Programa de gestión comercial “Vender no es un arte”

El propósito de este programa es implementar acciones vinculadas a desarrollar al máximo las habilidades

comerciales de los participantes del curso

Normas Generales de convivencia:

• El curso es de 16:30 a 18:00 hrs • Eviten distracciones ( RRSS, WhatsApp, etc ) • Buena onda y buenas vibra• Al final de cada clase hay un Test con un link

para bajar el PDF de la sesión de hoy• Tener Cuaderno y lápiz a mano

Cristian Rios Cristian@interconecta2.com

Juan José Irigoyenj@interconecta2.com

¿Qué esperamos llevarnos de este

curso?

¿Qué esperamos llevarnos de este curso?

Sesión 1“Vender no es un arte”

La venta y el producto.

Objetivo general.Comprender el proceso de venta y el foco del producto,

describiéndolo en base a las necesidades opreocupaciones del cliente.

En sus cuaderno de ejercicios coloque todas las observaciones que alcance a hacer de que es lo que esta haciendo ”mal” el vendedor de el video que veremos.

Ejercicio 1

¿Qué hizo mal el Vendedor?

“Es un proceso, que combina competencias humanas y funcionales, para lograr la

satisfacción de preocupaciones, necesidades o deseos de un cliente, a través de una

transacción económica”

¿Qué es la venta?

¿Qué piensa la gente de los vendedores? ���

Caracteristicas básicas de un Vendedor

• Emocionalmente estable • Autosuficiente• Confianza en si mismo• Orientado a los resultados• Con capacidad de decisión• Con curiosidad intelectual• Ético.

Vendedores metódicos:!Hacen presentaciones !Siguen procesos !Agregan visión , valor y solución

7 Se hacen / 1 Se Nace Se Hacen

Capacitación y supervisión son claves

Nacen:¿Se puede formar el deseo de logro?¿Se puede formar la perseverancia?

Vendedores Natos:IntuitivosMantiene conversacionesHacen preguntas Cierran

¿Un vendedor nacen o se hace?

Variables que afectan el desempeñó individual de los vendedores.

Aptitud: Son lashabilidades naturales yduraderas pertinentespara el desempeño delcargo (ej: CI , IE)

Características personales: Antecedentes,educación, experiencia, estilo de vida. (Tendenciasconductuales)

Niveles de habilidad:Pericia adquirida alrealizar las actividadesdel cargo.

Percepción deroles: Percepciónde las exigenciasdel trabajo y lasexpectativas de lastareas asociados alrol.

Motivación: Deseo dededicar esfuerzos a realizaractividades especificas delpuesto.

Actitud: Forma en comoenfrenta las distintasproblemáticas del día a día.

Proceso de venta

Proceso de venta: ODIS

Proceso de Venta : SEA

Proceso de Venta

Proceso de Venta

Factores para el cierre de una venta.

1. Debe existir una necesidad o deseo de un cliente.2. Debemos tener un producto o servicio que cubra

esa necesidad o deseo.3. El valor percibido por el cliente, del producto o

servicio, debe ser mayor que el precio.4. Se debe estar negociando con la persona que

puede tomar la decisión de compra.5. Debe existir un cierto “sentido” de urgencia.

¿Qué negocios no estoy cerrando?

Ncesidad o Deseo Producto a Servicio Valor > $$

Interlocutor adecuado Sensación de Urgencia