1Unitat
•Descriureelsobjectiusdelesempresesiinterpretarelprocésdecreaciódevalor.
•Diferenciarlesprincipalsformesjurídiquesdelesempreses.
•Analitzariinterpretarelsorganigramesdelesempresescomercials.
•Identificarelselementsilesfuncionsdelscanalsdedistribució.
•Calcularelpreudecostielvalordelsproductesalfinaldelacadenadedistribució.
En aquesta unitat aprendrem a:
•Lesfinalitatsilesfuncionsdelesempreses.
•Elsdiferentstipusd’empreses.•L’organitzaciócomercialdelesempreses.
•Lacomercialització.•Elcàlculdelsmargescomercials.
I estudiarem:
Organitzaciócomercialdelesempreses
Organitzaciócomercialdelesempreses1
8
1. L’empresaDesdelpuntdevistadel’economia,l’empresaespotdefinirdelamanerasegüent:
«Unaempresaésunaunitateconòmicadeproduccióenlaqualescombinenfactorsdeproducció(capital, treball, recursosnaturals, tecnologia,etc.),sota ladirecció,responsabilitaticontroldel’empresari,perproduirbénsiserveisqueseranvenutsenelmercat,afid’obtenirelbeneficimàxim».
Enleseconomiesdemercatlafinalitatdelesempresesprivadesésobtenirelmàximbeneficiperalsseuspropietarisque,desdelmomentquedecideixeninvertirenunaempresa,estanassumintundeterminatrisc,pelqualseranpremiatsambelbenefici;encasqueesprodueixinpèrdues,leshauriend’assumir.
Hihaempreseslafinalitatprincipaldelesqualsnoésobtenirelmàximbenefici,sinóprestarserveialsciutadans,oobtenirbeneficissocials;perexemple:transport,correus,sanitat,educació,bombers,etc.Estractad’empresespúbliquesdelesqualséspropie-tària,en totoenpart,algunaadministraciópública (central,autonòmicao local),oalgunorganismepúblic.
1.1. El procés de creació de valor de les empreses
Lesempresesfanactivitatsqueincrementenelvalordelsbénsiserveispercomercialitzar-losenelmercat(Fig.1.1).
Perexemple,unataronjaalcamptémenysvalorquealafruiteriadelbarrioconvertidaensucienvasadaiposadaalavendaalsupermercat.Perquèlataronjaarribialcon-sumidorhaestatnecessarirecol·lectar-la,seleccionar-la,classificar-la,emmagatzemar-la,esprémer-la,envasar-la,transportar-la,distribuir-laalmercatmajoristaisituar-laalcomerçpropdecasa.
Entotaquestprocéshanintervingutdiversesempresesquehanfetqueelbéhagiaug-mentatlasevacapacitatpersatisferlesnecessitatsdelsconsumidors.Desd’aquestpuntdevistacreautilitat,tantquiconrealafruitacomquilatransforma,l’envasa,latransporta,iquilaposaal’abastdelconsumidor(majoristesidetallistes).
Produir. Consisteix a transfor-marprimeresmatèries,compo-nents,energia,etc.,enproduc-tes acabats, amb l’ajuda delcapital invertit idel treball.Perexemple, transformar fusta enmobles, ferroen forjats,o cuirensabates.
Comercialitzar. Consisteix aacostarunbéjaproduïtfinsallloconesnecessita. La comer-cialització no transforma. Perexemple, adquirir mobles, for-jats o sabates a un fabricantper vendre’ls a detallistes, iaquestsaconsumidorsfinals.
VocabulariA
1. Fes un esquema que representi l’increment de valor que té una pinya des que es cull en un país tropical fins que arriba a casa teva.
Suposalesduessituacionssegüents:
a) Compreslapinya,sensetransformar,enunafruiteriadelbarri.
b) Compreslapinyaenunsupermercat,peròenllaunada.
Act iv i tats
EmpresesProdueixenicreenutilitatalsbéns
Entrades•Capital(diners)•Primeresmatèries•Components•Treball•Tecnologia•Etc.
SortidesBénsiserveis
ComercialitzacióVendadelsbéns
almercat
Fig. 1.1. Procés de creació de valor de les empreses.
9
1Organitzaciócomercialdelesempreses
1.2. Cicle de producció i cicle comercial de les empreses
L’activitatd’unaempresaespotrepresentarendoscicles,undeproduccióiunaltredecomerciali,paral·lelament,uncicleeconòmicdecobramentsipagaments,comesreflecteixenlaFig.1.2.
•Cicle de producció. Espotresumirdelamanerasegüent:lesempresescomprenprime-resmatèries,productesacabatsiproductessemielaborats,quesónemmagatzematsi,posteriorment,utilitzatsenlafabricació.
Enlesempreses comercialsnohihatransformació,perlaqualcosaelcicledeproduc-ciósesimplifica.
•Cicle comercial. Elsproductesacabatssónemmagatzemats,distribuïtsivenutsalscon-sumidors.Ambelsdinersquelesempresesrebendelsconsumidorspaguenalsseusproveïdorsiestornaarepetirelcicle.
•Cicle econòmic. Estàformatperdosfluxos,undecobraments,constituïtpelsdinersob-tingutsenlesvendes,iunaltredepagamentsalsproveïdors,elstreballadorsilarestadelsseuscostos.Sielsingressosobtingutssónsuperiorsalscostos,hihabenefici;encascontrarihihapèrdues.
