TURISMO PARTICIPATIVO PARQUE DE LA PAPA.docx

7/24/2019 TURISMO PARTICIPATIVO PARQUE DE LA PAPA.docx

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DEDICATORIA

El presente trabajo de investigacin le dedico a mi amada madre, por todo el apoyo y

empeo que le ha puesto en este proyecto, por todo el cario y amor brindado y su enorme

sacrificio al dedicarle tiempo a mis intereses, sin su motivacin ni su apoyo y constante

recuerdo de este proyecto hubiera sido posible realizarlo.


2/134

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3/134

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)E+'E) $#E0') !E( 1-A!'2

En cumplimiento al reglamento de Grados y &3tulos de la "arrera *rofesional de &urismo

de la acultad de "iencias Administrativas y &urismo, cumplo en presentar la tesis

intitulada Gestin de las Agencias de iajes y la *romocin del &urismo *articipativo en el

*arque de la *apa en el !istrito de *isaq 4 "usco.

)eor !ecano


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INTRODUCCIONNDICE

CAPITULO 1

PLANTEAMIENTO TERICO

5. Enunciado66666666666666666666666666 5

7. !escripcin

7.5 "ampo y 8rea

7.7 %ivel de investigacin

7.9 &ipo de investigacin

7.: An8lisis de las variables6666666666666666666. 7

9. 1ustificacin 66666666666666666666.6666.... 9

:. $arco conceptual 66666666666666666666666 :

:.5 Agencia de viajes turismo

:.5.5 "lasificacin de las agencias de viajes.

:.5.7 ormas de las actividades comerciales del las agencias de viajes

:.5.9 &ipos de servicios brindados por las agencias de viajes 666 ;

:.5.: )ervicios organizado por la propia agencia 6666666...

:.5.;.7 !e las agencias de viajes minoristas

:.5.;.9 'perador de turismo 6666666666... 5?

:.5.@ unciones de las agencias de viajes y turismo 666666 5?

:[email protected] uncin asesora

:[email protected] uncin mediadora666666666666666666666. 55

:[email protected] uncin productora

666666666666666666666 59

:.5.< 'tras formas de clasificar las funciones de las agencias de viajes

66666. 5:

:.5.


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:.5..9 &urismo de aventura

:.5.>.9.5 &reBBing

66666666666666666666666 5=

:.5.>.9.7 afting

66666666666666666666666... 5>

:.5.>.9.9 CayaB de mar

:.5.>.9.: Escalado de roca

:.5.>.9.; !eporte de alta montaa

66666666666666666 7?

:.5.>.9.@ *arapente

:.5.>.9.< Dang gliding

:.5.>.9.= 0uceo

666666666666666666666666.. 75

:.5.>.9.> )urfing

:.5.>.: Ecoturismo:.5.>.; &urismo ural comunitario participativo

666666666666. 77

:.5.>.;.5 &urismo rural comunitario

6666666666666666. 79

:.5.>.;.7 ariantes del turismo ural

666666666666666.. 7:

:.5.>.@ *rincipios de la )ostenibilidad6666666666666666. 7;


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:.7 $arBeting y promocin

6666666666666666666666666 7@

:.7.5 "onceptualizacin de marBeting

:.7.7 !escripcin del proceso de marBeting

6666666666666666. 7 Antecedentes sobre el empleo de marBeting en el turismo

:.7.5? $arBeting y promocin &ur3stica

66666666666666666. @:

:.7.55 Estrategias del marBeting para el producto tur3stico:.7.57 'ferta tur3stica

6666666666666666666666666.. @;

:.7.59 *roducto tur3stico

666666666666666666666666.. @@

:.7.59.5 "aracter3sticas del producto tur3stico

:.7.59.7 "omponentes del producto tur3stico

66666666666666.. @


8/134

:.7.59.9 !iseo del producto tur3stico

66666666666666666


9/134

:.9.5.7 (imites

66666666666666666666666666 =?

:.9.5.9 Didrograf3a

:.9.5.: "lima

66666666666666666666666666 =5

:.9.5.; Acceso

6666666666666666666666666.. =7

:.9.7 "reacin y organizacin del parque de la papa

:.9.7.5 "reacin del parque de la papa

:.9.9 'rganizacin de las comunidades del parque de la papa

666666666. =9:.9.: #mportancia para las comunidades locales

:.9.; "entro de interpretacin

6666666666666666666666 =:

:.9.@ ivienda y servicios b8sicos

:[email protected] ivienda

:[email protected] Agua y desage

6666666666666666666666. =;:[email protected] )alud

:.9.@.: Educacin

666666666666666666666666. =@

:.9.< Aspectos socio demogr8ficos

6666666666666666666.. =7

:.9.=.: "omercio

:.9.=.; $anejo de plantas medicinales

6666666666666666 >9

:.9.=.@ Artesan3as

666666666666666666666666. >:

:[email protected] Artesan3a tetil

:[email protected] "er8mica

66666666666666666666666 >;

:.9.=.< Gastronom3a

66666666666666666666666. >@

:.9.=.= &urismo

:.9.> Aspecto cultural

6666666666666666666666666 >.5 olBlore

:.9.>.7 "onocimiento tradicional

666666666666666666.. >=

:.9.5? Aspecto medio ambiental

666666666666666666666. >>

:.9.5?.5 !iversidad de recursos bio culturales

:.9.5?.7 lora

66666666666666666666666666...

5??:.9.5?.9 auna

66666666666666666666666666.

5?5

:.9.55 #nfraestructura de alojamiento y restaurantes

6666666666666... 5?>@


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Es el turismo generado solamente por el inters de visitar una o varias

comunidades campesinas yPo nativas Q*ueblos Afro peruanos y *ueblos

ind3genas u originariosO. (os fines pueden ser culturales, educativos y

vivenciales. (a comunidad se ve beneficiada a travs de la prestacin de

los servicios y de igual forma promueve la asociatividad para lograr la

formalizacin de sus negocios a nivel empresarial.

En cada una de las tipolog3as establecidas, se pueden realizar otras

actividades tur3sticas complementarias tales como2 turismo de aventura,

gastronom3a, folclor, termalismo, avistamiento de aves, turismo m3stico,

entre otras. &odas ellas podr8n epresar de manera integral el producto

de turismo rural comunitario.

C. TURISMO CULTURAL

Es el turismo constituido por programas destinados a participantes

interesados en conocer las costumbres de un determinado pueblo o

regin. Es el tipo de turismo constituido por personas que se desplazan

con el objeto de auto educarse o ensanchar su horizonte personal a

travs de la participacin en acontecimientos o visitas de alto valor

"ultural.

)on todos aquellos viajes que se realizan con el deseo de ponerse en

contacto con otras culturas y conocer m8s de su identidad.

#.1.9.& PRINCIPIOS DE LA SOSTENIBILIDAD

A. S+'6)/=5>> E*+5?@*!el desarrollo de productos tur3sticos debe

respetar el mantenimiento de los procesos ecolgicos, los recursos

biolgicos y la diversidad de los mismos.

B. S+'6)/=5>> E*+/?,*!debe garantizar rentabilidad horizontal, es

decir, que los recursos sean gestionados eficientemente, de tal modo

que conserven su uso para las generaciones futuras.

C. S+'6)/=5>> S+*5 C5685! que el desarrollo de productos

tur3sticos respete la cultura y valores de las comunidades anfitrionas,

revalorando la identidad de dichas comunidades.


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D. S+'6)/=5>> C+,)66!que involucra el desarrollo de productos

tur3sticos en convivencia con factores de ito competitivos del

mercado.

#.2 MAR:ETING PROMOCIN

#.2.1 CONCEPTUALI$ACION DEL MAR:ETING

El comit de !efinicin de &rminos de la Asociacin Americana de

$arBeting, en su revisin de trminos en el ao 5>=;, lo define de la

siguiente manera2El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la

promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear

intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.55

CONTROL DE GESTION ESQUEMA GENERAL DEL PROCESO DEL

MAR:ETING

55Acerenza, M. A. (2004).Fundamentos de Marketing Turstico.pg15.

E"'%'$#A

"'%)-$#!'"'$*E&E%"#A #%'$A"#'%

A%A(#)#)

#%!-)A*'!-"&'

*E"#''01E')E$*E)A#A

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*'$'"#'%EA(-A"#'%

"'%)-$#!'

"A%A(E) EA""#'%!E( $E"A!'"'$*E&E%"#A


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#.2.2 DESCRIPCION DEL PROCESO DE MAR:ETING

El desarrollo del proceso de marBeting obedece a una determinada secuencia,

cuyos pasos y contenido son los siguientes2

a. 'btencin de la informacin del mercado para la toma de decisiones2

(a primera actividad que se lleva a cabo en el proceso de marBeting, es la

destinada a obtenerla informacin necesaria para la toma de decisiones.

*ara ello es preciso realizar investigaciones de marBeting, con el fin de

reunir informacin relacionada con el mercado, el consumidor y la

competencia, que permita formular el plan y los programas de marBeting,

los cuales constituyen el segundo paso de este proceso.b. ormulacin del plan y los programas de marBeting2

El plan de marBeting es un documento en el cual se especifican las

decisiones adoptadas en relacin con el mercado Qo los mercados, segFn

sea el casoO, y los productos que se pretende comercializar. Este

documento, adem8s de fijar objetivos y metas precisas, contiene un

esquema pormenorizado y completo de las actividades a realizar. Este

documento, adem8s de fijar objetivos y metas precisas, contiene unesquema pormenorizado y completo de las actividades que deben

intervenir y el orden en que deben ejecutarseU adem8s en l se establecen

las normas y procedimientos para la distribucin de los recursos, plazos

para el desarrollo de las acciones y la asignacin de responsabilidades

por su ejecucin.

(a formulacin del plan tambin obedece a una secuencia que

comprende la fijacin de objetivos, la definicin de la estrategia que seempleara para el logro de estos y la descripcin de los diferentes

programas que se llevaran a cabo en el marco de la referida estrategia.57

#.2." OBJETIVOS DEL PLAN DE MAR:ETING!

