M.Sc. Manuel Anchapuri Quispe

Email: maqxxi@gmail.com

951-468920

¿Como es el Mercado Actual?

Los consumidores no sólo buscan precios accesibles,sino que están predispuestos a exigir beneficiosadicionales como: garantía, calidad, presentación,envases adecuados, soporte técnico, etc.

Mercado: El mercado somos todos, es decir, el

conjunto de personas y empresas que se

relacionan entre si, para realizar intercambios

comerciales y satisfacer asi una necesidad.

¿Qué quieren los consumidores?

Consumidores exigentes INDECOPI

Tendencia ecológica NATURAL

Compras a través del crédito COMPRE HOY Y PAGUE DESPUES

Capacidad de económica NIVELES DE INGRESO

ALTO BAJO

Decisiones de compra a través del ama de casa

Especialización en el consumo Productos mas personales, con diseños especiales, entre otros.

El Mercado de los consumidores

Marketing es .... ventas

Marketing es .... publicidad

Marketing es .... consumo

Marketing es .... Investigación de mercado

Marketing es … Arte de vender

Marketing es … Filosofía

Marketing es … Administrar intercambios

Marketing es …

¿QUÉ ES EL MARKETING?

Cuando hablamos de Marketing

instintivamente pensamos en:Coca Cola

o

Pepsi Cola,

en Xerox,

IBM, ó Nike

y

eventualment

e los mas

nacionalistas

en Bembos,

E. Wong,

Orión, Cola

real, etc

Administración

del proceso de

intercambio,

para satisfacer

las necesidades

del mercado.

EL MARKETING …

QUÉ ES EL ¿MARKETING

INTERNACIONAL?

Sistema de acciones de

marketing que trascienden

el

ámbito de las naciones y se

vincula al marco

internacional.

es un proceso social y de gestión a

través del cual los distintos grupos

e individuos obtienen lo que

necesitan y desean, creando,

ofreciendo e intercambiando

productos con valor para otros

Implica: planificación, estrategias

y acción operacional.

Kotler

Fábrica Producto Venta y

promoción

Ganancia via

volumen de venta

Segmento

Objetivo

Necesidades

del cliente

Marketing

coordinado

Ganancia via

retención de

clientes

Venta

Marketing

Punto de partida Foco Medio Fin

Punto de partida Foco Medio Fin

Marketing vs Venta

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS Y LA

ACTUACION DEL MARKETING

FACTORES CULTURALESSOCIALES

CARACTERISTICASPERSONALES

FACTORES ECONOMICOS

RECURSOS DISPONIBLES

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

MARKETING

ORIENTA CANALIZA

IDENTIFICA ESTIMULA

Tomar decisiones acertadas para satisfacer la demandade sus consumidores.

Prepararse para enfrentar a la competencia.

Conocer a los consumidores y sus tendencias.

Conocer y determinar su mercado objetivo.

Identificar los canales de comercialización adecuados,para llegar a sus consumidores.

Identificar los roles de compra de las personas, queintervienen al momento de decidir una compra(influenciador, consumidor, decisor, comprador yfinanciador).

IMPORTANCIA DE APLICAR EL MARKETING EN LA EMPRESA

• Resumen ejecutivo

• Visión

• Misión

• Análisis FODA

• Objetivos

• Estrategias directrices

• Estrategias operativas

• Plan de acción (cronograma de actividades)

• Asignación de recursos (presupuesto)

• Proyección de resultados económicos

• Mecanismos de control

MISIÓN: Razón de ser de la empresa. Detalla

los objetivos y guía a la empresa entera.

Debe ser realista y concreta.

VISION: Representa la proyección y el deseo

del empresario del futuro de la empresa.

OBJETIVOS: Fines que persigue la empresa.

METAS: Fines más específicos, a corto plazo,

permiten alcanzar los objetivos.

ESTRATEGIA: Acciones que se van a tomar

mediante una planificación.

