Presentaci%d3 n fundes asamblea anual cn cnov 20061

Buenas Prácticas del Comercio

Claudio Del CampoFUNDES Chile

Noviembre 2006

¿Qué es FUNDES?

• FUNDES es una organización líder en gestión y capacitación para la pequeña y mediana empresa, que a través de la oferta de un servicio integral, promueve el desarrollo y la competitividad de las mismas, aumentando su rentabilidad y consolidando su negocio.

PyME

Nuestra Misión:FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en América Latina

Nuestra Organización

Dirección Ejecutiva

FUNDESMéxico

FUNDESGuatemala

FUNDESEl Salvador

Core Business

FUNDESColombia

FUNDESCosta Rica

FUNDESChile

FUNDESVenezuela

FUNDESArgentina

FUNDESBolivia

Gerencia Internacional De

Investigación y Desarrollo

Contraloría &Administración

RecursosHumanos

FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en América Latina

FUNDES Panamá

AVINA

Juntas Directivas Locales

DirecciónEjecutiva

Junta Directiva Internacional

Gerencia Internacional De

Desarrollo y Transferencia

1.- “Buenas Prácticas Internacionales. Comercio en países desarrollados”

Investigador adjunto: Mario Castillo

2.- “Dinámica empresarial de los comercios en Chile”Investigador adjunto: Gustavo Crespi

3.- “Buenas prácticas del comercio en Chile” Estudio empresarial

Investigadora y Coordinadora: Irma Gutiérrez,colaboración de Andrea Domínguez, José M. Benavente y la U. de Chile

Convenio FUNDES - CNCInvestigación completa de

“Estudio del Comercio en Chile”

Antecedentes del Sector Comercio: empresas, ventas y empleo

1.127,47

5.862,90

Empleo 2004 miles de personas (trimestre móvil octubre-diciembre)

Total

Comercio

Número de empresas 2004 por tamaño

Total 560.413 97.745 14.480 7.180 679.818

Comercio 224.230 32.571 5.001 2.256 264.058

Micro Pequeña Mediana Grande Total

Ventas anuales totales 2004 por tamaño (millones UF)

Total 229 711 700 6.921 8.560

Comercio 95 234 244 1.687 2.260

MicroPequeñ

aMedian

aGrande Total

39% del total de empresas, 26% del total de las ventas19% del total del empleo

Buenas Prácticas del Comercio en Chile

1.- Obtención de Bases de Datos: SII – CORFO- CNC- propias de FUNDES y complemento en terreno por la Universidad de Chile

2.- Grupos focales: 6 grupos focales en regiones

3.- Entrevistas:10 entrevistas en profundidad a dirigentes gremiales, expertos en comercio y comerciantes de reconocido prestigio

4.- Cálculo de muestra y ajuste: estimada 1200, posible 802, implica error máximo de 1,7% a nivel de la muestra general

5.- Encuestas en terreno: 802, aplicadas en terreno por encuestadores de la Universidad de Chile, capacitados por FUNDES y CNC

6.- Cálculo del indicador de éxito: Profesor José Miguel Benavente, Doctor en economía por la Universidad de Oxford

7.- Procesamiento: Unidad de Microdatos, Universidad de Chile

8.- Informe analítico: FUNDES

9.- Ajustes con las contrapartes: Área Gremial y Departamento Estudios de CNC

10.- Informe final: febrero 2006

11.- Difusiones iniciales: mayo – agosto 2006

12.- Lanzamiento de la Publicación: noviembre 2006

¿ Cómo se desarrollo el estudio? Metodología

• No es suficiente trabajar con datos cuantitativos como, por ejemplo las

ventas, porque también hay determinantes de éxito en las acciones que

cada empresario realiza en su empresa y sus propias características.

• Existen, a lo menos, tres conjuntos de variables exógenas de interés que se

establecen de acuerdo al sector que se está estudiando:

Características de la firma

Prácticas realizadas (gestión e innovación)

Características del empresario

• Luego de establecer las correlaciones más adecuadas, se calcula un

indicador de éxito, se testea una media para él y se decide hacerlo o no más

exigente para que, al aplicar la encuesta, puedan descubrirse conductas

discriminatorias de éxito y no éxito.

¿ Cómo construimos el Indicador?

• Del emprendedor: Edad, sexo, educación y experiencia

• De la Empresa: Edad , ubicación, cantidad de empleo, se complementa con producción, vende grandes cantidades, compra grandes cantidades.

• De Prácticas de Gestión: Sistemas de control de Gestión, Sistemas de Gestión acreditables y/o certificables, Delegación de autoridad

• De Innovación: en producción, en procesos comerciales, en procesos financieros, en procesos de RRHH, en tecnologías.

Las marcadas en naranja resultaron ser sistemáticamente significativas en la definición del Modelo.

