nos golpea de-bido a que no permite que las em-presas logren un crecimiento que las posicione como empresas de éxito y lideres en el mercado.

» ¿Cómo superarlo? Administrando la empre-sa con un criterio de aus-teridad, hasta donde es po-sible hacerlo mediante el ahorro. Invertir el dinero, adquiriendo productos que tengan mayor demanda para lograr recuperar, en mucho menor tiempo, lo invertido y que se traduz-ca en ganancia rápida.

» ¿Cuáles son los proyectos futuros de Coopesa?Uno de los proyectos a futuro es el de adquirir un inmueble, para

construir un edificio que permita albergar ahí a la parte adminis-trativa, así como el almacén cen-tral de Coopesa.

» ¿Tienen problemas para importar? Sí, frecuentemente en la aduana de El Salvador.

» ¿Hay competencia desleal en El Salvador?Claro que sí. La competencia des-leal va desde un negocio que se promociona con una marca de la cual somos distribuidores exclu-sivos, hasta las demás empresas competidoras que no pagan im-puestos aduaneros, IVA, renta,

como corresponde según la ley. Por lo que nos encontramos mu-chas veces en desventaja a la hora de competir con determinados precios de los productos.

» ¿Cómo se siente la inflación en El Salvador?La inflación es un fenómeno econó-

mico presente en El Sal-vador y en muchos países. El promedio de aumento en los precios fijados por nuestros proveedores es aproximadamente de un 15% a un 20%.

» Y ¿cómo afecta directamente a sus negocios? La inflación nos afecta, ya que de-bemos de invertir mayor cantidad de dinero a la hora de comprar la mercadería. También la inflación aumenta el gasto fijo que tiene la empresa (combustible, energía eléc-trica, almacenaje, etc.) Ya no se diga

SonidoCoopesa taMbién se dediCa a la venta de sisteMas de audio iMportados para atraer la presenCia de dJ’s y sonidistas del país

“todo buen comerciante, ante probLemas que se presentan

en eL mercado, tiene que hacerLes frente con ideas

novedosas, frescas.”


La pobreza y La infLacion, Los probLemas mas graves de eL saLvadorLos buenos números de Coopesa en el mercado salvadoreño cobran más impacto cuando miramos el retrato económico actual del país, con aumento de la infl ación y la pobreza. El porcentaje de salvadoreños pobres es el mismo que cuando el presidente Antonio Saca asumió el poder en el país, en junio de 2004. Según una encuesta del ministerio de Economía, el índice de pobreza en El Salvador subió al 34,6% de los hogares hasta junio del año pasado, es decir 3,9% más que en junio de 2006. Por sector de habitación, son los salvadoreños de la zona rural quienes han recibido el mayor impacto, lo que se ve refl ejado en un alza de 35,8% a 43,8% en el mismo período, la más alta desde 2003.La infl ación, otra plaga de la economía de El Salvador, alcanzó el índice interanual en julio pasado de 9,5%. Según la Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social (Fusades) la mitad de esa alza se debe al aumento de los alimentos, lo que perjudica sensiblemente los sectores más pobres de la población ya que son quienes más destinan de su presupuesto a la compra de comida.Para complicar el cuadro, el Fondo Monetario Internacional proyecta una desaceleración en el crecimiento del Producto Bruto Interno (PBI) para el 2008 y el 2009. En el 2007, el país registró un crecimiento récord de 4,7%. Para el 2008, según las proyecciones del FMI, el crecimiento será de un 3%. La desaceleración se justifi ca principalmente por una coyuntura económica internacional desfavorable.

al momento de vender nos vemos forzados aumentar el precio a nues-tros productos. Esto genera que haya posibles consumidores que no puedan adquirirlos, perdiendo algu-nas ventas a causa de eso.

» Y ¿cómo solucionan este problema?Realmente nos vemos en la necesi-dad de aumentar los precios, para compensar el incremento de los costos. Pero la estrategia que se utiliza para disminuir este proble-ma y que no nos afecte demasiado en nuestras ventas, es tratando de hacer incrementos razonable-mente bajos en comparación con los de la competencia, por lo que se necesita un monitoreo de pre-cios en el mercado.

» ¿Es posible bajar la rentabilidad?Es posible hacerlo, pero cualquier persona natural o jurídica que se precie de comerciante debe te-ner como objetivo fundamental el

obtener ganancias razonables, que le permita tener un crecimien-to empresarial. Nosotros no con-sideramos que sea recomendable bajar rentabilidad; es necesario buscar otros medios o mejorar ciertos aspectos como: atención al cliente, publicidad, variedad de productos, garantía, etc. Todo buen comerciante ante problemas que se presentan en el mercado tiene que hacerle frente con ideas novedosas, frescas. » ¿Apoyan a la política económica del presidente de El Salvador?Hasta cierto punto, ya que consi-deramos que se han hecho esfuer-zos, pero hay que mejorar la po-lítica económica, logrando mucha mayor inversión tanto nacional como extranjera, recuperando el tejido productivo nacional, segu-ridad jurídica, combatir de lleno la inseguridad social, la compe-tencia desleal, la corrupción, la piratería.


GES

TIO

N


Muchas veces, el contador o la contadora es la per-sona de confi anza de un

empresario o de un comerciante. Por su proximidad con la realidad económica y fi nanciera de su clien-te, por su conocimiento de cues-tiones patrimoniales que muchas veces se mantienen en reserva, el contador puede, al mismo tiem-po, estar muy cerca del que desea planifi car y conservar la objetivi-

dad necesaria para ayudarlo a adoptar las decisiones co-rrectas, especialmente en el campo patrimonial: constitu-ción de sociedades, compra de determinado tipo de activos, venta de otros que simplifi -quen la composición del pa-trimonio.

Juan era el hombre de confi anza de Lamitex S.A. Después de veinte años de ser el contador de la empresa, su-

maba a sus conocimientos técnicos el contacto personal con cada uno de los socios y de sus familias.

Desde hacía tiempo, venía pensando -objetivamente- que era hora de plantear un diálogo sobre la sucesión de la dirigen-cia empresaria, sobre el traspaso gradual de las decisiones de una generación a otra.

Y esto era así, porque los socios habían ido envejeciendo (al igual que él mismo... ¡cómo pasaban los años!) y porque la solidez económi-ca de la empresa los hacía menos dependientes de cada nuevo éxito. El tema lo preocupaba: los dos hi-jos varones de San-tini Luppe

-uno de los socios- parecían ab-solutamente ajenos a la ac-tividad, en tanto que la hija menor, economista, residía en el extranjero y no había indicios de que quisiese regresar.

Sandy Gueventter -la segun-da socia- tenía una única hija que, sí, se mostraba interesada en la empresa, sólo que su formación se había centrado en otros campos: era profesora en Historia. Por eso,

EL ROL DEL CONTADOR EN LOS ASUNTOS PATRIMONIALESEL CONTADOR PUEDE SER MUCHO MAS QUE UN HACEDOR DE CUENTAS Y AYUDAR A LA EMPRESA CON LOS TEMAS VINCULADOS A LO PATRIMONIAL

es abogado, egresado del Colegio Nacional de Buenos Aires, e introdujo la Planifi cación Sucesoria en Argentina. E-mail: [email protected]

LEONARDO GLIKIN

sólo podría asumir responsabili-dades en la empresa luego de un entrenamiento intensivo.

Pero lo que no tenía arreglo era la relación de Carrizo -el tercer socio- con el hijo de su primer ma-trimonio. Pese a que Hugo preten-día colaborar con su padre, éste no le daba lugar, porque estaba con-vencido de que el joven concurría a la empresa enviado por su madre,

para espiarlo. Los mellizos de su segundo matrimonio, de

cuatro años de edad, esta-ban lejos de poder con-

tinuar con la tarea de su padre en la

empresa. Un día,

se pro-

jos varones de San-tini Luppe

-uno de los socios- parecían ab-solutamente ajenos a la ac-tividad, en tanto que la hija menor, economista, residía en el extranjero y no había indicios de que quisiese regresar.

Sandy Gueventter -la segun-da socia- tenía una única hija que, sí, se mostraba interesada en la empresa, sólo que su formación se había centrado en otros campos: era profesora en Historia. Por eso,

día colaborar con su padre, éste no le daba lugar, porque estaba con-vencido de que el joven concurría a la empresa enviado por su madre,

para espiarlo. Los mellizos de su segundo matrimonio, de

cuatro años de edad, esta-ban lejos de poder con-

tinuar con la tarea de su padre en la

empresa. Un día,

se pro-

MMINTL19_ARTIGO GLIKIN.indd 26 1/10/2008 16:47:44

dujo la oportunidad que Ronnie esperaba: se reunieron los tres socios para analizar la posibilidad de obtener un crédito muy impor-tante para expandir la fábrica y comprar nuevas maquinarias. En ese momento, Ronnie los invitó a que pensaran para qué se en-deudarían otra vez, para qué iniciarían, a su edad, un nuevo periodo de sacri-fi cios. “Desde mi óptica”, dijo, “no veo muchas posi-bilidades de que la empresa sobreviva a la genera-ción de ustedes.”

El comentario los dejó sin pa-labras. Pero él -después de veinte años de compartir balances, pro-yectos y cafés -no era hombre de

andar pidiendo permiso. Ya que estaba, les propuso que pensaran qué sucedería si alguno de ellos fa-llecía repentinamente o quedaba incapacitado para trabajar. ¿Quién lo continuaría en la empresa, qué

daño podía generar esa situación a la familia o a los demás socios...?

Tras todas esas preguntas so-brevino un largo silencio. Pero, por suerte, Ronnie tampoco era hom-bre de andar pidiendo perdón. Los

invitó a que refl exionaran sobre todo lo conversado, a que inicia-ran debates entre los socios, con la participación de un experto en planifi cación sucesoria, tanto en el ámbito de Lamitex como en el or-

den individual. De pronto,

instaló en la em-presa la idea de que, para poder seguir creciendo, era imprescindi-ble contar con ba-ses muy sólidas y prever, inclu-so, calamidades eventuales como una muerte súbi-

ta o una enfermedad que los inha-bilitara, del mismo modo que, cada vez que había que analizar una in-versión, juntos incorporaban como variable una eventual devaluación o un proceso recesivo.

“DE PRONTO, INSTALO EN LA EMPRESA LA IDEA DE QUE, PARA PODER SEGUIR

CRECIENDO, ERA IMPRESCINDIBLE CONTAR CON BASES MUY SOLIDAS

Y PREVER, INCLUSO, CALAMIDADES EVENTUALES COMO UNA MUERTE

SUBITA O UNA ENFERMEDAD QUE LOS INHABILITARA.”

MMINTL19_ARTIGO GLIKIN.indd 27 1/10/2008 16:47:48

TAPA

28 www.musicaymercado.com

ra el año 1870 cuando un es-pañol llamado Francisco Nuñez decidió abrir una tienda dedicada

a la venta de guitarras españolas en el barrio de Congreso, justo en el corazón de la capital ar-gentina. No, no fue un error de digitación: Francisco Nuñez in-auguró Antigua Casa Nuñez en el año 1870, fi nes del siglo XIX. Su negocio salió victorioso de ese transcurrir de siglos y hoy, 138 años más tarde, sigue atendiendo a la gente en la calle Sarmiento, local al que se mudó en 1929.

Así como el negocio de Nuñez, el mundo de los instrumentos mu-sicales está lleno de ejemplos de empresas que supieron sobrepa-sar los años (en algunos casos los siglos) y seguir en el 2008 hacien-do lo mismo que siempre hicieron,

con la vitalidad y el profesionalis-mo de siempre.

Pero ¿qué tienen esas empre-sas que las hacen distintas de las demás? ¿Qué tuvieron que hacer para no quedarse en el camino? ¿Se puede buscar las constantes en este tipo de organizaciones para implementarlas en el resto y así obtener organizaciones lon-gevas? Música & Mercado habló con algunas de las empresas de

quE los cumplas FEliZ…LA RECETA DE LAS EMPRESAS QUE SUPERARON EL PASO DEL TIEMPO

mayor edad y tradición en el mercado y con algunos consulto-res que saben explicar qué facto-res las diferencian de las demás. “Una empresa con muchos años de vida es una empresa que pri-mordialmente supo crecer y ven-cer los desafíos adaptándose a sus necesidades y sobre todo a las necesidades del mercado”, afi rma el consultor Pablo García.