(os objetivos del plan de marBeting deben estar acordes con la estrategia

corporativa, las oportunidades detectadas en los mercados, y la propia

57Acerenza, M. A. (2004).Fundamentos de Marketing Turstico.pg.14,15.


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capacidad de la empresa como para llevar a cabo las acciones tendientes a la

consecucin de dichos objetivos.

#.2.# ESTRATEGIAS DE MAR:ETING!

En funcin de los objetivos propuestos y de la situacin particular en la que

se encuentran los productos y servicios en el mercado, se podr8 optar entre

una serie de estrategias alternativas, entre las que se encuentran2 la estrategia

de bajo costo, la estrategia de diferenciacin y la estrategia de

especializacin.

#.2.% PROGRAMAS DE MAR:ETING!

(a estrategia adoptada se debe traducir en una serie de programas, en los

cuales se plasmen las distintas acciones que se llevar8n a cabo para el logro

de los objetivos propuestos.

En trminos generales, los programas y las acciones por encarar en cada caso,

son los siguientes2

aO S+=8) )5 8+>*6+ )5 ')8*+ + ,=+'!En este caso, las acciones

tienen como finalidad el diseo y desarrollo del producto o del servicio

destinado a satisfacer las necesidades o los deseos de los consumidores.

bO S+=8) )5 8)*+!(as siguientes acciones tienen que ver con las

decisiones destinadas a la fijacin del precio del producto o del servicio,

y la forma en que este ser8 administrado durante el proceso de

comercializacin.

cO S+=8) 5 >'68=*?/!)eguidamente se debe definir la forma en

que dicho producto o servicio se har8 llegar al mercado para que los

clientes puedan adquirirlo.dO S+=8) 5 8+,+*?/2 (as acciones sobre la promocin tienen como

finalidad el diseo de las campaas de publicidad y promocin de venta,

destinadas a informar, motivar y estimular la compra del producto o

servicio.


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eO S+=8) 5 )/6!inalmente, las acciones sobre la venta tienen que

ver con la forma en que se organizaran y llevaran a cabo las operaciones

de venta en el mercado.59

#.2.& MAR:ETING MI!

-na vez definidos los objetivos del plan de marBeting, el siguiente paso es

determinar cmo se van a conseguir. *ara ello los especialistas utilizan un

conjunto de elementos en forma combinada QmiO, sobre las cuales se actFa

planificada y coherentemente para satisfacer las necesidades de los

consumidores y, a la vez, obtener un beneficio.!e lo que se trata es de usar selectivamente diversas variables para lograr los

objetivos empresariales. !ichas variables constituyen la base de la famosa

teor3a de las R:psS, y son2 *roducto QproductO, *recioQ*riceO,

*romocinQ*romocionO y !istribucinQ*laceO.

Este enfoque cl8sico de estudio fue planteado por E.1erome $carthy en la

dcada de 5>@?U posteriormente, conforme a la evolucin de los mercados,

diversos autores han aumentado otras variables que inciden en las decisiones

comerciales.

El marBeting mi se define como un conjunto de pol3ticas que una empresa

aplica con relacin a esas variables, de manera que estas le representen una

ventaja competitiva. "omo sostenible *hilip Cotler2 la mezcla de marBeting

es el conjunto de herramientas de marBeting, que la empresa usa para alcanzar

sus objetivos de marBeting en el mercado meta.

)eguidamente eplicaremos cada uno de las : variables, y abordaremos de

manera general algunas de las diversas estrategias y acciones comerciales

enfocadas en los componentes del marBeting mi. ecuerde que estos no se

utilizan de forma aislada sino en combinacin.

#.2.&.1 PRODUCTO!

59Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin).Fundamentos del Marketing Turstico.Mxico:Trillas, pg.16,17.


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Es lo que ofrece la empresa a sus clientes, tr8tese de un bien material o de

un servicio. (a estrategia que se defina respecto al producto debe partir por

conocer cu8l es la necesidad que este satisface.

!entro del concepto de producto se consideran las caracter3sticas f3sicas y

tcnicasU los elementos formales como la marca, el envase, el diseo, la

etiqueta, etc.U los elementos intangibles y servicios coneos como el

servicio posventa, la garant3a, el mantenimiento, entre otros aspectos.

(os objetivos de venta se conseguir8n en la medida en que el producto

satisfaga las necesidades del consumidor. *or eso al definir las

caracter3sticas del producto o servicio, se debe pensar primordialmente en

el cliente o, mejor dicho, en cmo atender al segmento del mercado, al

cual se apunta. Adem8s, hay que diferenciarse de la competencia, lo cual

se logra cuando los consumidores perciben tal diferenciacin en los

atributos o caracter3sticas particulares del producto.

(as empresas requieren identificar las l3neas de productos que les resulten

m8s rentables y mejorar las cualidades de los bienes y servicios que

ofertan, para adecuarlos a las epectativas de los consumidores, porque

todo esto les permite obtener beneficios y fidelizacin de su clientela. *ara

lograr estos objetivos se puede llevar a cabo las siguientes acciones2

- Ampliar o modificar el surtido de productos, para mantener

eistencias de aquellos con mayor demanda y reservar en stocB los

que, aun siendo poco rentables, completan el surtido.

- "ambiar la ubicacin del producto2 aprovechar las mejores zonas del

local comercial para promocionar los art3culos que no se vendan

tanto.

- $ejorar la calidad del producto con una nueva presentacin Qpor

ejemplo2 un nuevo destino de visitaO.

#.2.&.2 PRECIO!

Es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio al momento

de su venta. El precio se refiere a la cantidad de dinero que el comprador

para a cambio de la utilidad que le representa la adquisicin del producto o

servicio.


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(a empresa establece su pol3tica de precios conforme a sus objetivos

generales y, en particular, a sus objetivos de marBetingU tambin su pFblico

objetivo, ya que el comprador seala cual es el valor de un producto o

servicio en funcin de diversos factores, entre ellos, el grado de utilidad y

la calidad que le atribuye.

En general, para fijar un precio se atiende a estos criterios b8sicos2 la

obtencin de rentabilidad respecto al capital invertido, la captacin de una

cuota del mercado acorde con la meta empresarial y el mantenimiento del

producto en un nivel competitivo.

En cuanto a la posicin del producto frente a la competencia, es necesario

tener en cuenta que la variable precio, en determinados casos, se asocia

con ciertos valores, como status, calidad e imagen.

!e esto se concluye que la percepcin del consumidor es un elemento

clave en las estrategias de precios. *or tanto, hay que ser cuidadoso al

decidir un cambio de precio, ya sea al alza o a la baja, para evitar

confundir al cliente.

!e acuerdo con )oriano, son diversas las motivaciones por las cuales se

puede utilizar la variable precio dentro de una estrategia de marBeting. As3,

una empresa puede determinar el precio de su producto o servicio para2

- #gualar o atacar a la competencia

- ijar un precio m8s compatible con los objetivos de volFmenes de

venta y crecimiento planteados.

- Alcanzar mayor margen de rentabilidad, aunque se sacrifiquen

volFmenes en unidades.

- -sar el precio como criterio de segmentacin del mercado.

. P8)*+' ='>+' )/ *+'6+'!

'rientados a utilidades2 Apuntando a un objetivo de utilidad m3nima.

*recios controlados por el gobierno2 Apuntan a la proteccin del

consumidor fijando precios sobre una base, costo m8s un margen

modesto.

=. P8)*+' +8)/6>+' 5 ,)8*>+!


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"ompetitivos2 Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando

la participacin en el mercado mediante una agresiva pol3tica de

precios.

'rientados al cliente2 *recios establecidos en relacin con lasactitudes y comportamiento de los clientes. (a calidad y los costos se

pueden variar para permanecer en armon3a con los precios.

*. T*6*' >) 8)*+'!

-na vez determinado el precio se pueden emplear t8cticas de precios.

Algunas de estas t8cticas de precios frecuentemente utilizadas en

mercados de servicios son2

*recios diferenciales o fleibles2 Este precio consiste en la pr8ctica de

cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los

clientes. Estos precios parecen constituir una de las pr8cticas m8s

comunes en el sector servicios, denomin8ndose como Rprecio

convenidoS.

*recios de descuento2 (os precios de descuento se presentan en casi

todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa

por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo

del servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de

precios bajos.

*recios garantizados2 Estos se presentan cuando el pago se hace

solamente si se garantizan ciertos resultados.

*recios para mantener un precio alto2 Esta pr8ctica se utiliza cuando

los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En

estas circunstancias algunas organizaciones de servicios

deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad.

*recios de art3culos de promocin2 #mplica cobrar un precio reducido

para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros

negocios de un cliente a mejores precios. (a principal desventaja

consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un

precio tope. (os clientes se pueden resistir ante otros aumentos de

precio una vez que se ha establecido ese tope.


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*recios de comprensin2 Es una pr8ctica similar a los precios de

distraccin en la cual se cita un recio b8sico bajo pero los RetrasS

tienen cargos relativamente superiores.

Alineacin de precios2 Esto ocurre cuando los precios no sufrenvariacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan

cambios de costos.

*ara concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco

es adecuado para todas las decisiones. "ada decisin sobre precios

debe tener en cuenta las circunstancias eistentes, costo, demanda,

competencia, el servicio y sus caracter3sticas y la situacin en el

mercado.

#.2.&." DISTRIBUCION

El fin principal de esta variable es poner el producto a disposicin de los

consumidores en el momento, la cantidad y el lugar adecuados. *ara ello

se establece un sistema de distribucin comercial compuesto por

intermediarios que actFan entre la empresa productora y el consumidor.

Estos intermediarios tanto personas como organizaciones dan lugar a los

canales de distribucin.

