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Aprendiendo a

vender Haz que tu empresa venda

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2. Planificación de Ventas

Aprendiendo a vender

Introducción: técnicas de venta para los clientes

estén dónde estén

Planifica tus ventas

Prepara la entrevista

Fideliza a tu cliente

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¿Con qué herramientas

estás trabajando para

vender?

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Para comenzar: conciencia de qué vendemos y de

cómo lo hacemos.

¿Tienes tu manual de ventas?

Vamos a hacerlo.

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2. Objetivo del manual de ventas

Disponer de un documento formativo y de consulta que permita al

persona de la empresa conocer todos los procesos necesarios para

vender, mantener las relaciones con los clientes, evaluar la propia

actividad comercial y buscar la mejora continua.

• Se trata de un análisis detallado de las diferentes acciones que desde

la empresa entendemos esenciales para vender y fidelizar al cliente.

• Se trata de una herramienta de trabajo que deberemos evaluar y

modificar en base a los cambios que se vayan produciendo en el

propio negocio y en el mercado.

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Contenido básico del manual de ventas

1. Mi empresa y mis productos/servicios.

2. ¿Cuál es el proceso de compra de mi producto o servicio?

3. Comportamiento del vendedor/a

4. Fases de la compra y acciones del vendedor/a

5. Sistemas y procesos de venta

6. Realización de presupuestos y pedidos.

7. Gestión de la cartera de clientes

8. El argumentarlo

9. La preventa comercial

10.La venta comercial

11.Servicio postventa

12.Planificación de ventas

13.Registro de clientes y gestión de la cartera.

14.Atención al cliente.

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Práctica 4

Diseña tu manual de ventas

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Pasos a seguir en una planificación

comercial

Proceso de Formulación

del Plan Comercial

¿cuál es el contenido de un plan comercial a seguir?

Características del proceso de formulación del plan comercial

¿Qué debo considerar durante su reformulación?

Implementación ¿Cuáles son las claves

para su implementación?

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Formulación del Plan Comercial

•¿Dónde nos

encontramos?

•¿Dónde queremos ir?

•¿Cómo llegaremos allí?

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Formulación del Plan Comercial

¿Dónde estamos? ANÁLISIS

Marketing Estratégico

¿A dónde queremos ir? OBJETIVOS

¿Cómo llegaremos allí? ESTRATEGIAS

EJECUCIÓN Marketing Operativo

CONTROL

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1. Definir El Plan Estratégico

• Misión: se refiere al marco normativo en

el cual creen los miembros de la

organización.es una declaración formal

del propósito general de la compañía, lo

que desea conseguir en el tiempo y en el

espacio.

• Visión: intenta establecer el objetivo

principal de la empresa, guiando la

estrategia.

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La misión

• 5 elementos a considerar en su definición: 1. Su historia

2. Sus preferencias

3. Su entorno de mercado

4. Sus recursos

5. Sus ventajas competitivas

Veamos algunos ejemplos

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Ejemplos de Misión y Objetivo

El proyecto de Alcampo es aumentar la calidad y el nivel de vida de un número siempre mayor de clientes.

Michelín se mantiene fiel sin concesiones al doble objetivo de sus fundadores: la calidad del producto y el servicio al cliente.

Nos esforzamos en conocer tus necesidades nutricionales y destinamos recursos para investigación y desarrollo con el fin de elaborar alimentos frescos y naturales de primera calidad, que te aporten el equilibrio y cuidado que mereces.

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Objetivos

Establecimiento de Objetivos:

• Deben contribuir al objetivo general y estar coordinados con el

resto de objetivos funcionales.

• Variedad de objetivos posibles: • Volumen de ventas.

• Participación de mercado.

• Beneficios y rentabilidad.

• Otros objetivos asociados a variables de marketing.

Veamos algunos ejemplos

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Objetivos corporativos

OBJETIVOS CORPORATIVOS

GENERALES OPERATIVOS

-Ser el líder mundial en comunicaciones móviles. -Liderar la tarea de hacer del móvil el principal vehículo en las comunicaciones personales por todo el mundo. -- Brindar servicios móviles “ On Line” al mundo. -Satisfacer las necesidades de sus clientes.

