promoción
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EL PROCESO DE COMUNICACIÓN.- En laactualidad las comunicaciones se ven como undialogo interactivo entre la empresa y los clientesque ocurre en las etapas de preventa, venta,consumo y posconsumo. ¿Cómo podemos llegara nuestros clientes? ¿Cómo pueden nuestrosclientes comunicarse con nosotros?
EMISORRECEPTO
RCODFICACIONDECODIFICACIO
NMEDIOSMENSAJE
RUIDO
Retroalimentación Respuesta
Elementos del proceso de comunicación
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Emisor
Receptor
Mensaje
Medios
Codificación
Decodificación
Respuesta
Retroalimentación
Partes Principales
Herramientas de Comunicación
Funciones de comunicación
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El Receptor será aquella persona a quien va
dirigida la comunicación; realiza un proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor; es decir, descodifica el mensaje.
Una mezcla de promoción es la combinación de ventaspersonales , publicidad, promoción de ventas y relacionespúblicas de una organización.La diferenciación de producto, el posicionamiento, lasegmentación de mercado, el comercio y el manejo demarca requieren, todos, una promoción eficaz
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Diseño de una mezcla promocional efectiva:
1. Auditorio Meta
Consumidores finales, quienes toman decisiones, la comunidad inversionista, etc
2. Objetivo de
Promoción
Etapas de disposición a la compra
Conciencia.- Crear familiaridad con el producto y elnombre de marcaConocimiento.- Entender las características del productoAgrado.- Lo que el mercado siente por el productoPreferencia.- Distinguirse entre marcasConvicción.- Entraña la decisión o compromiso real decomprar.Compra
3. Naturaleza del producto
Valor unitario, Grado de personalización,servicio preventa y posventa
4. Etapa del
ciclo de vida del producto
Introducción, crecimiento, madurez,declinación
5. Fondos disponibles
Suele ser el factor más predominante
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Transmisión delmensaje: Se eligen losmedios u otrovehiculo y se envía elmensaje
Decodificación delmensaje: El receptorcompara el mensajecon su marco dereferencia
Mensaje que se recibe:Cambian elconocimiento, lascreencias o lossentimientos delreceptor
Respuesta: Va de la simple conciencia a la compra
Retroalimentación:Impacto evaluado pormedio deinvestigación, ventasu otra medida
Mensaje que sepretende transmitir:Idea promocional en lamente delmercadólogo
Codificación delmensaje: Se crea unanuncio, exhibición opresentación deventas
Ruido (interferencia)
COMUNICACIÓN es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte.
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1. La venta personal
◦ Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización.
2. La publicidad
◦ Es una comunicación no personal, pagada por patrocinador claramente identificado, que promueve ideas ,organizaciones o productos.
3. La promoción de ventas
◦ Es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.
4. Las relaciones públicas
◦ Abarca una gran cantidad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.
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Porcentaje de ventas
Todos los fondos
Seguir a la competencia
Tarea u objetivo
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Consiste en todas las actividadesenfocadas a presentar, a través de losmedios de comunicación masivos, unmensaje impersonal , patrocinado ypagado acerca de un producto , servicio uorganización.
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Consta de todas las tareas requeridas paratransformar un tema en un programacoordinado de publicidad con el objetivo delograr cierta meta para un producto o marca.
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1. LA AUDIENCIA META:◦ Consumidores.- Publicidad de consumo◦ Empresas.- Publicidad de negocio a negocio
2. LA FINALIDAD DESEADA◦ La publicidad de demanda primaria está diseñada
para estimular la demanda de una categoríagenérica de un producto. Ej: Café
◦ La publicidad de demanda selectiva tiene porobjeto estimular la demanda de marcasespecíficas.
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3. El mensaje La Publicidad de productos.-
La publicidad de acción directa busca una respuestarápida
La publicidad de acción indirecta está destinada aestimular la demanda en un periodo extenso.
La Publicidad Institucional.- Presenta informaciónsobre el negocio del anunciante o trata de crearuna opinión favorable hacia la organización.
4. La fuente Comercial
Social
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1. DEFINIR LOS OBJETIVOS: Respaldo a las ventas personales Mejorar las relaciones con el distribuidor Introducir y posicionar un producto nuevo Expandir el uso de un producto Reposicionar un producto existente Contrarrestar la sustitución
2. DESTINAR UN PRESUPUESTO.- Un método queemplean algunas empresas para ampliar supresupuesto es la publicidad cooperativa.
Publicidad cooperativa vertical(Productor-Distribuidor) Rebaja publicitaria.- Descuento en efectivo que ofrece un
fabricante a un detallista para animarlo a anunciar o exhibirel producto en un lugar destacado.
Publicidad cooperativa horizontal(grupos de detallistas)
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3. Crear un mensaje.- El anuncio debe cumplir dos objetivos para ser exitoso: Llamar y retener la atención de la audiencia
meta
Influir en ella de la manera deseada
El mensaje posee dos elementos:
La petición es el beneficio que obtendrá elindividuo como resultado de aceptar elmensaje.
La ejecución es combinar con la petición, demanera convincente y compatible, lacaracterística o dispositivo que llama laatención.
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4. Elegir los medios◦ Qué tipo o tipos se usarán?
◦ Qué categoría del medio se usará?
◦ Qué vehículos específicos se usarán?
Factores que influyen en la elección de medios:
◦ Objetivos del anuncio
◦ Cobertura de audiencia
◦ Requisitos del mensaje
◦ Momento y lugar de la decisión de compra
◦ Costos de los medios
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5. Evaluar la eficacia de la publicidad.-◦ Dificultad de evaluación: Objetivos diferentes
Efectos con el tiempo
Problemas de medición
◦ Métodos para medir la eficacia: Pruebas directas(número de solicitudes recibidas
respecto a un anuncio)
Pruebas indirectas
o Reconocimiento
o Recordación asistida
o Recordación sin ayuda