Analizar los factores que lle-

E

CArlos gArDelel genio del tAngo Argentino toCA su guitArrA FABriCAdA por AntiguA CAsA nuñez, uno de los iConos del merCAdo de instrumentos musiCAles porteño

MMINTL19_CAPA.indd 28 1/10/2008 11:19:25

www.musicaymercado.com 29

van a una empresa a cumplir 50, 100, ó 120 años es una tarea com-pleja. Hay algunos puntos en co-mún. Entre las más antiguas no hay una que no relacione su éxito con la tarea diaria de atender bien al cliente. “El gran secreto nues-tro fue el personal que tuvimos”,

afirma el Dr. Juan Carlos Bertello, Presidente de Anti-gua Casa Nuñez, de Buenos Aires. “Nuestro personal siempre estuvo en perma-nente estudio, analizando

las variables, buscando las sonoridades, las innovaciones, un sonido cada vez mejor, que

todavía se mantiene. Otro factor es la esmerada

atención personalizada que siempre destacó esta casa. Si vamos al salón de ventas uno ve la forma de atender al pú-blico. La gente se siente muy cómoda”, completa.

En España, Manufacturas Alhambra es un tradicional fabricante de guitarras, fun-dada en 1965. Su consejero delegado, Jorge Juliá tam-bién atribuye a la atención gran parte del éxito de la empresa. “Nuestra imagen la cuidamos en nuestra cali-dad, nuestras relaciones con los clientes y con los consu-midores finales”, afirma.

Tener los mejores vende-dores requiere una intensa búsqueda y continuo entre-namiento. Los expertos en

el tema señalan que el éxito en la contratación

de personal adecuado de-termina el nivel de acepta-ción que el negocio tendrá

con el público. Para las empresas más antiguas, no basta solamen-te contratar bien, el reemplazo también es fundamental. “El éxito de un negocio depende en grande medida del reclutamiento de gente capaz y, si es posible, la obtención de los mejores para el puesto”, afirma Alejandro Wald, Consultor de Empresas.

Wald es un experto en contra-tación de personal y da consejos sobre como hacerlo bien. En pri-

mer lugar, la empresa debe definir los objetivos centrales del puesto. El paso siguiente es preparar una descripción amplia de las tareas asociadas a esa posición. “Para buscar los candidatos, lo ideal es usar una amplia base de recursos para tener un número más que su-ficiente”, explica. En seguida, es necesario hacer un filtro, según ha-bilidad, sueldo y función. También es importante, según Wald, hacer las mismas preguntas a todos los candidatos y usar preguntas espe-cíficas, según el caso. “No olvidar-

EntrE las EmprEsas mas antiguas no hay una quE

no rElacionE su Exito con

la tarEa diaria dE

atEndEr biEn al cliEntE.

Tres siglosAntiguA CAsA nuñez AtrAveso el tiempo Con sus guitArrAs: europeos viAjAn A Buenos Aires solAmente pArA ComprArse unA de sus guitArrAs

MMINTL19_CAPA.indd 29 1/10/2008 11:19:32

TAPA


se de verifi car las referencias de cada uno y las acreditaciones de estudio.” Empleado contratado, ya es la hora del entrenamiento. “Con la persona correcta llega la hora de un pequeño esfuerzo extra pero que va a ser muy importan-te para lograr los objetivos propuestos. Es necesario un plan de inducción y orienta-ción inicial con informes al nuevo empleado de sus pro-gresos en el nuevo puesto”, completa.

Las empresas longevas también han sufrido mucho con los temas de los cambios en las estructuras de producción, de las inestabilidades monetarias, las devaluaciones y valorizaciones. Como ninguno has sabido adaptar-se a las coyunturas que se les iban

presentando. El fabricante de guitarras Manuel Rodrí-guez e Hijos es un ejemplo de superación. Fundado en 1905 en España, siempre estuvo muy dependiente del dólar como mo-

neda de referencia en su negocio. Con la devaluación de la moneda norteamericana frente al Euro, los empresarios tuvieron que buscar alternativas para la supervivencia del negocio. Manuel Rodríguez hijo

desembarcó entonces en China en busca de un fabricante que pudie-

ra asumir el trabajo que ha-cían en España. “Fue muy difícil porque no conocíamos a nadie pero hoy tenemos la satisfacción de haber hecho un buen trabajo y salvado a la empresa”, cuenta.

La mayoría de los ne-gocios que están en el mercado de instrumentos

musicales hace más de cuatro dé-cadas son empresas familiares. La mayoría, como Antigua Casa Nuñez y Manufacturas Alhambra profesionalizaron la gestión. Los consultores advierten que para

“nuEstra imagEn la cuidamos En nuEstra

calidad, nuEstras rElacionEs con los cliEntEs y con los

consumidorEs FinalEs”

ProDUCTos lAs tiendAs AntiguAs tAmBien oFreCen vAriedAd de produCtos. en lA Foto menor, un ClAvijero BAñAdo en oro, usAdo en lA FABriCACion de guitArrAs en 1916

MMINTL19_CAPA.indd 30 1/10/2008 11:19:39


que una empresa familiar garan-tice la continuidad tiene que ser realmente “empresa” y, como tal, se adecuarse a las exigencias de efi cacia, competitividad y renova-ción estratégica y organizativa de cualquier empresa. “Es siempre un riesgo superponer lo familiar y lo empresarial, lo emocional y lo económico, y que los problemas que surjan en un ámbito repercu-tan en el otro”, afi rma García.

Pensando en este problema, un grupo de profesores de la Uni-versidad de Navarra, norte de Es-paña, lanzó el libro “Los secretos de las empresas familiares cen-tenarias”. A través del subtítulo, “Claves del éxito de las empresas familiares multigeneracionales”, sus autores Miguel Ángel Gallo y Joan Amat, ilustran aún más

la trama argumental. Para com-plementar el sentido práctico del texto, sus autores aportan expe-riencias de grupos empresariales.

La personalidad del líder empre-sarial ocupa un lugar de honor en el discurso de Gallo y Amat, hasta el punto de afi rmar que “la perso-

los cinco ingrEdiEntEs dE la longEVidad

1.Sensibilidad. Toda empresa necesita sentir al medio que la rodea, para aprender a adaptarse; eso es el corazón del aprendizaje organizacional y

de la gestión para el cambio.

2.Cohesión interna. La cohesión en torno a un sentido de identidad y de comunidad, en el que el núcleo del personal de la empresa se forma a lo

largo de años es fundamental.

3.Aceptación del pensamiento no convencional. La excentricidad y la apertura a nuevas ideas son muy importantes para las empresas, pues

los negocios del futuro pueden no tener nada que ver con los del presente.

4.Conservadurismo fi nanciero. En un mundo tan competitivo, se hace necesario no desperdiciar recursos, como manera de ganar fl exibilidad de decisión en los

momentos en que es preciso invertir, sin tener que depender de terceros.

5.Poder de sucesión en el liderazgo. El núcleo de cuadros que dominan las competencias de la empresa debe tener la capacidad de sucederse, de

modo que aseguren la continuidad y el éxito del negocio.

CoMANDoAl Frente de unA de lAs tiendAs de instrumentos musiCAles mAs AntiguAs del mundo estA juAn CArlos Bertello: Amor por el instrumento

MMINTL19_CAPA.indd 31 1/10/2008 11:19:43

TAPA

nalidad del líder o de los líderes es el factor más crítico de una or-ganización que aspira a ser longe-va”, explican los autores.

Siguiendo su razonamiento, cinco son las trampas que pue-den hacer peligrar la vida de las empresas familiares: confundir la realidad familiar y empresarial; aplicar a la empresa reglas que sólo son ade-cuadas a la familia; no seguir normas generales de funcionamiento de empresas como la remu-neración a los miembros de la propia familia pro-pietaria o no delimitar las relaciones dirección-propiedad; retrasar innecesaria-mente los períodos sucesorios; y confundir en las decisiones los órganos que han de tomarlas. Y una extra: “la sexta y peor es la de pensar que uno por sus cualida-

des personales está inmunizado y no caerá en ninguna de las cinco trampas anteriores”, aseguran.

ANTIGUA CASA NUÑEZ, ARGENTINA - 138 AÑOS» ¿Cómo empezó la historia de Antigua Casa Nuñez?La historia empieza en 1858 cuando

arribó a la Argentina el señor Fran-ciso Nuñez, viniendo de España. El era constructor de guitarras. Luego fundó su taller. Venía con mucha escuela de luthería, de lo que era el instrumento de cuerda.

» ¿Qué factores contribuyeron al éxito?Como amante de la música y mú-sico creo que es fundamental saber mostrar el instrumento. Otro fac-tor es la esmerada atención per-sonalizada. Si vamos al salón de ventas uno ve la forma de atender al público. La gente se siente muy

cómoda. Hoy podemos competir con las mejores guitarras españolas.

» ¿Ustedes exportan?Nuestras exportaciones se hacen esporádicamen-te, por pedido.

» ¿Cuáles son los desafíos hoy?Son los que tiene que afrontar cualquier empresa que opera en el mercado argentino. Tenemos que luchar con el precio de los insu-mos, la mayoría importados.

“El Exito dE un nEgocio dEpEndE En gran mEdida

dEl rEclutamiEnto dE gEntE capaZ y, si Es posiblE,

la obtEncion dE los mEJorEs para El puEsto”

multiartists_musicamercado_july02-3 2-3 17.07.2008 08:49:57MMINTL19_CAPA.indd 32 1/10/2008 11:19:46

las cinco claVEs dEl Exito sEgun los EmprEsarios1. Satisfacer siempre las necesidades de los consumidores2. Tener un portafolio de productos amplios con alternativas de calidad y precio3. Un personal capacitado y motivado, comprometido con el servicio personalizado4. Mantener buenas relaciones con los socios comerciales que participan directamente de la operación de la empresa5. Trabajar con productos de calidad a precios competitivos

» ¿Hacen mucha publicidad? En los últimos años venimos ha-ciendo una política muy agresiva de publicidad. Estas casas de tantos años a veces es difícil mantenerlas en el mercado porque hay intervalos que no se hace publicidad y mucha gente cree que ya no existen más.

MANUFACTURAS ALHAMBRA, ESPAÑA - 43 AÑOS» Cómo surgió Manufacturas Alhambra?

Manufacturas Alhambra se funda en 1965, a partir de un pequeño taller de la ciudad. En la actuali-dad es la mayor fábrica de guita-rras clásicas de Europa, con una plantilla de 92 operarios y una producción aproximada de 35 mil unidades. Nuestras exportacio-nes son alrededor del 60% de la producción y estamos exportando prácticamente a todo el mundo. Nuestra producción abarca desde guitarras para principiantes, has-

ta guitarras para profesionales disponiendo de un taller indepen-diente dentro de fábrica, con tres artesanos. Nuestras instalaciones disponen de 12 mil metros cua-drados, dedicadas a fabricación.

» ¿Qué factores contribuyeron a la longevidad de Alhambra?Desde 1965, año en que se fundó esta empresa a partir de un ta-ller existente en la localidad, el principal éxito ha sido adaptar la producción a las necesidades del mercado.

» ¿Cuál fue el mayor desafío que afrontaron?Aumentar la producción a medi-da que aumentaba la demanda, al iniciar nuestra expansión en el exterior en 1973.

» ¿Qué cambio ha sufrido el mercado en los últimos años?

multiartists_musicamercado_july02-3 2-3 17.07.2008 08:49:57MMINTL19_CAPA.indd 33 1/10/2008 11:19:48

TAPA


El mercado es siempre el que man-da, y el mercado son los consumi-dores. El reto de cualquier empresa es adaptarse día a día al mercado y al gusto de los consumidores.

» Y que cambios ha sufrido Alhambra ¿en todos estos años?Los cambios, tanto en estructura como en producción, han sido espectaculares ya que esta es la tercera ubi-cación que tenemos, la anterior era un edi-fi cio de 2,5 mil m2 y la primera un tallercito de unos 150m2. Respecto a la maquinaria utilizada, hemos construido con tecnología propia más de 80% de las máquinas que tenemos y en cuanto al personal se especializa para que sean especia-listas en diferentes facetas como montaje, barniz etc. En cuanto a materias primas se organizan unos stocks mínimos para tener continuidad en la producción.

» ¿Qué consejos daría a un empresario para mantener un negocio por tanto tiempo?

En primer lugar adaptarse al mercado; en segundo lugar inver-tir en tecnología para producir mejor y más barato; y en tercer lugar atender a los clientes y sus comentarios y consejos.

» ¿Qué podemos esperar para el futuro de la empresa?En un producto clásico como el nuestro creo que el mercado seguirá la tónica de continuar demandando mayor calidad y menor precio.

