TESIS -...
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE DURANGO CAMPUS ZACATECAS “IMPORTANCIA DE LAS VARIABLES CULTURALES INTERNACIONALES EN LAS EMPRESAS ZACATECANAS DE LA INDUSTRIA MANUFACTURERA, MAQUILADORA Y DE SERVICIOS DE EXPORTACION (IMMEX); EN LA ACTUALIDAD” TESIS Que para obtener el grado de Maestro en Mercadotecnia y Negocios Internacionales Presenta Licenciada en Administración Ventura María Cuevas Jasso Asesor M.C. José Manuel Carrillo Hernández Zacatecas, Zac., Enero 2008
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE DURANGO CAMPUS ZACATECAS
“IMPORTANCIA DE LAS VARIABLES CULTURALESINTERNACIONALES EN LAS EMPRESAS ZACATECANAS
DE LA INDUSTRIA MANUFACTURERA, MAQUILADORA Y DESERVICIOS DE EXPORTACION (IMMEX); EN LA ACTUALIDAD”
TESIS
Que para obtener el grado de Maestro en
Mercadotecnia y Negocios Internacionales
Presenta
Licenciada en Administración
Ventura María Cuevas Jasso
Asesor
M.C. José Manuel Carrillo Hernández
Zacatecas, Zac., Enero 2008
A Dios:Por permitirme soñar, ya que cada sueño lo he visto hecho realidad.
A mi familia:Por el hecho de existir, por ser mi apoyo incondicional y mi motor de vida
R E S U M E N
Este trabajo de investigación aborda la influencia que la cultura ha ejercido
en las empresas IMMEX zacatecanas en sus operaciones internacionales;
buscando develar los factores comunes entre ellos, que han permitido crear,
desarrollar y mantener exitosamente sus organizaciones empresariales en el
mercado internacional.
La cultura es uno de los elementos más desafiantes del mercado
internacional. Este sistema de patrones de comportamiento adquiridos,
característico de los miembros de una sociedad determinada es formado por una
serie de variables dinámicas: idioma, religión, valores y actitudes, modales y
costumbres, estética, tecnología, educación e instituciones sociales. Para
enfrentar este sistema, el administrador internacional necesita un conocimiento,
tanto objetivo como interpretativo de la cultura. En cierta medida, lo objetivo se
puede aprender; la interpretación viene sólo por la experiencia.
Los problemas más complicados al enfrentar el ambiente cultural, surgen
del hecho de que uno no puede aprender la cultura, uno tiene que vivirla. Existen
dos escuelas de pensamiento en el mundo de los negocios sobre cómo enfrentar
la diversidad cultural. Uno es que negocios son negocios en todo el mundo,
mientras que el otro propone que las compañías deben adaptar sus negocios a las
culturas individuales; establecer políticas y procedimientos en cada país ha sido
comparado con el trasplante de un órgano, la pregunta importante se centra en la
aceptación o el rechazo. El reto principal para el administrador internacional es
asegurarse de que el rechazo no sea resultado de la miopía cultural o incluso de la
ceguera.
En el pasado, los gerentes de marketing no deseaban preocuparse por el
desafío cultural, simplemente decidían no hacerlo y concentrarse en los mercados
nacionales; en cambio, en el actual ambiente de negocios, una compañía no tiene
otra opción más que enfrentar la competencia internacional. En este nuevo
ambiente, creer que el interés respecto a la cultura y sus elementos es una
pérdida de tiempo, demuestra ser desastroso.
El análisis e interpretación de los resultados del presente trabajo se hizo en
base a la Escala de Likert, que es un tipo de instrumento de medición o
recolección de datos para medir las actitudes, consiste en un conjunto de ítems
bajo la forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se solicita la reacción
(favorable o desfavorable, positiva o negativa) de los individuos.
La investigación se realizó en las empresas IMMEX (Industria
Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación) zacatecanas, con el
objetivo de conocer la actitud del empresario ante la importancia de las variables
culturales internacionales en el comercio exterior. Así como el impacto que
representan en el empresario zacatecano al incursionar en el mercado
internacional.
No obstante, se pretende dar a conocer la gran importancia de dichas
variables, no únicamente a las empresas IMMEX, sino a todo aquel empresario
interesado en incursionar en el comercio internacional. Ya que de acuerdo a los
resultados obtenidos en la investigación realizada se puede ver la necesidad del
empresario de conocer y entender el reto cultural para la mejora de las relaciones
internacionales.
Todas las variables analizadas son con respecto a la comunicación
intercultural, con el fin de llevar a cabo una comunicación internacional de
negocios de manera exitosa. Se hace una descripción de los resultados obtenidos
en la investigación de campo, donde se analizan cada una de las variables que
interfieren al incursionar en negocios con diferentes culturas. Se toma
principalmente la postura ante las variables culturales internacionales de aquellos
empresarios zacatecanos involucrados directamente en las actividades de
comercio exterior.
Al final se presenta de manera grafica los resultados obtenidos de la
investigación de campo, concluyendo que el empresario zacatecano cuenta con
poco conocimiento acerca de la importancia de las variables culturales
internacionales, ya que se trata de un tema poco común y de poco interés en las
operaciones internacionales.
Razón por la que para realizar negocios con éxito entre fronteras
internacionales, es recomendable que los mercadólogos adapten sus productos y
la promoción a las culturas internacionales; debe evitar la influencia de criterios de
autoreferencia, ya que esta tendencia refuerza la idea de que lo bueno en casa es
bueno en cualquier otra parte. Esta manera de pensar plantea un enorme
obstáculo a la adaptación cultural.
Algunas de las principales fuentes bibliográficas consultadas fueron:
Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, Marketing International(México: Mc Graw-Hill, 1996), cuarta edición.
Philip R. Cateora, Marketing International (México:Mc Graw-Hill, 1997),octava edición.
Subhash C. Jain, Marketing Internacional (México: THOMSON, 2002),sexta edición.
I N D I C E S
ÍNDICE DE CONTENIDO
PÁGINAPROPOSICIÓN
ENUNCIADO DE LA PROPOSICIÓN 14 CONTENIDO Y LÍMITES 20 JUSTIFICACIÓN 21 FUENTES DE CONOCIMIENTO CONSULTADAS 24 PROBLEMAS CORRELACIONADOS 26 PERIODO DE TIEMPO UTILIZADO 28
DEMOSTRACIÓN
CAPÍTULO I.- MARCO TEÓRICO 29 I.1.- LA CIUDAD DE ZACATECAS 29 I.1.A.- Reseña histórica 29 I.1.B.- Ubicación geográfica 32 I.1.C.- Datos socio demográficos 33 I.1.D.- Zacatecas y su cultura 35 I.1.E.- Principales actividades económicas en Zacatecas 37 I.2.- EMPRESAS ZACATECANAS Y SU PARTICIPACIÓN ENEL COMERCIO EXTERIOR.
40
I.2.A.- La micro, pequeña y mediana empresa en Zacatecas 40 I.2.A.a.- Entorno económico y social de la micro,pequeña y mediana empresa en México y la localidad.
41
I.2.A.b.- La situación actual de la micro, pequeñay mediana empresa en México.
48
I.2.B.- Participación de las empresas zacatecanas enel comercio exterior.
50
I.2.B.a.- Empresas IMMEX 52 I.2.B.b.- Empresas ALTEX 54 I.2.B.c.- Empresas PROSEC 55 I.2.B.d.- Empresas ECEX 55 I.3.- IMMEX 57 I.3.A.- Antecedentes 57 I.3.A.a.- México: industria de exportación de altovalor agregado.
57
I.3.A.b.- Evolución de la industria de exportación. 59 I.3.B.- Definición 60 I.3.C.- Aspectos generales 61 I.3.C.a.- Facilidades administrativas 61 I.3.C.b.- Nuevas formas de hacer negocios 63 I.3.C.c.- Exportación de servicios 64 I.3.C.d.- Equidad y neutralidad fiscal 67
I.3.D.- Decreto IMMEX 67 I.4.- ASPECTOS GENERALES DE LA CULTURA 74 I.4.A.- Definición de cultura 74 I.4.B.- Proceso de culturización 76 I.4.C.- Elementos de la cultura 78 I.4.C.a.- Idioma 79 I.4.C.a.1°.- Idioma verbal 81
I.4.C.a.2°.- Idioma no verbal 82 I.4.C.b.- Religión 84 I.4.C.c.- Valores y actitudes 86 I.4.C.d.- Modales y costumbres 88 I.4.C.e.- Elementos materiales 91 I.4.C.f.- Estética 93 I.4.C.g.- Educación 94 I.4.C.h.- Instituciones sociales 96 I.5.- ANÁLISIS CULTURAL 98
CAPÍTULO II.- DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN 100 II.1.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL 100 II.1.A.- Diseño del instrumento de recolección deinformación.
100
II.1.B.- Empresas IMMEX zacatecanas. 106 II.1.C.- Aplicación del instrumento de recolecciónde información.
110
II.1.D.- Análisis de la situación que prevalece actualmenteen las empresas IMMEX zacatecanas.
111
II.2.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DESEADA 130 II.2.A.- Situación deseada de las empresas IMMEXzacatecanas.
130
II.3.- PROPUESTA DE SOLUCIÓN 131 II.3.A.- Contraste de la situación actual con la situacióndeseada.
131
II.3.B.- Recomendaciones sobre la importancia delas variables culturales internacionales en la mejora de lasrelaciones internacionales.
132
CONCLUSIONES 135BIBLIOGRAFÍA 138
ÍNDICE DE TABLAS, GRÁFICAS, FIGURAS
TABLAS
PÁGINA
Tabla I.- Población ocupada dedicada al comercio 34Tabla II.- Población económicamente activa durante el 2004 38Tabla III.- Elementos de la cultura 79Tabla IV.- Directorio de empresas IMMEX zacatecanasTabla V.- Puntuaciones dadas por cada empresaTabla VI.- Diferencia de medias entre empresas de más alta y bajapuntuaciónTabla VII.- Ítems de más alta y baja puntuación
107112113
114Tabla VIII.- Actitud ante los patrones de comportamiento, valores yactitudes
115
Tabla IX.- Interés respecto a la cultura y sus elementos 116Tabla X.- Importancia del sentido cultural 117Tabla XI.- Importancia del conocimiento del país anfitrión 118Tabla XII.- Impacto del proceso de culturización 119Tabla XIII.- Importancia de la interacción entre culturas 120Tabla XIV.- Importancia del idioma como elemento de la cultura 121Tabla XV.- Importancia de los cinco tópicos del idioma oculto. 122Tabla XVI.- Impacto de la religión en las operaciones internacionales 123Tabla XVII.- Importancia de los modales y costumbres del paísanfitrión
124
Tabla XVIII.- Importancia de las diferencias culturales en laestandarización de productos
125
Tabla XIX.- Impacto de la cultura material en la actividad económicaTabla XX.- Importancia de la estética en la mezcla de mercadotecnia
126127
Tabla XXI.- Importancia de la educación en las operacionesinternacionales
128
Tabla XXII.- Importancia de las relaciones sociales en lasoperaciones internacionales
129
GRÁFICAS
PÁGINA
Gráfica 1.- Mercado mundial de Outsourcing 64Gráfica 2.- Mercado de servicios de tecnologías de la información 65Gráfica 3.- Actitud ante los patrones de comportamiento, valores yactitudes
115
Gráfica 4.- Interés respecto a la cultura y sus elementos 116Gráfica 5.- Importancia del sentido cultural 117Gráfica 6.- Importancia del conocimiento del país anfitrión 118
Gráfica 7.- Impacto del proceso de culturización 119Gráfica 8.- Importancia de la interacción entre culturas 120Gráfica 9.- Importancia del idioma como elemento de la cultura 121Gráfica 10.- Importancia de los cinco tópicos del idioma oculto 122Gráfica 11.- Impacto de la religión en las operacionesinternacionales
123
Gráfica 12.- Importancia de los modales y costumbres del paísanfitrión
124
Gráfica 13.- Importancia de las diferencias culturales en laestandarización de productos
125
Gráfica 14.- Impacto de la cultura material en la actividad económica 126Gráfica 15.- Importancia de la estética en la mezcla demercadotecnia
127
Gráfica 16.- Importancia de la educación en las operacionesinternacionales
128
Gráfica 17.- Importancia de las relaciones sociales en lasoperaciones internacionales
129
FIGURAS
PÁGINA
Figura 1.- Escudo de armas: “Ciudad de Nuestra Señora deZacatecas”.
30
Figura 2.- Ubicación geográfica 32Figura 3.- Principales atractivos turísticos 35
P R O P O S I C I Ó N
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ENUNCIADO DE LA PROPOSICIÓN
Con el presente trabajo se pretende investigar la importancia que tienen las
variables culturales internacionales en las empresas IMMEX zacatecanas; así
como el impacto que representan en el empresario zacatecano al incursionar en el
mercado internacional. Hablar de cultura, es referirse a un panorama muy amplio y
de una diversidad de factores a considerar, cabe mencionar que lo que se
pretende es investigar acerca de la importancia para el empresario, y no
profundizar acerca de cada elemento de la cultura, ni manipular ninguna de las
variables involucradas dentro de la investigación.
En la actualidad, el crecimiento y consolidación económica de las naciones,
están fuertemente impactados por la inversión y el intercambio internacional de
bienes y servicios, razón por la cual para cualquier país, es vital ser asertivo en los
planes y operaciones relativos al comercio internacional. Día a día el mundo ha
llegado a ser cada vez más pequeño por las mejoras científicas y tecnológicas,
pero los patrones de comportamiento, valores y actitudes que regulan la
interacción humana permanecen relativamente sin ningún cambio.
La cultura se define como un sistema integral de patrones de conductaaprendidos, que son características distintivas de los miembros de cualquiersociedad determinada .1
1 Philip R. Cateora. Marketing International , Mc Graw-Hill, 1997. Octava Edición.
16
La cultura incluye todos los comportamientos y valores aprendidos que se
trasmiten a un individuo que vive una sociedad a través de la experiencia
compartida. El concepto de la cultura es amplio y complejo; virtualmente incluye
cada parte de la vida de una persona y afecta casi todas las necesidades
humanas, tanto físicas y psicológicas.
La innovación tecnológica impulsa la internacionalización de los negocios, y
los empleados en todos los niveles están involucrándose en la interacción cultural.
Las compañías a nivel internacional, al incursionar en cualquier mercado
extranjero requieren una actitud abierta, una comunicación regulada en base al
intercambio cultural. Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia
deben hacer un trabajo completo de observación de las variables del entorno en
los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observación es
relevante para la toma de decisiones acerca de la selección y entrada de
mercados extranjeros y el desarrollo de estrategias de mercado para ellos.
En el pasado, los gerentes de marketing no deseaban preocuparse por el
desafío cultural, simplemente decidían no hacerlo y concentrarse en los mercados
nacionales; en cambio, en el actual ambiente de negocios, una compañía no tiene
otra opción más que enfrentar la competencia internacional. En este nuevo
ambiente, creer que el interés respecto a la cultura y sus elementos es una
pérdida de tiempo, demuestra ser desastroso.
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Las diferencias culturales con frecuencia son temas de anécdotas, y las
equivocaciones en los negocios causan risa; sin embargo, la incompetencia
cultural fácilmente puede arriesgar millones de dólares en negociaciones
desperdiciadas, compras potenciales, ventas, contratos y relaciones con el cliente.
La eficiencia interna de una compañía puede debilitarse si los administradores,
empleados e intermediarios, simplemente no están en la misma longitud de onda.
Con la globalización del comercio mundial, las fuerzas culturales han tomado una
fuerza adicional. Aún cuando ciertas diferencias culturales son obvias de
inmediato, otras son sutiles y pueden surgir a la superficie de manera
sorprendente.
Sin embargo, a pesar de su múltiple importancia, las empresas actuales, se
preocupan principalmente por llevar a cabo negocios con países con gobiernos
estables, y con el mínimo grado de riesgo político, así como de su avance
tecnológico, de mano de obra barata y finanzas estables; dejando en segundo
término la importancia del sentido cultural. Será que el empresario actual vive aún
bajo la filosofía de que: “Negocios son negocios en todo el mundo. ¿O no? 2
Zacatecas, es un estado que en los últimos años ha tenido una
participación importante en el mercado internacional, existen pequeñas y
medianas empresas que realizan operaciones internacionales con diferentes
países.
2 Sergey Frank, “Negociaciones globales: Vive las diferencias”, Mayo 1992
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Destacan empresas que realizan operaciones internacionales bajo
diferentes programas de exportación: ALTEX, IMMEX, ECEX y PROSEC; como
son: CU FOUNDATIONS, S.A. DE C.V., GRUPO GINSA TEXTIL, S.A. DE C.V.,
CAROLTEX EMBROIDERY, S.A. DE C.V., ENTRADA GROUP DE MEXICO, S.
DE R.L. DE C.V. GILBARCO INC., MC ASSEMBLY & TEST INC., TRICON
INDUSTRIES INC. (NAVE A), TRICON INDUSTRIES INC. (NAVE B),COMPAÑÍA
CERVECERA DE ZACATECAS, S.A. DE C.V., AHRESTY MEXICANA, S.A. DE
C.V.,DISTRIBUIDORA AMASA, S.A. DE C.V., DELPHI CABLEADOS, S.A DE
C.V., EMPACADORA DE CARNES DE FRESNILLO, S.A. DE C.V.; entre otras.3
Empresas que cuentan con importante reconocimiento a nivel internacional. Aquí
surge el cuestionamiento, sobre cuáles han sido los factores más importantes para
esto, así como sus ventajas y desventajas.
La ingenuidad y los tropiezos en cuanto a realizar operaciones
internacionales a ciegas, sin conocer al país anfitrión y sin una buena planeación
estratégica, lleva directamente al fracaso, y la pérdida de cualquier relación.
Por lo anterior y aunado al éxito de algunas compañías y el fracaso de otras
en el mercado internacional surge la siguiente pregunta: ¿qué tan importantes son
las variables culturales internacionales en las operaciones de comercio exterior
para las empresas zacatecanas?
3 Información proporcionada por la SE (Secretaría de Economía)
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Objetivo General:
Analizar la importancia de las variables culturales internacionales en las
empresas zacatecanas de la industria manufacturera, maquiladora y de servicios
de exportación (IMMEX), en la actualidad.
Objetivos Específicos:
1.- Conocer el comportamiento de las variables culturales internacionales
en las empresas zacatecanas de la industria manufacturera, maquiladora y de
servicios de exportación (IMMEX), en la actualidad.
2.- Determinar la actitud de los empresarios zacatecanos ante las variables
culturales internacionales.
3.- Evaluar en que factores influye la actitud de los empresarios
zacatecanos ante las variables culturales internacionales.
4.- Proponer la importancia de las variables culturales internacionales en la
mejora de las relaciones internacionales.
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Hipótesis planteada:
“Dada la importancia de las variables culturales respecto a la identificación
de los mercados meta, la planeación de las estrategias de ingreso y el diseño de
la mezcla de mercadotecnia; se consideran necesarias como una herramienta
esencial para mejorar las operaciones de comercio exterior de las empresas
zacatecanas de la Industria manufacturera, maquiladora y de servicios de
exportación (IMMEX)”.
CONTENIDO Y LÍMITES
Esta investigación se llevó a cabo en las empresas zacatecanas registradas
ante la SE, bajo los lineamientos del programa IMMEX (Industria Manufacturera,
Maquiladora y de Servicios de Exportación): CU FOUNDATIONS, S.A. DE C.V.;
GRUPO GINSA TEXTIL, S.A. DE C.V.; ENTRADA GROUP DE MEXICO, S. DE
R.L. DE C.V., con trece plantas: GILBARCO INC., MC ASSEMBLY & TEST INC.,
TRICON INDUSTRIES INC. (NAVE A), TRICON INDUSTRIES INC. (NAVE B),
M&G ELECTRONICS CORP., ELECTREX INC., JOHNSON RUBBER COMPANY,
BOWLES FLUIDICS CORPORATION, AIRCRAFT BRAKING SYSTEMS CORP.,
PACIFIC INSIGHT ELECTRONICS CORP., WESTBROOK MFG INC., NXSTAGE
MEDICAL INC., y TAL-PORT INDUSTRIES, LLC.; COMPAÑIA CERVECERA DE
ZACATECAS, S.A. DE C.V.; MINERA FRESNILLO, S.A. DE C.V.; COMPAÑÍA
MINERA SABINAS, S.A. DE C.V.; PALETAS MARA, S.A. DE C.V.;
AGROINDUSTRIAS CAMPO REAL, S.P.R. DE R.L. DE C.V.; PRODUCTOS
21
KARLA, S.A. DE C.V.; MULTIJUGOS, S.A. DE C.V.; MINERA PEÑASQUITO, S.A.