Prestar serveis. Satisfer neces-sitats posant a la disposicióde l’usuari les facilitats per ferquelcom.
Presten serveis, per exemple,les agències de viatges, elsbancs, els hospitals, els trans-ports...
Vocabulari A
2. Com hem estudiat, en les empreses conflueixen diver-sos cicles (de producció, comercial i econòmic), que estan íntimament lligats. De vegades, es poden pro-duir errors en l’organització de les empreses. Analitza i raona com poden influir en el cicle de producció, comercial i econòmic els errors següents:
a) Lliuramentdelescomandesquehemfetalsproveï-dorsforadelterminidelliuramentpactat.
b) Faltadeprevisióenlescompresalsproveïdors:elsfemunacomandaquanjamanquemd’existències
perproduirproductesacabats,oabastirelsnos-tresclients.
c) Excésdemercaderiademanadaalsproveïdors.
d) Excésdemercaderiesfabricades.
e) Malagestióenelcobramentalsclients,ambimpa-gatsiretardsenelspagaments.
f) Retardsenelspagamentsalsproveïdors.
g) Eslliurenlesvendesalsclientsforadelterminiques’haviapactatambells.
Act iv i tats
Aprovisionament
Comercialització
Transformació
Magatzemdeproductesacabats
MagatzemdeprimeresmatèriesProveïdors
Gestiófinancera
Consumidors
Pagaments
Cobraments
Fig. 1.2. Cicle de producció i comercialització en una empresa industrial.
Organitzaciócomercialdelesempreses1
10
2. Classificació de les empresesLesempresesespodenclassificardesdediferentspuntsdevista;perexemple,segonselsectord’activitat(primari,secundari,terciari,quaternari),perlasevaubicaciógeogràfi-ca(regionals,nacionals,multinacionals),segonssielsseuspropietarissónparticularsoalgunaadministraciópública(privadesipúbliques).
Amés,l’empresalapotconstituirunasolapersona(empresariindividual)ouncol·lectiudepersonesoempreses(societats).
Laclassificacióquemésens interessaés laquees fadesdelpuntdevistade la for-majurídicaquepotadoptarunaempresa.Així,segonsquinaéslaformajurídicadel’empresa,elnombredesocis,elcapitalmínimques’had’aportarilaresponsabilitatques’assumeixsóndiferents.L’empresapotadoptardiferentsformesjurídiques(Fig.1.3).
Empreses
Individuals
Col·lectives
Empresariindividual
Societatsmercantils
Cooperatives
Comunitatsdebéns
SocietatanònimaSocietatlimitadaSocietatcol·lectivaSocietatcomanditàriaSocietatanònimaLaboralSocietatlimitadaLaboral
Fig. 1.3. Diferents formes jurídiques empresarials.
Forma jurídica Nre. de socis
Capital mínim per a constituir-les Responsabilitat
Empresari individual 1Nohihamínimlegal Totelseupatrimoniestàsubjectealriscdel’empresa.
Comunitats de béns Mínim2
Comunitat de béns societat anònima (SA) Mínim1 Mínim60101,21€Limitadaalcapitalaportat.
Societat de responsabilitat limitada (SRL) Mínim1 Mínim3005,06€
Societat col·lectiva
Mínim2
Nohihamínimlegal Totelseupatrimoniestàsubjectealriscdel’empresa.
Societat comanditària per accions Mínim60101,21€ Sociscol·lectius:il·limitada.Sociscomanditaris:limitadaalcapitalaportat.
Societat anònima laboral (SAL) Mínim3 Mínim60101,21€ Limitadaalcapitalaportat.
Societat laboral limitada (SRLL) Mínim3 Mínim3005,06 Limitadaalcapitalaportat.
Societat cooperativa Mínim3 Mínimfixatenelsestatuts Limitadaalcapitalaportat.
Taula 1.1. Característiques dels principals tipus d’empreses segons la seva forma jurídica.
3. Suposem que vols crear la teva petita empresa prò-pia. Estàs estudiant si vols establir-te com a empresari individual, o bé crear una societat juntament amb uns familiars.
Busca informació per respondre les preguntessegüents:
a) Quinscreusquesónelsavantatgesiinconvenientsmésdestacatsd’establir-secomaempresariindivi-dual?
b) Quinscreusquesónelsavantatgesiinconvenientsmésdestacatsdecrearunasocietatderesponsa-bilitatlimitadanovaempresa?
Act iv i tats
11
1Organitzaciócomercialdelesempreses
3. Organització de les empresesPeraconseguirelsseusobjectiuslesempresesnecessitenorganitzardemaneraeficienttotselselementsquehi intervenen (persones, capital, tecnologia,materials, etc.). Laformamésfreqüentd’organitzacióenempresesésmitjançantdepartaments.
L’organització en departamentsésunaformad’estructurarl’empresadividinteltre-ballenunitatsméspetites,mésomenysautònomes,ques’encarreguendelarealit-zaciód’unaactivitatconcretadintredel’empresa.
Ladirecciódel’empresaestableixl’estructuraorganitzativad’aquesta.Almateixtemps,els departaments hand’estar coordinats entre si pels directius, que són els que tenencapacitat jeràrquica i organitzativa, ja que l’organització departamental està basadaenl’autoritaticadamembredel’organitzaciósapquiestàpersobred’elli,pertant,elmana,iquiestàpersota,il’had’obeir.
