FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Asignatura : PROCESO ADMINISTRATIVO.

Tema: LOGÍSTICA.

Docente: MARIO GRANDA CARAZA.

Equipo de trabajo: Nemesio Quisca Riveros Christopher Pacheco Alvarez.

Ciclo: Segundo

Evolución de la logística

1950: Se descubre el potencial de la logística integral y la concienciación de los costos totales. El enfoque de costo como estructura sistémica permitió revelar que para llegar al costo total menor, no siempre es necesario cortar o eliminar una parte del proceso, lo importante es incrementar la efectividad con la que se realizan las tareas para eliminar los costos.

1955: Debido a la demanda del cliente por un mejor servicio, se mejoró el desempeño de la logística para mejorar la calidad y el tiempo de entrega, con lo que las empresas podían posicionarse mejor y lograr una ventaja competitiva. A este nuevo concepto se le llamo equilibrio costo-servicio.

1965: Empresas comienzan a enfocarse y a especializarse en la logística, haciéndola de su única actividad económica, con lo que su especialización la llevo a reducir los costos de la misma. Esto fomento que las empresas cuyo giro comercial no es la logística recurrieran a estas empresas que sí lo son, debido a que su subcontratación representaba un costo menor a hacerlo por ellas mismas. Lo que quiere decir que esta época se caracterizó por el outsourcing de las organizaciones no especializadas en logística para contratar a una que si lo este.

1970: Para este periodo no era suficiente el outsourcing de las organizaciones, las empresas necesitaban que se empleara el concepto de “just in time” en los pedidos, esto quiere decir que se entregaría la cantidad exacta, en el momento exacto, en el tiempo exacto que fuera necesario. Con esto se logró tener un control preciso de la cantidad de materiales que eran necesarios, así como la optimización del tiempo y los recursos. Este enfoque fue utilizado particularmente por las industrias aeronáutica, espacial, automotriz y de electrodomésticos debido a que gracias a la optimización del tiempo se logró evitar la depreciación que en estas mercancías es altamente acelerada.

1985: El enfoque de just in time que se empleó originalmente en el las empresas solo para su abastecimiento por fin llega el consumidor final, mediante entregas exactas cuando y en el lugar donde sean necesarias, a este concepto se le llamo quick response. Esta estrategia se utilizó esencialmente para eliminar los costos de mantener anaqueles de venta y aumentar la diversificación que se le ofrece al consumidor final. 1995: En esta época el enfoque evoluciona de ser solo un esfuerzo de la empresa para mejorar su logística a mejorar las relaciones con los clientes, distinguiendo entre estos a los clientes más importantes (clientes estratégicos) y de igual forma

mejorar las relaciones con los proveedores y establecer alianzas con ellos. 3 Esto da como resultado la inclusión de estos personajes en la planeación estratégica de la empresa y de la importancia de la colaboración y cooperación para hacerle frente a la globalización de los mercados.

2008: La planeación estratégica de las organizaciones ya no solo abarca a nuestros clientes estratégicos y nuestros proveedores, si no que se arma una cadena de proveedores, productores y distribuidores que abarca desde la recolección de la materia prima hasta el consumidor final, empleando no solo el outsourcing y el just in time si no que desarrollando un compromiso de todos los que forman esta cadena para generar una producción económica sino con cierto valor agregado.

El proceso logístico.-Objetivos.-Funciones de la administración logística proceso

Áreas actividades logísticas

Planeación y abastecimiento Gestión de almacenes y bodegas

Planeación Compras Planeación del aprovisionamiento Gestión de la demanda

Despacho Distribución física de mercancías Gestión de devoluciones

Almacenamiento e inventarios Gestión de transporte y distribución

Diseño y administración del almacenaje

Gestión de inventarios Alistamiento para el transporte

externo

Transporte interno Transporte externo

Producción Gestión medioambiental

Planificación de la producción Control de la producción

Reciclaje de residuos y de productos desechados por el cliente

Protección del medio ambiente

Comercialización Gestión de soporte administrativo

Mercadeo Información y comunicaciones Control de calidad

Ventas Finanzas Mantenimiento

Organización para la administración de compras y materiales.-Los objetivos.-La responsabilidad del departamento de compras.-Las funciones en la administración de materiales:

La Logística del aprovisionamiento se ocupa del proceso de adquisición y almacenamiento de productos que pueden ser materias primas, materiales, partes, piezas, entre otros, desde los proveedores hasta el comienzo del proceso productivo en empresas productivas. El aprovisionamiento, abarca tres áreas: Compras, almacenamiento y gestión de inventarios . La gestión del aprovisionamiento implica la toma de decisiones que contribuyan al logro de un eficiente y eficaz funcionamiento del sistema logístico.

Las compras como función empresarial presentan un carácter más restringido y tiene por objeto adquirir los bienes y servicios que la empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en términos de tiempo, calidad y precio.

“Pero para lograr una gestión de compras eficiente debe quedar bien identificada la cadena de suministros de la entidad. Para lograrlo, las empresas deben involucrar en su estrategia, el tránsito por un camino de tres etapas: la integración funcional de cada área de la organización, la integración interna entre las áreas funcionales formando una cadena de suministro interna y la integración externa entre los proveedores, la cadena de suministro interna y los clientes” (Cristopher, 1994).

Una de las responsabilidades más importantes de la gestión logística en una empresa es la de desarrollar una adecuada relación con sus proveedores. Es así como en los últimos años, muchas empresas ven a sus proveedores como aliados estratégicos para el desarrollo de sus negocios; lo cual implica establecer unas relaciones basadas en la confianza y el largo plazo, de tal forma que ambas partes se conviertan en socios de las ganancias. Pero, para que esta relación tenga éxito es necesario que las empresas escojan adecuadamente a sus proveedores, para lo cual deben previamente seleccionarlos y evaluarlos cuidadosamente

Procedimientos y flujo de información.-Etapas en el sistema de

compras

Un departamento de compras eficiente es esencial para el éxito de cualquier intermediario. Las tendencias actuales en la gestión de compras son:

1. Investigar a los proveedores y buscarlos de forma activa. Conseguir los mejores proveedores ampliando el ámbito de búsqueda. Las grandes cadenas están localizando proveedores en todo el mundo. Por tanto, no hay que esperar a los proveedores sino desarrollar una activa labor de búsqueda con criterios amplios.

