Cómo vender en el exterior a través de mercados electrónicos

eMarket Services: Programa de apoyo ICEX para vender online en mercados electrónicos

Almería, 10 de Marzo de 2016

1. Modelos de negocio online

2. ¿Qué son los mercados electrónicos?

3. ¿Está mi empresa preparada para

exportar utilizando mercados

electrónicos?

8. ¿Qué es eMarket Services y cómo

puede ayudarme?

9. ¿Qué dicen las empresas que usan

mercados electrónicos? Casos de

éxito

Sumario

Modelos de negocio online

Modelos de negocio en e-commerce

Las tiendas online

Ventajas

• Controlas todo el proceso de compra y tienes

dominio propio

• Es tu espacio, sin productos de otros

• Abierto 365 días, 24 horas

• Hay opciones económicas para crearla

A tener en cuenta…

• Requiere de inversión económica para

atraer clientes

• Requiere de tiempo para su creación y

mantenimiento o contratar servicios externos

para una apariencia profesional que inspire

confianza

• Para internacionalizar, necesitas inversión e

investigación de los nuevos mercados e

incluso nuevas versiones adaptadas de la

tienda

Qué son los Mercados electrónicos

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2C – Tienda online

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2C - Distribuidor

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2C - Distribuidor

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2C – Mercado electrónico

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2C – Mercado electrónico

Comercializa:

Vinos y bebidas alcoholicas.

Opera: Mundialmente

Estadísticas:

926 ofertas y 381 demandas

activas, 6.700 empresas de

más de 100 países en el

directorio y más de 35.000

vinos y bebidas alcohólicas en

el catálogo.

Sede Social: Canadá

Costes:

No se cobran gastos por

transacción a compradores y

vendedores. Sólo una cuota a

vendedores de entre €395 y

€995 al año. .

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Modelos B2B

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

Estar en el directorio de Global Wine

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

Publicar el catálogo de la empresa

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

Publicar ofertas

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

Acceder y recibir demandas de importadores

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros

¿Qué son los Mercados electrónicos? Un mercado electrónico permite…

¿Qué son los Mercados electrónicos? eM

ark

ets

Plataformas de

eCommerce

Internet

vs EDI

Terceros

imparciales

Función

comercial

- Directorios

- Catálogos

- Licitaciones

- Anuncios clasificados

- Pedidos online

- Peticción de presupuestos/propuestas/pujas (FRQ,

RFP, RFB)

- Subastas directas o inversas

- Otras funcionalidades integradas: gestión de

pedidos, facturación, pagos on-line.

Es un modelo de negocio de eCommerce. Se define como una plataforma en Internet que permite poner en contacto a compradores y vendedores y realizar transacciones comerciales a través de ella.

¿Qué son los Mercados electrónicos?

Ventajas

• Costes reducidos:

• no hay implantación física

• no hace falta plataforma propia

• tarifas económicas de uso

• Menor inversión en marketing online...

• Información sobre nuevos nichos de mercado

• clientes potenciles y competidores

• precios

• productos más buscados

• acogida de tu producto o servicio

• No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el mercado electrónico ya cuenta

con una clientela.

• Gran posibilidad de segmentación: mercados electrónicos verticales específicos.

Qué son los Mercados electrónicos? Ventajas de usar mercados electrónicos

Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices

Tipos de mercados electrónicos

Tipos de mercados electrónicos Clasificación

Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical, cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.

Comercia: Bienes y servicios para sectores diversos: automoción, construcción, minería, energía, farmacéutico…

Opera: Mundialmente

Estadísticas: Las 800 mayores compañías del mundo son sus clientes, 93.000 proveedores, de 130 países.

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Reino Unido

Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra. Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.

Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.

Tipos de Mercados electrónico

Achilles, centrado en el comprador

Comercia: Mueble, habitat, materiales de construcción.

Opera: Mundialmente

Estadísticas: 38,000 productos listados, 4,300 proveedores, 10,500 catálogos, 4 millones de visitantes únicos /mes

Costes: Difieren según el número de productos presentados en catálogo

Sede social: Francia

Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.

