Fernando García Erviti es arquitecto y experto en el mercado inmobiliario. FOTOS. ROMAN ALONSO

Ahora se venden, anteste los compraban

P.- ¿Cuáles son los puntosfuertes de una vivienda ycuáles se deben ocultar?FGE.- Lo fundamental es suubicación. Como dicen losamericanos: 'Iacation, location,locatian', Que tenga cerca co­legios, transporte, tiendas, latranquilidad... Esas son las co­sas que hay que venderle alcomprador, no tanto el ladrilloy mucho menos nuestros re­cuerdos, porque el compradorya tiene los suyos. Lo que nospuede hacer rechazar un pisoes que esté en mal estado,que sea difícil de mantener olos malos olores causados porel tabaco o por animales.

P.- ¿Qué otros factores,además del precio, son ne­cesarios para posicionar uninmueble en el mercado?FGE.- Hay que preparar el pi­so para su venta. Cuando unoquiere vender un coche lo lavay arregla porque a nadie se leocurre pensar que ya lo haráel comprador. Pero, en los pi­sos, nos hemos acostumbradoa otra cosa. Antes, al compra­dor le daban mucho crédito ycon ese dinero tiraba el pisoentero y lo hacía nuevo. Aho­ra, sin embargo, va apurado yprefiere no tener que hacer na­da. A los clientes siempre lespedimos que preparen la casapara que deje de ser 'en la queviven' y se convierta en 'la quevenden' y que reparen lo queesté estropeado pero sin gas­tarse mucho dinero. Tambiéntienen que descargar el piso,porque somos un poco dióge­nes y vivimos rodeados debártulos. Luego el compradordice: iQué horror, qué peque­ño es, no cabe nada!, pero esque hay pisos que no se pue­de ni entrar. Mi consejo es qui­tar la mitad de las cosas de lasestanterías y recoger los efec­tos personales para dejarla co­mo si se tratara del piso pilotode una urbanización nueva.

P.- Dénos un par de trucos

'Si anunciasbien tu piso yno lo vendes enun mes, báialo,porque a eseprecio no lo vasa vender nunca'

hasta que, de pronto, se ven­den todos en quince días. Es­tamos pescando de noche yno sabemos dónde están lospeces, tenemos que bajar ybajar y cuando piquen sabre­mos que estaban ahí. La ma­nera de encontrar el valor demercado es la de siempre,antes los sublamas hastadonde el mercado era capazde llegar y ahora los bajamoscon el mismo propósito.

El experto aconseja no ir a ver más de tres pisosen un día y hacer la visita acompañado.

te entretengas, y bájalo radi­calmente, para adaptarte a losplazos del mercado.

P.- Pero ¿cómo saber hastadonde tenemos que bajarpara no salir perdiendo?FGE.- Hay una anécdotaílustrativa. Tengo un buenamigo que trabaja en una delas principales inmobiliariasdel país y en los momentosde auge del sec­tor me contabaque, en la casetade venta de unade sus promocio­nes, una parejajoven preguntabapor un piso dedos dormitorios yse quejaba de locaro que era. Sinembargo, des­pués de calcular­les la hipoteca,pasaban a pre­guntar por el de tres dormito­rios. Cuando se marchaban,ponian el piso de dos habita­ciones al precio del de tresporque estaba claro que elcomprador lo podla pagar.Recientemente me lo he en­contrado y me ha dicho queahora ponen los pisos a unprecio y no viene nadie; losbajan y siguen sin tener lla­madas ni visitas; los bajanotra vez y así sucesivamente

P.- y ¿cuánto tiempo sería"razonable" esperar paraque se produzca la venta?FGE.- Hoy ya no vale esperarseis meses porque para en­tonces el precio puede haberbajado. Si no lo vendes a unprecio, dentro de seis meses,menos. Es un error pensarque cuando los "lercados es­tán fríos esos tiempos sonmás largos. Los inmobiliariosnos estamos encontrando conque si pones una propiedad ala venta, la anuncias adecua­damente y no la has vendidoen un mes es que no la vas avender nunca. Date prisa, no

Fernando Garcla ha impartido un curso a los miembros de Afilia, asociación creada hace Ires años y medio parallevar adelante el concepto americano de la exclusividad compartida.