En s3ntesis, mediante el proceso de distribucin se consigue que el

producto llegue a la tienda para que los clientes puedan comprarlo. El

canal de distribucin se define como el conjunto de intermediarios que

intervienen entre el productor y los consumidores.

(a empresa requiere manejar cuidadosamente el tema de la distribucin,

tanto en la organizacin, la ejecucin y el control, pues necesita la

participacin de agente eternos, y conforme esta se incremente para

colocar los productos en el mercado, se har8 m8s dif3cil controlar el

proceso de distribucin.

#.2.&.".1 C/5)' >) >'68=*?/!

El canal de distribucin es la ruta que sigue el flujo de productos

desde su creacin hasta su llegada al consumidor final. Est8 formado


49/134

por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la

circulacin del producto. (os canales pueden ser cortos o largos, de

acuerdo con el nFmero de intermediarios, es decir, de aquellos

individuos u organizaciones que intervienen entre el productor y el

consumidor.

&radicionalmente se distinguen canales de distribucin directos

Qcuando no hay intermediariosO e indirectos Qcuando hay uno o m8s

QintermediariosO

(os canales de distribucin son muy diversos y var3an dependiendo

del tipo, tamao y dem8s caracter3sticas de la empresa, as3 como del

mercado que cubra. Estos factores influyen, asimismo, en los costos

de distribucin, que en determinados sectores puedan llegar a ser

muy elevados.

En el esquema b8sico, el fabricante vende sus productos a los

mayoristas, quienes los revenden a los minoristasL, estas, a su vez, se

encargan de hacer llegar los productos a los consumidores finales.

Ahora bien, aunque normalmente se recurre a los intermediarios para

las tareas de distribucin, es posible que las empresas, especialmente

las micro y pequeas empresas, decidan no contar con ellos Qcuando

el propio productor vende sus mercader3as o cuando la empresa tiene

su propio sistema de distribucin mediante personal de venta directa

al clienteO.

Entre las principales funciones que conlleva al proceso de

distribucin destacan2 el transporte desde el lugar de fabricacin del

producto hasta el lugar de venta al clienteU el almacenamiento, para

asegurar la eistencia de productos en los lugares de venta parasatisfacer la demandaU y la diversificacin, pues en un mismo punto

de venta se ponen a disposicin del consumidor distintos productos

provenientes de diversos lugares de produccin.

Es necesario que la distribucin mantenga coherencia con las dem8s

variables del marBeting mi, porque todas forman parte del plan de

marBeting. )in embargo. -n componente clave de dicho plan es la

distribucin, pues en muchos casos determina el ito de unproducto en el mercado.


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Al respecto, para toda empresa resulta esencial establecer que formas

de distribucin funcionan mejor para propiciar sus ventas, que tipos

de canales, de establecimientos comerciales o de puntos de venta y

que servicios vinculados a la distribucin coadyuvan a dicho fin,

adem8s de tener en cuenta los aspectos de log3stica,

aprovisionamiento, transporte y almacenamiento. Es igualmente

importante incorporar sistemas innovadores de distribucin, que se

apoyan en el uso del internet, la venta por telfono, etc.

Al definir una estrategia de distribucin se debe determinar que

nFmero de intermediarios son necesarios para colocar el producto en

el mercado. *ara ello se puede seguir una estrategia intensiva,

cuando se busca cubrir un mercado muy amplioU eclusiva, cuando

se escoge un reducido nFmero de establecimientos para que vendan

el producto Qes el caso de la franquiciaOU o selectiva, que adopta un

punto intermediario entre los dos anteriores.

A continuacin mencionaremos algunas de las estrategias que se

pueden emplear en cuanto a la distribucin, sin olvidar el ya

conocido sistema de entrega a domicilio. *ara ello retomaremos el

teto de )oriano, quien menciona, entre otras, las siguientes

acciones2

- "ambio del canal de distribucin para adoptarse a las nuevas

tendencias del mercado.

- Aumento o disminucin de mayoristas.

- Establecimiento de una red de servicios.

- Asignacin de vendedores a clientes clave.

- 'rganizacin de un nuevo canal de ventas.

- -so de almacenes por distritos o regiones para facilitar la

entrega.

- -tilizacin del marBeting directo.


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- eestructuracin de las zonas de venta en funcin de territorios

o segFn tipos de productos o clientes.

- -so de la distribucin como parte de una estrategia de

posicionamiento o reposicionamiento de un producto oservicio.

- Aumento o reduccin de vendedores.

#.2.&.# VARIABLES DEL MAR:ETING MI

(a variable del marBeting mi abarca, a su vez, estas variantes2

*ublicidad

*romocin

elaciones publicas

uerza de ventas

$arBeting directo

aO *ublicidad2Es una forma de promocin masiva dirigida a dar a conocer a un

pFblico objetivo un mensaje respecto a los productos o servicios

ofertados por una empresa, con el fin de persuadir el consumo. *ara

ello se emplean los medios de promocin masiva convenientes, entre

las cuales destacan la radio, la televisin y la prensa escrita.

bO *romocin !e entas2

)e refiere a una serie de incentivos para estimular la compra de un

producto o la contratacin de un servicio. Entre las diversas tcnicas

de promocin al consumidor tenemos2 reparto de muestras, ofertas

gratuitas como complemento de un producto, regalos, cupones,

juegos, sorteos y concursos.

cO elaciones *Fblicas2

"onsisten en un conjunto de acciones cuyos objetivos principales son

creas o fortalecer una imagen positiva de la empresa frente a los

consumidores, y favorecer las buenas relaciones entre esta y los


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diferentes agentes de su entorno, como autoridades, instituciones del

estado, medios de comunicacin, clientes, proveedores, distribuciones

y organizacionales de diverso tipo. )e considera, adem8s, el 8mbito de

la propia empresa, para propiciar las buenas relaciones con los

empleados y los directivos.

Entre las actividades de relaciones publicas se cuentan la participacin

de actos de caridad, el apoyo a iniciativas sociales, la realizacin

gratuita o el auspicio de actividades culturales, como conciertos,

conferencias, etc., el patrocinio o financiamiento de eventos

deportivos o programas de televisin y la divulgacin de la opinin de

la empresa cobre algFn suceso especifico.

dO uerza de entas2

(lamada tambin venta personal, se refiere a la promocin verbal con

el cliente potencial para estimularlo a comprar un producto o contratar

un servicio. Est8 compuesta por el equipo de vendedores de la

empresa, la cual debe prepararlos para el desarrollo de sus laboresU

asimismo, debe establecer la manera de estimularlos, por ejemplo,

mediante comisiones, as3 como los mecanismos de supervisin y

control.

eO $arBeting !irecto2

!esarrollado en los Fltimos aos a partir de la revolucin de la

tecnolog3a y las comunicaciones. )e le vincula con el marBeting

relacional, que alude a una forma de marBeting m8s individualizada

con los consumidores y clientes.

El marBeting directo es el conjunto de herramientas de promocin que

la empresa utiliza para establecer una relacin m8s estrecha ypermanente con los consumidores. )e caracteriza por ser interactiva y

porque mediante ella se busca obtener una respuesta medible de los

consumidores y una transaccin comercial. *ara esto se apoya en gran

medida del uso del internet, adem8s del uso de diversas formas y

medios de promocin, entre ellos2 publicidad directa Qmailing, env3o

de informacin o cat8logos por correo electrnico o postalO,

telemarBeting, televisin interactiva, televenta y medios decomunicacin tradicionales, como peridicos y revistas, etc.


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Entre las mFltiples acciones estratgicas que se pueden llevar a cabo

en el campo de la promocin tenemos2

- $ejorar los contenidos de los mensajes publicitarios.

- #ncrementar los programas promocionales a los intermediarios.

- 'frecer incentivos o promociones especiales a los consumidores

Qbonos, descuentos, rifas, promocin R7 5S, art3culos gratuitos de

coleccin etc.O

- Entregar incentivos en mercader3a a los compradores.

- "rear campaas de apoyo a promociones de venta.

- Afianzar o mejorar los sistemas de ehibicin del material

publicitario.

- !esarrollar compaas de motivacin a sectores espec3ficos del

pFblico objetivo. Qpor ejemplo, organizar paseos de adultos mayoresO

- Emplear el marBeting directo Qpor ejemplo, el mailing, el

telemarBeting, la publicidad por telefon3a, etc.O5:

#.2. MAR:ETING TURISTICO!

El marBeting es definido por Cotler como Run proceso social mediante el quegrupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creacin,oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoranSQCotler,7???=O. )e destacan de esta forma los elementos centrales de la actualconcepcin del marBeting, que analiza mercados, detecta necesidades, deseosy demandas yU en funcin de ello, disea y comercializa productos y serviciosque aportan valor y satisfaccin al consumidor. El fin Fltimo es establecerrelaciones de intercambio rentables y a largo plazo con los clientes. )elograr8, as3, fidelizar a unos consumidores eigentes y formados, en unentorno altamente competitivo y donde el ito o el fracaso de una empresa

estar8n condicionados por su capacidad para satisfacer las demandas de susclientes e, incluso, anticiparlas. El marBeting brinda, por tanto, lasherramientas necesarias para, en primer lugar, analizar el mercado QmarBetingestratgicoO y, en segundo lugar, actuar sobre l QmarBeting operativoO. / todoello, desde una orientacin al cliente, que implica situar a ste en el centro dela actividad de la empresa.)i se trasladan estos principios generales al mercado tur3stico y, aunque

tradicionalmente su empleo haya sido escaso y parcial Q$uoz, 5>>:25


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situacin actual es propicia para el desarrollo en toda su etensin de la

filosof3a y funciones del marBeting.

