Capítulo 8 ESTRATEGIAS DE PRECIO

La importancia del precio para los

gerentes de marketing

Comparación con productos nuevos

Comparaciones de marcas privadas contra marcas

genéricas

Sensibilidad del consumidor al precio

Presiones de participación de mercado mediante

precio

La expresión del valor, entre otros factores:

• Utilidad para el consumidor• Calidad percibida por el consumidor• Imagen creada mediante la publicidad• Disponibilidad para distribuidores• Nivel de servicios que acompaña al

producto

Factores para determinar los precios

• COSTO. Todo dinero pagado de manera que se pueda llevar a cabo cierta operación.

• OFERTA. Productos que las empresas ofrecen al mercado.• DEMANDA. Cantidad de productos que los consumidores

están dispuestos a comprar.• OBJETIVOS CON EL PRECIO. Políticas de precios, elementos de

la mezcla de marketing y repercusiones entre los distribuidores/intermediarios, fuerza de ventas, proveedores y gobierno.

RUBROS INTEGRANTES DEL PRECIO:

Materia prima

Mano de obra

Costos fijos

Gastos comerciales

Gastos financier

os

Ganancia

Costos de producción

Costo deventas

Costo total

Precio deventa

Estrategias de fijación de precios

• Las POLITICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS dan origen a un precio que se establece en forma consciente, de tal manera que ayude a alcanzar los objetivos de la empresa.

• La política se convierte en el curso de acción que se sigue en forma rutinaria y para toma de decisiones futuras cada vez que se presente una determinada situación ESTRATEGICA O TACTICA.

• La TACTICA DE PRECIOS es una estructura básica de precios, a corto plazo, que establece el COSTO INICIAL de un producto y la dirección que se pretende para los movimientos de precios durante el ciclo de vida del producto.

Tácticas de precios

• Precios con base en la competencia: se establece un precio similar al de la competencia.

• Precio desleal: precios que se fijan por debajo del costo.

• Táctica de un solo precio: ofrecer todos los bienes y servicios al mismo precio.

• Precios variables (flexibles): clientes diferentes pagan precios distintos.

• Alineación de precios: práctica de ofrecer una línea de productos con varios artículos a precios específicos estratégicos.

• Precio líder (líder de pérdidas): táctica de precios en la que un producto se vende cerca o incluso por debajo del costo.

• Precios de paquete: venta de dos o más productos en un solo paquete a precio especial

• Precio gancho: trata de hacer que los consumidores entren a una tienda mediante una publicidad de precios bajos y luego recurre a la presión alta de venta con la finalidad de convencer a los consumidores de que compren mercancía más cara.

• Precios pares-impares (precios psicológicos): recurre a precios en cantidades impares para denotar buenos precios y precios con números pares para expresar calidad.

• Precios de dos partes o combinado: táctica de precios que cargan dos cantidades separadas pro consumir un solo producto o servicio. Ejemplo: parques de diversiones, clubes.

• Precios para la línea de productos: establecimiento de precios para toda una línea de productos.

• Cotización de servicios: se utiliza para instalaciones industriales y muchos artículos, accesorios, donde el precio final no se establece sino hasta que el artículo se termina o entrega.

• Escalamiento de precios: táctica en la que el precio final de venta refleja los incrementos entre el momento en que se finca el pedido y el momento de la entrega.

• Gama de precios: uso de descuentos por parte de la fuerza de venta refleja los incrementos entre el momento en que se finca el pedido y el momento de la entrega.

• Cultivar una demanda selecta: escoger una clientela próspera que acepte pagar extra por comodidad y servicio.

• Ofertas exclusivas: estudiar las necesidades específicas de los consumidores y ofrecer productos para satisfacer dichas necesidades.

• Cambios en la presentación de paquetes: reducir el tamaño de las presentaciones del producto manteniendo el mismo precio.

• Descremado de precios: política de precios por la cual una empresa cobra un precio alto en la introducción de un producto asociado con una alta promoción.

• Precio de penetración: política de precios a través de la cual una empresa cobra al principio un precio relativamente bajo por un determinando producto, como forma de llegar al mercado masivo.• Discriminación de precios: práctica de un

vendedor que asigna precios distintos para diferentes clientes por un mismo producto, a efecto de reducir la competencia.• Precios predatorios: práctica de asignar un

precio muy bajo a un producto, con el objetivo de eliminar a la competencia de un negocio o del mercado.• Precio base: nivel general de precios en

que la compañía espera vender sus productos o servicios.

Procedimiento para fijar una política consistente fundamentalmente en tres etapas:

A) analizar las políticas institucionales, así como los objetivos financieros y comerciales, entre los que se incluyen:• El rendimiento esperado sobre la inversión• Maximizar las utilidades• Flujo de efectivo• Rotación de inventarios• Aumento del volumen de ventas

• Enfrentar a la competencia• Introducción de innovaciones• Incrementar la participación de mercado

B) Análisis de la mezcla de marketing para evaluar la consistencia de la estrategia de precio con las de producto, plaza y promoción.

C) Establecer una escala de precios aceptables.

Reflexiones finales