acertado era seguir pidiendomás y más. Iba subiendo lamarea y no había prisa:"Cuando llegue donde estoyyo, ya me bañaré", pensába­mos. Ahora no estamos segu­ros de si hemos llegado a labajamar o todavia han de ba­jar más, pero tenemos muyclaro que a corto o medio pla­zo no van a subir, así que esatécníca ya no vale. Ahora te­nemos que preguntarnos aqué precio se vende y poner­nos ahi o por debajo. Ese es

~~~~~re~~o~:~~a~o~:~~~::aque razonablemente tenemosposibilidades de encontrar uncomprador en un plazo tam­bién razonable.

que tenga los mejores medios...

P.- Antes, uno fijaba los precios porlo alto para rebajarlos durante la ne­gociación ¿Sigue siendo una buenaestrategia?FGE.- Tiene gracia porque antes al clien­te se le preguntaba: "¿Usted en cuantoquiere vender?" Y contestaban: "Mire, seha vendido un piso igual en 300 pues yoquiero 350". Dábamos por hecho que lo

que al principio nos ha costado. Como lascasas nunca bajaban de precio, supusouna gran sorpresa que de pronto cambia­ra el paradigma: iCaramba, pues sí quepueden bajar! Y esa consciencia es muyimportante. Después, se debe buscar almejor profesional, de la misma maneraque nos ponemos en las mejores manoscuando tenemos un problema de salud.Ha de ser el que más confianza nos inspi­re, el que nos parezca más preparado, el

P.- ¿Qué es lo primero que debe hacerun particular para vender su casa?Fernando Garcia Erviti.- Lo primero esdarse cuenta de que estamos en uno delos momentos más delicados del sector.Afortunadamente, ya se va estabilizando.Vamos entendiéndolo y aceptándolo, por-

El arquitecto Fernando GarcíaErviti compara la dificultad quehoy en día tiene poner precio aun piso en venta con pescar denoche. No se sabe por dóndeestán los peces (los comprado­res) ni a qué nivel de preciosestarían dispuestos a picar.Eso sí, una vez se ha encontra­do el valor de mercado, no sepuede esperar, porque cadames que pasa se devalúa. Unproceso inverso al que se vivíahace unos años. García Ervitialaba la decisión de las inmobi­liarias de asociarse para gestio­nar los inmuebles de maneraconjunta, siguiendo el modeloamericano, y asegura que estole facilita las cosas tanto alcomprador como al vendedor.

Sonriente e ingenioso, FernandoGarcía Erviti tiene esa locuacidadque caracteriza a las personas con

las ideas muy claras. El arquitecto y direc­tor de la revista 'Inmobiliarios' llegó a San­tander para formar a los agentes de Can­tabria, una región pionera en la colabora·ción entre inmobiliarias (buena parte deellas están asociadas en Atilia), lo que havenido a demostrar que también se puedetrabajar en equipo en un sector que sedisputaba las ventas a cara de perro.

FERNANDO GARCIA E

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PATRICIA SAN VICENTE

P.- ¿Que le diria a quienessiguen pensando que recu­rrir a una inmobiliaria impli­ca perder parte de las ga­nancias?FGE.- La gente siempre pien·sa que se puede ahorrar loshonorarios de la inmobiliaria,que ahora andan en torno al 4o 5%, pero tienen que pensarque es la que te va a defenderde un comprador que, sin ha­ber visto el piso, ya te está pi­diendo que lo bajes un 20 O30%. Cuando estás trabajan­do con tiburones de ese ordenmás vale que estés protegido.

parecia de locos que las inmo­biliarias españolas no compar­tieran los pisos y que un clien­te tuviera que acudir a treinta ocuarenta agentes para podercomprarse uno. Ellos trabajancon la exclusividad comparti­da, no personal, desde hacecien años y con muy buenosresuitados. Un banco hipote­cario me pidió que averiguarapor qué el 85% de las opera­ciones en EE UU se hacen através de agentes inmobiliariosy sólo el 15% entre particula­res (en España es al revés,sólo participan profesionalesen el 25%) y llegué a la con­clusión de que la colaboraciónentre los agentes era el ele­mento renovador que necesi­taba la industria. A raiz de ladifusión de estas ideas, hanempezado a surgir asociacio­

