Estrategia de precios

Sesión 8: Estrategias de fijación de precios

Contextualización

El momento más sensible de un producto

es su lanzamiento, si éste es efectivo, el

producto tendrá posibilidad de competir en

el mercado, pero si es inadecuado las

probabilidades se reducirán

dramáticamente.

Contextualización

Sin duda, el precio es uno de los factores

que juega un papel importante en este

proceso, por tal trascendencia se debe

elegir la mejor estrategia. En esta semana

se presentan tres estrategias distintas para

establecer el precio a los productos

nuevos.

Introducción

El lanzamiento de un producto al

mercado es una de las etapas más

interesantes desde el punto de vista

del diseño estratégico,

particularmente la estrategia de

establecimiento del precio.

Introducción

Las estrategias para la fijación de

precios de productos nuevos son:

1. Selección o descremado

2. Penetración

3. Imitativa o de competencia

A continuación veremos algunas

estrategias que se recomiendan para la

fijación de precios.

Explicación

Fijación de precio de nuevos Productos

Se recomienda utilizar estas estrategias en

diferentes momentos. Para elegir la adecuada se

deben tomar en cuenta múltiples variables, entre

ellas:

a. Tamaño del mercado. Se refiere al número de

posibles compradores.

b. Número de competidores. El número total de

competidores directos es importante y decisivo para

la elección de la estrategia.

Explicación

Fijación de precio de nuevos Productos

c. Tipo de producto. Éste influye, pero no es

contundente en cuanto al establecimiento del precio,

aunque en algunos casos puede cobrar mayor

relevancia.

d. Características de la competencia. Las

características como agresividad o velocidad de

reacción de la competencia deberán considerarse al

establecer el precio de un producto nuevo.

Explicación

Fijación de precio de nuevos Productos

e. Condiciones económicas de mercado. Es

importante analizar aspectos como la inflación, la

recesión y el ahorro.

f. Tamaño de la línea de producto. La cantidad y

variedad de productos también deben analizarse

para elegir la estrategia adecuada.

Explicación

Selección

La estrategia de selección busca captar el nivel

más alto del mercado, lo cual tiene sentido bajo

cierto entorno y ciertas condiciones:

• La calidad e imagen del producto deben sostener

su precio alto.

• Los costos por producir un volumen menor no

deben afectar sensiblemente los beneficios.

en la siguiente gráfica:

Explicación

Selección

Los competidores no deben poder ingresar

fácilmente al mercado.

Esta estrategia fija el precio más alto con el fin de

obtener ingresos máximos en la demanda que esté

dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta

en esa etapa cambia a otra inferior reduciendo el

precio, a esta actividad se le conoce como

descreme del precio.

Explicación

Selección

La selección es una estrategia que

puede ser aplicada para un sólo

producto, no necesariamente a

todos los de una catea

Explicación

Penetración

En esta estrategia se fija un precio bajo con el fin

de atraer la mayor cantidad de compradores

posibles, y así lograr una importante participación

en el mercado. Al tener un elevado volumen de

ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo

que puede permitir bajar más el precio.

Explicación

Penetración

Este tipo de estrategia es recomendable si:

a. El mercado está pulverizado.

b. Los costos pueden controlarse y mantenerse

bajos a pesar de un gran volumen de ventas.

c. Se espera gran reacción de la competencia.

La penetración es una estrategia poco

recomendable si la empresa no tiene un soporte

financiero y de marca importante.

Explicación

Penetración

Explicación

Imitativo

En esta estrategia se recomienda fijar un nivel de precios similar al de la

competencia, pero con la diferencia de que el producto presente un beneficio

extra. Esta estrategia se debe ejecutar cuando existe una diversidad de

ofertas parecidas que compiten muy estrechamente y también si:

Explicación

Imitativo

Es también recomendable en casos como cuando se alcanza la fase de madurez

en el ciclo de vida del producto, cuando se debilita la preferencia de marca,

cuando se estabilizan los métodos de producción o cuando se reducen las

diferencias entre las distintas marcas.

.

Conclusión

En esta sesión aprendimos las diferentes estrategias de fijación de

precios para nuevos productos, pudimos identificar las variables y

características a considerar a considerar para implementarlas

adecuadamente.

Es muy importante que al lanzar un producto lo primero a considerar

después de un análisis del mismo sea poderle dar un buen precio, ya

que de esto depende que el cliente acepte favorablemente nuestro

producto.

Referencias

Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia.

México: Thomson.

Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing.

Perú: Pearson Educación.