INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LOBBYING

DEFINICION DE CONCEPTOS

Etimológica y originalmente, ¨lobby¨ significa pasillo o antesala, el profesional hace de mediador entre la organización y sus públicos, su meta es la comprensión mutua entre la organización y sus públicos.

Existen muchos conceptos por estudiosos y profesionales como: INTERVENCIÓN-INFLUENCIA DIRECTA O INDIRECTA A LOS PROCESO DE LOS PODERES PÚBLICOS. EJERCER PRESIONES, TRATAR DE CONVENCER, INTENTAR NEUTRALIZAR , MODIFICAR O INFLUIR EN LAS DECISIONES DE LA AUTORIDAD PÚBLICA.INFLUENCIA PARA OBTENER UNA MEDIDA POLITICA, JURIDICA, ECONOMICA Y SOCIAL, QUE SEA FAVORABLE PARA ORGANIZACIÓN.GRUPO DE PRESIÓN ARTE DE COMUNICAR HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN ESTRATEGICA ENTRE ACTORES ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALESPRACTICAR EL LOBBYING ES ANALIZAR Y COMPRENDER UN PROBLEMA

TECNICAS DE INFORMACIÓN Y DE COMUNICACIÓN UTILIZADAS PARA ORIENTAR UNA DECISIÓN HACIA UN SENTIDO FAVORABLE.

Es una estrategía de gestión de las organizaciones ( empresas, grupos de presión, incluso Administraciones públicas)

Su finalidad es influir y orientar una determinada normativa o actividad de los poderes públicos, esa estrategia se traduce en acciones de comunicación persuasiva y de cualquier otro tipo en relaciones con esos poderes públicos.

Las acciones de comunicación persuasiva se enmarcan principalmente en el marco de la comunicación de RELACIONES PÚBLICAS, de contenido fundamentalmente informativo.

No obligan al decisor Son licitas, se ejecutan sin coartar la libertad de decisión y

con medios lícitos.LOBBIES:- Son agencias, gabinetes de comunicación o

despachos de abogados , dedicados profesionalmente a ejercer la actividad del lobbying en representación de un grupo de interés o de presión que los contrata.

LOBBYING: Actividad comunicativa orientada hacia los poderes gubernamentales, tanto administrativos como legislativos y judiciales, realizada por una persona en representación de un grupo de presión o de interés , con la función de crear una situación favorable determinada o intervenir sobre una ya existente, para conseguir su desarrollo.

Para dar a conocer estos intereses se utilizan técnicas de comunicación directa o indirecta

LOBBYSTA : Profesional que ejerce el lobbying

• EL LOBBYING ES:Comunicación persuasivaPlanificador, no es espontaneo, responde a

una planificación estratégica Se enmarca en una política de relaciones

públicasSus mensajes mayoritariamente son

informativosEs promovido generalmente por empresa o

grupo de presiónEjercido directamente por la organización

A través de sus empleados , o indirectamente por profesionales del lobbying, llamados lobbistas.

Los sujetos pasivos o destinatarios de la acción de lobbying son los poderes públicos , exceptuando el poder judicial.

Su función es intervenir en el proceso de toma de decisiones públicas, ya sea de una norma jurídica (ley, reglamento, orden ministerial, resolución. etc)

Su objetivo es transmitir una imagen positiva basada en la confianza y credibilidad hacia la

postura defendida por la practica del lobbying; y que asimismo dé lugar a un entorno normativo y social favorable.

• Con la finalidad de que los poderes públicos se adhieran a los argumentos trasmitidos por el lobbying y orienten su toma de decisiones a favor de los intereses de la organización promotora.

• EL LOBBYING ES EL PROCESO DE COMUNICACIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS DE UNA ORGANIZACIÓN , DIRIGIDA A LOS

PODERES PÚBLICOS Y DESTINADA A CONSEGUIR LA ADHESIÓN DE ÉSTOS PARA

QUE ORIENTEN SU TOMA DE DECISIÓN EN EL SENTIDO DESEADO Y FAVORABLE A LOS

INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN

Tipos de LobbyingDIRECTOEjercido directamente ante los poderes públicos

sin actuar a través de la opinión pública o de los partidos políticos

INDIRECTO o GRASSROOTS Tiene su base estratégica en la movilización de

la opinión pública, mediante peticiones, telegramas , cartas llamadas del pueblo a los decisores políticos, bajo la apariencia de espontaneidad.

• Podemos incluir la estrategia de lobbying que pretende crear un estado de opinión pública favorable a los intereses reivindicados para reforzar la presión de los poderes públicos.

Basándose en quien lo ejerce:LOBBYING INTEGRADOEjercido directamente por la empresa o el grupo

de presión sin la contratación de un lobby (despacho profesional), a través de su departamento de RR.PP, public affairs o relaciones institucionales.

LOBBYING INDEPENDIENTE O PROFESIONALEs ejercido por profesionales autónomos del

lobbying - lobbistas independientes o integrados en una agencia profesional (lobby)- en representación de una organización y a cambio de una remuneración ( generalmente económica) Su naturaleza jurídica es la del contrato de prestación de servicios o la del mandato.

Atendiendo a quien lo promueve:Lobbying EmpresarialEs promovido por una empresa individual ,

Normalmente una multinacional o una nacional económicamente importante.

LOBBYING GRUPAL, FEDERATIVO O CONFEDERATIVO

L a acción defiende los intereses de un grupo de presión , de una federación o de una confederación empresarial de un mismo sector de actividad.