DE C.V.; CARNICOS DE JEREZ, S.A. DE C.V.; ALSA ALIMENTOS, S.P.R. DE
R.L. DE C.V.; CHILES Y SEMILLAS EL BUEN TEMPORAL, S.A. DE C.V.;
MINERA DE EXPLOTACIÓN Y BENEFICIOS, S.A. DE C.V.; AHRESTY
MEXICANA, S.A. DE C.V.; DSA MANUFACTURING COMPANY, S.A. DE C.V.;
INDUSTRIAS LAKELAND, S.A. DE C.V.
Se trata de una investigación realizada en base a un diseño de
investigación mixta, por una parte es un diseño documental por los diversos
documentos a los que se refiere la fundamentación teórica; sobre la cual se hace
el análisis, objetivo principal de esta investigación; analizando teóricamente en
bases bibliográficas e investigaciones anteriores la importancia de las variables
culturales; siendo a la vez una investigación de campo, ya que la recolección de
datos se tomará directamente de la realidad donde ocurren los hechos; dentro de
las empresas zacatecanas registradas bajo el programa de exportación IMMEX.
Es una investigación no experimental, puesto que las variables no se
manipularon durante el estudio; de tipo transversal porque los datos fueron
recolectados en un solo momento de tiempo.
JUSTIFICACIÓN
En el comercio exterior, el tamaño de una empresa ya no es tan
significativo, basta con que los pasos que realice sean certeros para que pueda
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iniciarse en las actividades internacionales. En efecto, la empresa deberá asumir
compromisos serios para lograr tal objetivo, así como investigar y explorar nuevos
mercados, efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia clara de
ventas. Cabe señalar que las operaciones internacionales exigen el mismo
esfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial; la diferencia estriba que crece su
mercado potencial, pero también aumentan los competidores y las exigencias de
calidad y precio del producto.
Actualmente, los actores del comercio internacional han reinventado la
forma de hacer negocios, a través de la especialización y la operación de nuevos
esquemas para la producción de bienes y la exportación de servicios, que les
permiten aprovechar sus fortalezas competitivas, mejorar sus niveles de eficiencia
y, en consecuencia, posicionarse con éxito en los mercados mundiales.
En este marco, conceptos como “outsourcing” (terciarización) y
submanufactura, entre otros, son cada vez más comunes en las redes del
comercio internacional, asimismo los flujos de servicios avanzan con mayor
velocidad que los de las mercancías. Hoy en día tanto los servicios vinculados
directamente a la producción de un bien, como aquellos que en sí constituyen un
servicio exportable, se apuntalan como propulsores importantes del desarrollo
económico.
Las compañías multinacionales deben conocer los entornos culturales de
sus mercados extranjeros porque las diferencias culturales afectan el
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comportamiento del mercado, pueden existir importantes diferencias entre los
mercados internacionales y extranjeros con respecto al lenguaje, la estética, la
religión, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales y costumbres y
preceptos; estas diferencias culturales deben tomarse en cuenta en el desarrollo
de las estrategias de mercado.
Ante la competencia actual y el mundo globalizado en el que se vive, el
buscar un nuevo mercado resulta indispensable, la empresa que se estanca y
confía en el éxito de un solo mercado generalmente tiende a desaparecer; el
mundo actual, exige la búsqueda de nuevas oportunidades, una de sus tareas
principales radica en detectar las diferencias interculturales e intraculturales, para
así reducir problemas potenciales y brechas culturales con otros países.
Desafortunadamente, a pesar de esto; negocios importantes han terminado
en fracaso, pérdidas millonarias han vivido grandes empresarios, contratos y
relaciones estrechas se han roto; todo por el desinterés de la importancia de las
variables culturales. Contrariamente; existen también casos de empresas con
grandes éxitos internacionales, esto gracias a estudios profundos de su mercado
meta y una buena planeación estratégica.
La globalización parte de un hecho ineludible: Se vive en un mundo cuyos
países y bloques son cada vez más interdependientes, México no puede
permanecer ajeno a esta tendencia mundial, no siendo la excepción el estado de
Zacatecas, que cuenta con un gran número de empresas entre las que se
24
encuentran maquilas, comercializadoras e integradoras; de las cuales solo
algunas cuentan con programas de exportación ante la SE, lo que resulta
desalentador, ya que Zacatecas es un estado en búsqueda de desarrollo, pero
¿cuáles son las verdaderas razones de esto?, el comercio internacional exige
indudablemente el conocimiento de cada una de las variables del medio ambiente
internacional, entre las que destacan las variables culturales, razón por la cual,
esta investigación pretende analizar su impacto e influencia en las relaciones
internacionales, así como el proponer bases y plantear estrategias a las empresas
zacatecanas para llegar a ser competitivas no solamente local o regionalmente,
sino internacionalmente.
Esta investigación tiene la finalidad principal de analizar y dar a conocer la
importancia de las variables culturales internacionales, como un factor
indispensable en el éxito de las relaciones internacionales. Proporcionara a las
empresas zacatecanas lineamientos orientados hacia la toma de decisiones de
marketing, basadas en perspectivas culturales y la influencia que tiene en cada
una de las operaciones relacionadas con los mercados meta, precio, producto,
promoción, etc.
FUENTES DE CONOCIMIENTO CONSULTADAS
Debido a importancia que representan las variables culturales en el
comercio internacional, y con el fin de cumplir con los objetivos planteados; se
consultaron diferentes fuentes de tipo documental, que facilitaron el análisis e
25
impacto de las variables culturales internacionales en las empresas zacatecanas
de la industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX).
Las fuentes consultadas fueron:
• Investigaciones anteriores relacionadas con variables culturales.
• Libros en materia de comercio exterior
• Libros en materia de gestión empresarial
• Guía básica del exportador
• Revistas relacionadas con negocios internacionales, marketing, cultura y
administración.
• Paginas de internet
• Folletos y trípticos relacionados con el comercio exterior
• Dependencias públicas
El procedimiento a seguir, durante la investigación de campo, para la
recolección de información, se realizó a través de entrevistas personales y
encuestas a empresarios zacatecanos, principalmente a los profesionistas
encargados de las funciones de mercadotecnia internacional en cada una de las
empresas IMMEX, los procedimientos a seguir fueron los siguientes:
1.- Se realizó un análisis de contenido haciendo inferencia en las actitudes
de los empresarios en relación a las variables culturales, a través del uso de la
26
Escala de Likert, con el fin de conocer sus juicios acerca de cada uno de los
indicadores a tratar dentro de los esfuerzos de mercadotecnia internacional desde
la perspectiva cultural. A partir de los juicios y afirmaciones obtenidos, se realizó
una codificación que refleje la importancia relativa de cada uno de los indicadores
a evaluar.
2.- Se realizaron entrevistas al personal encargado de las operaciones de
comercio exterior en cada una de las empresas objeto de estudio; con el fin de
conocer cual es la importancia que se le da a cada una de las diferentes variables
antes mencionadas, haciendo énfasis en la conducta de los empresarios ante
éstas, midiendo la importancia relativa y los comportamientos conexos ante la
relación de cada una de las variables con su tarea como mercadologos
internacionales. Esto con el objetivo de definir y agrupar cada una de las
orientaciones que tiene el mercadólogo al definir el mercado meta, diseñar
estrategias de planeación y diseñar la mezcla de mercadotecnia; así como los
patrones de comportamiento a considerar.
PROBLEMAS CORRELACIONADOS OBJETO DE FUTURAS
INVESTIGACIONES
Hoy en día el escenario para hacer negocios no tiene fronteras, los límites
nacionales han sido superados por los grandes avances tecnológicos en materia
de comunicaciones, transporte e informática. Ante un mundo más complejo e
27
interrelacionado, el camino del crecimiento a través de la globalización es una
verdad irreversible.
Las economías más prósperas y dinámicas del planeta son aquellas que
han hecho del comercio internacional el motor de sus estrategias de desarrollo,
estas economías han encontrado el sitio exacto donde explotar sus ventajas
comparativas, para obtener lo máximos beneficios de la globalización
Ante la competencia actual y el mundo globalizado en el que se vive, el
buscar un nuevo mercado, resulta indispensable, la empresa que se estanca y
confía en el éxito de un solo mercado, generalmente tiende a desaparecer, el
mundo actual, exige la búsqueda de nuevas oportunidades, una de sus tareas
principales radica en detectar las diferencias interculturales e intraculturales, para
así reducir problemas potenciales y brechas culturales con otros países.
Por lo que es recomendable realizar una próxima investigación, primero, de
las razones por las cuales tienden a desaparecer tantas micros, pequeñas y
medianas empresas en el estado de Zacatecas, y en segundo lugar explicar el
porqué tantas empresas no se estancan y no buscan un desarrollo y entrada en el
mercado internacional.
28
PERIODO DE TIEMPO UTILIZADO
El periodo de tiempo que se utilizó para el desarrollo de la presente
investigación fue del mes de octubre del año 2007 al mes de enero del año 2008.
D E M O S T R A C I Ó N
30
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
I.1.- LA CIUDAD DE ZACATECAS
I.1.A.- Reseña histórica
Figura 1.- Escudo de armas:”Ciudad de Nuestra Señora de Zacatecas”
Zacatecas tiene un pasado prehispánico que dejó sus huellas en las zonas
arqueológicas y en los múltiples sitios que recorrieron los chichimecas antes y
después de la conquista española de estos territorios. Luego están los pueblos,
villas y ciudades creados durante el período colonial que le valieron el nombre de
civilizadora del norte, tanto por la expansión de los asentamientos urbanos como
por la creación de una cultura que exigió hacer la síntesis de tradiciones
indígenas, europeas y africanas. Siendo la minería una de las principales
actividades económicas en esta región, una de sus tradiciones más importantes
fue formada por los grupos humanos vinculados a esta actividad.
31
Toda ciudad empieza a surgir por algún punto. El agua, la vegetación, el
clima influyen para que un grupo decida vivir en un sitio determinado. Cristóbal de
Oñate, uno de sus fundadores promovió las exploraciones y los descubrimientos
de minas en el territorio. Unas de las principales fueron las de plata en Espíritu
Santo, cerca de Compostela; hacia el este las de Guachinango, también de plata;
y las de Xaltepec, de oro, descubiertas todas en 1543. En 1546 Juan de Tolosa y
varios indígenas llegaron a las faldas del inconfundible cerro que pronto sería
conocido con el nombre de la Bufa. Los indios zacatecas que encontró en el sitio
le dieron piedras con delgados hilos de metal brillante, las cuales tomó para
estudiar su contenido; los hilos eran de plata. Aunque no de una gran calidad, pero
había plata. Y por ella pronto comenzaron a poblarse las minas de nuestra señora
de los Remedios de los Zacatecas. En 1550 eran ya las más importantes de todo
el norte de la Nueva España. Juan de Tolosa, acompañado de Cristóbal de Oñate
y Miguel de Ibarra exploraba incansablemente por las serranías de Tlachichila, y
junto al cacique de Nochistlán, cuatro franciscanos, soldados españoles e
indígenas aliados, llegó a las vetas de las minas de plata hacia el Norte, que se
encontraban en lo que ahora es la ciudad de Zacatecas.4
4 Román Gutiérrez, José Francisco, Sociedad y evangelización en Nueva Galicia durante elsiglo XVI, (Guadalajara: Instituto Nacional de Antropología e Historia, El Colegio de Jalisco,Universidad autónoma de Zacatecas, 1993) pp. 54-63.
32
I.1.B.- Ubicación geográfica
Zacatecas es uno de los estados más grandes de México, ocupa el octavo
lugar, su territorio alcanza un total de 74,668.67 Kilómetros cuadrados, por lo que
representa el 3.8% de la superficie del país. Está ubicado en la región centro -
norte del territorio nacional.
El estado de Zacatecas colinda al norte con Durango y Coahuila; al este
con Coahuila, Nuevo León y San Luis Potosí; al sur con Guanajuato, Jalisco y
Aguascalientes; al oeste con Jalisco, Nayarit y Durango. La ciudad de Zacatecas
se encuentra perfectamente ubicada en el sureste del estado.5
Figura 2.- Ubicación geográfica
5 http://www.turismozacatecas.gob.mx/?seccion=aspectos&mostrar=historia
33
I.1.C.- Datos sociodemográficos
El estado de Zacatecas cuenta con una población total de 1,353,610
habitantes, lo cual representa el 1.4% de participación en el total nacional y el
lugar número 25º. De dicha población el 48.3% son hombres y el 51.7% son
mujeres.6
La población en la ciudad de Zacatecas es de 123,899 habitantes, de los
cuales:
• De 0-14 AÑOS: 37,427
• De 15-64 AÑOS: 80,134
• De 64 Y MAS: 5,562
• No especificado:776
Otros datos demográficos:
• Tasa media de crecimiento anual 1990-2000 (%): 1.34
• %de alfabetismo: 96.7%
• Total de viviendas: 28 272
• Con energía eléctrica: 98.7%
• Con agua entubada: 97.7
6 INEGI, Marco Geoestadístico, 2004. Disponible en: www.inegi.gob.mx
34
• Con drenaje: 95.1%
• Ocupantes por vivienda: 4.3
Asimismo se muestra la siguiente lista de estadísticas que indican la
población ocupada en la ciudad de Zacatecas y su distribución en el sector del
comercio: 7
Tabla I.- Población ocupada dedicada al comercio
Total en la ciudad 46,600 8,892ProfesionistasTécnicosTrabajadores de la educaciónTrabajadores del arteFuncionarios y directivosTrabajadores agropecuariosInspectores y supervisores en laindustriaArtesanos y obrerosOperadores de maquinaria fijaAyudantes, peones y similaresOperadores de transporteJefes y supervisores administrativosOficinistasComerciantes y dependientesTrabajadores ambulantesTrabajadores en servicios personalesTrabajadores domésticosTrabajadores en protección yvigilanciaNo especificado
3,599 1021,760 1243,466 10538 81,505 3061,072 21660 26
8,030 353682 161,311 502,356 2461,953 1854,258 5186,999 6,006762 4713,842 3251,474 61,434 85
899 34 13
7 Ibíd.
35
I.1.D.- Zacatecas y su cultura
Figura 3.- Principales atractivos turísticos
No solo la Ciudad de Zacatecas es rica en atractivos, también el estado
ofrece una amplia diversidad de sitios, lugares, y manifestaciones populares de
gran interés y para todos los gustos. Existen espectaculares sierras y montañas,
cañones y grutas, pintorescas poblaciones, zonas arqueológicas, etc.
En 1993, el Comité del Patrimonio Mundial de la UNESCO declaró su
centro histórico “Patrimonio Cultural de la Humanidad”, siendo la primera ciudad
mexicana distinguida con este nombramiento, sin contar antes con la declaratoria
nacional. Lo anterior, debido a que Zacatecas es una de las ciudades históricas
mexicanas mejor preservadas y poseedora además de una de las más bellas
36
muestras del exuberante barroco novohispano, como lo es su Catedral, en cuyo
entorno se desplegó la actual ciudad, con sus importantes y suntuosos edificios,
construidos y habitados por los nobles aristócratas de la plata, los predicadores
religiosos y los recios mineros, que lograron formar una atmósfera que se resiste a
ser vencida, en la que sigue reflejando la inconfundible amabilidad, sinceridad y
calidez de los zacatecanos.
La densidad histórica que encierra la ciudad de Zacatecas, es inmensa e
ilimitada. Ciudad de museos, archivos y bibliotecas, de tradiciones y costumbres
de antiquísimo origen, de áreas singulares que contienen historias y
remembranzas, espacios creados por las antiguas culturas indígenas, pueblos
mineros surgidos por la búsqueda de metales preciosos durante la colonia. No
obstante toda la riqueza producida por la mano del hombre, dentro del duro medio
ambiente en que se vive se encuentran también las áreas naturales, que siempre
son espacio para descansar y cobrar fuerzas en el incesante ritmo de trabajo que
esta tierra reclama a sus habitantes. Pero también esas son las claves para
entender que el zacatecano, frente a los retos de un medio no siempre favorable,
ha tenido donde formar y probar su temple, afirmar su historia y proyectar su
cultura. 8
8 Gobierno del Estado de Zacatecas, op.cit.
37
I.1.E.- Principales actividades económicas en Zacatecas
El empleo es vital para satisfacer las necesidades económicas de las
personas. El paso del tiempo ha provocado que los zacatecanos del siglo XX
desarrollen actividades diferentes de aquéllas en que se ocupaban sus
antepasados. Los principales trabajos que se desempeñan en Zacatecas son9:
1. Actividades agropecuarias
2. Operadores de maquinaria fija
3. Trabajadores ambulantes
4. Comerciantes y dependientes
5. Trabajadores de la educación
6. Operadores de transporte
7. Trabajadores en servicios públicos
8. Oficinistas
9. Otras actividades
10. Técnicos
11. Trabajadores domésticos
12. Profesionales
13. Protección y vigilancia
14. Funcionarios
9 Información proporcionada por INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática)
38
De las actividades principales que desarrollan los zacatecanos, según la
Encuesta Nacional de Empleo Urbano realizada durante los censos económicos
2004, la siguiente tabla refleja los movimientos que ha tenido la población
económicamente activa:10
Tabla II.- Población económicamente activa durante el 2004
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA DURANTEEL 2004
General Hombres MujeresEnero 55.4 73.5 39.7Febrero 57.8 75.2 42Marzo 56.5 72.6 42.6Abril 58.3 75.3 43.3Mayo 57.5 74 42Junio 59.6 74.7 46.6Julio 59.3 75.6 45.1Agosto 58 74.7 43.6Septiembre 58.1 72.8 45.2Octubre 54.6 70.7 40.7Noviembre 55.3 72 40.1Diciembre 56.6 73.6 42.4
Las labores del campo son el trabajo más común del estado. Entre los
productos que se cultivan están fresa, lechuga, avena, cebada, maíz y papa. La
industria es ahora escasa, pero tiende a aumentar conforme pasa el tiempo, la
minería continúa siendo importante en municipios como: Fresnillo, Sombrerete y
Zacatecas; de las minas zacatecanas se extrae principalmente plata, plomo, zinc,
oro, cobre, y cadmio; además cuenta con importantes yacimientos de minerales no
metálicos de uso industrial como: caolín, ónix, cantera, wallastonita y cuarzo, entre
10 Encuesta Nacional de Empleo Urbano
39
otras. Como artesanías, Zacatecas fabrica artículos de ixtle, vara y carrizo, textiles
de lana y artículos de metal.
La economía zacatecana, en su mayoría se concentra en establecimientos
comerciales, realizando actividades comerciales al por menor; esto a diferencia de
un número pequeño de unidades económicas. De la misma forma, destacan
instituciones dedicadas a prestar servicios, en las que se encuentran,
restaurantes, fondas, estéticas, talleres, etc.
Cabe mencionar que la industria manufacturera ha tenido una importante
participación dentro del desarrollo de la economía zacatecana, con la llegada de
importantes plantas con un gran número de fuentes de empleo; tal es el caso de la
planta cervecera, que ha representado un fuente de ingresos importante para el
estado, además de brindar un alto reconocimiento del estado a lo largo del mundo,
al ser reconocida como la cerveza zacatecana.
La imaginación no tiene límite, está asociada a la vida cotidiana de susartesanos, que han bebido el zumo secular de la tradición y la costumbre de loslugares donde nacieron. Sus manos moldean, mezclan, pintan, forjan, tejen, hilanelementos de la vida cotidiana cuyos modelos se remontan a un tiempoinmemorial, creando una forma específica de arte a la vez que formas económicasque vigorizan el desarrollo comercial de la región”.11
11 Gobierno del Estado de Zacatecas, Zacatecas, un pasado con mucho presente.., pp. 139-142.
40
I.2.- EMPRESAS ZACATECANAS Y SU PARTICIPACIÓN EN EL
COMERCIO EXTERIOR
I.2.A.- La micro, pequeña y mediana empresa en Zacatecas
Lo que legal y fundamentalmente constituye una empresa, según Rodríguez
Valencia, es el concepto de una persona jurídica colectiva, como un posible sujeto
de derechos privados. Este concepto fue desarrollado a partir del nacimiento del
sistema municipal de gobierno, al final de la república romana. La persona jurídica,
en la ley romana, representa una especie de persona privada subjetiva, un sujeto
independiente capaz de poseer diversas propiedades, totalmente distinto de toda
otra persona previamente existente, incluyendo a los propios miembros
individuales que la componen.12
Invariablemente las empresas deben efectuar una serie de actividades que
varían de acuerdo con el tipo de negocio que pretenda desarrollar y al volumen de
operaciones. ¿Cómo podría definirse una empresa? La respuesta a esta pregunta
varía de persona a persona, esto presenta un asunto relativo a las normas que
deben aplicarse para determinar el tamaño de la empresa. Nos dicen los autores
Broom y Longenecker en su libro sobre administración de negocios, al respecto:
¿Es la propiedad independiente un factor crítico?, ¿Es el volumen de ventas o el
número de empleados una guía lógica para describir el tamaño?, ¿Puede
12 Joaquín Rodríguez Valencia, Pequeñas y Medianas Empresas, (México: ECAFSA, 4ª edición,1996), p.16.
41
describirse con precisión una empresa micro, mediana o pequeña tanto en la
fabricación como en el menudeo?, ¿Puede describirse una empresa como micro,
pequeña o mediana debido a que sus competidores son mucho mayores?, estas y
otras preguntas más pueden hacerse cuando se intenta establecer algún concepto
de empresa micro, pequeña o mediana. A continuación se expone la definición de
Pierre Yves Barreyre: Constituye una parte del grupo conocido como micro,
pequeñas y medianas empresas, aquellas en las cuales la propiedad del capital se
identifica con la dirección efectiva y responde a unos criterios dimensionales
ligados a unas características de conducta y poder económico... Tres rasgos
merecen ser tenidos en cuenta a este respecto: un capital social repartido entre
unos cuantos socios, una autonomía real de financiamiento y gestión y un nivel de
desarrollo dimensional. El problema de definir la magnitud de la empresa es uno
de los más discutidos, por existir criterios tan divergentes.