GUITARRAS MANUEL RODRIGUEZ E HIJO, ESPAÑA - 103 AÑOS» ¿Cuáles fueron los factores del éxito de Manuel Rodríguez e Hijos?Creo que ha sido la visión, la pasión y amar a la guitarra como la amamos. Lo que hacemos cada día es dejar a

la gente alegre y feliz con una gui-tarra. Lo nuestro es rico en historia, rico en sonido y rico en belleza.

» ¿Qué desafíos afrontaron?La Guerra Civil Española fue un

momento difícil para todos. Después fui-mos a trabajar en Estados Unidos pero con la invasión de los productos japoneses el mercado se volvió muy difícil y volvi-mos a España. Mas recientemente, tuvi-mos el problema con

el dólar y el gran desafío de ir a producir en China, manteniendo nuestros estándares de calidad.

» ¿Qué ganaron con la producción en China?En China podemos fabricar más barato y en gran cantidad que es la manera de sobrevivir en un mundo globalizado. Fue muy costoso por-que llegamos a China sin conocer a nadie a buscar fabricantes. Me costo cinco años. Un esfuerzo eco-nómico y de cambio para no des-aparecer. O hacemos un pacto con los enemigos o no sobrevivimos.

» ¿Cuáles son los desafíos a futuro?En China, van subiendo mucho los costos de producción por el aumen-to de sueldos, algo lógico.

» ¿Qué cambios ocurrieron en la relación con los distribuidores?Nosotros estamos concentrando nuestras ventas directas para ca-denas grandes de tiendas, como Guitar Center, en Estados Unidos, que operan 230 locales, Shimamu-ra, en Japón, que opera 90 locales. Tom Lee Music, en Hong Kong y China, con 50 tiendas.

“una EmprEsa con muchos aÑos dE Vida Es una EmprEsa

quE primordialmEntE supo crEcEr y VEncEr los

dEsaFios adaptandosE a sus nEcEsidadEs y sobrE todo a

las nEcEsidadEs dEl mErcado”

EL PRESIDENTE DE COSTA RICA, OSCAR ARIAS, (A LA DERECHA) RECIBE UNA GUITARRA MANUEL RODRIGUEZ: 103 AÑOS HOMENAJEANDO A PRESIDENTES EN EL MUNDO

MMINTL19_CAPA.indd 34 1/10/2008 11:19:57

Untitled-2 1 30/6/2008 14:29:02

VEN

DA

MA

S

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

TRABAJAR EN EQUIPO ES UNA VENTAJA COMPETITIVA DEFINITIVA. A TRAVES DE LA ACCION, ADEMAS DE SUMAR CONOCIMIENTOS, INCREMENTAMOS NUESTRAS POTENCIALIDADES Y ANULAMOS DEBILIDADES

¿Puede imaginar por al-gunos segundos una orquesta en la que

cada uno resuelve tocar su instrumento como le dé la gana? Sin seguir a su maes-tro, una orquesta no puede funcionar. Así como en la mú-sica, debemos manejar nues-tro ambiente de trabajo de la misma forma.

Si sus resultados no son satisfactorios, es hora de cambiar el juego. Para que la orquesta actúe, es necesario

que cada uno sepa cual es su pa-pel. Afi nar los instrumentos, en-sayar antes del espectáculo y, so-bre todo, seguir las reglas básicas para que haya armonía en la pre-sentación.

En nuestra vida diaria den-tro de la empresa, la realidad es semejante. Para que todos hagan su parte, es imprescindible cono-cer muy bien el trabajo propio y la función de aquellos que lo rodean. Sabiendo qué instrumento usted y sus colegas administran, todos terminarán obteniendo el resulta-

APUESTE POR SU EQUIPO

do esperado: el éxito.Lo que ocurre es que, fuera

de los escenarios, la realidad es diferente. El ser humano se está volviendo cada vez más indivi-dualista y, muchas veces, retie-ne informaciones importantes para el todo. Eso ocurre por creer que, solamente actuando de esa forma, se conseguirán los resul-tados esperados.

Es necesario prestar atención al hecho que, en esa cadena de indi-vidualidades, todos salen perdien-do. Si cada uno tratara de compar-

es profesional de Radio y consultora especializada en Entrenamiento y Desarrollo Empresarial en las áreas de Ventas, Liderazgo y Gerenciamento de Rutinas. E-mail: [email protected].

YOLE SCOFANO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MMINTL19_ARTIGO YOLE.indd 36 1/10/2008 08:47:35

tir sus conocimientos y, actuara en forma conciente, pensando en los beneficios para la empresa, el re-sultado podría ser sorprendente.

Punto de PartidaEs hora de retomar y rescatar va-lores tales como la unión, el respe-to, la cooperación, la participación y el compromiso. Es importante saber cual es el objetivo esperado por todos. Normalmente, lo que se espera es el éxito de las ventas a fin de mes. Para que eso ocurra, usted debe, cada día, perfeccionar sus conocimientos, buscar acuerdos con los colegas y, principalmente, reconocer que las orquestas ensa-yan mucho para que el resultado sea el esperado.

Igualmente debemos aplicar esto a nuestra vida cotidiana. El éxito en las ventas sólo ocurre cuan-do esperamos el mejor resultado de nosotros mismos. Por eso, es el mo-mento de arremangarse, equilibrar los egos y ensayar con ahínco nues-tra humildad. El trabajo en equipo puede tornarse una herramienta eficaz a nuestro favor.

Contar con la ayuda del otro en la solución de problemas, en el de-sarrollo de nuevas ideas, en el per-feccionamiento de la dinámica del trabajo y, sobre todo, en el camino en busca de un objetivo común, es la fórmula ejemplar que funciona en la mayoría de las empresas de éxito de los últimos tiempos.

Trabajar en equipo va más allá de un grupo de personas que trabajan juntas, sino que se trata de un grupo de colaboradores que buscan un objetivo común. Traba-jar en equipo significa una ventaja competitiva frente a la competen-cia, quiere decir armonía y una at-mósfera más sinérgica para aque-llos a los que verdaderamente llamo ‘colaboradores’.

el regimen de la comunicacionMuchas son las ventajas cuando todos deciden hablar el mismo idioma y consiguen entenderse. Para que la comunicación sea efi-caz, es necesario que el gerente se vuelva un verdadero ‘maestro’ y se presente en forma profesional e imparcial frente a los conflictos. Que sea un articulador de buenas ideas, que vele por la paz y, final-mente, que apueste por el respeto y la transparencia.

Los equipos vencedores se for-man con gente que sostiene los pi-lares de un buen trabajo en equipo y, que sabe que los mismos susten-tan el respeto de las diferencias y de las competencias individuales.

el ensayoDentro de la tienda probablemen-te existan miles de universos a ser explorados con los colegas de trabajo. Convierta su ambiente en algo envolvente y fascinante. Un consejo es hacer que todos com-partan sus conocimientos. La in-tegración se produce poco a poco, pero en breve usted tendrá un equipo de genios.

Invierta en programas de en-trenamiento para la integración de equipos, en workshops viven-ciales al aire libre, en gym kha-nas de conocimiento relacionados a los productos de su tienda, en estudios de la competencia, en lanzamientos relacionados con los nuevos productos, en fin, son va-rias las alternativas que pueden y deben buscarse.

Por lo tanto, ¡manos la obra, maestro! Conózcanse más, estu-dien, entrénense y dedíquense. Afinen sus instrumentos. Sólo así podrán dirigir la orquesta para que ese inmenso escenario –el mercado- los aplauda de pie. ¢

MMINTL19_ARTIGO YOLE.indd 37 1/10/2008 08:47:37

ESTRATEGIA


andoren, una de las principales marcas de palillos y boqui-llas para instru-mentos de viento, lanzó al mercado

en el 2007 un nuevo concepto en envases para sus productos: el fl ow pack. Los palillos se envasan de a uno con el objetivo de mantenerlos protegidos de los efectos del clima: de la humedad y también del tiempo seco. Pero además estos envases in-

dividuales se crearon para tratar de solucionar un problema descubierto por la empresa hace tres años: las copias falsifi cadas.

Fabricados en China, los falsos palillos Vandoren llegaban al mer-cado en envases idénticos a los ori-ginales. Después de identifi car dos falsifi caciones de sus productos, la empresa decidió lanzar el fl ow pack. “El mercado intenta falsifi -car nuestros productos hace años. En realidad, en un catálogo de

ENVASE ANTIFRAUDEDESPUES DE DESCUBRIR PALILLOS FALSIFICADOS, VANDOREN CREA EL FLOW PACK, ENVASE QUE EVITA COPIAS Y PROTEGE LA CAÑA

1930 ya había una alerta para los músicos con respecto a ese tema”, explica el Gerente General de Van-doren, Emmanuel Tonnelier. La empresa francesa opera en el mer-cado desde 1905 y es distribuida en Argentina y Uruguay, por ETS Tow; en Chile, por Luis Rossi; en Perú, por Amadeus; en Ecuador, por Almacén de Música El Surtido y NovaMusic’s; en Colombia, por La Colonial y Musical Cedar; en Venezuela, por Art Mavie y Piña

VUN VIEJO TEMAYA EN EL CATALOGO DE PRODUCTOS DE 1930, SE ALERTABA A LOS MUSICOS SOBRE LAS FALSIFICACIONES, EXPLICA TONNELIER

MMINTL19_VAN DOREN.indd 38 1/10/2008 08:52:44


Musical; en Brasil por Izzo; y en España, por Mafer Música 2006.

Hace poco tiempo que aparecie-ron los modelos copiados, natural-mente perjudicando los negocios de la empresa. Según Tonnelier, luego del descubrimiento de la falsifi cación, la empresa promovió inmediatas acciones con la ayuda de autoridades locales y logró inte-rrumpir la venta de los productos.

El uso del nuevo envase, más caro y difícil de copiar, fue la sa-lida encontrada por la empresa para diferenciar los modelos ofi -ciales de los falsifi cados. Además, la novedad logró perfeccionar la calidad de los palillos. “Los pali-llos están hechos de caña, un ma-terial con propiedades mecánicas excepcionales, pero sujeto a cam-bios cuando se lo expone a la falta o al exceso de humedad”, comenta el Gerente.

Con la creación de envases in-dividuales, la marca agregó al pro-

ducto un sistema que garantiza que todo el proceso de fabricación pase por condiciones de humedad permanentes. “Entonces, podemos estar seguros de que los palillos llegarán al músico tan ‘frescos’ como si recién hubiesen salido de la fábrica”, dice Tonnelier en en-trevista con Música & Mercado.

» ¿Cuál es el principal mercado para la empresa en términos de participación y ventas?

Como es el caso de muchas em-presas del rubro de instrumen-tos de viento hechos con madera, nuestros principales mercados en términos de ingresos son Estados Unidos y Japón. En términos de market share, estamos más con-centrados en Francia, en donde sentimos que prácticamente todo músico profesional usa nuestros productos. Hoy estamos orgullosos del hecho de que todos los profe-sores del famoso Conservatorio

¿QUE ES EL FLOW PACK ?- Un envase individual que garantiza una humedad estable para las cañas- El proceso de envasado es neutro y no genera otro efecto sobre los palillos que el de garantizar su conservación - La novedad impide las falsifi caciones: todos los palillos Vandoren son envasados de a uno

SKB-58

SKB-63

Case para pedales. ¡Domine sus pedales!

SKB-R112AUV

SKB-PS-55

Con los cases SKB ¡su escenario está completo!

Case para amplificadores.

Cases para guitarra.

s k b c a s e s . c o m

La misma protección y conveniencia que la del modelo más grande SKB 710, 2 x 12 AUV.

Cases SKB: seguridad y practicidad ¡que su guitarra necesita! Los cases para guitarra poseen cierres TSA patentados y una manija desarrollada para propiciar mayor confort. La novedad, ahora, son los cases para guitarras modelo FlyingV, Explorer Firebird y Kelly.

Con las medidas de 31,11cm ancho x 55,88 cm altura x 64,77 cm largo el nuevo case SKB-112AUV se adapta a la mayoría de los amplificadores de 1 x 12". Totalmente moldado por rotación, ofrece resistencia y durabilidad. Pensado para un fácil transporte, los cases poseen locking casters de 3". Los amplis se fijan por medio de un gancho con sistema cleat patentado por SKB y una correa reversa que propicia mayor seguridad.Para mejor proyección de sonido y conveniencia, el locking caster se pone arriba del case.