Tipos de Mercados electrónico ArchiExpo, centrado en el vendedor

Comercia: Cítricos y otras frutas.

Opera: Mundialmente

Estadísticas: Más de 1.600 productores vendiendo sus productos; Más de 2.000 cosechas publicadas; 1.000 promociones al mes.

Costes anuales: La participación es gratuita. Se paga sólo por los anuncios y otras actividades de promoción.

Sede social: España

Vídeos: https://www.youtube.com/watch?v=kIo8Er1Qvpw

https://www.youtube.com/watch?v=4AWLPM0rmQM

Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial adicionales.

Tipos de Mercados electrónico Mercado vertical: Naranjas y Frutas

Tipos de Mercados electrónico Mercado vertical: FIS

Comercia: Pescado y marisco

Ópera: Mundialmente

Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 11.100 suscriptores newsletters, 350.000 visitantes/mes.

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Japón

Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el

comprador.

Tipos de Mercados electrónico Mercado horizontal: Solostocks

Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de construcción, papel, salud,…

Opera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica

Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes, 120.000 contactos comerciales/mes.

Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados

Sede social: España

Tipos de Mercados electrónico Mercado horizontal: Alibaba

Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado, productos electrónicos, productos químicos, etc..…

Opera: Mundialmente.

Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de 240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y Africa (25%) (September, 2012) .

Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año

Sede social: China

Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción

Opera: Austria.

Estadísticas: 1.500 licitaciones año

Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos o recepción de alertas.

Sede social: Austria

Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.

Tipos de Mercados electrónico Mercado regional: BDB

Redes profesionales

Plataformas dedicadas a la innovación

Mercados electrónicos para profesionales

Tendencias actuales

¿Está mi empresa preparada para exportar utilizando emarkets?

Exportar utilizando emarketplaces

1. Prepararse antes de empezar

2. Seleccionar el mercado

electrónico adecuado

3. Operar con seguridad

3 consejos para participar en ellos:

Exportación

- Qué, a dónde

- Mis clientes. Soporte a clientes

- Características del mercado

- Legislación, normativa,

jurisdicción, impuestos

- Pagos y resolución de conflictos

- Expedición, entrega, servicio

postventa.

1.- Prepararse antes de empezar

Al igual que si fuera a exportar por canales tradicionales, se debe

evaluar las implicaciones de utilizar mercados electrónicos para

sentar las bases:

− Plan de negocio

− Alineada con la off-line

− Evitar conflicto entre

canales

Estrategia

Análisis de la situación de los mercados donde quiera operar

1.- Prepararse antes de empezar

Al igual que si fuera a exportar por canales tradicionales, se debe

evaluar las implicaciones de utilizar mercados electrónicos para

sentar las bases:

- Normativa

- Demanda, competidores

- Ajuste al mercado

- Patentes y marcas

Producto Logística

- Stock necesario

- Almacenamiento,

transporte y distribución

internos/externalizado?

- Costes/Rentabilidad

- Mercados electrónicos de

logística.

RRHH

− Disponibilidad en nº y tiempo.

− Perfil: Idiomas, TICs,

conocimiento producto,

marketing, negociación.

− ¿Externalización?

− Servicios emarkets: gestión del

catálogo, traducción, logística…

1.- Prepararse antes de empezar

• Qué productos quiere vender y en qué área geográfica?

• Qué clase de mercado electrónico está buscando en lo que se refiere a:

- Foco geográfico

- Funciones comerciales

- Compradores adecuados

- Sectores ofrecidos

- Precio y coste

Antes de empezar a vender:

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

Hacer una lista corta buscando on line en directorios

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

Búsqueda por

área

geográfica/país y

sector

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

Mercados

electrónicos de textil

y cuero que operan

en Europa

Lista de mercados

electrónicos

disponibles

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

Ficha de detalle

del mercado

electrónico

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

Acceso al mercado electrónico

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

Evaluar el mercado electrónico

¿Es éste el mercado electrónico más adecuado para mi empresa?