I.2.A.a.- Entornos económico y social de las micro, pequeñas y
medianas empresas en México y en la localidad
Las micro, pequeñas y medianas empresas, independientemente de lanaturaleza de su actividad principal, presentan las características históricas queidentifican a todas las culturas del mundo desde tiempos remotos, prácticamentedesde que el hombre se vuelve sedentario, hace aproximadamente 10,000 años.Desde entonces, el mundo ha observado, con algunas variantes, los grandescontrastes que aún observamos en la constitución de las economíassociales;....antes existían los grandes empresarios (nobles y terratenientes), lospequeños agricultores, productores y artesanos, así como aquéllos que sededicaba a tareas productivas prácticamente de subsistencia, lo mismo que una
42
masa amorfa, a veces difícil de identificar, que se dedicaban a prestar servicios dedistinta naturaleza..... 13
En la actualidad, tanto en los países desarrollados como los que se
encuentran en procesos de desarrollo se encuentra un gran paralelismo histórico
en la composición de sus estructuras económicas productivas; hoy existen los
macro o grandes empresarios, pero también los medianos, pequeños y micro
empresarios, que se dedican a actividades cada vez más diversificadas en la
medida en que la necesidad, la ciencia, la tecnología y la propia sociedad
impactan en los grupos sociales regionales, nacionales y mundiales, de distinta
manera, transformándolas progresiva y simultáneamente.
Hoy, como antes, las micro, pequeñas y medianas empresas se
complementan, en mayor o menor medida con las actividades productivas de las
grandes y macro empresas, estableciendo relaciones distintas e indirectas, en
medio, por lo general, de precarios equilibrios entre ellas. Sin embargo, hoy las
MIPYMES presentan la tendencia a realizar actividades autónomas que tienen una
relación forzosa con los núcleos sociales de su entorno, sufriendo la influencia de
las empresas mayores, que por lo general, tienden a someterlas, minimizando sus
posibilidades de desarrollo; o en su defecto, a establecer una interdependencia
que puede llegar a ser benéfica, dependiendo del marco jurídico que las regule.
13Sergio Kauffman González, El desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas: unreto para la economía mexicana, (México: Expansión, septiembre, 2004), p.42
43
Sin embargo, el funcionamiento de las micro, pequeñas y medianas
empresas siempre ha tenido –y aún lo tiene- un papel importante en el desarrollo
económico de los países del mundo, sobre todo en el nivel local donde se ubican,
o en las micro o macro regiones con las que interactúan, abriéndose espacios en
las economías locales o regionales.
Las micro, pequeñas y medianas empresas, es justo reconocerlo, que pese
a su problemática, constituyen un factor de suma importancia para el crecimiento y
desarrollo económico de la ciudad de Zacatecas. Este amplio núcleo económico y
social está formado por la más amplia gama de giros productivos,
comercializadores y de servicios que uno pueda imaginar, y en gran medida, los
empresarios son personas que realizan actividades económicas a nivel de
subsistencia, que se caracterizan por formar empresas eminentemente familiares,
producto de la necesidad, más que de un esfuerzo planificado, presentando
problemas para su desarrollo y posicionamiento.
En la capital del estado de Zacatecas se tienen gran parte de empresas
comerciales –principalmente micro- que son de tipo familiar. Pero ¿qué es una
empresa familiar?... Según Morales López, ..una empresa familiar es aquella en
que los dueños y los que la operan toman decisiones estratégicas y operativas,
son miembros de una o varias familias... . A criterio de otro autor en el ámbito
empresarial, Viedna, dice que una empresa familiar se entiende aquella en la
44
que un núcleo familiar controla la mayoría del capital... 14. Las definiciones
anteriores nos indican, por lo tanto, que la dinámica de operación de una empresa
familiar está íntimamente relacionada con el grado de unión, apoyo y
comunicación de sus miembros.
Es indispensable destacar que la empresa familiar juega un papel muy
importante para el desarrollo económico no sólo en la localidad, sino nacional, e
incluso mundial. Por tanto, para comprender la perspectiva de la empresa familiar
se citan algunas estadísticas recientes:
Del total de empresas actualmente en operación en México, el 98% son
controladas por una familia o tienen una fuerte intervención por parte de los
miembros de ésta. Se puede argumentar que algunos de los grandes grupos (Alfa,
Bimbo, Vitro, etc.) del país, son grupos familiares.15
Existen cientos de miles de pequeños comercios, talleres, maquiladoras,
dirigidos por el padre o madre con la ayuda de sus hijos y otros parientes que
apenas logran obtener recursos para poder vivir medianamente.
El gran reto de las empresas familiares es el de apoyarlas técnica,
administrativa y estratégicamente para que se estructuren correctamente, crezcan
14 Rodríguez Valencia, op.cit., pp. 84-8515 Rodríguez Valencia, op.cit., pp. 61-64.
45
sanamente y sirvan como base para las nuevas generaciones que las lleguen a
heredar.
En la ciudad de Zacatecas, así como muchas otras regiones del país,
existen problemas estructurales que dificultan el adecuado desarrollo de las micro,
pequeñas y medianas empresas, fenómeno que no es privativo de nuestra región,
dado que es posible analizarlo en casi todas las regiones del país, e incluso, del
mundo. Entre los problemas más importantes relativos a éstas, en su entorno
económico y social, destacan los siguientes:
a) Inadecuada articulación del sistema económico, que favorece, casi
prioritariamente, a las grandes y muy grandes empresas y corporaciones.
b) Políticas gubernamentales inadecuadas.
c) Corrupción administrativa de funcionarios del sector público.
d) Falta de financiamiento o carestía del mismo.
e) Inapropiada infraestructura técnico-productiva.
f) Carencia de recursos tecnológicos.
g) La casi nula aplicación de adecuados sistemas de planificación
empresarial.
h) Competencia desleal del comercio informal.
i) Globalización y las prácticas desleales.
j) La carencia de una cultura empresarial de los empresarios zacatecanos.
46
Debido a la apertura de las fronteras, que empezó en 1985 con la adhesión
de México al GATT y en 1994 a la firma y aplicación del TLCAN, se estima que el
60% de la planta productiva nacional establecida de las pequeñas y medianas
industrias se vio obligada a cerrar sus establecimientos, debido a la obsolescencia
de sus equipos, el atraso tecnológico y sobre todo a la ausencia de una política
empresarial que la respalde.
En México, a diferencia de lo que hacen en los países desarrollados, se
retiró el apoyo a la pequeña y mediana empresa por los dudosos manejos que el
sector, mal denominado informal, está formado por gran cantidad de empresas
micro –muchas veces familiares-, y no existe duda alguna de que éstas, siendo
menos legales, continuarán creciendo y que merecen una especial atención de
parte de todos. Tuvo la banca de fomento y la errónea idea de ser los campeones
del libre mercado, dejando a estas empresas abandonadas a la corrección del
mercado, que ha originado su inminente y progresiva desaparición. Los
empresarios, incluyendo a muchos de los grandes, no esperaban la apertura del
país al comercio internacional; acostumbrados al proteccionismo gubernamental
que durante décadas se patentizó, no se encontraban preparados para enfrentar
los retos que significa competir, incluso dentro de nuestra propia economía, con
empresarios mejor adaptados a los bruscos cambios de un mercado cada vez más
dinámico y complejo.16
16 El desarrollo de la empresa y las PYMES en la economía mexicana, disponible en:www.uv.mx/iiesca/empresas.htm
47
Las micro, pequeñas y medianas empresas en la ciudad de Zacatecas
también se vieron afectadas ante el fenómeno de la globalización, y su desarrollo
depende con mucho de la estabilidad económica del país, esto resulta innegable;
pero existen, además de los señalados antes, otros problemas de vital importancia
que deben ser resueltos con prontitud. Y uno de los más graves en la actualidad,
independientemente del entorno político, social y económico del que hemos
hablado, lo constituye, sin lugar a dudas, la creciente diversificación y proliferación
del comercio informal que, además de no generar ingresos fiscales y de
sustentarse en gran medida en el contrabando y en prácticas ilegales como la
producción y venta de “productos piratas”, realiza una competencia desleal contra
las empresas legalmente establecidas.
En la ciudad de Zacatecas existe en demasía el comercio de este tipo, el
cual se ha intentado, sin éxito, erradicar por parte de las autoridades
gubernamentales. Por ejemplo, a los comerciantes que se encontraban día con
día sobre las aceras de importantes calles del centro de la capital, los ubicaron en
locales establecidos fijos; acción que no ha convencido a dichos empresarios por
la disminución notoria de sus ventas. Simplemente basta darse una vuelta por el
mercado comúnmente conocido como fayuca , en el centro de la ciudad, en el
que obviamente y a ojos de las autoridades se vende infinidad de productos
piratas , entonces no se están llevando a cabo las medidas necesarias y
estrategias, tomando en cuenta el entorno que prevalece en la capital y en el país.
48
I.2.A.b.- La situación actual de las micro, pequeñas y medianas
empresas en México
En México, una rama de gran importancia lo representa la empresa
mediana y pequeña. El establecimiento y operación de este tipo de empresas es el
resultado del deseo humano de poder satisfacer necesidades de carácter material.
El propietario de la empresa busca lograr una utilidad a través de la fabricación y
venta de un producto o de la realización de un servicio, y a su vez el que compra
dicho producto o servicio busca satisfacer una necesidad.17
En gran porcentaje, el futuro económico de México dependerá del
crecimiento de las medianas y pequeñas empresas principalmente, no únicamente
por el volumen del empleo que generan y el volumen de establecimientos
(representan el 98% y empleando a más del 50% del personal ocupado en el
mismo), sino por tener un tamaño que en ocasiones les permite realizar con
eficiencia y flexibilidad la fabricación de insumos que, en buen número de casos la
grande empresa efectúa con elevados costos.
Durante 1990, la baja calificación en la mano de obra, los costos elevadosy la mala calidad de las materias primas fueron el problema central para suproducción, que tuvo una calidad ociosa del 35% en promedio, siendo incluso másalta en aquellas empresas con ventas menores a 1000 millones de pesos. Muchaspequeñas y medianas empresas desaparecieron debido a la apertura de laeconomía y a los incrementos en los costos. Sin embargo, las que mantuvieron su
17 Robinson M.,Organización y Administración de negocios, (México: McGraw-Hill, 1980), p.188.
49
posición, registraron un desempeño superior y vieron mejorar su situaciónfinanciera en términos globales .18
A pesar del relativo adelanto, conviene recapacitar; comparando el
desarrollo económico con el de otros países con el propósito de llegar a una
conclusión lógica de que es imposible utilizar similares métodos para las micro,
pequeñas y medianas empresas, a los utilizados en otros países. Y así se ve que
México:
a) Está todavía en vías de desarrollo.
b) Tiene una capacidad económica, financiera amplia comparada con otras
muchas naciones menores, pero muy limitada en proporción a otras desarrolladas
industrialmente.
c) Es una economía formada por empresas medianas y pequeñas, si se
toman en cuenta modelos de países desarrollados.
d) No exporta aún cantidades considerables de bienes y productos, y los
artículos tradicionales se han mantenido durante décadas en volúmenes iguales o
inferiores, a pesar del crecimiento demográfico.
c) Se carece de una numerosa y homogénea clase directiva, capacitada
adecuadamente, con objetivos comunes y permanentes de política nacional
interior y exterior, y que se encuentre en posición de adoptar decisiones.
d) Se hace necesario buscar mayor coherencia en las funciones sustantivas
de la educación superior con los problemas de la sociedad y de su desarrollo
económico, cultural y político, actualizando los currículum de licenciatura y
18 Rodríguez Valencia, op.cit., p. 48.
50
posgrados, diversificando la oferta educativa del sistema en función de las
necesidades nacionales.
e) Deberán orientarse los programas de investigación y desarrollo
experimental a la solución de problemas y necesidades de fondo en la producción
de bienes y servicios de interés social, con lo que se contribuirá a la disminución
de la dependencia tecnológica del país y se coadyuvará en el esfuerzo por
racionalizar la explotación de los recursos naturales y preservar el equilibrio
ecológico.
f) La gran mayoría de las empresas no aplican los principios científicos de la
administración y la mercadotecnia, salvo algunas que se destacan por su espíritu
de adelanto.
I.2.B.- Participación de las empresas zacatecanas en el comercio
exterior.
Zacatecas, es un estado en búsqueda de consolidación económica,
característico por su alto auge turístico y reconocido al lo largo del país por su
distinguida minería.
En el contexto actual, Zacatecas ha crecido de manera independiente, lo
que ha generado nuevos retos y mejores oportunidades; por lo que las empresas
zacatecanas, por el marco de apertura comercial y la globalización de los
mercados, han tenido que hacer frente a un entorno mundial de intensa
competencia y a los diversos obstáculos que cada país impone; ya que todas las
51
economías están obligadas a relacionarse unas con otras, lo que pasa en
cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías.
Por ello, Zacatecas se ha visto en la necesidad de entablar negociaciones
comerciales con aquellos países que por su naturaleza resultan favorables para la
comercialización de artículos mexicanos. Así, se han suscrito varios acuerdos y
tratados comerciales, mismos que han permitido ampliar los mercados potenciales
más allá de sus fronteras, competir en igualdad de condiciones frente a empresas
a nivel internacional, acceso preferencial, y reconocimiento de nuestro país y la
calidad de sus productos a lo largo del mundo.
De acuerdo a los resultados generales de los censos realizados durante el
2004, en el país se encontraron 4,290,108 unidades económicas, de las cuales
Zacatecas representa un 1.56% con 66,930 unidades, con un total de 245,187
personal contratado.19
Zacatecas ha tenido una importante participación dentro del comercio
internacional, actualmente existen empresas registradas ante la SE (Secretaría de
Economía) que realizan operaciones internacionales bajo diferentes mecanismos
de importación y exportación (IMMEX, PROSEC, ALTEX, integradoras, ECEX,
etc.).
19 Información proporcionada por INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática).Resultados de Censos Económicos 2004.
52
I.2.B.a.- Empresas IMMEX
El programa IMMEX (Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios
de Exportación) tiene como propósito fortalecer la competitividad del sector
exportador mexicano, así como propiciar el desarrollo de nuevos negocios; integra
los programas para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de
Exportación (Maquila) y el que establece Programas de Importación Temporal
para Producir Artículos de Exportación (PITEX);20 las empresas zacatecanas bajo
este programa han destacado de manera importante en el desarrollo del comercio
internacional en el Estado, por ser empresas con una contribución económica
considerable y grandes empresas con reconocimiento a nivel mundial. Razón por
la cual, forman parte de esta investigación y son objeto de estudio.
Las empresas registradas ante la Secretaría de Economía que trabajan bajo
este mecanismo son: CU FOUNDATIONS, S.A. DE C.V.; GRUPO GINSA TEXTIL,
S.A. DE C.V.; CAROLTEX EMBROIDERY, S.A. DE C.V.; ENTRADA GROUP DE
MEXICO, S. DE R.L. DE C.V., con trece plantas: GILBARCO INC., MC
ASSEMBLY & TEST INC., TRICON INDUSTRIES INC. (NAVE A), TRICON
INDUSTRIES INC. (NAVE B), M&G ELECTRONICS CORP., ELECTREX INC.,
JOHNSON RUBBER COMPANY, BOWLES FLUIDICS CORPORATION,
AIRCRAFT BRAKING SYSTEMS CORP., PACIFIC INSIGHT ELECTRONICS
CORP., WESTBROOK MFG INC., NXSTAGE MEDICAL INC., y TAL-PORT
20 Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios deExportación, Diario Oficial de la Federación, 1 Noviembre 2006.
53
INDUSTRIES, LLC.; COMPAÑIA CERVECERA DE ZACATECAS, S.A.DE C.V.;
MINERA FRESNILLO, S.A. DE C.V.; COMPAÑIA MINERA SABINAS, S.A. DE
C.V.; PALETAS MARA, S.A. DE C.V.; AGROINDUSTRIAS CAMPO REAL, S.P.R.
DE R.L. DE C.V.; PRODUCTOS KARLA S.A. DE C.V.; MULTIJUGOS, S.A. DE
C.V.; MINERA PEÑASQUITO, S.A. DE C.V.; CARNICOS DE JEREZ, S.A. DE
C.V.; ALSA ALIMENTOS, S.P.R. DE R.L. DE C.V.; RECICLADORA TRANS-ECO,
S.A. DE C.V.; CHILES Y SEMILLAS EL BUEN TEMPORAL, S.A. DE C.V.;
MINERA DE EXPLOTACIÓN Y BENEFICIOS, S.A. DE C.V.; AHRESTY
MEXICANA, S.A. DE C.V.; DSA MANUFACTURING COMPANY, S.A. DE C.V.; e
INDUSTRIAS LAKELAND, S.A. DE C.V.
Estas empresas pueden importar temporalmente materias primas,
componentes, empaques, combustibles y lubricantes, relacionados directamente
con la producción, mismos que se transforman en productos terminados que en su
mayoría son exportados a otros países, o se comercializan dentro del mismo
Estado. Mismas que en el estado han contribuido de manera significativa con la
creación de fuentes de empleo, fortalecimiento de la balanza comercial del mismo
mediante una aportación neta de divisas, contribución en la integración de la
competitividad industrial en el estado y el aumento en la capacitación a
trabajadores impulsando el desarrollo y transferencia de tecnología.
54
I.2.B.b.- Empresas ALTEX
El programa ALTEX (Altamente Exportadora), que fue establecido en 1990,
ha sido un instrumento eficaz en la eliminación de obstáculos administrativos, lo
cual ha beneficiado no sólo en la simplificación de trámites, sino en mayor liquidez
para la economía mexicana.21 Con el registro ALTEX, la empresa zacatecana se
ha visto beneficiada al obtener la devolución de saldos a favor del IVA por
concepto de exportaciones en un plazo aproximado de 5 días hábiles, además de
los beneficios ofrecidos en el Sistema de Información Comercial administrado por
la misma Secretaría de Economía.
Las empresas registradas ante la Secretaría de Economía bajo el programa
ALTEX son: DISTRIBUIDORA AMASA, S.A. DE C.V., distribuidora de materiales
para construcción; CARNICOS DE JEREZ, S.A. DE C.V., carne de equino;
COMPAÑÍA MINERA SABINAS, S.A. DE C.V., concentrado de plomo y zinc;
MINERA FRESNILLO, S.A. DE C.V., concentrado de plomo y zinc; DELPHI
CABLEADOS, S.A. DE C.V., ensamblado de cables y componentes;
EMPACADORA DE CARNES DE FRESNILLO, S.A. DE C.V.; COMPAÑIA
CERVECERA DE ZACATECAS, S.A.DE C.V., producción de cerveza; CU
FOUNDATIONS, S.A. DE C.V., confección de prendas de vestir; ENTRADA
GROUP DE MEXICO, S. DE R.L. DE C.V., bombas de succión de gasolina,
circuitos modulares, partes moldeadas, arneses y conectores; CAPSTONE GOLD,
S.A. DE C.V., exploración, exportación y beneficio de minerales; y, MINERA
21 Bancomext, Guía Básica del Exportador (México, 2003), décima edición.
55
PEÑASQUITO, S.A. DE C.V., concentrados de plomo y zinc con contenidos de oro
y plata. 22
I.2.B.b.- Empresas PROSEC
Las empresas que realizan operaciones de comercio internacional bajo los
lineamientos del programa PROSEC son: MINERA FRESNILLO, S.A. DE C.V.,
minería y extracción de petróleo; COMPAÑÍA MINERA SABINAS, S.A. DE C.V.,
explotación y/o beneficio de otros minerales no metálicos; CU FOUNDATIONS,
S.A. DE C.V., confección de prendas de vestir; ENTRADA GROUP DE MEXICO,
S. DE R.L. DE C.V., bombas para despacho de gasolina; AHRESTY MEXICANA,
S.A. DE C.V., fabricación de productos a base de minerales no metálicos; y,
MINERA PEÑASQUITO, S.A. DE C.V., explotación y/o beneficio de minerales.23
I.2.B.b.- Empresas ECEX
Como empresa ECEX (Empresa de Comercio Exterior), operando
internacionalmente solo se encuentra DISTRIBUIDORA AMASA, S.A. DE C.V.,
distribuidora de materiales para construcción; que en su división de exportación,
realiza sus funciones y actividades a través del departamento de comercio
exterior. Cuenta con una membresía de exportadores BRONCE, programa e
instrumento establecido por el gobierno federal en apoyo a las exportaciones, a
22 Información proporcionada por la SE.23 Ibid.
56
medianas y pequeñas empresas en materia de comercio exterior.24 Este programa
ofrece a la empresa exportadora descuentos en trámites, facilidades
administrativas y fiscales y apoyos financieros. Cabe mencionar que las
actividades de comercio exterior realizadas en DISTRIBUIDORA AMASA S.A. DE
C.V., son financiadas al 100% por la propia empresa, sin algún otro apoyo por
parte del gobierno o alguna institución financiera.
