Gestión comercial & negociación sesion 1

Área Dirección General de

Empresas

GESTIÓN COMERCIAL & NEGOCIACIÓN

Sesión 1

Juan José Irigoyen

Área Dirección General de Empresas

DIPLOMA EN EMPRENDIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

¿Qué piensa la gente de los

vendedores?

¿Quiénes son vendedores?

¿Un Vendedor Nace o se Hace?



¿Nacen o se hacen?

• Estable

• Autosuficiente

• Confianza en si mismo

• Orientado a los resultados

• Con capacidad de decisión

• Con curiosidad intelectual

• Preciso

• Etico.• ( encuesta entre 10.000 Gerentes de ventas )



• Vendedores Natos:– Intuitivos– Mantiene conversaciones– Hacen preguntas – Cierran

• Vendedores metódicos:– Hacen presentaciones – Siguen procesos – Agregan visión , valor y solución

• 7 Se hacen / 1 Se Nace

• Se Hacen

– Capacitación y supervisión son claves

• Nacen:

– ¿Se puede formar el deseo de logro?

– ¿Se puede formar la perseverancia?



Variables que afectan el desempeñó individual de

los vendedores.

• Aptitud: Son las habilidades naturales y duraderas pertinentes

para el desempeño del cargo (ej: CI , IE )

• Características personales: Antecedentes, educación,

experiencia, estilo de vida. ( Tendencias conductuales )

• Niveles de habilidad: Pericia adquirida al realizar las actividades

del cargo.

• Percepción de roles: Percepción de las exigencias del trabajo y

las expectativas de las tareas asociados al rol

• Motivación: Deseo de dedicar esfuerzos a realizar actividades

especificas del puesto.

• Actitud : Forma en como enfrenta las distintas problemáticas del

día a día.



¿Qué es la venta?

“Es un proceso, que combina competencias humanas y funcionales, para lograr la satisfacción de necesidades o deseos de un cliente, a través de una transacción económica”



Proceso de venta



Proceso de venta: ODIS



Proceso de Venta : SEA



Proceso de Venta



Factores para el cierre de una venta.

1.- Debe existir una necesidad o deseo de un cliente.

2.- Debemos tener un producto o servicio que cubra esa

necesidad o deseo.

3.- El valor percibido por el cliente, del producto o servicio,

debe ser mayor que el precio.

4.- Se debe estar negociando con la persona que puede

tomar la decisión de compra.

5.- Debe existir un cierto “sentido” de urgencia.



Sin Brecha no hay compra

• Brecha o Necesidad– Diferencia entre lo que es y lo que

debería ser.

• Percibir la brecha– Descubrir el motivo real de la necesidad

de compra

– Brecha latente/ Brecha reconocida

• Cerrar la brecha– Tipo de objeciones

– Manejo de las objeciones

– Manejo de la escucha activa.

Brecha o Necesidad



Compre Usted primero.

Lo que piensa del producto , lo transmitirá:

–Precio

–Característica

–Necesidades que satisface

–Beneficio



El Producto

Especificaciones técnicas Ventajas/Beneficios

Suma de características o propiedades del

producto es la parte tangible

Ej: Dirección asistida

MUSD 500 de seguro

Deseo, carencia o anhelo por parte del cliente. Lo

percibe como un problema (grande o pequeño) a

resolver

Son las especificaciones técnicas expresadas en

el “IDIOMA DEL CLIENTE”, son las ventajas que

el usuario va a conseguir con la característica y

como le afectara

Que el cliente se vea disfrutando de los beneficios

es nuestro objetivo.



El Producto



El Producto

10 características 6 a 8 ventajas o beneficios



Speech de 30 segundos.

• Saludo

• Características y beneficios

• Generar curiosidad (+ productividad, - costos, +eficiencia , $ )

• Cierre de la reunión ( Doble alternativa )

Gestión comercial & negociación sesion 1

Economy & Finance

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