El modelo SKB-PS-55 está proyectado para acomodar a las más variadas configuraciones de pedales: (2) 1.3 amp VAC powering de Digitech y Line 6, (2) DC jacks variables para cualquier tensión entre 4 y 12w simulando una “batería casi terminando”, (4) modelo standard 9 VDC jacks para Boss, Electro-Harmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedales vintage. Todos los jacks DC permiten el cambio de polaridad, lo que posibilita configuraciones negativas o positivas. El PS-55 posee filtro de línea que protege todo el sistema contra corto circuito.Acompaña fuente de alimentación de 115/230 VCA, con compatibilidad internacional.


ESTRATEGIA


Nacional Superior de Música de Francia usen nuestros productos.

» ¿Cuál fue el crecimiento de la empresa durante el 2008? Y las expectativas para 2009?En los últimos años, hemos disfru-tado de un creci-miento anual de dos dígitos. Esto no es resultado so-lamente de la ven-ta de los palillos, sino también de la impresionante aceptación de nues-tras líneas clásicas de boquillas para saxofón, además del mercado de jazz para saxofón, con el lanzamiento de las boquillas V16 y de los palillos Zz.

» Sabemos que la fabricación de palillos implica un proceso largo. ¿Cuánto tiempo lleva el ciclo de producción? ¿La empresa tiene difi cultad para encontrar buenas cañas? La caña tarda aproximadamen-te dos años para crecer antes de la cosecha. Después, dos años más se hacen necesarios para que se seque de manera natural. Hoy,

casi todas nuestras plantaciones es-tán en Francia y la caña que culti-vamos es de excelente calidad.

» ¿Cual es su opinión sobre el ‘fenómeno China’?China se ha vuelto un mercado im-

portante para nosotros. El país es hoy uno de los diez primeros países destino de nuestras exportaciones. Lamentablemente, se produce una mala consecuencia de nuestro cre-cimiento en territorio chino: los productos falsifi cados. Esta es una de las

razones por la cuales tuvimos que cambiar nuestros envases.

» ¿Cómo descubrieron las falsifi caciones? El mercado intenta copiar nues-tros productos hace muchos años. Ya en 1930, en un catálogo había una alerta a los músicos sobre el problema. En los últimos tres años encontramos dos veces copias de nuestros antiguos envases. Inme-diatamente promovimos acciones, con la ayuda de autoridades loca-les e interrumpimos las ventas. Y es por eso también que decidimos crear el fl ow pack.

» ¿Cómo convencen a los músicos para que cambien la marca de palillos que usan por una Vandoren ?La familia Van Doren hace palillos de excelente calidad hace más de cien años. Existen miles de produc-tos ofertados en el mercado. Creo

que los músicos deben probar pali-llos y boquillas de distintas marcas. Esta es siempre la mejor manera de descubrir lo

que diferencia a Vandoren.

» ¿Cómo pueden los comerciantes aumentar las ventas de los palillos?Los comerciantes no deben dudar en exponer las variadas líneas de palillos y sugerir que los músi-cos las prueben. La situación es la misma para las boquillas. Hoy nuestros palillos son envasados individualmente. Los comercian-tes pueden estar seguros de que,

cuando venden los productos de Vandoren, los músicos van a tener en sus manos palillos en perfectas condiciones.

EMMANUEL TONNELIER, GERENTE GENERAL Y PAUL GAUVIN, DIRETOR DE PRODUCTO

LOS PALILLOS SE ENVASAN UNO A UNO CON EL OBJETIVO DE MANTENERLOS PROTEGIDOS

DE LOS EFECTOS DEL CLIMA: DE LA HUMEDAD Y TAMBIEN DEL TIEMPO SECO


Untitled-2 1 27/3/2008 15:15:10

MO

TIVA

CIO

N


Las tiendas de instrumentos musicales reciben clientes de segmentos diversos que,

por algún motivo, están relaciona-dos con el mundo de la música. Se trata de lugares de espectáculos, bandas, orquestas, empresas de locación y sonido, iglesias, escue-las de samba, escuelas de música, músicos que recién se inician y

profesionales, entre otros. Tomando en

consideración que el dueño o gerente de una tienda tra-ta diariamente con profesionales acos-tumbrados a dar un show real para el público -cualquiera que este sea- apren-der con esos profesionales

del ramo es una buena manera de aproximarse a ellos e incrementar las ventas. ¿Qué más nos pueden enseñar los músicos sobre nuestro desempeño profesional?

PASION POR LO QUE SE HACE Y RESPETO POR LA PROFESION

Para el profesional, la mú-sica no es ‘’un trabajo que se hace

para mantenerse económicamente sino una, profesión. Hay respeto, dedicación y pasión por la música. Ser músico es una elección y no una falta de opción. Lección: Usted tiene que ser ven-dedor y no estar de vendedor. Mu-cha gente está en la profesión de la atención y ventas por falta de opciones en otras áreas, y lo peor de todo es que muchas veces no le

gusta vender. Aquel que no ama ni respeta su profesión no puede exi-gir que otras personas lo valoren.

PERFECCIONAMIENTO CONTINUO

El músico profesional busca la perfección todo el tiem-po — ya sea practicando horas y horas, estudiando su instrumento buscando nuevas técnicas, tim-bres y sonidos.

HAGA UN SHOW DE ATENCION Y VENTAS ¿QUE PODEMOS APRENDER DE LOS MUSICOS PARA VENDER MAS Y ATENDER MEJOR?

Fíjese que cuando un músico conoce a otro profesional que toca mejor que él o descubre una técnica diferente, trata inmediatamente de acercarse y crear una relación de amistad y aprendizaje con esa per-sona. Sabe que puede aprender en el intercambio de experiencias. Lección: El entrenamiento conti-nuo debe ser el objetivo de todo profe-sional de la atención y ventas. Debe

buscar constantemente la mejora de las técnicas de ventas y el conocimien-to sobre los productos, el mercado, la competencia y los clientes.

Esto debe hacerse regularmente, en forma profesional, y no de vez en cuando, en forma ama-

teur. El intercambio de experien-cias, la visita a las ferias y congresos y hasta a las tiendas de la compe-tencia forman parten del perfeccio-namiento continuo.

SIMULACION DE ATENCION (O ENSAYO)

Cuando el músico está en-sayando con su banda, hace lo que llamamos simulación de atención.

es conferencista en las áreas de Marketing, Motivación, Atención y Ventas. Da conferencias, cursos y seminarios, enriqueciendo los trainings con su conocimiento musical. E-mail: [email protected] - Site: www.fabianobrum.com.br

FABIANO BRUM

“EL ENTRENAMIENTO CONTINUO DEBE SER EL OBJETIVO DE TODO PROFESIONAL DE VENTAS. DEBE BUSCAR CONSTANTEMENTE LA

MEJORA DE LAS TECNICAS DE VENTAS Y EL CONOCIMIENTO SOBRE LOS

PRODUCTOS Y LA COMPETENCIA.”

12

3

Lección: Usted tiene que ser ven-

Lección: El entrenamiento conti-

MMINTL19_ARTIGO FABIANO BRUM.indd 42 1/10/2008 08:54:21


Testea toda la música del reperto-rio, pule dudas y desencuentros, y todo lo que será presentado a la platea (clientes) a la hora del show debe ser ejecutado con perfección durante el ensayo. Lección: Muchas veces perdemos ventas porque no simulamos o pla-nifi camos lo que vamos a hacer, hablar o presentar al cliente en el momento de su atención o de su vi-sita. Es importante que hagamos simulaciones de ventas de ventas con nuestro equipo para que todo ocurra perfectamente durante la presentación del producto.

El entrenamiento es muy impor-tante para o nuestro desempeño. Veo gente que dice que no participa en cursos ni conferencias de ventas por-que ya saben atender y vender. Esto es un error grotesco. Un profesional debe entrenarse justamente por el he-cho de ser profesional y no porque no sabe o no conoce bien su actividad.

TRABAJAR EN EQUIPO (CONJUNTO)Como el propio nombre

lo indica, los músicos trabajan en conjunto y saben que todos depen-den los unos de los otros para una buena presentación. Una canción pierde su sentido si algún compo-nente de la banda saliera del ritmo durante la presentación.Lección: El profesional de aten-ción y ventas tiene que entender que él forma parte de un equipo. Que la venta sólo se concreta en verdad después de la entrega, de la facturación y de la recepción del valor negociado de los pro-ductos o servicios. Por lo tanto, trabajar en conjunto y en armo-nía con otros sectores de la em-presa es muy importante.

DAR UM SHOWNo sirve que un músico sea excepcional si no pre-

senta un show real para la platea. Tiene que haber interacción y sin-tonía con el público. Un amontona-miento de acordes, notas y escalas no dice nada, de no existir una es-pecie de comunicación e intercam-bio con los espectadores. El show realmente ocurre cuando el públi-co, encantado con la presentación, comprende y aplaude.Lección: Es necesario que los clientes queden encantados con nuestra actuación. Valorar cada detalle de la atención, hacer la diferencia, ofrecer algo más para que aplaudan nuestro desem-peño y nos recomienden a sus contactos.

Recuerde que cuando usted atiende un músico en su tienda, está tratando con un profesional acostumbrado a dar un show arri-ba del escenario. ¿Qué tal si le presentamos un show de atención y ventas en nuestra tienda?

4

5

Lección: Muchas veces perdemos

Lección: El profesional de aten- Lección: Es necesario que los

VALORAR CADA DETALLE DE LA ATENCIÓN, HACER LA DIFERENCIA, OFRECER ALGO MÁS AL CLIENTE

MMINTL19_ARTIGO FABIANO BRUM.indd 43 1/10/2008 08:54:33

EMPRESAS


HerMaNosconocIdos en el mercado como los nuñeZ brothers, Ivan y leonardo llevan adelante una de las mas grandes dIstrIbuIdoras de ecuador

“Bienvenidos a Import Music, el mejor y más com-pleto almacén musical del Ecua-dor en ventas de

equipos de audio, instrumentos musicales, video e iluminación profesional. Es un gusto para no-sotros presentarles a continuación todo lo que hemos preparado para el deleite de sus sentidos…” Los que ingresan al sitio web de esta distribuidora ecuatoriana se sor-prenden con lo novedoso de esta presentación, sobre todo tratán-dose de una empresa del rubro musical. Una página web con una estrategia innovadora para un medio aún muy poco explotado por las compañías del rubro de audio e instrumentos musicales. Navegan-do por el sitio, el usuario encuen-tra otros videos: una presenta-ción de Jimmie Morales, percusio-nista de la Orquesta del portorriqueño Gil-berto Santa Rosa, además de un catálogo completo de productos e información sobre las acciones de marketing y eventos

que promocionan. “Utilizamos in-ternet las 24 horas y los 365 días del año. Es como tener un vende-dor especializado que no se cansa y está dispuesto a ofrecer la me-jor información a quien recurra a él”, afi rma, satisfecho Iván Nuñez, presidente de Import Music.

Surgida en Ecuador hace 15 años, Import Music distribu-ye, entre otras marcas, Meinl, Orion, Kurzweil y Remo. Profe-sionalizaron la gestión y supieron sacar ventaja de la dolarización de la economía, a pesar de sufrir con la de-valuación de dicha moneda frente

la fuErza dE intErnEtIMPORT MUSIC, DISTRIBUIDORA ECUATORIANA DE INSTRUMENTOS MUSICALES Y AUDIO, INNOVA CON UN WEBSITE CREATIVO Y MULTIMEDIA

A

MMINTL19_IMPORT MUSIC.indd 44 1/10/2008 10:36:25


al euro. “La dolarización nos ha permitido tener una inflación de un dígito y la posibilidad de comprar productos importados sin ningún tipo de conversión de moneda local. Eso permitió que el nivel de comercio crediticio se aumente radicalmente y los clientes puedan acce-der a largos plazos para pagar sus compras en dólares”, afirma Nuñez. “En el aspecto comer-cial, la revalorización del euro frente al dólar perjudica a las impor-taciones que nosotros realizamos de marcas europeas. Por lógica, mientras más alto está el precio del euro, los artículos importa-dos con esta moneda incremen-tan su precio, lo que afectaría a una salida rápida del producto”, completa.

Iván Nuñez y el gerente gene-ral Leonardo Nuñez, su hermano hablaron con Música & Mercado sobre la presencia de Import Mu-sic en el mercado ecuatoriano.

» ¿Cómo surgió Import Music Ecuador?

Import Music fue creada por no-sotros con pasión por la música. Tenemos más de quince años de experiencia en el mundo musical y somos conocidos dentro de los proveedores como los Nuñez Bro-

thers. El resultado es tener los mejores productos. Los esfuerzos se han centrado en la calidad, en el prestigio de las marcas que distribuimos directamente de fá-brica, las cuales están represen-tados por los mejores músicos del mundo y del Ecuador; presentan-

do siempre lo mejor en precio, garantía, sopor-te técnico y, sobre todo, la atención permanente con nuestros clientes. Somos concientes que los usuarios necesitan lo mejor a buen precio. Grandes o pequeñas empresas, institucio-nes públicas o privadas,

principiantes o profesionales nos recomiendan siempre.

