Post on 22-Dec-2015
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Índice
Introducción | Objetivos y alcance 1 Página 3
Metodología 2 Página 4
Actividades realizadas 3 Página 6
Resumen Ejecutivo | Conclusiones Principales 4 Página 7
Solución AIC 5 Página 16
2
Anexo: Ejemplos de Herramientas/ Abordaje Metodologíco 6 Página 24
Descripción de la situación encontrada.
Descripción de las áreas de oportunidad de mejora.
Sugerencias de AIC-Consultora para optimizar las áreas de oportunidad de mejora.
Priorización estratégica de las sugerencias, según orden de importancia:
Se analizaron y evaluaron diferentes aspectos de la gestión comercial, con foco en la situación de Responsables de
Sucursal y Responsables Comerciales y Técnicos Originadores.
Introducción | Objetivos y alcance
El presente Diagnóstico de Productividad Comercial, tiene como objetivo detectar las Áreas de Oportunidad de
Mejora de la Fuerza de Ventas y Originación de Granos de Gaviglio Comercial y presentar propuestas de
soluciones para impulsar la productividad comercial y optimizar los resultados del área.
Baja Media Muy baja Muy alta Alta
A l c a n c e
E l I n f o r m e i n c l u y e
3
Estrategia Comercial
OrganizaciónSegmentosProductosCanales
EJECUCIÓN IMPULSORESESTRATEGIA
EfectividadEquipo
Comercial
Indicadores
de resultados,actividad,Gestión
y calidadIncentivos
Remuneración, incentivos
económicosy no económicos, reconocimiento
Procesosy Modelos
modelo de gestión comercial,
gerenciamiento, atención,
protocolos,rutinas
RRHH
perfiles, inducción,competencias,reclutamiento,
Capacitación, plande Carrera
Recursos y herramientas
Sistemas de gestión,agendas de trabajo,
Tablerocomando
Meta
Objetivos a alcanzar
Motivación
Comunicación
Aspectos de la Gestión Comercial
EjecuciónImpulsores Estrategia
Metodología
El Diagnóstico para la Fuerza de Ventas y Originación de Granos tiene un abordaje sistémico, abarcando los aspectos
de Ejecución como foco principal.
A s p e c t o s d e l a G e s t i ó n C o m e r c i a l
4
Metodología
Efectividad de las personas
Nivel de actividad comercial
Calidad y cantidad de Prospectación
Planificación comercial
Manejo del Momento de Contacto
Ejecución
Resultados
Elementos de la Organización
Competencias Comerciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivación
Remuneración (Incentivos económicos y no
económicos)
Sistemas de Información Comercial
Procesos y Modelos Comerciales
Carga de Tarea administrativa
Recursos Humanos Procesos de: Reclutamiento,
Selección, Inducción, Formación.
Cumplimiento de metas y presupuesto
Calificación:
Muy Bueno Bueno Regular Malo
Con un abordaje integrado de la Gestión Comercial, para la realización del Informe, se evaluó a cada nivel la
estructura de la Fuerza de Ventas y Originación en diferentes aspectos, que abarcan los Resultados, la Ejecución,
la Efectividad de las personas y elementos de la Organización.
Nivel de Actividad de
Gerenciamiento/acciones de Coaching/
supervisión
Planificación comercial de Supervisión
Evaluación/ Seguimiento
Manejo del Metodología de Coaching
Manejo de Reuniones
Competencias Gerenciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivación
Remuneración (Incentivos económicos y no
económicos)
Carga de Tarea administrativa
Cumplimiento de metas y presupuesto
RS/RC/TO (Alto y Bajo Rendimiento)
GC y CS
5
Las actividades de relevamiento se llevaron a cabo en las sucursales de Zenón Pereyra, San Francisco, Rafaela, Morteros, Sastre y La
Francia en la semana del 4 al 8 de Agosto de 2014, a cargo de Consultor experto de AIC.
Metodología
Reunión con el
Directorio.
Entrevistas y reuniones con
Responsables de Sucursal, Responsables
Comercial y Técnicos Originadores.
Entrevista a Gerente Comercial y Coordinador de
Sucursales.
Entrevistas a Responsables de
Sucursales.
2 Grupos Focales con Responsables de Sucursal y
Comerciales(alto rendimiento, bajo rendimiento).
Entrevista con Clientes.
Análisis de información Gaviglio
Comercial. Metas y objetivos , estrategia comercial,
indicadores de
gestión comercial, productos, organigrama,
descripciones de puestos y perfiles, sistema de
remuneración variable.
