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NEGOCIOS INTERNACIONALES

EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Semanas 8 - 12

Contenido

Circuito Compra y Venta Internacional

La Decisión de Exportar

Proceso Operativo de Exportación

Negociación Internacional

Contratos de Compra – Venta Internacional

Objetivo:

Explicar las Actividades y Etapas de un proceso de Exportación

EL PROCESO DE EXPORTACIÓN:

La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.

La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.

La Decisión de Exportar

Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna.

Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales.

La Decisión de Exportar

La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organización, los objetivos financieros, etc.

Requisitos para Exportar:

Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.

Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).

Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.

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04/08/2023 8

¿CÓMO EXPORTAR?

Semana 9

Consideraciones:

Análisis de la Empresa. Selección del Mercado Objetivo. Determinación de los productos o

servicios potencialmente exportables.

Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar.

La Determinación del Precio de Exportación.

Contacto inicial con el Importador. Cierre de Venta - Envío de Factura

Pro Forma.

1004/08/2023

Análisis de la Empresa

Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional.

1104/08/2023

Selección del Mercado Objetivo

Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.

1204/08/2023

Determinación de los productos o servicios potencialmente

exportables

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.

1304/08/2023

Determinación de los productos o servicios potencialmente

exportables

El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.

1404/08/2023

Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa

desea exportar

Una posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros equivocados con respecto a su producto.

El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con diferentes países (CAN, ALADI, SGP).

1504/08/2023

Determinación del Precio de Exportación

Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes factores:

• Costos Fijos y Variables. • Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione

pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia.

• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.

• Competencia en Precios Internacionales. • Analizar los términos de compra-venta acordados con el

importador. (INCOTERMS)

1604/08/2023

Contacto inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos.

En general, existen bases de datos que pueden ser proveídas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido.

1704/08/2023

Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma

Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.

1804/08/2023

Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un

producto

Posición del producto en el mercado interno.

Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).

Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.

Situación de las patentes (protección legal).

1904/08/2023

Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un producto

Capacidad de servicio post-venta. Niveles de aceptación por el consumidor o

usuario. Cuando la meta sea desarrollar

exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigación para determinar sí las características de calidad, presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la re-ingeniería de la organización.

04/08/2023 20

Proceso de una Exportación

04/08/2023 21

Flujo documentario de una exportación

QUE ES UN CONTRATO?

Un contrato es el acuerdo de voluntades que crea derechos, con sus obligaciones correlativas.

El contrato es un tipo de acto jurídico de carácter bilateral, porque intervienen dos o más personas, y está destinado a crear Derechos.

CONTRATOS MÁS USUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

1.- COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE

MERCADERÍAS.

* PARA UN EMBARQUE DETERMINADO.

* CON ENTREGAS PARCIALES O SUCESIVAS.

2.- COMISIÓN, REPRESENTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.

3.- PRESTACIÓN DE SERVICIOS (ASISTENCIA

TÉCNICA).

4.- LICENCIA PARA EL USO Y EXPLOTACIÓN DE

PATENTES Y MARCAS.

5.- FRANQUICIAS.

FORMALIZACIÓN DE LOS CONTRATOS

VERBAL. INTERCAMBIO DE DOCUMENTOS (PEDIDOS,

CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO, INTERCAMBIO DE CORRESPONDENCIA, DOCUMENTOS DE EMBARQUE, ETC.)

POR ESCRITO.

PORQUÉ ES IMPORTANTE CELEBRAR LOS CONTRATOS

POR ESCRITO.

CONTRATO DE SEGURO

CONTRATOS BANCARIOS

CONTRATO DE SERVICIOS DIVERSOS (CERTIFICACIÓN DE

CALIDAD, DESPACHO ADUANAL,

ARRENDAMIENTO, ETC

CONTRATO DE TRANSPORTE

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

DE MERCADERIAS

CÓNTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS Y OTROS CONTRATOS

ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Propuesta de modificaciónA la cotización (contraoferta)

(comprador)

Aceptación

RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN

2DA. CONTRAOFERTA(VENDEDOR) OBLIGACIONES

DEL VENDEDOR

NACIMIENTODEL CONTRATO

Cotización oferta inicialvendedor

• Entrega de mercancía• Transferencia de propiedad

• Entrega de documentos

OBLIGACIONESDEL COMPRADOR

* Pagar precio* Recepcionar mercancía

EJECUCIÓNDEL CONTRATO

SOLICITUD DE COTIZACIÓN(COMPRADOR)

Fuente: ITC/UNCTAD.OMC

TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES DEL OBJETO DEL CONTRATO DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA DE LAS CONDICIONES DE PAGO DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO DE LAS GARANTIAS DE LAS RESPONSABILIDADES

.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE DE LAS ALTERACIONES DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS

REPRESENTANTES SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A

LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.