» ¿Cómo se dio el proceso de profesionalización de Import Music?

“En El aspEcto comErcial, la rEvalorizacion dEl Euro frEntE al

dolar pErjudica a las importacionEs quE

nosotros rEalizamos dE marcas EuropEas.”

ProductosImport musIc trabaja con dIstIntas marcas de guItarras y otros Instrumentos musIcales para hacer de la varIedad una ventaja que lo dIferencIe de la competencIa


EMPRESAS


Principalmente consideramos el desarrollo y transformación de una empresa familiar de músicos dedicada especialmente al enfoque artístico y produc-ción musical. Con el tiempo y dedicación se adquirie-ron procesos de calidad en cuanto a estructura empre-sarial y personal especiali-zado que, adicionalmente de ser músicos de profesión, se preparan y actualizan constantemente apoyados por la empresa. Para la profesio-nalización de nuestra empresa consideramos la dedicación a cada marca para mantener un estándar de calidad óptimo.

» Después de esta profesionalización, ¿cómo se estructuró la empresa?Contamos con una red de transporte efi ciente para poder llegar a tiempo con nues-tro abastecimiento a almacenes. Además contamos con varias empresas efi cientes en el merca-do de transporte para que la mer-cadería pueda llegar a tiempo.

» Y en términos de organigrama, ¿cómo funciona?Principalmente mantenemos un organigrama jerárquico funcional. Estamos conformados por: Geren-cia (Gerente General); Asistente de Gerencia; Recursos Humanos; Mar-keting y Publicidad (Ejecutivo de Marketing); Ejecutivos de Cuenta (vendedores, profesionales especia-lizados, músicos); Comunicación (webmaster, promoción, diseño); Adquisiciones; Seguridad; Al-macenaje.

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado

de instrumentos musicales y audio de Ecuador y del mundo?

Luego de un gran proceso inicial de inducción de marcas, genera-mos eventos y promociones que testifi quen la cali-dad de todos los productos nuevos que ingresamos al mercado mu-

sical nacional e inmediatamente están en las manos de los mejores músicos ecuatorianos del momen-

to, los cuales provocaron una reacción instantánea y efectiva que auguró un ro-tundo éxito de ventas. Adi-cionalmente, cada marca in-gresa con un gran historial de artistas respetados en el mundo musical tanto na-cional como internacional. Actualmente, Import Music se presenta como el mejor

y más completo almacén musical del Ecuador, que adiciona valores agregados a todos sus productos, principalmente ofreciendo calidad y servicio técnico. En el momento tenemos un reconocimiento nacio-nal y mundial con un intachable expediente de éxitos que confi gu-

ran una solidez institucional de respeto y vanguardia.

» ¿Con qué marcas trabajan?Trabajamos de forma equitativa con todas nuestras marcas, sien-

do todas importantes ya que su despliegue técnico

nos permite una comple-mentación una con otra.

Son ellas: Ampeg, Audix, Chauvet, Cortex, DB Te-chnologies, Dw Drums, EAW, ESP SP/LTD, Gemi-

ni DJ, Godin Guitars, Ga-llien Krueger, Hercules, Ikey

Audio, Kurzweil, Laney, Lexon, Line6, Mackie, Mayorca, Meinl

Percusión, Meinl Cymbals, Pacifi c

“El dEsafio latEntE Es quE cada articulo quE vEndEmos EstE En las

manos dE artistas Y profEsionalEs dE audio,

En cada luGar quE sE rEalicE un EvEnto.”

artistaexItoso en ecuador, fausto mIño es uno de los artIstas

auspIcIados por Import musIc como parte de la

estrategIa de la empresa de vIncular su Imagen a la

de los famosos


Drums, Palmer, Conn Selmer, Pro-el, Orion Percusión, Orion Cymbals, QSC, RCF, Remo, Samson, Spector, Topp Pro, Tapco y Winston.

» ¿Cómo infl uye la coyuntura económica de Ecuador en sus negocios? En Ecuador, en los actuales mo-mentos, su moneda ofi cial es el dólar de los Estados Unidos, lo que ha permitido tener una infl a-ción de un dígito y la posibilidad de comprar productos importados sin ningún tipo de conversión de moneda local. Eso permitió que el nivel de comercio crediticio se au-mente radicalmente y los clientes puedan acceder a largos plazos para pagar sus compras en dóla-res. (ver box)

» Pero, entonces, sufren con la devaluación del dólar frente al euro…En el aspecto comercial, la reva-lorización del euro frente al dólar perjudica a las importaciones que nosotros realizamos. Por lógica, mientras más alto está el precio del euro, los artículos importados con esta moneda se incrementan de precio, lo que afectaría a una salida rápida del producto.

» ¿Cómo van las ventas?Ayudados con los canales de dis-tribución, con el apoyo de nuestros proveedores podemos decir que los resultados económicos, cada año han sido los mejores.

» ¿Por qué?En cuanto a estrategia hemos de-sarrollado como pilar importante la calidad del producto, servicio al cliente y post-venta.

» ¿Qué tipos de productos son los más vendidos?La línea de audio, con los sistemas

para grandes y medianos espectá-culos ha tenido una gran acogida, ya que los sistemas line array se encuentran muy populares.

» ¿Alguna experiencia negativa con algún producto?Al tener muchos años en el mercado sabemos que las compras a los fa-bricantes tienen que ser de óptima calidad por lo cual no hemos tenido experiencia negativa en cuanto a pro-ductos. Antes de venderlos realiza-mos un proceso de control de calidad que nos garantiza hoy y, a futuro, no decepcionar a nuestros clientes.

Ecuador no piEnsa salir dE la dolarizacionLa economía ecuatoriana va a crecer 5,2% en el 2008. Es lo que prevé el presidente del Banco Central, Carlos Vallejo. Sus proyecciones están basadas en los resultados obtenidos por el país en el primer trimestre del año. “Para quienes, agoreros del desastre, dicen que no creceremos ya en este año, el primer trimestre Ecuador creció un 1,3%. Si proyectamos esa cifra al año completo 2008, el crecimiento será del 5,2%”, afi rmó Vallejo en un reciente encuentro con periodistas.Según Vallejo, el crecimiento de este año se fundamentará en los altos precios del petróleo, principal rubro de exportación del país, las remesas de los migrantes, el crecimiento del agro y la inversión del gobierno en obra pública. Las proyecciones de organismos internacionales vaticinaban un crecimiento menor para Ecuador. En abril, la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) había proyectado un crecimiento de 3% para el 2008.Sobre la infl ación, el presidente del Banco Central señaló que no pasará de 9,2%. Y la mejor noticia para Import Music: ni siquiera piensan salir de la dolarización.

Para más información visita www.ChoroMusic.com.bremail [email protected]

Classics of the Brazilian Choro

[You are the soloist!]

Com encarte de partituras para flauta, clarineta,

sax alto/soprano e bandolim

presents:

Complete music scores for flute or mandolin (C),

clarinet or soprano sax (Bb), and alto sax (Eb)

2nd Edition 2ª Edição

Level of difficulty: intermediate

Nível de dificuldade: intermediário

ErnestoNazareth

[Você é o solista!]

Clássicos do Choro Brasileiro

1 CD com 11 Choros executados

de 2 maneiras: por solistas e só

com acompanhamento para

você ser o solista!

Includes 1 CD

with 11 Choros played in

2 ways: complete tracks with

solo and split tracks without

solo for you to be the soloist

1 partituras para flauta, clarineta,

sax alto/soprano e bandolimComplete music scores for flute or mandolin (C),


Edition 2ª Edição


dade: intermediário

1

Classics of the Brazilian Choro[You are the soloist!]

presents:

ErnestoNazareth

[Você é o solista!]Clássicos do Choro Brasileiro

1 CD com 11 Choros executados

de 2 maneiras: por solistas e só

com acompanhamento para

você ser o solista!

Includes 1 CD

with 11 Choros played in

2 ways: complete tracks with

solo and split tracks without

solo for you to be the soloist

2Com encarte de partituras para flauta, clarineta,



2nd Edition 2ª Edição



2Com encarte de partituras para flauta, clarineta,



2ª Edição




Com encarte de partituras para flauta, clarineta,sax alto/soprano e bandolim

presents:

Complete music scores for flute or mandolin (C),clarinet or soprano sax (Bb), and alto sax (Eb)

Level of difficulty: intermediate/advanced

Jacob doBandolim[Você é o solista!]


1 CD com 11 Choros executadosde 2 maneiras: por solistas e sócom acompanhamento paravocê ser o solista!

Includes 1 CD with 11 Choros played in2 ways: complete tracks withsolo and split tracks withoutsolo for you to be the soloist

1

Classics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroClassics of the Brazilian ChoroYou are the soloist!

You are the soloist!You are the soloist!]

ineta,o e bandolim

presents:presents:presents:presents:presents:presents:

flute or mandolin (C),, and alto sax (Eb)

ate/advanced

1


Com encarte de partituras para flauta, clarineta,sax alto/soprano e bandolim

presents:

Complete music scores for flute or mandolin (C),


Level of difficulty: intermediate/advanced

Jacob doBandolim[Você é o solista!]


1 CD com 11 Choros executadosde 2 maneiras: por solistas e sócom acompanhamento paravocê ser o solista!

Includes 1 CD with 11 Choros played in2 ways: complete tracks withsolo and split tracks withoutsolo for you to be the soloist

2

Buscamos a distribuidoresen América Latina. Llámanos!!

Clásicos del Choro Brasileño [Eres el solista!]Libros de Partituras para �auta y mandolina (versión C), clarinete y saxo soprano (versión Bb), saxo alto (versión Eb).

Les acompañan un CD con bandas completas y play – back, en caso de que quieras ser el solista - y un encarte de partituras.


EMPRESAS


» ¿Tiene negocios en el exterior? Si tuviese que invertir en otro país, ¿cuál elegiría y porqué?Creemos que en Ecuador hay un potencial muy impor-tante para nuestras líneas y si se tuviera la posibilidad de hacer una inversión en otros países se consideraría la estabilidad económica, política y social del mismo.

» ¿Los altibajos de América Latina afectaron en algún momento a Import Music?Consideramos que América Latina tiene una situación política y económica varia-ble. Pese a todos estos in-convenientes internos como externos, durante estos úl-timos seis años hemos evi-denciado un crecimiento no extraordinario, pero que nos ha permitido tener una re-lación con nuestros provee-dores, de manera que dichas fábricas se sientan respal-dadas por el trabajo desarrollado internamente.

» ¿Cuál es la previsión de crecimiento en ventas para este año 2008? Esperamos tener unas ventas sumamente impor-tantes, considerando un adicional de un 10%. Ac-tualmente, mantenemos un récord progresista de ven-tas que, mes a mes, se han ido incrementando, una vez más tomando como punto de batalla la calidad de los pro-ductos, nuestro interés para que el cliente sepa perfectamente qué esta comprando y el servicio post-venta, desarrollado por nuestro departamento.

» ¿Tienen proyectos de expansión?Estamos en cuatro grandes alma-cenes dentro del país y cincuenta

sub distribuidores. En la actua-lidad creemos que es el número adecuado de locales para llegar a satisfacer las necesidades del mercado ecuatoriano con inver-siones sumamente altas, creyen-

do que el cliente merece este respaldo.

» Pero, ¿trabajan con metas?Sí. Creemos que el posi-cionamiento que tenemos actualmente es muy impor-tante por lo cual innovamos constantemente en nuestros servicios y valores agrega-dos para nuestros clientes. Esperamos seguir crecien-do y sobrepasar nuestros porcentajes anuales.

» ¿Cuáles son los mayores desafíos?Ya que nuestro mercado es dinámico, por el mismo hecho de constituirse del espíritu musical, el desa-fío latente es que cada ar-tículo que vendemos esté en las manos de artistas y profesionales de audio, en cada lugar que se realice un evento, instalaciones, etc. Con gran empeño trabaja-mos para ello. Nuestra pre-

ocupación es el trabajo combinado, para obtener mejores resultados en todas las actividades musicales correspondientes y futuras.

