Administración de canales de venta

Actualmente el vínculo que tiene la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a sus productos/ servicios son naturalmente los canales de distribución.Los canales de distribución actúan en los territorios decididos por la empresa (plaza) y operan a través de su fuerza de ventas.En la elección apropiada de los mismos y en su administración profesional descansa el éxito o fracaso de la performance de los pronósticos de ventas de las empresas.La innovación creativa constante en la búsqueda de canales alternativos, es la única diferenciación estratégica que tienen hoy las empresas para obtener ventajas comparativas sostenibles en el tiempo respecto a sus competidores.

Los canales electrónicos son la estrategia que las empresas, los empresarios y los mismos distribuidores pueden utilizar para crear, administrar, comercializar y expandir sus negocios de la mano de un relacionamiento directo y constante con toda su fuerza de ventas.Tener un canal virtual significa que a través de Internet usted puede manejar todos los procesos de su organización o de su negocio, tales como:

La planeación de su portafolio La administración de su fuerza de ventas La determinación de programas de motivación e incentivos La interacción con su fuerza de ventas Capacitación y entrenamiento Administración de órdenes de compra o pedidos Control de inventario y abastecimiento Planes y organización de logística y distribución

al tener un canal virtual se puede utilizar todas las herramientas de los medios sociales para complementar una venta:

Herramientas de comunicación

Redes sociales especializadas en negocios Micro-blogging de negocios Creación de blogs Foros en línea

Herramientas multimedia

Tener conversaciones en vivo Subir videos Subir fotos

Subir audio

Algunas ventajas de utilizar los canales de ventas electrónicos son:

+reducción de inventarios y de vendedores

+ofrecen productos en todo el mundo: aumentan público objetivo y demanda potencial

+mayor interactividad entre empresas y consumidores, comunicación más transparente, mejora de la atención al cliente.

+mercados continuos: los productos y servicios están disponibles 24h al día los 365 días

+ menor inversión publicitaria

Desventajas:

+desconfianza tecnológicas

+desconfianza comercial

+forma de pago

+servicios básicos preventa y postventa

+privacidad y seguridad

Conclusiones

En la actualidad la mayoría de las empresas utilizan canales multicanal ya que la estrategia de canales se encuentra divida en 2 vectores que conforman la moderna visión empresarial: la optimización de la gestión del cliente y el rediseño de la cadena de valor.

Los canales pueden variar de tipo directo, del productor al consumidor, a canales elaborados de varios niveles que utilizan muchos tipos de intermediarios, cada uno atendiendo un propósito en particular. Los agentes intermediarios solo actúan para facilitar el flujo de información, pueden ser usados para obtener un ingreso rápido, fácil y de relativo bajo costo en un mercado meta. Se refiere al largo y ancho del canal empleado. La longitud es determinada por el número de niveles o diferentes tipos de intermediarios. En el caso de productos para el consumidor, el más tradicional es la configuración productor-mayorista-minorista-consumidor. La amplitud del canal es determinada por el número de instituciones de cada tipo en el canal. 

La importancia de los nuevos modelos de comercio online están usada en esto días que nos hemos acostumbrado a realizar numerosas actividades directamente a través de una página web. Nos resulta más cómodo y, a veces incluso, más económico. Se ha perdido la desconfianza con la que comenzamos hace unos años para convertirse ahora en una herramienta habitual del día a día..

Este hecho no sólo es interesante desde el punto de vista de la compra-venta. El poder de tener toda la información disponible al alcance de un click hace de este medio un soporte ideal para el sector de la publicidad. Previamente al acto de la compra, hemos tenido la oportunidad de indagar, investigar y comparar servicios, precios y productos en diferentes webs, lo que constituye un arma de competencia muy fuerte, y que debemos aprovechar en el mundo de la publicidad para pequeñas y grandes empresas.

BIBLIOGRAFIAS

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Philo, Kotler. Armstrong, Gary. (2008).Fundamentos de marketing.(6 edición).México:Pearson.Pp401-422