Variables que se consideraron:

Especificación formal:mcdo_idx = norm (-1.011 - mujer*0.253 + edad*0.0084 +empleo*0.2731 + produce*0.2582 + control gestión*0.3005 –inn_fin*0.3463 + inn_rh*1.1737 + ICT*0.5339)

Variables seleccionadas y sus ponderadores

Variables

Gana Mercado

Betas Efecto Marginal

Emprendedor mujer -0,09747 -0,253

Firma edad 0,00329 0,0084

empleo 0,10644 0,2731

produce 0,10127 0,2582

Gestión control _ gestión 0,11772 0,3005

Innovación inn_fin -0,13496 -0,3463

inn_rh 0,45736 1,1737

ICT 0,20807 0,5339

constante-1,011

• Considerando las variables significativas, en la siguiente tabla se presentan los ponderadores que se utilizaron para obtener el índice de éxito

Obtención de los Ponderadores

• Las variables que constituyen el indicador de éxito (son sistemáticamente

importantes y estadísticamente significativas según los modelos

econométricos predictivos) son básicamente:

edad de la empresa

Empleo

producción adicional a la venta

realizar control de gestión

innovación financiera, innovación en recursos humanos e incorporación de

TICs.

• Con un indicador de éxito normal, el 44% de los comercios es

exitoso.

• Con un indicador exigente, el 19% de los comercios es exitoso.

El perfil de una empresa exitosa aumenta cuando se está: Relacionado

con la construcción y los alimentos / Vende a consumidores finales y compra

a PyME productiva/ Tiene compras y ventas concentradas/ Mayor de 40 años/

Hombres/ Agremiados/ Escolaridad de 18 años o más/ Tener página Web.

Principales hallazgos: Condiciones de éxito

• Porcentaje de empresas exitosas dentro de cada tamaño:

Micro empresa 4,6% Pequeña 15,0% Mediana 43,5% Grande 88,5%

• Porcentaje de empresas exitosas por Región:

Antofagasta 14,2% Metropolitana 21,6% Bío- Bío 17,8% Los Lagos 20,6% Coquimbo 18,2% Valparaíso 20,3%

Principales hallazgos : Éxito diferencial

Buenas prácticas del comercio en Chile

Externalidades:

• Delincuencia y comercio ilegal son las principales preocupaciones. La tercera preocupación difiere para exitosos (falta tiempo para capacitar) y no exitosos (mejores precios y crédito de grandes tiendas).

• Las principales alternativas sugeridas son flexibilizar leyes, seguido de educar y disminuir trámites (exitosos) y crear legislación especial PyME (no exitoso).

• Uno de cada cuatro usa algún tipo de fomento, especialmente Banco Estado y SENCE, agregándose a bastante distancia PRO EMPLEO sólo en pequeña y mediana exitosa. SENCE es el más usado y se considera útil por tres de cada cuatro usuarios.

• En relación con la convivencia con los grandes comercios, opinan casi agrupados en tres tercios: No afecta (35,8% en exitoso y 28,7% en no exitosos), Desfavorece (32,5% exitosos y 34,7% no exitosos) y de los que se sienten Favorecidos (22,5% exitosos y 24,6% no exitosos). Lo que más se ve afectado es el N° de clientes

Percepción del concepto exitoso

• Una organización formalmente establecida y que genera rentabilidad son

los factores más importantes (60% y más).

• Exitosas y no exitosas difieren significativamente (21,8 puntos porcentuales) en

la consideración de una organización que se maneja bien tecnológicamente.

• Los factores que menos definen a un PyME exitosa, serían: lograr

desarrollarse en el ámbito exportador (alrededor de un 40%) y tener

compromiso social con el desarrollo del país (19% aprox.).


• En general el financiamiento, especialmente de largo plazo, es visto como

externalidad.

• La productividad de los trabajadores se asocia a prácticas de RSE internas

Prácticas de gestión empresarial

• Cumplimiento de calidad (en primer lugar), cantidad y plazo son las tres

principales prácticas de gestión, sin distinción entre exitosos y no exitosos.

• Las prácticas de calidad se asocian en gestión empresarial general a

“capacitarse”.

• Las actividades menos realizadas son: certificar normas e incorporar terceros

(especialmente socios y consultores en no exitosas).

• Liquidación de activos productivos y distribución del espacio interno distinguen

a las medianas de las pequeñas exitosas.

Síntesis de Buenas prácticas relevantes

• Las prácticas comerciales que se señalan como de mayor ocurrencia entre exitosos son:

Fidelizar clientes

Vender nuevos productos

Atraer clientes nuevos

Hacer publicidad

Mejorar productos

• “Ordenar financieramente la empresa” es una práctica asociada con acceso a crédito de corto plazo y disminución de costos . En este último caso se agrega “alianzas con proveedores”.

Prácticas de RSE

• Tanto en empresas de éxito, como no, las actividades más realizadas, sobre 80% son las internas (horarios, acuerdos laborales y permisos especiales) y las menos realizadas son las medio ambientales (entre 11% y 15%).

Síntesis de Buenas prácticas relevantes


Percepción de los mayores impactos y prácticas asociadas

• Tanto en empresas exitosas como no exitosas, las prácticas que están

asociadas a más variables de impacto son las de gestión empresarial general,

seguidas de gestión comercial.

