PA N E L A G R A N U L A D A E N S O B R E S

PLAN DE MARKETING

23/01/2012GODOY HUGOCARRILLO

IVANINTEGRANTES:

FACULTAD DE INGENIERÍA EN CIÉNCIAS APLICADAS

INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIRECCIÓN DE MARKETING

DOCENTE: ING. BYRON PINARGOTTI

UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

Índice

1. Análisis de la situación.

1.1. Empresa, marca y posición.

1.2. El mercado.

1.2.1. Características.

1.2.2. Necesidades.

1.2.3. Tendencias.

1.2.4. Evolución prevista.

1.3. La competencia.

1.3.1. Principales competidores.

1.3.2. Posicionamiento y situación.

1.4. Segmentación de mercado.

1.4.1. El producto.

1.5. Claves para el éxito.

1.5.1. Razones de fracaso de nuevos productos

2. Misión y objetivos.

2.1. Misión.

2.2. Objetivos de Marketing.

2.3. Meta de la empresa

2.4. Objetivos de la empresa

3. Estrategia de Marketing

3.1. Posicionamiento

3.2. Grandes líneas estratégicas

3.2.1. Valor diferencial

3.2.2. La idea en la mente del consumidor.

3.2.3. Los beneficios para el cliente.

3.2.4. Estrategias de producto.

3.2.5. Niveles de productos

4. Estimaciones económicas.

1

4.1. Fijación de precio.

4.2. Inversiones.

4.3. Punto de equilibrio.

4.4. Resultados previstos.

5. Canales de distribución.

5.1. Canal de distribución.

5.2. Criterios para la selección del canal de distribución.

5.3. Factores de elección de canal de distribución.

6. ANEXOS:CD

6.1. Simulación de proyecto de inversión y flujo de efectivo

para la empresa “PANEL ART” (En EXCEL)

6.2. Videos para publicidad del producto “PANELA GRANULADA

EN SOBRES”

6.3. Presupuesto de marketing para el año 2012 (EXCEL)

6.4. Plan de publicidad para nuestro producto (EXCEL)

6.5. CONCLUSIONES

6.6. RECOMENDACIONES

6.7. BIBLIOGRAFIA

2

1- Análisis de la SituaciónActualmente la tendencia de consumo de los clientes se basa en tres enfoques:

1. Productos alimenticios saludables

2. Productos económicos y de fácil aplicación

3. Productos que sean amigables con el medio ambiente.

Y hemos creado un producto que cumpla estas tres características mencionadas.

Nuestro producto es “Panela Granulada en Sobres”; y se basa en la panela en bloque

procesada a fin de obtener una panela granulada muy fina que después es empacada

en sobres de 20 gramos, y así mismo los sobres empacados en una caja contenedora

La caña de azúcar es una de las plantas más importantes y conocidas, ya que de ella

se obtiene el azúcar, principal endulzante utilizado por las personas. La panela

granulada es un producto altamente natural que proviene del jugo de la caña de

azúcar, pues durante el proceso no se le agregan sustancias artificiales para darle

color, sabor o textura, por lo que hemos visto la oportunidad de aprovechar su alto

nivel nutricional, debido a que no contiene químicos en su proceso elaboración con

respecto al azúcar.

1. Análisis de la situación

1.1. Empresa, marca y posición.

NOMBRE DE LA EMPRESA: “Panel Art”

MARCA: “PANELA GRANULADA EN SOBRES”; es un endulzante natural, hecho en

base de caña de azúcar que no contiene aditivos ni conservantes lo cual lo convierte

en un producto natural

POSICIÓN: “PANELA GRANULADA EN SOBRES” se encuentra en la etapa de

introducción, por lo cual esta creara un posicionamiento en el mercado empleando las

4P’

1.2. El mercado.

3

Nuestro mercado es la Provincia de Imbabura

PERFIL SOCIOECONOMICO

INGRESOS: Salario Básico Unificado en adelante

OCUPACION: No hay una ocupación en específica, pueden comprarlo cualquier persona sin distinción.