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04/08/2023 30

PUNTOS A CONSIDERAR

PARA EXPORTAR

Semanas 10 - 11

IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS

Por esas diferencias es la que se uniformizan a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos:

Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes de la nuestra,

con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales

AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL

AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL

Protección del producto: marcas y envases

Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes

Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional

Protección de las partes: garantías y créditos documentarios

Circulación en mercados externos: agenciamiento,representaciones

1

2

3

4

5

Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management

6

Evitar las prácticas desleales: valoración,dumping, compensaciones

7

OBJETO DEL CONTRATO

CARACTERÍSTICAS

ESPECIFICACIONES

CANTIDADES

PRECIO DE LAS MERCANCIASPRECIO DE LAS MERCANCIAS

Precio: USD $20.00 / caja de 12 Tetra Pack (Incoterms 2000 CCI ).

Precio: “El precio de los productos, objeto de este contrato,se establece en la lista de precios del anexo respectivo”.

MOMENTO Y FORMA DE PAGOMOMENTO Y FORMA DE PAGO

CARTA DE CRÉDITO

TRANSFERENCIA BANCARIA

CHEQUE

EFECTIVO

MOMENTO Y FORMA DE PAGO

MOMENTO Y FORMA DE PAGO

ANTICIPOS

CONTRA DOCUMENTOS

CONTRA MERCANCIA

A PLAZO

1 CONTRATO 1

5 ENVIO MERCANCIA

8 DOCUMENTOS

3 CARTA DE CRÉDITO

9 REEMBOLSO

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COMPRADORVENDEDOR

BANCO CORRESPONSAL BANCO EMISOR

IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LAS CONTRATACIONES

INTERNACIONALES

Son un conjunto de reglas internacionalmente reconocidas para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional.

Explican, como se dividen responsabilidades, costos y riesgos, entre las partes contratantes, en relación con la entrega de las mercancías.

Son un conjunto de reglas internacionalmente reconocidas para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional.

Explican, como se dividen responsabilidades, costos y riesgos, entre las partes contratantes, en relación con la entrega de las mercancías.

Normas apli-cables a

cualquier tipo de transporte

Normas aplicables al transporte

por vías na-vegables

CIP: Carriage and Insurance Paid CPT: Carriage Paid To DAP: Delivered At Place DAT: Delivered At Terminal DDP: Delivered Duty Paid EXW: Ex Works FCA: Free Carrier

Incoterms 2010

CFR: Cost and Freight CIF: Cost, Insurance and Freight FAS: Free Alongside Ship FOB: Free On Board

En definitiva el nuevo sistema quedara con 11 términos clasificados solamente en dos categorías

Normas aplicables al transporte por vías navegables

FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.

DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados) El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. más los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.

CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.

CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta) El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro a su cargo.

DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera) El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Es fundamental indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente.

DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar) El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en un lugar convenido.

DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en TerminalEl vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador sobre el Terminal en el lugar de destino convenido.

Normas aplicables a cualquier tipo de transporte

CFR (Cost & Freight - Costo y Flete) La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto.

El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana

FOB (Free on Board - Libre a bordo)

Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Callao. Significa que la mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido.

Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación.

CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.

FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadería se entiende puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana.

E-TAREAEspecifique los INCOTERMS a usar si:1. Entregará las mercaderías en el depósito de la

compañía Vendedora en Miami2. El comprador le exige seguro mínimo y que

incluya los fletes3. El Comprador le exige cotizar a “todo costo”4. La mercadería será desembarcada en el puerto

de Paita5. Entregue la Mercadería en el Buque Carguero 

RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO

RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO

DEFECTOS DE FABRICACIÓN.FALTA DE INDICACIÓN.