Lajerarquiaenmoltesorganitzacionstendeixadiluir-seperquès’implantennovesformesd’organitzacióimaneresdetreballarenlesqualsl’autoritatestàmenyspresent.
• L’organització informal
Paral·lelamental’organitzacióformal,hihaunaorganitzacióconstituïdapertoteslesre-lacionsques’estableixenentreelsmembresd’unaempresasensequeintervinguiladirec-ció.Aquestaformad’organitzacióesdenominaorganitzacióinformal,jaquesorgeixdemaneraespontàniaiescapaalcontroldeladirecció.Enaquestaformad’organitzaciólesrelacionss’estableixenperamistat,afinitat(grupsd’amics,simpatiespersonals,relacionsforadeltreball,aficions,etc.).Lacomunicacióenl’organitzacióinformals’estableixperconversesespontànies,rumors,contactesenelsdescansos,etc.L’autoritatpodenexercir-lalespersonesqueelsseuscompanysconsideren«capdavanters».
L’organització informal influeix en l’organització formal;perquèunaempresa funcionicorrectaments’hadetenirencomptel’organitzacióinformalal’horad’establirlaformal;perexemple,quanesnomeniuncapdedepartaments’intentaràquesigui lapersonaqueexerceixmésinfluènciaenelgrup(ellíder),osihihaungrupdetreballambbonesrelacionspersonalsimoltunit,esprocurarànodissoldre’l.
3.1. Funcions dels departaments
Lesfuncionsqueesdesenvolupenenunaempresadepenendelasevadimensióidelasevaactivitat;noobstantaixò,podemenumerarlesméshabituals:
•Funció tècnica. Consisteixaportaratermelesactivitatsrelacionadesamblafabrica-ciódelsproductesilaR+D+I(recerca,desenvolupamentiinnovaciótecnològica).
•Funció comercial.Comprèntoteslesactivitatsrelacionadesambelsestudisdemercat,compres,emmagatzematgeicomercialització.
•Funció financera.Comprèntoteslesactivitatsrelacionadesambelcontroldelfluxdecapitalqueesprodueixenl’empresa,aixícomlarecercaderecursoseconòmics,il’estudidelarendibilitatdelesinversionsrealitzades.
•Funció administrativa.Mitjançantaquestafuncióesfantoteslesactivitatsrelativesal’administraciódel’empresacom,perexemple,cobraments,pagaments,comptabili-tatisecretaria.
•Funció social.Englobaelsassumptessocialsilaboralsdelpersonal.Lesactivitatsqueesdesenvolupenencadascunadelesseccionsd’aquestdepartamentpodenser:se-lecciódepersonal,contractació,relacionslaborals,gestiódenòmines,assegurancessocials,promocióimotivaciódelpersonal.
Organigrames
Els organigrames són repre-sentacions gràfiques que mos-tren de manera esquemàtical’organització interna del’empresa,elsòrgansdirectius,els departaments, les relacionsque hi ha entre aquests, aixícom les relacions jeràrquiquesentresuperiorsisubordinats.
Sabies que.. .
Organitzaciócomercialdelesempreses1
12
4. Formes d’organització comercial de les empreses
Cadaempresatindràunaorganitzacióadaptadaalsseusobjectius,estructura,necessi-tats,dimensióiactivitatalaqualesdediqui.Naturalment,noseràiguall’organitzaciód’unbanc,quelad’unafàbricad’automòbils,ounteatre.
Lesformesmésusualsd’organitzaciócomerciald’unaempresasóndetipusgeogràfic,perfuncions,perproductes,perclientsimixtes.
4.1. Organització per funcions
Consisteixasepararlesactivitatsdel’empresaendiferentsdepartaments.Encadascund’ellsesdesenvolupenfuncionssegonselprincipid’especialitzaciói,alseutorn,totselsdepartamentsestancoordinatsperladirecció(Fig.1.4).
Direcció general
Producció Comercial Administració
Staff: assessoriajurídica
Compres Vendes Magatzem
Fig. 1.4. Organigrama d’una empresa estructurada funcionalment.
4.2. Organització per grups de productes
S’aplicaenlesempresesquecomercialitzenproductesmoltdistintsentresi,odiverseslíniesdeproductesdiferents.Consisteixaassignarundepartamentacadaproducteolíniadeproductesi,alseutorn,cadaproductes’organitzafuncionalment(Fig.1.5).
Direcció general
Staff:R+D+I
DireccióProducteA
DireccióProducteB
DireccióProducteC
Fig. 1.5. Organigrama d’una empresa organitzada per productes.
4.3. Organització geogràfica
Consisteixasubdividirl’empresaendiversosdepartaments,unperacadazonageo-gràficaenquèl’empresadesenvolupalasevaactivitat.
L’organitzaciógeogràficaéseficaçquanl’empresaactuaenterritorismoltdiferentson,perexemple,esparlenidiomesdistintsopresentenzonesambdiversescultures.Aques-tescircumstànciesmotivaranactuacionscomercialsdiferenciades.
L’staff està constituït per perso-nes o departaments especialit-zatsaassessorarodonarsuporta la direcció o aconsellar-lasobre la manera d’aconseguirelsobjectius.Perexemple,pel-quefaaassessoriajurídica,fis-cal,comercial,realitzarestudis,etc. Els membres de l’staff notenenautoritat sobre lesperso-nesquetreballenal’empresa.