PERFIL POR PERSONALIDAD:

Personas que deseen cuidar su salud empleando productos 100% naturales.

PERFIL GENERAL

Personas entre las edades de 6 en adelante, de sexo masculino y femenino que cuenta con un salario mínimo en adelante y en el caso de las personas menores de edad contar con la persona adulta que haga de comprador. Además sin importar la ocupación siendo este producto acto para el consumo de toda la población en general.

1.2.1. Características del mercado.

Mercado de libre acceso

Mercado no cubierto por completo sus necesidades

Deseos de productos nuevos e innovadores

Tecnología mediana

Economías bajas

Recursos abundantes

Mercado con mucha cultura

1.2.2. Necesidades del mercado.

Necesidades de alimentos saludables

Productos que ahorren tiempo de preparación

Productos económicos y de fácil aplicación

Productos que sean amigables con el medio ambiente.

Productos innovadores y llamativos

Productos que ayuden a la sociedad con la generación de nuevas plazas de

trabajo

1.2.3. Tendencias del mercado.

4

Consumo de productos 100% naturales

Bienes amigables con el Medio Ambiente

Tendencias al reciclaje y reutilización de materiales

1.2.4. Evolución del mercado.

Con el paso de los años el mercado ha ido creciendo, y con ello la educación de las

personas y han entendiendo el concepto de consumir productos mas sanos que

contribuyan con el desarrollo económico y social del mercado, además la capacidad

adquisitiva ha ido incrementando.

A pesar que las necesidades han sido las mismas porque no podemos crearlas sino

solo estimularlas, los deseos de las personas para satisfacer esas necesidades se van

renovando constantemente, y cada vez en menor tiempo, por ello las empresas deben

crear nuevos diseños o nuevos productos que satisfagan aquellas necesidades.

1.3. La competencia.

La competencia que tiene la “PANELA GRANULADA EN SOBRES” es:

No existe una competencia directa hacia nuestro producto, a que es único, pero

existen productos sustitutos como la azúcar morena o la panela granulada empacadas

en fundas de 350 y 500 gramos.

ANALISIS DEL ENTORNO DE LA COMPETENCIA

PRECIO DE COMPETENCIA

5

EMPRESA PRODUCTO

GARDENIA S.A Panela Granulada(sobres)

PRODUCTO PRECIOS

Sobres de panela granulada 20gr/unidad $ 1.80 caja

1.3.1. Principales competidores.

Hay que tener en cuenta que estas Industrias o Empresas Artesanales se dedican a la

elaboración de panela en bloque; a diferencia de “PANELA GRANULADA EN

SOBRES” que lanza un producto con una nueva presentación como es la Panela

Granulada en Sobres, teniendo así un diseño competitivo sobre las demás

presentaciones con la cual se espera un alto nivel de aceptación en el mercado por su

calidad y aporte nutricional.

1.3.2. Posicionamiento y situación.

El mercado meta para la producción y comercialización de este producto es la

Provincia de Imbabura, debido a que el producto viene en una nueva presentación,

debemos comenzar a dar a conocer en el mercado más cercano para determinar la

aceptación del producto y así con proyecciones para abrir nuevos mercados.

1.4. Segmentación de mercado

La necesidad básica que se espera que cubra un producto alimenticio es: salud,

alimentación, sabor, contenido, calidad ya que si un consumidor está contento con los

resultados de su marca habitual, no será fácil que se cambie de marca. La “Panela

Granulada En Sobres” es un producto dirigido para todas las personas que usan

endulzantes para diferentes productos, que además les gusta cuidar su salud.