En virtud del público receptor:LOBBYING PARLAMENTARIOSu ejercicio se practica ante el poder legislativo

LOBBYING ADMINISTRATIVO O GUBERNAMENTAL

La estrategia se dirige al poder ejecutivoAmbos tipos se complementan en la mayoría

de acciones de lobbying. La elaboración de las leyes es cada vez más dual en cuanto a la participación en la misma de dos poderes normativos del estado.

• LA NATURALEZA DEL LOBBYING LE OTORGA UN CONTENIDO ESTRATEGICO Y

COMUNICACIONAL , CUYAS GARANTIAS DE EJECUCIÓN SON DIRECTAMENTE

PROPORCIONALES A LA ENVERGADURA DE QUIEN LO EJERCE

EL ARBOL DE PROBLEMAS:• ¿Qué es el árbol de problemas?Es una técnica participativa que ayuda a

desarrollar ideas creativas para identificar elproblema y organizar la información

recolectada, generando un modelo de relaciones causales que lo explican.

• Esta técnica facilita la identificación y organización de las causas y consecuencias de un problema por tanto se complementaria

y no sustituye, a la información de base.• El tronco del árbol es el problema central, las

raíces son las causas y la copa los efectos.CAUSAS

Son aquellos agentes provocadores del problema. Una vez definido el problema, se procederá a identificar las causas directas e indirectas que lo generan, eliminándose aquellas que están fuera del alcance del tema.

EFECTOSLos efectos son todos aquellos sucesos que se

derivan del problema y permanecerán en caso de no ejecutarse un proyecto. En forma similar, se tiene que identificar los efectos directos e indirectos según su relación con el problema.

• Los efectos se producen por un causa.

CONSECUENCIASReacciones después de la acción, es lo que

sucede después de hacer algo. Situación o suceso, resultado de una post-acción

CONCLUSIONESEs el fin de un asunto , por medio de la cual

queda de delimitado y precisado. Muchas veces se llega a una conclusión luego de discutir un tema, donde luego el debate , se obtiene la clasificación del problema

DETERMINAR UNA COSA PARA RESOLVER , DEDUCIR UNA VERDAD:

PROPUESTASSoluciones, proyecto o ideas, recomendación,

ofrecimiento, viabilidad, para poder resolver y salir del problema

El proceso ¨considerar alternativas¨ consiste en tratar de encontrar deliberadamente posibles soluciones , explicaciones o cursos de acción de un hecho o situación.

• CUANDO HAY UNA NECESIDAD SURGE EL PROBLEMA

NATURALEZA, OBJETIVOS, FINALIDAD Y FUNCIÓN

Lobbying y Relaciones PúblicasLos públicos potenciales de una organización

Lobbying y Relaciones Públicas

• Tienen estrechos y básicos nexos existentes • La Relaciones Públicas son: ¨Hacerlo bien y

hacerlo saber bien¨ - public relations- relación con los públicos

• La política de las relaciones públicas es ante todo conciliar el interés de la empresas y el interés de aquellos de quien depende su crecimiento.

• En el ámbito de la comunicación social persuasiva, las relaciones públicas son pues la estrategia de la confianza, como la publicidad lo es del deseo, la propaganda lo es del condicionamiento o para algunos el lobbying es de la influencia.

• El lobbying, es una actividad estratégica de las relaciones públicas , es un proceso de comunicación.

• Lobbying lo puede hacer cualquier persona natural o jurídica , aunque por su naturaleza publirrelacionista

• En las acciones del lobbying indirecto, es aquel donde actúa sobre la opinión pública, a través de los medios de comunicación, observa la información como algo natural y periodísticamente , desconociendo la intervención del lobbista encargado de la estrategia o de la organización que la impulsa

• Las acciones del lobbying directo, están basadas en la organización e información

• En la acción del lobbying, son los mensajes , dependiendo de los casos y circunstancias , presentarán una forma determinada para adecuarse al objeto persuasivo que se persigue (creación o intervención sobre una decisión de los poderes públicos favorable a la organización).

• La capacidad persuasiva de un mensaje no depende exclusivamente de los argumentos manejados , sino del orden de presentación de los mismos.

• Los tres factores determinantes en el mensaje del lobbying: INFORMACIÓN EXHAUTIVA, SISTEMATIZARLA Y HACERLA COMPRENSIBLE a los decisores públicos no especialistas

• Los medios utilizados por el lobbying son los propios de cualquier forma de comunicación, desde los de la comunicación interpersonal utilizados en reuniones con decisores públicos hasta los relativos a los medios de comunicación de masas, la gama de medios y soportes que el lobbying utiliza es la más amplia posible.

• La función del lobbying es crear una situación o intervenir sobre ella , transmitiendo una imagen favorable y la credibilidad de los intereses defendidos , esa es su función técnica

En el ámbito de la decisión pública por su naturaleza política, otorga al lobbying una función político-social concretada en la convivencia necesaria y legitima para todo el sistema democrático entre el interés general y el interés particular.

La estrategia del lobbying es la aplicación sectorial de la metodología y las técnicas de las relaciones públicas

Una estrategia de lobbying busca satisfacer los intereses de los particulares que la ejercen pero siempre con la función básica de no

contrariar el interés general . Compatibilizando ambos intereses , no solo triunfara la estrategia, sino que consolidara el papel del lobbying como instrumento necesario del sistema democrático .