Con el programa ECEX se ha impulsado la comercialización de mercancías
mexicanas en los mercados internacionales, así como la identificación y
promoción de éstas con el fin de incrementar la demanda y así mejorar las
condiciones de competencia internacional para las mercancías nacionales. Con
este programa se obtiene la constancia de Empresa Altamente Exportadora,
compra de mercancías de productores nacionales a tasa cero de IVA, y diferentes
descuentos otorgados por BANCOMEXT.
Así, de manera general, el trabajo de cada uno de los empresarios
zacatecanos ha ido encaminado hacia un mismo objetivo: el llevar a Zacatecas a
un conocimiento internacional, y dejar atrás la típica frase un estado en vía de
desarrollo . 25
La participación de las empresas zacatecanas en el comercio exterior se ha
visto reflejada principalmente en factores como: acceso a mercados con amplia
24 Ibid.25 Secretaría de Turismo del Estado de Zacatecas,http://www.turismozacatecas.gob.mx/?seccion=aspectos&mostrar=historia.
57
demanda por sus productos, desarrollo y crecimiento de empresas al generar
mayor dinamismo en ventas e ingresos, mayor estabilidad de los negocios al no
depender solamente del mercado interno, aprovechamiento de la capacidad de
producción instalada ociosa, reducción de costos al manejarse mayores
volúmenes en la producción, mejora de la calidad y actualización tecnológica de
los productos y servicios gracias a la competencia internacional, mejora de la
competitividad e imagen de la empresa, y generación de empleos y divisas.
I.3.- IMMEX
I.3.A.- Antecedentes
Cuando se pregunta uno: ¿Por qué algunas naciones son ricas, mientrasotras son pobres?, la idea clave es que las naciones producen dentro de susfronteras no aquello que la dotación de recursos permite, sino aquello que lasinstituciones y las políticas públicas permiten .26
I.3.A.a.- México: industria de exportación de alto valor agregado
• 1º en número de tratados comerciales con otros países, con acceso
potencial a 43 mercados y más de 1000 millones de consumidores.
• 1ª economía de América latina en PIB.
• 1ª economía exportadora de América latina, concentrando más del 40%
del total de las exportaciones de la región.
26 M. Olson
58
• 2º socio comercial de Estados Unidos de América, sólo después de
Canadá.
• 6 º lugar en eficiencia de negocios.
• 8ª economía del mundo
• 12º país exportador a nivel mundial
• Las exportaciones manufactureras representan el 80% de las
exportaciones totales del país.
• Más de 6,500 empresas vinculadas en el mercado de exportación.
• 2 millones 400 mil empleos directos están relacionados con la industria
de exportación.
• En 2006, el 49% de la inversión extranjera directa tuvo como destino la
industria manufacturera.
• La industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación
evoluciona hacia segmentos de mercado que demandan diferenciación
del producto y mayor valor agregado.
• Sectores intensivos en tecnología (automotriz, electrónico, aeroespacial,
medico, tecnologías de información (TI), entre otros).
• En el periodo 1994-2004, la tasa media de crecimiento anual de las
exportaciones de bienes de alta tecnología fue de 23.5%.
• Tiene potencial para convertirse en un importante exportador de
servicios, entre los que destacan los relacionados a las TI, que pueden
crecer a tasas de 40%.
59
• En 2005, el sector de servicios de TI creció a una tasa de 10.5%,
mientras que en 2006 un 14%.27
I.3.A.b.- Evolución de la industria de exportación: del ensamble al
diseño, valor agregado y servicios.
En un primer momento, la industria de exportación mexicana se caracterizó
por llevar a cabo el ensamble simple de componentes, lo que implicaba el uso
intensivo de mano de obra. En una segunda etapa, las exportaciones
manufactureras se enfocaron hacia bienes con una mayor integración vertical, en
la cual se requirió de una mano de obra calificada.
Hoy en día, los sectores líderes en la exportación (electrónico, automotriz,
TI) son un claro ejemplo del tránsito hacia actividades con mayor actividad
tecnológica y con un mayor valor agregado.
Anteriormente, los servicios tenían que estar relacionados con la producción
de mercancías destinadas a la exportación. Ahora es posible llevar a cabo la
exportación de servicios per se, como es el caso de los servicios derivados de las
TI, entre los que destacan los denominados Business Process Outsourcing
(BPO’s).
27 www.siicex.gob.mx
60
I.3.B.- Definición
Ante la voraz competencia por los mercados globales, es fundamental dotar
a las empresas mexicanas, al menos, de las mismas condiciones que ofrecen los
principales competidores, que les permitan posicionar con éxito sus mercancías y
servicios en la arena del comercio internacional.
Con este propósito, el gobierno federal publicó el decreto para el fomento
de la industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX),
el cual tiene como propósito fortalecer la competitividad del sector exportador
mexicano, así como propiciar el desarrollo de nuevos negocios.
Este instrumento integra los programas para el fomento y operación de la
industria maquiladora de exportación (Maquila) y el que establece programas de
importación temporal para producir artículos de exportación (PITEX), cuyas
empresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones manufactureras
de nuestro país.28
El esquema IMMEX es más que un nuevo marco regulatorio; sus
disposiciones y alcances lo convierten en un instrumento para facilitación y
promoción de las operaciones de comercio exterior, toda vez que además de
reducir los costos asociados a este tipo de operaciones, permite la adopción de
28 Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios deExportación, Diario Oficial de la Federación, 1 Noviembre 2006.
61
nuevas modalidades de hacer y operar negocios, así como la exportación de
servicios.
I.3.C.- Aspectos generales
Las medidas que comprende el decreto IMMEX se agrupa en cuatro
rubros:29
1. Facilidades administrativas
2. Nuevas formas de hacer negocio
3. Exportación de servicios
4. Equidad y neutralidad fiscal
I.3.C.a- Facilidades administrativas: más sencillo, menos carga.
Todas las empresas IMMEX tendrán idéntico Procedimiento
administrativo, Beneficios arancelarios, Obligaciones aduaneras 30
El esquema IMMEX simplifica sustancialmente los trámites, requisitos y
formatos relativos a la autorización, ampliación y reporte anual de operaciones,
con lo que las empresas podrán acceder, operar y administrar sus programas de
forma ágil y sencilla.
29 Dirección General de Comercio Exterior, Área de Servicios de Delegaciones y SubdelegacionesFederales de la Secretaría de Economía.30 Diario Oficial de la Federación, op. cit.
62
Entre las medidas administrativas, se encuentran:
• El reporte anual de operaciones incluirá sólo dos campos: total de ventas y
total de exportaciones, a diferencia del esquema anterior en el que el
reporte comprendía 30 campos sustantivos.
• En los trámites de autorización sólo se solicita la descripción comercial para
maquinaria y equipo y la clasificación arancelaria para materias primas.
• Para la operación de los programas, los trámites se reducen de 29 a 16.
• El compromiso de exportación se reduce de 30 por ciento a 10 por ciento
del total de ventas para poder importar maquinaria y equipo.
• Devolución de saldo a favor de IVA en cinco días tratándose de empresas
certificadas, y de veinte días para el resto de empresas IMMEX, sin
necesidad de registrarse como empresa ALTEX.
• Se amplían a doce meses los plazos para mercancías sensibles (excepto
los servicios para textil y confección, 6 meses), así como la eliminación
inmediata de diversas mercancías (vehículos, triplay, etc.)
• El aviso de submanufactura se realizará por medios electrónicos.
• El seguimiento “virtual” a las importaciones temporales del sector textil
destinadas a la confección.
63
I.3.C.b.- Nuevas formas de hacer negocios: mayores oportunidades a
las PYME’s
El esquema IMMEX considera la terciarización (“outsourcing”) y
submanufactura, a través de las cuales las empresas propietarias de una marca
podrán delegar en un tercero el desarrollo de procesos industriales y/o servicios.
Con la terciarización o submanufactura, no se resta competitividad al core
business de la empresa contratante, toda vez que ésta se concentra en
actividades fundamentales como son la concepción y/o distribución del producto,
en tanto que el proveedor del “outsourcing” realiza el producto o servicio, bajo las
especificaciones del primero.
Asimismo, estos conceptos permiten que la empresa contratante
complemente su oferta tanto en cantidad como en variedad con productos o
servicios de otras empresas, de manera que este en condiciones de satisfacer los
requerimientos del mercado.
Las nuevas formas de hacer negocios permitirán a las pequeñas y
medianas empresas insertarse en los mercados de exportación, constituyendo una
red de proveedores de manufacturas y servicios asociados al comercio exterior.
64
Al proveer el “outsourcing”, estas empresas asumen la responsabilidad de
la realización del producto o servicio y la generación de un valor agregado, lo que
las convierte más que en un proveedor, en un socio estratégico.
0
100
200
300
400
500
1996 2005
Outsourcing
Gráfica 1.- Mercado mundial de Outsourcing31
I.3.C.c.- Exportación de servicios: una ventana de oportunidad.
IMMEX coloca a México como un protagonista en el mercado mundial deservicios, así como un destino atractivo para el desarrollo de nuevos proyectosvinculados a esta actividad. Lo anterior, en virtud de que este instrumento no sóloconsidera los servicios relacionados a la producción de mercancías, sino tambiénactividades que por sí mismas constituyen un servicio como son: moda, diseño,reingeniería, remanufactura y todos aquellos vinculados al software y, en general,a las TI. En este último caso, destacan los Business Process Outsourcing (BPO s),los cuales contemplan servicios de administración, contabilidad, subcontratación,pruebas, procedimientos de datos y atención a clientes (call centers), entreotros .32
En el año 2005 el mercado de servicios de TI ascendía a 310 mil millones
de dólares (mmdd), de los cuales aproximadamente 28 mmdd se subcontrataba a
terceros países (offshore). La india tiene una participación de 58% de estos 28
31 Ben Schneider, Outsourcing, la herramienta que revoluciona en el mundo de los negocios.32 Diario Oficial de la Federación, op. cit.
65
mmdd, lo que sitúa a este país como el líder en el tema de offshore de servicios de
TI. México tiene una participación de alrededor de 2% de este mercado (poco más
de 500 millones).33
Para 2010, se estima que este mercado alcanzará 1.1 trillones de dólares y
el porcentaje de subcontratación a terceros países pasará a 15%, por lo que el
mercado de offshore alcanzará los 160 mmdd. La India estima exportar 60 mmdd
de estos servicios para ese año, por lo que habrá un mercado potencial de 100
mmdd que se disputarán cerca de 10 países de América latina, Europa oriental y
Asia pacífico, incluido México.
0
200
400
600
800
1000
1200
2005 2010
Mercados
Gráfica 2.- Mercado de servicios de tecnologías de la información
Servicios asociados a la producción:
• Abastecimiento, almacenaje o distribución de mercancías.
• Empaque, reempaque, embalaje, reembalaje, envase, marcado o
etiquetado de mercancías.
33 Ibíd.
66
• Clasificación, inspección, prueba o verificación de mercancías.
• Corte, ajuste, lijado, engomado, pulido, pintado o encerado de piezas.
• Reparación, retrabajo o mantenimiento de mercancías.
• Lavandería o planchado de prendas.
• Bordado o impresión de prendas.
• Blindaje, modificación o adaptación de vehículo automotor.
• Reciclaje o acopio de desperdicios.
• Diseño o ingeniería de productos.
• Diseño o ingeniería de software, que incluye, entre otros, desarrollo de:
software empaquetado; software de sistemas y herramienta para desarrollo
de software aplicativo, y software aplicativo.
• Servicios soportados con tecnología de información que incluye, entre
otros: consultoría de software; mantenimiento y soporte de sistemas
computacionales; análisis de sistemas computacionales; procesamiento de
datos; diseño, desarrollo y administración de bases de datos; implantación y
pruebas de bases de datos; mantenimiento de sistemas computacionales y
procesamiento de datos; seguridad de sistemas computacionales y
procesamiento de datos; análisis y gestión de riesgos de sistemas
computacionales y procesamiento de datos; y capacitación, consultoría y
evaluación para el mejoramiento de la capacidad humana, aseguramiento
de la calidad y de procesos de las empresas del sector de TI.
• Servicios de subcontratación de procesos de negocios basados en
tecnologías de información, que incluye, entre otros: procesos de
67
administración, finanzas, contabilidad, cobranza, nómina, recursos
humanos, jurídicos, control de producción y análisis clínicos;
subcontratación de análisis, diseño, desarrollo, administración,
mantenimiento, pruebas, seguridad, implantación y soporte de sistemas
computacionales y procesamiento de datos, y centros de atención
telefónica para soporte remoto.
I.3.C.d.- Equidad y neutralidad fiscal: trato igualatorio y certidumbre.
Bajo el esquema IMMEX, todas la empresas tendrán el mismo tratamiento
con tasa cero de IVA en la facturación de sus servicios de exportación.
En el caso del ISR, el decreto IMMEX ofrece neutralidad fiscal, toda vez que
se blinda el tratamiento que, en términos de este impuesto, únicamente reciben las
empresas maquiladoras que operan como parte relacionada de un residente en el
extranjero.
I.3.D.- Decreto IMMEX
El pasado 1 de noviembre, se publicó en el Diario Oficial de la Federaciónel Decreto por el que se modifica al diverso para el fomento y operación de laindustria maquiladora de exportación , mismo que salvo algunas excepciones,entrará en vigor el próximo 13 de noviembre.
Es importante destacar que dicha publicación tiene el propósitofundamental de unificar a los programas PITEX y de Maquila, por las razones quese exponen a continuación:
68
1.- Ambos programas ofrecen los mismos beneficios arancelarios yfacilidades administrativas; además, las obligaciones son básicamente lasmismas.
2.- La diferencia que existe entre ambos esquemas es el tratamiento fiscalen materia de Impuesto sobre la Renta (ISR) que reciben las empresasmaquiladoras relacionadas con residentes en el extranjero.
La unificación de los programas, permitirá regularlos en un soloinstrumento, generándose ahorros para el gobierno federal al tener queadministrar y fiscalizar un esquema único. Además, se logrará reducir enaproximadamente un 45% el número de trámites aplicables a dichos programas.
Las principales modificaciones que sufre el Decreto de Maquila son las quea continuación se describen:
Cambio de su denominación
Se modifica el nombre del Decreto de Maquila para quedar como Decretopara el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios deExportación (IMEX).
Número del programa IMEX
A través de su página de Internet www.economia.gob.mx, la Secretaría deEconomía (en lo sucesivo SE) dará a conocer el número del programa IMEXasignado a las empresas que operaban un programa de Maquila o PITEX, para locual será necesario que éstas cuenten con su Firma Electrónica Avanzada. Elcitado número también será publicado en el Diario Oficial de la Federación.
Mientras se asigna el número de programa IMEX, las empresas podránutilizar el número o clave de su programa PITEX o de Maquila, mismo quequedará sin efectos el 1 de julio de 2007.
Modalidades del programa IMEX
Modalidades
La SE autorizará un solo programa a las personas morales que tributenconforme al Título II de la Ley del ISR, bajo alguna de las modalidades listadas acontinuación:
1.- Controladora de empresas2.- Industrial3.- Servicios4.- Albergue5.- Terciarización
69
Terciarización
Esta nueva modalidad, permitirá otorgar un programa a empresascertificadas que no cuenten con instalaciones para realizar procesos productivos,pero que los realice a través terceros registrados en su programa.
Los terceros que realizarán las operaciones de manufactura deberáncumplir con las condiciones siguientes:
1.- Tener activo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC).2.- Que su domicilio fiscal y los domicilios en los que vayan a realizar dichas
operaciones se encuentren inscritos y activos en el RFC.3.- Se trate de personas morales que tributen bajo el Titulo II de la Ley del
ISR.
Plazos de permanencia
Seguirán siendo los previstos en la legislación aduanera; no obstante, elplazo será de doce meses, cuando se trate de las mercancías señaladas en elAnexo II (vgr. maíz amarillo, leche en polvo, neumáticos usados, etc.) y de lasmaterias textiles y de confección identificadas en el Anexo III, del Decreto IMEX.
En tratándose de las mercancías descritas en el Anexo III que se destinen alas actividades que podrán desarrollarse bajo la modalidad de servicios, el plazosólo será de seis meses.
Mercancías excluidas
Las siguientes mercancías, continuarán sin poder importarsetemporalmente:
Fracciónarancelaria
Descripción
0713.33.02
Frijol blanco, excepto lo comprendido en lafracción 0713.33.01.
0713.33.03
Fríjol negro, excepto lo comprendido en lafracción 0713.33.01.
0713.33.99
Los demás.
2207.10.01
Alcohol etílico sin desnaturalizar con ungrado alcohólico volumétrico superior o iguala 80% vol.
2207.20.01
Alcohol etílico y aguardientesdesnaturalizados, de cualquier graduación.
2208.90. Alcohol etílico.
70
012208.90.02
Bebidas alcohólicas de más de 14 gradossin exceder de 23 grados centesimalesGay-Lussac a la temperatura de 15° C, en vasijeríade barro, loza o vidrio.
6309.00.01
Artículos de prendería.
No obstante lo anterior, a partir del 1 de enero de 2008, las mercancíasclasificadas en las fracciones arancelarias 0713.33.02, 0713.33.03 y 0713.33.99,podrán importarse al amparo del programa IMEX.
Mercancías sensibles
A más tardar el 28 de febrero de 2007, la SE deberá expedir y publicar en elDiario Oficial de la Federación el Acuerdo mediante el cual se determine losiguiente:
1.- Los requisitos específicos que deberán cumplir quienes pretendanefectuar la importación temporal de las mercancías sensibles señaladas en elAnexo II del Decreto IMEX, tales como maíz amarillo, leche en polvo, entre otras.
No obstante, a partir del 1 de enero de 2008, sí podrán importarsetemporalmente, las mercancías que se describen en el cuadro siguiente:
Fracciónarancelaria
Mercancía
0207.13.03
Piernas, muslos o piernas unidas almuslo.
0207.14.04
Piernas, muslos o piernas unidas almuslo.
0402.10.01
Leche en polvo o en pastillas.
0402.21.01
Leche en polvo o en pastillas.
0901.11.01
Variedad robusta.
0901.11.99
Los demás.
1005.90.03
Maíz amarillo.
1005.90.04
Maíz blanco (harinero).
71
1005.90.99
Los demás.
1901.90.03
Preparaciones a base de productoslácteos con un contenido de sólidos lácteossuperior al 10%, en peso, pero inferior oigual a 50%, en peso, excepto lascomprendidas en la fracción 1901.90.04.
2.- Los montos máximos en que podrán importarse temporalmente lasmercancías de los sectores textil y confección descritas en el Anexo III del DecretoIMEX, así como el mecanismo para determinar dichos montos, y los requisitosespecíficos para su importación.
3.- Las actividades que podrán realizarse bajo la modalidad de servicios, asícomo los requisitos específicos que deberán cumplirse.
Mientras que se lleva a cabo dicha publicación, las mercancías que sedescriben en los Anexos II y III del Decreto IMEX, deberán sujetarse a lo dispuestoen el Acuerdo por el que se establecen requisitos específicos para la importacióntemporal de mercancías publicado en el Diario Oficial de la Federación el 30 deoctubre de 2003.
De igual manera, el Acuerdo por el que se determinan las actividades quepueden realizar las empresas Maquiladoras de Servicios publicado en el mismoórgano de difusión el 8 de agosto de 2003, continuará vigente hasta en tanto nosea publicado el Acuerdo de referencia.
Es importante destacar que dichas restricciones y requisitos específicos,que habrán de publicarse mediante el citado acuerdo, no serán aplicables a lasempresas certificadas.