Gloria: Somos una corporación de capitales peruanos con un

portafolio diversificado de negocios, con presencia y

proyección internacional. Misión

Grupo Gloria: Mantener el liderazgo en cada uno de los

mercados en que participamos a través de la producción y

comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor

agregado para nuestros clientes y consumidores. Visión

Ejemplos

OBJETIVOS Y METAS

• Claros y específicos.

• Formularse por escrito.

• Ambiciosos pero realistas.

• Congruentes entre sí.

• Susceptibles de una medición

cuantitativa.

• Realizable en determinado periodo.

Para que los objetivos sean alcanzables y valga la

pena el esfuerzo, deben reunir los siguientes

requisitos:

Ejemplo:

ANALISIS FODA

OPORTUNIDAD: Posibilidad de obtener y

disfrutar una ventaja competitiva en un

mercado.

AMENAZA: Reto procedente de un desarrollo

desfavorable del entorno.

FORTALEZA: Competencia distintiva de la

empresa con sus rivales.

DEBILIDAD: Punto débil de la empresa en

relación a sus competidores y consumidores

AMENAZA

Fuerte competencia en el mercado de Puno

Cambio e incertidumbre socio-político

Recesión económica

Inseguridad Social (Delincuencia, terrorismo,

conflictos armados, etc)

OPORTUNIDADES

Introducción de innovaciones y nuevos productos

Demanda en fechas especiales

Posibilidad de exportación

Estado (fomento de inversión privada)

FORTALEZA

Productos bien acabados

Situación financiera sólida

Personal calificado

Creación de nuevos modelos

DEBILIDAD

Mantenimiento de maquinarias

Publicidad y promoción poco eficaz

Entropía

Imprevistos(accidentes)

ESTRATEGIAS DIRECTRICES

•Segmentación

•Posicionamiento

•Postura Competitiva

•Desarrollo

Pasos de la segmentación, determina-ción y posicionamiento del mercado

1. Identificar las bases desegmentación del mercado

2. Desarrollar perfiles de lossegmentos escogidos

3. Idear cómo medir el atractivode un mercado

4. Seleccionar segmentosmeta

5. Crear un posicionamientopara cada segmento meta

6. Desarrollar mezcla de marke-ting para cada segmento meta Posicionamiento

en el mercado

Determinación demercados meta

Segmentación del mercado

Paso 1. Segmentación del mercadoNiveles de segmentación de mercado

Marketing masivoMismo producto a todos los consumidores

(sin segmentación)

Marketing de segmentoDiferentes productos a uno o más segmentos

(cierta segmentación)

MicromarketingProductos adaptados a los gustos de individuos

o lugares (segmentación total)

Marketing de nichoDiferentes productos a subgrupos de segmentos

( más segmentación)

Paso 1. Segmentación del mercadoBases para segmentar mercados de consumo

Geográfica

DemográficaEdad, sexo, tamaño y ciclo de vida de la familia, oingreso

PsicográficaClase social, estilode vida o personalidad

ConductualOcasiones, beneficios, usos o respuestas

Países, estados, regiones o ciudades

Paso 1. Segmentación del mercadoBases para segmentar mercados de negocios

Bases

para segmentar

mercados de

negocios

DemografíaCaracterísticaspersonales

Factores desituación Características

operativas

Enfoquesde compra

Criterios de segmentación de mercados

empresariales

Paso 1. Segmentación del mercadoRequisitos para segmentar eficazmente

• Se puede medir el tamaño, poderde compra y perfil de segmentos.

• Se puede llegar y servir eficazmente a los segmentos.

• Los segmentos deben ser grandes o muy redituables.

Medibles

Accesibles

Sustanciales

Diferenciables

Procesables

•Los segmentos deben responder de diferente manera a distintos elementos y acciones de la mezcla de marketing.

•Debe ser posible atraer lossegmentos y servirlos.

Paso 2. Mercados metaEvaluación de segmentos del mercado

Tamaño y crecimiento del segmento

Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad potencial.

Atractivo estructural del segmento

Considerar efectos de: competidores, disponibilidad de sustitutos y poder de compradores y proveedores.

