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¿CÓMO VENDER POR INTERNET?GESTIÓN DE CONTACTOS Y
CONVERSIÓN EN VENTA EN LA REDMADRID- MAYO 2010
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INDICE
INDICE
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
THINK GLOBAL & ACT LOCAL
UN CONTACTO ES UN TESORO
3
13
26
35
41
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PRODUCTO
TODO EMPIEZA AQUÍ...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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PROPUESTA DE VALOR
CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
PRODUCTOTODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
PROPUESTA DE VALOR !!¿QUÉ PROBLEMA SOLVENTAMOS?
¿QUÉ NECESIDAD CUBRIMOS?
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
¿MISMO PRODUCTO?
¿MISMA PROPUESTA DE VALOR?
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
CARACTERÍSTICAS
RACIONALESVS.
EMOCIONALES
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
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Una buena gestión de las emociones es capaz de desbancar a los más poderosos argumentos racionales ...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
Una superficie comercial más...
Decoración “cool” a “low cost” ...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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¿Cómo es nuestro producto?
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
VOLUMEN DE COMPETENCIA...
INTENSIDAD DE COMPETENCIA...
POSICIONAMIENTO RELATIVO...
AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
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TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO
¿CONTRA QUIEN COMPETIMOS?¿PISOS
DE ALTO STANDING?
.../...
¿COMPRADORES?
¿PRECIO DE
MERCADO?
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SIGUE POR
AQUÍ...
CLIENTES
¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
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¿LOS CONOCEMOS?
¿Podemos hacer una radiografía de los mismos?
¿Controlamos su evolución?
¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿Sabemos lo que buscan?
¿Sabemos lo que valoran?
¿Sabemos dónde están?
¿Sabemos los canales que usan?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿MISMO TARGET OBJETIVO?
¿DÓNDE ESTÁN LOS
COMPRADORES?
MISMA UBICACIÓN... PERO...
¿LOS PODEMOS TRATAR IGUAL?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
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72%¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
De los usuarios que buscan información en Internet para la compra o alquiler de una vivienda lo que más valoran es...
DISPONER DE LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE SOBRE EL INMUEBLE
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE?
LOS INMUEBLES ENTRAN POR LA VISTA ...Necesitamos cantidad y calidad...
El usuario debe ser capaz de hacerse una idea completa del inmueble
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿ESTÁ DEBE SER MI FOTO
DE PORTADA?
Tengo “n” más... pero si la primera no atrae... de poco sirve...
PENSEMOS EN EL SOPORTE
Debemos buscar maximizar la mancha publicitaria
PONGÁMONOS EN LA PIEL DEL USUARIO...
¿QUÉ NOS GUSTARÍA
VER A NOSOTROS?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
EL USUARIO QUIERE SABER
DÓNDE SE ENCUENTRA EL
INMUEBLE
LOCALIDAD CÓDIGO POSTAL ZONA PORTAL APROX. PORTAL EXACTO
- +EXACTITUD DE LA LOCALIZACIÓN
NIVEL SATISFACCIÓN/ UTILIDAD- +
¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿UN CAPRICHO?
EL USUARIO QUIERE ESTAR CADA VEZ MÁS
INFORMADO ¿CÓMO SE VIVE ALLÍ?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿UN CAPRICHO?CUALQUIER MOMENTO ES BUENO...
MOVILIDAD & MULTI-CANAL
EL USUARIO QUIERE TENER ACCESO A LA MÁXIMA INFORMACIÓN EN TODO MOMENTO...
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¿UN CAPRICHO?¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
LANZAMIENTO OCTUBRE 2009
41.000 DESCARGASPRIMERA APLICACIÓN INMOBILIARIA CON REALIDAD
AUMENTADA INTEGRADA Y PUNTOS DE INTERÉS
Coincidiendo con el lanzamiento de la v3.0- 6.500 descargas en un día
¿UN CAPRICHO?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿UN CAPRICHO?
