Curso de Formación de Asesores Producción Orgánica

Comercialización de Productos Christian Martinez

Minagri, (Bs. As.), Septiembre 2012

MINAGRI-SENASA-PRODAO-INTA

Agricultura Mundial 2050

Población:

.

••Aumento de la urbanizaciAumento de la urbanizacióón de n de 50% a 70% del total de la poblaci50% a 70% del total de la poblacióónn

••Mayores aumentos en Africa Mayores aumentos en Africa Subsahariana y menores en Asia. Subsahariana y menores en Asia.

Maltus

Agricultura Mundial 2050b) Ingresos de la Población:

•Ingresos Per Capita: se multiplicará por 4 o por 5 al 2050. Sobre todo en los países en desarrollo.

•Se reducirá la desigualdad en los ingresos per capita en forma general

•Las diferencias absolutas se mantendrán o aumentarán•La desigualdad entre países y regiones se marcarán aún más

•Aumento de ingresos =casi eliminación de la pobreza extrema (ingresos menores a U$S 1.25 por dia).

Que escenario se daría en Argentina y como repercutiría en sus exportaciones agroindustriales?

Lista de consumo de alimentos 2050?

Agricultura Mundial 2050C) Demanda de Alimentos:

•En aumento pero con una aceleración menor en %

•Crecimiento necesario para alimentar a 9100 millones de personas = +70% . PED:= 100%

•Alta demanda de Leche (lácteos), carnes (proteínas animales) y aceites vegetales por aumento PBI en países en desarrollo y por vida en citadina.

•Cereales: aumento del 30% del total ( de 2100 a 3000 millones de toneladas 2/3 arroz ) y aumento en importaciones PED de 300 millones tns netas. AL se abastecería con comercio interno.

•Carnes: mas de 200 millones de tns.( Arg ? Brasil?). 72% en países en desarrollo

Agricultura Mundial 2050C) Demanda de Alimentos:Biocombustibles

?

Situación de la Agricultura Orgánica a Nivel Mundial

• › 37.2 millones de hectareas estan certificadas como orgánicas en el mundo a fines el

• › El incremento en superficie organica agricola fue de 2 Millones de Has, equivalentes a un 6% del total

• › 7 países tienen mas del 10% de su agricultura cert ificada como orgánica

• › 1.8 millones de productores orgánicos es el número al 2009 (aumentando en un año 400.000)

• Por primera vez EEUU supera como mercado de orgánic os a la UE ( USD 29.000 Millones Vs USD 27.000 Millones respectivamente)

• EL amesetamiento del crecimiento Europa perdura, mi entras el ritmo del aumento de la demanda y consumo de orgáni cos en USA se mantiene con una seria de productos con dema nda insatisfecha.

Distribución de la Producción en el Mundo al 2009

Los 10 Países con Mayor Crecimiento en Superficie Orgánica

Situación ProductivaEn Argentina

• Exportaciones• Situación general• Miel

Situación actual de las exportaciones de productos orgánicos de origen animal

• Los principales destinos de los productos orgánicos siguen siendo la Unión Europea y los EEUU.

• Durante el año 2011 y principios de 2012 se siguió percibiendo el efecto de la crisis económica en Europa. Se mantienen exportaciones pero los precios son mas discutidos y peleados.

• Europa trata de priorizar su producción local ante los importados.

• En 2011 crecieron los volúmenes de exportación de productos animales, principalmente de miel y lana.

• Los de origen vegetal disminuyeron levemente, destacándose caída en exportaciones de frutas y de hortalizas y legumbres y la recuperación de

• los cereales y oleaginosas.

• La superficie bajo seguimiento vegetal prácticamente se ha mantenido pero la superficie ganadera bajó un 5% respecto al año 2009.

Análisis del destino de la producción 2009

• El principal destino de la producción animal orgánica certificada continuó siendo la exportación.

• Las exportaciones de los productos de origen animal disminuyeron un 37%.

• En el caso de la carne bovina fue del 75%, la miel 36% y la lana 32%.• La apicultura orgánica se desarrolló principalmente en las provincias de Entre

Ríos con el 19% de las colmenas bajo seguimiento; Chaco (18%); Santa Fe (15%) y Formosa y Santiago del Estero (11% cada una)

• · Durante 2011 disminuyó en un 9% la cantidad de colmenas bajo seguimiento. Este hecho se dio principalmente en Chaco y Córdoba.

• Se mantuvo como destino más importante la Unión Europea (Alemania). Las exportaciones de miel orgánica disminuyeron un 16% alcanzando las 885 toneladas.

Como Vender?