A c c i o n e s r e a l i z a d a s
6
8
,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
Alta Performance Baja Performance
Comparativa de Rendimiento (max. 90%) Datos al 8/8/14
Los RS/RC de Alto rendimiento está dentro de un cumplimiento del objetivo del 70 al 90%
Los de Bajo rendimiento se encuentran entre 40 al 65% encontrándose un 21% entre promedios con un 43% entre extremos.
P r o d u c t i v i d a d R S / R C
Análisis de diferencia de performance entre grupos
La Fuerza de Ventas de Gaviglio Comercial posee potencial de crecimiento, en la facturación mensual
realizadas por RS/RC/TO como así también en el mix de productos.
El todos los casos analizados se observó potencial de crecimiento de ventas, mejorando la interacción de los
RS/RC con los Técnicos originadores aprovechando el apalancamiento entre las actividades de ventas y
originación de granos.
La mayor parte de las ventas se realiza con una porción de la cartera de clientes existente y con baja
prospección de nuevos clientes en la zona. Esto genera un riesgo potencial por concentración.
Existen Sucursales con dotación mínima (RS y TO) en donde la carga administrativa reduce el tiempo
disponible para ventas.
La mayor dificultad de los RS, RC y TO se presenta en la falta de organización de las tareas
Mensuales/Semanales/Diarias de prospección/SOW para el cumplimiento del presupuesto.
En las entrevistas realizadas se ha observado que no conocen/aplican técnicas de ventas en forma consistente.
Se ha realizado el trabajo de Descripciones de Puestos y un programa de Inducción, pero éstas aún no están
aplicadas al establecimiento y afianzamiento en sus tareas diarias de los RS, RC y TO.
Gerente Comercial y Coordinador de Sucursales no realizan Coaching Comercial. Si bien se realizan reuniones
de seguimiento con el Gte. Comercial, y el Coordinador de Sucursales realiza visitas periódicas a las sucursales,
en general, éstas actividades se realizan con información global sobre el avance del presupuesto. Hay una
brecha entre lo que se planifica y la ejecución.
Conclusiones principales
Aspectos Destacados
R e s u l t a d o s
E j e c u c i ó n
9
Conclusiones principales
Aspectos Destacados (Cont.)
Entre los grupos de alto y bajo rendimiento se observa una diferencia de proactividad y dominio del puesto
tanto sea en las ventas como en la concreción de los servicios.
El Gerente Comercial y Coordinador de Sucursales son un equipo muy comprometido y con conocimiento
de sus equipos; sin embargo no tienen metodología de Coaching Comercial. Asimismo, necesitan desarrollar y
fortalecer sus habilidades de liderazgo y profesionalizar su gestión.
La cultura de los supervisores está orientada hacia los resultados , sin embargo, los equipos no cuentan con las
competencias, conocimientos y habilidades para ejecutar eficientemente. La gente siente la exigencia para
realizar actividades pero fallan en el cómo hacerlas.
El Gte. Comercial y Coordinador de Sucursales tienen un alto dominio del negocio y conoce con claridad la
situación de las sucursales; se percibe apertura y disposición para la implementación de cambios.
El seguimiento de los indicadores comerciales y de actividad se hace semanalmente, pero no se observa un
Tablero de Control unificado y sistematizado, en el que se registre todo de manera integral y con proyección a
mayor plazo.
En cuestiones relativas a las cuentas de clientes (límite de crédito, inhabilitación de la cuenta por deudas) en
muchos casos no dan el servicio esperado o no están alineados con la visión comercial.
Algunos clientes entrevistados valoran positivamente el carácter familiar que conserva la compañía.
Todos los clientes entrevistados valoran positivamente el portfolio de productos y servicios ofrecido por la
compañía haciendo foco en la confianza que les inspira.
Se observó que la existencia de buenos reportes de seguimiento de la actividad comercial y cumplimiento de
objetivos.
E f e c t i v i d a d d e l o s I n d i v i d u o s
E l e m e n t o s d e l a O r g a n i z a c i ó n C o m e r c i a l
10
Conclusiones principales
Oportunidades de Mejora
Realizar segmentación de clientes consistente con el posicionamiento y estrategia de Gaviglio
buscando el equilibrio entre cantidad y calidad de clientes (trabajar con la calidad, la
cantidad y capacitar en protocolos de entrevistas de ventas para aumentar la efectividad )
Mejorar la definición del desarrollo de zona de cada sucursal deseado (Potencial biológico,
participación de mercado, cartera de clientes).