-Los objetivos corporativos concretos dependerán de los objetivos que la empresa se marque anualmente o en periodos de tiempo que dependerán de la organización. -Ejemplo: “ Aumentar la cobertura de sus redes, aumentar la contratación de redes para pequeñas empresas”

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Objetivos

• Objetivos de ventas: • Suzuki espera vender 9.000 vehículos en el año 2011.

• Para el año 2012 los objetivos ascienden a 20.000 unidades.

• Para el año 20013 esperan unas ventas de 30.000 unidades.

• Todos estos objetivos de ventas lo conseguirán con el lanzamiento

de nuevos modelos.

• Objetivos de Beneficio: • Espera incrementar un 33,9% su beneficio neto.

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2. Análisis de la situación actual

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Práctica 5

¿Cuál es tu situación actual?

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3. Definir los objetivos comerciales

• Adecuados a los fines generales de la empresa, para ayudar a que ésta

avance hacia ellos.

• Medibles, en cuanto a tiempo y resultado. Tiene que quedar claro que se

quiere lograr y cuándo.

• Viables y por tanto alcanzables. Tienen que estar formulados con realismo y

con sentido práctico, aunque no sean fáciles de alcanzar y exijan un esfuerzo

considerable.

• Consensuados y aceptados por los demás miembros de la organización.

Flexibles y abiertos a posibles imprevistos o de cambios del entorno.

• Motivadores para quienes trabajan para alcanzarlos. Si son demasiado fáciles

o tan difíciles que resultan imposibles de conseguir, no se logra motivación

alguna. En cambio, objetivos difíciles pero alcanzables, definidos con precisión,

sirven de estímulo a quienes trabajan para lograrlos.

• Comprensibles para que todos los participantes los puedan entender.

• Coherentes con los objetivos generales de la empresa, así como los objetivos

de otras secciones de la misma

S M A R T

eSpecíficos – Medibles – Alcanzables – Realistas - Tiempo

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3. Definir los objetivos comerciales

• Cualitativos: imagen, notoriedad, posición relativa en el mercado, etc.

(en 1 año).

• Cuantitativos: participación de mercado, de rentabilidad, coeficiente

de penetración, ventas, beneficios o margen de contribución, rotación

de inventarios, etc.

.

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Práctica 6

Definir objetivos comerciales

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4. Definir las Estrategias

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4. Definir las Estrategias A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS

Hay cuatro clases de estrategias de penetración en nuevos mercados, las cuales se pueden, aunque no sea necesario, seguir al mismo tiempo.

● Entrada: en un mercado nuevo se puede entrar el primero, pronto o tarde.

- El que entra primero puede beneficiarse de la curva de aprendizaje, es decir, según gana experiencia en la fabricación y comercialización del producto utilizado para penetrar en un mercado nuevo, los costes disminuyen. No obstante, ser el primero no asegura automáticamente la victoria. La empresa debe reaccionar con energía ante los competidores que vienen detrás, si quiere mantener su ventaja.

- Entrar pronto es mejor que entrar primero cuando la empresa cuenta con suficientes recursos para luchar con la que lleva por delante. Las principales desventajas de entrar pronto pero no el primero radican en que hay que superar las barreras establecidas por el primero y en que las oportunidades del mercado se reducen en cierto grado.

- La entrada tardía consiste en entrar en el mercado cuando éste ya está establecido y otros competidores se encuentran en él. Al entrar tarde se tiene la ventaja de poder incorporar los últimos avances tecnológicos y conseguir mayores economías de escala, montando instalaciones óptimas.

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4. Definir las Estrategias A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS

Una de las desventajas de la entrada tardía es que en esta etapa hay

diversos competidores que ya se han establecido en el mercado

haciendo que las oportunidades se pueden ver reducidas

perceptiblemente.