El consumidor tur3stico ha modificado su comportamiento de acuerdo con las

nuevas necesidades que eperimenta. /a no demanda slo productos o

servicios, sino que busca una oferta integral que le permita disfrutar de

nuevas vivencias a travs de sus viajes y de las relaciones que se produzcan

con el entorno y la poblacin local.5;

A continuacin damos a conocer algunos conceptos de $arBeting &ur3stico2

)egFn 1ost Crippendorf, $arBeting &ur3stico es Rla adaptacin sistem8tica y

coordinada de la pol3tica de empresas tur3sticas, as3 como de la pol3tica

privada y del Estado, sobre el plan local, regional, nacional e internacional,

para una satisfaccin ptima de las necesidades de ciertos grupos

determinados de consumidores QturistasO, con lo que se obtiene un beneficio

apropiadoS.

!e acuerdo a los autores 1.1 Aragay y A.Grande, dicen que $arBeting

&ur3stico es Rel conjunto din8mico de actividades necesarias para el

aprovechamiento, creacin, distribucin de los bienes, productos y servicios

tur3sticos por cualquier ente con el fin de ponerlo a disposicin del

consumidor o usuario con la ptica filosfica de satisfacer su demanda o

necesidades cmo, cu8ndo y dnde el usuario tur3stico QturistaO lo preciseS.

)egFn *'$*E-, Glosario de &rminos &ur3sticos, $arBeting &ur3stico es

un instrumento de actuacin que permite a la empresa y al destino tur3stico

descubrir las necesidades y deseos de los turistas Qinvestigacin de mercadoO

seleccionar el pFblico objetivo, QsegmentacinO, decidir sobre la colocacin

en el mercado QposicionamientoO, desarrollar producto adecuados a las

oportunidades del mercado Qestrategia de productoO, informarles sobre qu eslo que est8 disponible QcomunicacinO, y especificar dnde se pueden comprar

tales productos QcomercializacinO, de tal manera que perciban un valor cuya

resultante final ser8 el precio que los consumidores est8n dispuestos a pagar.

*or otro lado, superar en &urismo lo que conocemos como estacionalidad y

sensibilidad, caracter3sticas cualitativas del turismo que debemos saber

5;Fernndez(coord.), J. I. (2008).El Turismo Rural, Estructura econmica yconfiguracin territorial en Espaa.Espaa: Editorial Sintesis,pgs.235-236.


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manejar, temporadas y hechos que obligatoriamente se van a presentar y van

a afectar las corrientes tur3sticas, los servicios y equipamientos por

temporadas de vacaciones o de dos a tres meses al ao, como afrontar las

circunstancias cuando la demanda, quien se desplaza, no cubre las

epectativas de una oferta r3gida y est8tica compuesta por servicios en buena

parte que no permite su almacenamiento ni su desplazamiento.

*ara ello ser8 preciso crear Rdoble estacinS, nuevas corrientes de viajeros,

crear eventos, y poner en eplotacin nuevos circuitos o productos con

novedosos atractivos tur3sticos. %o basta con rebajar precios, ser8 necesario

hacer estudios de mercado, campaas de promocin y todo aquello que el

$arBeting conoce como sus herramientas inteligentes para mantener una

epectativa y lograr sus objetivos a travs de la satisfaccin del cliente y la

mejor rentabilidad para la empresa, Rfidelizando adem8s a una clienta que la

adquiere como [)uya\.

(as tcnicas de $arBeting, que desde hace tan solo unas dcadas han

empezado a etenderse de la venta de productos tangibles a la de servicios

QintangiblesO, y ahora Fltimamente dentro de estos a la de los servicios

tur3sticos, surgieron a la vida econmica moderna como un efecto del mismo

fenmeno econmico que origin el turismo en su sentido actualU el paso de

la sociedad industrial a la sociedad de consumo. Al aparecer esta sociedad de

consumo, con su produccin masiva de bienes y servicios, hace aparecer el

turismo como un fenmeno sociolgico de nuestros d3as, y las caracter3sticas

que conlleva esta actividad tur3stica contribuir8n a su desarrollo en el mundo.

(a primera aplicacin de tcnicas de marBeting a la econom3a tur3stica se

inicia principalmente en el sector privado, desde la empresa, empeada en la

lucha por su desarrollo epansin, supervivencia y por su rentabilidad obeneficio dentro de una competencia creciente y frente a un consumo tambin

creciente.

(a hipersensibilidad de la empresa a los cambiantes modos del mercado

aumenta y se ve unida a un producto QserviciosO u oferta poco cambiable

frente a una demanda muy sensible a alteraciones de 3ndole fuera del turismo,

como las pol3ticas, climatolgicas, seguridad, crisis, etc., que fuerzan a las

empresas tur3sticas a un mayor esfuerzo y atencin al mercado, con estudiosde investigacin y creatividad en la promocin para variar el Rproducto


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tur3sticoS sobre la base de una estructura de oferta pr8cticamente r3gida,

invariable.

En lo referente a la comercializacin actual se requiere de un sector

empresarial unido y apoyado por el sector pFblico como poder de

compensacin.

(as empresas de servicios en general, y en particular las empresas de

servicios tur3sticos, han demorado en aplicar y usar la planificacin

estratgica de marBeting. Entre otras razones se debe a que hasta hace poco

tiempo, la industria tur3stica ha estado compuesta principalmente por

empresas de pequea dimensin Qmicro y pequeas empresasO, que tienden a

considerar el marBeting o bien como algo escasamente Ftil o bien como

ecesivamente caro.

&ambin se tiene la idea que el $arBeting es promocin, solamente, concepto

equivocado puesto que en l tienen cabida desde la promocin de ventas a la

publicidad por los diferentes canales de distribucin.

(a competencia en el turismo es muy fuerte, se ha intensificado como

consecuencia, entre otras, de las siguientes circunstancias2

El mercado tur3stico ha bajado, en conjunto dentro de su ritmo de

crecimiento.

(os principales pa3ses emisores de viajes tur3sticos parecen haber alcanzado

sus l3mites en cuanto a las perspectivas vacacionales de la poblacin.

(as motivaciones, gustos y preferencias de la demanda han eperimentado

grandes cambios.

Aparecen y se desarrollan nuevos destinos y productos tur3sticos,

diversificando la oferta en cuanto a preferencias de destinos y formas de

turismo.(a facilidad y desarrollo de la aviacin comercial a disposicin del turismo,

ha permitido mayor accesibilidad a millones de personas a destinos tur3sticos

considerados hasta hace poco solo al alcance de unos pocos.

(os costos operacionales continFan creciendo.

(as nuevas tecnolog3as han facilitado la implantacin de sistemas y tcnicas

de comercializacin automatizados.5@

5@Galarza, J. L. (2003).Marketing Turstico y Hotelero.(P. E. distancia, Ed.)Lima: Universidad Inca Garcilazo de la Vega, pgs.39-42.


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En este punto, cabe sealar que stos objetivos espec3ficos deben ser

adaptados al ciclo de vida del producto en s3. *or ejemplo, para un producto

que recin ser8 lanzado al mercado se podr3a incluir en su *rograma de

*romocin los cuatro objetivos Qdesde generar conciencia hasta lograr la

adopcinO. En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de

madurez tal vez solo sea necesario Wmantener la adopcinW, es decir, lograr

que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.

*ara &omar en "uenta2

)egFn Cerin, 0erBoYitz, Dartley y udelius, los objetivos de la promocin

deben poseer tres cualidades importantes. !eben2

5O !isearse para una audiencia prevista bien definida

7O )er suceptibles de medicin

9O Abarcar un periodo especificado.5) 5 P8+,+*?/!

)egFn $c"arthy y *areault, el objetivo global de la promocin es

influir en el comportamiento.

Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la

audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va

dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto

que ofrecen. *ara ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual,

no es algo f8cil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el

objetivo global de la promocin.

B. O=)6+' B'*+' + F/>,)/65)' >) 5 P8+,+*?/!

5=Ros, N. E. (2009).Marketing para micro, pequeas y medianas empresas.Lima:Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pgs.25-35.


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*ara intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los

mercadlogos deben considerar tres objetivos b8sicos o

fundamentales2 #nformar, persuadir o recordar.5>

#nformar2 Es decir, dar a conocer al grupo de posibles

compradores la eistencia del producto, los beneficios que ste

brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. )egFn

)tanton, Etzel y ]alBer, el producto m8s Ftil fracasa si nadie

sabe de su eistencia.

Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a2

5O *roductos de naturaleza compleja y tcnica, como

automviles, computadoras y servicios de inversin.

7O (a introduccin de marcas WnuevasW en clases WviejasW de

productos

9O (a introduccin de productos totalmente nuevos o

innovadores

:O (a sugerencia de nuevos usos para el producto

;O (a creacin de una imagen para la compa3a7?

*ersuadir2 Es decir, inducir o mover con razones al grupo de

posibles compradores que realicen una compra o una

determinada accin. )egFn $c"arthy y *ereault, un objetivo de

persuasin significa que la empresa intentar8 crear un conjunto

de actitudes favorables para que los consumidores compren y

sigan comprando su producto.

Este objetivo de la promocin se persigue cuando2

5O (a audiencia prevista tiene un conocimiento general del

producto y de cmo este satisface sus necesidades

7O Eisten competidores que ofrecen productos semejantes a la

misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la

5>Mc.Carthy Jerone y Pareault, J. (1997)."Marketing, Undecima Edicion".pgs.448-450.

7?Lamb Charles, H. J. (2002)."Marketing, sexta edicion, Internacional Thompson S.A".pgs.484-486.


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promocin cambia de informar al grupo de posibles

compradores Qaudiencia previstaO a persuadirlos a que

adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una

marca competidora75

ecordar2 Es decir, mantener el producto y el nombre de la

marca en la mente del pFblico. )egFn )tanton, Etzel y ]alBer,

dada la intensa competencia para atraer la atencin de los

consumidores, hasta una firma establecida debe recordar

constantemente a la gente sobre su marca para conservar un

lugar en sus mentes.

Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes yaconocen el producto, est8n convencidos de sus beneficios ytienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecniaQproducto, plaza, precio y promocinO. En consecuencia, elobjetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes lamarca del producto que se ofrece.77

C. O=)6+' E')*(*+' >) 5 P8+,+*?/!

A un nivel m8s de detalle, la promocin tiene objetivos espec3ficosque lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes2

Generar conciencia2 ' capacidad en la audiencia prevista de

reconocer o recordar el producto o marca.