2. Aumentar la información sobre los productos, costes y proveedores que maneja el departamento de compras.

3. Disminuir el número de proveedores. Para reducir costes de compra y de gestión Por ejemplo, los fabricantes de automóviles han reducido de forma drástica el número de proveedores.

4. Aumentar las compras a cada proveedor. Para tener mayor poder de negociación para ser un comprador importante.

5. Cooperar y coordinarse con el proveedor para disminuir costes. La coordinación con los suministradores es fundamental para conseguir los productos en el momento del tiempo oportuno al mínimo coste. Por ejemplo un supermercado que descarga muy rápido los camiones que vienen de los proveedores en vez de dejarlos esperando como otras cadenas. Esto supone una importante reducción de costes que se reparten entre la cadena y el suministrador. Los distintos sistemas que permiten realizar los pedidos de productos por ordenador son otra forma de cooperar que disminuye los costes.

Calidad, especificación e inspección:

En las ultima décadas un interés renovado en la calidad a reforzado la necesidad de un equipo de compras que se aboque a las compras, la tendencia a una racionalización del vendedor a las relaciones cooperativa entre comprador proveedor, a contrato a largo plazo y a una revaluación del papel de las decisiones de compras con base en precio, calidad y comercio.

En toda organización hay un proceso de transformación con insumos y productos. Antes que se pueda adquirir un insumo efectivo y eficiente, es necesario identificar con exactitud qué es lo que se necesita y porque. Esta identificación se complica con frecuencia debido a que diferentes personas dentro de la organización comparten la responsabilidad de la preparación y análisis de las especificaciones, y también porque consideraciones externas pueden tener una influencia relevante.

Finalmente, la seguridad de calidad, la inspección y control de la calidad deberán cubrir el acceso para asegurar que se especifica y que se abastecerá verdaderamente. El desafío de la obtención es asegurar el abastecimiento y al mismo tiempo lograr un buen precio.

La función:

Para realizar cualquier adquisiciones debe determinar que se necesita y porque.Esto se debe hacer n un proceso de tres fases:

Para determinar que se necesita en la organización, es útil enfocar la atención en la función del artículo o servicio que se necesita. La función es el corazón del sistema de compras valido, clave principal para mejorar el valor, la calidad satisface la función.

La separación de funciones en categorías primarias y secundarias también identifica lo que en verdad se necesita contra lo que se puede atrasar. 

Calidad, conveniencia

Calidad es sinónimo de satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes interno y externo, y responsabilidad en la dirección de cada empresa. Se dice que un artículo es de “mala calidad” cuando falla de su uso; aun cuando la requisición original o las especificaciones hayan sido deficientes. Desde luego, lo ideal se logra cuando todos los insumos adquiridos pasan satisfactoriamente esta prueba de uso

Confiabilidad

Confiabilidad es la probabilidad matemática de que un producto pueda funcionar durante un periodo estipulado. La complejidad es el enemigo de la confiabilidad debido al hecho multiplicador de la probabilidad desde fallas de los componentes. La distribución de las fallas se considera normalmente como exponencial, con fallas que ocurren al azar. Esto facilita los cálculos considerando aditivas la confiabilidad de los componentes. 

Mejora de compra

La “mejor compra” considera la necesidad de un cierto nivel mínimo de adaptabilidades, pero toma en consideración el costo y la posibilidad de obtenerlo, así como el transporte y la disponibilidad.

La decisión sobre que constituye la mejor compra para cualquier necesidad específica está condicionada por la obtención, así como consideraciones técnicas. Debe precisarse que n el ingeniero, ni el usuario por un lado, ni el comprador por otro están capacitados para tomar una decisión bien fundamentada sobre la mejor compra, a menos que trabajen estrechamente. La capacidad y la buena voluntad de todas las partes interesadas para considerar las compras en perspectivas influirán significativamente en las decisiones finales. 

La descripción y especificaciones (de los pedidos):

El departamento usuario que solicita o especifica debe ser capaz de describir razonablemente que es lo que requiere para asegurar que se obtiene exactamente lo que se desea. Aunque la responsabilidad para determinar que se necesita normalmente recae en primer lugar en el departamento usuario, el departamento de compras tiene la responsabilidad directa de comprobar la descripción dada. El departamento de compras tiene la autoridad para insistir en que la descripción sea lo suficientemente precisa y detallada para que sea clara para cualquier proveedor potencial. El agente de compras también debe llamar la atención del solicitante sobre la disponibilidad de otras opciones que podrían representar mejor valor.

Descripción significa cualquiera de los diversos métodos mediante los cuales un agente de compras obtiene un panorama preciso del artículo requerido para llevarlo a un vendedor. El termino especificación se usara en sentido ms estricto y aceptado comúnmente respecto a una forma especial de descripción. 

Los métodos e descripción usados normalmente son:

Fuentes de datos para especificación (requerimientos o insumos)

Existen tres fuentes principales de las cuales se pueden derivar las especificaciones:

Los estándares individuales requieren amplia consulta entre los usuario, los departamentos de ingeniera, de compras, de control de calidad, los de proveedores, el departamento de mercadotecnia y consumidores finales. Esto significa que la función es bastante laboriosa y costosa.

Un procedimiento común es que la organización compradora formule sus propias especificaciones sobre la base de los fundamentos establecidos por el gobierno o sociedades técnicas. Para estar doblemente seguros de que no se ha cometido serios errores, algunas empresas envían por correo todas las especificaciones tentativas, a varios proveedores

importantes de la industria para obtener la ventaja de sus competidores y sus sugerencias antes de la adopción final.

Las especificaciones estándar han sido desarrolladas por varias empresas de ingeriría y grupos técnicos no gubernamentales. Por ejemplo: instituto americano de ingeniero y metalúrgicos. Además las oficinas gubernamentales han desarrollado sus propios estándares, como la oficina nacional de estándares. 