Metodología de Análisis de Desarrollo de Cartera y Objetivos por Cliente
Definición y Desarrollo de Metodologías y rutinas que potencien la gestión del Gerente
Comercial y Coordinador de Sucursales.
Definición y Desarrollo de Metodologías y rutinas que potencien la Gestión Comercial de los
RS, RC y TO
Técnicas de prospección y pedido de referidos para RS, RC y TO.
Capacitación en productos, mediante clínicas de trabajo de beneficios y objeciones, para RS,
RC y TO.
Prioridad
Baja Media Muy baja Muy alta Alta
11
Conclusiones principales
Oportunidades de Mejora
Realizar presupuestos de ventas y gastos por clientes y prospectos para direccionar las
fijaciones de objetivo, las actividades y facilitar el seguimiento y cumplimiento presupuestario
Diseñar e implementar un Tablero de Control por sucursal y consolidado, que contemple
resultados, metas semanales, actividades y dificultades.
Alinear a las áreas de Servicio y mejorar la comunicación inter áreas.
Diseño de protocolos para el contacto telefónico (concertar cita) y entrevista presencial
(cierre de venta) y entrenamiento a todos RS, RC y TO para aumentar la efectividad.
Programa de Liderazgo y Coaching Comercial para Gerente Comercial y Coordinador de
Sucursales.
Analizar y equilibrar la carga de operativa/administrativa de las sucursales de menores
recursos.
Implementación de programa de Inducción en el puesto (30/60 días, luego de la capacitación
inicial) para nuevos Comerciales
Prioridad
Baja Media Muy baja Muy alta Alta
12
Efectividad de las personas
Nivel de actividad comercial
Calidad y cantidad de Prospectación
Planificación comercial
Ejecución
Resultados
Elementos de la Organización
Competencias Comerciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivación
Remuneración (Incentivos económicos y no económicos)
Sistemas de Información Comercial
Procesos y Modelos Comerciales
Carga de Tarea administrativa
Recursos Humanos Procesos de: Inducción, Formación.
Cumplimiento de metas y presupuesto
Calificación:
Muy Bueno
AR BR
Resumen RS/RC
Bueno Regular Malo 13
14
Análisis de correlación entre antigüedad y cumplimiento del presupuesto
P r o d u c t i v i d a d R S / R C
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Antigüedad
Cumplimiento
Correlación Antigüedad/Cumplimiento
Se observa una correlación entre antigüedad en el puesto y el cumplimiento del presupuesto. Esto aporta a la instalación de
metodologías comerciales ajustadas y planes de inducción/capacitación mas sólidos.
Resumen GC/CS
Efectividad de las personas
Nivel de Actividad de Acciones de Coaching
Planificación
Evaluación / Seguimiento
Manejo del Metodología de Coaching
Ejecución
Resultados
Elementos de la Organización
Competencias Gerenciales:
Conocimientos y Habilidades
Actitudes
Motivación
Remuneración
Carga de Tarea administrativa
Cumplimiento de metas y presupuesto
Calificación:
Muy Bueno Bueno Regular Malo 15
Definiciones Estratégicas
Diseño Modelos de Gestión
Implementación y Consolidación
Para lograr una mejora en la Productividad Comercial de Gaviglio, teniendo en cuenta lo surgido en el Diagnóstico realizado,
AIC Consultora propone desarrollar la siguientes etapas:
Objetivo: Definir un plan de abordaje
sobre las variables que incrementan la
productividad detectadas como puntos
de mejora.
Trabajo de Consultoría para:
Definir criterios de Segmentación
de la cartera de Clientes
Definir una metodología de
rentabilización de Clientes “Plan de
Clientes”
Definir una metodología de
detección de potencial de la zona
con nuevos Clientes
Sinergia entre Líneas de Negocio
Alinear otros elementos de la
Organización Comercial
Accio
nes y
en
treg
ab
les
1 mes 1 mes 3 meses
Objetivo: Definir una Metodología de
Gestión para los niveles. Definir
Itinerarios de Desarrollo
Trabajo de Consultoría para el
diseño:
Modelo de Gestión del
Gerente Comercial y
Responsable de Sucursales
Modelos de Gestión para
RS/RC/TO
Talleres y otros recursos
para el Desarrollo de
Conocimiento de Modelos y
Habilidades
Plan de Implementación y
Consolidación
Accio
nes y
en
treg
ab
les
Objetivo: Desarrollar y formar al
Equipo con foco en la transferencia a la
tareas que impacte en los Resultados
del Negocio. Acompañar en la
implementación de las metodologías
Lanzamiento
Talleres / Acciones de
Formación
Acompañamiento/ consultoría en
terreno de implementación de
nuevas metodologías /
herramientas
Evaluación de Resultados
Sostenibilidad: Sesiones de
Avance y Seguimiento
Premio de implementación
Accio
nes y
en
treg
ab
les
Definiciones Estratégicas
Objetivo: Definir un plan de abordaje sobre las variables que incrementan la
productividad detectadas como puntos de mejora.