Objetivos y recursos de la empresa

Habilidades y recursos de la empresa relativos al o a los segmentos.

Buscar ventajas competitivas.

Paso 2. Mercados metaEstrategias de cobertura de mercado

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Mezcla demarketing

de la empresa

Mezcla demarketing

de la empresa

Mezcla de

marketing 1

Mezcla de

marketing 2Mezcla de

marketing 3

Mercado

A. Marketing no diferenciado

B. Marketing diferenciado

C. Marketing concentrado

Paso 2. Mercados metaEscoger una estrategia de cobertura

Recursos dela empresa

Variabilidaddel producto

Etapa del productoen su ciclo de vida

Variabilidaddel mercado

Estrategias de marke-ting de competidores

Paso 3. Posicionamiento paraobtener ventaja competitiva

Posición del producto – el lugar que ocupa en lamente de los consumidores respecto delosproductos de la competencia; p.ej., Volvo seposiciona con base en “seguridad”.

El mercadólogo debe:

Planear posiciones que den ventaja máxima asus productos

Crear mezclas de marketing para generar lasposiciones planeadas

Pasos para escoger e implementar

una estrategia de posicionamiento

Paso 1. Identificar un conjunto de posiblesventajas competitivas: Diferenciacióncompetitiva.

Paso 2. Seleccionar la ventaja competitivacorrecta.

Paso 3. Comunicar y entregar al mercadoeficazmente la posición escogida.

Creación de diferenciacióncompetitiva

Producto Servicio

Personal Imagen

Áreas de diferenciación

competitiva

Selección de las ventajas competitivas correctas

Criterios paradeterminar qué

diferenciaspromoverCosteable Superior

Rentable

Exclusiva

Distintiva

Importante

Comunicable

Posturas Competitivas

Tipo Característica

Se refiere en la forma de enfrentar a la competencia

Ejemplo

1. Expansión de Mercado Cuando tienes una amplia participación en el mercado

Ejemplo:Cervezas

2. Defensa a. Fortificación

Misma empresa-Distintos segmentos.

Nescafé – Kirma

3. Confrontación Se ataca en todos los componentes del Marketing Mix.

Coca – Pepsi.

4. Seguimiento Sigue a la competencia. Magia Blanca

5. Flanqueo Especialista en segmentos -Banco del Trabajo

a. Autoataque Misma empresa-Mismo segmento

San Luis – San Antonio

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

• INTENSIVO

Profundización

Desarrollo de

Artículos

Desarrollo de

Segmentos

Desarrollo Bidimensional

Actuales

Ampliados o Modificados

Segmentos del Mercado Meta

Actuales

Ampliados o

Modificados

Artículos

• IVERSIFICADO

Convergente

Horizontal

Concéntrico

Conglomerado

Conocido Nuevo

Conocido

Nuevo

Segmentos

Rubro/Tecnología

……………………….. Estrategias de Desarrollo

• INTEGRADO

EMPRESAHacia atrás Hacia adelante

En paralelo

……………………….. Estrategias de Desarrollo

Estrategias operativas

EL MINI MERCADO

Explicación de reglas/ instrucciones

Cada participante tiene 15 min para decidir el

producto (Bienes y/o Servicios) que tratará de

vender al Cliente y preparar el artículo para la

venta.

También puede ser un artículo de su propiedad

o puede ser un servicio a realizarse en 5 min

No se permite vender promesas

El precio máximo de venta es $ 100

El cliente comprará hasta 3 artículos

y pagará en efectivo.

Cada participante tendrá sólo dos

minutos para convencer al Cliente

para que compre su producto

Preguntas claves

1. ¿Cuál es su sensación ahora?

2. Cuente sobre su proceso de decisión: ¿por quérazón escogió su producto?

3. ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del

producto?

4. ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso?

5. ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades

y gustos antes de decidir qué producir?

6. ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no?

1. ¿Qué puede aprenderse de este

ejercicio?