Nuevos beneficios para empresas certificadas
Se otorgarán nuevos beneficios a las empresas con programa IMEX quecuenten con registro de empresa certificada, dentro de los cuales destacan lossiguientes:
1.- Tendrán autorizadas las fracciones arancelarias de sus mercancías deimportación y de exportación, sin que se requiera tramitar la ampliación de suPrograma.
2.- No les será aplicable el Acuerdo a que se refiere el apartado anterior.3.- Podrán considerarse como desperdicios los materiales que ya
manufacturados en el país sean rechazados por controles de calidad.4.- Tendrán derecho a obtener la devolución de los saldos a favor del
Impuesto al Valor Agregado (IVA) que se generen en sus declaraciones, en unplazo máximo de cinco días hábiles, siempre que cumplan los requisitos que paratal efecto se emitan a través de Reglas de Carácter General en Materia deComercio Exterior.
72
Programa de Promoción Sectorial (PROSEC)
La SE podrá continuar autorizando simultáneamente, un programaPROSEC. Sin embargo, las empresas que operen bajo la modalidad de servicios,sólo podrán utilizar el PROSEC para la importación de bienes de activo fijo comomaquinaria y equipo, refacciones, herramientas, moldes, entre otros.
Mercancías exentas al pago del Impuesto General de Importación
No se estará obligado al pago del impuesto en la importación temporal demercancías que se utilicen para realizar procesos que no alteren materialmentelas características de las mercancías de exportación, tales como, la carga,descarga, simple dilución en agua o en otra sustancia, limpieza, aplicación deconservadores, encapsulación protectora o pintura para conservación, ajuste,limado o corte, acondicionamiento en dosis, empacado, marcado o etiquetado.
Submanufactura
Las empresas con programa IMEX, podrán transferir las mercancíasimportadas temporalmente a otras personas para que lleven a cabo operacionesde submanufactura de exportación, siempre y cuando se registre a éstas últimas,en el referido programa.
Por otra parte, se establece que podrán desarrollar las operaciones desubmanufactura, las personas morales que tributen conforme al Título II de la Leydel ISR, así como las personas físicas que tributen en los términos del Título IV,Capítulo II, Secciones I ó II de la citada ley.
Obligaciones
Bastará con demostrar exportaciones superiores al 10% (antes 30%) de lafacturación total para poder efectuar la importación temporal de activos fijos.
Por otra parte, quienes efectúen la importación temporal de lubricantes ycombustibles para sus operaciones de manufactura deberán llevar un estrictocontrol volumétrico y comprobar sus consumos.
Suspensión y cancelación
Procederá la suspensión del programa IMEX, cuando la empresa incumplacon alguna de las siguientes obligaciones:
1.- Contar con su certificado de Firma Electrónica Avanzada.2.- Su RFC se encuentre activo.3.- Tenga inscritos y activos en el RFC su domicilio fiscal y los domicilios en
los que realice sus operaciones de manufactura.
73
El programa quedará cancelado definitivamente a partir del 1º deseptiembre del año que corresponda, cuando a más tardar el último día hábil delmes de agosto de cada año, la empresa no se encuentre al corriente en elcumplimiento de dichas obligaciones o no haya presentado el reporte anual de susoperaciones de comercio exterior.
Otras causales de cancelación son las que a continuación se describen:
1.- No realice operaciones de comercio exterior, en los últimos doce meses,excepto en los casos que señale la SE mediante Acuerdo.
Lo dispuesto en este numeral entrará en vigor a los diez días hábilessiguientes a la fecha en que entren en vigor las referidas excepciones.
2.- La empresa se encuentre sujeta a un Procedimiento Administrativo deEjecución por algún crédito fiscal.
Durante el mes de junio, la SE publicará en el Diario Oficial de laFederación, el nombre de las empresas cuyos programas han quedadosuspendidos y, en el mes de septiembre, los programas que fueron cancelados.
Impuesto sobre la Renta
En esta materia se establece que la operación de maquila a que se refierela Ley del ISR consistirá en la prestación de servicios o, en la transformación,elaboración o reparación de inventarios y otros bienes suministrados directa oindirectamente por un residente en el extranjero con el la empresa IMEX tengacelebrado el contrato de maquila.
En este caso, no se considerará que el residente en el extranjero tieneestablecimiento permanente en el país para efectos del ISR.
Cabe mencionar que las empresas que realicen dicha operación de maquilapodrán utilizar en sus procesos productivos, bienes nacionales o extranjeros queno sean importados temporalmente.
Impuesto al Valor Agregado
Servicios gravados a la tasa del 0%
Se podrán gravar a la tasa del 0% de IVA, los servicios de maquila ysubmaquila, aún cuando las mercancías que fueron sometidas a dichos procesos,sean exportadas por empresas que operaban bajo un programa PITEX.
Devoluciones de IVA
Las empresas IMEX que exporten mercancías, tendrán derecho a recuperarsus saldos a favor de IVA en un plazo no mayor a 20 días hábiles, siempre que
74
cumplan los requisitos que para tal efecto establezca el Servicio de AdministraciónTributaria mediante Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior.
Decretos abrogados
Por último, mediante disposiciones transitorias se establece que a partir delpróximo 13 de noviembre, quedarán abrogados el Decreto PITEX y el Acuerdo porel que se establecen beneficios específicos para empresas certificadas quecuenten con programa de Maquila o PITEX publicado en el Diario Oficial de laFederación el 9 de mayo de 2005.
Como siempre, los miembros de nuestra área de Comercio Exterior quedana sus órdenes para atender cualquier duda o inquietud relacionada con el presenteboletín informativo, o respecto de cualquier otro asunto en esa materia .34
I.4.- ASPECTOS GENERALES DE LA CULTURA
I.4.A.- Definición de cultura
Cultura es una palabra que deriva metafóricamente de “cultivo” en lo
referente o cuidar y desarrollar la tierra para recibir sus frutos. Al referirnos más
explícitamente, la cultura expresa los modelos de desarrollo que se reflejan en un
sistema social que comporta una acumulación de conocimientos, ideologías,
mitos, valores, normas y rituales cotidianos.35 Hoy, cuando el control social, el
consumo y la productividad, en las organizaciones sociales nos transforman la
cultura en un objeto de manipulación intencional, cuyo propósito es obtener
efectos y resultados explícitos en interés del pensamiento y poder hegemónico
imperante.
34 Boletín Comercio Exterior, 3 de Noviembre de 200635 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, Marketing International (México: Mc Graw-Hill,1996), cuarta edición.
75
La cultura de nuestro tiempo es ante todo hedonista. Su deseo es la totalsatisfacción de sueños y fantasías de forma inmediata. El presente de privilegiasobre el pasado y el futuro, generando una actitud de pleno consumismo. Sedesarrolla aquí una polaridad en la que el capitalismo no hubiese podido llegar aser lo que es, sí su espíritu de ahorro, sacrificio y esfuerzo no hubiese funcionado.Pero a la vez conlleva su opuesto, su contradicción, no le es posible avanzar, siesos ahorros no los consume de forma desaforada, reencarnarse a través degastar lo ahorrado, el otro aspecto gira alrededor de la libertad y la igualdad. En elcapitalismo estos dos valores se subliman en el consumo, se trata ante todo deser iguales e la medida en la que se puede acceder al uso y consumo de lo que lasociedad ofrece. .36
La cultura proporciona un punto individual y de afianzamiento — una
identidad — así como códigos de conducta. De las más de 160 definiciones de la
cultura analizadas por Alfred Kroeber y Clyde Kluckhohn, varias la conciben como
la separación entre lo humano y no lo humano, algunas como un conocimiento
comunicable, y otras como la suma de logros históricos producidos por la vida
social del hombre. Todas las definiciones poseen elementos comunes: la cultura
se aprende, comparte y transmite de una generación a otra. La cultura se
transmite principalmente de padres a hijos, pero también por las organizaciones
sociales, grupos de interés especial, gobierno, escuelas y la iglesia. Las formas
comunes de pensamiento y comportamiento que se desarrollan son reforzadas por
la presión social. Geert Hofstede llama a esto la programación colectiva de la
mente . La cultura es dimensional, consistente de una serie de elementos
comunes que son interdependientes. Los cambios que ocurren en una de las
dimensiones, también afectarán a las demás.
36 Ibid.
76
La cultura se define como un sistema integral de patrones de conductaaprendidos, que son características distintivas de los miembros de cualquiersociedad determinada. Incluye todo lo que un grupo piense, diga, haga y realice sus costumbres, idioma, artefactos materiales y sistemas compartidos de actitudesy sentimientos. Abarca una extensa variedad de elementos, desde los materialeshasta los espirituales .37
I.4.B.- Proceso de Culturización
La cultura por definición es conservadora, resiste el cambio y fomenta la
continuidad. Cada persona está inmersa en una cultura particular, aprendiendo la
“manera correcta” de hacer las cosas, pueden surgir problemas cuando una
persona inmersa en una cultura tiene que ajustarse a otra; el proceso de
culturización — ajustarse y adaptarse a una cultura diferente a la propia 38— es
una de las claves para el éxito de las operaciones internacionales.
Edward T. Hall, quien ha realizado algunos de los estudios más valiosos
sobre los efectos de la cultura en los negocios, distingue entre culturas de alto y
bajo contexto. En las culturas de alto contexto, como Japón y Arabia Saudita, el
contexto es tan importante como lo que dice realmente; el orador y la persona que
escucha dependen del entendimiento común del contexto. En las culturas de bajo
contexto, mucha de la información está contenida de modo explícito en las
palabras, las culturas norteamericanas se involucran en comunicaciones de bajo
contexto. Cuando uno no está consciente de esta diferencia básica los mensajes e
37 Philip R. Cateora, Marketing International (México:Mc Graw-Hill, 1997), octava edición. p. 21038 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, Marketing International (México: Mc Graw-Hill,1996), cuarta edición. pp.131-133
77
intenciones pueden ser malentendidos con facilidad, si las evaluaciones de
desempeño del personal de marketing van a ser dirigidas por las centrales o
conducidas por una corporación multinacional, quienes están involucrados deben
estar precisamente conscientes de los matices culturales. Una de las diferencias
interesantes es que el sistema de Estados Unidos enfatiza el desarrollo individual,
mientras que el sistema japonés se enfoca en el grupo dentro del cual trabaja el
individuo. En Estados Unidos la crítica es más directa y se registra formalmente,
mientras que en Japón es más sutil y verbal, lo que no se dice puede llevar más
significado que lo que se dice.
En la actualidad pocas culturas son tan homogéneas como las de Japón y
Arabia Saudita. En otras partes las diferencias intraculturales que se basan en la
nacionalidad, religión, raza o áreas geográficas han permitido el surgimiento de
distintas subculturas. La tarea del administrador internacional es detectar las
diferencias interculturales e intraculturales para separar las oportunidades y
problemas potenciales. Buenos ejemplos son la subcultura hispánica en Estados
Unidos y la flamenca y valona en Bélgica. Por otra parte, la adopción e interacción
entre las culturas nacionales conduce a reducir las brechas entre las culturas. Aquí
la compañía internacional actuará como un agente de cambio, al introducir nuevos
productos o ideas y prácticas, aunque esto sólo puede consistir en cambiar el
consumo de una marca de producto a otra, en conducir a un cambio masivo en la
manera de consumo, el tipo de productos consumidos y la organización social.
78
En algunos casos, el mercadólogo internacional puede ser acusado de
imperialismo cultural 39, en especial si los cambios producidos son drásticos o si
las adaptaciones específicas a la cultura no se hacen con un enfoque de
marketing. Esto se ilustra con la experiencia de Disney en su expansión por
Europa. Algunos países, como Francia, Canadá, Brasil e Indonesia, protegen sus
“industrias culturales” mediante reglas restrictivas y subsidios. El convenio del
GATT de 1993 que permite restricciones en las exportaciones de entretenimiento
de Estados Unidos a Europa, es justificado por los europeos como una red de
seguridad cultural proyectada para apoyar el deseo de conservar las identidades
nacionales y regionales.40
I.4.C.- Elementos de la cultura
El estudio de la cultura permite generalizaciones que pueden aplicarse atodas las culturas. Dichas características se conocen como generalidadesculturales, y son las manifestaciones del estilo de vida total de cualquier grupo depersonas. Éstas incluyen elementos como adornos corporales, cortejos, etiqueta,familia, gestos, bromas, horas de comer, música, nombres propios, diferenciaciónde posición social y comercio. Estas actividades suceden en todas las culturas,pero su manifestación tiene características únicas en una sociedad particular, asíse genera una diversidad cultural. Es cierto que se pueden encontrardenominadores comunes, pero la forma en que se llevan a cabo realmente varíade manera drástica. Los principales elementos de la cultura son materiales (comoherramientas) y abstractos (como actitudes). La sensibilidad y adaptación a estoselementos por parte de una compañía internacional, depende del nivel deinvolucramiento de la compañía en el mercado por ejemplo, licencia versusinversión directa y el producto o servicio comercializado. Algunos productos yservicios o prácticas administrativas requieren muy poco ajuste, mientras que paraotros son necesarias adaptaciones sustanciales .41
39 Imperialismo cultural: adaptaciones de la cultura enfocadas a la mezcla de mercadotecnia.40 Disney headed for the Euro.-Trash Heap? en Bus Week (enem 24 de 1994).41 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, op.cit. p.134
79
Tabla III.- Elementos de la cultura
Idioma • Verbal • No verbal Religión Valores y actitudes Modales y costumbres Elementos materiales Estética Educación Instituciones sociales
I.4.C.a Idioma
El idioma se describe como el espejo de la cultura, y es multidimensional
por naturaleza. La afirmación es cierta no sólo de la palabra hablada también del
idioma no verbal de los negocios internacionales, los mensajes se transmiten por
medio de las palabras utilizadas, por la forma en que se pronuncian (por ejemplo:
El tono de voz) y por medios no verbales como gestos, posición corporal y
contacto visual.
Con mucha frecuencia se requiere el dominio del idioma, antes de que una
persona sea introducida a una cultura distinta a la suya. El dominio del idioma
debe ir más allá de la capacidad técnica porque cada idioma tiene palabras y
frases que pueden comprenderse con facilidad en el contexto. Dichas frases son
80
portadoras de la cultura, representan formas especiales en que una cultura se ha
desarrollado para entender algunos aspectos de la existencia humana.
La adquisición del idioma sirve para cuatro distintos papeles en el marketing
internacional:
1. Es importante para recabar información y realizar esfuerzos de
evaluación. En lugar de depender de las opiniones de otros, el administrador es
capaz de ver y escuchar personalmente lo que sucede. Las personas están mucho
más cómodas hablando su propio idioma y esto debe considerarse como una
ventaja. La mejor información sobre un mercado se reúne siendo parte de él, en
lugar de observarlo desde afuera; por ejemplo, los administradores locales de una
corporación multinacional deben ser la fuente primaria de información política para
que la compañía evalúe el riesgo potencial.
2. El idioma proporciona acceso a la sociedad local. Aunque el inglés puede
ser hablado en muchas partes, e incluso ser el idioma oficial de la compañía,
hablar el idioma local marca una diferencia sustancial.
3. La aptitud de poseer el idioma es cada vez más importante en la
comunicación de la compañía, ya sea dentro de la familia corporativa o con los
miembros del canal.
4. El idioma proporciona más que una capacidad de comunicación. Va más
allá de una comunicación mecánica, a la interpretación de los contextos, el
81
dominio que tiene un administrador del idioma o idiomas nacionales en un
mercado, debe ser mayor que el simple reconocimiento de la palabra. 42
I.4.C.a.1º.- Idioma verbal
Por lo general las dificultades con el idioma surgen por la falta de cuidado,
que se evidencia en una serie de equivocaciones de traducción. El viejo dicho: “Si
quieren arruinar un mensaje, tradúzcalo”, es cierto; también existe el peligro de
crear confusión con los sonidos similares. Otro riesgo se presenta al usar un
homónimo translingual43.
Otra cuestión que debe considerarse es la capacidad del idioma para
transmitir los diferentes matices de significado. Por ejemplo, el equivalente en una
sola palabra para el término “aftertaste” (resabio) no existe en muchos idiomas y
en otros es muy rebuscado. Comunicar la idea puede requerir la siguiente
traducción: “el gusto que permanece en su boca después de que ha terminado de
comer o beber”. Al extender el nombre de la marca o un lema publicitario, se debe
tener cuidado de lograr una buena adaptación.
La importancia del idioma va más allá de ser solo un medio de
comunicación. Solucionar el problema del idioma requiere el uso de la asistencia
42 Ibid., pp. 134-137.43 Translingual, es decir, una palabra que en inglés tiene un sentido inocente puede tener unafuerte semejanza con una palabra no aceptable en otro país.
82
local. Tanto una agencia de publicidad, como una firma de investigación de
mercados, locales y eficientes, evitan muchos problemas, cuando es necesario
traducir, en la comunicación con proveedores o clientes, se debe tener mucho
cuidado al seleccionar al traductor. Un método sencillo de control es la retro-
traducción44. Sin embargo, este enfoque solo puede ser capaz de detectar
omisiones y equivocaciones; para conocer la calidad de la traducción, es
necesaria una evaluación completa comprobando el impacto del mensaje.
I.4.C.a.2º.- Idioma no verbal
Los administradores deben hacer un análisis que les permita familiarizarse
con el idioma oculto de las culturas extranjeras. Cinco tópicos clave —tiempo,
espacio, posesiones materiales, patrones de amistad y tratados comerciales—
ofrecen un punto de partida para empezar a adquirir la comprensión necesaria al
hacer negocios en países extranjeros. En muchas partes del mundo, el uso del
tiempo es flexible y no se considera un asunto limitado; las personas llegan tarde a
las citas o es posible que no lleguen. En Hong Kong es inútil establecer horarios
exactos de reunión, porque ir de un lugar a otro puede requerir minutos u horas,
dependiendo del tráfico. Mostrar indignación o impaciencia ante dicho
comportamiento sorprendería a un árabe, latinoamericano o asiático.
44 Traducir la versión en idioma extranjero de nuevo al idioma original, por una persona diferente ala que hizo la primera traducción.
83
Ampliar las relaciones sociales y establecer una relación personal
apropiada, en algunos países, son esenciales para realizar negocios. La idea es
que uno debe conocer al socio de negocios a un nivel personal, antes de que
puedan ocurrir las transacciones; por tanto, ir directo al negocio no logrará los
resultados esperados, porque las negociaciones se hacen no sólo con base en el
mejor producto o precio, sino con la compañía o persona que se considera más
digna de confianza. Los contratos pueden ratificarse con un apretón de manos, no
con acuerdos largos y complejos —un hecho que incomoda a algunas personas
de negocios, en especial orientales.
Otro hecho que varía es la distancia permisible entre unos y otros
individuos. A los árabes y latinoamericanos les gusta estar cerca de las personas
con las que están hablando. Si un estadounidense, al no sentirse a gusto a una
distancia tan cerca, se retira de un árabe, su acto podría considerarse,
equivocadamente, como una reacción negativa. Los occidentales se quedan
estupefactos por la expresión física del afecto entre los esclavos —por ejemplo,
ser besado por un socio de negocios, sin importar el sexo-.
La comprensión del significado diverso de una expresión corporal debe
incluirse en lenguaje no verbal de los negocios internacionales. Por ejemplo, un
administrador estadounidense, después de terminar con éxito una negociación,
hace impulsivamente, la señal de ¡muy bien!, cerrando en círculo los dedos índice
y pulgar. En el sur de Francia, esa expresión habrá indicado que la venta no vale
84
la pena; en Japón, que un pequeño soborno ha sido solicitado, y ese gesto es muy
insultante para los brasileños. Un ejercicio interesante es comparar y contrastar
los estilos de conversación de las diferentes nacionalidades, los europeos del
norte son muy reservados al usar sus manos y mantienen una buena cantidad de
espacio personal, mientras que los europeos del sur involucran sus cuerpos en un
grado mucho mayor.
I.4.C.b.- Religión
Muchas culturas encuentran en la religión una razón de ser. La religión
proporciona la base para las similitudes culturales bajo creencias compartidas, por
ejemplo, en el islam, budismo o cristianismo.
Un claro efecto de las creencias religiosas en el marketing internacional, es
la prohibición en el consumo de productos de cerdo y bebidas alcohólicas en el
medio oriente. Cuando se exporta carne de res o aves de corral a un país
musulmán, el animal debe ser sacrificado bajo el método halal. En la actualidad,
12 centros islámicos sacrifican y certifican la carne para exportación.45
Reconocer las restricciones religiosas puede revelar oportunidades así
como responsabilidades, como lo evidencia el lanzamiento exitoso de varias
45 Alejandro Lerma Kirchner, Comercio Internacional. Metodología para la Formulación deEstudio de Competitividad Empresarial (México: ECAFSA, 2002).