Para cada uno de estos puntos se propone:
1. Relevar información + Know How consultora
2. Diseñar y presentar un Draft
3. Validar y diseñar el entregable final
Los puntos a desarrollar son:
Criterios de Segmentación de la cartera de Clientes
-Segmentos de Clientes, por rentabilidad –potencial
-Objetivos cuali y cuantitativos a obtener por tipo de Cliente
-Definir estrategia de abordaje y acciones
Metodología de rentabilización de Clientes “Plan de Clientes”
- Análisis de situación y perfil cada Cliente
- Oportunidades de negocio
- Estrategia, Táctica y Plan de abordaje
(cont)
Definiciones Estratégicas
Metodología de detección de potencial de la zona con nuevos Clientes
- Análisis de la zona
- Detección de prospectos - Segmentación de prospectos
- Propuesta de Valor por tipo de segmento
- Cuantificación
Sinergia entre Líneas de Negocio
- Análisis de Originación y otras Líneas
- Oportunidades de Sinergia
Alinear otros elementos de la Organización Comercial
- Tablero Control: Indicadores de Resultados – Gestión y Actividad
- Análisis de carga Operativa/Administrativa y propuesta de reducción
(cont)
Para cada uno de estos puntos se propone:
1. Relevar información + Know How consultora
2. Diseñar y presentar un Draft
3. Validar y diseñar el entregable final
Los puntos a desarrollar son:
Modelo de Gestión del Gerente Comercial y Responsable de Sucursales
-Tareas y Responsabilidades
- Modelo para Planificar las Acciones Gerenciales y Ejecutar - Acciones obligatorias y de Desarrollo
- Protocolos de acciones de Gerenciamiento (reuniones individuales y grupales, observaciones, entrevista de selección)
- Desarrollo de Centros de Influencia - Relaciones Públicas – Posicionamiento Gaviglio en la zona
- Agenda de Trabajo: trimestral, mensual y semanal
Talleres y otros recursos para el Desarrollo de Conocimiento de Modelos y Habilidades Tareas y Responsabilidades en Gerente Comercial y Responsable de Sucursales
Diseño Modelos de Gestión
Objetivo: Definir una Metodología de Gestión para los niveles. Definir
Itinerarios de Desarrollo
(cont)
Modelos de Gestión para RS/RC/TO
- Tareas y Responsabilidades
- Aplicación de Metodología de Plan de Clientes
- Modelo para Planificar las Acciones con Clientes y Prospectos y Ejecutar - Acciones obligatorias y de Desarrollo
- Técnicas de Venta, Prospección y Obtención de Referidos
- Protocolos de los Momentos de Contacto Claves (cita telefónica y entrevista de venta para todos los Productos)
- Agenda de Trabajo: trimestral, mensual y semanal
Talleres y otros recursos para el Desarrollo de Conocimiento de Modelos y Habilidades Tareas y Responsabilidades en RS/RC/TO
(cont)
Diseño Modelos de Gestión
Objetivo: Definir una Metodología de Gestión para los niveles. Definir
Itinerarios de Desarrollo
Objetivo: Desarrollar y formar al Equipo con foco en la transferencia a la tareas
que impacte en los Resultados del Negocio. Acompañar en la implementación de
las metodologías
(cont)
Implementación y Consolidación
En este punto se dictarán los Talleres y se acompañará a los distintos niveles hasta la transferencia a la tarea hasta el impacto
Lanzamiento
Talleres / Acciones de Formación
Acompañamiento/ consultoría en terreno de implementación de nuevas metodologías / herramientas
Evaluación de Resultados
Sostenibilidad: Sesiones de Avance y Seguimiento
Premio de implementación para la Sucursal que más y mejor haya implementado
Implementación y Consolidación Diseño
Elementos reforzadores
Recordatorios
Foros de discusión
Coaching Telefónico
Acompañamiento
Consultoría en terreno Premio de
Implementación +
Resultados
Cronograma
Lanzamiento
Plan Acción Gerente y Responsable Sucursales
Evaluación de
Transferencia
e Impacto
mes 1 y 2
Definiciones
Estratégicas
Diseño
Modelos de Gestión
Plan Acción RS/RC/TO
Talleres y otras
Acciones
Formativas
mes 3, 4 y 5
25
Estrategia Comercial
OrganizaciónSegmentosProductosCanales
EJECUCIÓN IMPULSORESESTRATEGIA
EfectividadEquipo
Comercial
Indicadores
de resultados,actividad,Gestión
y calidadIncentivos
Remuneración, incentivos
económicosy no económicos, reconocimiento
Procesosy Modelos
modelo de gestión comercial,
gerenciamiento, atención,
protocolos,rutinas
RRHH
perfiles, inducción,competencias,reclutamiento,
Capacitación, plande Carrera
Recursos y herramientas
Sistemas de gestión,agendas de trabajo,
Tablerocomando
Meta
Objetivos a alcanzar
Motivación
Comunicación
Aspectos de la Gestión Comercial
EjecuciónImpulsores Estrategia
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Indicadores de Resultados Comerciales
Logros alcanzados por los cuales se recompensa. Rentabilidad, ventas, mix, calidad.