• Las Relaciones Públicas.- es la que trata de establecer un clima de confianza favorable para potenciar la imagen de una empresa, organización hacia la opinión pública, gracias a la difusión directa o indirecta de información veraz y completa que genera esta organización, podemos decir que los lobbies pretenden lo mismo pero entre el poder legislativo y el grupo de interés mediante un proceso de comunicación con este poder político. Por lo que podemos obtener una nueva clasificación de las relaciones públicas o gubernamentales

• Los medios de presión hacen lobbying, utilizan 2 técnicas de comunicación que igual se utiliza en la relaciones públicas, la comunicación directa e indirecta ( aunque las RR.PP no comunican) .

• LA PRIMERA ESTRATEGIA, es evidente es la que ejerce cara a cara o mediantes informes que recibe personalmente el legislador correspondiente.

• LA SEGUNDA, es mucho más amplia ya que utiliza técnicas de influencia basadas en la

presión de la opinión pública a través de los medios de comunicación, porque sin ella no puede existir presión.

• El lobbista debe de ser un gran comunicador ya que maneja una enorme cantidad de información que debe transmitir gracias a las estrategias de comunicación de las RR.PP para conseguir buenos resultados

Públicos Potenciales de una empresa u organización

Público externo.- los que se sitúan en el entorno externo de la organización, consideramos los clientes ( reales y potenciales) y los proveedores en una entidad privada . Para la administración pública el principal público lo contribuyen los administrado. Para el poder legislativo, los ciudadanos.

Público interno.- lo componen los empleados de la empresa, funcionarios y empleados de

la administración (pública) , miembros de

asociaciones , grupos y demás estructuras sociales.

Otros públicos externos serán : los medios de comunicación social, los líderes de opinión, la propia administración del estado , los partidos políticos, los grupos de presión , las entidades financieras, la vecindad

Público ambivalente (mixtos).-son aquellos (que de alguna manera son internos y externos al mismo tiempo, con proporciones distintas según el tipo de público¨. llamémosle posición intermedia .Para la empresa son públicos ambivalentes, los accionistas o socios capitalistas, sindicatos, distribuidores, intermediarios.

La dimensión estratégica respecto a la empresa , obtienen clasificación que variara según la naturaleza y actividad de la entidad

Público estratégico, público táctico y público coyuntural

.Por su capacidad de influencia en la opinión pública proyectando una imagen positiva de la organización:

Públicos prescriptores, públicos mediadores, públicos neutros y públicos detractores.

Por su grado de difusión directa de la imagen corporativa:

Públicos generadores, públicos transmisores, públicos inertes y públicos destructores.

Atendiendo a los intereses económicos que la organización comparte con cada uno de sus públicos:

Público rentable, público aliado, público potencialmente aliado y público competidor.

Por su grado de conocimiento corporativo de la organización:

Público estructural, público funcional, público formal, público superficial, público desconocedor

Atendiendo a la composición interna del grupo en función de su tamaño y homogeneidad:

Macrogrupos homogéneos y macrogrupos heterogéneos,

El análisis estructural de estos públicos , nos permitirá conocer los mecanismos, articulaciones y canales existentes en cada grupo para poder servirnos de ellos en la ejecución de nuestros programas estratégicos de comunicación

CONCEPTO DE STAKEHOLDERSLos Stakeholders : es un individuo o grupo de

individuos que tiene intereses directos e indirectos en una empresa que puede ser afectado en el logro de sus objetivos por las acciones, decisiones, políticas o practicas empresariales, ya que estas tienen obligación moral con la sociedad y estas obligaciones se conoce como responsabilidad social empresarial.”

Toda organización tiene 3 stakeholders básicos: sus accionistas, su personal y sus clientes

Los stakeholders es un requisito fundamental para el éxito empresarial en el siglo XXI. La creación de valor para todos aquellos implicados en el funcionamiento de la empresa es fundamental para crear un objetivo común y afrontar los complejos problemas de nuestra empresa o institución .

Desde entonces, muchas empresas, al ver los beneficios de un diálogo más proactivo, abierto y constante, han comenzado a desarrollar enfoques más sofisticados y sistemáticos para gestionar las relaciones con sus stakeholders

En respuesta al crecimiento del rol de las empresas en la sociedad, cada vez más miembros o representantes de distintos grupos sociales afectados por el cambio exigen estar informados, ser consultados y participar en las decisiones corporativas.

En muchos países desarrollados, estas demandas se han incorporado a la legislación vigente, lo que obliga a las empresas a consultar a distintos grupos de stakeholders

LOBBYING Y OTRAS ACTIVIDADES E INSTITUCIONES

1.- Lobbying y public affairs2.- Relaciones Gubernamentales3.- Relaciones con la Comunidad4.- Public issues management5.-Compromiso social de las organizaciones6.- Lobbying y Megamarketing7.- Think Tanks

LOBBYING Y PUBLIC AFFAIRS.- Asuntos Públicos

Entendido como el proceso por medio del cual una organización vigila, se anticipa y gestiona sus relaciones con fuerzas políticas y sociales problemáticas y grupos determinantes en las operaciones y el entorno de una organización

Dentro de los manuales de RR.PP. Public Affairs o asuntos públicos son las técnicas del lobbying ,y se las considera:

Public Affairs Council, una organización de ejecutivos de Asuntos Públicos de grandes.

Destinados a crear y mantener relaciones con la comunidad y gubernamental.

Los Asuntos Públicos son las actividades de una compañía en educación, política y relaciones con el gobierno. “.