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¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE?
El precio es un elemento que fija barrera de acceso a la información...
Es el criterio de filtro y ordenación más utilizado por los usuarios
Un precio fuera de mercado es si cabe más lastre que en la vida real, debido a la facilidad de comparación que ofrece Internet...
¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
De nada sirve escondernos...El usuario acaba encontrando la información de su interés...
Y sino... Acaba
preguntando a sus iguales...
Otros usuarios...
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¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?
¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE?
El usuario quiere “saciar” su hambre de información sobre el
inmueble de su interés...¿Estaré cómodo viviendo allí? ¿Qué tendré que
hacer antes de entrar a vivir?
Piscina? Trastero? Z.Comunitaria?
Armarios empotrados? Cocina equipada? Parquet? Ventanas de aluminio? Calefacción?
Aire Acondicionado?, Ascensor?, Conexión a Internet? Electrodomésticos? Zona deportiva? Servicio de porteria? Energía solar? videoportero? Gres
cerámica? Puerta blindada? microondas? Horno? TV, Terraza? suite, altillos? parking privado?
parking comunitario? zona infantil? suite? domótica? ...
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
ACERCANDO LA OFERTA
A LA DEMANDA....
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
LOS USUARIOS ESTÁN SOBRE
EXPUESTOS A LA PUBLICIDAD ...
LOS USUARIOS APUESTAN POR
CANALES CONCRETOS...
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
76%De los consumidores
considera que las empresas en sus
campañas de publicidad…
MIENTE !!!!
De los españoles no se siente identificado con las campañas de publicidad de los anunciantes...
77%
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
Hay que ganarse la confianza de los usuarios ...
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
0%
25,00%
50,00%
75,00%
100,00%
Portales inmobiliarios Oficinas Inmobiliarias Revistas/ prensa Contactos Otros
25,60%28,60%32,20%45,80%
90,50%
¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA?
UTILIDAD DE LOS SITES ESPECIALIZADOS VERSUS LA PRENSA
Fuente: Estudio TNS- Fotocasa 2010
Fuente: Estudio Nielsen- 2009
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA?
Los portales inmobiliarios el canal, el profesional inmobiliario el asesor que ayuda a la toma de decisión...
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
El usuario tiene el poder de
elección a un clic....
Debemos estar donde se produce esa
elección...+170.000 minutos consumidos al mes en búsqueda inmobiliaria en
internet...(118 días completos!!!)
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
LOS USUARIOS COMPARTEN... BUSCAN LA OPINIÓN DE SUS IGUALES...
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¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?
El usuario del S.XXI quiere que todo sea...FÁCIL, FACILÍSIMO...
FÁCIL = RÁPIDO = MI TIEMPO ES ORO
MÁXIMA INFORMACIÓN
FACILIDAD DE COMPARACIÓN
FACILIDAD DE CONTACTO
FACILIDAD DE BÚSQUEDA
VALOR PARA EL USUARIO
VALOR PARA EL ANUNCIANTE
TIEMPO & CONTENIDO
FIDELIZACIÓN
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THINK GLOBAL & ACT LOCAL
THINK GLOBAL & ACT LOCALAjustando la estrategia...
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THINK GLOBAL & ACT LOCAL
TENEMOS QUE SER RELEVANTES PARA EL USUARIO...
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THINK GLOBAL & ACT LOCAL
NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS...
HAY QUE TENER UNA COBERTURA GLOBAL, PERO CON ACCIONES TÁCTICAS EN FUNCIÓN DEL CONTENIDO
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NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS...
Aunque pueden dirigirse al mismo “target”... cubren necesidades distintas...
Diferente propuesta de valor implica diferente
tratamiento y enfoque...
Cuando competimos en “igualdad” de condiciones
forzosamente nos vemos obligados a
diferenciarnos si queremos tener éxito...
THINK GLOBAL & ACT LOCAL
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NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS...