Indicadores de Actividad
Indican la Cantidad de Actividad Comercial: contactos, llamados, visitas.
Indicadores de Gestión
Dan cuenta de la Calidad de la Gestión: cumplimiento de Modelos, Productividades,
Tasa de Efectividad, entre otros.
Indicadores de Calidad
Muestran el Impacto en Satisfacción al Cliente.
Un buen tablero comando de gestión comercial
integra todos estos tipos de Indicadores
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Indicadores
de resultados, actividad,
Gestión y calidad
Indicadores:
Resultados: Ventas.
Actividad: Propuestas Presentadas, Visitas, Llamadas.
Gestión: Tasa de
Efectividad, Ciclo de Venta.
Ventas
Prospectos
Llamadas
Visitas Propuestas Presentadas
Volumen y Cantidad
Indicadores
de resultados, actividad,
Gestión y calidad
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Clientes
para la planificación
Contactos
Totales realizados
Visitas
presenciales
Colocación
Proactiva de
Productos
Objetivos del Segmento
Prioridades del
modelo
Información a conocer
Herramientas de
trabajo
Nivel de Actividad
Contactos telefónicos
Preparar
Saludar y presentarse
Informar motivo del
Llamado
Cerrar
Contactos
Presenciales
Preparar
Saludar y presentarse
Despertar interés del
cliente
Perfilar al cliente
Realizar propuesta
Manejar objeciones
Cerrar
Despedirse
Situaciones de ajustes
Rendimientos no
satisfactorios
Cambios
Variaciones en el Mercado
Preguntas frecuentes
Planificación
& Preparación Ejecución Seguimiento
Procesos y modelos
Modelo de gestión comercial,
gerenciamiento, atención,
protocolos, rutinas
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Saludo y presentación 1
Preparación 2
Análisis de situación 3
Motivo de llamado 4
Contacto y análisis de la situación del Cliente
Argumentación, solución 5
Manejo de objeciones 6
Negociación
Cierre, acuerdo 7
Actualización datos, despedida
8
Cierre
Seguimiento 9
Seguimiento
La m
ejo
r y m
ás ó
pti
ma g
esti
ón
10
Uso
de a
pli
cati
vo
s
Man
ejo
de la c
om
un
icació
n
Saludo y presentación 1
Objetivos del paso: Identificar y contactar al titular.
Transmitir que la llamada es para ayudarlo a regularizar su situación.
Acciones a realizar // Fraseología sugerida: Personalice el contacto de manera empática, hablando con una sonrisa. Salude
al Cliente indicando el tiempo exacto:
“Buenos días/buenas tardes/buenas noches, ¿podría hablar con el Sr. XX por
favor?” o “Buenos días/buenas tardes/buenas noches, ¿me podría comunicar
con el Sr. XX por favor?
Asegúrese de identificar al Cliente.
Si el Cliente titular no se encuentra: “¿Le puedo dejar el mensaje para el Sr…?
Mi nombre es XX y lo estoy llamando de
Realice una presentación personal y del sector:
Mi nombre es…, lo estoy contactando de .
Sr…. Buenos días/buenas tardes/buenas noches, me comunico de Gaviglio
Comercial y mi nombre es…
Pregunte por el Cliente utilizando siempre el primer nombre y apellido.
