Presentado por Fernando Fernández Urrizola

Bootstrapping

El origen de la palabra inglesa “bootstrapping” viene de una leyenda germánica del Barón Münchhausen, que explica que consiguió salir él solo fuera del mar tirando de sus “boostraps” (cordones de bota).

La RAE define autosuficiencia como estado o condición de quien se basta a sí mismo.

No obstante,  no se trata de tener éxito sin la ayuda de los demás, sino más bien tener éxito con la ayuda de los demás - como clientes, proveedores, asesores,& - con los recursos propios y/o con recursos (muy) limitados.

Los recursos limitados principalmente son la escasez de dinero, conocimientos y/o contactos útiles o esenciales.

Bootstrapping

La autosuficiencia está más comúnmente entendida como un conjunto de técnicas utilizadas para minimizar la cantidad de la deuda externa o la financiación necesaria de bancos o inversionistas.

Muy a menudo, la gente confunde autosuficiencia con autofinanciación. Una definición más estricta sería financiarse con los ingresos de los clientes.

El inicio

La primera acción para poner en práctica la autosuficiencia o bootstrapping es, cómo no, totalmente sicológica: dejar de pensar que para llevar a cabo nuestro proyecto o idea necesitamos necesariamente dinero que no tenemos o no podemos conseguir. 

El inicio

Ser rápidos a la hora de ser operativos y hacer las primeras ventas

A nivel de ventas y autosuficiencia no hay nada mejor que venderse a uno mismo:

Prepare su proyecto para contarlo con técnicas de “Elevator Speech”

El inicio

¿Podemos vender sin tener un producto?

Podemos utilizar– un prototipo  - pero en el que los clientes pueden apreciar lo que les estamos ofreciendo y los beneficios que conseguirán utilizando nuestra solución.

Podemos construir un Producto Mínimo Viable, que permitirá aprender sobre el cliente y apoyar la estrategia de autosuficiencia haciendo que podamos vender una solución con las funcionalidades básicas habiendo consumido el mínimo de recursos en su construcción.

Los prototipos son una representación limitada de un producto, permite a las partes probarlo en situaciones reales o explorar su uso, creando así un proceso de diseño de interacción que genera calidadPorque son útiles para comunicar, discutir y definir ideas entre los diseñadores y las partes responsables.Los prototipos apoyan la evaluación de productos, clarifican requisitos de usuario y definen alternativas.

Se define MVP como una versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado de sus clientes con el mínimo esfuerzo. Es lo mínimo que hay que hacer para obtener feedback y completar un ciclo

Tiene ventajas evidentes, donde destacaría dos principalmente:•Evita que desperdiciemos recursos en desarrollar un producto que los clientes no quieren.•Maximiza el aprendizaje por cada € invertido.

¿Cómo lo hacemos?

El camino a un negocio sostenible y escalable

Entender el auténtico “trabajo” que espera resolver el cliente con nuestro producto o servicio… verdadera clave de la proposición de valor de cualquier modelo de negocio.Un cliente no compra un producto o servicio sólo para usarlo, sino lo “alquila” para que le haga un “trabajo”, es decir, le resuelva una necesidad… no necesariamente obvia.Esto supone dejar de centrarnos en “lo que yo se hacer” para esforzarnos en comprender qué necesita mi cliente

El elemento básico de cualquier empresa: los clientes…. porque el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes.

Identificar un producto/servicio (que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que representa tu proposición de valor) que encaja perfectamente con un mercado (definido por un grupo de clientes con una necesidades específicas que tu producto resuelve).

Los “trabajos “ del cliente

Alegrías del cliente

Penas del cliente

Productos

Como ayuda a ser “mas feliz” a mi cliente

Como ayuda a “Solucionar la frustración” a mi cliente

¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo los vas a conseguir? Éstas son las primeras preguntas que debes responder, y esto tiene que ocupar la mitad de tu tiempo. La otra mitad la utilizarás para asegurarte de que tu producto o servicio excede las expectativas de tu clientela. Si lo haces bien, tus clientes se volverán tu referencia, tu caso de estudio y, lo mejor de todo, te traerán más negocio.

Se trata de un diagrama que muestra los pasos extremo a extremo que sigue tu cliente al relacionarse con tu empresa

Todo lo que ganes, reinviértelo para mejorar el producto, no te guardes ganancias. Si te enfocas en rentabilidad desde temprano, vas a acabar con un producto o servicio mediocre, y eso no le ayudará a tu negocio.

El cliente tiene que “enterarse” de qué existimos y de qué le “damos”

Realizar un plan de comunicación

Publicidad (Encima y debajo de la línea)Fuerza de ventasMarketing DirectoPromociones de ventasRedes socialesProducto emplazadoSponsorizacion y MecenazgoMerchandisingMailing E- mail con permisoE- Comerce

Utilizar las nuevas tecnologías y redes sociales aporta a la empresa capacidad de maniobra así como la rapidez de actuación en un mercado cada día mas “cambiante”

Hacer bootstrapping trata de adquirir conocimientos de marketing, contabilidad, habilidades comerciales, programación, diseño, fotografía, escribir con gracia en el blog, recursos humanos, oratoria, redes sociales, edición de video, barrer, fregar, dirigir equipos y tener visión, pasión, transmitir energía… (El hombre o mujer orquesta vamos).

El tiempo de travesía por el desierto del emprendedor en busca del modelo de negocio y producto que funciona normalmente necesita de un periodo de bootstrapping hasta salvar ese punto en el que conoces dónde y cómo hay que usar el dinero para multiplicar tu negocio. En Lean startup a este punto se le denomina Product – Market Fit. Es en ese momento que tu empresa se vuelve “sexy” para la inversión profesional.

