Rosanna Ligia

Krishsa Domingo

Caso de Estudio: Hausser Food Products Company

Universidad Montevila

Especializacin en Planificacin, Desarrollo y Gestin de Proyectos

Actualizacin Gerencial

Julio 2014

Qu son los paradigmas?

Tipos de Paradigmas

Quien es HFP?

Cronologa de los eventos

Involucrados

Diagrama de actores involucrados

Paradigmas y proceso de comunicacin

Motivacin

rbol de problemas

Soluciones

Recomendaciones

Tcnico Orgnico Institucional

Coordinacin de

acciones en funcin

de los objetivos

Coordinacin de acciones

tomando en cuenta las

motivaciones actuales

Considera el valor de

las personas y sus

motivaciones futuras

tiene en cuenta el

para que se hacen las

cosas

Carnes.

Verduras.

Frutas Deshidratadas.

Platos Combinados

Empresa lder en Estados Unidos en el campo de la produccin y la comercializacin de productos alimenticios infantiles, en los que se incluyen .

La lnea de productos incluye alimentos completamente deshidratados para nios pequeos, as como alimentos parcialmente deshidratados o picados.

Elevada calidad Su nombre es bien

conocido por la mayora de los consumidores.

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199519901980 1985 1994

Presidente

Vicepresidente para Marketing

Director de Ventas

Jefe Regional de Ventas (Brenda

Cooper)

Jefe de Ventas de

Distrito

Vendedores

Otros jefes de Ventas de Distrito

Jefe Regional de

Ventas

Otros Jefes de Regionales de Ventas

Llega a la empresa en el ao 1994. En los aos anteriores Hausser Food haba presentado problemas con respecto a los aditivos del producto e incremento de la competencia y para el ao 1995 requeran con urgencia el desarrollo de un plan de ventas que les permitiera permanecer como la marca lder en el mercado

Procura mantener su porcentaje de ventas por encima de lo planificado, para lo cual posee un equipo de trabajo vinculado al logro de ese objetivo. Sin embargo, no tiene buena comunicacin con su Jefe Regional y se niega a dar la clave de su xito

Son los encargados de materializar el plan de ventas; sin embargo no se sienten motivados por la compaa al momento de generar nuevas ideas, ya que consideran que no son bien retribuidos.

Proceso de Comunicacin

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Fase

Mantener su posicin de Lder en el mercado

Solicita Proyeccin de

ventas

Proyectan el plan de ventas

para el ao siguiente

Ajusta proyecciones de

ventas

Define el plan de ventas del ao siguiente

Se llega a un acuerdo del plan de

Ventas?

Desarrollan el Plan de ventas

Si

No

Reciben el plan a travs de objetivos

Ejecutan el plan de ventas

Alta Gerencia Paradigma Tcnico, se

enfocan nicamente en el cumplimiento de los objetivos ya sea producir o

prestar un servicio.

Equipo de Jay

Paradigma Orgnico, se

contempla como un conjunto

social, enfocados en la motivacin y

ayuda unos a otros.

Motivacin

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Fase

Desarrollo y comercializacin de

productos complementarios

Interesada en la bsqueda de nuevas

formas de estimulo de la demanda de los productos HFP

Mantener su posicin de lder en el mercado

Alcanzar los objetivos del plan sea como sea

Gratificacin importante en funcin de los

objetivos conseguidos

Reconocimiento por el desempeo en su

trabajo

Gratificacin anual dependiente de la

ejecucin del plan de ventas

Cuida la actuacin del equipo de ventas

Cumplimiento del plan de ventas

Gratificacin anual dependiente de la

ejecucin del plan de ventas/principal fuente

de ingresos

Motivaciones actuales por las que recibe Motivaciones actuales por lo que se hace

Causas

Manejo deficiente del capital

humano dentro de la organizacin

Disminucin del tiempo

efectivo de los trabajadores

El involucramiento de

los trabajadores con sus labores es deficiente

Solicitud burocrtica de requisitos sin dar

a conocer los motivos

Deficiente el nivel de liderazgo de la lnea

Gerencial

Escaso control del grupo

a su cargo

Las prioridades de la labor del empleado no son consideradas

Solo se lograran

limitadamente los Planes de venta, en las condiciones

aceptables por los trabajadores

Estructura

organizacional netamente vertical

Aumento de la

Burocracia en la Organizacin

Los empleados no tienen

una retroalimentacin sobre el desempeo de

sus labores

Trabajadores desmotivados

Los empleados a lo largo de la organizacin no se

encuentran alineados con los objetivos de la misma

Los esfuerzos para el

logro de los objetivos son en vano

No permite alinear

esfuerzos para el logro de las metas comunes

No se alcanza el Plan

de ventas

Efectos Intranquilidad al no conocer si se esta

ejecutando correctamente el trabajo

Los incentivos estn solo

atados a esfuerzos operacionales

Se minimizan las

interacciones entre las personas en la organizacin

Disminucin de su

Desempeo

Los jefes regionales, en este caso Brenda Cooper, deben

involucrarse ms con el equipo a su cargo.

Crear un plan de retribucin a los vendedores que sea

proporcional y acorde a sus necesidades.

Generar un plan en donde se implique a la todos los niveles de

equipos de trabajo en el desarrollo de las ideas y propuestas,

combinado con una alta remuneracin por su aporte y de esta

forma hacer que los empleados se involucren con el logro de las

metas y entiendan el desarrollo de los objetivos estratgicos de la

organizacin.

Formalizacin del Equipo, Roles, responsabilidades y relaciones

Evaluar retos que se presentan para el logro de las metas (motivaciones

actuales tanto por lo que se recibe como por lo que se hace) y sus posibles

soluciones.

Cooper debe hacer acto de presencia en los diferentes distritos para vender el

Plan de Ventas Anual que est bajo su responsabilidad y obtener la

retroalimentacin

Reestructuracin en la escala de remuneraciones y salarios del recurso humano.

Aumentar la confianza de los empleados.