Es “la función directa responsable de la interpretación del entorno no comercial de la corporación y la dirección y gestión de la respuesta de la compañía a esos factores”

RELACIONES GUBERNAMENTALESRelaciones con el gobierno, por individuo u

organizaciones, para afectar las decisiones del gobierno, a nivel local, estatal o internacional. El lobbying incluiría las siguientes formas de relaciones con el gobierno:

GUBERNAMENTAL: Campañas de Movilización públicas ( grassroots-de base )

Campañas electorales- aceptación electoral (FUND RAISING-captación de fondos)

Alianzas con asociaciones comerciales o con otros grupos de interés

Las relaciones de una organización con los ¨GESTORES PUBLICOS¨, no se limitan en las influencias sobre sus decisiones, se pueden presentase como relaciones de colaboración, por ejemplo:

Campaña de sensibilización pública:Ej. Caso del SIDA- campaña de prevención,

participan: ONG, Ministerios de asuntos sociales, salud etc- resultados Lobbying que te relacionas con el gobierno.

LAS RELACIONES CON LA COMUNIDADGrupos de personas agrupados en una

determinada área geográfica, como un mismo interés común. El objetivo es conseguir un ambiente comunitario favorable a quien los practica, más sumas de factores sociales y económicos.

Dos tipos de actividades comunitarias:Ayudar a comunicarse: los empleados,

directivos con los lideres de la comunidad y sus residentes

Organización.- apoyo a la remodelación urbanística, escuelas o aportaciones a organizaciones locales

Los públicos de las relaciones con la comunidad son variados: los empleados y sus familias; los mass media y lideres de opinión locales; políticos y funcionarios locales; organizaciones cívicas , comerciales o de servicios; grupos de interés local y los ciudadanos en general

PUBLIC ISSUES MANAGEMENT- Manejo de administración publica (políticas públicas

Gestión de conflictos potenciales”. Bajo la perspectiva de que la identificación y posterior gestión de los posibles conflictos potenciales es un elemento importante en la planificación estratégica

Todo se debe a un interés a la hora de gestionar.

Las instituciones pueden adoptar sus reglas, posición y exponer.

Identificación ,acción, estrategia. Forma de gestión: comunicación institucional,

aplicada a los departamentos de RR.PPLas empresas deben de responder (proactivos e interactivos) ante un público.

AGENDA Public Affairs es de partenariado con las organizaciones, ya sea para ayudarles a desarrollar redes de relación e influencia con

los gobiernos, grupos políticos e instituciones, sin olvidar a los creadores de opinión y a otros grupos de interés Public Issues, será en un futuro la base de la estrategia del public affairs, porque actuara un lobbying directo y estratégico

Las organizaciones pueden adoptar , cuatro posturas ante la política gubernamental sobre aquellos temas que pueden afectarla:

La postura reactiva: luchar contra el cambio generado en la temática pública

Acomodativa : adaptarse al cambioProactiva: influenciar el cambioInteractiva: ajustarse al cambio

LOBBYING Y COMPROMISO SOCIAL DE LAS ORGANIZACIONES

El éxito de una estrategia de lobbying dependerá del nivel de adecuación de la política global e integrada de public affairs de la organización.

El compromiso social se basa en el cumplimiento de las obligaciones cívicas de la empresa que genera una buena imagen pública

La estrategia del lobbying sólo se puede concebirse teniendo en cuenta la dimensión social de la empresa , es decir la dimensión organizativa, como un hecho estructurador de relaciones y compromisos responsablemente sociales.

Lobby Social, intenta ser un nuevo concepto (una herramienta de comunicación estratégica) y de él, una nueva actividad que las Relaciones Públicas deben velar por su profesionalización y propagar su uso como herramienta de gestión - comunicación de cualquier Organización no Gubernamental

Lobbying y MegamarketingQUE ES MEGAMARKETING es un tipo de

enfoque del marketing que busca hacer uso de una amplia gama de estrategias de marketing para ampliar el reconocimiento y el atractivo de los productos y servicios ofrecidos por una empresa.

El megamarketing en el lobbying (MM).- es la aplicación estratégicamente coordinada de habilidades económicas, psicológicas, políticas y de relaciones públicas, para ganar la cooperación de un número de grupos de

interés y poder entrar y operar en un determinado mercado.

Las empresas necesitan de hacer lobbying, se trata de un lobbying económico , gozando de precios competitivos , producto de calidad , comunicación excelente y exitosa red de distribución.

Implica contactos con los representantes estatales, gubernamentales, , sindicatos y o consumidores

Conduce a una triple evolución: a)El descenso de las barreras estancadas entre

lo económico y lo políticob)La integración del entorno en los parámetros

vitales de la empresac) La emergencia de contrapoderes por la

expansión de un management claro

LOBBYING Y THINK TANKSTanques de pensamientos, elaboración de

ideas.Organizaciones compuestas de intelectuales y

analistas diversos, que reciben contratos o encargos

Análisis, proyectos , ideas , propuestas de formas de aplicación a las diferentes actividades gubernamentales y/o industriales

Organizaciones con vocación de permanencia y con una estructura de organización y Personal personalizado

No tienen responsabilidades directas en las operaciones de carácter gubernamental

Sus staff profesionales tienen cualificaciones especiales, destacando entre otras, la capacidad metodológica , análisis estadístico, análisis decisional, trabajo de campo, análisis de riesgos, análisis argumentativo o análisis histórico, junto con un cierto conocimiento de las realidades políticas y de las mas estrictamente gubernamentales

