Ponencia innovacion comercial 25 nov 2010
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 1
INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL:
Enrique Larumbe, D. General EUROGAP
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 2
Crisis Económica
Crisis de Valores
EL MERCADO EN EL 2010
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 3
Tenemos que ser parte de lo que a la gente le interesa
LOS MERCADOS SON CONVERSACIONES
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 4
– Aquellas que reflexionan mucho, diseñan brillantes planes estratégicos pero que no los convierten en actuaciones rentables en el mercado.
– Las que realizan muchas actuaciones de mercado sin tener claro cual es su meta.
– Las empresas que son capaces de reflexionar, diseñar planes de actuación y que además los llevan a cabo.
TIPOS DE EMPRESAS
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 5
NUEVO
PERCIBIDO
RENTABLE
Nuevo para la empresa. Ej. Nuevo Modelo Comercial.
Percibido en el mercado. Ej. Ejecución del Modelo Comercial.
Mejora de los resultados. Ej. Incremento de las ventas.
¿QUÉ ENTENDEMOS POR INNOVACIÓN
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 6
SENSIBILIDAD AL PRECIO
Importancia Producto
Diferenciación
+
+-
-
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SENSIBILIDAD AL PRECIO
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SENSIBILIDAD AL PRECIO
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De la nada, al infinito…
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 11
Análisis de la Gestión Comercial Actual
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 12
Gestión Comercial en la empresa compleja
Necesidad de gestionar bien diferentes áreas.
Alto riesgo de ineficiencia y “caos” comercial
Personas Argumentario Procedimientos
SeguimientoComercialRemuneración
SeguimientoMarketing
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 13
Cerca del 90% de las empresas españolas tienen problemas en estas áreas comerciales.
¿Y en mi empresa?
¿Cómo funciona el engranaje comercial?
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NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 15
Capacidadde Compra
▬
▬
FIDELIZAR.Prioritarios. Defender.Mejorar calidad dela relación
CRECER.PrioritariosIdentificar oportunidadesde crecimiento
MANTENER.Rentabilizar larelación
ABANDONAR.No Prioritarios
NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
Posible % participación nuestro en sus compras
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 16
1. Para fidelizar a los clientes tenemos que conectar con sus auténticas necesidades y sentimientos.
2. Visión Humanista del negocio hacia dentro y hacia fuera.
3. Las Marcas tienen que ser generosas con el mercado.
CONEXIÓN Marketing Social
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Carnicería GARMENDIA
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 24
Definición Modelo Comercial
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 25
RA
DIO
S ES
TRU
CTU
RA
LES
RA
DIO
S C
ON
TRO
L
PERSONAS
CANALES
RADIOS BÁSICOS
ArgumentarioArgumentario
RemuneraciónRemuneración
Seguimiento Marketing
Seguimiento Marketing
Seguimiento Comercial
Seguimiento ComercialProcedimientoProcedimiento
Organigrama y Definición de
Funciones
Organigrama y Definición de
Funciones
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 26
Una visita por cinco llamadas / intentos
Una oferta por cada cuatro visitas.
Un pedido por cada cinco ofertas
Facturación Pedido Medio Nº Pedidos Nº Ofertas Nº Visitas Llamadas BBDD
120.000 € 30.000 € 4 20 80 400 600
OBJETIVOS COMERCIALES
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 27
Acción n
Acción 2
- €27/10/2010Albert IglesiasAcción 1
Recursos PlazoresponsableAcción
PLAN DE ACTUACIÓN
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 28
Consejos de interés
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Pamplona, 25 Noviembre 2010 29
1. Actuar como si fuera imposible fracasar.
2. Posicionarse como un verdadero profesional, utilizando la venta educativa con todos los clientes.
3. Aceptar la completa responsabilidad de los resultados.
4. Establecer relaciones a L/P.
5. Saber cómo cerrar la venta
6. Tratar el precio con profesionalidad.