Validació de models de negoci, Jordi Vinaixa (ESADE) / ACCIÓ
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bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa Barcelona, 5 de Juny de 2013 «Validació del Model de Negoci» Jordi Vinaixa ESADE Entrepreneurship Institute (EEI) http://www.bizbarcelona.com/agenda2/-/agenda/actividades_dias/2013/5/5 Palau 1 - Sala 4 | Públic Emprenedor
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bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Barcelona, 5 de Juny de 2013
«Validació del Model de Negoci»
Jordi Vinaixa ESADE Entrepreneurship Institute (EEI)
http://www.bizbarcelona.com/agenda2/-/agenda/actividades_dias/2013/5/5
Palau 1 - Sala 4 | Públic Emprenedor
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La empresa y la creación de valor
Along with baseball, Lassie, and apple pie, small
business is an American cultural icon, and for
good reason: companies with fewer than
500 employees account for almost two-thirds of
net new jobs and generate
13 times more new patents per employee than
large ones do.
MCKINSEY QUARTERLY de Marzo de 2013
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Why the Lean Start-Up Changes Everything?
According to the decade-old formula, you write a
business plan, pitch it to investors, assemble a
team, introduce a product, and start selling as hard
as you can.
But recently… a methodology called the “Lean
Start-Up” (has emerged) , and it favors
experimentation over elaborate planning, customer
feedback over intuition, and iterative design over
traditional “big design up front” development.
Steve Blank, Harvard Business Review, Mayo 2013
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“Lean Start-Up”
experimentation over elaborate planning
customer feedback over intuition, and
iterative design over traditional “big
design up front” development.
Validación del Modelo de Negocio
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Pere Costa: BioCentury
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M.A. Bonachera y S. Audivert:
AB Biotics
Pimec: Pyme más
competitiva del 2010
Ventas 2011: 3,84M €
http://www.ab-biotics.com/
Cotiza en el MAB
Fundada en 2004
MISIÓN: AB-BIOTICS strives to improve health by developing products and
providing services that help support healthy living and prevent disease.
AB Biotics fue fundada sobre la idea de aplicar la biotecnología a la creación
de microorganismos que permitieran diferenciarse, a los fabricantes de queso.
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Proceso de creación de valor
mediante una combinación
única de recursos orientada a
aprovechar una oportunidad
Emprendedorismo/
Entrepreneurship
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Proceso de creación de valor
mediante una combinación
única de recursos orientada a
aprovechar una oportunidad
Emprendedorismo/
Entrepreneurship
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1. Oportunidad
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2. Modelo de Negocio
…mediante una combinación única
de recursos …
… para crear valor
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3. Proceso
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1. Oportunidad
La Idea de Negocio
Un Problema
La Idea de Negocio
Una Necesidad
La Idea de Negocio
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¿Dónde encontramos las ideas?
Quién
Qué
Necesidades Funciones
Cómo
Espacio del
mercado Espacio de la
tecnología
3 preguntas fundamentales:
Quién: ¿a qué personas o colectivos se dirige la oferta?
Qué: ¿qué necesidades va a satisfacer la empresa?
Cómo: ¿cómo va la empresa a satisfacer estas necesidades?
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La idea de negocio: El mercado
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Ciencia: La sangre del cordón umbilical es una fuente rica y fácilmente
accesible de células madre no diferenciadas, que podrían regenerar órganos
Problema/Necesidad: Preservar la salud. Estas células podrían tener un
uso terapéutico.
Idea: Extraer y preservar células madre del cordón umbilical de bebés
recién nacidos y guardarlas para futuros usos terapéuticos.
La idea de negocio: La Tecnología
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Paul Graham – Y Combinator:
How to get startup ideas (http://paulgraham.com/startupideas.html)
The very best startup ideas tend to have three
things in common:
they're something the founders themselves
want, (or they are aware of)
that they themselves can build, and
that few others realize are worth doing.
Microsoft, Apple, Yahoo, Google, and Facebook
all began this way
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Under Armour
Fundada en 1996 por Kevin Plank a los 23 años.