» Cómo trabajan con el marketing?Principalmente trabajamos con promoción y difusión de nuestras marcas, me-diante artistas nacionales e internacionales que usan nuestros productos. Adi-cionalmente se realizan o auspician eventos donde

Import Music ocupa un lugar inte-resante, no solo como auspiciante, sino como proveedor nacional de productos de calidad. La acción más importantes es el apoyo al artista que la empresa refl eja con

“intErnEt Es como tEnEr un vEndEdor

EspEcializado quE no sE cansa Y Esta dispuEsto

a ofrEcEr la mEjor informacion a quiEn

rEcurra al sitio.”

EL CANTANTE ECUATORIANO JORGE LUIS DEL HIERRO TOCANDO UNA GUITARRA EN IMPORT MUSIC: AUSPICIO


sus clínicas, auspicios, promocio-nes, eventos y presentaciones de productos nuevos. Planeamos po-tencializar la imagen de un artis-ta en particular y definir nuestro producto como referente de cali-dad y solidez ya que este refleja-rá la imagen de la empresa.

» Tienen una muy completa página de internet…Utilizamos internet las 24 horas y los 365 días del año. Es como tener un vendedor especializado que no se cansa y está dispuesto a ofrecer la mejor información a quien recurra al www.importmu-sic.ec. Poseemos un catálogo muy extenso. Generamos promociones online con inscripciones, redirec-

cionamiento de publicidad, mai-ling y enlaces, lanzamientos de productos nuevos y destacados.

» ¿Es muy caro mantenerlo?No podemos develar costos, ya que son considerados como in-formación clasificada para la empresa.

» ¿Cuánto de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing Básicamente, podríamos decir que

es un porcentaje muy importan-te porque creemos que mientras más puede conocer nuestro clien-te lo que vendemos es mucho mejor para la empresa. En este último año ha crecido nuestro impulso al marketing porque le hemos dado una gran im-portancia ya que es el enlace personalizado con la mayoría de nuestros clientes. ¢

Brasileñoel renombrado percusIonIsta brasIleño julIo fIgueroa, experto en jIngles comercIales, tambIen forma parte de los artIstas vInculados a la marca Import musIc en estados unIdos


GES

TIO

N


Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis cursos

(y también sus jefes). Hay varias respuestas. Pero podemos identifi -car una de las más efectivas mane-ras de tratar este problema.

Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio nunca es la motivación principal. Por supuesto, es muy importante. Y,

si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces “todo lo demás” es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados com-prados en una “feria ameri-cana”? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?

Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces piensa que sus clientes lo van a ha-cer? Voy a decirle una cosa. El pro-blema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.

¿Qué es el riesgo? Es el costo po-tencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata.

Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente

va a pagar si toma una mala deci-sión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la deci-sión, mayor va a ser la probabili-dad de que su cliente diga “sí”.

Para entender esta idea, le re-comiendo que vea el asunto desde la perspectiva de su cliente. Pón-gase “en sus zapatos”. Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le compren. Entonces:

¿cómo luchar con el asunto del “precio”? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí le explico cuatro estrate-gias para hacerlo.

1. Construya relaciones só-lidas con las personas que toman decisiones.

Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más baja es la percep-ción de riesgo. Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el clien-

EL ARTE DE VENDER LO CAROEL CLIENTE NO SE PREOCUPA POR EL PRECIO SINO POR EL RIESGO

te siempre tiene cuando menos el “benefi cio de la duda” en una si-tuación de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.

2. Use ampliamente reco-mendaciones de terceros, testimonios de clientes

y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos “otros”, usan su pro-ducto o servicio. Esto quiere de-cir que hay menos riesgo para su

cliente si le compra.

3. Trate de involu-crar a su cliente lo más posible.

Por ejemplo, si usted ven-de un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcio-namiento, o al menos que visite algún lugar donde

se usa. Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que reduz-

can el riesgo percibido. Garan-tías, períodos de prueba, mesas de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de riesgo de su cliente.

Moraleja: es mucho mejor ofre-cer un riesgo bajo que ofrecer un precio bajo. Y no solamente es me-jor para usted: también es mejor para su cliente

es capacitador y consultor. Desarrolla cursos de capacitación en Ventas, Marketing, Calidad de Servicio al Cliente, Trabajo en Equipo, Liderazgo y Motivación. E-mail: [email protected]

ALEJANDRO WALD

“EL PRECIO NO ES LA RAZON MAS IMPORTANTE PARA

DECIDIR UNA COMPRA. EN TODOS LOS ESTUDIOS SOBRE MOTIVACIONES DE COMPRA,

EL PRECIO NUNCA ES LA MOTIVACION PRINCIPAL”

MMINTL19_ARTIGO WALD.indd 50 1/10/2008 08:56:45

Untitled-1 1 17/9/2008 01:36:39Untitled-1 1 23/9/2008 13:59:52

FERIA


na feria discográ-fi ca, conferencias acerca de la indus-tria de la música, además de clínicas de guitarra y con-

ciertos - muchos conciertos - mar-caron la tercera edición de Bafi m, Buenos Aires Feria Internacional de la Música, en la capital de la Argen-tina. En total se realizaron 75 shows en vivo, en tres escenarios diferentes, 20 conferencias y clínicas; participa-ron 53 DJs, y hubo 110 stands.

Entre los artistas más desta-cados se presentaron León Gieco, Soledad, Big Bang de Jazz, Adrián Otero y Emmanuel Horvilleur, además de Fabiana Cantilo, Fito Paez, Zeta Bosio, Fanfarrón y Fá-brica Inaudita de Sonidos, entre

otros. Bafi m ofreció al público, una experiencia musical integral, a través de diversas actividades.

En el espacio MusicNet, se reali-zaron rondas de negocios y conferen-cias exclusivas para profesionales y empresarios de la música, con la presencia de invitados extranjeros. Según los organizadores de la feria, 780 visitantes, de los cuales 180 in-vitados internacionales, asistieron al espacio MusicNet. Más de 700 periodistas cubrieron el evento.

“Fue nuestra primera partici-pación en Bafi m y de verdad fue muy bueno. Se notó un muy buen feedback de la gente en nuestro stand”, dice Nahuel Ortiz, de Arte Musical, la única tienda de instru-mentos musicales y audio presente en Bafi m. Arte Musical supo sacar

LA FERIA DE LOS CONCIERTOSBAFIM EN BUENOS AIRES REUNIO A ARTISTAS Y EMPRESARIOS DE LA INDUSTRIA MUSICAL LOCAL E INTERNACIONAL POR TERCERA VEZ

provecho de su stand exclusivo y atrajo muchos visitantes, que par-ticiparon de clínicas, pruebas de audio y jam sessions.

Bafi m es una feria organizada por el gobierno de la ciudad de Bue-nos Aires, por medio de su Dirección General de Industrias Creativas. Cada año se consolida como plata-forma de la industria en América Latina y ofrece a músicos, intér-pretes, profesionales, académicos, empresarios, proveedores, comer-cializadores, prensa, funcionarios del sector y al público afi cionado y consumidor de música, un espacio multidimensional con sus stands co-merciales, conferencias, workshops, clínicas, encuentros, debates entre docentes, autoridades, proveedores, músicos y periodistas.

U

PUBLICOBAFIM ATRAJO MUCHOS VISITANTES

INTERESADOS EN LOS RECITALES DE ARTISTAS FAMOSOS QUE, COMO

FITO PAEZ, APROVECHARON PARA VISITAR LOS 110 STANDS

MMINTL19_BAFIM.indd 52 1/10/2008 08:57:35

Mayores informaciones en el site a través de hotline +55 (11) 6404 8544

rmv.com.br

RMV CONCEPT X5 •Tambores de Bapeva •Dos estantes Hard Tech del Plato Jirafa •Memoria para todos los tambores •Máquina de Hi-Hat y soporte de tarola Hard Tech •Pies telescópicos en el bombo •Lujoso Revestimiento laqueado de alto brillo •Parches Performer profesionales RMV •Sistema de suspensión S.C.S (Shock Cell System) RMV EXCLUSIVE

•Tambores de Bapeva •3 estantes Hard Tech del Plato Jirafa •Memoria para todos los tambores •Máquina de Hi-Hat y soporte de tarola Hard Tech •Pies telescópicos en el bombo •Lujoso Revestimiento laqueado de alto brillo •Sistema de suspensión S.C.S (Shock Cell System)

RMV ROAD COPAÍBA•Tambores 50% Copaíba 50% Bapeva •Dos Estantes de Plato Jirafa •Máquina de Hi-Hat y pedal de bombo Light Tech •Soporte de tarola Hard Tech •Pies telescópicos en el bombo •Lujoso Revestimiento laqueado •Parches Performer profesionales RMV •Sistema de Suspensión S.C.S (Shock Cell System)

PARCHES RMV•Packs •FX Black •Single Clear

Maurício Leite

BASE.indd 1 2/10/2008 14:02:28Untitled-2 1 3/10/2008 08:31:00

su d

inei

ro


La inflación había dejado de formar parte de las reunio-nes de planificación finan-

ciera de las tiendas del segmento de instrumentos musicales, hace ya muchos años. Uno de nuestros principales anhelos era poder vi-vir sin tener el dragón inflaciona-

rio rondándonos. Pero ahora el problema parece no tener origen en la ausencia de políticas económicas en los países de la región — son los movimien -tos de la economía global los que nos imponen duras con-

diciones de mercado, que colocan a la inflación nuevamente en el ring de nuestros empresarios.

La expLosión de Los commodities py La presión sobre Los consumidoresLos precios del acero y de los cereales explotaron. . Algunos commodities metálicos ya acumulan un aumen-

InflacIon ¿como hacer para enfrentarla?Cuando existen aumentos suCesivos en el Costo de los produCtos, muChas tiendas deCiden absorber los aumentos. pero, esa absorCión sin traspaso puede Comprometer la salud finanCiera del negoCio.

es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y Estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: [email protected].

joel de souza

to del 54% de enero a agosto de este año. El petróleo se vende por enci-ma de los US$ 100 el barril. Todo eso afecta fuertemente a la mayo-ría de las economías del planeta y al poder adquisitivo de sus clientes. Esos aumentos sucesivos tienen — en parte — su origen en la demanda creciente de los países emergentes. Y, como una especie de reverbera-

ción económica, las presiones sobre los precios se sienten especialmente en los países en desarrollo, en los que las familias destinan la mayor parte de sus ingresos para la adqui-sición de productos básicos. Eso es muy preocupante, ya que, cuando los consumidores pierden el poder de compra, ocurre un enfria-miento en el consumo, que constituye la fuer-za motriz del creci-miento. En función de

ese escenario, necesitamos analizar las implicancias en las finanzas y la necesidad de realizar ajustes al mo-delo de gestión de las tiendas.

aumentos sucesivos Siempre que tenemos aumentos sucesivos en el costo de las merca-derías vendidas, entramos en una zona de riesgo. En ese momento,

muchas tiendas deciden absorber los aumentos, dada la dificultad que encuentran a la hora de trasla-darlos a los con-sumidores. Pero,

la política de absorción de los au-mentos sin el traspaso correspon-diente podrá comprometer toda la salud financiera de su tienda. Nun-ca se decida por esa es-trategia.

“los prIncIpales elementos que se deben observar en un escenarIo de

InflacIon InmInente son: el presupuesto empresarIal, el modelo de precIos y la

cadena de valor de los productos”

MMINTL19_ARTIGO JOEL.indd 54 1/10/2008 09:01:03

www.musicaYmercado.com 55

Tenga en mente que las ventas sin margen lo llevarán al fracaso.