'btener el inters2 ' aumento en el deseo Qen la audiencia

previstaO de informarse acerca de algunas caracter3sticas del

producto o marca.

"onseguir la prueba2 ' la primera compra real del producto o

marca y el uso o consumo del mismo.

(ograr la adopcin2 Es decir, que luego de que los clientes

tuvieron una eperiencia favorable en la primera prueba, se debe

75Marketing, op.cit, pgs..448-450

77Stanton Willian, E. m. (2004)."Fundamentos de Marketing",13a edicion,Graw hill.pgs.567-569.


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conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por

parte del consumidor79

#.2.4.2 PROMOCIN TURISTICA!

(a promocin tur3stica puede definirse como2 -na actividad integrada porun conjunto de acciones e instrumentos que cumplen la funcin de

favorecer los est3mulos para el surgimiento y desarrollo de desplazamiento

tur3sticoU as3 como el crecimiento y mejor3a de la operacin de a industria

que lo aprovecha con fines de eplotacin econmica.

#.2.4.2.1 OBJETIVOS BSICOS DE LA PROMOCINTURSTICA

(os objetivos de la promocin pueden definirse en relacin con la

estrategia comercial de car8cter global, teniendo en cuenta las

necesidades y preferencias del mercadoU por ello decimos que la

promocin tur3stica es una parte del marBeting tur3stico cuya funcin

es contribuir en el campo de las comunicaciones a alcanzar los

objetivos de marBeting fijados inicialmente.iendo esto, las tareas fundamentales de la promocin son2 atraer la

atencin, mantener el inters, suscitar el deseo y promover la accin.

#.2.4.2.2 SELECCIN DE MEDIOS PARA QUE LOS TURISTAS SE

INFORMEN

(a eleccin de los instrumentos o veh3culos de comunicacin

depender8 del tipo de clientes y potenciales, de si dispersin

geogr8fica y de su perfil demogr8fico.

A. MEDIOS INDIRECTOS!

- #mpresos2 olletos, revistas, afiches y peridicos.

- !e difusin radial, televisiva o cinematogr8fica.

- !e ehibicin2 *ublicidad eterior, en el punto de venta

B. MEDIOS DIRECTOS!

79kerin Roger, B. H. (s.f.)."Marketing", Septima Edicin,2994 .pg.470.


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- enta personal R"ara a "araS- enta &elefnica- #nternet2 Email, *8gina ]eb-

eferencias *ersonales

7:

#.2.4.2." ELEMENTOS DE LA PROMOCIN TURSTICA

&oda promocin tur3stica cuenta con tres elementos fundamentales,

que deben considerarse como un todo, una mezcla proporcionada en

la medida de lo que se pretende lograr2

A. PUBLICIDAD! Anuncios, peridicos, revistas especializadas y

revistas de viajesU tambin se consideran los reportajes, art3culos ynoticias. As3 como radio, televisin, videos, libros y gu3as.

0. MATERIALES DE APOYO DE VENTAS! "arteles, *osters,

olletos, (iteratura de )ervicios, (iteratura de (ugares y Eventos,

!iapositivas, "alcoman3as y !isplays.

". RELACIONES PBLICAS! erias y Eposiciones &ur3sticos,

epresentaciones en el etranjero, 'ficinas de turismo, Asociaciones

Empresariales y "entros de reservaciones.

Estos elementos combinados, son parte importante de nuestro

estudio, ya que los tres conforman lo que las Agencias ofrecen a los

turistas sin mediar la *romocin de venta, que se produce en el

momento que el turista entra en contacto directo y personal con el

'perador. Es decir, los $ateriales de Apoyo de enta son nuestros

indicadores de la promocin que hacen las Agencias objetivamente.

#.2.4.2.# INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIN

Aqu3 se contempla tres aspectos, dos de los cuales ya hab3amos

mencionado l3neas arribaU y cada uno de estos instrumentos cumple

funciones espec3ficas en la promocin, que a continuacin

detallamos detenidamente2

7:Bigne, E. y otros. Marketing en Destinos Tursticos. Estrategias deDesarrollo. Ed. Madrid, Espaa, 2000, Pg. 54.


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A. PUBLICIDAD

Es un conjunto de actividades emprendidas con el objeto de

presentar a un grupo de personas un mensaje impersonal, oral o

visual, acerca de un producto, un servicio o una idea, patrocinado y

diseminado por algFn medio de comunicacin masiva7;.

!e tal manera que debe mostrar el mensaje que se quiere difundir en

funcin a lo que se quiere comercializar, y la *ublicidad ser8 el

veh3culo para presentarlo. )in embargo, tambin es importante

definir el segmento de mercado al que queremos llegar, ya que de

este depender8 el tipo y estrategias de publicidad que se utilizar8.

As3 tenemos dos tipos de *ublicidad2

- P=5*>> I/'66*+/5!su finalidad es divulgar informacin,

despertar inters y proyectar imagen m8s que vender.

- P=5*>> >) P8+>*6+!trata de informar a los clientes sobre

las cualidades espec3ficas de cierto producto, buscando

influenciarlos y motivar su compraU es decir, estimular a la

demanda.

#.2.4." VENTA Y PROMOCIN

(a venta es el intercambio de productos o servicios para una

compensacin econmica que se produce entre el vendedor y el cliente,

buscando la satisfaccin de las necesidades de este y el logro de los

objetivos del vendedor.

!e esta definicin cabe destacar la orientacin al cliente que todo

vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendode la averiguacin, an8lisis y satisfaccin de las necesidades del cliente.

El vendedor debe convertir los beneficios del producto o servicio en

beneficios que satisfagan las necesidades del cliente.

(a argumentacin de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y

no en los atributos del producto o servicio.7@

7; ]. 1. )tanton, FUNDAMENTOS DE MARKETING$cGraY 4 Dill, $ico, 5>@>,

p. ;;97@Instituto de Formacin Bancaria. (Enero 2010).Cajeros IFB para bancos y empresas.Lima: Empresa Editorial El Comercio S.A.P, pg.383.


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#.2.4.".1 SISTEMAS Y ACCIONES DE VENTA

(as nuevas necesidades de venta est8n desarrollando nuevas

estructuras. (as m8s importantes Q).$iquel et al.U5>>@O pueden

clasificarse en tres grandes grupos2 la venta personal, multinivel y la

venta a distancia.

A. enta *ersonal2

Es aquella en la que eiste un contacto directo entre vendedor y

comprador. &iene dos modalidades2 dentro y fuera del

establecimiento. (a primera suele clasificarse en de mostrador,

mercados, autoservicio, ferias y establecimientos en f8bricas. (a

venta eterior puede ser industrial y comercial a establecimientos,

visitadores de prescriptores, domiciliaria, ambulante y de autoventa.

En la figura se esquematiza esta clasificacin2

0. enta de mostrador2

!entro de la venta personal, la de mostrador se caracteriza por la

atencin al cliente que entra en el establecimiento, por parte de un

vendedor que trata de averiguar lo que necesita y de vendrselo.

"omo todos somos compradores de este tipo, podemos darles

muchos consejos a los vendedores de mostrador y suelen ser de lo

m8s elemental2 que conozcan el producto, que vayan al grano, que

VENTA ADISTANCIA

VENTAVENTAPERSONAL

INTERNA EXTERNA

DirectaAudiovisualTelefnicaVenta TV Electrnica

Piramidal

Multinivel IndustrialVisitadores DomiciliariaAmbulante

Autoventa

Mostrador MercadosAutoservicioFerias


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sean amables, que hagan respetar los turnos, que se preocupen m8s

de nosotros que de vender su producto.

". enta en mercados2

(a venta en mercados incide principalmente en productos de

alimentacin y en ciertos casos en otros relacionados con la misma2

cocina, limpieza. )e trata de un conjunto de establecimientos

independientes situados en un mismo local general que suministra

servicios comunes. Actualmente soportan una gran competencia de

super e hipermercados.

!. enta en autoservicios y RmerchandisingS2

(os autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los

productos de unas estanter3as lineales, colocarlos en una cesta o

carrretilla y pagarlos en la caja de salida.

E. enta en ferias y salones2

(as ferias, salones de ehibicin y shoYs comerciales son

manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles y otros

salones organizados sistem8ticamente, a veces son ocasionales, para

contactar a las empresas epositoras con una serie de visitantes

convocados por los promotores de las ferias y por las empresas

participantes. "umplen tan bien la pol3tica de comunicacin quecada vez tiene m8s ito.

!. enta industrial y a tiendas2

(a venta personal eterior e industrial es la de bienes y servicios a

nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios,

usuarios empresariales o instituciones Q"hurchill et al.,op.cit.O. Day

menos vendedores industriales que al consumidor final, pero elvolumen de venta es mayor. El vendedor industrial constituye una


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especialidad bastante diferente de vendedor a consumidores finales

no industriales. (a venta industrial es estratgica y dif3cil y la

formacin de estos profesionales, larga y costosa. (os buenos

vendedores industriales suelen estar bien remunerados y su direccin

es tambin muy profesional y a menudo tcnica. (a venta a

establecimientos revendedores suele considerarse tambin industrial,

pero a menudo no es tan tcnica ni tan dif3cil y tiene

subespecialidades. &ienda tradicional, grandes superficies,

cooperativas.