Promoción, Productos, CanalesEl tipo de canal dependerá básicamente de:

• Tamaño y tipo de empresa• Tipo de producto• Tipo de comprador• Uso final del producto

Promoción, Productos, CanalesEl tipo de herramienta o estrategia de promoción

dependerá de:• Destino o uso final del producto vendido/

exportado• Estrategia del vendedor/exportador• Estructura comercial interna del mercado o país

de destino• Situación sectorial en el país de origen• Apoyos gubernamentales disponibles

Herramientas Disponibles

• Inteligencia Comercial• Acción Sectorial o Cameral• Ferias Internacionales• Misión Comercial • Rondas de Compradores• Agencia de Marketing, RRPP, Representantes• Promociones en Eventos, Cadenas de Retail,

Círculos Académicos, • WEB y Redes Sociales• Misiónes de Prensa y Formadores de Opinión

FERIAS INTERNACIONALESFERIAS INTERNACIONALES

TIPOS DE FERIASTIPOS DE FERIAS

•Multisectoriales

•Sectoriales Generales

Específicas

FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES

�Evaluación del mercado y de la feria

�Reserva del Espacio

�Construcción del Pabellón Argentino

�Convocatoria a Empresas

�Asignación de Stands

�Subsidios

Export Ar, CFI, Provincias, MRECIC, SAGPYA.

FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES�Oferta y demanda reunida en un solo lugar y tiempo

�El cliente me busca (curiosidad, necesidad, conocimiento previo)

�Yo puedo (debo) atraer la visita.

�Acciones de marketing y promoción

�Opción rondas de negocios

FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES

Tomar nota de cada reunión y cada potencial clienteDejar claro compromisos adquiridos con potenciales o actuales clientes Abrir nuevas relacionesObservar competencia y nuevos avances tecnológicosMostrarme “vivo” como empresa.

ETAPAS PARA LA PARTICIPACION1ra.1ra. PRE FERIAPRE FERIA::

Tareas previas a la feria.

2da.2da. DURANTE LA FERIADURANTE LA FERIA::

Tareas durante la feria.

3ra.3ra. POST FERIAPOST FERIA::

Tareas a desarrollar posteriormentea la participación en la feria.

FERIAS INTERNACIONALES

FOODEX 2010 Tokyo, Japón

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

FERIAS INTERNACIONALES

FANCY FOOD SHOW 2011 Nueva York, Estados

Unidos

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

FERIAS INTERNACIONALES

WORLD FOOD 2010 Moscú, Federación Rusa

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

Permiten el ingreso al circuito exportador de empresas pequeñas que no cuentan con los recursos para iniciar la promoción de sus productos en el exterior.

Contacto directo con potenciales clientes a bajo costo.

RONDASRONDASINTERNACIONALES DE NEGOCIOSINTERNACIONALES DE NEGOCIOS

Es la herramienta que brinda posibilidad a empresas Argentinas de tener encuentros comerciales en nuestro país, con compradores extranjeros de primera línea. Mayor impacto - Mayor exposición de la empresa - Mayor participación de PYMEs - Menor costo

RONDAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALESRONDAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Inteligencia Comercial

Que mercado/s Que productos

Selección del Comprador

Que se le ofrece al EXPORTADORQue se le ofrece al EXPORTADOR

•Al menos cinco reuniones con interés chequeado en su producto.

•Degustaciones o demostraciones incluidas

•Inclusión en el catálogo/tríptico

•Participación en los seminarios de lanzamiento y asesoramiento específico

•Todo eso incluído en el pago de un arancel que varía entre 100 y 250 u$S.

RONDAS INTERNACIONALES DE NEGOCIOS

BIEL LIGHT+BUILDING 2009 Buenos Aires

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

Llegada directa al consumidor.

Fortalece el trabajo de los distribuidores en esos mercados.

Posicionamiento de marca a muy bajo costo.

Realización de degustaciones, acciones de promoción y marketing, difusión turística, shows de tango, etc.

PRODUCTOS ARGENTINOSPRODUCTOS ARGENTINOSPROGRAMA DE INSERCIPROGRAMA DE INSERCIÓÓN DEN DE

SEMANAS ARGENTINASSEMANAS ARGENTINASOBJETIVO:

“Aumento de las exportaciones argentinas

mediante la internacionalización de

proveedores nacionales”

METODOLOGIA:1.Determinar la demanda de productos nacionales.

2. Análisis de la oferta exportable.3. Negociación propiamente dicha.4. Operación de compra y logística.

5. Promoción en los puntos de ventas.7.Evaluación de resultados.

Se trata de un programa de inserción de

productos argentinos en tiendas

especializadas

PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS

GALERÍAS LAFAYETTE 2010 París, Francia

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS

CARPA ARGENTINA EN MADRID 2010 Plaza Mayor, Madrid, España

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

HARRODS Londres, Reino Unido

PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

Mediante estos programas se intenta:

•Agregar una herramienta de promoción complementaria a las existentes (Ferias, Misiones, internet, etc.)

•Sumar PYMES al circuito de exportación.