PERFIL DEMOGRAFICOS

EDAD: 6 años en adelante

SEXO: Masculino y Femenino

NACIONALIDAD: Ecuatoriana

SEGMENTACION GEOGRAFICA

PAIS: Ecuador

PROVINCIA: IMBABURA

CUIDAD: IBARRA

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SEGMENTACION DEMOGRAFICA:

DATOS POBLACION IBARRA

DESCRIPCION CANTIDAD PORCENTAJE

HOMBRES 87756 48,45

MUJERES 93389 51,55

TOTAL 181145 100,00

SELECCIÓN DE SEGMENTO:

Hemos seleccionado el segmento de

mercado demográfico dividido en las

siguientes partes:

DEMOGRAFICOS

GENERO

EDAD

ESTILO DE VIDA

NIVEL DE INGRESOS

ECONOMICOS

CONDUCTAL

PERSONALIDAD

7

POBLACION MUJERES

EDADES PORCENTAJE CANTIDAD

0 - 4 5,2 4.856

5-9 5,6 5.230

10-14 5,9 5.510

15-19 5,7 5.323

20-24 5,2 4.856

25-29 5 4.669

30-34 4,5 4.203

35-39 4,2 3.922

40-44 3,8 3.549

45-49 3,5 3.269

50-54 3,2 2.988

CARÁCTER

De estos grupos de segmentación hemos elegido la segmentación demográfica en

sector de estilos de vida, puesto que el producto que se está analizando tiene mayor

influencia en las personas que llevan un estilo de vida saludable.

1.4.1. El producto.

PANELA GRANULADA EN SOBRE ¿BIEN O SERVICIO?

La panela granulada en sobre se la considera como un bien, debido a sus

características:

Es un producto tangible

El valor depende de las propiedades físicas (espesor)

Se puede almacenar para distribuirla o comercializarla.

Se produce para que el cliente la consuma.

La calidad de la panela depende mucho de los ingredientes que se utilizan y de

la especificación de cada uno de los recursos.

La calidad es inherente al producto, para que sea bueno para la salud del

consumidor.

RAZON DE CREACION:

Es una razón de tipo saludable e innovador, ya que la panela ya existe, lo que se ha

hecho es darle valor agregado como la presentación, diseño, empaque y manejo

adecuado del producto al momento de procesarlo.

ELEMENTOS

Tangibles:

• Presentación: Caja tipo Te • Peso: 800 gramos• Tamaño: Largo: 12 cm; Alto: 8 cm; Profundidad: 7cm; Volumen: 672 cm3

Intangibles:

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Elementos de carácter social: marca, prestigio, servicio asociado.

Psicológicos:

TIEMPO

Este producto nace en un momento adecuado, ya que actualmente se piensa más en

la salud del consumidor.

ENVASE

Protección: los sobres de panela están empacados en fundas o sobres plásticos que

los aíslan de las impurezas del ambiente exterior, además que los sobres están

empacados en una caja de cartón.

Diferenciación: este producto se diferencia de los demás por su diseño más llamativo y

compacto.

MARCA

El nombre del producto es “PANELA GRANULADA EN SOBRES”

1.5. Claves para el éxito.

Ventajas Diferenciales Del Producto

Nuestro producto se diferencia en la presentación y su nuevo diseño, además que

generemos valor al procesar panela en bloques a panela granulada para que se

disuelva más fácilmente en bebidas y otras sustancias

Comprensión De Las Necesidades, Preferencias Y Deseos Del Consumidor

Hemos entendido que los consumidores actualmente prefieren productos saludables y

bajos en calorías, los deseos del consumidor se enfocan en satisfacer sus

necesidades con productos de bajo costo, accesibles y saludables.

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Fuerte Esfuerzo De Lanzamiento.

Para ganar mercado y establecer un posicionamiento es necesaria una fuerte

inversión, para nuestro caso será una inversión privada.

Fortalezas Y Sinergias Tecnológicas

La tecnología no es un gran problema, ya que nuestra empresa maneja tecnología

baja, nuestras maquinas procesadoras no las podemos conseguir en nuestro país,

pero existen otros países en los que sí existe esta tecnología como Colombia.

Sinergias Comerciales

Nuestro producto además está pensado para ayudar a ciertos sectores de producción

de nuestra provincia como por ejemplo los trapiches y asociaciones de cañicultores, a

través de la compra dire3cta de materia prima.

Mercado Atractivo

Nuestro mercado más atractivo es el mercado extranjero como Colombia donde el

consumo de panela se ha incrementado en los últimos años con un crecimiento donde

el 65% de la población consume panela.