Los think tanks son apartidistas, se dedican al estudio, a la educación, y a la investigación

Trabajan desarrollando necesidades, la identifican, las desarrollan , las transmiten a la administración y pasan al siguiente punto de la agenda

Son autónomos , cuentan con importantes recursos procedentes de antiguas donaciones, fundaciones, corporaciones y aportaciones voluntarias

No tienen interés ni objetivo de ejercitar acciones de lobbying

• SUJETOS DEL LOBBYING

QUÉ HACE UN LOBBISTA?El trabajo de un lobbista típico es similar al de

cualquier buen profesional de las Relaciones Públicas . Empieza por una investigación cuidadosa. Significa llegar a las audiencias correctas con los hechos necesarios . Y rara vez implica tanta cantidad de glamour como lo hace un trabajo duro de verdad.

Examinaremos cinco áreas básicas en las que la ayuda del lobbista puede ser inapreciable para una organización:

Establecer coalicionesInvestigar y Preparar informesContactar con gente influyentePreparar testigos y oradoresCentrar el debate

El establecimiento de coalicionesUn interés realmente especial lo es únicamente

de una organización . A fin de ser eficaz al hacer una petición a un cuerpo legislativo, acostumbra a ser necesario combinar y unir esfuerzos con otros grupos que tengan metas similares

• Esa puede ser una tarea complicada, ya que existe un considerable solapado de intereses, y cada grupo tiene sus propias prioridades, su propio punto de vista sobre que características de un tema prevalecen sobre los demás.

• En resumen las coaliciones pueden resultar ser poco más que unos acuerdos para apoyarse los unos a los otros sobre una legislación particular, ó pueden ser institucionalizados.

REALIZAR INVESTIGACIÓN Y PREPARAR INFORMES

Los informes preparados y puestos en circulación por los lobbistas tienen la intención de proporcionar datos a los legisladores y de alimentar los argumentos para una causa.

Los buenos lobbistas saben como moverse por una biblioteca , o por lo menos tienen una buena relación con los que mantienen información , este material sirve para educar a los interesados.

CONTACTAR CON GENTE INFLUYENTE Hablar con la gente es una de las tareas

principales del lobbista. Ej. El lobbista debe de saber que Asambleísta ó Ejecutivo es influyente, cuáles dominan y dirigen la discusión en las deliberaciones de los comités y cuales tiene un interés especial.

Para conseguir una cita con un asambleísta, legislador, funcionario etc, el lobbista ha de ponerse en contacto con un miembro de su personal y explicarle qué tema y tipo de información va a presentar, puede que le

concedan poco tiempo de visita, pero habitualmente no hay problema en obtenerlo-Es probable que pase , por lo menos , el 25 por ciento de mi tiempo escuchando a lobbistas-

¨La información es poder, el lobbista más eficaz acostumbra a ser el que obtiene la mejor información¨.

LA PREPARACION DE TESTIGOS Y ORADORESEs importante el papel de testigo experto que

las empresas de Relaciones Públicas incluyen ahora la formación y preparación de portavoces como parte de su servicio.

Un lobbista corriente pueda que tenga que conformarse con hablar con un ayudante legislativo o con proporcionar un informe escrito a un senador, pero los directores generales ( al ser, generalmente, personajes que impresionan) e seguro que conseguirán

una cita con cualquier senador, así como, se les trate de manera respetuosa en las reuniones.

La formación del portavoz entraña la preparación de completos informes de antecedentes, tener reuniones informativas, y puede que incluso hacer ensayar al orador utilizando el video ya miembro personal que interpreten el papel de personas antagónicas que hacen preguntas.

CENTRAR EL DEBATE Los lobbistas intentan centrar la atención en

temas, problemas , hechos y peticiones que conduzcan a la aceptación del punto de vista de su cliente.

El lobbista lucha por buscar y desarrollar el soporte de agencias gubernamentales que tengan una preocupación en cierta legislación compartida por el cliente, y que estén dispuestas a llevar su considerable poder al debate público.

Los lobbies son verdaderos intermediarios del poder. Sus armas son sus ideas, su información, la audacia y los contactos. Tienen directa influencia y poder de llegada a puntos clave de toma de decisiones a nivel político y estatal.

GRUPOS DE PRESIÓNLos numerosos grupos de interés que actúan

cotidianamente en el seno de las sociedades democráticas, se transforman y son considerados como grupos de presión, sólo a partir del momento en que los mismos comienzan a actuar sobre el poder y el gobierno, para imponer sus aspiraciones o reivindicaciones.

Los grupos de presión respetan el esquema democrático en que funcionan. Y a su vez en los sistemas no democráticos los grupos de esta naturaleza no son admitidos por el régimen imperante. Son grupos que tratan de influenciar a las autoridades, a los gobernantes, a quienes detentan el poder pero no buscan obtener el poder para sus integrantes. En contrapartida a los partidos políticos que son organizaciones o grupos, consagrados exclusivamente a la acción política.

La mayoría de los grupos de interés son organizaciones no políticas, cuyas actividades esenciales no son la presión sobre el poder.

todo grupo, puede actuar como grupo de presión: organizaciones sindicales o instituciones del propio Estado (como gremios de funcionarios públicos; las Fuerzas Armadas, etc.) pasando por asociaciones patronales, de profesionales, cámaras de industriales o comerciantes,

gremios de estudiantes, docentes o funcionarios, sindicatos de todas las ramas de la activad laboral u organizaciones de trabajadores que nuclear a los diferentes gremios. También ciertos periódicos o medios de comunicación de masas responden a actores sociales o grupos de interés y utilizan al medio como elemento de presión sobre el gobierno.