Utilizar márgenes negativos es equivalente a despojar a su nego-cio de su propósito de existencia. Esa práctica le dejará una segui-dilla de deudas y problemas que le costará años de arduo traba-jo liquidar. Justamente por ello, es que estamos anticipadamente abordando la perspectiva de una inflación reflejada en el costo de las mercaderías vendidas.

escenarios de infLaciónLos principales elementos que se deben observar en un escenario de inflación inminente son: el presupuesto em-presarial, el modelo de precios y la cadena de valor de los productos co-mercializados.El presupuesto empresarial es importante porque contiene la capacidad financiera que será usada para sostener la estrategia comercial y fi-nanciera de la tienda. No navegue sin esa brújula. El modelo de precios tiene que ser verificado en función del resultado que se pretende alcanzar. Una co-rrecta precificación siempre presta atención a dos factores impor-tantes: coheren-cia con el mercado y metas de rentabi-lidad. Finalmente, un análisis com-petente de la ca-dena de

valor de los productos comercializa-dos en su tienda, le permitirá prever problemas de abastecimiento, volati-lidad en el precio de algunos produc-tos y dificultades en las negociacio-nes con los proveedores de productos compuestos de materias primas cuyo precio ya está incrementado.

eL primer trimestre deL 2009Se ha comprobado que el primer trimestre de cada año — indepen-dientemente de que haya o no in-flación— requiere austeridad finan-ciera. De este modo, tenemos que utilizar el aumento de las ventas del último trimestre del 2008 para pre-

parar una caja saludable para el primer trimes-

tre del 2009. Esto implica mantener los gastos fijos al menor nivel posi-ble. En el caso que usted perciba que el volumen de ventas

está por encima de lo previsto, sea ágil y

reduzca la inversión en promoción — preserve

los márgenes. Empéñese en terminar el año con el

mayor flujo de caja posible. Aquellos que inicien el año con una baja dependencia financiera de recursos de terceros van a usufructuar una mayor competitivi-dad mercadológica.

visión a Largo pLazo vLpCada vez es más importante para los gestores, el desarrollo de una visión a lar-go plazo. Como guía orienta-dora para los

dueños o gerentes de tiendas que quieran desarrollar esa visión a largo plazo es el saber la respuesta a cuestiones como: 1. ¿Cuáles son las fuerzas motrices en el segmento de instrumentos musicales? 2. ¿Qué cree usted que sea lo in-cierto en este segmento?3. ¿Qué es lo realmente inevitable en el segmento?4. ¿Cuáles son los posibles escena-rios y como va a lidiar con ellos?

Cuando consideramos por lo menos tres escenarios principales y nos preparamos para ellos, sali-mos de una condición obscura en relación al futuro hacia una con-dición de visionarios. Hace diez años, los visionarios eran considerados locos. Actual-mente, son apreciados por las em-presas, que incluyen en la planifi-cación variables antes ignoradas. Prever el futuro no tiene que ser un ejercicio de predicción sino un ensayo del futuro.

Y hablando del futuro, po-demos cerrar esta nota dejando una recomendación adicional en relación al valor del dinero en el tiempo. Los consumidores son cada vez más dependientes de los instrumentos de crédito para ali-mentar y ampliar su capacidad de consumo. Eso los ha llevado a te-ner finanzas equilibradas en una tenue línea entre el deseo de con-sumo y la capacidad de pago.

Ese deseo de consumo provoca una inflación en la demanda. Por otro lado, financiar esa concesión de crédito requiere una gestión del ciclo financiero. Haga de ese tema una importante métrica de desem-peño. Prepárese para el futuro, cimente el éxito de su negocio con prácticas que puedan inmunizar-lo, no solo contra la inflación sino, sobre todo, contra la gestión con márgenes negativos. ¢

MMINTL19_ARTIGO JOEL.indd 55 1/10/2008 09:01:05

EMPRESAS


i China, ni Asia. La apuesta de los mexicanos de Nieve du Nor está en Canadá. Uno de los paí-

ses más desarrollados del mundo es la fuente de inspiración – y de producción - para esta distribuido-ra que, desde hace cuatro años, se dedica a llevar las mejores marcas de Canadá al público mexicano. Representa en el país marcas tales como las guitarras Godin, las boci-nas Transparence y los accesorios Steph, entre otras.

Amplían su mercado gracias a la estrategia de intensifi cación de los lazos comerciales entre México y Canadá, en función de la crisis de Estados Unidos (ver box). El creci-miento de las ventas y el reconoci-miento del público mexicano, llevó a la empresa a buscar la expansión de su mercado hacia América Latina. Ya está en negociaciones con em-presas de Argentina y de Chile para exportar las marcas canadienses.

Su director general, Claude Vincent, un experto canadiense en

hecho en canadaDISTRIBUIDORA MEXICANA POPULARIZA MARCAS CANADIENSES, SIN PREOCUPARSE POR EL GIGANTE CHINO

N

REGALOEDUARDO ESPINO, DE GUITARRAS GODIN, ENTREGA UN EJEMPLAR DE LA GUITARRA A RICARDO ARREOLA, BAJISTA DEL RENOMBRADO GRUPO MEXICANO BELANOVA.

MMINTL19_NIEVE DU DOR.indd 56 1/10/2008 09:08:21

negociaciones internacionales, ha-bló con Música & Mercado sobre los planes futuros de Nieve du Nor.

» Cuéntenos un poco sobre la historia de Nieve du Nor Yo, Claude Vincent ingeniero de profesión proveniente de Canadá, llegué a México como director de una importante empresa de tele-comunicaciones; enamorándome de México y de su cultura decidí establecerme en México donde gracias a mi gusto por la música y las guitarras, además de mi gran

amistad con el renombrado luthier canadiense Robert Godin, empecé a vender el producto de manera ca-sual. Después, ya con la participa-ción de Eduardo Espino, diseñador gráfico y creador de tiras cómicas, se incrementa la venta así como

también la variedad de modelos y productos. Al intensificarse la distribución formal con tiendas, se posiciona la marca con artistas de alto nivel en la industria musical del país. En este punto del 2006 se integra al equipo de trabajo Octavio Cervantes, guitarrista de jazz, con una larga trayectoria en el mundo de la música profesional de México, y actual director del Departamento de Jazz del Con-servatorio del Estado de México. Encargándose de la capacitación en relaciones públicas de la em-

presa. Es así como Nieve du Nor se constituye formalmente como empresa integrando más personal al equipo, Cristina León en admi-nistración y finanzas, Víctor Mén-dez en contabilidad y Juan Carlos Hernández , nuestro Webmaster.

“Los productos que distribuimos tienen fuerte

presencia internacionaL por La innovacion y La caLidad de La manufactura canadiense, a

diferencia de otras marcas que han optado por recurrir a La

mano de obra china.”

Claude VinCent junto al representante artistiCo de Godin, Fred disanto, y las popstars del Grupo mexiCano mana: la estrateGia de nieVe du nor es siempre estar junto a las estrellas.


EMPRESAS


» ¿Cuáles son sus objetivos en el mercado de la música?La visión de Nieve du Nor es tener una fuerte presencia de mercado, con la distribución de productos y tecnología canadiense en lo rela-cionado a la industria de la música y el espectácu-lo en México y en Améri-ca Latina.

» ¿Cómo esta organizada su empresa en términos logísticos?Importamos y distri-buimos de manera ex-clusiva para México en volúmenes de mayoreo a nivel nacional, una extensa gama de productos relacionados con la industria de la música y el es-pectáculo, con marcas que in-cluyen instrumentos musicales

y accesorios como: Straps Ste-ph Accessories, (www.stephac-cessories.com), Godin Guitars (www.godinguitars.com), Belisle Acoustics (www.tr.ca) y Bocinas Transparence.

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado mundial?Los productos que distribuimos tie-nen presencia junto a marcas con mayor tiempo en el mercado.

» ¿Cómo infl uye la variación y la depreciación de dólar frente al euro en sus negocios?Un dólar Canadiense caro infl uye en los costos de exportación.

» ¿Podría hacer un evaluación de sus resultados fi nancieros de los últimos 5 años? Existió un crecimiento del 200% en 4 años.

» ¿Qué rol tiene América Latina en sus negocios?Vemos potencialmente un gran mercado a me-

diano plazo.

» ¿Cuál es la previsión de crecimiento para 2008?Incrementar el crecimiento en por lo menos 100% en ventas.

“AUNQUE CONSIDERAMOS QUE LOS PRODUCTOS CHINOS QUE EQUIVALEN EN CALIDAD, NO SON TAN COMPETITIVOS EN

PRECIO. EVIDENTEMENTE AL INCREMENTAR LA CALIDAD ES NATURAL QUE SUBA EL COSTO

DE PRODUCCION.”

RECONOCIMIENTOCLAUDE VINCENT Y PATRICK GODIN, VICEPRESIDENTE DE GUITARRAS GODIN, CON LAS CHICAS DEL GRUPO MEXICANO HA-ASH: NIEVE DU NOR SE ACERCA A LOS IDOLOS DE LA MUSICA.


Untitled-1 1 6/10/2008 10:40:12

EMPRESAS


» ¿Cómo están las ventas este año?Se incrementaron hasta lograr crecimiento para la empresa.

» ¿Cuál es el mayor obstáculo hoy?Economía desacelerada, infl ación y la invasión de productos chinos.

» ¿Cómo solucionan estos problemas?Presencia en la mayoría de foros de intercambio co-mercial, relaciones sólidas de servicio al cliente y cer-tifi cación de distribuidores para un mejor conocimien-to y aprovechamiento de nuestros productos tradu-cidos en ventas.

» ¿Cuales son los proyectos futuros de Nieve du Nor en términos de expansión?Desarrollar una red de distribución más amplia buscando como priori-dad incrementar la presencia de nuestros productos en el sudeste del país, pues pensamos que existe una gran oportunidad de mercado en esa área.

» ¿Podrían darnos algunas metas a corto y mediano plazo?A nivel nacional a corto plazo quere-mos representar el 10% de ventas en lo relacionado a nues-tro mercado.

» ¿Podrían hablar de los desafíos del mercado de instrumentos en el mundo?Precios altos, pérdida de poder adquisitivo en el consumidor, eco-

nomía lenta, infl ación en los costos de distribución y transporte.

» ¿Cómo es el trabajo de marketing?Por medio de patrocinios otorgados a músicos profesionales con fuerte presencia en medios audiovisuales se fortalece la imagen de nuestros

productos además de asistir a Ex-pos nacionales e internacionales como Soundcheck y NAMM.

» ¿De qué forma su empresa usa el poder de internet para hacer marketing?

Con una página web www.nievedunor.com en la que se promueven to-das las actividades de la empresa, además de ser un enlace más de servi-cio al cliente a través de vínculos con otras orga-nizaciones ligadas a no-sotros.

» ¿Cuánto de sus ingresos anuales ustedes gastan con acciones de marketing?20% del gasto total de la empresa.

» ¿Cómo es competir con el mercado chino?En realidad no competi-mos de manera directa pues nuestros clientes buscan un producto de me-jor calidad que lo ofertado

por el mercado asiático.

» ¿Ustedes buscan espacio para los productos canadienses, pero ¿reconocen que hay una evolución en la calidad de los productos fabricados en China ?

Si. Aunque consi-deramos que los productos que equi-valen en calidad no son tan compe-titivos en precio. Evidentemente al incrementar cali-dad es natural que suba el costo de producción.

» ¿Dónde están los mayores competidores de Nieve du Nor?En marcas ya posicionadas en la mente del consumidor de produc-tos y accesorios musicales, como Fender, Gibson.

“NUESTRO OBJETIVO ES DESARROLLAR UNA RED DE DISTRIBUCION MAS AMPLIA

BUSCANDO COMO PRIORIDAD INCREMENTAR LA PRESENCIA

DE NUESTROS PRODUCTOS EN EL SUDESTE DE MEXICO.”

EDUARDO ESPINO, DE GUITARRAS GODIN, Y EL CANTANTE MEXICANO OMAR GUASSO.


Untitled-1 1 6/5/2008 09:51:20

ESTR

ATEG

IA


No seamos hipócritas. Esa historia de que la com-petencia es saludable

porque estimula el desarrollo y el combate, es fi losófi camente bella, pero no refl eja la realidad.

Frédéric Bastiat, economista francés del siglo XIX y gran defensor del libre comercio, decía: “Destruir a la competencia es matar a la in-teligencia”. Entonces, que muera la inteligencia –claro, en nuestro caso. Cualquier empresario o gerente tiene que estar de acuerdo en que la com-

petencia buena es la competencia muerta.

Es por ello que el mundo corpora-tivo ha estado mar-cado por fusiones y adquisiciones, y por la formación de grandes grupos eco-nómicos. Por ejemplo, el sec-tor bancario. Llama menos la atención la reducción del nú-

mero de instituciones fi nancieras, lo que no sería una medida esta-dísticamente adecuada, que la con-centración del patrimonio líquido, de los depósitos y del crédito entre los mayores bancos del País.

Las grandes compañías buscan el camino de las ganancias en es-cala y de la reducción de los costos operativos, principios económicos heredados de la era industrial. Se

trata de una forma de neutralizar a la competencia absorbiéndola (adquisición) o aliándose a ella (fusión). Pero queda la pregunta: ¿Y las pequeñas empresas?

Las fi rmas de pequeño y media-no porte tienen una natural voca-ción autofágica. En otras palabras, se pelean por un pedazo de hueso como si fuese carne de primera. Incluso llegan al dumping (vender por debajo del precio de costo) para evitar que el vecino gane el pedido. Cooperativismo y asociativismo

son palabras ausentes del vocabu-lario — y del diccionario — de la mayoría de los empresarios.