E. (a venta multinivel2

Es la heredera de la venta piramidal, aunque legalmente es aceptada,

lo que no ocurre con la piramidal.

a. enta multinivel2

(a venta multinivel es aquella en la que una persona asume la

funcin de distribucin a los usuarios de una gama de productos que

adquiere directamente del fabricante, y adem8s crea una red de

subdistribuidores independientes a quienes apoya y formaU su

compensacin econmica consta de dos tipos de comisiones, uno en

funcin de sus ventas personales y otro en funcin de las ventas de

su red de subdistribuidores. Es pues una venta domiciliaria con una

estructura directiva conectada.

b. enta piramidal2

(a venta piramidal consiste en la captacin de nuevos vendedores,

quienes captan otros.

c. (a venta a distancia2

orma un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se

desarrollan nuevas tcnicas de comunicacin. Evidentemente est8 en

pleno desarrollo y aun lo har8 mucho m8s. *or orden de aparicin, se

trata de la venta por correspondencia Qcuyo paradigma es la Rventa

directaSO, por v3deo y otras ayudas visuales como el multimedia, la


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venta telefnica, la venta por fa, televenta, m8quinas autom8ticas,

venta electrnica y de ordenador a ordenador.

. enta directa2

(a venta a distancia m8s antigua es la venta por carta, que se fue

perfeccionando en lo que conocemos como venta directa.

!rayton 0ird, de Ogi!" # M$%&'( Di(')%, titul su libro RM$(*'%i+g

i(')%- )-+ '+%i- )-/0+. En efecto, este marBeting es muy f8cil

de comprender, parece slo de sentido comFn pero su realizacin no

es f8cil porque requiere de unas tcnicas eigentes.

Muiz8 la clave del asunto nos la da amn Guardia, publicista y

especialista en marBeting directo, en su libro R%unca vendas a un

etraoS de 5>>52

(a venta directa es mucho m8s que una serie de env3os por correo,

es toda actividad de comunicacin que tiene como objetivo principal

crear y eplotar una relacin directa entre una empresa y sus

clientes, trat8ndolos como individuos. Es publicidad y venta al

mismo tiempo, pero no debe confundirse con ellas.

)e hace marBeting directo para vender, as3 que no siendo venta

personal es venta un poco personalizada. &iene algo en comFn con la

venta personal2 una parte de ito depende de la formacin de una

buena base de datos, es decir, de una buena informacin sobre los

clientes potenciales. El marBeting directo cada vez toma mejor los

datos, cada vez actFa con m8s profesionalidad y cada vez est8 m8s

etendido. (a venta directa siempre empieza el proceso de

comunicacin pidiendo una respuesta inmediata2 un nFmero de

telfono, un cupn, un pedido.

G. enta con ayudas audiovisuales y venta telefnica2

La publicidad ha conseguido unos lmites de perfeccintan elevados en su aspecto creativo que corre el riesgo demirarse el ombligo y olvidar su verdadera funcin.Comunica por comunicar y a veces no recuerda que sumisin es la de vender.


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(a venta con ayudas audiovisuales como cine, v3deo, cintas sonorasy multimedia, es antiguaL no en multimedia que est8 empezandoL ym8s que sistemas de venta son medios tcnicos que ayudan a laventa, igual que el fa.

En cambio el telfono tiene personalidad propia y un desarrollo tanimportante que merece una ampliacin. El marBeting telefnicoadopta varias formasU puede tratarse de una fase preparatoria deldirecto para recoger informacin. &ambin puede ser un sistema

preparatorio de ventas personales. Ambos usos del telfono est8nmuy etendidos. inalmente, el telfono puede constituir un sistemade venta completa y autnoma.

eamos este Fltimo sistema, ya que adolece de dos limitacionesimportantes. *rimera, que tiene que tratarse de productos sencillos yf8ciles de describir r8pidamente, de consumo masivoU segunda, quedeben ser productos de precio reducido, ya que el riesgo delcomprador se atenFa en tal caso. )i el producto resulta luego pocosatisfactorio, no se ha perdido mucho..

(a venta telefnica tiene la ventaja de ser barata y muy r8pida.

Adem8s puede sistematizarse muchoU presentacin de la empresa y

el vendedor, presentacin del producto, solucin a varias objeciones,

cierres a elegir6 todo por escrito y a la vista del vendedor.

a. enta en &2

(a televenta o teletienda es una venta por televisin a la que ya nos

hemos acostumbrado. &iene ciertos parecidos con la venta telefnica,

con la ventaja de la visualizacin y la desventaja del alto precio

global. (o cual es relativo por el tamao de la audiencia. *uedehacerse con cat8logoL muy reducido, naturalmenteL para varios

productos, individualmente con un spot ad hoc e incluso con canales

eclusivos para la venta.

*ara los fabricantes, el sistema es un canal m8s de distribucin de

control rapid3simo, para los distribuidores, un competidor m8sU para

los consumidores, una vez vencida la natural desconfianza, supone

un sistema cmodo, f8cil, de precios interesantes y generalmente conalternativas de pago y posibilidad de devolucin.


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b. enta en m8quinas ependedoras2

(as m8quinas autom8ticas de venta, o vending, se han etendido

mucho y aun lo har8n m8s, ya que surgen constantemente nuevas

aplicaciones. *ara el fabricante son interesantes por ser capaces de

vender casi en cualquier sitio y las veinticuatro horas del d3a.

&ambin resultan caras por las constantes reposiciones, por la

posible caducidad de los productos y por las roturas y epolios.

*ara los compradores, los precios suelen ser algo m8s caros de lo

habitual, y las m8quinas est8n sujetas a fallos de funcionamiento,

pero a cambio son cmodas y siempre disponibles. Doy en d3a,

adem8s de muchos productos de consumo corriente y masivo,

ofrecen servicios bancarios y billetaje de transporte.

c. enta electrnica2

(a venta electrnica tiene dos aspectos complementarios, uno es lo

que se ha dado ha llamar !'+%$ !i(%1$ y otro es la venta directa a

travs de la comunicacin electrnica entre el proveedor y el

comprador.

especto a la venta virtual, pensemos que el marBeting es los que

m8s va cambiar en el futuro inmediato, dentro de la empresa y su

entorno. / este cambio tiene dos frentes. En el primero, el marBeting

de ventas tradicional, se va a producir una espectacular aceleracin a

favor de la venta estratgica y la negociacin con apoyaturaelectrnica.

El marBeting tiende a la desmasificacin porque las comunicaciones

empiezan a permitirlo. (a tecnolog3a actual cambia no slo la

manufactura sino tambin a los clientes, la log3stica y las

comunicaciones. (os seres humanos, cada vez m8s queremos tener

nombre propio y que el marBeting nos lo reconozca y atienda. /

como el marBeting y las ventas son la )$($ !ii2'de las empresas, a


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travs de l busca el cliente los productos personalizados que se

adaptan a su nombre.

En este proceso, la comunicacin tiene que cambiar sus anticuados

modelos de publicidad masiva, cada vez m8s inoperantes, losprocesos de comunicacin empresaLvendedorLcliente tienen que ser

completos y a tiempo real Qlo que slo puede conseguirse con un

formidable y depurad3simo sistema inform8ticoO y los informes

ascendentes y descendentes tienen que ser totalmente Ftiles y

totalmente sintticos, porque si no, ni se leen.

(as ventas sobre el terreno y las ventas a distancia se van volviendo

m8s compatibles. -na misma empresa quiz8 pueda realizarlas

ambas, aprovechando la venta directa, lo que no es rentable para la

venta personal.

(as etapas t8cticas tradicionales est8n cambiando r8pidamente, al

menos en las ventas estratgicas, campo propio de la venta virtual.

Aqu3 cambia totalmente el concepto de RpresentacinS, que ya no es

atraer al cliente hacia el producto, sino solicitar su colaboracin en el

diseo del producto que m8s le conviene. / las objeciones tienden a

desaparecer, ya que el cliente no puede objetarse a s3 mismoU y el

cierre ya no es un forcejeo con innumerables trucos persuasivos y no

menos Rtrampas ingeniosasS, porque lo hace el mismo cliente por

propio convencimiento.

/ finalmente, la publicidad, los recursos comerciales humanos, la

posventa y las relaciones pFblicas se unen a las ventas como algo

vital y propio de los vendedores.

(a venta a travs del ordenador adopta m8s de una forma.

Especialmente nos interesa #berte e #nternet.

La venta virtual es la aplicacin de la tecnologa de lainformacin para obligar a todos los recursos y

capacidades de la empresa a contribuir en el suministro

de una solucin completa y rpida a todas las


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d. enta entre ordenadores2

Al citar la venta de ordenador a ordenador, me refiero a los sistemas

de pedido automatizado que han podido adoptar algunas empresas.

-na aplicacin moderna del sistema presupone un sistema de control

de stocBs informatizado que, al llegar a los puntos de pedido, genera

una peticin al ordenador proveedor, el cual a su vez lanza la orden

de fabricacin, da fecha de servicio y genera facturacin y log3stica.

(a solucin tcnica no es lo m8s problem8tico, sino el saber hasta

qu punto estos sistemas puedan cambiar la estructura de la fuerza de

ventas. )in duda el vendedor queda liberado de tareas rutinarias y,por otra parte, una red establecida es una garant3a de continuidad

proveedorLcliente.7) )/6'

#.2.4.".% LAS VENTAS PERSONALES COMO FORMA DEPROMOCIN

(as ventas 3'(-+$' constituyen una comunicacin directa de

informacin, a diferencia de la comunicacin indirecta e i/3'(-+$

de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras

herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales

pueden ser m8s fleibles que las dem8s herramientas de promocin.(os vendedores pueden individualizar sus presentaciones para

adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente.

*ueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas

y hacer ajustes sobre la marcha.

Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o

empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que laorganizacin hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas su

mercado. "omo resultado, los esfuerzos empeados son m3nimos.

As3, las ventas personales minimizan el esfuerzo desperdiciado, en

cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician

en personas que en realidad no son clientes potenciales.

'tra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar

una venta. (a publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en

Presentacin Servicioposventa

Identificar:

PerfilesCargasRegistrosCalificar:CapacidadesDisposicin

InformacinHbitosPreferencias

AIDA:

AtencinIntersDeseo

Accin

Reducir la

disonanciaFomentar labuenavoluntad


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general est8 destinada a llamar la atencin, proveer informacin y

despertar un deseo, pero rara vez incita una accin de compra o

completa la transferencia de un t3tulo del vendedor al comprador.