• Primera impresión • Encontraré aquí lo que estoy buscando? • Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?

• Cómo funciona el mercado electrónico?

• Use las funciones de búsqueda y encuentre los productos que quiere ofrecer

• Como puedo promocionar mis productos en esta site?

• Servicios y costes?

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

• La ficha de empresa: nuestra tarjeta de visita:

• Nombre comercial completo, acrónimo,… • Contacto: Sede social, email, teléfono, Skype, chat de atención al cliente,

perfiles en redes sociales • Persona de contacto

• Publicar los productos, la ficha de empresa, etc. Con detalle, en sus correctas categorías y con imágenes.

• Cuidar tanto el texto (SEO) como las imágenes (importancia de lo visual)

• Generar confianza: • Referencias, demos, muestras, pruebas gratutitas • Facilidad para devolución y garantía de los productos • Atención postventa empática y profesional • Comunidad: propiciar comentarios y opiniones.

• Usar herramientas de marketing de los emarkets: • Servicios Premium • Noticias y notas de prensa. • Publicidad en boletines, banners, ofertas flash • Casos de éxito

• Otras herramientas: • Nuestra web: la base de todo • Redes sociales y blogs empresariales: crear comunidad • Campañas de pago en buscadores, redes sociales y medios

profesionales.

• Cuidar los contactos: antes, durante y después • Responder rápidamente y aportando información pertinente • Recordarles periódicamente que existes

2.- Seleccionar el emarket más apropiado

Cuidar la presencia en el mercado

Hay que vigilar 3 elementos esenciales:

1. Operar en mercados electrónicos de confianza.

2. Verificar la fiabilidad del socio comercial

3. Utilizar medios de pago seguros

3.- Operar con seguridad

Utilizar mercados electrónicos de confianza

• Información de contacto, política de privacidad y Términos del servicio/código de conducta visibles

• Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de clientes, etc.

• Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network, GeoTrust, etc.) o con la certificación de los clientes del mercado por una agencia de rating (Gold Suppliers en Alibaba)

• Sistemas de rating de estrellas de usuarios o terceros, etc.

3.- Operar con seguridad

Verificar los datos del socio comercial

Muestra que tú también eres

un socio comercial fiable:

– Proporciona información

sobre ti

– Usa sellos de confianza

• Confirmar los datos de contacto:

nombre, dirección, teléfono

en Google o Bing

• Comprobar el background de su socio

comercial: pedir al menos 3 referencias y

comprobarlas

• Pedir/ofrecer muestras o hacer/admitir

pedidos pequeños para comenzar

• Utilizar medios de pago seguro

3.- Operar con seguridad

Medios de pago seguros

• Aplicar las mismas normas de seguridad que en las transacciones tradicionales. Medios de pago off line más utlizados en exportación

• Pagos online: Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito en garantía (escrow) , úsalo.

• Pagos online: PayPal y otros sitios de pago online como 2checkout.com son también alternativas destacadas

• Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union

3.- Operar con seguridad

El programa

eMarket Services

¿Qué es el proyecto

eMarket Services?

Es el programa de ICEX España

Exportación e Inversiones para

ayudar a las empresas a expandir sus

negocios en el exterior.

Haciendo más fácil el uso

de los mercados electrónicos para

encontrar nuevos clientes en sus

negocios internacionales.

...Hacer fácil lo ”difícil”....

Los portales

Paso 1:

El Manual

Entender qué son y cómo

funcionan los mercados

electrónicos.

El manual:

Una guía de uso para empezar

a utilizar mercados electrónicos

Paso 2:

Checklist

Evaluar las

necesidades y

características de mi

empresa.

Los checklists:

Son pequeñas guías

para ayudar a decidir

si se está preparado, a

seleccionar el mercado

electrónico más

apropiado, etc,

Paso 3:

El directorio

Encontrar los

mercados electrónicos

por sectores y áreas

que reúnen requisitos

de transparencia eMS.