85
bebidas no alcohólicas en algunos países del medio Oriente. El impacto de la
religión varía de un país a otro. Por ejemplo, el islam exige un ayuno extensivo
durante el mes sagrado del Ramadán, el principio y duración varía debido a que el
año lunar es de 11 a 12 días más corto que el calendario gregoriano. En Túnez se
desalienta el cumplimiento diligente del Ramadán, para evitar bajas marcadas en
la productividad. En Arabia Saudita el peregrinaje a la Meca, ha obligado al
gobierno a mejorar su sistema de transporte; la principal responsabilidad de
construir un sistema de tráfico a la Meca fue asumida por una compañía sueca,
que descubrió que a los no musulmanes se les prohíbe el acceso al lugar sagrado.
La solución fue usar televisión de circuito cerrado para supervisar el trabajo.46
Con frecuencia los días de fiesta están vinculados con la religión. Esas
fiestas serán observadas de manera diferente de una cultura a otra, al grado que
la misma fiesta tiene diferentes connotaciones. Muchas culturas occidentales,
debido a que en ellas predomina el cristianismo, practican la fiesta de Navidad e
intercambian regalos ya sea el 24 o 25 de diciembre. En contraste, los holandeses
intercambian regalos el día de San Nicolás (6 de diciembre) y los rusos el día del
hombre de nieve (1 de enero). Tandy Corporation, en su primer año en Holanda
enfocó su principal campaña publicitaria para la tercera semana de diciembre, los
resultados fueron desastrosos. El administrador internacional debe considerar las
fiestas locales e la programación de los eventos, por lo que debe hacer desde
46 Philip R. Cateora, op. cit. pp. 213
86
misiones de descubrimiento hasta programas de marketing y preparación de
programas locales de trabajo.
El papel de las mujeres en los negocios tiene cierta dependencia con la
religión, en especial en el medio oriente, donde no son capaces de desempeñarse
como lo harían en occidente. Esta incapacidad afecta la administración de dos
formas: la compañía no podrá emplear a administradores o personal femenino en
ciertos países, y su papel como consumidores y personas influyentes en el
proceso de consumo puede todo diferente. Por ejemplo, para acceder a las
mujeres en los países islámicos sólo se debe emplear personal de ventas
femenino, comercialización directa y tiendas de especialidades para mujeres.
I.4.C.c.- Valores y actitudes
Los valores son creencias o normas compartidas de un grupo, que hansido aceptadas por los individuos. Las actitudes son resultado de la evaluación dealternativas con base en estos valores .47
La cultura japonesa levanta una pared casi invisible — aunque con
frecuencia inescalable — contra todos los gaijin48. Muchos burócratas y
funcionarios de compañías de edad media, por ejemplo, consideran que no es
patriótico comprar productos extranjeros por tanto, la resistencia no es tanto contra
los productos extranjeros sino contra quienes los producen y los comercializan.
47 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, op.cit. p.13848 Extranjeros
87
Del mismo modo, las corporaciones en el extranjero han tenido dificultad en
contratar a graduados universitarios o personal semiprofesional por la tendencia
de rechazo contra los empleadores extranjeros.
Aún bajo estas condiciones adversas, es posible participar en la carrera yganar mediante la tenacidad, paciencia e impulso. Por ejemplo, Procter & Cambieha hecho incursiones impresionantes con sus productos al adoptar para largoplazo el estilo japonés respecto a las utilidades. Desde mediados de los setenta, lacompañía ha ganado alrededor de 20 % del mercado de detergentes y ha hechode Pampers una palabra conocida entre las madres japonesas. La lucha por estasrecompensas puede requerir que las compañías extranjeras tengan grandespérdidas durante 5 o más años . 49
Cuanto más arraigados estén los valores y actitudes en las creencias
centrales (como la religión), más precavido tiene que ser el gerente de marketing
internacional. En principio la actitud hacia el cambio es positiva en los países
industrializados, mientras que en sociedades más tradicionalistas, el cambio se
observa con gran recelo, en especial cuando viene de una entidad extranjera.
Estas situaciones requieren una investigación completa, un enfoque más ubicado
y un mayor compromiso a nivel superior durante un periodo considerable. Las
diferencias culturales pueden ser un punto de venta al sugerir lujo, prestigio
posición social. Cuando venden en el extranjero, algunas veces las compañías
estadounidenses utilizan enfoques de marketing nacional porque creen que el
criterio estadounidense venderá el producto. En el extranjero, las compañías usan
en ocasiones, con éxito temas estadounidenses que no lo tendrían en el país. En
Japón, Levi Strauss promocionó sus populares pantalones con una campaña de
49 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, op.cit. p.139
88
televisión en la que presentaba a James Dean y Manlyn Monroe, epítomes de la
fantasía de libertad para la juventud japonesa que vive en una sociedad tradicional
y formal. Los comerciantes ayudaron a establecer a Levi’s como los pantalones de
mezclilla de prestigio, y la juventud japonesa en busca de estatus pagó con gusto
40% más por ellos que por las marcas locales. Sin embargo, sus Levi’s auténticos,
son diseñados y hechos principalmente en Japón, donde a los compradores les
gusta un ajuste más ceñido que a los estadounidenses. Al mismo tiempo, en el
mercado de Estados Unidos muchas compañías han tenido mucho éxito al
enfatizar una imagen importada extranjera.
I.4.C.d.- Modales y costumbres
Los cambios que ocurren en los modales y costumbres deben monitorearse
con cuidado, en especial cuando los casos parecen indicar una disminución de las
diferencias culturales entre las personas. Fenómenos como McDonald’s y Coca-
Cola han logrado el éxito en el mundo, pero esto no quiere decir que el mundo
está llegando a occidentalizarse. Modernización y occidentalización no son lo
mismo, como se puede apreciar por ejemplo, en Arabia Saudita.
Entender los modales y costumbres es de particular importancia en las
negociaciones, porque las interpretaciones basadas en el propio marco de
referencia pueden conducir a una conclusión totalmente incorrecta. Para negociar
de manera efectiva en el extranjero, es necesario leer con corrección todo tipo de
89
comunicación. Los estadounidenses interpretan la inacción y el silencio como una
señal negativa, con el resultado de que los ejecutivos japoneses tienden a esperar
diciendo poco para lograr que los estadounidenses reduzcan los precios o
endulcen el trato. Incluso un sencillo acuerdo puede requerir días de negociación
en el Medio Oriente, porque es posible que la parte árabe quiera hablar de
aspectos no relacionados o hacer otra cosa por el momento. El estilo friccionante
de los negociadores rusos, y sus peticiones de cambio de último minuto,
ocasionan sorpresa e inquietud en los negociadores mal preparados. Es necesaria
la preparación no sólo en el sentido de los negocios, sino también en sentido
cultural.
Algunas áreas potenciales en las cuales los mercadólogos pueden no estar
preparados incluyen:
1.- Entendimiento insuficiente de las diferentes maneras de pensar;
2.- Atención insuficiente a la necesidad de salvar las apariencias;
3.- Conocimiento y evaluación insuficiente del país anfitrión: historia,
cultura, gobierno e imagen de los extranjeros;
4.- Reconocimiento insuficiente del proceso de toma de decisiones y el
papel de las relaciones personales y las personalidades;
5.- Distribución insuficiente del tiempo para las negociaciones.
90
En muchas culturas, ciertas costumbres básicas deben ser observadas por
el negociante extranjero. Una de ellas se refiere al uso de las manos, en las
sociedades llamadas de mano derecha, la mano izquierda es la toilet y usarla para
comer, por ejemplo, se considera descortés. Los administradores deben
preocuparse por las diferentes formas en que se usan los productos. Las
preguntas que el mercadólogo internacional debe hacer son: ¿Qué estamos
vendiendo? y ¿Cuáles son los beneficios de uso que debemos proporcionar? . 50
El manejo de las diferencias tiene que ser trasladado a la forma del producto y las
decisiones promocionales. Muchas compañías occidentales se han topado con
dificultades en Japón porque no aprendieron lo suficiente sobre los distintos
hábitos de los consumidores japoneses.
Los tamaños del paquete y las etiquetas deben ser adaptados para
ajustarse a las necesidades de la cultura particular. En México, por ejemplo,
Campbell’s vende sopa en latas lo suficientemente grandes para rendir cuatro o
cinco porciones, debido a que las familias son grandes. En Gran Bretaña, donde
los consumidores están más acostumbrados a las sopas listas para servirse,
Campbell’s imprime en sus etiquetas de sopa condensada «una puede rendir dos”,
para asegurar que los compradores entiendan como usarla.
En Estados Unidos los hombres compran anillos de compromiso con
diamantes para sus prometidas. Sin embargo, esta costumbre no es global, por
50 Subhash C. Jain, Marketing Internacional (México: THOMSON, 2002), sexta edición. p. 218
91
ejemplo, en Alemania las mujeres jóvenes tienden a comprarse anillos de
diamantes, esto impide el uso de campañas publicitarias globales por parte de una
compañía como De Brees.
Los administradores deben tratar con cuidado los mitos y leyendas. Una
investigación meticulosa tiene un importante papel para evitar problemas, las
pruebas de concepto determinan la aceptación potencial y el entendimiento
adecuado de un producto nuevo. Los grupos modelo, cada uno consistente de 8 a
12 consumidores representativos del público meta propuesto, pueden
entrevistarse y sus respuestas sirven para prever desastres y ajustar los
resultados de la investigación. Los tipos de productos más sensibles como los
bienes de consumo empacados, requieren estudios de uso y actitud del
consumidor, así como estudios de distribución detallista y auditorías para analizar
el movimiento del producto a los detallistas y finalmente a los consumidores.
I.4.C.e.- Elementos materiales
La cultura material depende de la tecnología y está relacionada
directamente con la forma en que una sociedad organiza su actividad económica.
Se manifiesta en la disponibilidad y adecuación de las infraestructuras económica,
social, financiera y de comercialización. La infraestructura económica consiste en
sistemas de transporte, energía y educativos, las infraestructuras financiera y de
comercialización proporcionan las agencias facilitadoras para la operación de la
92
compañía internacional en un mercado determinado, por ejemplo, en términos de
bancos y firmas de investigación. En algunas partes del mundo es posible que la
compañía internacional tenga que ser parte de un socio integral, para desarrollar
las diversas infraestructuras antes de que pueda operar, mientras que en otras,
puede beneficiarse enormemente de su alto nivel de sofisticación.
El nivel de cultura material es útil para los esfuerzos de segmentación, si se
usa como base el grado de industrialización. Para las compañías que venden
bienes industriales, esto puede proporcionar un punto de partida conveniente. En
los países en desarrollo, la demanda más alta es para productos básicos
generadores de energía. Los avances tecnológicos han sido la causa principal del
cambio cultural en muchos países. Por ejemplo, el incremento en el tiempo libre,
tan característico en las culturas occidentales, ha sido un resultado directo del
desarrollo tecnológico. Los trabajadores en Alemania actualmente presionan por
una semana laboral de 35 horas. En Japón, los consumidores buscan productos
más diversos —incluyendo artículos de conveniencia-- como una manera de
satisfacer su demanda de una calidad de vida más alta y con más tiempo libre.
Los mercadólogos con capacidad para adaptarse y comercializar sus productos
con el nuevo estilo de vida japonés, se quedan para cosechar los beneficios de
este rico mercado; con el avance tecnológico también viene la convergencia
cultural.
93
La cultura material —principalmente el grado en que existe y como se
estima—tendrá un impacto en las decisiones de marketing. Muchos exportadores
no entienden el grado en el cual los estadounidenses están al pendiente del
empaque; por ejemplo, las latas deben ser brillantes y bonitas. Por otro lado los
problemas de empaque surgen en otros países debido a la falta de ciertos
materiales, especificaciones diferentes cuando el material está disponible,
maquinaria de relleno en línea diferente y diferencias inmensas en la calidad y
consistencia de la tinta de impresión, en especial en América del sur y el tercer
mundo. Incluso la capacidad de los medios para llegar a los públicos meta es
afectada por la propiedad de los aparatos de televisión y radios.
I.4.C.f.- Estética
Cada cultura tiene un planteamiento claro concerniente al buen gusto, como
se expresa en las artes y en el simbolismo particular de los colores, forma y
música. Qué es y qué no es aceptable puede variar, incluso en mercados de otra
manera muy similares. El manejo del sexo en la publicidad es un ejemplo.
El color se usa como un mecanismo para la identificación de la marca, el
reforzamiento de las características y diferenciación. En los mercados
internacionales, los colores tienen un valor más simbólico que en los mercados
nacionales. Por ejemplo, el negro se considera el color de luto en Estados Unidos
94
y Europa, mientras que el blanco tiene el mismo valor simbólico en Japón y en el
lejano oriente.
Las compañías internacionales, como McDonald’s tienen que considerar los
gustos e intereses locales en el diseño de sus instalaciones. Pueden tener una
política general de uniformidad en la construcción o diseño del espacio de oficina,
pero los gustos locales con frecuencia garantizan modificaciones.51
I.4.C.g.- Educación
La educación, formal o informal, juega un papel importante para transmitir y
compartir la cultura. Los niveles educativos de una cultura se evalúan mediante
tasas de alfabetismo y de inscripción en la educación secundaria o superior,
información disponible en fuentes de datos secundarios. Las compañías
internacionales también necesitan saber sobre los aspectos cualitativos de la
educación, a saber, los diversos énfasis sobre actitudes particulares y el nivel total
de la educación proporcionada. Japón y la República de Corea, por ejemplo,
enfatizan las ciencias en especial la ingeniería, a un mayor grado que los países
occidentales.
51 Dominick Salvatore, Economía Internacional (México: Mc Graw-Hill, 1994), tercera edición.
95
Los niveles educativos tendrán un impacto en las diversas funciones de
negocios. Los programas de capacitación aplicados en una instalación de
producción deben considerar los antecedentes educativos de los capacitados. Por
ejemplo, un alto nivel de analfabetismo sugerirá el uso de auxiliares visuales en
lugar de manuales impresos. El reclutamiento local para los trabajos de ventas,
será afectada por la disponibilidad de personal capacitado adecuadamente. En
algunos casos las compañías internacionales envían personal reclutado a nivel
local a los corporativos para su capacitación.
El gerente de marketing internacional también debe estar preparado para
vencer los obstáculos que se presentan al reclutar a una fuerza de ventas
adecuada o personal de apoyo. Por ejemplo, la cultura japonesa da un valor
especial a la lealtad y los empleados se consideran miembros de la familia
corporativa. Si una compañía extranjera decide salir de Japón, los empleados
pueden encontrarse desamparados a la mitad de la carrera, incapaces de
encontrar un lugar en el sistema japonés de negocios. Por tanto, los graduados
universitarios son renuentes a unirse a las compañías extranjeras con excepción
de las más grandes y reconocidas. Si la tecnología se comercializa, el nivel de
sofisticación del producto dependerá del nivel educativo de los futuros usuarios.
Las decisiones de adaptación del producto están influidas por el grado en que los
consumidores meta son capaces de usar adecuadamente el producto o servicio.52
52 Alejandro Lerma Kirchner, op. cit.
96
I.4.C.h.- Instituciones sociales
Las instituciones sociales afectan las formas en que las personas se
relacionan entre sí. La unidad familiar, que en los países industrializados
occidentales consiste de padres e hijos, en varias culturas se extiende para incluir
a los abuelos y otros parientes. Esto tiene un impacto en los patrones de consumo
y debe considerarse, por ejemplo, cuando se lleva a cabo una investigación de
mercado. El concepto de parentesco o relaciones consanguíneas entre individuos
se define en un sentido muy amplio en las sociedades como las de África al sur
del Sahara. Las relaciones familiares y una fuerte obligación con la familia son
factores importantes que deben considerarse en la administración de los recursos
humanos en esas regiones.
La división de una población particular en clases se denomina
estratificación social. 53La cual implica situaciones como en el norte de Europa,
donde muchas personas son miembros de la clase media, hasta las sociedades
muy estratificadas en las cuales el estrato superior controla la mayoría del poder
adquisitivo y las posiciones donde se toman las decisiones.
Una parte importante del proceso de socialización de los consumidores
mundiales son los grupos de referencia. Estos grupos proporcionan los valores y
actitudes que llegan a influir en la formación del comportamiento. Los grupos de
53 Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, op.cit. p.145
97
referencia primarios incluyen la familia, compañeros de trabajo, y otras
agrupaciones cercanas, mientras que los grupos secundarios son las
organizaciones sociales en las cuales tiene lugar una interacción menos continua,
como las asociaciones profesionales y las organizaciones comerciales. Además
de la socialización, los grupos de referencia desarrollan un concepto individual de
sí mismos, que se manifiesta, por ejemplo, mediante el uso de los productos. Los
grupos de referencia también proporcionan una base para el cumplimiento de las
normas del grupo por medio de la conformidad o evitando ciertos
comportamientos.
La organización social también determina los papeles de los
administradores y subordinados y cómo se relacionan entre sí. En algunas
culturas, administradores y subordinados están separados explícita e
implícitamente por varios límites, desde diferencias de clase social hasta oficinas
separadas. En otras, la cooperación se fomenta mediante la igualdad. Para fines
de marketing internacional el ajuste de una cultura organizacional al contexto más
grande de una cultura nacional tiene que realizarse con cuidado; los cambios que
son demasiado drásticos causan interrupción de la productividad o, cuando
menos, recelo.
98
I.5.- ANÁLISIS CULTURAL
Al tratar de entender y explicar las diferencias entre las culturas y, enconsecuencia, en el comportamiento cultural, el mercadólogo puede desarrollarlistas de comprobación y modelos que muestren las variables pertinentes y suinteracción. Toda actividad internacional de negocios debe considerarse comoinnovación y generadora de los procesos de cambio. Después de todo, losexportadores y las corporaciones multinacionales introducen, de un país a otrasculturas, prácticas de marketing, así como productos y servicios que se percibendespués como nuevos y diferentes .54
El análisis de diferencias culturales es necesario para formular la estrategia
en el marketing internacional. Conceptualmente, el análisis cultural puede basarse
en tres enfoques diferentes:
1.- Enfoque etnocéntrico, asume “somos los mejores”. Muchas compañías
suponen que lo que es bueno en casa funcionará también en los mercados
extranjeros.
2.- Enfoque de asimilación. Es un tanto similar ya que da por hecho que
cada compañía, es un crisol cultural, y los rasgos culturales demostrados en la
cada sociedad son relevantes en cualquier parte.
3.- Enfoque de primacía del país anfitrión. Basa las decisiones en las
características culturales del país que recibe el producto. Este enfoque considera
inapropiada la información nacional para la operación exitosa en mercados
extranjeros. 55
54 Subhash C. Jain, op. cit. p. 224.55 Ibid. pp. 224-226.
99
La evaluación de la cultura de un país para propósitos de marketing incluye
el análisis de las actitudes del pueblo, sus motivaciones, percepciones y procesos
de aprendizaje.
100
CAPÍTULO II
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
II.1.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
II.1.A.- Diseño del instrumento de recolección de información
Para comprobar y evaluar la hipótesis planteada que dice: Dada la
importancia de las variables culturales respecto a la identificación de los mercados
meta, la planeación de las estrategias de ingreso y el diseño de la mezcla de
mercadotecnia; se consideran necesarias como una herramienta esencial para
mejorar las operaciones de comercio exterior de las empresas zacatecanas de la
Industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX) . Se
diseñó el siguiente instrumento de recolección de información:
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE DURANGOCampus Zacatecas
Instrumento de recolección de información para la medición de la importancia de lasvariables culturales internacionales
La información proporcionada será de uso confidencial, utilizada con el fin de conocer laimportancia e impacto de las variables culturales internacionales en las IMMEX zacatecanas.
Nombre de la empresa: ____________________________________________________________
Instrucciones. En cada afirmación elija la opción que considere.
1.- Los patrones de comportamiento, valores y actitudes que regulan la interacción humanapermanecen relativamente sin ningún cambio.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
101
2.- El interés respecto a la cultura y sus elementos es una pérdida de tiempo.
1=Muy de acuerdo 2=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4=En desacuerdo 5=Completamente en desacuerdo
3.- Los mejores negocios se hacen con países con gobiernos estables, gran avance tecnológico,mano de obra barata y finanzas estables; dejando en segundo término la importancia del sentidocultural.
1=Muy de acuerdo 2=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4=En desacuerdo 5=Completamente en desacuerdo
4.- La ingenuidad y los tropiezos en cuanto a realizar operaciones internacionales a ciegas, sinconocer al país anfitrión y sin una buena planeación estratégica, lleva directamente al fracaso, y lapérdida de cualquier relación.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
5.- El proceso de culturización es una de las claves para el fracaso de las operacionesinternacionales.