• bien introducidos entre los políticos con capacidad de decisión o incluso alguna agencia de relaciones públicas. Por supuesto, todos los industriales americanos tienen su lobby. Las industrias que llegan del exterior tienen que hacerse con los servicios o simpatías de estas personas y grupos si no quieren condenarse al ostracismo empresarial y al fracaso en sus negocios

¨La diferencia entre grupo de presión y partido político es que éste tiene por objeto la conquista del poder, mientras que aquel busca influir sobre quienes tienen el poder¨

METODOLOGIA DEL LOBBYINGLobbying: empresas y gobierno

"Lobbying y Asuntos Públicos: Como influir eficazmente en la decisiones de los

organismos públicos, relaciones Gobierno, Empresa y ONG"

Recomendación y Motivación para la acción

• Los poderes públicos, tanto Legislativo como la Administración Pública tienen cada día mayor presencia en el entorno empresarial a través de decisiones que afectan a los intereses privados de las organizaciones. Lobbying es el nombre que recibe el conjunto de técnicas y estrategias para relacionarse con los poderes del estado, con la finalidad de conseguir que las decisiones de estos sean acordes con los intereses empresariales.

• Por lo tanto el Lobbying se esta convirtiendo así en una de las áreas de gestión y, en concreto, de comunicación de mayor evolución y con más proyección en los próximos años.

Estrategias ganadoras para influir en Gobiernos y Administraciones

Públicas• Ante un cambio en la legislación, un tema que

acapara la atención del público o determinados movimientos sociales, su empresa, gobierno, agrupación u asociación debe tener una estrategia definida para ayudar a las autoridades a tomar decisiones informadas, establecer un diálogo constructivo con los actores sociales y hacer oír su voz.

• De no ser así, corre el peligro de que los reguladores tomen decisiones que puedan suponer un riesgo para usted.

• EstrategiaToda empresa debe de analizar e identificar las

cuestiones gubernamentales que puedan afectar a su empresa. Las que provengan de leyes o reglamentaciones existentes y las posibles propuestas futuras de la acción gubernamental.

• 1-. ¿Qué tendencias en políticas públicas pueden afectar a mi organización?2-. ¿Qué cambios serían necesarios en las normativas para reducir los costos o restricciones a mi actividad?3-. ¿Hay modificaciones previstas a corto, medio o largo plazo que puedan afectar a mi sector?4-. ¿Qué cambios en la normativa permitirían abrir mercado a productos y servicios que hoy lo tienen cerrado?

• Identificamos los issues, las tendencias en políticas públicas que afectan a su sector y compañía (issues identification), evaluamos su impacto y fijamos objetivos, prioridades (issues analysis) y redactamos una Estrategia adaptada al estado de la decisión deseada.

• b) Planificación• - El despacho pone en práctica con

una metodología propia la Estrategia definida de acuerdo con las técnicas propias de un Plan de Acción (Issue Action Program)

• Realizando un Plan de Seguimiento legislativo su sector, los issues que nos preocupan y sobre cómo los recogen los periodistas y medios de comunicación generales, regionales, locales y sectoriales.

2-. Redactando Informes de inteligencia sobre los temas específicos sensibles para los objetivos de su negocio con los que construimos escenarios que nos permiten explorar las fuerzas que influyen en la toma de decisiones, evaluar las opciones

estratégicas de la compañía y gestionar la incertidumbre y el riesgo de los issues.

• 3-. Identificando los interlocutores válidos y decisivos.

• 4-. Preparando la argumentación necesaria (statement, position paper, Q&A) y pensando en el diseño de las formas y el modo de intervención.

5-. Seleccionando el momento adecuado (Timing) para ejecutar las acciones de lobbying directo o lobbying Sociales).

• indirecto consensuadas en la Estrategia.

6-. Diseñando y gestionando campañas creativas de comunicación y sensibilización de la opinión pública (Cartas, Publicidad impresa, Tarjetas postales, Cuñas, Spots, Páginas Web, e-mails, llamadas telefónicas, presencia en Redes Sociales.

• 7-. Organizando encuentros institucionales para la defensa de sus intereses corporativos con políticos, Gobiernos e Instituciones Públicas

• 8-. Promoviendo coaliciones empresariales y practicando grassroots lobbying.

• 9-. Organizando conferencias de prensa, realizando entrevistas en medios de comunicación u organizando congresos, seminarios, simposios o jornadas sobre el tema que nos preocupa.

• 10-. Facilitando a los líderes de opinión y decision makers investigaciones y análisis sobre el issue que nos afecta

• 10-. Facilitando a los líderes de opinión y decision makers investigaciones y análisis sobre el issue que nos afecta.

• c) Resultados- Assessment: La firma aplica a todos los

proyectos y clientes una política interna de calidad y de medición de resultados. La finalidad de los asuntos públicos y el lobbying es conseguir que la decisión pública se ajuste a sus objetivos de negocio.

• El cumplimiento de los objetivos determina la eficacia de nuestro despacho. Estos resultados son medibles y cuantificables.