Kevin Plank, ex jugador de fútbol de la Universidad de Maryland,
le molestaba que se le empapara de sudor su camiseta
durante los partidos y entrenamientos y se puso a buscar una
camiseta que mantuviera más frescos a los atletas.
Consiguió desarrollarla, empezó distribuyéndola personalmente
en su propio coche por la Costa Este de EE.UU. y, con el
tiempo, ha generado una compañía con ingresos de casi
1.500 millones de $ USA en el año 2012 (http://en.wikipedia.org/wiki/Under_Armour )
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¿Una idea o una oportunidad?
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¿Una idea o una oportunidad?
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¿Idea u Oportunidad de Negocio?
Ventana de oportunidad
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Industria Fotovoltaica
Ventana de oportunidad
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Curva de adopción de una
nueva tecnología
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Analisis Estratégico: Los competidores
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Lienzo estratégico/ Strategy Canvas
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Innovación
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Destrucción Creativa (Joseph Schumpeter)
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2. Modelo de Negocio
El Modelo de Negocio es la forma en
qué una organización crea, entrega y
captura valor
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Modelo de Negocio
¿A QUIÉN vamos a servir? (clientes)
¿QUÉ vamos a ofrecer? (proposición de valor)
¿CÓMO lo vamos a hacer? (cadena de valor)
¿CÓMO vamos a ganar dinero? (generación de beneficios)
¿CÓMO lo haremos distinto y sostenible? (diferenciación
y ventaja competitiva)
El Modelo de Negocio tiene que dar respuesta a las preguntas:
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El Cliente
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La proposición de valor
El cliente y su problema/dolor
¿QUÉ vamos a ofrecer? (Proposición de valor)
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¿QUÉ vamos a ofrecer? (Proposición de valor)
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Modelo de Negocio y Estrategia
La propuesta de valor…
… debe ser mejor…
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La propuesta de valor…
… o cuando menos, diferente …
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Canal de Distribución
Alerta Evaluación Compra Entrega Postventa
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Relación con el Cliente
Comunidad
Co-creación
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¿CÓMO vamos a hacerlo? (Cadena de valor)
Hacer
Comprar
Aliarse
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Actividades Clave
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Recursos Clave
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Alianzas/Socios Clave
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¿CÓMO vamos a ganar dinero? (generación de beneficios)
Margen = Ventas - Costes
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PROPOSICIÓN
DE VALOR
ESTRUCTURA
DE COSTES
RELACIONES CON
LOS CLIENTES SEGMENTOS
DE CLIENTES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
RECURSOS
CLAVE
SOCIOS
ESTRATÉGICOS
ACTIVIDADES
CLAVE
FUENTES DE
INGRESOS
INFRAESTRUCTURA CLIENTES OFERTA
FINANZAS
El Modelo de Negocio describe la lógica de como
una organización crea, entrega y captura valor
Actividades relacionadas con la producir algo Actividades relacionadas con vender algo
Modelo de Negocio
Fuente: Osterwalder & Pigneur, 2009
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Business Model Canvas
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Modelo de Negocio ¿Será viable y rentable el modelo de negocio?
¿Cuánto dinero será necesario y cuando se conseguirá?
Fuente: Hamermesh, Marshall, and Pirmohamed, 2002
Flujos de caja acumulados
Tiempo
Primer FC
positivo
Máxima necesidad
de inversión
Breakeven
point
Inversión
inicial
Burn rate
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Business Model Canvas
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Nueve (9) grupos de Hipótesis
Hipótesis Hipótesis
Pero …
…esto son solo hipótesis
Hay que contrastar las
hipótesis y convertirlas
en hechos
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Por lo tanto…
… deberemos empezar
buscando un Modelo de
Negocio apropiado
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Es un proceso que deben hacerlo los
emprendedores/fundadores
Desarrollo del Cliente
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Customer Development Steve Blank
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Experimentación
y aprendizaje
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Ejecución
Desarrollo del Cliente
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Hemos encontrado una oportunidad
Tenemos que encontrar una forma adecuada de
aprovecharla: Tenemos que encontrar un modelo
de negocio que haga viable la oportunidad
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear la
demanada
Pivotar
Desarrollo del Cliente
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Modelo de Negocio
¿Cuántos modelos de negocio
podemos tener para explotar la
oportunidad que hemos
encontrado?