Sabies que.. .
Patents. Lespatentsprotegeixenels interessos i les investiga-cionsdelesempreses.
Les grans inversions en inves-tigació fetes per les empresessesolenprotegirdurantuncerttempsmitjançantlespatents.
VocabulariA
13
1Organitzaciócomercialdelesempreses
Aquestaformad’organitzacióéscaracterísticadelesempresesmultinacionals,oquanenunmateixpaíshihaunavarietatgeogràfica,lingüísticaocultural(Fig.1.6).
Direcció general
Staff:investigaciócomercial
DireccióZonaX
DireccióZonaY
DireccióZonaZ
Fig. 1.6. Organigrama d’una empresa organitzada geogràficament.
4.4. Organització per grups de clients
Aquesttipusd’organitzaciós’estableixquanl’empresavenproductesagrupsdeclientsmoltdiferenciats;perexemple,agranssuperfícies,adetallistes,aagrupacionsdede-tallistes,al’Administraciópública,agransempreses,etc.
Lespolítiquesdevendes,preus,distribució,etc.variaranenfunciódeltipusdeclientalqualestàdirigitelproducte,pelfetquecadagrupdeclientstépeculiaritatsenlamane-radecompraricaldràgestionarlacarteradeclientsdemaneradiferenciada(Fig.1.7).
Direcció general
Staff:R+D+I
DireccióClientsA
DireccióClientsB
DireccióClientsC
Fig. 1.7. Organigrama d’una empresa organitzada segons els tipus de clients.
Hi ha tècniques especials d’in-vestigació comercialcom:
•Panells de persones queperiòdicament responen unmateixqüestionari.
•Les enquestes òmnibus.Qües-tionari format per preguntesque interessen a un conjuntd’empreses.
•Inventari de minoristes.Con-sisteixaanotarperiòdicamentles existències d’un conjuntde botigues minoristes, aixícom les comandes rebudes,peraunconjuntdeproductesprèviamentseleccionats.
Sabies que.. .
4. Dibuixa l’organigrama d’una empresa que es dedica a la fabricació d’electrodomèstics i desenvolupa la seva activitat en quatre províncies:
•Valladolid:seucentraliadministració.
•Palència:fàbricadecuines.
•Saragossa:fàbricaderentadores.
•Logronyo:fàbricadefrigorífics.
5. Creus que per a una empresa dedicada a la venda d’ordinadors seria ade-quada l’organització del departament comercial per clients?
Encasafirmatiu,dibuixaunorganigramaiindicaelstipusdeclientsenquèdividirieselmercat.
Act iv i tats
Organitzaciócomercialdelesempreses1
14
4.5. Organització mixta
Quanlesempresesarribenatenirgransdimensions,l’organitzacióesfacommésvaméscomplicadaisorgeixenlesestructuresmixtes.Siamésdesenvolupenlasevaactivi-tatendiversospaïsos,podenadoptarunaorganitzaciógeogràficaperzonesi,dintredecadazona,espodenorganitzarperclientsoperproductes;alseu torn,aquestss’estructurendemanerafuncional(Fig.1.8).
Direcció general
DivisióEuropa
DivisióAmèrica
DivisióÀsia
Producció Comercial Financer
ClientsX ClientsY ClientsZ
ProducteA ProducteB ProducteC
DirecciógeneralaEspanya
Fig. 1.8. Organigrama d’una empresa organitzada de manera mixta.
Outsourcing. Vincles decol·laboració amb empreses,professionals i organismesexterns a l’empresa, com des-patxos d’advocats, gestories,consultors, empresesde treballtemporalisubcontractats.
VocabulariA
LamultinacionaldelesassegurancesjaponesaShusigur,SA,téfilialsaAmèrica,EuropaiÀsia.Ladivisiód’Espanyatétresdepartamentsprincipals:deproducció,comercialifinancer.Comercialitzentrestipusd’assegurances:devida,d’automòbilsid’incendis.Alseutorn,venenlesassegurancesaparticularsiempreses.
Dibuixaunorganigramaquerepresentil’organitzaciód’aquestaempresamultinacional.
Solució
Cas pràct ic 1
DivisióAmèrica
Departamentdeproducció
Direcció general
DivisióEuropa
Espanya
Departamentcomercial
DivisióÀsia
Departamentfinancer
Particulars EmpresesParticulars Empreses
Assegurancesdevida Assegurancesd’automòbil
Particulars Empreses
Assegurancesd’incendis
15
1Organitzaciócomercialdelesempreses
5. La comercialitzacióElsproductesiserveisobtingutsper l’empresa,bésiguimitjançantproducciópròpiaomitjançantadquisició,esdirigeixenaunmercatenquèseranadquiritspelsseusfutursconsumidors.Aquestaactivitatésconegudacomasistemadecomercialitzacióosistemademàrqueting.
Elsistemadecomercialitzaciótécomafunciótransformarelsproductesiserveisenuncorrentd’ingressosgeneratsperlesoperacionsdevenda.
Desdelpuntdevistadelmàrquetingespotdefinirelproductedelamanerasegüent:
El producte éstotallòquepotoferir-seenunmercatiqueéscapaçdesatisferundesigounanecessitat.
Partintd’aquestadefinició,elsproductesespodenclassificardesdediferentspuntsdevista,comespotapreciarenlaFig.1.9.