*or otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la

ley resulta costoso.

Aunque las ventas personales reducen al m3nimo los esfuerzos

desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es

elevado. 'tra desventaja es que podr3a ser dif3cil para una compa3a

atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En

el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos

de ventas y han cambiado el autoservicio por esta misma razn.

"inco factores que influyen en la mezcla de promocin de la

empresa2 el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el

ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promocin. En

la relacin con estos cinco factores, es probable que el personal de

ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando2

El mercado est8 concentrado geogr8ficamente, en pocas

industrias o en varios clientes grandes.

El valor del producto no es evidente para el cliente posible.

El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy tcnico o

requiere una demostracin.

El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente,

como en el caso de las inversiones o los seguros.

El producto se encuentra en la fase de introduccin de su ciclo

de vida.

(a organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una

campaa publicitaria adecuada.

#.2.4.# RELACIONES PBLICAS EN PROMOCIN TURSTICA

"onsideradas espec3ficamente en &urismo como un conjunto de acciones

encaminadas a crear en el pFblico objetivo, actitud y disposicin favorable

hacia el destino y los productos y servicios que ste ofrece.


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Asimismo, representan todos los esfuerzos dirigidos a posicionar el

producto en los diferentes nichos de mercado. 0usca dirigir el mensaje a

los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente.

"omo instrumento de la *romocin se relaciona con la *rensa, #magen y

*atrocinio para difundir positiva y ampliamente el producto.

#.2.4.% LA COMBINACIN PROMOCIONAL

(a combinacin de los diferentes instrumentos de *romocin,

anteriormente mencionados, nos da como resultado la "ombinacin

*romocional, que puede tener diferentes caracter3sticas dependiendo del

mercado en el cual se desarrollar8n las acciones, del ciclo de vida en elcual se encuentren los productos o servicios, y del tipo de estrategia

promocional que se emplear8.

#.2.4.%.1 COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL MERCADO

(a proporcin de participacin de cada instrumento en un programa

de promocin var3a significativamente dependiendo de a quin va

dirigido el programa, ya sea a la misma industria tur3stica o al turista

directamente.

El programa dirigido a la industria, tiene un mayor nfasis en la

*romocin de entasU mientras que el dirigido al turista se concentra

m8s en la *ublicidadU sin desmedro de los dem8s instrumentos de la

*romocin.

#.2.4.%.2 COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL CICLO DE

VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es su evolucin a lo largo de su

permanencia en el mercado, presentando : etapas que se detallan

abajo con su respectiva combinacin promocional2

- E6 >) I/68+>**?/!Es cuando el producto aparece por primera

vez en el mercado y su nivel de venta es reducido y su promocintiene costos altos, debido a que es necesario hacerlo conocido, por


78/134

ello, una combinacin promocional en esta etapa recae sobre todo en

la *ublicidadU si el programa tiene ito las ventas aumentar8n y el

producto entrar8 en la siguiente etapa.

- E6 >) C8)*,)/6+! (as ventas aumentan r8pidamente y ladisponibilidad del producto se etiende tambin r8pidamente, al

acrecentarse el inters del comprador en el producto. Aqu3 se pone

un mayor nfasis a la *romocin de entas para estimular m8s la

demanda e incrementar el volumen de ventaU aunque primariamente

la promocin sigue teniendo como base la *ublicidad, para fortalecer

la marca.

- E6 >) M>8)! "aracterizada por una fuerte competencia,

observ8ndose tres fases2 la primera donde las ventas aumentan pero

menos aceleradamente que la etapa anterior, la segunda en que las

ventas se estabilizan, y la Fltima donde las ventas empiezan a

declinar. En esta etapa tambin los precios llegan a sus l3mites m8s

bajos, por lo que la *ublicidad vuelve a ser muy importante, al

desempear un papel recordatorio para mantenerlo fuerte en su

posicionamiento en el mercado.

- E6 >) D)*5/*?/! !eterminada por la ca3da en las ventasU

entonces quedan estas alternativasU eliminar el producto,

descontinuarlo y eprimirlo al m8imo, o revitalizarloU que es lo que

se en &urismo se hace, revitalizar los destino a fin de sacar el

producto nuevamente al mercado. Es aqu3 entonces donde la

*ublicidad y elaciones *Fblicas entran en juego.

#.2.4.%." COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL TIPO DE

ESTRATEGIA

- E'686)@ >) A68**?/!Aqu3 se dirige el esfuerzo promocional

directamente hacia el turistaU y la *ublicidad tiene un marcado

nfasis para remarcar los atributos del producto y hacerlo

RatractivoS.


79/134

- E'686)@ >) E,)! )u utilidad es estimular fuertemente la

ventaU y la combinacin promocional se caracteriza por la ayuda de

la *ublicidad de Apoyo.

- E'686)@ >) P)/)68*?/! -tilizados mayormente al lanzar unnuevo producto en un nuevo mercado o en revitalizaciones o

relanzamientosU aqu3 la *romocin de entas y la *ublicidad de

Apoyo tiene un papel preponderante.

- E'686)@ >) M/6)/,)/6+!)u objetivo es mantener el inters y

el buen posicionamiento que pueda tener determinado producto.

Aqu3 la combinacin promocional es bastante fleible en el uso de

los instrumentos promocionales a fin de adaptarse a las condiciones

del mercado

#.2.9 ANTECEDENTES SOBRE EL EMPLEO DEL MAR:ETING EN

TURISMO

)i bien es cierto que, desde la poca de &homas "ooB, el turismo se enfoca

como una actividad lucrativa, no es sino hasta principios de la dcada de los

aos cincuenta del siglo pasado en que se introduce, en su proceso decomercializacin, el nuevo concepto de marBeting. Esto fue consecuencia de

la entrada en el negocio del turismo de una serie de empresas que, aun cuando

no pertenec3an a la actividad, si ten3an una vasta eperiencia en otros campos

de los negocios y contaban adem8s con el dominio de las modernas tcnicas

de marBeting.

)obre el particular, un estudio efectuado por la entonces -nin #nternacional

de 'rganismos 'ficiales de &urismo, -#''& Qhoy 'rganizacin $undial de

&urismoO, relacionado con las formas de distribucin en el campo del turismo,

dice tetualmente al respecto2

RDacia 5>;?, el sector distributivo de la industria tur3stica emprendi una

mutacin considerable, evolucin debida a la tendencia hacia una mayor

integracin dentro de la industria, y como consecuencia de la entrada en la

misma de empresas hasta entonces activas en esferas no relacionadas

directamente con el turismo6


80/134

(as entidades industriales y financieras, con intereses colaterales Qempresas

publicitarias, grandes almacenes, empresas de ordenes por correo, bancos,

grupos petrleos e industrialesO, que buscan nuevas posibilidades de colocar

sus capitales de manera productiva, no tardaron en darse cuenta del inmenso

potencial de negocios que representaba el hombre que viaja. #nyectaron una

fuerza capital a la industria de los viajes, e introdujeron tcnicas probadas de

marBeting, ya utilizadas en otras esferas del mundo de los negocios.S

"on la introduccin de las nuevas tcnicas de marBeting en la actividad

tur3stica, se cambia el enfoque de la comercializacin del turismo y nace, en

Europa 'ccidental, el concepto de producto tur3stico y con este, la

estandarizacin de la oferta, base de la primera gran epansin de la actividad

tur3stica que se manifiestan en los primeros aos de la dcada de 5>


81/134

(a definicin de $arBeting m8s etendida nos dice que es el Estudio

o #nvestigacinde la forma de satisfacer mejor las necesidades de

un gruposocial a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia

de la empresa.

Asimismo el "omit de !efinicin de &rminos de la Asociacin Americana

de $arBeting, en su revisin de trminos del ao 5>=;, define al $arBeting

as32

E 3(-)'- ' 3$+i4i)$)i5+ " '!$( $ )$2- ' i'6-, $ 4i7$)i5+ ' 3(')i-,

$ 3(-/-)i5+ " $ i%(i21)i5+ ' i'$, 2i'+' " '(!i)i- 3$($ )('$(

i+%'()$/2i- 81' $%i4$g$+ - -27'%i!- i+i!i1$' " -(g$+i9$)i-+$'.:;

#.2.11 ESTRATEGIAS DE MAR:ETING PARA EL PRODUCTO

TURSTICO

*ara lanzar nuevos productos al mercado o relanzar anteriores, hay que

tener en cuenta si se dirige a nuevos mercados o hacia los actualesU as3

tenemos cuatro estrategias para *roductos &ur3sticos2

A. E'686)@ >) P)/)68*?/! su utilidad radica en que incrementa lacuota global del mercado, ofertando el mismo producto eistente sin

incorporar ninguna modificacin o mejora.

B. E'686)@ >) D)'88+55+! esta se da en los mercados actuales,

incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los

productos ya eistentesU como etensiones de la l3nea b8sica o con

productos sustitutivos.

C. E'686)@ >) E6)/'?/ >)5 M)8*>+ T8('6*+! utilizar el mismo

producto tur3stico, intentando atraer nuevos consumidores tur3sticos,

bien por su oferta a regiones poco eplotadas o bien por la

identificacin de nuevos segmentos del mercado sobre los que no se

hab3an realizado las acciones adecuadas.

9? *.!. 0ennet, RDICTIONARY OF MARKETING TERMSS, Asociacin Americana de$arBeting, "hicago, 5>==, p. 55;
http://www.monografias.com/trabajos11/norma/norma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/norma/norma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtml


82/134

D. E'686)@ >) D)8'**?/ T8('6*! aqu3 eisten tres

posibilidades2

- H+8+/652 mayor cobertura del mercado con una amplia gama de

productos para clientes con comportamientos similares a los yaeistentes.