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PATENTES Y MARCAS

TRADEMARK

COMO SALVAGUARDAR LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL, DE UNA FORMA EFICIENTE.

DESCRIPCIÓN DE ENVASES Y EMBALAJES

DESCRIPCIÓN DE ENVASES Y EMBALAJES

CERTIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS

CERTIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS

VIGENCIA DEL CONTRATO

VIGENCIA DEL CONTRATO

1998

LEGISLACIÓN APLICABLELEGISLACIÓN APLICABLE

CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS

CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS

DEL

PA

ÍS D

EL C

OM

PRA

DO

R DEL PA

ÍS DEL VEN

DED

OR

SOLUCIÓN DE CONTROVERSIASSOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

ARBITRAJE

TRIBUNAL JUDICIAL

"Todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento".

EJEMPLO DE CLÁUSULAARBITRAL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Semana 12

NEGOCIACIÓN INTERNACIONALToda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

EL ARTE DE NEGOCIARLA PRIMERA NORMA - No hay normas para negociar - Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad - La necesidad de renegociación : fecha, lugar, duración - Procedimiento: intercambio de promesas y

compromisosLA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES - Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y dificil de engañar - El problema es técnico de una y de la otra es personalLA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS - Queremos conseguir buenos resultados - Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea modesto y evite impresionarlos con su lustre.

ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS NEGOCIACIONES

ESTILOS DE NEGOCIACION

COMPETENCIA COOPERACION

Fuente: Manual de Promoción de Exportaciones, Arbués Pérez

FASES DE UNA NEGOCIACIONFASES DE UNA NEGOCIACION

PRENEGOCIACIÓN

NEGOCIACION

POS-NEGOCIACIÓN

PERMANENTEEXITO

CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION

CONVIENE: Proveerse de informaciónCalcular los puntos fuertes y débiles (FODA)Estudiar cultura y estilo de negociación de la

otra parte, no son iguales a los nuestrosDeterminar el margen de negociación Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objeciones

NO CONVIENE: Entrar a negociar sin preparación previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basada en hipótesis RECORDATORIOS Cuanto más se sepa de la otra parte, será más

fácil conseguir condiciones favorables El éxito depende en el 80% de la preparación

y el 20% por la interacción. Asignar la tarea de negociación a un

profesional en negocios internacionales

CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

CONVIENE: Adoptar una táctica de cooperación Considerar a las negociaciones como una

oportunidad de negocios Dar sensación de confianza, credibilidad y

profesionalismo Buscar objetivos , necesidades e intereses

comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta

Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promoción, Precio, Plaza, Empacado

Resumir los términos ya convenidos Hacer intervenir a la otra parte plenamente y

se siente identificado NO CONVIENE : Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambioHacer promesas que no sean posibles cumplir

CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Oferta

Reuniones oficiosas

Cara a Cara

Formulación de Estrategia

Ejecución Administración

PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

- OFERTA : Primer contacto y recolección de

información

- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, ccooperación, conflicto, etc.

- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociación en cada termino

- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos

- EJECUCION : Idioma, recapitulación

- ADMINISTRACION

PREPARACION PARA LA NEGOCIACION

Identificación del contenido del trato La creación de alternativas Ponerse en la situación del otro La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder relativo INFORMACON DE LA OTRA PARTE Establecer los límites en cada una de las variables,

p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $R33-$R40 FOB Establecer estrategias y tácticas Tener conocimiento de la gestión de negocios

internacionales, producto, empresa, psicológico

Con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, con

habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de

consultoría externa

QUIEN DEBE NEGOCIAR

PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites ; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás y que tiene mucho dinero y una mujer guapa; al tiempo que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres

CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION

Cuáles son los objetivos de la negociación Cuáles van a ser los temas más importantes Cuáles son los puntos fuertes principales Cuáles son los puntos débiles principales Quién tiene más poder de negociación Qué concesiones pueden hacerse Cuáles son los límites de concesión Qué elementos son negociables y cuáles no. Cuáles deben ser las estrategias y tácticas Cuál debe ser la oferta inicial

EXPORTADOR ? IMPORTADOR ? COMPETENCIA ?

