WEBINARIO - Learning Library

WEBINARIO:

“VENDEDORES SIN LIMTES”Noviembre 16 de 2017

Presentado por

Luisa Fernanda García Acuña

Broker/Owner

Remax Centro Inmobiliario

Cali-Colombia

Frase RE/MAX del Día

Neuroventas

“VENDEDORES SIN LIMTES”:

• El poder está en la captación.

• El inventario es el que trae los clientes y

así, inicia la sinergia del negocio!!

• Sin propiedades no hay clientes.

• Todos nacemos con ciertas habilidades

y dones: Aguantar presiones!!!

Neuroventas

5 HABILIDADES PODEROSAS:

1. Saber prospectar.

2. Saber presentar.

3. Saber manejar objeciones.

4. Saber filtrar compradores.

5. El factor X: Eres TÚ!!

NeuroventasERRORES DE UN VENDEDOR TRADICIONAL:

1. Es reactivo.

2. Habla mucho.

3. Convence.

4. Recurre al precio.

5. Tiende a exagerar.

6. Improvisa.

7. Tiene miedo a no vender.

8. Repite los mismos errores.

VENDEDOR SIN LIMITES:

1. Proactivo (R.S/Dif).

2. Escucha.

3. Demuestra.

4. El precio no es obstáculo.

5. No dice lo que no es.

6. Está preparado.

7. Entiende que la venta es un juego de números.

8. Se renueva/ Aprende permanentemente.

Neuroventas

PROSPECCIÓN:

1. Actividad Diaria: HÁBITO.

2. Diálogo practicado.

3. Prospectar desde el punto de vista del

prospecto.

4. Enfocado al objetivo: ENCONTRAR

SOSPECHOSOS.

SOSPECHOSO: Alguien interesado en comprar

mi producto o servicio, ahora o en el futuro.

Neuroventas

LOS 5 COMPONENTES DEL DIÁLOGO DE

PROSPECCIÓN:

1. Confirmar si es la persona correcta.

2. Presentarse (Corto/Contundente).

3. Captar la atención (Puedo hacerte

una pregunta?).

4. Explicar.

5. Cerrar.

Neuroventas

QUÉ ES NEUROVENTAS?

Es un modelo fundamentado en el

cerebro y comportamiento humano.

Antes vender era una técnica, hoy es

una ciencia.

Neuroventas


La cuestión no es saber qué hacer o decir,

es saber POR QUÉ hacer o decir las

cosas!!!

85% DE LAS DECISIONES DE COMPRA SON

TOMADAS POR EL SUBCONSCIENTE!!

Neuroventas


La idea es que seas un Vendedor

Efectivo.

Que te desgastes menos y produzcas

más!!

Que te frustres menos y disfrutes más!!

Neuroventas


• El deseo es el causante de la acción decompra.

• Podemos generar el deseo pero jamásla necesidad.

• La Estrategia de Neuromarketing debe:

• Descubrir carencias.

• Convertirlas en necesidades.

• Inyectar motivación.

• Generar deseo.

Neuroventas


Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, pero no hacen milagros.

Un buen vendedor necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de:

• Provocar emociones profundas.

• Recordaciones poderosas.

• Generarle valor al ser humano.

Solo así, se puede fidelizar a un cliente!!!

Neuroventas


• Hoy debemos vender sin vender.

• Las cosas valen más por lo que

significan que por lo que son.

• Los clientes compran más y pagan

más por algo que tenga un valor

simbólico.

Neuroventas


• Si quieres ser un gran vendedor,

debes innovar.

• Debes ser diferente al resto.

• Tener las habilidades que otros

vendedores no tengan.

• Volverte un referente, para que los

clientes te recuerden a ti, a tu

marca y a tu servicio.

NeuroventasLOS TRES CEREBROS

1. CEREBRO REPTIL: Cubre funciones básicas.

Contiene las reacciones para sobrevivir. Es

instintivo, primitivo. Vive el momento actual

(Hambre/Sed/Frio)

2. CEREBRO LÍMBICO: Nos hace emocionales.

Añade la experiencia a los instintos. (Tengo frio, me pongo saco)

3. CEREBRO CÓRTEX: Controla la razón. Me

conviene o no. Lo quiero o no. Controla las

reacciones, comportamientos. Se justifica.