Hubo una época en la que bas-taba producir lo que fuere para que surgiera un comprador. Otro econo-mista francés, éste de fi nes del siglo XVIII, Jean-Baptiste Say, acuñó una ley de mercado que decía: “Toda oferta crea su propia demanda”. Su afi rmación tuvo una larga vida, a punto tal que Henry Ford declaró, en el auge de la producción de su vehículo Modelo T: “Usted puede te-

COMO VENCER A LA COMPETENCIAESTE PREPARADO PARA LA FEROCIDAD DE LA COMPETENCIA Y GARANTICE SUS VENTAS. LA PALABRA CLAVE ES ‘ATENCION’

ner el automóvil del color que quie-ra, mientras que sea negro ”.

Pero los tiempos áureos su-cumbieron en 1929 con la Gran Depresión. El impacto económico fue tan grande que, en los Estados Unidos, la tasa de desempleo saltó del 9% al 25% en solo tres años.

Hoy vivimos un período de co-moditización amplio, general e irrestricto. Los productos son to-dos muy parecidos en cuanto a su funcionalidad. Y los consumidores dan las cartas, reinando en el tro-

no de la infi delidad, con un elevado poder de ne-gociación.

El sufrimiento es aún mayor en el comercio que en la industria. Basta ca-minar por cualquiera de las calles en donde se con-centran todas las tiendas

de instrumentos musicales, audio, electrónica, de cualquier gran ciu-dad de América Latina, para sentir en la piel la ferocidad de la compe-tencia. ¿Qué se puede hacer?

1 Cuide lo visual. El juego comienza con la apariencia que conduce a la seducción.

Es el marketing de la percepción. Usted necesita captar la atención del cliente para que elija su tien-da, entre las innumerables alter-nativas. Esto involucra la fachada,

recibido en Economía en la FEA/USP, también en Publicidad en la ESPM/SP, especializado en Marketing en la Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo en la USP, es consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de la Infi nity Consulting, Director del Estado de NJE/Ciesp y VP de Negocios de la AAPSA. E-mail: [email protected]

TOM COELHO

“ME CONTARON QUE A LOS PECES NO LES IMPORTA SER PESCADOS, YA QUE TIENEN LA SANGRE FRIA Y NO SIENTEN DOLOR: PERO NO FUE UN

PEZ QUIEN ME LO CONTO.” (HEYWOOD BROUN)

MMINTL19_ARTIGO TOM COELHO.indd 62 1/10/2008 09:09:56

el letrero y hasta el nombre de su establecimiento. La vestimenta de sus vendedores, la pintura de las paredes, la limpieza del piso, el índice de luminosidad, la orga-nización de los productos expues-tos y la facilidad de acceso a ellos. Fíjese que las mismas reglas se aplican a una tienda virtual.

2Entrene a su personal. Considerando que los produc-tos son similares y, por lo tan-

to, fácilmente comparables, el único canal posible de diferenciación es el de la prestación de servicios. La pa-labra clave es, ahora, ‘atención’. No simplemente una buena atención, sino una atención excepcional, pres-tada por una fuerza de ventas que, ante todo conoce en profundidad lo que está ofreciendo.

3Tenga disponible el pro-ducto. Parece obvio, pero es esta una de las grandes fa-

llas de gerenciamento --en el punto de venta. Imagine haber atraído al consumidor a su tienda y haberle proporcionado una atención ejem-plar. Luego de analizar todas las posibilidades, finalmente escoge un producto que está agotado. Us-ted tendrá la desdicha de ver a su cliente, tan frustrado como usted, salir por la puerta con las manos va-cías — pero ahora seguro de lo que pretende comprar, evidentemente en lo de su competidor. Por lo tanto, mantenga un stock de seguridad. Si usted no dispone de espacio o capi-tal para tenerlo, es preferible redu-cir la gama de productos ofrecidos o, especializarse en un grupo especí-fico. Si usted no es el primero ni el más grande, sea el mejor en lo que se propone hacer.

4Cree la diferencia. Ade-más de una excelente aten-ción, sea creativo en los

detalles y tenga a la innovación como lema. Promueva campañas y concursos, cree bonus de fide-lidad, escuche y sorprenda a sus clientes con soluciones novedosas integradas. Propicie condiciones variadas de pago, estableciendo, por ejemplo, una asociación con instituciones financieras. Vivimos una onda de crédito abundante y fácil, aunque caro, pero que per-mite adquirir bienes a ser abona-dos a largo plazo en ligeras cuo-tas mensuales. Usted no necesita asumir el gravamen de los riesgos del financiamiento. No es ese su negocio. Pero una financiera cum-plirá ese rol con todo placer.

5Diga no a la guerra de precios. Venda beneficios asociados a los productos,

desviando el foco del precio. La re-gla es vender valor y no precio. De allí, la importancia de la atención, inclusive aen la post-venta, ade-

más de la oferta de accesorios, de asistencia técnica permanente y de condiciones diferenciadas de pago, conforme ya ha sido mencionado.

6En guerra de deflagra-ción, luche para ganar. Jamás olvide que usted

está en guerra permanente con sus competidores. Esté, entonces, preparado. Conozca bien y de cer-ca a sus competidores,. Visítelos o designe a alguien para visitar-los. Llámelos para monitorear la calidad de su atención. Investigue sus precios. Descubra sus puntos fuertes y cópielos. Descubra sus puntos débiles y guarde esa carta en su manga. Contrate a sus me-jores empleados. Y, fundamental-mente, innove. Conviértase en el único a punto de transformar a la competencia en irrelevante. Pero recuerde: ellos pueden estar ha-ciendo exactamente lo mismo en relación a usted.¢

MMINTL19_ARTIGO TOM COELHO.indd 63 1/10/2008 09:09:58


PRODUCTOSPRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS

➻ FRAHMPSA-600 USB 12V La caja PSA 600 USB posee entrada para cualquier tipo de aparato que posea una conexión USB. Con gabinete plástico, voltaje automático y batería interna de 12V, que garantiza una autonomía de hasta 24 horas de sonido sin que la caja esté enchufada. Potencia RMS: 35 W; Dimensiones (A x L x P mm): 430 x 270 x 250. Peso: 8 Kg.Contacto: [email protected] o www.frahm.com.br

LIVERPOOLPALILLOS LÍNEA GOSPEL:Liverpool lanzó tres modelos de palillos para atender al público Gospel. Poseen una franja torneada en el cable, que garantiza una mayor adherencia. Sus nombres están inspirados en la Biblia: Palillo Liverpool Gospel MC 9.6 con arte gráfi ca “Príncipe de la Paz”; Palillo Liverpool Gospel SL 150 con arte gráfi ca “Estrellas”; Palillos Liverpool Gospel LC 1.17 con arte gráfi ca “Pez”.Contacto: baquetasliverpool.com.br o [email protected]

➻ MEINL TECNOLOGÍA AVANZADA EN CAJONES Meinl Percussion presenta su nuevo Trejon, reafi rmando la posición de la empresa como líder en el campo de la moderna y avanzada tecnología en cajones. El Meinl Trejon es un gran avance en el desarrollo de estos cajones. Tres placas frontales separadas, fabricadas en ébano, exóticas y estilizadas, crean tres efectos tonales distintivos. Acabado Mate.Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o [email protected]

➻ RANDALL BASS SERIES POWERED BY VALVE DYNAMIC™ Randall Amplifi ers presenta su nueva serie RB de cabezales y de speaker cabinets. La nueva serie incluye 3 cabezales y 4 cabinets. Los tres amplifi cadores de la serie RB son los RB750, RB500 y RB300. Posee un circuito de energía Tube/MOSFET, un auténtico power tube tone sin los costos ni los dolores de cabeza asociados con los power tubes reales. Elija entre las opciones 8x10”, 4x10”, 4x12” y 1x15”.Contacto: [email protected] o www.randallamplifi ers.com

➻ AMERICAN AUDIORADIUS 1000 CD/MP3 PLAYER & MIDI CONTROLLER Un CD/MP3 player con capacidades MIDI, el Radius 1000 permite a los DJs controlar su software musical en su computadora ¡desde este deck! Con un cable USB colocado atrás del Radius 1000, y conectado a tu computadora ya estás listo para el scratch, para agregar FX y para manipular tracks de la computadora. Además de funcionar como un MIDI controller, el Radius 1000 también pasa CD, CD-R y MP3.Contacto: [email protected] o www.americanaudio.us

MMINTL19_PRODUCTOS.indd 64 1/10/2008 12:44:20

PRODUCTOS PRODUCTOSPRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOSPRODUCTOS PRODUCTOS

➻ GLOBAL CHORO MUSICSONGBOOKSGlobal Choro Music lanza una colección dedicada al Choro, ritmo típicamente brasileño. La colección trae partituras para fl auta y mandolina (versión C), clarinete y saxo soprano (versión Bb) y saxo alto (versión Eb). Lo acompaña un CD con tracks completos, ejecutados por reconocidos artistas. Vienen en edición bilingüe: Portugués e Inglés.Contacto: [email protected]

➻ LUENLÍNEA DE PERCUSIÓN PRO

La línea se compone de repique de mano, rebolo, rebolo cónico,

tam-tam, tam-tam cónico y timba en distintos tamaños.

Contacto: +55 (11) 4448-1160 o [email protected]

➻ MEINLNEW GENERATION X CHINA-CRASHESMeinl Cymbals anuncia la presentación de los china-crashes de 15”, 17” y 19” dentro de su línea Generation X. La premiada serie Generation X incluye sonidos nuevos y revolucionarios. Están fabricados en aleación de bronce B12 utilizando un proceso de manufactura de alta tecnología en computación. Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o [email protected]

MMINTL19_PRODUCTOS.indd 65 1/10/2008 12:44:29

Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

CONTACTOS

INSTRUMENTOS

ALHAMBRA ................................................................. alhambrasl.com

AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONAL

BEHRINGER .................................................................. behringer.com

FRAHM NH IND. E COM. ................................................ frahm.com.br

JTS PROFESSIONAL ........................................................... jts.com.tw

MASTER AUDIO .............................................................. master.ind.br

METEORO ............................................. amplifi cadoresmeteoro.com.br

SELENIUM ................................................................ selenium.com.br

US MUSIC CORP ...................................................... usmusiccorp.com

ACESSÓRIOS

D’ADDARIO .................................................................... daddario.com

ELIXIR ....................................................................... elixirstrings.com

EMG PICKUPS ........................................................... emgpickups.com

MARTIN BLUST STRINGS .......................................... martinblust.com

SKB CASES .................................................................. skbcases.com

BATERIA Y PERCUSION

MEINL ................................................................................... meinl.de

ORION CYMBALS ................................................ orioncymbals.com.br

PEACE MUSICAL CO. .................................................. peacedrum.com

RMV INSTR. MUSICAIS ..................................................... rmv.com.br

SABIAN ............................................................................. sabian.com

TYCOON PERCUSSION .................................... tycoonpercussion.com

FERIAS/EVENTOS

MUSIC CHINA ......................................................... musikmesse.com

NAMM ................................................................................. namm.org

PALM EXPO .................................................................. palmexpo.com

TIENDAS/DISTRIBUDORAS

LAN MUSIC USA ...................................................... lanmusicusa.com

MUSIC MARKET .................................................. musicmarket.com.pe

OTROS

CHORO MUSIC ...................................................... choromusic.com.br

PENN-ELCOM ........................................................ penn-elcomchile.cl

STAY ....................................................................... staymusic.com.br

TRUSST .......................................................................... trusst.com.br

www.musicaymercado.com

[email protected]

gratuitamente

RecibaGERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2


WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2008 | Nº 19 | AÑO 4

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2


Las empresas que vencieron al tiempo

INTERNACIONAL: NIEVE DU NOR Y LOS PRODUCTOS CANADIENSES

Las empresas que vencieron al tiempo Las empresas que vencieron al tiempo

LongevidadMMINTL19_CAPA5.indd 1 6/10/2008 11:48:32

MMINTL19_CONTACTOS.indd 74 14/10/2008 12:11:33

5179

6-00

1 •

Mes

se F

FM •

Mus

ikm

esse

200

9 •

Anz

eige

n Vo

rab

Aus

land

• 2

05x2

75 m

m/A

• C

MYK

ISO

39

• jh

: 08.

07.2

008

Bra

silie

n

Dias 1 a 4 de abril de 2009 live for the musicwww.musikmesse.com

Untitled-2 1 3/9/2008 10:52:04

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

af_eli137_elixircables_205x275_220408.pdf 23/4/2008 08:49:25

Untitled-1 1 23/4/2008 13:51:38

Musica & Mercado Revista

Business

Transcript of Musica & Mercado Revista