• Conquistar un hueco: la estrategia de hacerse un hueco, consiste

simplemente en encontrar un segmento diferenciable del mercado,

identificable por su tamaño, necesidades y objetivos, y tratar de centrar

todos los recursos en la satisfacción de las necesidades de ese

segmento.

Dicha estrategia funciona cuando el hueco es tal que a los competidores

más fuertes no les merece la pena emplear sus recursos en defenderlo.

Sin embargo, el peligro radica en que el mercado especializado crezca y

resulte atractivo a los competidores fuertes.

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4. Definir las Estrategias A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS

• Ampliación: otra posibilidad de penetración en nuevos mercados es

la expansión, vertical u horizontal.

- La expansión vertical consiste en reunir bajo una misma propiedad dos o más etapas de la producción o de los procesos de comercialización.

- La expansión horizontal es la expansión de nuevos mercados.

Para penetrar en mercados nuevos, tanto vertical como horizontalmente, es necesario invertir en recursos.

• Posicionamiento: el posicionamiento se refiere a la posición que ocupa el producto en las mentes de los clientes, en relación con los productos de la competencia.

No obstante, siempre es conveniente procurar ocupar determinada posición y luchar por ella como un objetivo más de la estrategia de marketing.

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4. Definir las Estrategias B) EXPANSIÓN DE LA CUOTA DE MERCADO

Hay tres estrategias básicas en la expansión de la cuota de mercado:

• Desarrollo del mercado: esta estrategia persigue el crecimiento de la

cuota de mercado a través de la comercialización de los productos

actuales en nuevos mercados. Generalmente esta estrategia pasa por

una expansión geográfica, si bien puede acometerse por otras vías,

como por ejemplo, la utilización de otros canales de distribución.

• Desarrollo del producto: esta estrategia busca el crecimiento a

través del lanzamiento de nuevos productos que sustituyan a los

actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o

variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.

• Diversificación: se da cuando la empresa desarrolla, de forma

simultanea, nuevos productos y nuevos mercados.

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4. Definir las Estrategias C) ATRINCHERAMIENTO

• Reposicionamiento: consiste en cambiar la posición que ocupa el

producto respecto a los productos de la competencia en la mente del

comprador. La estrategia de reposicionamiento supone no volver a

posicionar el producto donde estaba, sino colocarlo en otra parte.

La ventaja del reposicionamiento radica en que permite encontrar una

nueva posición de la marca respecto a los competidores, y posiblemente

el cambio de envase y el establecimiento de nuevos canales de

distribución.

• Confrontación directa: entrar en confrontación directa quiere decir

luchar con toda agresividad contra los competidores. El

atrincheramiento mediante confrontación directa es una auténtica

estrategia de fuerza.

Si las fuerzas propias no superan las de los competidores, no conviene

intentarlo.

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4. Definir las Estrategias D) RETIRADA

Las estrategias de retirada más comunes son:

• Reducción del riesgo: es el tipo más suave de retirada, en el cual no

se retira la totalidad del producto o servicio de todas las áreas

geográficas, sino que sencillamente se intenta limitar el riesgo de

pérdida de beneficios.

• Recolección de beneficios finales: es más radical que la anterior.

Implica la retirada total, pero a un ritmo planificado. Se recoge el

máximo de beneficio posible, incluso cuando se esta retirando el

producto del mercado.

• Liquidación o saldo: implica el abandono del mercado

inmediatamente.

• Reposicionamiento: al que nos hemos referido anteriormente,

también puede entenderse como una retirada

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Práctica 7

Definir estrategias comerciales

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5. Definir tácticas

• La táctica se puede definir como el arte y/o la ciencia de disponer y

maniobrar las acciones empresariales en el campo de la realización

para hacer que una estrategia se lleve adelante.

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Práctica 8

Definir tácticas

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6. Presupuesto del plan

Sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente.

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7. Control y Evaluación

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial.

A continuación expondremos sucintamente el tipo de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:

• Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).

• Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.

• Ratios de control establecidas por la dirección.