NeuroventasVÉNDALE AL CEREBRO REPTIL

CARACTERÍSTICAS:

1. Está centrado en sí mismo

2. Busca el contraste: Si-No/Frio-Caliente

3. Es simple. Es primitivo. No entiende de palabras sofisticadas

4. Prioriza al principio y al final. La carreta no le interesa

5. Es Visual

6. Responde a las emociones que los van a ser SENTIR BIEN!!

Neuroventas

Existen los escenarios emocionales, y para

que se de una venta, hay que trabajar los

tres cerebros.

Neuroventas

• Felicidad

• Control

• Dominación

• Seguridad

• Placer

• Protección

• Pertenencia

• Poder

• Exploración

• Movimiento

• Tranquilidad

• Familia

• Libertad

• Autonomía

• Reto

• Trascendencia

DETONANTES REPTILES

Neuroventas

LA TOMA DE DECISIONES ES UNA QUIMICA DE

VENTAS: NEUROTRANSMISORES

Los Neurotransmisores son sustancias

químicas que se transmiten de neurona a

neurona.

Se emiten cada que hay un impulso

emocional.

NeuroventasLA TOMA DE DECISIONES ES UNA QUIMICA DE VENTAS:

NEUROTRANSMISORES

1. Noradrenalina: Mantiene la atención del cliente. Hay que

usar cosas diferentes. Plan de Exclusivo de marketing.

Agenda

2. Dopamina: Nos hace sentir a gusto. Háblale al cliente, lo

que a él le interesa. El cliente es el show

3. Endorfinas: Crea clientes leales, solucionando problemas

o vendiéndole el detonante que buscan

4. Acetilcolina: Nos ayuda a entender y aprender. Hay que

usar mensajes o imágenes visuales.

5. Dopamina: Da tranquilidad

6. Serotonina: El cliente se identifica con el Agente

Inmobiliario

7. Neuronas Espejo: Reconoce los movimientos, gestos y

patrones de nosotros en los demás.

NeuroventasEL PROCESO DE LA VENTA

1. Captar la atención: Crear empatía para

que tengan confianza en nosotros.

2. Investigar: Vamos a encontrar su detonante

reptil. Quieren seguridad, alegría,

poder????

3. Solucionar: Ejm. Si quieres que tus hijos

estudien en esta universidad, esta casa te

resuelve esa necesidad así tenga lasmismas condiciones de otra(s).

4. Cerrar!!!!

Neuroventas

QUIMICA APLICADA A LA VENTA

1. Tomar control: Agenda (Dopamina y serotonina).

2. Haz preguntas: Mantén la atención (Noradrenalina).

3. Enfócate en el cliente. Hay que hablar de ellos (Acetilcolina).

4. Explica tus servicios. No sólo me tienes a mi, sino a 320 Agentes. (Acetilcolina).

5. Hazlos sentir seguros y que han tomado una buena decisión. (Endorfinas).

Neuroventas

Cuando un cliente te contacta por una

propiedad, debe haber un encuentro, si

se oponen a la cita, no están listos para

comprar.

Neuroventas

HAY QUE CAPTAR LA ATENCIÓN:

1. Vestimenta.

2. Hay que tocar “Toc, toc”.

3. Sonreír.

4. Llevarlo a la mesa.

5. Romper el hielo.

6. Diagnosticar: Vamos a encontrar lasparedes que nos están poniendo. Es estala primera casa que vendes? Es esta laprimera casa que visitas? Piensas hablarcon otra inmobiliaria?

7. La Agenda.

Neuroventas

HAY QUE GENERAR NEUROTRANSMISORES:

1. Captar la atención.

2. Asociación Emocional Positiva.

3. Conéctalos!!!

HAY QUE CAPTAR LA ATENCIÓN (ROMPIENDO EL HIELO):

Identifica la tribu a la que pertenecen.

1. Qué hacen?

2. Soltero/casado.

3. Con o sin hijos.

4. Estrato.

5. Universidad X.

Neuroventas

¿QUÉ ES LA AGENDA?

1. Es la descripción detallada de la entrevista (Es elmenú de un restaurante).

2. No es la presentación de ventas.

OBJETIVOS DE LA AGENDA:Compradores/Vendedores/Comercial.