nes en nuestro país.En Cantabria es dondemejor se están hacien­do las cosas, porqueson ellos mismos losque se ponen deacuerdo y establecensus normas en lugar decompetir. No es que lacompetencia desapa­rezca, porque todasquieren captar la pro­piedad, pero colaboranen otras cosas. Yo locompararía con los car­gadores de los móviles:si todas las compañías

se pusieran de acuerdo parafijar un estándar común, el be­neficio sería para todos.

P.- Usted es buen conoce­dor del mercado inmobilia­rio americano, donde ha tra­bajado muchos años. ¿De­beríamos imitarles en algo?FGE.- A los americanos les

Internet ha cambiado radicalmente la for­ma de trabajar del sector inmobiliario.

lo muevan. Eso es posibleporque los profesionales deCantabria han hecho una cosaimportantísima, que ya se estáimitando en otros lugares delpaís, la creación de una aso­ciación que comparte la ges­tión de los inmuebles, de ma­nera que si tú le encargas laventa de tu propiedad a una,las demás se comprometen acolaborar con ella vendiendo,no sólo sus propiedades, sinotodas. Es un concepto nove­doso en España pero tradicio­nal en EE UU.

puede entrar en la web de unainmobiliaria y ver su productoy el de otras; y el vendedorpuede darle un piso a una in­mobiliaria y que ella se preo­cupe de que todas las demás

P.- Supongo que tambiénaprovecharán sus ventajas,como hacen los particula­res.FGE.- Internet nos ha dadouna herramienta buenísimapara poder compartir nuestrasbases de datos. El comprador

R.- ¿Internet ha cambiado laforma de trabajar de losagentes inmobiliarios?FGE.- Ha cambiado nuestronegocio radicalmente. El in­mobiliario tradicional era elque sabía lo que se vendia ylo que no. Hoy, la informacióncada vez tiene menos valor ylo que valen son nuestros co­nocimientos técnicos y jurídi­cos para orientar al compra­dor. No somos vendedoresde pisos, los vendedores sonlos propietarios, somos ase­sores pero hay muchos inmo­biliarios que todavia no lo hanentendido. Los malos tiempospasarán, pero Internet no vaa dejar de existir y no tienemarcha atrás.

Las inmobiliarias ya no venden información sino asesoramiento.

ce necesitar más ayuda quenunca, alguien que negocie asu favor con sensatez y leasesore para tomar la decisióncorrecta.Y además está Inter­net, donde hay tanta ofertaque te desorientas. Por eso, elprofesional tiene que hacer untrabajo muy importante deasesoramiento. Sobre todo,cuando el cliente no conoce lazona, por ejemplo Cantabria,un lugar muy deseado parasegunda vivienda o, incluso,para la jubilación.

P.- ¿Cómo influye el pesi­mismo reinante sobre elsector inmobiliario?FGE.- Mucho, sin duda. Elcomprador no tiene hambre yve que hay muchisimo produc­to. Eso le da poder ante elvendedor pero también le ha-

P.- ¿Que características dela vivienda le recomendaríaobservar al comprador?FGE.- La visita es importanti­sima. No hay que ver casassin ton ni son porque los in­mobiliarios tenemos compro­bado que quien mira muchasacaba comprando la peor. Esmejor centrar bien el tiro, te­ner claro lo que quieres y des­pués mirar con calma. No hayque visitar más de dos o trescasas en un dia, hay quecompararlas con otras que tegustaron, no es conveniente irsolo y, si te gusta la primeraque viste, cómprala. Para quese dé este amor a primeravista antes has tenido quepensar mucho porque luegopuedes darte cuenta de queno tiene ninguna característi­ca de las que buscabas. Yorecomiendo hacer una lista enun papel para comprar de for­ma más rápida y eficiente.

Exclusividad compartida

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para salir airoso de una ne­gociación inmobiliaria.FGE.- Lo más importante esque el vendedor se dé cuentade que él no puede enseñarsu piso, tiene que dejarlo enmanos de un agente inmobi­liario y marcharse en cuantovenga el cliente a visitarlo.Sólo asi el comprador se sen­tirá cómodo y podrá decir: 'Meencanta'. Delante del dueñono podria hacerlo porque lesubiría el precio. Cuando unparticular empieza a enseñarsu piso, los inmobiliarios nosponemos a temblar porque,con la ilusión de vender,siempre acaban diciendo lomás inconveniente. Antes eradiferente porque las casas sevendían solas; en realidad, telas compraban.