1=Muy de acuerdo 2=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4=En desacuerdo 5=Completamente en desacuerdo6.- La adopción e interacción entre las culturas nacionales conduce a reducir las brechas.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
7.- El idioma se describe como el espejo de la cultura, y es multidimensional por naturaleza.5=Muy de acuerdo
4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
8.- El tiempo, espacio, posesiones materiales, patrones y tratados comerciales ofrecen un punto departida para empezar a adquirir la comprensión necesaria al hacer negocios en países extranjeros.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
102
9.- La religión proporciona la base para las similitudes culturales bajo creencias compartidas5=Muy de acuerdo
4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
10.- Las interpretaciones basadas en el propio marco de referencia sobre los modales ycostumbres pueden conducir a una conclusión totalmente correcta acerca del país anfitrión.
1=Muy de acuerdo 2=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4=En desacuerdo 5=Completamente en desacuerdo
11.- El manejo de las diferencias culturales tiene que ser trasladado a la forma del producto y lasdecisiones promocionales.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
12.- La cultura material depende de la tecnología y está relacionada directamente con la forma enque una sociedad organiza su actividad económica.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
13.- Toda cultura tiene un planteamiento claro concerniente al buen gusto, particular de los colores,forma y música; lo que es aceptable en una es aceptable en otra.
1=Muy de acuerdo 2=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4=En desacuerdo 5=Completamente en desacuerdo
14.- La educación, juega un papel importante para transmitir y compartir la cultura5=Muy de acuerdo
4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
15.- Las instituciones sociales afectan las formas en que las personas se relacionan entre sí endeterminada cultura.
5=Muy de acuerdo 4=De acuerdo 3=Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2=En desacuerdo 1=Completamente en desacuerdo
103
Instrucciones. Conteste lo que se pide a continuación.
1.- ¿Cuáles son las variables que han incidido para que su empresa tenga éxito en el mercadointernacional?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.- ¿Qué influencia han tenido las variables culturales en sus relaciones internacionales?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3.- ¿Qué efectos ha ejercido la cultura y su dinámica en su empresa?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4.- ¿Cuáles son los principales obstáculos culturales a los que se ha enfrentado?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5.- ¿Cuál es su visión global acerca del Comercio Exterior?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Antigüedad en el sector. ________________________________________________________Antigüedad realizando operaciones de comercio exterior. ______________________________Países con quien realiza negocios internacionales. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
G R A C I A S
El instrumento de recolección de información está formado por dos partes;
la primera fue diseñada en base a la Escala de Likert, que es un tipo de
instrumento de medición o recolección de datos que se dispone en la investigación
social, es una escala para medir las actitudes que consiste en un conjunto de
ítems bajo la forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se solicita la reacción
(favorable o desfavorable, positiva o negativa) de los individuos. Este método de
104
calificaciones sumadas para la medición de actitudes fue desarrollada por R. Likert
en 1932, partiendo de una encuesta, sobre relaciones internacionales, relaciones
raciales, conflicto económico, conflicto político y religión, realizada entre 1929 y
1931 en diversas universidades de EEUU.56
Bajo la perspectiva de considerar las actitudes como un continuum que va
de lo favorable a lo desfavorable, esta técnica, además de situar a cada individuo
en un punto determinado, lo que es rasgo común a otras escalas, tiene en cuenta
la amplitud y la consistencia de las respuestas actitudinales.
Cada ítem propuesto manifiesta la relación que existe con la variable
medida, declarando no sólo dos posturas extremas, sino gradúa posturas
intermedias que permiten un mayor grado de sensibilidad y precisión en la escala
utilizada. Donde el interrogado señala su nivel de acuerdo o desacuerdo con
respecto a cada ítem, obteniendo una puntuación final entendida como
representativa de su posición favorable-desfavorable del objeto en estudio.
Con los enunciados presentados en los reactivos del 1 al 15, en cada
afirmación se pretende conocer la manifestación del individuo suponiendo que la
actitud existe, por tanto la gente encontrará ordenada en función de su acuerdo o
desacuerdo con cada proposición. Cada una de las afirmaciones se encuentran
relacionadas con la actitud hacia las variables culturales, variable que se pretende
medir.
56 R. Likert, A technique for measurement attitudes. Archives of Psychology (1932) p. 140
105
Con los reactivos del 1 al 6 se pretende medir la importancia global al
entorno cultural internacional (reactivo 1), elementos de la cultura (reactivo 2),
estudio del país anfitrión (reactivos 3 y 4), proceso de culturización (reactivo 5) y
mezcla de mercadotecnia (reactivo 6).
Los reactivos del 7 al 15 permitirán conocer la importancia y actitud del
empresario con respecto a cada uno de los elementos de la cultura, ya que dada
la importancia de cada uno de ellos en la presente investigación, representan la
base de estudio de las variables culturales: idioma (reactivo 7), tópicos del idioma
no verbal (reactivo 8), religión (reactivo 9), modales y costumbres (reactivo 10 y
11), elementos materiales (reactivo 12), estética (reactivo 13), educación (reactivo
14), e, instituciones sociales (reactivo 15).
La segunda parte, está formada por una serie de preguntas abiertas, con
las que se pretende conocer de manera más personal y directa la percepción y
actitud de cada persona ante la importancia de las variables culturales en el
mercado internacional; procurando conocer su influencia en las operaciones
internacionales, el éxito en el mercado, efectos en la empresa, obstáculos
culturales dentro del país anfitrión, y la visión global de cada gerente sobre el
comercio exterior, además de datos adicionales como antigüedad en el sector,
antigüedad en el comercio exterior y países con quien realizan operaciones
internacionales. Cabe mencionar que esta parte fue reforzada por una entrevista
de profundidad, sobre las mismas variables a considerar, con aquellos
106
empresarios con quien se tuvo la oportunidad de realizar la encuesta
personalmente.
II.1.B.- Empresas IMMEX zacatecanas
Esta investigación fue realizada en las empresas zacatecanas registradas
ante la SE bajo el programa de industria manufacturera, maquiladora y de
servicios de exportación (IMMEX), dirigida al personal del área de comercio
exterior.
La encuesta fue aplicada a las siguientes empresas:
107
Tabla IV.- Directorio de empresas IMMEX zacatecanas
NOMBRE REPRESENTANTE LEGAL
REG.IMMEX
R.F.C. ACTIVIDADPRINCIPAL
DOMICILIO GERENTECOMERCIOEXTERIOR
GRUPO GINSA TEXTIL,S.A. DE C.V.
Ing. RubenAlfredo EstradaEstrada
1040-2006
GGT-900316-DU8
Confecciónde prendasde vestir
Av. Providencia s/n,Col. Centro, Morelos,Zac.
Ing. JuanCarlosCassales
CU FOUNDATIONS,S.A. DE C.V.
C. Leonel E.Flores García
464-2006 CFO-980317-3M9
Confecciónde prendasde vestir
Ferrocarril no. 1,Estación VíctorRosales, Calera deV.R., Zac.
Lic. MarioEduardoPacheco
ENTRADA GROUP DEMEXICO, S. DE R.L. DEC.V.
PLANTA 1 GILBARCOINC.
PLANTA 2 MCASSEMBLY & TESTINC.
PLANTA 3 TRICONINDUSTRIES INC.(NAVE A)
PLANTA 4 TRICONINDUSTRIES INC.(NAVE B)PLANTA 5 M&GELECTRONICS CORPPLANTA 6 ELECTREXINC.
PLANTA 7 JOHNSONRUBBER COMPANY
C. Douglas F.Wilson
3746-2006
EGM-030325-7J1 Bombas paradespacho degasolina
Fabricaciónde bombaspara gasolinaFabricaciónde tarjetas decircuitosmodularesFabricaciónde partesmoldeadasFabricaciónde partesmoldeadasFabricaciónde arnesesFabricaciónde arnesesFabricacióndemanufacturasde caucho
Fabricación
Carretera FresnilloPlateros km 5 s/n.Parque IndustrialFresnillo. Fresnillo, Zac.
Interior 1
Interior 5
Interior 3
Interior 4
Lic. MireyaRodríguez
108
PLANTA 8 BOWLESFLUIDICSCORPORATION
PLANTA 9 AIRCRAFTBRAKING SYSTEMSCORP.PLANTA 10 PACIFICINSIGHTELECTRONICS CORP.PLANTA 11WESTBROOK MFGINC.PLANTA 12 NXSTAGEMEDICAL INC.
PLANTA 13 TAL-PORTINDUSTRIES, LLC
de boquillasparalavaparabrisasFabricaciónde partes defreno paraaviónFabricaciónde arneses
Fabricaciónde arnesesFabricaciónde equipomedico parahemodiálisisFabricaciónde arneses
COMPAÑÍACERVECERA DEZACATECAS, S.A. DEC.V.
Lic. ManuelRobles Morales
651-2006 CZA-890112-KS6 Producciónde cerveza
Carretera Federal no.45 km 33.2, Calera deV.R., Zac.
Lic. LizethChavéz Padilla
MINERA FRESNILLO,S.A. DE C.V.
C.P. Gerardo R.Rojas Favela
3109-2006
MFR-971117-KU1
Concentradode plomo yzinc
Prol. Av. Hidalgo no.451, Col. Centro,Fresnillo, Zac.
Lic. JoséDomínguezInojos
COMPAÑÍA MINERASABINAS, S.A. DE C.V.
C. LeopoldoGalla
3177-2006
MSA-850204-U51
Concentradode plomo yzinc
Domicilio conocido,Mineral de Sabinas,Sombrerete, Zac.
Ing. ArmandoGonzálezCortez.
PALETAS MARA, S.A.DE C.V.
C. FedericoBernal Frausto
1877-2006
PMA-830628-QK0
Dulces decaramelomacizo
Manuel doblado no.353, Tabasco, Zac.
C. FedericoBernal Frausto
AGROINDUSTRIASCAMPO REAL, S.P.R.DE R.L. C.V.
C. EduardoLópez Muñoz
50-2006 ACR-990920-6Z0 Cultivo dehortalizas
Carr. Panamericana no.45, Crucero LasArsinas, Trancoso, Zac.
Lic. EdnaSusanaSorianoRamos
PRODUCTOS KARLA,S.A. DE C.V.
C. Jorge LópezBecerra
3254-2006
PKA-920303-AI3 Cajeta demembrillo y
Carr. Guadalajara-Saltillo km. 187,
C. JorgeLópez Becerra
109
guayaba Tabasco, Zac.MULTIJUGOS, S.A. DEC.V.
C. Miguel FloresGutierrez
3186-2006
MUL-010323-IR9 Elaboracióndeconcentrados
Carr. a Valparaíso km1, Col. Las Ameritas,Fresnillo, Zac.
C. MiguelFloresGutierrez
MINERA PEÑASQUITO,S.A. DE C.V.
C. María delRosario Mundode León
3163-2006
MPE-990122-TM3
Concentrados de plomo yzinc concontenidosde oro y plata
C. Hidalgo no. 1,Mazapil, Zac.
C. María delRosarioMundo deLeón
CARNICOS DE JEREZ,S.A. DE C.V.
Lic. José InésCantú Chapa
4286-2006
CAJ-861017-JL2 Carne deequino
Carr. Jerez-SanchezRoman km 27.5, Col.Jerez, Jerez, Zac.
L.C. LilianaVenegasGurrola
ALSA ALIMENTOS,S.P.R. DE R.L. DE C.V.
C. GerardoLópez Díaz
3553-2006
AQAL-040224-Q39
Tomate Carr. San Luis Potosí-Zacatecas km 160,Trancoso, Zac.
Lic. MónicaSevallos
CHILES Y SEMILLASEL BUEN TEMPORAL,S.A. DE C.V.
C. Pedro DávilaTorres
4982-2006
CSB-010322-EG5
Producciónde chilemolido yempaquetado
Carr. Panamericana km1, salida a Durango,Fresnillo, Zac.
Lic. AlfredoMoreira
MINERA DEEXPLOTACION YBENEFICIOS, S.A. DEC.V.
C. Jesús RobertoHernándezCasas
5695-2006
MEB-060504-FT3
Mármol Domicilio conocido,Espíritu Santo, JuanAldama, Zac.
C. JesúsRobertoHernándezCasas
AHRESTY MEXICANA,S.A. DE C.V.
C. Juan ArtoisYokoyamaYokoyama
52-2007 AME-060606-CV8
Fabricaciónde productosa base deminerales nometálicos
Complejo de navesindustriales, LaZacatecana,Guadalupe, Zac.
C. Juan ArtoisYokoyamaYokoyama
DSAMANUFACTURINGCOMPANY, S.A. DEC.V.
C. Martin DavidSolis Serna
106-2007 DMA-050225-LGA
Textil yconfección
Priv. SHCP no. 1,Parque Industrial,Guadalupe, Zac.
C. AntonioRocha
INDUSTRIASLAKELAND, S.A. DEC.V.
C. Raúl AvalosBelmontes
224-2007 ILA-070328-N91 Fabricaciónde prendasde vestir
Tomas Urbina no. 1,Col. Villaflavia, Jerez,Zac.
C. Raúl AvalosBelmontes
110
II.1.C.- Aplicación del instrumento de recolección de información
Por tratarse de una investigación dirigida al personal de comercio exterior
de las empresas IMMEX zacatecanas, en principal a los gerentes del área de
exportaciones; la encuesta se aplicó en todas las empresas IMMEX registradas
ante la Secretaría de Economía (SE) como empresa de la industria manufacturera,
maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX), ubicadas en diferentes
municipios del estado.
Para tal aplicación, como primer paso se consultó en la SE el registro de
empresas bajo este programa, las cuales se muestran en la Tabla IV. Una vez que
se contó con la relación de tales empresas, se limitó a aquellas ubicadas dentro
del estado, mismas a las que se canalizó vía telefónica con el fin de dar a conocer
la investigación que se estaba realizando y su objetivo; solicitando proporcionar
información para tal finalidad. Con algunas empresas por política o disponibilidad
de tiempo únicamente se logró obtener respuesta vía correo electrónico, mientras
que con otras se logró pactar cita para entrevista personal.
Con las empresas con quien se pactó cita previa, se realizó entrevista
personal con los encargados del área de comercio exterior, aplicando el
instrumento presentado anteriormente, además de terminar con una entrevista de
profundidad con la que se tuvo la oportunidad de conocer más a fondo la actitud
de los empresarios ante las variables en estudio y la importancia que les atribuyen
al incursionar en el comercio internacional. Para poder obtener autorización de los
111
gerentes de las empresas fue necesario presentar un oficio emitido por la
coordinación de posgrados de la Universidad Autónoma de Durango campus
Zacatecas que avalara la credibilidad y seriedad de la investigación realizada.
La mayoría de las empresas donde se realizó la investigación, por su
ubicación, las políticas de la empresa y disponibilidad de tiempo, la encuesta se
envío vía correo electrónico para lo que fue necesario primero localizar vía
telefónica a los encargados del área de comercio exterior para darles a conocer el
objetivo de la investigación y obtener sus nombres completos y correos
electrónicos. Una vez que se contó con la información necesaria se les envió el
instrumento de recolección junto con el oficio emitido por coordinación regional,
explicando de la misma manera el propósito de tal encuesta y solicitando
regresarla por el mismo medio, además de confirmación de recepción.
Continuamente se le dio el seguimiento pertinente a cada correo vía telefónica,
procurando obtener respuesta lo más pronto posible sin ejercer presión en los
empresarios.
II.1.D.- Análisis de la situación que prevalece actualmente en las
empresas IMMEX zacatecanas.
Una vez aplicado el instrumento de recolección de información a cada una
de las diferentes empresas en estudio se procedió al análisis de los datos a través
de la interpretación cuantitativa de la escala de Likert y un análisis cualitativo de la
información proporcionada en los ítems abiertos.
112
Escala de Likert
A continuación se detallan los resultados obtenidos para cada uno de los
ítems aplicados en relación a las 18 empresas estudiadas, donde las puntuaciones
de 1 a 5 significan el grado de acuerdo-desacuerdo.
Tabla V.- Puntuaciones dadas por cada empresa
Empresa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
1 1 3 2 3 2 3 2 4 4 4 3 1 2 1 3 2 1 12 1 3 5 5 5 5 5 4 5 4 5 1 2 1 3 5 1 13 1 3 2 3 4 5 5 2 4 5 2 1 2 1 3 4 1 1
4 5 2 5 2 3 4 4 4 4 5 2 1 5 5 3 3 1 15 4 2 4 4 1 4 3 4 5 4 2 1 5 4 3 1 1 1
6 4 1 5 3 4 2 4 2 4 4 1 2 2 4 3 4 1 27 4 1 2 3 2 4 4 3 4 4 1 2 2 4 3 2 1 28 5 1 4 4 5 5 4 4 4 4 4 2 2 5 3 5 1 3
9 1 3 3 2 4 2 3 4 4 4 1 2 2 1 3 4 1 410 5 3 3 5 2 4 2 4 4 4 2 1 1 5 3 2 1 111 5 1 4 4 4 1 4 3 4 5 2 1 1 5 3 4 1 5
12 4 2 2 5 4 3 4 4 5 4 1 1 1 4 3 4 1 113 5 3 3 2 5 4 2 5 5 4 2 2 1 5 3 5 1 2
14 5 1 5 5 5 5 4 5 4 5 1 2 3 5 3 5 1 1
ítem
s
15 5 1 3 2 3 2 4 2 4 4 2 2 3 5 3 3 1 1
55 30 52 52 53 53 54 54 64 64 31 22 34 55 45 53 15 27
Al pie de la tabla se indica la suma de las puntuaciones obtenidas por cada
empresa en función de cada ítem con la suma total, donde la media de las sumas
de las puntuaciones es:
_X= 45.2
113
A continuación se seleccionó el 25% de empresas con puntuación más alta
y el 25% con puntuación más baja, calculando la diferencia de medias de cada
ítem, entre los dos subgrupos, ésta aparece a la derecha de la siguiente tabla:
Tabla VI.- Diferencia de medias entre empresas de más alta y baja puntuación
25% max. _Xmax. 25% min.
_Xmin.
_ _[Xmax-Xmin]
empresa empresa9 10 1 14 2 18 12 17
1 4 4 1 1 2.5 3 1 1 1 1.5 12 5 4 1 1 2.75 3 1 1 1 1.5 1.253 4 5 1 1 2.75 3 1 1 1 1.5 1.254 4 5 5 5 4.75 2 1 1 1 1.25 3.55 5 4 4 4 4.25 2 1 1 1 1.25 36 4 4 4 4 4 1 2 2 1 1.5 2.57 4 4 4 4 4 1 2 2 1 1.5 2.58 4 4 5 5 4.5 1 3 2 1 1.75 2.759 4 4 1 1 2.5 3 4 2 1 2.5 010 4 4 5 5 4.5 3 1 1 1 1.5 311 4 5 5 5 4.75 1 5 1 1 2 2.7512 5 4 4 4 4.25 2 1 1 1 1.25 313 5 4 5 5 4.75 3 2 2 1 2 2.7514 4 5 5 5 4.75 1 1 2 1 1.25 3.5
ítem
s
15 4 4 5 5 4.5 1 1 2 1 1.25 3.25
64 64 55 55 30 27 22 15
_ _ De esta manera, obteniendo la diferencia de medias [ Xmax-Xmin ] se
obtienen aquellos ítems con mayor y menor importancia en las empresas
encuestadas; según este criterio se seleccionaron los siguientes:
114
Tabla VII.- Ítems de más alta y baja puntuación
Ítem _ _[ Xmax-Xmin ]
alta puntuación 4 3.514 3.515 3.255 3
10 3
baja puntuación 2 1.253 1.251 19 0
Así, variables como el conocimiento del país anfitrión con quien se van a
realizar operaciones internacionales, la educación, las instituciones sociales y los
modales y costumbres, constituyen las variables culturales que el empresario
zacatecano considera como las más importantes al incursionar en el mercado
internacional. Mientras que el interés en general de la cultura y sus elementos, el
sentido cultural, los patrones de comportamiento y la religión representan las
variables consideradas por el empresario como pérdida de tiempo.
Es difícil colocar al empresario hacia un extremo determinado, ya que para
valorar la puntuación obtenida hay que compararla con otras, tomando como
referencia la media obtenida de las sumas de la Tabla VI, donde la media tiene un
valor de 42.5, misma que ofrece un primer criterio según el grado de dispersión de
las puntuaciones por encima o por debajo de la media.
115
Para contar con una visón más clara sobre la importancia de cada una de
las variables en estudio con respecto a la situación ideal presentada en la
encuesta aplicada de cada una de las empresas, se presenta gráficamente el
comportamiento de la actitud de cada empresario ante la importancia de cada una
de las variables culturales internacionales objeto de esta investigación.
Tabla VIII.- Actitud ante los patrones de comportamiento, valores y actitudes
ítem 1Los patrones de comportamiento, valores y actitudes que regulan la interacción humana
permanecen relativamente sin ningún cambio.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 1 3 2 3 2 3 2 4 4 4 3 1 2 1 3 2 1 1
r .2 .6 .4 .6 .4 .6 .4 .8 .8 .8 .6 .2 .4 .2 .6 .4 .2 .2
Gráfica 3.- Actitud ante los patrones de comportamiento, valores y actitudes
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 1 en base a la diferencia de medias,
116
considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem desfavorable.
