CPFR®
Planeación Colaborativa, Pronósticos y Reabastecimiento
Principios del Éxito Comercial
2
«Es mejor pasar el tiempo con gente mejor que Tu. Escoger
socios cuyo comportamiento sea mejor que el tuyo, e irás en
esa dirección»
Warren Buffet
3
CPFR
• La Planeación Colaborativa, Pronóstico y
Reabastecimiento (CPFR Collaborative
Planning, Forecasting and Replenishment)
es una práctica de negocio que combina
la inteligencia de múltiples socios de
negocio en la planeación y cumplimiento
de la demanda de un Cliente.
CPFR
• Desarrollo de guías de negocio,
mapas e itinerarios para
diferentes escenarios de
colaboración, que incluye a los
proveedores “corriente arriba”,
proveedores de productos
terminados y comerciantes, los
cuales integran la demanda, la
planeción de la oferta y la
ejecución.
4
5
6
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, Coca Cola Retail Council Independent Study, 1996 7
Impulsores del concepto CPFR
• Agotamientos de Inventarios =
– 3.1% pérdidas en ventas de los detallistas
– 4 a 5% pérdidas en ventas del fabricante
• Los pronósticos son la principal causa de agotamientos de
inventarios
Impulsores del concepto CPFR
• Se pierde un 21% del tiempo del cliente buscando
productos que no se tienen en existencia.
• Se satisface completamente menos del 10% de los viajes
que un cliente hace para comprar.
• Se reduce la efectividad de las promociones hasta un 1/7
• Uno de cada trece productos en la lista de compras no
esta disponible.
• ¿Por qué? retamos a nuestros Clientes leales a comprar
productos de otras marca en tiendas de la competencia. » Fuente: Universidad Colorado
8
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 9
Los agotamientos se traducen en un 3.1%
de pérdidas en ventas para el detallista
“Probablemente se pierden ventas de otros productos adicionalmente”
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 10
• El agotamiento de inventarios se traducen en un 4 a 5% de
ventas perdidas para el fabricante
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, 11
Agotamientos de Inventarios
Fuente: Gruen, Corsten, and Bhradwaj 2002 12
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 13
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 14
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 15
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 16
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 17
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 18
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 19
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 20
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 21
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 22
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 23
Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado 24
Agotamientos de inventarios
25
Pronósticos. Problemas principales
• Utilizar ventas históricas
– como un predictor de la demanda futura
• No incluir planes y
– programas futuros de clientes
• Los fabricantes no producen de acuerdo
– a la demanda de los clientes o detallistas
• No se pronostican adecuadamente eventos como
– promociones, estacionalidad y nuevos productos
• Colaboración reactiva en cadena de suministros
26
Problemas en pronósticos
• Principales dificultades
– Influencia de las promociones
– Patrones de demanda cambiantes
– Presiones competitivas
• Soluciones a la incertidumbre
– Inventarios:
• una forma muy costosa de evitar
el problema
– Planeación cooperativa entre
socios de negocios
27
ECR
• ECR es la sigla de Efficient Consumer Response, es decir,
Respuesta Eficiente al Consumidor
– Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico de
negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma
conjunta para entregar el mayor valor agregado al
consumidor final.
• El Objetivo principal del ECR es integrar los procesos
logísticos y comerciales a lo largo de la cadena de
abastecimiento.
– En vez de maximizar la eficiencia de cada uno por separado,
se potencia la del sistema en su conjunto.
28
ECR
• Beneficios por la adopción de ECR – Mayor satisfacción del consumidor.
– Reducción del inventario total a lo largo de la cadena.
– Eliminación de los excesos de costos de producción.
– Minimización de la fluctuación de cronogramas de producción.
– Incremento de ventas.
– Mejores relaciones entre proveedor-comercio detallista.
– Reducción de los días de inventario.
– Reducción de los costos de inventario.
– Mayor rotación
– Disminución de costos operativos y administrativos.
– Reducción de los tiempos de reabastecimiento
29
Elementos centrales de ECR
• Surtido eficiente
– La variedad de productos debe racionalizarse para satisfacer las
necesidades de los clientes y mejorar el desempeño de la
cadena de suministros (¿para qué tener 100 productos
diferentes si con 30 se pueden satisfacer sus necesidades?)