Soporte Compromiso De La Alta Dirección

La alta dirección como compromiso con la institución debe estar en constante

capacitación y manejo de recursos tanto financieros como tecnológicos; además

innovar y brindar los recursos necesarios para continuar en el esfuerzo de crear

productos que satisfagan las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes.

1.5.1. RAZONES DE FRACASO DE NUEVOS PRODUCTOS

Mercado muy pequeño

Los beneficios no son percibidos por los consumidores

Posicionamiento incorrecto

Escaso soporte del canal de distribución

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2. Misión y objetivos

Somos una empresa formada por un grupo humano que se dedica a la producción de

productos en base de panela y así satisfacer las necesidades del de nuestros clientes

a través del mejoramiento continuo, considerando siempre los nuevos requerimientos

y teniendo un carácter comprometido con la salud de las personas y el cuidado del

medio ambiente.

2.1. Misión.

La empresa “PANEL ART” S.A busca satisfacer las necesidades del cliente del cliente

cumpliendo estándares de calidad y de producción mas limpia, además de contribuir al

desarrollo del sector rural de la provincia de Imbabura a través de la generación de

fuentes de empleo y cuidado del Medio Ambiente

2.2. VISION

En los próximos cinco años pretende convertirse en una empresa sólida y competitiva

conocida a nivel nacional e internacional, con la capacidad de introducir nuevos

productos con nuestra marca cumpliendo las necesidades actuales y futuras de

nuestros clientes.

2.3. META DE “PANEL ART”

Es generar rentabilidad por medio del proceso de pulverizado y ventas de tres

toneladas de panela en bloque y posteriormente embazadas en sachet o sobres de

20gr (150000 sobres al mes), colocados en cajas de 20 unidades (7500 cajas al mes).

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2.4. OBJETIVO DE LA EMPRESA

El objetivo de nuestra empresa es generar rentabilidad a través de los sistemas de

producción, financiación y marketing.

CLIENTES:

Satisfacer las necesidades actuales y futuras de los consumidores que buscan en los

productos naturales tener un mejor ritmo de vida.

LOS EMPLEADOS:

Brindar todos los beneficios de ley que les corresponden a los trabajadores tales como

salarios, aumentos, capacitación, bienestar laboral, salud y seguridad laboral a través

de un ambiente laboral que le permita al trabajador desempeñarse de mejor manera.

LOS ACCIONISTAS:

Crear opciones de negocio más rentables que les permitan tener mayor margen de

utilidades.

LA COMUNIDAD:

Generando fuentes de empleo que le permitan a la comunidad de salinas tener una

mayor inclusión y bienestar social mostrándola como un sector productivo y turístico;

manteniendo siempre nuestro compromiso de cuidar el medio ambiente a través de

prácticas de producción mas limpia.

TIPO DE EMPRESA

PANEL ART S.A se consolida como una pequeña empresa por razón de de que

cuenta con 15 trabajadores dentro de su planta, destinados cada uno de ellos a

diferentes aéreas según sus aptitudes. Es una empresa del sector industrial o

secundario de ámbito provincial y de propiedad privada.

12

3- Estrategia de Marketing

3.1. POSISIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO POR ATRIBUTOS

Se basa en posicionar el producto en base a las características que posee el producto

como el precio, la calidad, imagen y diseño del producto.

PRECIO

“PANELA GRANULADA EN SOBRES” se posiciona como unos de los productos

líderes en el precio ya que es muy accesible por tener un bajo costo y excelente

calidad

PRODUCTO

Se posiciona como un producto innovador, de nuevo diseño, es decir es más atractivo

hacia el consumidor, además que está innovando constantemente en su diseño

Es un producto nutritivo para todas las personas además que muchos estudios han

concluido la función de la panela en el control del peso. En un análisis sobre los

efectos de la panela en las calorías ingeridas y en el peso corporal, se descubrió que

consumir 14 gramos adicionales de panela todos los días generaba una reducción del

10 por ciento en las calorías ingeridas y una pérdida de peso de aproximadamente

cuatro libras (aprox. 2 kg) en un período de tres meses.