Empreses
Canal de distribucióIntermediaris
Consumidors
Fig. 1.10. Canal de distribució.
Màrqueting. És un anglicisme;enanglèsmarketsignifica«com-prar».
Tambéésconegutcomacomer-cialització.
Vocabulari A
5.1. Distribució comercial
Ladistribució comercial éselconjuntdelesactivitatsquefaunaempresaperacostarelsproductesalsconsumidors,col·locar-losenelllocconvingut,enlaquantitatcon-vingudaienelmomentacordatambelclient.
Elsistemadedistribuciófísicapersegueixdos objectius:
a) Donar un bon servei al client. Perexemple,tenirceleritatperservircomandesiqueelproducteestrobienunbonnombredepuntsdevenda.
b) Minimitzar els costos derivats de la distribució.Algunsdelscostosdeladistribuciósón:costosdetransportiassegurances,emmagatzematge,costosfixosdelsmagat-zems,maneigdematerialsicostdelsproductesdeteriorats.
Segons la destinació
De consum.Sónadquiritspelsconsumidorsfinals(alimentació,begudes,roba,etc.).
Industrials.Elsadquireixenlesempresesperproduirbénsoserveis(primeresmatèries,equips,components,etc.).
Classes de
productes
Segons la durada
Duradors.Espodenutilitzarmésd’unavegada(cotxes,roba,ordinadors,etc.).
De consum immediat.Nomésadmetenunús(alimentació,etc.).
Segons la naturalesa
Tangibles.Esprodueixenenunmomentiesconsumeixendesprés.
Serveis.Sónproductesnotangiblesqueesprodueixeniconsumeixenenelmateixmomentodesprés(transport,medicina,educació,assegurances,banca,etc.).
Fig. 1.9. Classificació dels productes.
Organitzaciócomercialdelesempreses1
16
Els canals de distribució
Uncanal de distribucióéselcamíquerecorreunproductedesdelaproducciófinalfinsalconsum.
Elcanaldedistribucióestà formatpelconjuntd’intermediarisquees trobenentreelproductorielconsumidoriquefacilitenlacirculaciódelsproductesielsserveis.Aquestsintermediarissónelsmajoristes,elsdetallistesielssemimajoristes.
a) Majoristes:sónintermediarisquecomprenafabricantsoaaltresmajoristes,ifanhabitualmentlessevesvendesadetallistes;noesrelacionenambelsconsumidorsfinals.
b) Detallistes:sónintermediarisquecomprenafabricantsiamajoristespervendrealsconsumidorsfinals.Venenaldetall.
c) Semimajoristes:sónintermediarisquevenenaconsumidorsfinalsoadetallistes.
• Tipus de canals de distribució
Depenentdelnombred’integrantsdelcanal,espodendividirendirectesiindirectes:
a) Canals directes.Consisteixenenlavendadirectadelfabricantalconsumidorenunaetapa.Seso-lenutilitzarelscanalsdirectesquanestractadeproductesindustrialsiserveis.
b) Canals indirectes. Elproductearribaalsconsumi-dorsatravésd’unodiversosintermediaris.S’uti-litzenpercomercialitzarelsproductesdeconsum,especialmentelsagrícoles.
Elcanaldedistribucióentreproductorsiconsumidorstéllocenduesdireccions:
a) Canal directe «cap endavant»:éselcamíquevadesdel fabricantcapalconsumidor;hicirculenelsproductesiserveis,elsdretsdepropietatsobreelsbéns,elscobramentsipagamentsilacomuni-cacióentreelscomponentsdelcanal.
b) Canal de tornada: vadelclientalfabricant;hicirculen,perexemple,elsenvasosretornables (bombonesdegas,ampollesderefrescos,residusreutilitzables,etc.),elsproductesqueescanvien,ladevoluciódeproductes,elsserveisdereparacióimanteniment, lesqueixesireclamacions(proporcioneninformaciósobreaspectesquecalcorregir),etc.
Distribuïdor ConsumidorProductor
Canaldirectecapendavant
Canaldetornada
Canaldirectecapendavant
Canaldetornada
Fig. 1.12. Canal directe i canal de tornada.
Productor Productor Productor
Majorista Majorista
Detallista
Consumidor Consumidor Consumidor
Canal directe Canal indirecte curt Canal indirecte llarg
Fig. 1.11. Tipus de canals de distribució.
17
1Organitzaciócomercialdelesempreses
• Els costos de distribució
Ladistribuciópotgenerargranscostos,comelsderivatsdeltransport,lesassegurances,l’emmagatzematge, els intermediaris, el cost dels productes deteriorats, etc.Aquestscostosrepercuteixenenelpreufinaldelproducte,iunexcésdecostdedistribucióper-judicaràlacompetència,jaqueencareixelpreurespectealscompetidors,perlaqualcosaunsistemadedistribuciócompetitiuexpulsaelsintermediarisquenocompleixinunafuncióeconòmicail’activitatdelsqualssiguimeramentlad’incrementarelspreus,sensetenirencomptelesnecessitatsdelmercat.
Fidelització. Sónaccionsquefanlesempresesperconser-varelsseusclients.Mitjançantlafidelitzaciólesempresesintentenqueelsseusclientselssegueixincomprantreiterada-ment.
Algunestècniquesdefidelitza-ciósón,perexemple,targetesqueacumulenpunts,regals,descomptes,promocionsperalsclients,sorteigs,avantatgesespecials,etc.