La Cantidad:

La productividad y la competitividad han dado lugar a una nueva perspectiva sobre la cantidad. La mayor evidencia es el procedimiento para incrementar los envío, mientas se disminuye la cantidad enviada a una entrega. Lo acompañan los esfuerzos para lograr reducción en los tiempos, estableces sistemas de justo a tiempo, reducción en el costo de las órdenes e intercambiar de datos electrónicos.

La decisión sobre que tanto adquirir sigue lógicamente después de precisar que es lo que se requiere. La respuesta natural es decir “compre tanto como necesito. Sin embargo esa respuesta no es suficiente. 

Muchos factores complican significativamente la decisión sobre cantidad. 

En primer lugar: LOS ADMINISTRADORES deben haber tomado alguna decisión Previa, con frecuencia mucho antes de conocer los requisitos reales. Deben basarse en pronósticos, no solamente sobre la demanda futura, sino en los tiempos en que se debe tomas la iniciativa, los precios y otros costos.

En segundo lugar: hay costos asociados con la asignación de órdenes, de mantenimiento de inventarios y los gastos de operaciones de los materiales y artículos.

Tercer lugar: los materiales pueden no estar disponibles en las cantidades que se requieren, a menos que se pague a un precio más alto que o los gastos de envío.

En cuarto lugar: los proveedores pueden ofrecer menores precios si se compran grandes cantidades. Finalmente, la escasez puede ocasionar serias consecuencias.

En muchas organizaciones, la decisión de cuanto comprar tiene mayor importancia por la relación estrecha de cantidad comparada y sus programados. 

Clasificación de las compras:

Se dispone de una diversidad de clasificación de sistemas para ayudar al control de inventaros y a las decisiones sobre cantidad. Existe una diferencia entre los requerimientos; por ejemplo, materia prima, partes y artículos, número de artículos para venta o bienes de capital.

Una segunda forma de clasificar los artículos es con la frecuencia con la cual se compran. Algunos artículos, de capital muchas veces, se obtienen con poca frecuencia, en tanto que otros son compradores sobre una base repetitiva.

Una tercera clasificación es cuando son o no compras para reabastecimiento de inventarios. La mayor parte de los artículos que están en reserva son compras repetitivas y el riesgo de comprar de más se puede observar de modo muy diferente que comprar demasiado compras no repetitivas.

Una cuarta clasificación se basa en la naturaleza física de los artículos que se compran. Se pueden comprar sólidos líquidos o gaseosos. Algunos pueden ser demasiado inestables, volátiles o bienes perecederos. 

Una quina clasificación se basa en el tipo de transporte. Los equipos que son enviados a corta distancia en el camión del comprador, pueden ser comprados en cantidades menores que aquellos que provienen de largas distancias comúnmente enviados en barcos o por empresas transportistas.

Una clasificación final está basada en el valor monetario.

Estos porcentajes pueden variar ligeramente de una organización a otra, y algunas organizaciones pueden usar mayor número de clases. El principio de separación es muy poderoso en la administración de materiales, porque permite la concentración de los esfuerzos administrativos en las aéreas decisivas. 

Los pronósticos:

Es mucho más que una parte del cuadro de administración de materiales. Pronostico de uso, abastecimiento, condiciones comerciales, tecnología, precios y otros son siempre necesarios para tomar decisiones acertadas. El problema está el cómo plantear el encuentro de las necesidades futuras, lo cual requiere de respuestas a preguntas tales como: ¿en dónde recae la responsabilidad por el pronóstico del uso en el futuro? ¿Se le permitirá al grupo de administración de materiales hacer ventas o producción por adivinanza o efectuar pronósticos? ¿El gerente de obtención será responsable de satisfacerlas necesidades reales o las pronosticadas? 

En la mayor parte de las organizaciones de fabricación la necesidad de materias primas, de partes deviene comúnmente de un pronóstico de ventas, en las cuales responsable de mercadotecnias. En las organizaciones de servicios y en las oficinas públicas, el departamento de materiales con frecuencia hace pronósticos tanto como adquiere artículos. En las de reventa.

El verdadero problema de los pronósticos es su falta de confiabilidad. Generalmente los pronósticos pueden estar equivocados, pero ¿Excederán o se quedaran cortos de los requerimientos reales? ¿Y cuánto?

Los inventarios:

Muchas compran cubren artículos repetitivos mantenidos comúnmente en inventarios. Así, la política de inventarios tiene gran influencia sobre las decisiones de cantidad a comprar. Es

importante al hacer un inventario o tomar decisiones sobre el orden de magnitud de una compra, comprender por qué existe los inventarios y qué comercializaciones relevantes está ocasionando diferentes decisiones de la magnitud de los lotes o de la cantidad e inventarios.

Justo a Tiempo J.A.T.

Muchas compañías japonesas exitosas usan una filosofía de fabricación radicalmente diferente, denominada popular y descriptivamente justo a tiempo. La producción justo a tiempo significa que los componentes y las materias primas llegan al centro de trabajo exactamente cuándo se necesitan. Este estrecho reduce extremadamente el inventario de producción en proceso. Las metas de producción justo a tiempo son similares a las PRM – proveer la parte correcta en el

lugar y tiempo correcto – pero las formas de lograr estas metas son radicalmente diferentes y los resultados son impresionantes. Mientras que PRM se basa en un sistema de cómputo, JAT se basa en ingeniería industrial.

JAT es ideal para los sistemas de producción con una línea de productos relativamente pequeña, producida repetitivamente con un nivel razonable de carga. No es bueno para talleres con un conjunto de productos que no son estándar, ni para fabricantes con línea amplia de productos. 

Es en este diseño de proceso, los japoneses se esfuerzan en estandarizar los ciclos de tiempo y correr una mezcla constate de productos, con base en el plan de producción mensual a través del sistema. Esta práctica hace que el proceso sea repetitivo al menos durante un mes.  