Promoción y Publicidad

La estrategia de “PANEL ART.SA” es mediante la concientización hacia la sociedad de

consumir productos más saludables que le permitan a cada persona que lo consuma

eliminar elementos dañinos en su alimentación y así el individuo pueda llevar una vida

más sana.

La propuesta para dar a conocer nuestros productos son:

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Televisión._ por medio de propagandas o anuncios; el medio televisivo a usa es UTV

ya que tiene una gran aceptación en Imbabura además que promueve la innovación y

el cuidado del Medio Ambiente que busca la inclusión y el bienestar social y

económico del norte del país

Radio._ a través de los comerciales, el medio a usar es “Radio Universitaria” de la

UTN debido a lo mencionado anteriormente.

Prensa._ por medio de “EL NORTE” por su gran aceptación en la región Imbabureña

que es el sector hacia donde se enfoca nuestro mercado.

Anuncios._ a través de vallas publicitarias en zonas estratégicas de la provincia ya sea

en carreteras como en principales sectores, edificios o calles de las ciudades de

Imbabura.

Publicidad._ en zonas de expendio de nuestro producto empleando carteles ya sea en

tiendas pequeñas, medianas o centros comerciales como AKI, Supermaxi, Mi

Comisariato.

3.2. Grandes líneas estratégicas.

3.2.1. Valor diferencial.

Generamos valor a través de la identificación de las necesidades de las personas, y

creamos un producto que satisfaga esas necesidades.

A continuación detallamos los valores diferenciales que tiene nuestro producto con

otros:

Procesos mas limpios

Menos desperdicio de materia prima

Procesos normalizados

Tiempos de entrega confiables

Menor tiempo de espera de los clientes

Registro sanitario

Costos de producción bajos

Economías de escala

Diseño llamativo

Producto alimenticio saludable

3.2.2. La Idea en la mente del consumidor.

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El posicionamiento en la mente del consumidor es uno de nuestros grandes objetivos

a alcanzar, porque la idea que tenga el cliente de nuestro producto es de vital

importancia para los planes de marketing, si nuestro producto es de agrado al

consumidor, este permanecerá fiel a través del tiempo y comenzara a elegir nuestros

productos sobre otros de la competencia.

A continuación explicamos algunas estrategias para el posicionamiento en la mente

del consumidor:

Atenderemos a tiempo las quejas y las sugerencias de los clientes

Identificar los deseos de nuestros clientes

Ofertas especiales

Ofreceremos productos de calidad

Cuidar el nombre de la empresa y los productos

Labor social

Diseños llamativos

Confianza

Seguridad y respaldo a nuestros trabajadores

Cantidad y precio justo

3.2.3. Los Beneficios para el cliente.

Salud

Producto accesible (monetariamente)

Calidad

Ahorro de tiempo

Uso y aplicaciones fáciles

Fácil uso

Reciclable

3.2.4. Estrategia de producto.

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LOGOTIPO

Hemos creado este logotipo con el fin de llamar la atención del consumidor.

A continuación se describe cada de los elementos que conforman el logotipo.

PANEL ART:

Nace de la idea de la fabricación de la panela como un arte, cuya preparación ha

venido de generación en generación en especial en las zonas rurales de nuestro país,

si bien es cierto que el Ecuador no es el único ni el mayor productor de panela en el

mundo pero la fabricación de este siempre se ha realizado de manera artesanal.

EL ARTE DE HACER PANELA, SIEMPRE PENSANDO EN SU SALUD:

Es la idea que tenemos como empresa de además de hacer panela, de pensar en la

salud de nuestros consumidores y su bienestar a través del consumo de productos

naturales.

CIRCUNFERENCIA:

Es el significado de la reutilización de elementos o materia prima que es considerada

desecho vuelve a ser utilizada en otro proceso.

1. CAÑA: es la representación de la principal materia prima que se emplea en la

fabricación de nuestro producto.

2. CORTADOR DE CAÑA: representa el antiguo arte de fabricar panela, por

medio de cortar la caña para después procesarla.