CONFLICTOS: Manejo .resolución y alternativa

• El conflicto se presenta en una situación social, familiar, de pareja o personal que sitúa a las personas en contradicción y pugna por distintos intereses y motivos —teniendo en cuenta que por contradicción se entiende la

oposición de dos o más personas o grupos étnicos, sociales y culturales, o la manifestación de incompatibilidades frente a algún asunto que les compete, y por pugna la

acción de oponerse a la otra persona, la lucha que se presenta por la intención de su decisión.

«Por tanto el conflicto surge en cuanto las partes perciben que las actividades a desarrollar para la consecución de los objetivos se obstruyen entre sí»

Sin embargo, es precisamente a partir del conflicto que se genera una oportunidad muy

importante para manejar procesos de aprendizaje que reflejan experiencias positivas

en las cuales los actores del conflicto interactúan y promueven oportunidades para plantear viabilidades o alternativas frente a la diferencia

Esta oportunidad puede convertirse, en algunas ocasiones, en un motor de desarrollo que consolida espacios que permitan satisfacer las necesidades e intereses que presentan las personas, grupos o comunidades, que desarrollan la capacidad de asumir y enfrentar el conflicto en la vida cotidiana.

Manejos adecuados del conflictoEntre los actores involucrados en un buen

manejo del conflicto pueden presentarse las siguientes actitudes:

Aceptar la condición humana y la cadena de conflictos para aprender a sobrellevarlos y a asumirlos como un estímulo.

Enfrentar y manejar el conflicto en vez de evitarlo.

Aceptar a los demás cuando plantean ideas diferentes

Aprender a dialogar sin fomentar las polémicas y el «diálogo de sordos».

Entender a los actores y no asumir posiciones defensivas.

Fomentar la actitud de «ganar-ganar».Evitar reprimir o explotar la agresividadFormas alternativas de resolución de conflictosLas formas alternativas corresponden a

mecanismos no formales y solidarios que brindan un elemento fundamental en la humanización del conflicto, con la presencia de una tercera persona que actúa como.

facilitadora especialista en resolución o prevención del conflicto.

Dentro de las formas alternativas de resolución de conflictos se encuentran la negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje.

Negociación, Mediación, Conciliación y Arbitraje

• Es el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo. Se trata de un modo de resolución pacífica, manejado a través de la comunicación, que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia. La negociación «es una habilidad que consiste en comunicarse bien, escuchar, entender recibir feedback, buscando una solución que beneficie a todos.

Mediación• . Consiste en un proceso en el que una

persona imparcial, el mediador, coopera con los interesados para encontrar una solución al conflicto. Se trata de un sistema de negociación facilitada, mediante el cual las partes involucradas en un conflicto, preferiblemente asistidas por sus abogados, intentan resolverlo, con la ayuda de un tercero imparcial (el mediador), quien actúa como conductor de la sesión ayudando a las personas que participan en la mediación a

encontrar una solución que les sea satisfactoriaConciliaciónSe trata de un proceso o conjunto de actividades

a través del cual las personas o partes involucradas en un conflicto pueden resolverlo mediante un acuerdo satisfactorio. Adicional a las partes, interviene una persona imparcial denominada conciliador, que actúa con el consentimiento de las partes o por mandato de la ley, para ayudar a los actores a llegar a un acuerdo que los beneficie.

ArbitrajeSe trata de un proceso mediante el cual un

tercero, que es un particular, decide sobre el caso que se le presenta y las partes o actores aceptan la decisión. Se parece a un juicio donde el árbitro es elegido por las partes, en procura de la conciliación.

En este proceso, la decisión del tribunal de arbitramento se asimila a la sentencia de un juez y es denominada «laudo arbitral». El árbitro actúa como auxiliar de la justicia, buscando que esta se haga más clara para que

los actores interesados puedan determinar las reglas de procedimiento y se convierta en un instrumento comunitario.

NEGOCIACIÓN

ARTE DE LA NEGOCIACION POSICIONAL

NEGOCIACION POSICIONAL• Habilidad de saber

adaptar a la medida de cada negociación

• Competitivas y Colaborativas• NEGOCIACION

COMPETITIVA• La única preocupación

de cada una de las partes es el interés propio

NEGOCIACION COMPETITIVA Y COLABORATIVA

• Cada parte llega a la negociación con una agenda, sabiendo lo que quiere , pero muchas veces le cuesta introducir las variables de la otra parte.

• NEGOCIACION COLABORATIVA

• Ambas partes persiguen un interés propio, se contempla el impacto de la negociación

sobre la relación y las necesidades de las otras parte. En este tipo de negociación, cada parte busca ¨ponerse en los zapatos del otro¨ , y medir así el impacto de las acciones propias de la negociación..

EL DECALOGO PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1.-Satisfacer necesidades más que deseos

• Al encarar una negociación , las partes declaran deseos que, por lo general están contrapuestos. Sin embargo, puede ser que las verdaderas necesidades de ambas no estén en realidad tan desalineadas . Esto tiene su origen en que los deseos expresados no son más que una exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades

El relacionado con el tema que se ésta discutiendo , el referido a los intereses personales de los individuos que negocian , y finalmente el que tiene que ver con las necesidades de las partes que el negociador puede estar representado .

2.- Conocer y usar su poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte • El poder de las partes es uno de los

protagonistas siempre presentes en toda negociación que hay que tener muy en cuenta. Sin embargo, hay que ser cauteloso al momento de reconocerlo. El poder de una parte no debe de ser considerado por la otra como algo estático y absoluto, contra el cual nada se puede hacer. Por el contrario, siempre el poder es relativo , dadas las circunstancias de la negociación, el entorno

que la envuelve , quienes y cómo son los negociadores , a quién representan y quíenes son las terceras personas que influyen.