En JAT se utilizan varios principios interrelacionados para el aseguramiento de alta calidad en la fase década un de las etapas del proceso de producción.

Selección y relaciones del proveedor

Se considerará la decisión que se tomará para colocar un determinado volumen de negocio con un proveedor, siempre se basara en un conjunto razonable de criterios. El arte de comprar bien, consiste en un razonamiento detrás de eta selección, tan sólida como sea posible.  

Normalmente, la percepción del agente de compras de la capacidad del vendedor para lograr una calidad satisfactoria, o la cantidad, el envío, el precio y los objetivos del servicio regirá esta decisión.

El contar con buenos proveedores no sólo significa contar con insumos de calidad y, por tanto, poder ofrecer productos de calidad, sino también la posibilidad de tener bajos costos, o la seguridad de contar siempre con los mismos productos cada vez que se requieran. Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas que existan.

Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores además del

precio y la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado proveedor. Veamos cuáles son: 

Fuentes de información respecto al proveedor

El conocimiento de las fuentes de abastecimiento es una calificación importante de cualquier comprador efectivo. Algunos agentes de compras, sólo cuentan con su experiencia y memoria para el conocimiento de estas fuentes, y sólo funciona este método, cuando los proveedores son muy limitados.

Razones para producir en lugar de comprar

Hay muchas razones que pueden llevar a una organización a producir con preferencia a comprar: 

1. Ocasionalmente, se pueden requerir cantidades tan pequeñas de un artículo que su producción especial prohibitiva para un vendedor a su costo.

2. Se puede considerar la producción para asegurar la calidad deseada.

3. Se puede considerar la producción como una forma de asegurar el abastecimiento.

4. En algunas industrias, los productores encuentran como una forma de asegurar el abastecimiento.

5. Se pude ser más barato fabricar que pueden comprar.

6. Cuando hay depresión o recesión, el productor con el equipo y fuerza de trabajo ociosos, puede considerar la producción pues utiliza capacidad excedente de producción.

7. La decisión de producir o comprar puede ser parte integral del plan de producción total de la compañía.

8. Una compañía que fabrica está en una posición estratégica, sin importar el tamaño de esta.

9. La organización puede desear proteger al personal de la compañía y mantener la organización.

10. Razones competitivas, políticas, sociales o ambientales puede forzar a una compañía a fabricar, aun cuando hubiera preferido comprar.

11. Finalmente, puede haber una razón puramente emocional.

Subcontratación

Un subcontrato es una orden de compra escrita en términos y condiciones más explícitos. Su complejidad y administración varían en proporción directa al del valor y magnitud del programa por administrar.

Puede requerir habilidades y capacidades especiales, debido a la cantidad y tipo de correspondencia, gráfica revisiones de programas e informes de administración los cuales son necesarios. Adicionalmente, el pago se puede manejar en forma diferente, y usualmente se negocia dentro de la cotización existente y los términos y condiciones del subcontrato. 

El uso de un subcontrato es apropiado cuando se asignan ordenes de trabajo que son difíciles de definir, que tomara un largo periodo de tiempo y será extremadamente costoso.

El arte de comprar bien, consiste en un razonamiento detrás de esta selección, tan sólido como sea posible. La percepción del agente de compras de la capacidad del vendedor para lograr:  

Una calidad satisfactoria.

Una cantidad satisfactoria.

El envío

El precio.

Los objetivos del servicio.

Todos estos puntos regirán en la decisión.

Algunos atributos más importantes del vendedor relacionados con estos objetivos básicos de la compra pueden incluir: 

Historial pasado

Instalaciones y fuerza técnica

Nivel financiero

Organización y administración

Reputación

Sistemas conformidad con los procedimientos

Comunicaciones

Relaciones de trabajo y localización.

Obviamente, la naturaleza y la cantidad de la compra, influirán en el peso que se asigne a cada uno de estos objetivos, y de aquí la evidencia que necesita proporcionar para apoyar la decisión en la selección.

La decisión de la selección del vendedor se puede presentar como una decisión bajo incertidumbre y se puede valorar con un árbol de decisión.

Es necesario considerar la decisión sobre la selección como parte de una cadena de eventos, más que como un caso aislado. Mientras este claro que el objetivo es encontrar y conservar fuentes buenas de abastecimiento, la decisión se puede evaluar dentro de un contexto razonable de negociación.

Selección y relaciones con el proveedor

El desempeño del proveedor tiene un impacto mayor sobre la productividad, calidad y competitividad de la organización compradora que el considerado por la mayoría de los administradores. La decisión sobre la selección del proveedor es la decisión más importante que se puede hacer en el departamento de compras. Mejorar las relaciones entre comprador y vendedor es uno de los aspectos claves, en general en el área de selección del proveedor. Un desempeño relevante del proveedor requiere:

Traer nuevos vendedores a la corriente resulta costoso y con frecuencia se acompaña de un periodo de aprendizaje y agravamiento de los problemas por ambos lados. 

La compatibilidad del sistema entre comprador y vendedor también se ha convertido en vital,

así como se encuentran formas y vías de para disminuir el tiempo que toma entre la expedición de la requisición y la recepción de la orden. Las ideas de compartir información y ayudar a los vendedores a mejorar la calidad, cantidad, envió, precio y prestación de servicio fueron muy novedosas en las dos décadas anteriores. No obstante, la decisión de elección del proveedor sigue siendo determinante en el proceso de obtención. 

Evaluación del proveedor

Los proveedores actúales tienen que ser supervisados para comprobar si el desempeño esperado se materializa. Las fuentes nuevas deben de ser analizadas para comprobar si su potencial garantiza una consideración seria en el futuro. Debido a que la mayor parte de las organizaciones tienen a asignar un porcentaje significativo de negocios respectivos con los mismos proveedores, se considerará primero la evaluación de las fuentes actuales.

El proceso de evaluación de proveedores proporciona una evaluación de la gestión de calidad del proveedor y de la capacidad de sus sistemas medioambientales y sociales, asegurando así la alineación con las estrategias de gestión de la cadena de suministros del comprador.