ACTUALIZAR EL CONTENIDO...Básico en la estrategia online, por 3 motivos...
- Mantener el interés de los usuarios por el inmueble.
- Mantener la veracidad y consistencia de los datos publicados y por lo tanto del anunciante.
- Aprovechar los sistemas de los soportes publicitarios que incentivan el contenido “fresco” de cara a sus usuarios.
THINK GLOBAL & ACT LOCAL
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THINK GLOBAL & ACT LOCAL
NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS...
En entornos de alta competencia y/o baja diferenciación no nos
queda otro remedio que tener que exprimir las
herramientas a nuestro alcance...
NO PODEMOS ESPERAR A SER LOS AFORTUNADOS...Hemos de avanzarnos... conseguir ser los más visibles para recibir el primer clic... ser proactivos y salir a la
búsqueda del usuario en vez de tener una actitud reactiva
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UN CONTACTO ES UN TESORO
UN CONTACTO ES UN TESORO
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UN CONTACTO ES UN TESORO
UN CONTACTO ES UN TESORO
OBTENER CONTACTOS LO
ES TODO...Tanto a corto plazo... podemos vender un
inmueble
Como a medio plazo... nos puede ayudar a vender muchos
más inmuebles ...
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UN CONTACTO ES UN TESORO
UN CONTACTO ES UN TESORO
VELOCIDADEs básico el dar respuesta de forma rápida a todas las
peticiones de información...Un máximo de 24 horas es lo considerado aceptable
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UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESORO
AÑADIR VALOREn el primer contacto siempre
hemos de ser capaces de añadir información adicional al
anuncio que genere interés/ retención del contacto...
En caso de que el usuario no esté convencido tras la
interacción, debemos ser capaces de ofrecerle
alternativas similares...
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UN CONTACTO ES UN TESORO
UN CONTACTO ES UN TESORO
FLEXIBILIDADNo debemos olvidar quien es el CLIENTE...
El tiempo del CLIENTE es ORO
Debemos ser capaces de disponer de una capacidad de
gestión de agendas de visita que nos permita adecuarnos a las necesidades de los clientes
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UN CONTACTO ES UN TESORO
MEDICIÓNDebemos ser capaces de medir el retorno de nuestra inversión
en cada uno de los canales utilizados...
Medición basada en...
Nº de contactos x anuncio
Nº de visualizaciones x anuncio
Coste x contacto
Nivel de transaccionalidad
Nivel de capilaridad
UN CONTACTO ES UN TESORO
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UN CONTACTO ES UN TESORO
FIDELIZACIÓNNuestra relación con un cliente/ potencial cliente no debe finalizar en una transacción concreta...
Debemos mantener y avivar esa relación en el tiempo...
- Futuras transacciones directas- El poder de prescripción de un cliente satisfecho...
- El ser capaces de convertirlos- El poder de prescripción de sentirse acompañado en el proceso
CLIENTE
70% del boca-oreja se produce en
conversaciones de voz
50% del la gente confía en el boca-oreja
POTENCIAL
Fuente: Keller Fay groupʼs survey 6/2006
UN CONTACTO ES UN TESORO
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UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESORO
Debemos evolucionar
hacia...
LA CULTURA DEL CRM...
En definitiva...
CUSTOMER & CONVERSATION RELATIONSHIP MANAGEMENT
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UN CONTACTO ES UN TESORO
NO NOS PODEMOS DORMIR...
Si no queremos
que el inmueble
que se venda NO
sea el nuestro...
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MUCHAS GRACIAS !!!
CHRISTIAN PALAUDIRECTOR DE FOTOCASA.ES@ christian.palau@anuntis.comskype: cerkdtiBlog: http://cerkdti.tumblr.com
Blog: http://cerkdti.blogspot.comTwitter: http://www.twitter.com/cerkdti
Slideshare: http://www.slideshare.net/cerkdti