•Crear imagen país y producto con baja inversión para las empresas

PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS

KADEWE Alemania

EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE

SITES DE UTILIDAD:

Precioswww.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/documentos.phpwww.nosis.com.arwww.plancameral.org

Ferias Agroalimentarias:

http://www.feriasalimentarias.com/http://www.feriasycongresos.com.ar/fyc/index.htmlhttp://www.portalferias.comwww.sial.frwww.sialmercosur.com.arwww.sialchina.comwww.anuga.comwww.alimentaria.comwww.specialtyfood.comwww.fhcchina.comwww.prod-expo .ru/en/

Información Relevante para la Promoción Comercial:http://www.minagri.gov.ar PROARGEXhttp://www.mrecic.gov.ar/http://www.exportar.org.ar/informes_comercio_exterior.htmlhttp://www.argentinatradenet.gov.ar/http://www.cera.org.ar/http://www.sepyme.gov.ar/http://www.icex.es/http://www.prochile.cl/

Mercados y Compradores• www.exportar.org.ar• www.argentinatradenet.gov.ar• www.icex.es• www.prochile.cl• www.minagri.gov.ar• www.itrademarket.com• www.buyersindex.com• http://catalogo.alimentaria.com• www.sial.fr• www.anuga.com

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Producto+Extras+Servicio= OfertaProducto+Extras+Servicio= Oferta• Oferta: conjunto de elementos con el que se intenta

responder a la demanda que se encuentra en el mercado.

Oferta Básica

Añadidos

Actividades de Soporte

•Producto básico.•Especif. Técnicas. •Exig. Seguridad/Calidad.•Nivel de calidad.•Tamaño, forma, medidas.•Gama de producto.

•Envases-Peso/volumen.•Embalajes extras.•Diseño específico.•Marcas.•Patentes.•Certificación de Calidad.•Tratamiento Fitosanitario.

•Entrega.•Garantía.•Post Venta.•Instalación.

Acción de Venta

Pre Venta

Venta-Gestion de Venta

Post Venta

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Mercados o Clientes?Mercados o Clientes?

• Análisis de Producto al Mercado o Cliente o al revés?. • Ya tengo un producto a ofrecer ? Busco crear una nueva

empresa?.• Cual es el puente o Vía de Mercado a elegir para llegar a

mi cliente?.

Exportar es construir un puente entre mi

empresa y el mercado objetivo

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Formas de Acceso a Mercado

Indirecta Directa Asociativa

MEDIOS PROPIOS

Equipo de ExportacionRepresentantes

Gestores Sucursal

FilialCompra Empresa

MEDIOS AJENOS

DistribuidoresLicencias

Franquicias

EN ORIGEN

Consorcio de Export.

Asoc. Sectorial

EN DESTINO

Joint VenturesLicencias

Franquicias

Exportar Alimentos Para Retail

• Alto valor agregado• Mediano o Alto grado de desarrollo

industrial (importancia mercado interno)• Necesidad de proveedores adecuados• Logistica diferencial• Adversidad Arancelaria• Adversidad de conocimiento• Adversidad de demanda (salvo carne!)

Los otros alimentos e insumos para la industria alimenticia

JugosPulpas

Escencias Extractos

Harinas

Organicos

Gourmet

Cert. Religiosas

RSEVinos, jugos,aguas y otras

Donde estoy y donde voy

Como Guiarnos?

• No hay recetas• Se hace camino al andar• Es posible disminuir inversiones innecesarias

via la planificación y el aprendizaje de colegas.• Tomar los apoyos brindados por las

instituciones• Fortalecer el know how y las acciones

sectoriales• Entender los plazos de la exportación y la

importancia de la planificación propia y sectorial.

MAS SITES DE INTERES PARA EL EXPORTADOR

Precioswww.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/documentos.phpwww.nosis.com.arwww.plancameral.org

Incoterms

http://www.aduanaargentina.com/it.phphttp://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/material/incoterms.pdfhttp://www.iccwbo.org/incoterms/id3040/index.html

Barreras Tecnicas y Certificaciones:

http//:docsonline.wto.org/gen_home.asphttp//:codexalimentarius.nethttp//:wssn.net (World Standards Services Network).También se pueden encontrar estándares privados usados en Países en Desarrollo.www.iso.orgwww.intracen.orgwww.iaf.org

Situación Financiera, Capacidad de Pago, Seguro de Crédito Internacional para Exportación:

-Directorios de Empresas: http://www.export-leads.com

-Directorio Europeo: http://www.europages.com

-Directorio internacional de empresas: http://www.kompass.com

-Compañias de seguro de crédito: http://www.coface.com-Información Financiera: http://www.informasa.es

Modelo de Cotización y Factura Pro Forma:

http://www.tradeport.org/TS_E/TRADEXPERT/DETAILS/QUOTES/INDEX.HTML

Paginas sugerida Aranceles de Mercosur y Otros país es :

www.rgxonline.com/utilidades_exportar/aranceles.htm#mercosur www.aladi.orgwww.mercosur.org.uy

Aspectos Legales del Comercio Internacional

• http://www.derechos.org/nizkor/ley/viena.html• http://www.globalnegotiator.com/index.php?page=shop.product_details&flyp

age=flypage_contrato&product_id=24&category_id=1&option=com_virtuemart

• http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0007.php• http://www.comercio-exterior.es/es/action-herramientas.herramientas+cat-

27+her-150+pag-3/Herramientas+de+comercio+exterior/Contrato+de+compraventa+internacional.htm