La evaluación de los proveedores da lugar a una cadena de suministros más competitiva, con ventajas tanto para el comprador como para su cliente final. La metodología incluye criterios cuantitativos a igual que cualitativos.

Relaciones comprador-vendedor

Veamos a continuación los factores determinantes generales de la formación de una relación, esto es, independientes del tipo de relación. Se trata de factores dependientes entre sí, en continua interacción unos con otros.

Intención entre las partesLa intención de las partes de alcanzar un acuerdo y establecer una relación que beneficie a ambas partes es

fundamental para una relación efectiva. Si no existe voluntad, difícilmente se podrá construir una relación, a menos que exista una obligación a ello.

La escasez de recursosCuando los recursos son escasos y las empresas son incapaces de generar los resultados requeridos, éstas estarán más proclives a establecer relaciones. Un ejemplo frecuente de esta situación tiene lugar cuando la demanda está disminuyendo, lo cual lleva a fabricantes y a distribuidores a cooperar para tomar acciones conjuntas que permitan hacer crecer esa demanda.

El consenso en el dominioEste consiste en el grado en que las organizaciones aceptan las funciones y objetivos pretendidos por cada una de las partes. Cuanto mayor sea ese consenso mayor es la probabilidad de formación de una relación. De hecho, la existencia de disensiones en el dominio es frecuentemente causa de conflicto.

La necesidadSon aquellos intercambios entre organizaciones que se llevan a cabo para cumplir con requerimientos legales o reguladores, los cuales pueden provenir de las administraciones

públicas, la legislación vigente, el propio sector industrial o las entidades y organizaciones profesionales.

La legitimidadEl entorno, en sus dimensiones social, cultural, legal y política, ejerce presiones sobre la empresa para que ésta justifique sus actividades. Estas presiones motivan a la organización a incrementar su legitimidad para aparecer en armonía con las normas, reglas, creencias y expectativas del mencionado entorno (por ejemplo, respecto al medio ambiente).

Determinación de los precios

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de obtener dicho producto o servicio.

La fijación del precio de un producto es una de las decisiones más importante del marketing pues afecta directamente la rentabilidad de una empresa. Un precio demasiado alto podría significar poca demanda del producto, pero un precio demasiado bajo podría significar pocas utilidades.

Para determinar el precio de un producto básicamente se usan dos métodos: el método de costos

y el método de promedio de mercado.

El método de costos consiste en identificar y sumar los costos asociados al producto o servicio,

y al resultado agregarle el margen de ganancia que se quiere obtener.

Mientras que el método de promedio de mercado consiste en hallar el precio promedio que existe para el tipo de producto en el mercado (por ejemplo, acudiendo a los locales de la competencia o buscando en Internet), y luego fijar un precio en base a dicho promedio.

Relación entre costo y precio

Costo: es lo que te cuesta a ti elaborar o realizar el producto o servicio.Precio: es la cantidad a la que pones tu producto o servicio al mercado, aquí incluyes tu costo y la ganancia que deseas tener.

Tipos de compra

Podríamos clasificar las compras hoy en día en varios tipos:

Compra Ocasional

Compra de Proximidad

Compra de Comodidad

Compra de Consumo

Compra Ocasional

Podríamos llamar compra ocasional al tipo de compra que se realiza esporádicamente y que tiende a cubrir una necesidad no satisfecha anteriormente y postergada en el tiempo por el consumidor. Este tipo de compra contempla igualmente las compras de impulso y de cuantía menor que cubren necesidades básicas. Los sitios más habituales donde se realizan estas compras ocasionales se encuentran en mercadillos, rastros, ferias, las novedosas tiendas de “todo a cien”, tiendas tradicionales, 24 horas, súper, etc.

Compra de Proximidad

Las compras de proximidad obedecen a una necesidad: satisfacer la demanda de suministros alimentarios y del hogar de manera práctica, rápida y cercana. Cubren las necesidades básicas y habitualmente tienden a cubrir un periodo de consumo familiar relativamente corto, diario o todo lo más semanal. 

Compra de Comodidad

Las nuevas condiciones de vida y hábitat condicionan de manera indudable las formas de consumo. La falta de tiempo, la incorporación del matrimonio a la vida laboral, hace que prolifere nuevas formas de distribución cuyo punto fuerte o factor diferenciador es la comodidad por encima de otros rasgos. En este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y difusión de las empresas de comidas a domicilio al igual que la compra telefónica o la compra electrónica a través de Internet. Igualmente, la compra de comodidad tiene su reflejo, cada vez más común, en que cada día son más las grandes superficies que para no perder poder en ese

terreno y conscientes de la nueva realidad, han introducido nuevos servicios como reparto a domicilio, compra por Internet etc.

Compra de Consumo

Esta compra tiene casi un carácter familiar y en los últimos años aparecen unos componentes importantes a la hora de analizar el modo y manera de aprovisionamiento de los españoles.

Frecuentemente las familias se desplazan a las periferias de las ciudades, a los parques comerciales, para en un día de compra o en unas horas, se aprovisionan por un periodo de tiempo más largo . Estos parques comerciales son actualmente auténticos centros lúdicos de consumo y sin duda cierran el círculo, casi de una manera perfecta, de las necesidades de toda la familia.

Descuento

El descuento es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un servicio. De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en comprar dicho producto para la venta o que el precio con descuento esté por debajo de sus honorarios por sus servicios prestados.

Intercambio de mercancías

En el estadio superior de la barbarie, explica Engels (1970), tiene lugar el intercambio de mercancías, entre los miembros de la sociedad. Dicho intercambio, aparece en el momento que se combinan varias circunstancias, tales como el incremento de la productividad del trabajo (creación de excedentes de producción); la especialización laboral de los trabajadores; el surgimiento de nuevas necesidades; así como, la substitución del trabajo y la apropiación colectiva, por el trabajo y la apropiación individual.

La combinación de estas circunstancias, pone a las personas de frente a la mono producción y la inviabilidad de la autosuficiencia, es decir, el productor individual no puede satisfacer sus propias necesidades y tiene que recurrir al intercambio para obtener aquellos bienes que no puede producir.