Vocabulari A
6. Descriu com t’imagines que poden ser els canals de distribució, directes o indirectes, que podria utilitzar una empresa productora de sabates que té la seva seu a la província d’Alacant i que comercialitza les sabates de quatre maneres:
•Enbotiguespròpies.•Enpetitscomerços.•Engranssuperfícies.•EnOutlets.
Acontinuació,explicaquèéselquecirculapelcanal«capendavant»ipelcanal«detornada».
7. Calcula el preu que pagarà per un bé el consumidor final, tenint en compte els increments que es generen en el canal de distribució:
•Preudefabricació:40€.•Elmajoristaincrementaelpreuenun50%.•Eldetallistaincrementaelpreudelmajoristaenun60%.
•IVAdel18%.
Act iv i tats
Suposemqueelscostosdedistribuciód’unaempresasón:
•Preudecost:100€.
•Valorafegitpelmajorista:25€.
•Valorafegitpeldetallista:20€.
•IVAdel18%.
Calculal’importquepagaràelconsumidorfinal.
Solució
•Producte:100€.
•Majorista:(100+25)=125€.
•Detallista:(125+20)=145€.
•Consumidor:145+18%IVA=145+26,10=171,10€.
Elconsumidorpagapelproducte171,10€,delsquals100corresponenal fa-bricant,45alvalorafegiten ladistribució i26,10corresponenaHisendaenconcepted’IVA.
Cas pràct ic 2
Organitzaciócomercialdelesempreses1
18
6. Càlcul de marges
Elmargeésladiferènciaentrel’importpelqualesvenil’importquehacostatelmateixproducte;pertant,elmargeconstitueixlabasedelbeneficidel’empresa.
Ésnecessaridistingiralgunsconceptesdiferents:
a) Marge brut.Ésladiferènciaentrel’importdel’ingrésderivatdelesvendesd’unproducteoserveiil’importdelscostosdecompraoproducciód’aquestproducte:
Marge brut = ingressos–costos
b) Marge brut unitari.Éselmargeobtingutperlavendadecadascundelsproductesqueescomercialitzen.
Escalculadividintelmargebrutglobalpelnombred’unitatsdeproducte.
Marge brut unitari=margebrut
nombredeproductesoserveis
c) Marge comercial.Representaladiferènciaentreelmargebrutd’unproducteilesdespesesdecomercialitzaciód’aquestproducte:
Marge comercial=margebrut–despesesdecomercialització
• Expressió del marge en percentatge
Elmargeespotexpressarcomunpercentatgesobreelpreudecostodecompra:
Marge com un percentatge sobre el preu de cost=PV–PC
PC=×100
Unaempresa ha venut 10000unitats d’unproducte a7€launitat.Elcostunitaridefabricacióhaestatde3€launitat.
Prenentcomabaseaquestesdades,volemsaber:
a) Elmargebrut.
b) Elmargebrutunitari.
c) Elmargecomercial,sabentquel’empresas’hagastat6000 € per comercialitzar els productes (transport,assegurances,etc.).
d) Expressaelmargeobtingutenunpercentatgesobreelpreudecost.
Solució
a) Marge brut:
–Ingressos:10000×7=70000€. –Costos:10000×3=30000€. –Margebrut:70000–30000=40000€.
b) Marge brut unitari:margebrut
nombredeproductes:
4000010000
=4€
c) Marge comercial:
margebrut–despesesdecomercialització40000–6000=34000€
d) Marge com un percentatge sobre el preu de cost:PV–PC
PC×100=
70000–3000030000
×100=133,33%
Cas pràct ic 3
19
1Organitzaciócomercialdelesempreses
Síntesi
Cicles de les empreses
Cicle de producció. Comprènprimeresmatèries,productesacabats,etc.,quesónemmagatzematsiutilitzatsenlafabricació.
Cicle comercial. Elsproductesacabatssónemmagatzemats,distribuïtsivenutsalsconsumidors.
Cicle econòmic.Estàformatperdosfluxos,undecobraments,constituïtpelsdinersobtingutsenlesvendes,iunaltredepagamentsaproveïdors,etc.
EmpresaUnitatdeproduccióenlaqualescombinenelcapital,eltreball,elsrecursosnaturals,latecnologia,etc.,sotaladirecció,responsabilitaticontroldel’empresari,perproduirbénsiserveisqueseranvenutsenelmercat,afid’obtenirelmàximbenefici.
Duenatermeactivitatsqueincrementen el valor dels bénsi,quanelscomercialitzen,augmentenlasevacapacitatdesatisfernecessitatsdelsconsumidors.
Finalitats de les empreses
Obtenirelmàximbenefici.
Prestarserveialsciutadans.
Classes d’empreses
Col·lectives
Comunitatsdebéns
Societatsmercantils
Cooperatives
SocietatanònimaSocietatlimitadaSocietatcol·lectivaSocietatcomanditàriaSocietatanònimalaboralSocietatlimitadalaboral
Distribució comercial
Activitatsdel’empresaperacostarelsproductesalsconsumidors,enelllocconvingut,enlaquantitatienelmomentacordats.
Elements dels canals de distribució
Majoristes
Detallistes
Semimajoristes
Canal«capendavant». Vadesdelfabricantfinsalconsumidor.
Canal«detornada».Vadesdelclientfinsalfabricant.