- V)86*5)'2 los nuevos productos actualmente desarrollados logran

captar nuevos mercados de forma que las nuevas actividades

desarrolladas no se diferencian demasiado de las actuales.

- C+/*K/68*'2 prestacin m8s integrada de todos los servicios que

componen el producto tur3stico, dotando de mayor homogeneidadla calidad e imagen de la organizacin tur3stica en los mercados

tur3sticos, y con ello innovar y desarrollar la cartera de productos y

atraer nuevos consumidores.

#.2.12 OFERTA TURSTICA!

(a '$& define la oferta tur3stica como REl conjunto de productos tur3sticos y

servicios puestos a disposicin del usuario tur3stico e un destino determinado,

para su disfrute y consumoS

As3 la '$& Q5>>@O, se apoya en el concepto de gastos tur3sticos para

identificar diferentes categor3as de oferta tur3stica segFn donde se realice este

gasto. !e esta forma la oferta tur3stica es2 R&odo gasto de consumo efectuado

por un visitante durante su desplazamiento y su estancia en el lugar de

destinoS.95

#.2.1" PRODUCTO TURSTICO

*roducto designa a cualquier bien o servicio Q una combinacin de ambosO

que posee un conjunto de atributos que el consumidor considera que puede

satisfacer sus necesidadesU esto es desde el punto de vista comercial.

95Organizacin Mundial del Turismo, Introduccin al Turismo, 1998.


83/134

)i una empresa no tiene un producto adecuado para estimular a la !emanda,

no podr8 llevar a cabo ninguna accin comercial. En este conteto, se puede

decir que el *roducto es el punto de partida para el proceso de marBeting.

Entonces, *roducto &ur3stico es un conjunto de servicios y vienen que el

turista compra para satisfacer su necesidad de hacer turismo.

'tra acepcin nos indica que el *roducto &ur3stico est8 constituido por el

conjunto de aspectos naturales, culturales y estructurales que hacen que un

lugar sea atractivo para su visita. (a primera parte del *roducto la

constituyen los servicios creados para facilitar la permanencia del turista. (a

segunda parte trata de los elementos culturales y naturales que por sus

caracter3sticas y valor propios poseen lo necesario para que el turista pueda

satisfacer plenamente sus necesidades y motivaciones tur3sticas que lo

atrajeron a dicho lugar.

)in embargo, al hacer uso de la palabra *roducto en &urismo, se hace en un

sentido m8s analgico que real, ya que se trata de vender servicios o

comodidades para el viajero. Econmicamente, en el &urismo no se producen

cosas ni se reciben servicios, sino que se producen comodidades, siendo el

Fltimo momento de la produccin el de llevar dichas comodidades al alcance

del comprador97.

#.2.1".1 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO TURSTICO

El producto tur3stico que consume el turista es muy diferente al producto

f3sico que generalmente vemos, en esto radica el car8cter analgico que

utilizamos para referirnos al *roducto &ur3stico, que no es un producto en

s3 mismo si no que se trata de un conjunto de prestacionesU cuyas

caracter3sticas son2

- Es pr8cticamente intangible.

- )e produce en el momento en que se consume y viceversa.

- %o puede ser almacenado pero s3 RempaquetadoS en *aquetes

&ur3sticos.

97 austino 0allv RDIE< LECCIONES DE ECONOMAS del #nstituto de #nvestigaciones)ociales y Econmicas de $ico en 5>@5


84/134

- %o se puede llevar con uno ni se puede dar una muestra, todo lo que

se puede hacer en este sentido es recurrir a las eperiencias de

terceros.

- %o se puede saber si es satisfactorio hasta que se consume.

- )e produce y se consume 7: horas al d3a, los 9@; d3as del ao.

*arte de este producto, lo ofrece la naturaleza.

Es producto de eportacin y de consumo domstico, con

caracter3sticas para diferentes mercados.

#.2.1".2 COMPONENTES DEL PRODUCTO TURSTICO

PRODUCT

O

TURSTICO

RECURSOS Y

ATRACTIVOS

TURSTICOS

G)/)8/

68**?/ 7* )5

5@8

S6+' N685)'

$ontaas,

*lanicies,

"ostas, (agos,

(agunas, 3os,

ca3das de Agua,

Grutas y

"avernas, etc.

M')+'

M/)'6*+/)'

C5685)'

$useos, 'bras

de Arte y

&cnica,

(ugares

Districos,

uinas y(ugares

Arqueolgicos.F+55+8) $anifestacione

s eligiosas,

erias,

$ercados,

$Fsica, !anza

y Artesan3a.


85/134

R)5*+/)'

TK*/*'

C)/6(*' A86('6*'

C+/6),+8/)

'

Eplotaciones

$ineras,

Agropecuarias,

#ndustriales,

'bras de Arte y

&cnicaU y

"entros

"ient3ficos y

&cnicos.

A*+/6)*,)/6+'

P8+@8,>+'

Art3sticos,

!eportivos y

'tros.FACILIDADES

F*56/ 5

)8,/)/*

>'86) >) 5+'

68*6+'

A5+,)/6+

Doteles,

Dostales,

esorts,

$oteles,

*ensiones,

"ampings,

Albergues, etc.

R)'68*?/

estaurantes,

"afeter3as,

)nacBs, 0ares,

"antinas,

*icanter3as, etc.

E/68)6)/,)/6+

D)8'?/

"ines, &eatros,

"lubs, *lazas,

"asinos,&ragamonedas,

*arques de

!iversiones,

etc.

A@)/*' >)

V)

$ayoristas,

$inoristas y

'peradoras.

A88)/>>+8)' #ncluye adem8s


86/134

>) A6+transporte

tur3stico.

O68+'

Gu3as, 'ficinas

de #nformacin,

"omercio

&ur3stico, "asas

de cambio, etc.

ACCESIBILIDAD I/8)'68*68

>) **)'+ 5 5@8

) )8,6) )5

>)'5,)/6+

88=+ 5 5@8

A*6*+

*uertos,

0arcos,

"ruceros, y

&ransporte

lacustre yfluvial.

T)88)'68)

"arreteras,

"aminos,

Estaciones,

&erminales,

Automviles,

errocarriles,

etc

AK8)+Aeropuertos,

Aviones.


87/134

!8ndonos en resumen, la siguiente ecuacin2

Atractivos &ur3sticos`

#nfraestructura`

Estructura de *roduccin

Q*lanta &ur3sticaO

&ransportacin

Alojamiento

Alimentacin

ecreacin`

)uperestructura'rganismos 'ficiales de

&urismo

PRODUCTO TURSTICO

#.2.1"." DISE;O DE PRODUCTOS TURSTICOS

&odo trabajo de diseo de productos tur3sticos debe ser considerado

como un trabajo intangible de los planificadores, cuyo objetivo aldisearlo es conseguir entabilidad econmica, social y ambiental y

)atisfaccin de los deseos y motivaciones de la demanda.

El diseo de cada producto tur3stico debe ser eclusivo, aprovechando

adecuadamente los recursos que posee, sean de 3ndole natural Qflora y

faunaO, de 3ndole humana o geomorfolgica.

En el conteto del &urismo )ostenible, los planificadores deben buscar la

representacin tangible de un producto o servicio tur3stico, de acuerdo auna idea creativa previa, respetando lo m8s posible la naturaleza y su

sostenibilidad ambiental.

Asimismo, no se debe dejar de lado la "omplementacin que debe eistir

entre los componentes del *roducto &ur3stico2 una complementacin

entre los Atractivos y las acilidadesU y una complementacin entre los

*restadores de los )ervicios &ur3sticos del lugar.


88/134

#.2.1".# ATRACTIVOS TURSTICOS!

El primero, y m8s importante de estos componentes, lo constituyen los

atractivos tur3sticos, por cuanto son los que determinan la seleccin, por

parte del turista, del punto de destino de su viaje, y los que generan, una

corriente tur3stica hacia su localizacin. !esde el punto de vista del

/$(*'%i+g, los atractivos tur3sticos pueden ser de dos tipos2 $%($)%i!- '

i%i- y $%($)%i!- ' '!'+%-.

aO Atractivos de sitio2 Est8n determinados por las condiciones naturales, o

por los factores de vida y actividad humana eistentes en el lugar, o en

sus alrededores, y que constituyen el principal motivo para que el turista

lo visite. Estos atractivos pueden clasificarse a su vez, siempre desde elpunto de vista del /$(*'%i+g, en tres tipos2 atractivos +$%1($'= clima,

paisaje, flora, fauna, etc.U atractivos relacionados con los 1- " $

)-%1/2(' de la poblacin, es decir, todo lo referente a sus

manifestaciones culturales incluidos los vestigios de culturas antiguasU y

atractivos relacionados con la i+4($'%(1)%1($, entre los que pueden

mencionarse, entre otros, las caracter3sticas generales de las

aglomeraciones urbanas o las realizaciones tcnicas contempor8neas.

bO Atractivos de eventos2 )on aquellos donde un acontecimiento se

constituye en el principal factor para que el turista visite el lugar, tales

como son2 las ferias y las eposiciones, los congresos y las convenciones,

y los acontecimientos especiales, como pueden ser2 un evento deportivo,

un festival o un certamen de belleza.

#.2.1".% FACILIDADES!

El segundo elemento lo constituyen las facilidades eistentes en el

destino o en el lugar en el cual se localizan los atractivos tur3sticos. )on

aquellos componentes del producto tur3stico que, normalmente, no

generan por s3 mismas una corriente tur3stica hacia el lugar, pero cuya

ausencia puede impedir la integracin del producto.(as facilidades complementan los atractivos, pues permiten la

permanencia y el disfrute de una estancia agradable. Estas facilidades


89/134

comprenden todas aquellas instalaciones y servicios destinados a facilitar

el alojamiento y la alimentacin, igual que las distracciones, amenidades

y servicios complementarios para el turista.

#.2.1".& ACCESO!

El tercero y el Fltimo elemento del producto tur3stic

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