• Control de la actividad de los vendedores.

• Resultado de las diferentes campañas de comunicación.

• Ratios de visitas por pedido.

• Ratios de ingresos por pedido

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Práctica 9

Presupuesta tu plan de ventas y elabora un plan de seguimiento.

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El argumentarlo de ventas

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El argumentarlo al servicio de las ventas

de tu empresa

La idea clave es

Convencer a nuestro

interlocutor, para lo que

debemos saber:

• Qué decir. Elección de

los argumentos

• Como decirlo

• Predeterminar qué

objeciones corremos el

riesgo lógico de

encontrar, atendiendo al

perfil de cliente

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Los argumentos

¿QUE ES ARGUMENTAR?

Exponer al cliente las ventajas que presenta el

servicio que le proponemos, en concordancia

con las motivaciones expresadas por dicho

cliente

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Los argumentos

¿QUE ES UN ARGUMENTO?

Un razonamiento destinado a probar o refutar una propuesta

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Tipos de argumento

• Argumentos Racionales:

• A nivel servicio/producto

• A nivel empresa

• A nivel vendedor

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Argumentos racionales

• A nivel de producto: gama completa, productos normalizados,

producción adaptada a las necesidades de la clientela,

garantía, relación calidad/precio, calidad constante, fiabilidad,

etc.

• A nivel de empresa: importancia del establecimiento,

capacidad industrial o comercial, servicio postventa, asistencia

técnica o comercial, campañas publicitarias, orientación de los

potenciales de fabricación, condiciones comerciales, entregas,

etc.

• A nivel de vendedor: competencia técnica, estudio de las

soluciones en cifras, disponibilidad, etc.

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CENTRO IBEROAMERICA

NO DE EDITORES PAULINOS -

CIDEP

Tipos de argumento

• Argumentos afectivos y de vínculo:

• A nivel servicio/producto

• A nivel empresa

• A nivel vendedor

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Argumentos afectivos

• A nivel de producto: avance tecnológico, productos

muy elaborados, elección fácil y amplia, adaptación

al caso particular, aumento del volumen de negocios,

etc.

• A nivel de empresa: renombre o reputación,

situación de líder, inversiones en investigación,

preocupación permanente de innovación, antigüedad

en el negocio, fidelidad de las relaciones, etc.

• A nivel de vendedor: aspecto relacional, noción de

servicio, de consejo, la simpatía y la empatía, etc.

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A la hora de argumentar procura:

• No desarrollar más que una sola idea cada vez

• No dar demasiados argumentos

• Ilustrar con imágenes si es posible

• No exagerar

• Cada argumento deberá ser:

• Introducido

• Desarrollado

• Concluido

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Elementos a trabajar

Características: propiedades físicas del producto o servicio ofrecido. Se pueden describir y son objetivas.

Beneficio: el valor que una característica reporta a un cliente potencial.

Necesidad: producto o servicio que el cliente necesita para sí o su negocio.

Móvil: forma de agrupar los beneficios para una mejor creación de argumentos.

Argumento: personalización de la explicación que un vendedor o vendedora da a un cliente.

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El control de los argumentos

• El vendedor debe controlar siempre la buena percepción de su

mensaje por su interlocutor, sondeándole para saber:

si su explicación ha sido perfectamente comprendida,

si su explicación se adapta bien a las expectativas de su

interlocutor,

qué argumento es el que surte efecto, el que provoca el

interés,

o simplemente si el interlocutor escucha, y en ese caso lo

mejor es observar atentamente las reacciones del cliente y

su entorno, estar atento uno mismo al desarrollo de la

entrevista.

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En resumen, argumentar es

• Transformar una característica en ventaja:

• Explicarla,

• Hacerla repetir,

• Controlar que haya sido bien recibida,

• Obtener la conformidad,

• Precisar el beneficio que obtendrá el cliente

para sí mismo.

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Práctica 10

Diseña tu argumentarlo

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“Véndeme este Boli”

• https://www.youtube.com/watch?v=wwqPDOGdQtc