El directorio:

Base de datos con 850

mercados de 40

sectores distintos, en

88 países del mundo

http://www.emarketservices.com/start/eMarket-Direatory/index.html

Servicios Personalizados de

consultoría a medida

1. Servicio personalizado de análisis y evaluación del sitio web

de la empresa española

2. Servicios relacionados con la traducción de la página web y

adaptación de la página web al mercado local

3. Servicio de asesoramiento sobre la estrategia de venta en

mercados electrónicos para la empresa española.-

Asesoramiento sobre plataformas de venta online más idóneas

para la empresa, requisitos de acceso a las mismas, y

presencia de la competencia en este mercado online.

Estos servicios se pueden ofrecer también como parte de otros:

1. Identificación de Socios + asesoramiento on line (valoración de

la página web, evaluación de la empresa de cara a la venta on

line, análisis de mercados electrónicos para la empresa)

2. Identificación de socios + traducción/revisión de la traducción

de la web

Más información

• Noticias

• Casos de éxito

• Entrevistas

• Artículos sectoriales

• Informes de eCommerce

• Artículos de interés

• Formación

• Jornadas divulgativas, colaboración

con Cámaras de Comercio,

ponencias en ferias...

• Servicios de Información y

asesoramiento

• Ventana Global

• 900 349 000

• informacion@icex.es

Noticias y

Newsletter

El día a día de la evolución del

eCommerce en España y el

mundo: logística, medios de

pago, nuevas empresas,

evolución en los distintos

países

Resumen quincenal en tu

eMail de las últimas

novedades en artículos,

noticias, nuevos mercados

electrónicos...

Redes Sociales

Dudas, consultas, debates e

información a través de nuestros

perfiles en redes sociales:

Facebook, Twitter, LinkedIn,

Google+, Pinterest, Slideshare, etc.

Servicios de

ICEX

Servicios de ICEX para la

internacionalización

ICEX Next (www.icex.es/icexnext)

• Para empresas que se inician o quieren consolidar su presencia

internacional.

• Mediante el diseño de un plan de negocio en el exterior durante 24 meses. • Con 60 horas de asesoramiento especializado (estratégico y en destino)

• ICEX financia el 50% del coste, con un máximo de 12.700 euros.

Otras acciones • Acciones de promoción sectorial en

plataformas electrónicas

• Formación

• Seminarios y Jornadas sector/mercado

enfocados a canal online

• Master CECO en International eBusiness

Servicios de ICEX a la

internacionalización

Icex y su red de 102 oficinas en 80 países ofrece:

• Información y formación para vender en mercados internacionales

• Selección de mercados: informes país, costes de establecimiento, barreras, etc.

• Búsqueda de socios: contactos comerciales, agendas de reuniones

• Actividades de promoción comercial en el exterior: ferias, misiones, encuentros, acciones de comunicación y promoción comercial

• Apoyo logístico: – Red de Oficinas Comerciales – Centros de negocio – Spain Tech Center en San Francisco (USA)

• Apoyos financieros: – ICEX-NEXT, presentación de

ofertas en licitaciones, PYME-INVIERTE (ICEX-COFIDES), ICEX-CERSA-SGR, ICEX-CESCE, ICEX-ENISA

http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/index.html

Casos de éxito

Espai Sistemas (http://www.espaisistemas.es/) – Usaria de Alibaba

– Empresa de Castellón especializada en fabricar e instalar sistemas de carpintería de aluminio con más de tres décadas de experiencia.

– En 2007 se internacionaliza contemplando desde el principio una estrategia online.

– Probó suerte en Alibaba. Actualmente consigue la mitad de sus contactos en este mercado electrónico y más del 60% de su negocio está fuera de España.

– El 30% de sus clientes llegan través de su web, otro 20% lo buscamos nosotros (en publicaciones del sector y en nuestra competencia) y el 50% restante llega desde Alibaba

– Sus exportaciones crecen a un ritmo del 100% desde 2010 y sus mercados más importantes son Estados Unidos y Noruega, con más del 50% de sus ventas.

– VENTAJAS:

– Los mercados electrónicos no solo aportan clientes y visibilidad, sino también seguridad, posicionamiento y un ahorro de costes.