Formes d’organització
comercial de les empreses
Organització per clients. S’estableixquanl’empresavenproductesagrupsdeclientsmoltdiferenciats.
Organització mixta.Lesgransempresess’organitzendeformamixta:geogràficament,perfuncionsiperproductesiclients.
Organització geogràfica. Sesubdivideixl’empresaendepartaments,unperacadazonageogràficaenquèl’empresadesenvolupalasevaactivitat.
Organització per productes.S’assignaundepartamentacadaproducteolíniadeproductesicadaproductes’organitzafuncionalment.
Organització per funcions. Seseparenlesactivitatsendepartamentsespecialitzats.
Individuals.Empresariindividual.
Organitzaciócomercialdelesempreses1
20
1. L’organització dels factors de producció que con-flueixen en l’empresa és responsabilitat de:a) L’empresari.b) Elstreballadors.c) L’Administraciópública.
d) Tothom. 2. Les empreses no creen valor quan:
a) Transformenelsbéns.b) Posenelsbénsal’abastdelconsumidor.c) Incrementenelpreudelsbéns.d) Transportenlesprimeresmatèries.
3. El nombre mínim de socis per constituir una societat limitada és:a) 1.b) 2.c) 3.d) 4.
4. El capital mínim per constituir una societat anònima és:
a) 1€.b) 3005,06€.c) 6101,21€.d) Nohihamínim.
5. Per constituir una societat limitada cal un capital mínim de:a) 1€.b) 3005,06€.c) 60101,21€(màxim).d) Nohihamínimlegal.
6. La responsabilitat d’un soci davant els deutes d’una societat anònima:a) Eslimitaalcapitalaportat.b) Totelseupatrimoniestàsubjectealrisc.c) Eslimitaaassumirlespèrdues.d) Responambelsbénspresentsifuturs.
7. La responsabilitat davant els deutes d’un empresari individual:a) Eslimitaalcapitalaportat.b) Totelseupatrimoniestàsubjectealrisc.c) Eslimitaanoobtenirbeneficis.d) Totessónfalses.
8. Les parts en què se subdivideixen les empreses per fer una activitat es denominen:a) Divisions.b) Seccions.c) Unitats.d) Departaments.
9. R+D+I significa:a) Recerca,desenvolupament,tecnologiadelainfor-
mació.b) Recerca,desenvolupament,implantació.c) Recerca,desenvolupament,innovaciótecnològica.d) Rigor,desenvolupament,implantació.
10. Les persones que formen l’staff:a) Tenenautoritatjeràrquica.b) Controlenidirigeixenl’empresa.c) Assessorenifanestudis.d) Faneltreballadministratiu.
11. L’organització per productes s’aplica en empreses que comercialitzen:a) Diverseslíniesdeproductesdiferents.b) Moltsproductes.c) Unproducteadiferentsgrupsdeclients.d) Endiferentsregions.
12. L’organització geogràfica és eficaç quan:a) L’empresaactuaenzonesgeogràfiquesmoltdife-
rents.b) L’empresaactuaenzonesgeogràfiquesmoltsimi-
lars.c) Capnoésvertadera.d) Lesduessónvertaderes.
13. Són canals de distribució:a) Elsmajoristes.b) Elsdetallistes.c) Elssemimajoristes.d) Tots.
14. El marge comercial es defineix com:a) Margebrut–margenet.b) Margebrut–despesesdecomercialització.c) Margenetunitari–margebrutunitari.d) Margebrut–margecomercial.
Test de repàs
21
1Organitzaciócomercialdelesempreses
Descriure les finalitats de les empreses i interpretar el procés de creació de valor 1. Explica, raonant la resposta, quin és el principal
objectiudelesempresesprivades. Hihaempreseselprincipalobjectiudelesqualsno
siguielmàximbenefici? Citaexemplesconcretsd’empresesdediferentssectors
(sanitari,financer,transports,comunicacions,etc.)quetinguinfinalitatsdiferentsdelbenefici.
2.Descriuelprocésdecreaciódevalorquegenerenlesempresesqueintervenenenlaproduccióicomercialit-zaciódeproductesagrícoles,concretant-loenun:elsespàrrecs.
Elprocéshad’abastardesqueelsespàrrecssónplan-tatsfinsqueescomercialitzendequatremaneres:
•L’agricultorvendirectamentalsconsumidors. •Frescosentottipusdecomerços. •Envasatsicongelatsensupermercats. 3.Continuació de l’activitat anterior. Descrium mit-
jançant un esquema els processos de producció,comercialsieconòmicsd’unaempresaquecompraelsespàrrecsalsagricultorspervendre’lsdelesqua-tremaneresenumeradesenl’activitatanterior.
Diferenciar les principals formes jurídiques de les empreses
4.Completaelquadresegüent:
Forma jurídica Nre. de socis
Capital mínim Responsabilitat
Empresariindividual
Comunitatdebéns
Societatanònimalaboral
Societatlimitadalaboral
5.Una empresa, en un exercici determinat, ha sofertunes pèrdues de 120000 €. Estableix quina seràlaresponsabilitateconòmicadelssocisenelscasossegüents:a) Empresaindividual.b) Comunitatdebénsambdossocis:unqueaporta
capitalil’altretreball.c) Societatanònimaambtressocis,enquècadascú
vaaportar30000€d) Societatlimitadaamb100socis,enquècadascú
vaaportar3000€
e) SAambdosaccionistes;unvaaportarel30%delcapitalil’altrelaresta
f) Elmateixcasanteriorpersiéssocietatlimitadag) Unacooperativaagrària
Analitzar i interpretar organigrames d’empreses comercials
6. Relacionaelsdepartamentsqueapareixenenelqua-dreenlacolumnadel’esquerraamblesactivitatsqueapareixenenlacolumnadeladreta.