2. ¿Qué puede ser mejorado en el

marketing de los verdaderos productos

de los participantes?

Producto

Plaza

Promoción

Precio

Persona

Las 5 P's

¿QUÉ?ACCIONES

¿CUÁNDO?TIEMPO

¿QUIÉN?RESPONSABLE

PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)

PRODUCTO• Diseño

• Elaboración del producto

• Presentación del producto

1 semana

Chalina 6 días aprox.Chompas 10 días aprox.Gorros 5 días aprox.Chullos 5 días aprox.Chal`s 10 días aprox.Calentador 2 días aprox.Ponchos 10 días aprox.Chalecos 8 días aprox.

EtiquetadoHantac`s

Descripción del productoPeso ColorTipo de lanaCódigoPrecio

Embolsado y etiquetado

(1 día)

JEFE DE OPERACIONES

Sra. ROSA RAMOS LIPA

(0.30 * 8 = 2.40)

100.00

8.0075.0010.0011.0065.007.00

65.0045.00

386.00

2.40368.40 sub total

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

¿QUÉ?ACCIONES

¿CUÁNDO?TIEMPO

¿QUIÉN?RESPONSABLE

PRESUPUESTO(NuevosSoles S/.)

PRECIO

• Establecer

precio para la venta

• Realizar lista de precios

• Política de precios (descuentos y créditos)

1 día

1 día

1 día

JEFE DE MARAKETING

60.00_____60.00 sub total

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

¿QUÉ?ACCIONES

CUÁNDO?TIEMPO

¿QUIÉN?RESPONSABLE

PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)

COMUNICACIÓN(Promoción, Publicidad)

• Participación en ferias nacionales e internacionales

• Tarjetas de presentación

• Organización de desfiles de moda

• Diseño de página web

• Dípticos

• Catálogo de presentación

5 ferias anuales

1 día

3 veces al año

2 meses

2 días

2 meses

JEFE DE MARAKETING

500.00 local1000.00 nacional4000.00 extranjero

25.00 (ciento)

500.00

650.00

200.00 (millar)

100.00

________6975.00 sub total

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

¿QUÉ?ACCIONES

CUÁNDO?TIEMPO

¿QUIÉN?RESPONSABLE

PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)

PLAZA

• Determinación del local para la venta

• Implementación del local

• Alquiler de local

1 semana

Gestionar

Gestionar

JEFE DE MARAKETING

100.00________100.00 sub total

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

¿QUÉ?ACCIONES

CUÁNDO?TIEMPO

¿QUIÉN?RESPONSABLE

PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)

PRODUCTOPRECIOCOMUNICACIÓNPLAZA

368.4060.00

6975.00100.00

7503.40 TOTAL

RESUMEN DE CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES EN FUNCIÓN AL PRESUPUESTO

DETALLES VENTA SEMANAL VENTA MENSUAL

1. CHALINA

2. CHOMPA

3. GORROS

4. CHULLOS

5. CHAL`S

6. CALENTADORES

7. PONCHOS

8. CHALECOS

PROYECCIÓN DE RESULTADOS ECONÓMICOS

CONTROL

• Posicionamiento

• Publicidad

• Promoción

• Desfiles de moda

• Posicionamiento

Por agrupación de factores.

(Calidad, precio, lealtad del

cliente, seguimiento al

cliente mediante entrevistas

sobre la satisfacción.

• Análisis de tendencias

de los productos

artesanales

• Ayudará a tomar

acciones correctivas

• Monitorear la retroalimentación

de los consumidores

semanalmente.

• Para identificar con rapidez

problemas como los productos

artesanales

Examen y Actividad Académica

• Elaborar un Plan de Marketing para una

empresa Local. (equipo de 1 a 5 personas).

Tomar como referencia la guía de trabajos

académicos del docente

• Elaborar organizadores del conocimiento de

1 capitulo del material de estudio por cada

estudiante y exponerlo (power point) tomar

como modelo la pagina del docente.

• https://sites.google.com/site/cienciasempres

arialesadmi/home/archivador