El intercambio de mercancías, concluye Engels (1970), se da primeramente, entre los miembros de un grupo, después con los integrantes de otros grupos de una región, posteriormente con las personas de otras regiones y otros continentes, naciendo de esta manera el comercio.

A lo expuesto por Engels podemos agregar que el comercio no sólo es intercambio de productos, también es puesta en común de múltiples cuestiones.

Los centros donde se realizan las actividades comerciales, son a la vez, sitios de reunión, que se convierten, al mismo tiempo, en lugares de comunicación. En este momento histórico, lo económico y lo comunicacional, alcanzan un alto grado de vinculación, en la medida en que a

través del comercio, tienen lugar fenómenos de mediación e interacción. Asimismo, aparecen los comerciantes, quienes no sólo llevan productos de un lugar a otro, sino también son transmisores de información. Esto los constituye en un medio de comunicación que entrelaza a la población que habita los diversos territorios que recorren.

El servicio de transporte

El transporte forma parte de la logística, que es el conjunto de medios y métodos que permiten organizar un servicio o una empresa. En el mundo del comercio, la logística está vinculada a la colocación de bienes en el lugar preciso, en el momento apropiado y bajo las condiciones adecuadas. Por tanto, el transporte de mercancías, se encuentra dentro ella. El objetivo de una empresa es garantizar la correcta distribución y comercialización de los productos al menor costo posible. En este sentido, el transporte incluye tanto los vehículos como las infraestructuras relacionadas (camiones, barcos, trenes de carga, carreteras, puertos, etc,).

Criterios de evaluación del transporte

Las distintas modalidades de transporte consideradas pueden ser evaluadas por una gran diversidad de criterios. Entre ellos cabe destacar los siguientes:

Costo. Dentro de una misma modalidad de transporte, el costo puede variar sensiblemente según el tipo de mercancía, tamaño del embarque, distancia a recorrer.

Rapidez / velocidad. Se mide por el tiempo transcurrido hasta que se recibe la mercancía.

Capacidad. Tamaño o cantidad del producto que puede ser transporta

Disponibilidad. Facilidad para contratar una forma de transporte a un destino especifico.

Frecuencia. Continuidad del transporte. Fiabilidad. Consistencia o capacidad del medio de transporte para llevar a cabo sus

funciones en los plazos y condiciones previstas. Servicio. Acondicionamiento de las mercancías, reparación de daños y desperfectos,

etc.

Disposición de desechos, excedentes o material obsoleto

En  la  mayoría  de  las  ocasiones  no  importa  que  tan  bien  sea administrada una empresa siempre generara desechos, material de exceso, de desperdicio u obsoleto y también siempre tratara de que la conservación de dicho material sea mínima. Sin embargo dicho objetivo casi siempre será incompleto.     La existencia de dicho material muchas veces tiene diferentes orígenes en algunas ocasiones por ejemplo se puede dar cuando se aplican pronósticos cualitativos demasiado optimistas de ventas o por cambios en  el  diseño  y  las  especificaciones,  así  como  también  en  las estimaciones del uso de las fábricas o por perdidas inevitables en los procesos productivos o por el uso descuidado de la materia prima por el personal de la fábrica o las sobrecompras que la empresa industrial puede hacer para evitar las amenazas de un incremento en los precios o para asegurar los descuentos obtenidos por grandes cantidades de compras.    Con esta situación en mente es que se hace necesario conocer las diferentes categorías de materiales sobrantes y su adecuada disposición.

Los Materiales En Exceso O Sobrantes

El material sobrante es toda aquella existencia que excede a un requerimiento  razonable  de la  organización.  Usualmente  se  originan debido a errores en la cantidad comprada o a que no llego a realizarse la producción que se anticipaba.     En algunos casos puede ser deseable almacenar estos excedentes hasta que se requiera, especialmente si el material es no perecedero y si los costos de almacenamiento de dichos excedentes no son excesivos y si hay una posibilidad razonable de que el material se requerirá en el futuro.     A veces si la empresa tiene varias plantas puede transferir ese material sobrante a dichas instalaciones. Pero la mayoría de las veces esto no ocurre y la empresa debe tomar criterios de decisión que le permitan definir si un productos industrial es sobrante o no.     Así muchas empresas industriales crean reglas empíricas como la que se ilustra a continuación:   “En  términos  generales  el  problema  del  material  en  exceso  debe decidirse sobre una base de 6 meses. Lo acostumbrado es que el exceso sea la cantidad de material disponible lo que representa más del abastecimiento para seis meses.”   Esta  regla  sugiere  que  todo  el  material  debe  agruparse  dentro  de grandes clasificaciones y le requerimiento normal y los periodos de abastecimiento establecidos para cada uno. Esta sola clasificación no es suficiente para sí misma. Es por esta razón que las empresas deben desarrollar sus propias metodologías para definir cuando una materia prima es un exceso y que se debe hacer con él.

Canales para la disposiciónEn la actualidad desde el punto de vista de la logística existen varios medios  posibles  para disponer  de  los  materiales.  Algunos  de  estos medios pueden ser:     �  Restaurar para usar dentro de la planta: desde el punto de vista de la logística esta concepción está asociada a lo que modernamente se conoce como logística verde y surge como respuesta de las empresas a la idea de reciclar materiales como papel, cobre, cinc, estaño, latas de aluminio y metales preciosos como una alternativa a solucionar problemas ambientales y económicos en la empresa industrial.

�  Venderlo a otra empresa: el equipo obsoleto de una empresa puede resolver adecuadamente las necesidades de equipo de otra empresa.

�  Regresarlo al vendedor: En el caso de productos defectuosos o de productos que puedan volverse al proveedor como los metales (como el cobre) esta opción se convierte en una alternativa para manejar residuos y desechos en cualquier proceso productivo que así lo permita.

�  Ventas por medio de un Comisionista: Este puede ser el caso de  algunos   tipos  de   leasing en   los  que  alguien  compra  una máquina no la maneja y por medio de un comisionista alquila esa máquina a alguien que la necesita en lugar de dejarla ociosa.