1. Prepara al prospecto para lo que vamos a verhoy.

2. Marca la pauta de la entrevista.

3. Te separa de los demás. Es tu diferenciación!!!.

Neuroventas

LA AGENDA DEBE INCLUIR

• Una meta en común: El cierre:Vender/Alquilar/Conseguir una propiedad.

• Preguntas.

• Demostración del Producto o Servicio: Plan demarketing Propiedades En Exclusiva/CRM Basede clientes interesados en propiedades.

• Mi Empresa, Yo, Mis Servicios.

• Sustentación en números: Inversión vs.Rentabilidad/Vr. Por m2/Estadísticas.

• Siguiente paso.

Neuroventas

ASOCIACIÓN EMOCIONAL POSITIVA

1. Habla con ellos, de ellos.

2. Ponles atención y descubre sus miedos.

UN INGREDIENTE PODEROSO:

El miedo a perder!!

HAZ PREGUNTAS…..

Habría algún motivo por el cual no pudiéramosdar el siguiente paso?

Neuroventas


“A la gente no le interesa cuánto sabes

hasta que saben que les interesas”.

John Maxwell

Neuroventas

CONÉCTALOS A TRAVÉS DE HISTORIAS….

1. HISTORIAS NEGATIVAS: Llaman la

atención. Ejm: Seguridad en la ciudad.

2. HISTORIAS POSITIVAS: Activan el deseo.

Ejm: Diferencias únicas del inmueble o

proyecto.

3. HISTORIAS NEUTRAS: Refuerzan el

beneficio. Ejm: Puede que no le guste

(Distancia, caract.,)pero la seguridad de

sus hijos no tiene precio.

Neuroventas

HISTORIA NEGATIVA: ATENCIÓN

HISTORIA POSITIVA: EMOCIÓN

HISTORIA NEUTRA:

CONEXIÓN

Neuroventas


“Rompemos el hielo no solo para

conocernos…. Necesitamos conocer sus

miedos…”.

Neuroventas

10 ERRORES DEL LENGUAJE CORPORAL

1. Evitar contacto visual.

2. Encorvarse.

3. Dar la mano sin firmeza.

4. Cruzarse de brazos.

5. Mirar hacia abajo.

6. Echarse hacia atrás.

7. Mover las manos nerviosamente.

8. Invadir el espacio del otro.

9. Mirar el reloj/celular.

10. Fruncir el ceño.

Neuroventas

¿QUÉ LENGUAJE INFLUENCIA AL CEREBRO?

55%28%

17%

Porcentaje

LO QUE

COMUNICA TU

CUERPO

TU ENTONACIÓN

TUS DIÁLOGOS

El 83% lo comunicas con tu cuerpo

Neuroventas

COMPONENTES DE UNA IMAGEN CORPORAL

POSITIVA

1. IMAGEN: “Te tienes que ver como la

persona del millón de dólares”.

2. CONFIANZA.

3. CONOCIMIENTO.

Neuroventas

EL LENGUAJE CORPORAL

• No es una ciencia exacta.

• Las señales se usan para establecer y

mantener relaciones personales.

• El subconsciente es quien se está

comunicando.

• Determina la primera impresión.

NeuroventasSIGNIFICADO DE ALGUNOS LENGUAJES

CORPORALES

NEGATIVOS:

1. Piernas y brazos cruzados:Agresivo, distante.

2. Manos que se frotan o en losbolsillos: Nervioso, escondealgo.

3. Sentarse en la espalda:Desinterés, aburrimiento.

4. Tocarse el lóbulo de oreja,barbilla o boca: No querer oírmás, no estar de acuerdo.

5. Cruzar un brazo sobre elvientre: Falta de confianza.

Neuroventas

SIGNIFICADO DE ALGUNOS LENGUAJES

CORPORALES

1. Palmas hacia arriba: Franqueza,

transparencia.

2. Tocarse las yemas de los

dedos: Señal de confianza.

3. Saludar y poner la mano.

sobre el hombro: Dominio y poder.

POSITIVOS:

Neuroventas

¿CUÁNDO UN CLIENTE DA SEÑALES DE

COMPRA?

1. Cuando se relaja.

2. Pone más atención.

3. Hace afirmaciones.

4. Examina de cerca las cosas.

5. Realiza preguntas sobre la compra.

6. Habla del futuro y da las cosas por

hecho.