Rechazar ofertas sin mas preguntas Tomar decisiones basadas en hipótesis Emplear palabras o expresiones “a decir

verdad” , “honradamente”, “francamente”.

RECORDATORIOS Toda negociación seria presupone concesiones

mutuas Casi todas las concesiones importantes se

hacen al final de la conversación. La parte que haga más preguntas resultará

beneficioso

CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION

CONVIENE: Suministrar lo que se haya acordado Mantener un contacto permanente con la otra

parte Pensar en una renegociación si surge

imprevistos Atender las quejas de los consumidores

NO CONVIENE : Considerar que ha terminado el negocioAdoptar una actitud rígida

RECORDATORIO: La negociación no termina con la firma

del acuerdo , sino que es el comienzo de una relación comercial duradera

A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación

Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.

El buen negociador aprende sin cesar

EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

BLOQUE DE PRECIOS

- Precios - Incoterms - Forma de pago

- Descuentos - Garantías - Fecha de pago

- Moneda de - Moras e - Seguros

pago intereses

- Divisas - Financiac. - Transferenc.

- Fletes - Costos - Costos tribut.

TACTICA S DE NEGOCIACION

INTERNACIONAL

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE : Un descuento por la compra de grandes cantidades,

ó pedidos repetidos Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el

mismo precio Unos plazos de entrega más rígidos Unos materiales de promoción Un servicio de posventa libre de costos Suministro gratuito de repuestos Asistencia técnica , exclusividad en el mercadoComisiones más altas, mejores condiciones de

pago y de crédito

PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL PRECIO

RESPUESTA DEL IMPORTADOR

El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción

Otros exportadores han hecho mejores ofertas

El precio de $ ... es mi última oferta

REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR.

Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto

Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas

No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad

RESPUESTA DEL IMPORTADOR

Pide una contraoferta y espera que haya un descuento.

El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto.

El precio inicial propuesto es aceptable.

REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR.

No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, “ si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.

Aceptar discutir el detalle de los costos.

Descubrir por que le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios

TECNICAS MAS COMUNES DE UNA

NEGOCIACION La alternativa El supuestoLa concesión Los incrementosLa vinculación El incentivo finalLa recapitulación Dividir la diferenciaLa prueba El ultimátum

COMO CERRAR UNA NEGOCIACION

SE DEBE HACER:Preveer demandas de última horaPonerse de acuerdo sobre programas de

negociación.Escuchar las objeciones de la otra partePoner el acento en los beneficios que obtendrá

la otra parte si acepta su propuestaHacer su “última oferta” con convicción y con

contenido creíble

LO QUE NO SE DEBE HACERConsiderar el cierre del trato como un paso

separado de la negociación.Apresurarse a cerrar el acuerdo.Hacer grandes concesiones a última hora.Forzar las ventajas de la otra parte hasta que

abandone las negociaciones.Perder de vista sus objetivos a largo plazo

bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores.

Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.

Discutir el trato luego de haber cerrado

RECUERDE:Los negociadores exitosos planifican sus

tácticas de cierre al preparar las negociaciones

El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos

Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos

Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo

Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo

AUTOEVALUACIÓN

Resultado

8 o más en la columna “De acuerdo”: NEGOCIADOR “DURO” (Estilo competitivo)- 8 o más en la columna de “En desacuerdo”: NEGOCIADOR “BLANDO” (Estilo cooperativo)

ACCIÓN SUGERIDA: VER LA PELÍCULA «EL NEGOCIADOR»

DESARROLLO DE CASOS

APECI: PERU ROYAL SHUL :ALEMANIA

DESARROLLO DE CASOS

Caso: Royal Shul vs APECI: deben formar grupos de 3 personas para representar a los exportadores (APECI) y 3 personas que representan a los importadores (Royal Shul), se le proporciona su respectiva información, luego de 20 minutos de lectura deben reunirse en la mesa de negociación de 3 a 3 en el mismo que deberán ponerse de acuerdo en todos los términos de negociación y redactar el contrato de compraventa internacional, además evaluar su rentabilidad en el negocio de importación y exportación

ROYAL SHUL (Alemania)

Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de APECI), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.

Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)

Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad

Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)

APECI (Perú)

Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (ROYAL SHUL) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.

Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)

Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad

Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)

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