�  Ventas a un comerciante local de desechos o excedentes: En  este  caso  la  recuperación  de  materiales  es  baja      debido principalmente a: 1. Puede existir un solo comerciante interesado en comprar y por ende condicionara los precios.

2. El comprador toma el riesgo de la inversión y manejo de los residuos.   3. El  movimiento  y  manejo  de  dichos  residuos  a  veces  es costoso para el comprador. 4. El vendedor usualmente no se convierte en un experto en el mercado de desechos, debido a los volúmenes relativamente bajos que se manejan lo que a la postre lo pone en desventaja frente al accionar del comprador.

�  Destruir, descartar o donar los materiales: si no se puede encontrar un comprador o un usuario dispuesto a comprar los excedentes del proceso productivo la empresa deberá destruirlo o enterrarlo. Esta situación desde el punto de vista de la logística puede tener un alto costo   ya que se deben tomar precauciones para proteger el medio ambiente  y asegurar que los métodos de disposición de materiales peligrosos no creen peligro para la seguridad del público.

Compras en el extranjero

En ocasiones no existe producción o fabricación nacional del bien o servicio que necesita la empresa, de tal forma que tiene que adquirirlo en otro país; en este momento estamos ante una compra internacional. Las compras al extranjero han abarcado mucho en este tiempo ya que son demasiados los productos que se exportan e importan,

Las compras en el extranjero en relación con la deconstrucción se basan en como entablar las compras, es decir, analizar las condiciones de pagos, las principales problemáticas que pueden surgir en una compra, los diferentes términos y conceptos que se emplean en una negociación en el extranjero. Derrida menciona que la deconstrucción se relaciona con la lingüística.

Una barrera importante y la cual sería uno de los principales problemas con los que nos encontramos en las compras al extranjero son los aspectos legales ya que las reglas en cada país son diferentes, por lo que tanto como el vendedor como comprador deberán tener mucho cuidado al negociar órdenes de compra y cada cláusula debe estar claramente definida. Los estándares de calidad son otro punto que se debe tener muy en cuenta y establecer con claridad, ya que es muy probable que la versión que solicita un país sea diferente a la que el país proveedor le ofrece y existan problemas cuando el proveedor extranjero surta un producto con

mejor o peor calidad que la que en realidad se está requiriendo. Se deben considerar los tiempos de entrega e inventarios, ya que al comprar productos de importación, los tiempos de entrega son más largos debido a esto los compradores se protegen de inesperadas fluctuaciones de suministro, es por eso que se manejan inventarios muy altos en las compras. Y por último; tal vez el idioma sea la barrera más grande que pueda existir para lograr una buena negociación con un proveedor extranjero, las compras industriales requieren de un alto grado de lenguaje técnico y es indispensable que tanto comprador como vendedor dominen genuinamente el idioma, de lo contrario la negociación no será del todo clara.

Un factor muy importante que se debe considerar en estas compras al extranjero son los proveedores, El proceso para localizar proveedores extranjeros es básicamente el mismo que se utiliza en la búsqueda de proveedores nacionales; algunas veces representantes de una firma extranjera visitan al comprador ofreciéndole los productos que maneja y hablándole sobre la compañía que representa, si al comprador le interesa procede a investigar a éste. Otras Compañías no permanecen estáticas y envían a sus compradores al extranjero en busca de proveedores potenciales, después de consultar guías de publicaciones extranjeras, departamentos comerciales de las embajadas, proveedores estables extranjeros, etc. Esto con el fin de conocer y saber que tan confiables son esos proveedores ya que de entablar las negociaciones las inversiones serían muy altas y los compradores no estarían dispuestos a arriesgar su capital.

El costo de los materiales o productos que se compran de importación, no está dado únicamente por el precio unitario y cantidad, también habrá que pagar por el flete (tanto extranjero como nacional), impuestos y gastos por servicios aduanales. Las condiciones de pago dé el proveedor deben ser bien negociadas, ya que a mayor plazo, mayor será el financiamiento que tengamos por parte de éste, es obligación del comprador negociar estas condiciones de la manera más óptima posible.

Razones para comprar en el extranjero

Estas varían con la mercancía específica, la razón subyacente para emplear vendedores extranjeros es que perciben un mejor valor disponible de esa fuente que un vendedor nacional. Aunque el factor específico hace que las compras extranjeras sean más atractivas, estas varían de mercancía a mercancía porque influye la tecnología, la capacidad y la calidad, etc. Algunos de estos aspectos se mencionan a continuación:

PRECIO: la capacidad de un vendedor extranjero para enviar productos a un costo general más bajo que los vendedores nacionales, es una razón clave para comprar fuera del país.

CALIDAD: el nivel de calidad de las fuentes del extranjero generalmente no es superior al de las fuentes nacionales, en algunos artículos es más consistentes. Esto se debe a varios factores así como al equipo de capital moderno y un mejor sistema de control de calidad.

INDISPONIBILIDAD DE ARTÍCULOS NACIONALES: algunas materias primas y ciertos productos fabricados, son disponibles en solo algunos países.

ENVIO MÁS RÁPIDO Y CONTINUIDAD DE ABASTECIMIENTO: debido a la disponibilidad limitada del equipo, en algunos casos el vendedor extranjero puede enviar más rápido que el proveedor nacional.

TECNOLOGÍA: los vendedores extranjeros pueden estar más avanzados tecnológicamente respecto de sus contrapartes.

IMPACTO COMPETITIVO: la competencia tiende a ejercer presión sobre el proveedor nacional más eficiente a largo plazo tanto del vendedor como el comprador.

Problemas potenciales por comprar en el extranjero

Se cuenta con áreas de problemas potenciales al comprar al extranjero y los métodos de minimizar el impacto de cada uno. Los principales son: localización y evaluación de la fuente, tiempo de espera o de envió, expedición, problemas políticos y laborales, fluctuaciones monetarias, métodos de pago, calidad, rechazo, aranceles y derechos aduanales, costos administrativos, problemas legales, transportación, idioma y costumbres culturales y sociales.