Los SI (ideal)
Mostrar seguridad para generar confianza.
Hacer sentir valorado al Cliente
Personalizar la llamada.
Generar empatía con el Cliente.
Modular correctamente, manejar adecuadamente la comunicación verbal y no verbal.
Los SI (ideal)
Generar exceso de simpatía
tratándolo de “tu”.
Interrumpir al Cliente.
Hablar rápido.
Habilidades y actitudes a desarrollar Sea formal, pero amable y empático. Manifieste buena disposición y sea cordial. Adapte su vocabulario y estilo de comunicación en función del tipo de Cliente con el que trata. Muéstrese como gestor consultivo, interesado en que el Cliente pueda regularizar su deuda.
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Coaching
Preparación
Seguimiento y
Evaluación
Definir y
supervisar
planificación
Ejecución
acciones
del coach
Efectividad
comercial
Efectividad
comercial
Diagnóstico Colaborador
Dirigir actividad
comercial
Definir Acciones de
Coaching: Agenda
Definir clientes a visitar en el
mes y forma de contacto
Herramientas
Cumplimiento Protocolo en
Acciones de Coaching.
Visitas con GC/CS.
Reuniones Diarias
Reuniones Semanales
Acciones correctivas
Herramientas
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
Procesos y modelos
Modelo de gestión comercial,
gerenciamiento, atención,
protocolos, rutinas
Reunión Individual con Coord. De Sucursales.
Reunión Individual con Gte. Comercial y Coordinador de Sucursales
Reunión Grupal con Gte. Comercial y Coord. de Sucursales + Jefes Operativos
Reunión Individual con Coord. De Sucursales
Análisis perspectivas de próximo mes/trimestre (RS/RC/TO)
Reunión Grupal con Gte. Comercial, Coord. De Sucursales y Jefes Operativos.
1 Planificación y Evaluación mensual/trimestral
2 Planificación y Evaluación mensual
3 Planificación y evaluación semanal/quincenal
Revisión Objetivos Facturación mes anterior y % de Avance de Objetivos
mensuales/trimestrales Globales y Forecast por Cliente
Confección de Plan de Acciones Comerciales por Cliente
(acuerdo de roles / acciones de apoyo – Jefe)
Esquema de la agenda mensual preliminar
Presentación de Agenda Semanal y Preparación de Reuniones
Compromisos semanales
Comunicación y Tratamiento de Contingencias
Análisis de Objetivos próximo mes/trimestre por línea de productos
Definición de Forecast, Estrategia y Oportunidades por Cliente y Productos
Presentación Resultados mes/trimestre Anterior y Lineamientos Generales
mes/trimestre Próximo- Planeamiento Comercial.
Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC
32
OBJETIVO, ESTRATÉGIA Y VALORES DE GAVIGLIO COMERCIAL
Nuestro objetivo es posicionarnos como líderes sustentables y responsables en los mercados donde operamos. Participamos a lo largo de la cadena del agro aportando valor a cada uno de sus segmentos: producción, industria y servicios. Originamos materias primas ofreciendo soluciones integradas a nuestros clientes, cubriendo sus necesidades productivas y comerciales a lo largo de todo el ciclo productivo. Producimos granos y carne en regiones con ventajas competitivas para hacerlo y nos integramos en la cadena fabricando y comercializando productos de calidad que
agregan valor a nuestra producción y a la de nuestros clientes. Buscamos diferenciarnos por un modelo integrado de negocios que nos permita no solo atenuar la volatilidad natural que la actividad posee, sino también aprovechar las sinergias que de allí se desprenden. Buscamos diferenciarnos también por construir relaciones directas, cercanas y de largo plazo con nuestros clientes para poder interpretar mejor sus demandas y crear soluciones relevantes y ajustadas a sus necesidades. Estamos comprometidos con el desarrollo de nuestros colaboradores y de las comunidades donde vivimos y
trabajamos. Nos importa su bienestar presente y futuro. Creemos que podemos hacer una contribución significativa en el sector y el entorno donde nos desempeñamos. NUESTROS VALORES
Honestidad: Actuar de acuerdo y con respeto hacia la verdad. Solidaridad: Actuar en un contexto compartido y objetivos comunes, privilegiando y atendiendo los problemas de otros, en igualdad con los propios. Compromiso: Asumir las responsabilidades y roles del puesto, actuando acorde a éstas. Apertura: Asumir que puedo no conocer la mejor manera de hacer algo, y puedo necesitar la intervención de otros.