Departaments Activitats
Comercial •Formaciódelpersonal•Investigaciódematerials•Comptabilitat
Tècnic •Campanyespublicitàries•Facturació•Muntatgedeproductes
Financer •Gestiód’impagats•Pagamentsaproveïdors
Administració •Estudisderendibilitat•Estudisdemercat
Recursoshumans •Selecciódepersonal
7.Dibuixaunorganigramamixt(almenysambtrescri-teris, com funcional, geogràfic, per productes, perclients,etc.)querepresentil’estructurad’unaempresaqueesdedicaafabricarpecesdevestir.
L’empresa té ladirecció i la fabricacióderobadenen,donaihomeaPontevedra.
L’empresavenelsseusproductesenbotiguespròpiesalaUnióEuropea,alJapóialsEUA.Lesbotiguesestanespecialitzadesenrobadedona,nenihome.
8.Dibuixa l’organigrama del departament comer-ciald’unaempresadedicadaalavendademoblesd’oficinaquetéorganitzateldepartamentcomercialperatrestipusdeclients:
•Gransempreses. •Petitesempresesiprofessionals. •Particulars.
TenencentresaMadrid,CastellaiLleóiCastella-LaManxa-
Alseutorn,venenelsproductesendostipusdeboti-gues:unesestanespecialitzadesenlavendaaempre-ses i professionals (n’hi ha almenys una en cadacomunitatautònoma)ielsegontipusdebotiguesestàespecialitzatenvendesalsparticulars(n’hihaunaencadacapitaldeprovíncia).
Comprova el teu aprenentatge
Organitzaciócomercialdelesempreses1
22
Identificar els elements i les funcions dels canals de distribució
9. Explicacomimaginesquesónelscanalsdedistribu-ciódelsproductesiserveissegüents:
•Crèditsipréstecs. •Viatges. •Mel. •Carndeporc. •Assegurances. •Sopa. •Perruqueria. •Aixeteria. •Peix. •Tomàquetsproduïtsenhivernacles.
10.Classifica els productes i serveis enumerats enl’activitatanteriorsegonselscriterisqueapareixenenlaFig.1.9,ésadir:a) Segonsladestinació.b) Segonsladurada.c) Segonslanaturalesa.
11.Descriuelfluxdetotelquecircularàpelcanal«capendavant»idelquecircularàpelcanal«detornada»en relació amb els productes d’una empresa quemuntaivenordinadors,perifèricsialtresproductesinformàtics.Tambémuntaxarxes,ofereixassistènciatècnicaiformaelsusuaris.
Calcular els preus de cost i el valor dels productes al final de la cadena de distribució
12.Calculaelvalorfinald’unproductequevaincremen-tantelvalorsegonslacadenasegüent:
•Preudecostunitarid’unproducte:25 €. •Valorafegitpelmajoristad’origen:7 €. •Valorafegitpelmajoristadedestinació:9 €. •Valorafegitpeldetallista:6 €. •IVAdeltipusgeneral(18%).
13.Calculaelpreuunitariquepagaràperunbéelcon-sumidorfinal,tenintencompteelsincrementsqueesgenerenenelcanaldedistribució:
•Preudefabricacióde6000unitats:72000 €.
•Elfabricantvolguanyarun100%sobreelpreudecost.
•Elmajoristaincrementaenun60%elpreudelquecompraalfabricant.
•Elsdetallistesguanyenun150%sobreelpreualqualadquireixenlesmercaderiesalmajorista.
•Si lesmercaderies estan gravades amb el 18%d’IVA,quinseriaelpreuunitaridevendaalpúblic,sieldetallistacomprésdirectamentalfabricant?
14.Unaempresahavenut5000unitatsd’unproductea27€launitat.Sabentqueelcostunitarivaserde15€launitat,esvolsaber:
•Elmargebrut.
•Elmargebrutunitari.
•Expressaelmargecomunpercentatgesobreelpreudecost.
•Calculaelmargecomercialsabentquel’empresahapagat7000€perportsiassegurancesdeltrans-port,10000€percomissionsd’agentsdevendesi6000€peraltresdespesesdecomercialitzaciócomcàrregaidescàrrega,enviamentssensecost,embalatgesespecials,etc.
15.Unaempresahaproduïtenunany200000unitatsd’unproducte.Elscostosvanser:
•Sousdelpersonalfix:70000 €.
•Primeresmatèries:25000 €.
•Horesextra:5000 €.
•Productessemielaborats:15000 €.
•Lloguerdelocal:22000 €.
•Despesesdedistribuciócomercial:30000 €.
•Comissionsdelsvenedors:40000 €.
Suposantques’hanvenuttoteslesunitatsproduïdesaunpreude2€launitat,calcula:
a) Elcosttotaldeproducció.
b) Elcostunitarideproducció.
c) Elmargebrut.
d) Elmargebrutunitari.
e) Elmargecomercial.
f) Elmargeexpressatenpercentatgesobreelcostdeproducció.
Comprova el teu aprenentatge
Top Related