Organización para las compras en el extranjero

En la gestión de compras de mercancías de origen extranjero, es importante conocer las características del mercado internacional. Ello implica investigar: Los países que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una de las características de las importaciones y comercio exterior en general, es que los comerciantes de diferentes países tienen mayores relaciones comerciales cuando se encuentran más cercanos, sea por razones geográficas, culturales y/o económicas.

En el análisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de integración comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones mediante dos canales.

Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancías del proveedor sin intermediarios.

Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancías mediante intermediarios. Estos pueden ser clasificados según tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto puede contratar un agente para que realice la búsqueda de información de proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisición del producto, denominándose ese intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancías mediante sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con proveedores para vender los mismos, denominándose en este caso brokers.

En algunos casos, según la característica del mercado internacional, el importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la única opción de adquirir la mercancía mediante el canal indirecto.

POLÍTICA DE COMPRAS

En las compras de mercancías de origen extranjero, es recomendable definir una política de compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIÓN DE CARTERA DE PROVEEDORESEn la selección de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercancía en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opción.

Cuando se requiere efectuar compras esporádicas o se está en la fase inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se realice. En otros casos, se utiliza el strategic sourcing, consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos proveedores relacionados.

TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL

En la política de compras se debe definir el tipo de relación contractual comprador-vendedor más adecuada para nuestra empresa.En el caso que sea una compra esporádica el contrato a realizar es solo para esa transacción, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Las formas jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:

Licencias: a través de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de tecnología y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de copia, conocimiento técnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una compensación, denominada regalía.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los servicios prestados en forma particular. a través de ella se vende o alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en que en esta última, la empresa contratada apoya en la administración y organización general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociación de dos empresas con un mismo interés, con la finalidad de ejecutar un proyecto específico, sin que se forme una nueva persona jurídica. La administración y los riesgos son compartidos por las empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace responsable del diseño y construcción total del proyecto, dejando el manejo de la

empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la empresa contratada.

Sub contratación internacional: Es la operación por la cual una empresa, llamada dadora a la orden, confía a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la realización de una parte de los procesos de producción, conservando la responsabilidad económica final. Ejm: una empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnología.

Contratos de agencia y representación: Es un contrato en el que participa un intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribución y venta de los productos de una empresa exportadora en la región de la importación. Para este tipo de contratos es usual el empleo de diferentes términos comerciales como agente exclusivo, agente representante o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancías extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIÓN DE PEDIDOSSe debe analizar cuál es la cantidad óptima de pedidos, considerando el estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado. Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de las mercancías hasta el almacén.

GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS En la gestión operativa de compras internacionales se efectúan las siguientes actividades:

Contacto comercial con proveedores: Sobre la base de la política de compras, luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder conocer con más detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con proveedores solicitándole sus cotizaciones, mediante vía telefónica, fax o correo electrónico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales.

En los casos de contratos de largo plazo, la información requerida es mucho mayor y compleja, porque debe analizarse la relación y modalidad contractual que va a definir varios envíos de mercancías durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la transacción para un pedido específico. En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos lo siguiente:

Especificación comercial y características de mercancía requerida. Identificación arancelaria. Cantidad de mercancía requerida. Precio total y unitario según Incoterms sugerido. Fecha sugerida de entrega de mercancías.

Evaluación de ofertas y negociación con proveedores: Los comerciantes al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el análisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la política de ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:

Precio por licitación internacional: La licitación internacional está relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transacción comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales.

Precios commodites: Los commodities son mercancías cuyos precios están regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancías prácticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodón, café, oro.

Lista de precios: dentro de su política de precios, un proveedor internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transacción pero según parámetros definidos como volumen de compras, donde el precio varía según la cantidad adquirida.

Cotización por pedido: el vendedor dentro de su política de precios puede definir que los precios son negociables según requerimiento por pedido de cada importador.

En cada transacción, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo.

Celebración de compra – venta internacional: El contrato de compra- venta internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisición de mercancías y obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia física y riesgos de las mercancías objeto de la transacción. En el contrato de compra venta internacional se detalla la especificación comercial de las mercancías objeto de la transacción. La cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes.

USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.

Los contratos pueden variar en complejidad según la transacción realizada. En caso que exista confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede llegar a un acuerdo con el proveedor mediante vía telefónica, emitiendo solo una orden de compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de entrega.

En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo general contiene la siguiente información:

Definición de las partes contratantes

Objeto del contrato Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador Solución de disputas comerciales, etc

En la práctica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin documento impreso, sea verbalmente o por correo electrónico.

Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una factura comercial por la transacción efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y aduaneros en el país de exportación, siendo una copia destinada al importador, que también la requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importación . Una factura comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que señale todas las condiciones de la transacción.

Es usual que en la compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario tener en cuenta que los Incoterms no definen todas las obligaciones del comprador y vendedor, siendo en algunos casos necesarios establecer clausulas adicionales en los contratos.

DOCUMENTACIÓN UTILIZADOS

La documentación utilizada en la compra- venta internacional puede variar de una transacción a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los principales documentos utilizados:

Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una política de precios fijos según nivel de comprador.

Cotización: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicación individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren mantener una política de precios negociable para cada transacción.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su aceptación respecto a las condiciones de la transacción y el precio ofertado por el vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisión de la factura final. en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transacción ante gestiones bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de las partes para la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador y la naviera para transportar las mercancías al país destino. Sin este documento no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las mercancías y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las importaciones por ejemplo de países de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancías están libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus derivados.

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transacción. una copia es destinada al importador quien también la requiere para gestiones aduaneras y registros contables.

A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo, por lo general este documento contiene la siguiente información:

Fecha y numero de factura. Nombre y dirección del vendedor y comprador. Condición de entrega y pago. Posición arancelaria de mercancía. Cantidad Precio unitario y precio total.

Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificación de la mercancía por parte del comprador. En el grafico nº5 se presenta un formulario usual de este documento.