COLORES UTILIZADOS:

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Verde por el color característico de la caña, que es la principal materia prima de nuestro producto

ENVASE:

Caja hecha en base de cartón, ya que este se descompone más rápidamente a

diferencia del plástico, así contribuimos con el medio ambiente

3.2.5. Niveles De Productos

Beneficio principal

Salud y nutrición para quien lo consuma

Producto real

Características esenciales del producto: calidad, diseño y empaque

Producto aumentado

Como valor servicio posventa ofrecemos guías de nutrición en nuestra página web,

además de sugerencias y comentarios.

Para las tiendas que ofrezcan nuestro producto ofrecemos banners publicitarios,

además de las entregas a tiempo para nuestros principales clientes

Clasificación de los productos

Los bienes no duraderos 

Bienes de consumo. 

Los bienes de uso común 

Los bienes básicos 

Los bienes de comparación 

Los bienes de consumo que el cliente no conoce.

17

18

4- Estimaciones económicas

4.1. Fijación de Precio

La fijación del precio es fundamental para el desarrollo de un producto,

además que es muy influyente en la decisión de compra de nuestro

producto, si bien es cierto que hemos pensado en un producto accesible,

hay que considerar los costos de crear el producto, además de otros

aspectos como:

Dificultad de acceso al mercado

Aspectos tecnológicos

Aspectos culturales

La naturaleza del mercado

Demanda existente

Precio de la competencia

Proveedores

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4.2. Inversiones

4.3. Punto de equilibrio

Tomamos en consideración los siguientes parámetros:         

Costos fijos (total) 3.145    

Costos variables (unitario) 1,15    

Precio de venta unitario 1,63    

Ventas mínimas (unds.) para alcanzar el Punto de Equilibrio

6.553

             Producción mínima para alcanzar el Punto de Equilibrio 10.681

4.4. Resultados previstos.

El proyecto es factible; cubrimos la demanda

5. Canales de distribución

1

Son los medios que vamos a emplear para llegar de forma más efectiva a

nuestros clientes, con cantidades apropiadas y en el momento exacto.

Nosotros como productores debemos buscar los medios para llegar a un

mayor mercado y abastecerlo en gran medida.

5.1. Canal de distribución

Hemos elegido un canal detallista que consta de Productor-Detallista-

Consumidor.

5.2. Criterios para la selección del canal de

distribución

2

5.3. Factores de elección de canales de distribución

6.

A

nexos (CD)6.1. SIMULACION DE PROYECTO DE INVERSION Y FLUJO DE EFECTIVO

PARA LA EMPRESA “PANEL ART” (En EXCEL)

6.2. VIDEOS PARA PUBLICIDAD DEL PRODUCTO “PANELA GRANULADA EN

SOBRES”

3

6.3. PRESUPUESTO DE MARKETING PARA EL AÑO2010 (EXCEL)

6.4. PLAN DE PUBLICIDAD PARA NUESTRO PRODUCTO (EXCEL)

CONCLUSIONES

A través de este trabajo podemos decir que nos es fácil satisfacer una

necesidad y que este cumpla con varios aspectos que el cliente requiere

como precio, cantidad, accesibilidad; pero si podemos lograrlo a través del

uso de varias herramientas como una buena segmentación, una buen nicho

de mercado, buenos atributos.

Si bien es cierto que la producción de un bien es para generar ganancias

hay que tomar en cuenta que la mayoría de ocasiones no se da estos

principios, ya que algunas empresas primero tratan de ganar mercado o

posicionarse en uno de ellos y a través de los años intentan tener

rentabilidad.

RECOMENDACIONES

Se recomienda al momento de tomar datos estadísticos para la

segmentación demográfica que estos estén actualizados ya que tienen un

gran margen de error, lo cual después nos pude ocasionar problemas como

excluir a las personas o no manejar datos adecuados para la segmentación

BILIOGRAFIA

Dirección de Marketing duodécima edición de Philip Kotler

Conceptos de Marketing de Philip Kotler.

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