• Introducción eficiente de nuevos productos
– Nuevos productos deben ser introducidos en respuesta a
necesidades reales de los clientes, y solamente después de una
evaluación del impacto que tendrán sobre la cadena de
abastecimientos
30
Elementos centrales de ECR
• Promociones eficientes
– Los precios deben mantenerse tan estables como sea posible
– Se debe considerar cuidadosamente el efecto que tienen las
promociones y las ofertas sobre la cadena de abastecimientos
• Reabastecimiento eficiente
– Todos los flujos físicos y de información que vinculan al
productor con los consumidores, deben agilizarse para reducir
costos e incrementar el valor
31
Elementos centrales de CPFR
• CPFR extiende los procesos de ECR para incluir:
– Sistemas de información para registrar y transferir información referente a puntos de venta, inventarios, datos de oferta y demanda entre socios de negocios
– Procesos formalizados de
• pronósticos de ventas y de compras
• manejo de excepciones
– Sistemas de retroalimentación para monitorear y mejorar el desempeño de la cadena
32
CPFR
• En 1996, Wal-Mart y Warner Lambert lanzan el programa
piloto de CPFR®)
– Es un estándar de comercio que puede operar globalmente
– Los participantes en una cadena de suministros coordinan planes
y pronósticos para reducir las variaciones entre oferta y demanda,
y comparten los beneficios de una cadena más eficiente y
efectiva
• Adopción en otras industrias
– Vestido, automotriz y alta tecnología
– Tiene el soporte de GCI (Global Commerce Initiative), ECR
Europe, ECR Brazil, ECR Colombia y muchos otros organismos
internacionales
SARA LEE
Federated Dept. Stores
Mead School & Office
Kimberly Clark JCPenney
VF Corp.
Staples
Algunos Participantes en la iniciativa CPFR
Fuente: AMR Research (2001) 34
Para el detallista
Mejoras
Típicas
Reducción de agotamientos 2% al 8%
Menor nivel de inventarios 10% al 40%
Mayores ventas 5% al 20%
Menores costos logísticos 3% al 4%
Para el fabricante
Mejoras
Típicas
Menores niveles de inventario 10% al 40%
Ciclos más cortos de resurtido 12% al 30%
Ventas más altas 2% al 10%
Mejor servicio al cliente 5% al 10%
Beneficios típicos
35
Beneficios de CPFR
• Mejora en las relaciones cliente-proveedor
• Incremento en ventas
• Mayor eficacia en la administración de categorías
• Mejor oferta de productos
• Mayor precisión en los pronósticos
• Reducción de inventarios
El Modelo CPFR Tareas Colaborativas
37
38
Tareas colaborativas en CPFR
• Dentro del tema de estrategia y planeamiento, el acuerdo
participativo es el proceso de fijar las metas de negocio que
incumben a la relación, definiendo el alcance
– de colaboración y la asignación de roles, responsabilidades,
puntos de control y procedimientos para atender mayores
compromisos
• Después de ello, el plan de negocio unificado identifica los
acontecimientos significativos que afectan el
abastecimiento y la demanda en el período planificado,
como por ejemplo
– promociones, cambios en las políticas de inventario, cierre o
apertura de tiendas, y lanzamiento de nuevos productos
39
Tareas colaborativas en CPFR
• La gestión de la demanda y el abastecimiento está dividida
en el pronóstico de ventas, que proyecta la demanda del
consumidor en los puntos de venta, y en el Planeamiento
de Pedidos / Pronóstico, que determina los requisitos de
las órdenes y despachos de productos futuros; esto
basado en el Pronóstico de Ventas, estado de inventario,
tiempos muertos de tránsito, y otros factores
40
Tareas colaborativas en CPFR
• La ejecución consiste en la generación de la orden, que
confirma los pronósticos de demanda realizados, y en el
cumplimiento de la orden, es decir, el proceso de producir,
transportar, entregar, y almacenar los productos para
que estén listos para el momento de la compra del
consumidor final
• Las tareas de análisis incluyen la gestión de la
excepciones, la supervisión activa del planeamiento y
operación de las condiciones no contempladas, y la
evaluación del desempeño, a través del cálculo de las
métricas dominantes para evaluar el logro de las metas de
negocio, para descubrir tendencias, o para desarrollar
estrategias alternativas
41
Preguntas, Dudas, Comentarios…
CPFR Prioritizing KPIs
42
CPFR KPIs
43
CPFR KPIs
44
CPFR KPIs
45
CPFR KPIs
46
CPFR KPIs
47
CPFR KPIs
48
Top Related