• Las prácticas de gestión empresarial general afectan principalmente en las

empresas exitosas, el acceso a financiamiento de corto plazo (57,6%) y en las

no exitosas, la disponibilidad de recursos financieros para inversiones (62,1%).

• Un mayor porcentaje de respuesta, reciben las prácticas de gestión comercial y

generan el impacto más alto en el aumento de clientes nuevos (87,4% en las

exitosas y 79,6% en las no exitosas).

• Las prácticas de RSE y finalmente, las de gestión tecnológica, son las menos

asociadas a impactos en las empresas del comercio.


Prácticas diferenciadoras de éxito en el comercio minorista (*)

• Las prácticas de gestión empresarial más diferenciadoras son:

Haber tomado capacitación (86,15% exitosos y 44,24% no exitosos)

Definir indicadores de control de gestión(73,08% y 25,66%)

Asesoría con consultores privados (46,92% y 15,30%)

Diferencias medias: uso de instrumentos de fomento, estudiar el mercado,

subcontratar personal, definir objetivos de la empresa y ordenar

financieramente la empresa.

• Las prácticas de gestión comercial más diferenciadoras son:

Alianzas con proveedores (73,08% exitosos y 50,49% no exitosos)

Licitar en Chile compra(**) (50,00% y 25,33%)

Diferencias medias: investigar mercado y alianzas con distribuidores

Diferencias negativas: hacer liquidaciones y aceptar tarjeta de crédito de otras

tiendas.

• (*) No distingue según el grado de práctica (algunas veces, muchas o siempre).

• (**) Limita el desarrollo del negocio para un 69% de los exitosos.

Prácticas diferenciadoras de éxito en el comercio minorista (*)

• Las prácticas de gestión tecnológicas (***) más diferenciadoras son:

• Capacitar personal administrativo (88,46% exitosos y 35,69% no

exitosos)

• Capacitar personal de ventas (88,46% y 35,69%)

• Capacitar personal técnico (75,38% y 24,01%)

• Diferencias medias: software contable o de control de gestión /

página Web, inversiones en máquinas asociadas a la producción y a la

venta, trámites y compras por Internet.

(*) No distingue según el grado de práctica (algunas veces, muchas o

siempre).

(**) Limita el desarrollo del negocio para un 69% de los exitosos.

(***) Más prácticas tecnológicas se observan a mayor nivel educacional



• La coherencia entre factor de éxito y práctica realizada es baja en general.

• El único factor coincidente entre declaración y práctica es “enfocarse a la

satisfacción de los clientes”. Un 99% lo declara de éxito y 90% realiza las

prácticas asociadas que son: cumplir plazos de entrega, cantidad de pedido,

calidad de pedido y atraer clientes nuevos.

• Los factores de mayor diferencia entre declaración y prácticas son.

• Organización formalmente establecida (define objetivos y certifica)

• Sustentable y que perdura en el tiempo (incorpora socios y delega)

• Manejada bien tecnológicamente (capacita e invierte en maquinaria de

producción y venta).


Percepción a mediano plazo

• Sobre 60% planea expandirse moderadamente.

• En los próximos tres años, las principales prácticas que ejecutarán los

comercios serán:

Abrir nuevos locales, especialmente pequeños exitosos

Mejorar ventas y marketing, sin diferencias

Redefinir objetivos y estrategias de la empresa, especialmente los exitosos

PyME.

• Especialización productiva y colaboración con competidores son las acciones

que menos impulsará el comercio, pero algo en ellas harán los exitosos.

Síntesis: 2. Un 19% de los comercios en Chile es exitoso, especialmente lo son las

empresas de mayor tamaño y del subsector mayorista y de la Región Metropolitana. El menor éxito radica en la microempresa y en la Región de Antofagasta.

3. Las empresas consideran que el mayor impacto se encuentra en las prácticas de gestión comercial y empresarial y el menor, en las tecnológicas.

4. Las prácticas de RSE están poco presentes y no se consideran de impacto, la mayor práctica es RSE interna.

5. El concepto “exitoso” se asocia a ser una organización enfocada a la satisfacción de sus clientes (99%) y generar rentabilidad (99%).

6. Las prácticas asociadas a estos factores se realizan en un 90% y 51%.7. En la relación con la convivencia con los grandes comercios se observan tres

tercios: no afecta, desfavorece o se ve favorecido, lo que aplica a tanto a exitosos como no exitosos. Lo que se ve más afectado es el número de clientes.

8. Para el comercio minorista en particular las prácticas más diferenciadoras son :• Gestión empresarial: tomar capacitación, definir indicadores de control de

gestión y asesoría con consultores privados• Gestión comercial: alianzas con proveedores y licitar en Chilecompra• Gestión tecnológica: capacitar personal administrativo, de ventas y

técnicos.9. El porcentaje de exitosos aumenta entre los que tienen pocos proveedores,

poseen página Web, están agremiados y tienen 18 años de estudios o más.


FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la

PYME en América Latina

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