Tabla IX.- Interés respecto a la cultura y sus elementos
ítem 2 El interés respecto a la cultura y sus elementos es una pérdida de tiempo.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 1 3 5 5 5 5 5 4 5 4 5 1 2 1 3 5 1 1
r .2 .6 1 1 1 1 1 .8 1 .8 1 1 .4 .2 .6 1 .2 .2
Gráfica 4.- Interés respecto a la cultura y sus elementos
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 1.25 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem desfavorable.
117
Tabla X.- Importancia del sentido cultural
ítem 3
Los mejores negocios se hacen con países con gobiernos estables, gran avancetecnológico, mano de obra barata y finanzas estables; dejando en segundo término la
importancia del sentido cultural.
Empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 1 3 2 3 4 5 5 2 4 5 2 1 2 1 3 4 1 1
R .2 .6 .4 .6 .8 1 1 .4 .8 1 .4 .2 .4 .2 .6 .8 .2 .2
Gráfica 5.- Importancia del sentido cultural
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 1.25 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem desfavorable.
118
Tabla XI.- Importancia del conocimiento del país anfitrión
ítem 4
La ingenuidad y los tropiezos en cuanto a realizar operaciones internacionales a ciegas, sinconocer al país anfitrión y sin una buena planeación estratégica, lleva directamente al
fracaso, y la pérdida de cualquier relación.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 2 5 2 3 4 4 4 4 5 2 1 5 5 3 3 1 1
R 1 .4 1 .4 .6 .8 .8 .8 .8 1 .4 .2 1 1 .6 .6 .2 .2
Gráfica 6.- Importancia del conocimiento del país anfitrión
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3.5 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
119
Tabla XII.- Impacto del proceso de culturización
ítem 5El proceso de culturización es una de las claves para el fracaso de las operaciones
internacionales.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 4 2 4 4 1 4 3 4 5 4 2 1 5 4 3 1 1 1
r .8 .4 .8 .8 .2 .8 .6 .8 1 .8 .4 .2 1 .8 .6 .2 .2 .2
Gráfica 7.- Impacto del proceso de culturización
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3 en base a la diferencia de medias,
considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
120
Tabla XIII.- Importancia de la interacción entre culturas
ítem 6 La adopción e interacción entre las culturas nacionales conduce a reducir las brechas.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 4 1 5 3 4 2 4 2 4 4 1 2 2 4 3 4 1 2
r .8 .2 1 .6 .8 .4 .8 .4 .8 .8 .2 .4 .4 .8 .6 .8 .2 .4
Gráfica 8.- Importancia de la interacción entre culturas
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 2.5 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem intermedio, que no se encuentra en ninguno de los dos
extremos, ni de acuerdo, ni en desacuerdo.
121
Tabla XIV.- Importancia del idioma como elemento de la cultura
ítem 7 El idioma se describe como el espejo de la cultura, y es multidimensional por naturaleza.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 4 1 2 3 2 4 4 3 4 4 1 2 2 4 3 2 1 2
r .8 .2 .4 .6 .4 .8 .8 .6 .8 .8 .2 .4 .4 .8 .6 .4 .2 .4
Gráfica 9.- Importancia del idioma como elemento de la cultura
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 2.5 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem intermedio, que no se encuentra en ninguno de los dos
extremos, ni de acuerdo, ni en desacuerdo.
122
Tabla XV.- Importancia de los cinco tópicos del idioma oculto.
ítem 8
El tiempo, espacio, posesiones materiales, patrones y tratados comerciales ofrecen unpunto de partida para empezar a adquirir la comprensión necesaria al hacer negocios en
países extranjeros.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 1 4 4 5 5 4 4 4 4 4 2 2 5 3 5 1 3
r 1 .2 .8 .8 1 1 .8 .8 .8 .8 .8 .4 .4 1 .6 1 .2 .6
Gráfica 10.- Importancia de los cinco tópicos del idioma oculto.
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 2.75 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem intermedio, que no se encuentra en ninguno de los dos
extremos, ni de acuerdo, ni en desacuerdo.
123
Tabla XVI.- Impacto de la religión en las operaciones internacionales
ítem 9 La religión proporciona la base para las similitudes culturales bajo creencias compartidas
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 1 3 3 2 4 2 3 4 4 4 1 2 2 1 3 4 1 4
r .2 .6 .6 .4 .8 .4 .6 .8 .8 .8 .2 .4 .4 .2 .6 .8 .2 .8
Gráfica 11.- Impacto de la religión en las operaciones internacionales
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 0 en base a la diferencia de medias,
considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem desfavorable.
124
Tabla XVII.- Importancia de los modales y costumbres del país anfitrión
ítem 10Las interpretaciones basadas en el propio marco de referencia sobre los modales y
costumbres pueden conducir a una conclusión totalmente correcta acerca del país anfitrión.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 3 3 5 2 4 2 4 4 4 2 1 1 5 3 2 1 1
r 1 .6 .6 1 .4 .8 .4 .8 .8 .8 .4 .2 .2 1 .6 .4 .2 .2
Gráfica 12.- Importancia de los modales y costumbres del país anfitrión
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3 en base a la diferencia de medias,
considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
125
Tabla XVIII.- Importancia de las diferencias culturales en la estandarización de productos
ítem 11El manejo de las diferencias culturales tiene que ser trasladado a la forma del producto y las
decisiones promocionales.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 1 4 4 4 1 4 3 4 5 2 1 1 5 3 4 1 5
r 1 .2 .8 .8 .8 .2 .8 .6 .8 1 .4 .2 .2 1 .6 .8 .2 1
Gráfica 13.- Importancia de las diferencias culturales en la estandarización de productos
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 2.75 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem intermedio, que no se encuentra en ninguno de los dos
extremos, ni de acuerdo, ni en desacuerdo.
126
Tabla XIX.- Impacto de la cultura material en la actividad económica
ítem 12La cultura material depende de la tecnología y está relacionada directamente con la forma
en que una sociedad organiza su actividad económica.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 4 2 2 5 4 3 4 4 5 4 1 1 1 4 3 4 1 1
r .8 .4 .4 1 .8 .6 .8 .8 1 .8 .2 .2 .2 .8 .6 .8 .2 .2
Gráfica 14.- Impacto de la cultura material en la actividad económica}
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3 en base a la diferencia de medias,
considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
127
Tabla XX.- Importancia de la estética en la mezcla de mercadotecnia
ítem 13Toda cultura tiene un planteamiento claro concerniente al buen gusto, particular de los
colores, forma y música; lo que es aceptable en una es aceptable en otra.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 3 3 2 5 4 2 5 5 4 2 2 1 5 3 5 1 2
r 1 .6 .6 .4 1 .8 .4 1 1 .8 .4 .4 .2 1 .6 1 .2 .4
Gráfica 15.- Importancia de la estética en la mezcla de mercadotecnia
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 2.75 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem intermedio, que no se encuentra en ninguno de los dos
extremos, ni de acuerdo, ni en desacuerdo.
128
Tabla XXI.- Importancia de la educación en las operaciones internacionales
ítem 14 La educación, juega un papel importante para transmitir y compartir la cultura
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 1 5 5 5 5 4 5 4 5 1 2 3 5 3 5 1 1
r 1 .2 1 1 1 1 .8 1 .8 1 .2 .4 .6 1 .6 1 .2 .2
Gráfica 16.- Importancia de la educación en las operaciones internacionales
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3.5 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
129
Tabla XXII.- Importancia de las relaciones sociales en las operaciones internacionales
Ítem 15Las instituciones sociales afectan las formas en que las personas se relacionan entre sí en
determinada cultura.
empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18acuerdo-
desacuerdo 5 1 3 2 3 2 4 2 4 4 2 2 3 5 3 3 1 1
R 1 .2 .6 .4 .6 .4 .8 .4 .8 .8 .4 .4 .6 1 .6 .6 .2 .2
Gráfica 17.- Importancia de las relaciones sociales en las operaciones internacionales
Con respecto a la puntuación máxima a obtener (5x1=5) por ítem, y,
(5x15=75) suma total; existe una relación de 3.25 en base a la diferencia de
medias, considerando la media obtenida en proporción a la suma total de 45.2 se
discrimina como un ítem favorable.
130
II.2.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DESEADA
II.2.A.- Situación deseada de las empresas IMMEX zacatecanas
Dada la importancia de las variables culturales internacionales en las
operaciones de comercio internacional, el empresario ante las exigencias del
nuevo mercado globalizado y la competencia internacional debe enfocar su
esfuerzo en la mejora de las relaciones internacionales, y preocuparse por el
desafío cultural del actual mundo de negocios.
No basta con llevar a cabo negocios con países con gobiernos estables,
mínimo riesgo político, gran avance tecnológico, mano de obra barata y finanzas
estables; sino que la competencia cultural exige conocer las nuevas expectativas
del mercado, un conocimiento más profundo de las demandas específicas del
consumidor, entenderlas y apoyarlas considerando el cambio en sus hábitos que
día a día son más exigentes.
Las compañías multinacionales deben conocer los entornos culturales de
sus mercados extranjeros porque las diferencias culturales afectan el
comportamiento del mercado, pueden existir importantes diferencias entre los
mercados internacionales y extranjeros con respecto al lenguaje, la estética, la
religión, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales y costumbres y
preceptos; estas diferencias culturales deben tomarse en cuenta en el desarrollo
de las estrategias de mercado.
131
La estrategia de mercado debe estar encaminada no solo a cumplir con los
estándares técnicos de calidad, sino en busca de un plus, enfocado a ganar el
mercado internacional, satisfaciendo al consumidor no sólo como un satisfactor de
una simple necesidad, sino satisfaciendo al consumidor como un consumidor con
necesidades especificas. Siendo una empresa con mentalidad altamente
exportadora que le permita rebasar fronteras y proyectarse de manera global a lo
largo y ancho del mundo.
II.3.- PROPUESTA DE SOLUCIÓN
II.3.A.- Contraste de la situación actual con la situación deseada.
No existe un patrón común que pueda dar una visión general de la situación
que prevalece actualmente en cada empresa IMMEX, ya que cada empresa según
sus características propias y sus mismas necesidades exige y necesita un plan
estratégico distinto. Por lo que tampoco existe una única o mejor organización
para todas; pero se pueden evaluar cada una de las variables estudiadas en base
a una estrategia general que se adecue a las exigencias de cada empresa ante la
competencia mundial del mercado internacional.
Se puede observar en las gráficas y tablas como la situación actual se
encuentra disparada de la situación ideal, existen ítems en los cuales de una
empresa a otra se tiene una actitud muy variable favorable o muy desfavorable.
132
Mientras que en otros la actitud del empresario resulta totalmente favorable o
totalmente desfavorable.
El empresario zacatecano conoce de la importancia que tienen cada una las
variables culturales internacionales en el nuevo mundo de los negocios
internacionales, pero tiene poco conocimiento del tema, no pone el interés
necesario al tema y los efectos que puede tener ante la incompetencia cultural del
mundo globalizado que vivimos hoy en día.
II.3.B.- Recomendaciones sobre la importancia de las variables
culturales internacionales en la mejora de las relaciones internacionales
Para realizar negocios con éxito entre fronteras internacionales, los
mercadólogos deben adaptar sus productos y la promoción a las culturas
internacionales, debe evitar la influencia de criterios de autoreferencia, ya que esta
tendencia refuerza la idea de que lo bueno en casa es bueno en cualquier otra
parte. Esta manera de pensar plantea un enorme obstáculo a la adaptación
cultural.
Es recomendable no sólo realizar un análisis de la cultura, sino el
mercadólogo internacional debe ocuparse del cambio cultural; ya que las culturas
cambian, aunque el cambio es lento, debido a la industrialización, los medios
publicitarios y los efectos de la globalización.
133
Por el nuevo mundo globalizado en que se vive hoy en día, la empresa
debe explotar su más fuerte ventaja competitiva enfrentando el desafío cultural a
través de un estudio amplio del análisis del país anfitrión con quien realiza
operaciones internacionales, profundizar en el conocimiento del mercado, el
consumidor y cada uno de los elementos de la cultura para el diseño de una
mezcla de mercadotecnia exitosa. Para hacer negocios internacionalmente hay
que ver los negocios con visión de mediano y largo plazo, cultivar las relaciones
con los clientes, contar con mutua credibilidad y confianza, considerar y minimizar
la barreras de comunicación, observar la etiqueta en los negocios, identificar la
persona clave en las negociaciones, ser paciente, las decisiones no son
inmediatas, no prometer lo que no es seguro cumplir, presentar alternativas de
negocio.
En base a la premisa de no existir un modelo justo para todas las
organizaciones; por meras características y necesidades propias cada
mercadólogo debe primero realizar un diagnóstico de sus necesidades, diseñar un
plan estratégico que se adecue a su misión, valores, filosofía y políticas,
establecer objetivos y metas de desempeño, así como definir y formular las
estrategias idóneas para alcanzar los objetivos y el desempeño deseado. Y una
vez preparado, ejecutarlo y evaluar los resultados reformulando el plan estratégico
y su aplicación.
Por necesidad es indispensable que el empresario inicie dando el interés
que tienen cada una de las variables en estudio, de esta manera, no sólo el
134
mercadólogo, sino la empresa en general con el diseño de un plan estratégico;
podrá:
• Conocer el mercado antes de penetrarlo, asegurando contar con un
marco de referencia real de lo que ofrece la competencia.
• Planear macro y actuar micro. Tener planes ambiciosos pero
implementarlos en varias fases, con una clara estructuración y una
estricta calendarización.
• Utilizar la percepción actual de los consumidores, obteniendo un mayor
posicionamiento del producto, reforzar la imagen de la empresa y
hacerla extensiva.
• Realizar investigación de forma constante de los aspectos económicos y
sociales que puedan influir de forma negativa; con el fin de fortalecer
debilidades y aprovechar nuevas oportunidades de mercado.
• Resaltar el sentido de pertenencia del consumidor.
• Diferenciar el producto.
En cualquier parte del mundo, los negocios no son sólo simples negocios,
pero algo que nunca debe olvidar el empresario es que lo que no se conoce,
observa y prueba, simplemente no se demanda.
C O N C L U S I O N E S
136
Las empresas IMMEX en Zacatecas representan una parte importante en el
desarrollo de la economía del estado, ya que son generadoras de un alto
porcentaje de empleo, siendo parte significativa en el desarrollo económico y
social de la ciudad. Por formar parte de las más grandes empresas en el estado y
ser internacionalmente reconocidas, brindan una idea clara de cual es la situación
real que viven las empresas zacatecanas en el comercio internacional.
Conforme a los datos obtenidos con el instrumento de recolección de
información, las tablas, gráficas y a la medición de análisis de actitudes se puede
observar que el empresario zacatecano cuenta con poco conocimiento acerca de
la importancia de las variables culturales internacionales, ya que se trata de un
tema poco común y de poco interés en las operaciones internacionales.
Por el poco conocimiento del tema y el desinterés, el empresario tiende a
contraponer su actitud hacia lo favorable y desfavorable de cada variable; ya que
una persona con actitud favorable tiende a responder favorablemente ante la
variable en estudio; mientras que otra con actitud desfavorable suele inclinarse
desfavorablemente. Algo que no ocurre en este caso, ya que se conoce la
importancia de la variable pero no se sabe de ella. Lo que resulta totalmente
contradictorio.
Se puede comprobar la hipótesis que dice: Dada la importancia de las
variables culturales respecto a la identificación de los mercados meta, la
planeación de las estrategias de ingreso y el diseño de la mezcla de
137
mercadotecnia; se consideran necesarias como una herramienta esencial para
mejorar las operaciones de comercio exterior de las empresas zacatecanas de la
Industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX) . Ya
que el empresario reconoce su importancia, aunque lamentablemente carece de
información al respecto y cuenta con poco interés al respecto.
Los rasgos culturales de un país tienen un efecto profundo en el estilo de
vida y los patrones de comportamiento de las personas, y estás se reflejan en el
mercado. Las diferencias culturales tienen impacto en las decisiones de marketing
relativas al producto, precio, distribución y promoción; variables que forman la
mezcla de mercadotecnia.
Por lo que es importante que el gobierno es sus estancias tanto federal,
estatal y municipal, inicien programas de apoyo a la capacitación del empresario
exportador de temas sobre la importancia que tiene la cultura en toda negociación
como mejora de las relaciones internacionales; y no sólo enfocarse a apoyos de
capacitación de negociación, apoyos fiscales, asesorías, etc. Ya que México es un
país en búsqueda de desarrollo y nuevas oportunidades, lo que exige contar con
profesionistas preparados y altamente competitivos a nivel internacional.
B I B L I O G R A F Í A
C O N S U L T A D A
139
Libros:
Formulación de Estudio de Competitividad Empresarial (México: ECAFSA,2002).
Michael R. Czinkota y Likka A. Ronkainen, Marketing International (México: McGraw-Hill, 1996), cuarta edición.
Philip R. Cateora, Marketing International (México:Mc Graw-Hill, 1997), octavaedición.
Dominick Salvatore, Economía Internacional (México: Mc Graw-Hill, 1994),tercera edición.
L.R.I. Alejandro E. Lerma Kirchner, Comercio Internacional (México: ECAFSA,2002).
Subhash C. Jain, Marketing Internacional (México: THOMSON, 2002), sextaedición.
Román Gutiérrez, José Francisco, Sociedad y evangelización en Nueva Galiciadurante el siglo XVI, (Guadalajara: Instituto Nacional de Antropología e Historia,El Colegio de Jalisco, Universidad autónoma de Zacatecas, 1993).
Joaquín Rodríguez Valencia, Pequeñas y Medianas Empresas, (México:ECAFSA, 4ª edición, 1996).
Sergio Kauffman González, El desarrollo de las micro, pequeñas y medianasempresas: un reto para la economía mexicana, (México: Expansión,septiembre, 2004), p.42
Robinson M.,Organización y Administración de negocios, (México: McGraw-Hill, 1980), p. 188.
R. Likert, A technique for measurement attitudes. Archives of Psychology(1932) p. 140
Pablo Cazau, Operacionalización y Categorización de Variables. Galeón.(2002). Hispanista.com
Roberto Hernández, Carlos Fernández y Pilar Baptista. Metodología de laInvestigación. (McGraw-Hill. México, 2003), 3° edición.
Summers, Gene (1984). Medición de Actitudes. (Trillas. México).
Likert, R. A Technique for measurement attitudes. (1932) pp. 55-65
140
Batista E. Escalas de actitudes para la investigación sociológica, psicológicay pedagógica. (Capiyepes. Medellín, 1982) pp. 40-60.
Otras Fuentes:
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INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática)
Bancomext, Guía Básica del Exportador (México, 2003. Décima Edición).
Bancomext, Negocios Internacionales Bancomex (México, 2000-2001).
¿Entonces existe o no la modernidad en América Latina? Fin de siglo, vol. 2,Agosto 1992.
BANCOMEXT, “Mitos Geniales y Realidades” Negocios, Julio 2007, p12
BANCOMEXT, “Ganar el mercado japonés”. Negocios, Abril2005, pp. 18-22
BANCOMEXT, “Para exportar, conocer al consumidor”. Negocios, Julio 2004,pp18-22
BANCOMEXT, “Para los empresarios del futuro”. Negocios, Abril 2004, pp. 30-34
Fernando Cruz Kronfly, “La cultura de la modernidad”, Derechos humanos ymodernidad, vol. 5, Septiembre 2003.
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Centro de Investigaciones Históricas Gobierno del Estado de Zacatecas,.Zacatecas: síntesis histórica.., (México: 1ª edición, 1995).
Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y deServicios de Exportación, Diario Oficial de la Federación, 1 Noviembre 2006.
Sitios en Internet:
Secretaría de Turismo del Estado de Zacatecas,http://www.turismozacatecas.gob.mx/?seccion=aspectos&mostrar=historia
141
http://www.turismozacatecas.gob.mx/?seccion=aspectos&mostrar=historia
El desarrollo de la empresa y las PYMES en la economía mexicana, disponible en:www.uv.mx/iiesca/empresas.htm
www.siicex.gob.mx
http://www.eumed.net/libros/2006c/203/2k.htm
http://www.mtas.es/insht/ntp/ntp_015.htm
http://www.nodo50.org/sindpitagoras/Likert.htm
http://www.eumed.net/libros/2006c/203/2k.htm
![[IMEF140130] Decreto IMMEX e Inconstitucionalidad por Legisladores](https://static.fdocuments.co/doc/165x107/5492bee3b47959424d8b46b1/imef140130-decreto-immex-e-inconstitucionalidad-por-legisladores.jpg)