– CONSEJOS

– En Alibaba es imprescindible que los productos estén bien definidos y bien estructurados para que sean encontrados fácilmente.

– La presencia en folletos y directorios online, al igual que el cuidado constante de la página web, mejoran el posicionamiento de una empresa.

– En el eCommerce se usan las mismas cartas que en el mundo offline: un buen servicio al cliente y un precio competitivo son fundamentales

Casos de Éxito

LemonConcentrate: (www.lemonconcentrate.com )

– Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o refrescos, así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como ingredientes para su producto final

– Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y facturan entre 2,5 y 5 millones de dólares al año.

– Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta plataforma supone un 10%.

– El resto a través de su web sobre todo.

– Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de productos, pero han conseguido grandes clientes a través de ella.

– Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership.

– Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero no

activamente.

Usuaria de: Alibaba.com

Casos de Éxito

La empresa: Pietro Baldini (www.pietrobaldini.com )

– Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos

– Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc.

– Los más efectivos: los rusos y alemanes

– Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados.

– Principal ventaja: reducción de costes.

– Facturación: un 55% proviene de los eMarketplaces

– 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c

– Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega

Usuaria de: Alibaba.com

Rosfirm.ru,

Era.com.ua

Casos de Éxito

Outstock (www.outstock.es)

– Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes marcas de moda, para las que adaptan su producto

– Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales.

– Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento

– Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com...

– Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y una oficina allí.

Usuaria de: Alibaba.com

Fibre2Fashion.com,

EC21.com,

TradeBIG.com

Casos de Éxito

La empresa: TwenTIC (www.twentic.com/)

– Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo

– Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos Internacionales

– Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y centrarse en el negocio

– También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar proyectos

– Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web

– Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia

– Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad

Usuaria de: Nubelo

Casos de Éxito

Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio

Consultor inteligencia de negocios y movilidad (https://www.yeeply.com/es/profile/6211)

– Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial

– Sólo se paga si hay éxito

– Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información necesaria para hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere

– Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en mercados anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de nuestros trabajos

Usuario de: Yeeply

Casos de Éxito

Bodegas Solano (www.bodegassolano.com )

– Su porcentaje de producción exportada está entre el 91 y el 100% y facturan entre 1 y 2,5 millones de dólares anuales, vendiendo a Europa, América, África y Este de Asia.

– Venden a través de Alibaba y su experiencia es muy positiva en ventas, pero no han querido revelar datos.

– Creen que los eMarketplaces sí pueden convertirse en un canal de venta adicional para las empresas del sector

Usuaria de: Alibaba.com

Axaolivos (www.axaolivos.com)

– Utilizan Alibaba desde el 95, sin ser gold suppliers, y otros mercados electrónicos multisectoriales como Global Source, Korea Import, etc.

– Reciben unas 45 consultas diarias

– Realizan ventas, aunque no en número significativo

– Los utilizan sobre todo para tantear mercados: comparar precios, buscar los proveedores más baratos, etc. Parte negativa: mayor competencia

Usuaria de: Alibaba, Global Surce, Korea Import

Casos de Éxito

Lozagal (www.jaenvirgenextra.com)

– Empezaron online desde que se creo la empresa.

– Venden en el Reino Unido a través de Fincalink.

– Exportan entre el 25-35%, también a otros países europeos, América y Asia

– El 10% de su producción se vende a través de este eMarketplace

– VENTAJAS:

– Mayor conocimiento del mercado para colocar el producto

– Mayor confianza del consumidor al comprar a través de Fincalink

– CONSEJOS

– Hay que tratar por todos los medios de estar bien posicionado en la red. Los mercados electrónicos ayudan

– Da muchas ventas y una imagen de producto ideal para el cliente.

Usuaria de: Fincalink

Casos de Éxito

¡Muchas gracias

por su atención!

Victoria.Vera@icex.es Para más información visite: • www.emarketservices.es y www.emarketservices.com • emarketservices@icex.es • @emarketservice • www.facebook.com/eMarketServices

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