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Escuchar a todos los stakeholders del Modelo de Negocio
Contrastar las hipótesis
Iteración proactiva, sin crisis
Proceso rápido, ágil y orientado a aprovechar las oportunidades
Elemento central del proceso de descubrimiento del cliente
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Crear la
demanada
Pivotar
Organizar
la
empresa
Validar el Cliente: Iterar y Pivotar
Análisis de mercados/Experimentación
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Encaje
Producto-Mercado
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Segmento de clientes/
usuarios
Personas
y
Situaciones/Casos de
Uso/Consumo
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Personas y Situaciones/Casos
de Uso/Consumo
Anna, tiene 28 años y es una médico residente en un hospital público del área de
Barcelona. En el hospital se organizan sesiones en las que los médicos comparten sus
experiencias como forma de aprendizaje. Anna prepara sus presentaciones en Power
Point en el Hospital durante los ratos que tiene disponible y los termina en su ordenador
personal al volver a casa después del trabajo.
Marta, tiene 25 años, es diseñadora gráfica y trabaja como profesional independiente. Una
parte importante de su trabajo es entender lo que pretende conseguir el cliente con su
encargo y que el cliente valide sus propuestas. Para Marta es importante compartir con el
cliente los ficheros con las propuestas en curso, preservando la integridad y trazabilidad de
los mismos.
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Henry Ford 1863 - 1947
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Producto Mínimo Viable (PMV)
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Lean Startup
Eric Ries
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Validación del Modelo de Negocio
Dropbox: “It Just Works”
Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Conseguir
los primeros 100.000 usuarios mediante Una
estrategia SEM (Search Engine Marketing) y, a
continuación, conseguir acuerdos de distribución con desarrolladores
de software, distribuidores de anti-virus, etc.).
La estrategia SEM: Muy cara. En parte por el elevado precio de
las palabras clave (competidores).
Los usuarios no pensaban en buscar una solución a sus
problemas de seguridad/compartición/sinronización, utilizaban
las soluciones que tenían «a mano»: medios externos
(pendrives, etc.), archivos por email,etc.
Acuerdos de distribución: Interesados pero poco resolutivos.
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Validación del Modelo de Negocio
Dropbox: “It Just Works”
Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Marketing Viral:
Efecto Red
Referencias “Boca-Oreja”
Contactos casuales
«User-get-user»
«Target users»: Individuos
Evitar «Gatekeepers» corporativos
Coeficiente de viralidad > 1
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Desarrollo del Cliente
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Aprendizaje
Descubrir
al cliente Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Ejecución
Desarrollo del Cliente
Plan
de
Empresa
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Creación y optimización de la estructura de la
nueva empresa (fijación del modelo de negocio)
Objetivo: optimizar las operaciones (eficiencia)
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Crear la
demanada
Pivotar
Organizar
la
empresa
Construyendo y organizando
la nueva empresa
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Creación de un nuevo negocio
IDEA
OPORTUNIDAD
NECESIDAD DE RECURSOS
ADQUISICIÓN DE RECURSOS
PUESTA EN MARCHA DEL NUEVO PROYECTO
MODELO DE NEGOCIO
3. Proceso
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El Emprendedor
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El Emprendedor
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¿QUÉ SIGNIFICA SER EMPRENDEDOR?
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Viabilidad de la nueva empresa
Equipo
Oportunidad Recursos
Emprendedor: Fundador J. A. Timmons
What matters is not ideas, but the
people who have them. Good
people can fix bad ideas, but good
ideas can't save bad people.
Paul Graham (Y_Combinator) (http://paulgraham.com/start.html)
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Espíritu emprendedor
Capacidad que tienen determinadas
personas para descubrir
oportunidades y convertirlas en
negocios
utilizando recursos que están más
allá de su propio control
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Entrepreneurship
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Red de Contactos/Network
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Q&A
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Barcelona, 5 de Juny de 2013
«Validació del Model de Negoci»
Jordi Vinaixa ESADE Entrepreneurship Institute (EEI)
Q&A