Existen diferentes fuerzas de poder una de ellas es: PODER PERSONAL, PODER DE LA EMPRESA REPRESENTADA, EL PODER SITUACIONAL.

MAANMejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Se refiere a la alternativa que le queda a las partes en caso de que no se cierre exitosamente la negociación.

Es una fuente muy sutil de poder, en tanto por lo general no es del conocimiento de la otra parte, que debe explorarla .Asimismo debemos estar atentos a que, con el afán de cerrar una negociación no concedamos mas allá de nuestra propia MAAN

3.- Moverse adecuadamente en el espectro ¨competitivo –colaborativo

• Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones, según las posturas que tomen las partes implicadas.

• En uno de los extremos, se encuentran los negociadores netamente ¨competitivos¨, que consideran que como resultado del proceso deberían ¨ganar¨ algo que la otra parte necesariamente tendría que ¨perder¨. Se trata entonces de un concepto de ¨torta¨ que debe ser repartida entre ambas partes , con nulas posibilidades de ser agrandada

4.- Pensar ¨a lo grande ¨, sin dejar de ser razonable

• Al momento de encarar una negociación , es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar el acuerdo en un punto todavía favorable a nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitable.

• Si establecemos metas muy cercanas a nuestra verdadera necesidad, tendremos poco margen para negociar y nos veremos forzados a parecer intransigente, con todo el perjuicio que esto traería a la negociación.

• No obstante , hay que ser equilibrados , porque si nuestras propuestas son irrazonables , la otra parte puede resentirse , negándose a continuar negociando o tomando una posición hostil

5.- Desarrollar una estrategia de concesiones

• Lo más trabajoso en una negociación , lo que realmente decidirá sin llevamos nuestros objetivos a buen puerto, es lograr planear y saber ajustar luego durante el proceso una estrategia de concesiones creativas. Una buena pregunta para medir la preparación de un negociador es preguntarle previamente qué concesiones está dispuesto a efectuar.

• Es poco probable que nuestras necesidades sean satisfechas por la otra parte en su totalidad tal como las establezcamos . Lo mas usual es escuchar contraargumentos , que nos obligaran a explorar con inteligencia el camino para llevar nuestras necesidades y las de la otra parte a una zona de confort, sin tener que hacer concesiones sustanciales

6.- ADMINISTRAR LA INFOMACIÓN

• La información que disponemos en una negociación es un recurso que tenemos que manejar con cuidado. De nosotros depende que éste juegue a nuestro favor o en nuestra contra.

• Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre , pero también puede exponer las debilidades de las partes dejándolas sin poder .

• Es así que conforme avanza la negociación debemos explorar creativamente la información de la otra parte , formulándole preguntas, escuchándola y haciéndole ver que ha sido escuchada .

• Otro método para obtener información es observar el lenguaje corporal. Esto nos brindará una idea de las necesidades que la otra parte trae consigo, de su nivel de ansiedad, sinceridad y poder.

7.- GESTIONAR LA RELACION INTERPERSONAL

• En una negociación no sólo se pone en juego el tema propio a negociar , sino que también cuentan las percepciones , emociones y valores de los involucrados .

• Uno de los inconvenientes más difíciles que deben afrontar las partes es separar el problema de la persona.

• El secreto está en focalizarnos en el problema a resolver manteniendo una comunicación

8.- GESTIONAR EL USO DEL TIEMPO

• El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien debemos tomar como fuente de poder, o en su defecto no dejar que nos perjudique.

• Cuando comienza a agotarse el tiempo para una negociación , la tensión de la misma aumenta. Sin embargo, debemos utilizar esta tensión como estímulo de nueva creatividad para encontrar soluciones positivas y no como

Origen de la desesperación y de concesiones absurdas.

A veces es conveniente frenar un proceso de negociación ¨ ATASCADO¨ no perdiendo mas tiempo y solicitando un cuarto intermedio para pensar y evaluar nuevas alternativas.

9.- REALIZAR UNA ADECUADA PREPARACIÓN PREVIA

• Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario realizar una preparación previa responsable y, en la medida de lo posible , exhaustiva , ya que debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa.

• Esta preparación consiste en analizar la forma en que se presentarán los principios enumerados , anticipando las necesidades

Propias y las de la otra parte, y planteando una adecuada estrategia de concesiones, para lograr durante la negociación encontrar el camino para satisfacer dichas necesidades.

10.- REALIZAR UN BALANCE DE LA NEGOCIACION PARA CAPITALIZAR LO

APRENDIDO• Tan importante como una buena preparación

previa a la negociación es la autoevaluación que debemos realizar una vez que ésta terminó.

• Con objetividad, y a través de un repaso mental del proceso , es útil respondernos preguntas que sirvan para establecer una síntesis de nuestra actuación , y sentar bases de mejora para oportunidades futuras , que

Permitan transformar conocimientos aprendidos en habilidades constatables.

Entre los puntos a considerar , uno básico es el resultado que obtuvimos MAAN.

Bases de mejora para oportunidades futuras, que permitan transformar conocimientos aprendidos en habilidades constantables.

¿ fué este mejor que nuestra MAAN? En caso negativo, significa que perdimos la objetividad en busca de cerrar algún acuerdo.

¿Mejoramos la relación con la otra parte ? ¿Cómo se desarrollaría una negociación futura con ella? ¿Sentamos bases para una relación estable?