El ciclo de relación con el cliente

Conocimiento de la existencia del producto Evaluación del producto Compra Entrega Uso Añadidos Mantenimiento Deshecho

El ciclo de ingresos

Pago por uso Suscripción Subasta Subasta inversa En función de características del cliente En base a volumen Freemium Basado en publicidad …..

La búsqueda simultánea de mayor valor con bajos costos

Costos

Valor para el Cliente

ValueInnovation

Ahorro en costosdebido a elimina-

ciones y reducciones

Ventajas en costos por grandes volúmenes

Precios altos por creación y mejoras

El modelo de los 6 caminos proporciona un proceso estructurado para encontrar nuevas curvas de valor

1. A través de industrias

2. A través de grupos

estratégicos

3. A través deCadena de

compradores

4. A través de ofertascomplementarias

5. A través deAtractivos

Funcionales oemocionales

6. A travésde tiempo/tendencias

Reducir¿Qué atributos podrían ser

Reducidos por debajoDel estándar de la

Industria?

Crear¿Qué factorestienen que sercreados quenunca hayan

sido ofrecidospor la

industria

Incrementar¿Qué atributos podrían ser Incrementados por sobre

El estándar de laIndustria?

Eliminar¿Qué atributos

que la Industria no este apreciando

podrían ser Eliminados?

NuevaCurva de

valor

El valor de mi negocio para mi cliente

La identificación de los factores competitivos del mercado. Esto implica hacer una reflexión profunda sobre qué aspectos valora el cliente en la oferta de nuestro mercado (siendo siempre el primero a considerar, que no el más relevante, el precio). Pero además de ese… ¿que otros aspectos considera importantes? ¿la rapidez de entrega? ¿El servicio? ¿la calidad del producto? ¿El histórico de la empresa? ¿Su experiencia? ¿Su imagen?

Uno de los aspectos clave a la hora de diseñar una estrategia competitiva innovadora es comprender el punto de partida, esto es, cual es la dinámica del mercado actual, concretamente:

Cuales son los aspectos que valora el cliente Qué nivel de valor obtiene de cada competidor Qué competidores operan actualmente en el mercado

Entender y buscar necesidades conocidas y necesidades no conocidas

Identificar las fronteras del mercado.Validar las fronteras del mercado.Identificar a los competidores más relevantes del mercado. Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva. Asignar un valor a la estrategia de cada grupo.Incluirse uno mismoExplorar fuera de las variables actuales del mercado. Usando la matriz ERIC/RICE.

La clave para diseñar modelos de negocios innovadores pasa por utilizar estrategias competitivas donde la divergencia y el foco en las variables no utilizadas por el resto de competidores sean claras (siguiendo mi tesis de que si no eres diferente, acabas siendo barato).

Entender y buscar necesidades conocidas y necesidades no conocidas

Alto

Bajo

Atributo A

Atributo B Atributo D Atributo F Atributo H

Atributo C Atributo E Atributo G Atributo I

Competidor/Producto/Segmento III

Competidor/Producto/Segmento I

Competidor/Producto/Segmento II

Alto

Bajo

Descuentos Financiación Nivelesde Inven.

ExpansiónRegional

ServicioTécnico

Conoci mercado

Integración

de producto

Logística

Expectativas nuestro clienteNuestra ofertaNuestra oferta después del rice

Cuadro estratégico

Puntos clave de relación con el cliente

Buscar la Utilidad excepcional del cliente

El Mapa de Utilidad es un cuadrante que por un lado mide el Ciclo de Experiencia del Comprador (CEC), es decir, los pasos que ha de dar el comprador en un proceso de compra lo tenemos que poner en relación con el otro lado del cuadrante, el que mide los 6 Resortes o Palancas de Utilidades (6RU): productividad del cliente, simplicidad, comodidad, riesgo, diversión e imagen y amabilidad con el Medio ambiente

Mapa de la utilidad Ciclo de experiencia del comprador

CompraCompra EntregaEntrega UsoUso Complementos Complementos Mantenimiento Mantenimiento Eliminación Eliminación ¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita?

¿Cuánto tiempo tarda la entrega del producto?

¿Exige el producto capacitación o ayuda de un experto?

¿Se necesitan otros productos y servicios para que este producto funcione?

¿Requiere mantenimiento externo el producto?

¿Se generan desechos con el uso del producto?

¿Es atractivo y accesible el lugar de compra?

¿Es difícil desempaquetar e instalar el producto?

¿Es fácil guardar el producto cuando no se está utilizando?

De ser así, ¿son costosos?

¿Es fácil actualizar y mantener el producto?

¿Es fácil desechar el producto?

¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción?

¿Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega?

¿Son eficaces las características y las funciones del producto?

¿Cuánto tiempo ocupan?

¿Es costoso el mantenimiento?

¿Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto?

¿Se puede hacer la compra rápidamente?

¿Ofrece el producto o servicio muchas más opciones y poder que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de aditamentos?

¿Cuántas molestias ocasionan?

¿Es fácil obtenerlos?

¿Cuánto cuesta desechar el producto?

Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador

compra Entrega uso complementos Mantenimiento Eliminación

Productividad

Simplicidad

Comodidad

Riesgo

Diversión - Imagen

Medio ambiente

Las seis palancas de la utilidad

Buscar la Utilidad excepcional del cliente

¿ Te atreves a contarme tu negocio en clave de “historieta” enfocado claramente al cliente?

Y además tres maneras de mejorar la experiencia de compra de tu cliente.

¿ Qué acciones vas a tomar para innovar estratégicamente?

Muchas graciasfefeur1@gmail.com