Neuroventas

TIPS PARA MEJORAR LA IMAGEN CORPORAL

1. La imagen corporal expresa más que tu

cara.

2. Pon atención a los pies.

3. Sonríe.

4. Alinea tu cuerpo con el de tu cliente.

5. Revisa tu tono de voz.

6. Sé consciente de tus posiciones.

Neuroventas

FILTRANDO AL CLIENTE

¿Qué te llamó la atención de esta casa?

1. Motivación.

2. Urgencia.

3. Capacidad Financiera: Ojo: la mayoría

de los clientes dice que tiene menos

presupuesto del real.

Neuroventas

VÉNDELE AL GENERO

Hijos: Usan 20% de la casa

MUJER: 70%

1. Hablarles

más:18.000

palabras por día.

2. Emocionales.

3. Comprobado.

4. Véndeles sueños.

5. Véndeles

pertenencia

HOMBRE:10%

1. Hablarles

menos:6.000

palabras por día.

2. Racionales.

3. Innovadores.

4. Véndeles placer,

status.

5. Hazlos sentir que

tienen el control.

Neuroventas

RECUERDA:

…. Antes de promover propiedades, debo

promoverme a mi mismo….

Y

¿Qué estoy haciendo para diferenciarme?

¿Qué estoy haciendo para diferenciarme?

¿Estás usando las herramientas RE/MAX?

1. Marketing Personal

2. Análisis de Precio

3. Plan de Marketing

4. Informes de Gestión

5. Brochures/Catálogos de Listings

6. Open House

Además de Neuroventas,

me estoy Diferenciando?



PROMUEVETE A TI MISMO/REINVENTATE

CONTINUAMENTE

ANALISIS DE PRECIO

Fecha:

Asesor Martha L Sanchez Villa

Celular: 3136501473

Direccion oficina: Av 4 oeste # 1-65 Local 103 Cali

Tel. Oficina: 5240588

Barrio Estrato Area AntigüedadInterior

ExteriorPiso Alcobas # Garajes Costo Admon

GRAN LIMONAR 5 550 m2 10 ext 2 6 2

Inmueble Estrato Area venta AntigüedadInterior

ExteriorPiso Alcobas baños parqueaderos Otros Factor O $m2 Fuente Estado

Gran limonar 5 350 m2 $ 450.000.000 8 a 12 ños ext 2 4 5 2 1 1.285.714$ Trabajo de campo bueno

Prados del limonar 5 300 m2 $ 385.000.000 9 a 15 años ext 2 5 5 4 1 1.283.333$ Trabajo de campo remodelada

Limonar 5 320 m2 $ 398.000.000 9 a 12 años ext 2 6 6 2 1 1.243.750$ Trabajo de campo remodelada

Limonar 5 370 m2 $ 480.000.000 12 a 18 años ext 2 6 5 2 1 1.297.297$ Web remodelada




Resumen

De acuerdo al resultado del estudio de mercado en la zona de influencia el valor de venta maximo de su casa es de $ 704.369.088 y el nimimo negociado $ 633.932.180.

Referido:

SOLICITANTENombre y apellidos:

Documento identidad:

Cali

Direccion Matricula inmobiliaira

HERNANDO MEJIA Telefono:

Email:

Direccion domicilio:

Media aritmetica

437.571.429$

342 m2

1.280.671$

Valor promedio

Superficie promedio

CARRERA 65 # 9 23

Valor maximo negociado -10%

INMUEBLE A VALORAR

1.280.671$ 1.152.604$

704.369.088$

ASESORAMIENTO AL VALOR VENTA CASA INDEPENDIENTE

31/10/2017

Valor maximo oferta VTA inmueble en el mercado actual

Valor max. M2 negociado -10%Valor max. M2

RESUMEN ANALISIS COMPARATIVO

633.932.180$



PLAN DE MARKETING

1

5. MI PLAN DE MERCADEO

D i a na M ur i l l oLuxury & Vacation

Barranquilla • Colombia

Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7




Firmar contrato y documentos

Tomar fotografías

Instalar aviso

Ingreso a

www.remax.co

www.dianamurillo.co

Notificar Equipo RE/MAX

Notificar red inmobiliaria

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Informe de avance

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