Guatemala . octubre 2008 . 453

una nueva

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cultura cafetalera

Vote por la excelencia gerencial y elija a los Gerentes del Año 2008en dos categorías

La forma de socializarha evolucionado

Los problemas de la pequeña empresa

13 de octubreDía del Gerente

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Si desea hacer comentarios o sugerencias, escriba al email revista@agg.org.gt o mande un fax al 2427 4971. En la medida de lo posi­ble trataremos de dar respuesta a sus inquie­tu des o necesidades de información.

El lector opina

Estimados Sres.: Es un gustos saludarlos y un gran honor poder dirigirme a ustedes, al mismo tiempo agradecerles por la Revista GERENCIA que cada mes re-cibimos en nuestras manos. GERENCIA es un medio que nos apo-ya y ayuda para enriquecer nuestros conocimientos, nos actualiza con su diversidad de temas, es interesante, dinámica, nos hace viajar a la creati-vidad y nos motiva para que podamos hacer la diferencia cada día. En las lí-neas de los artículos o noticias, nos convence de que no hay límites para lograr más de lo que hemos soñado y nos permite conocer lo que sucede en nuestro país y su entorno. GERENCIA ha creado un cambio po-sitivo ante tanto amarillismo que no permite ver que hay otras formas de lograr resultados, y ha resaltado el valor de las personas para que ten-gamos un cambio positivo que inicie con la familia, nuestro país y el mun-do entero. Gracias por su actitud y dedicación al hacernos llegar información tan valiosa y por preocuparse de detalles para que en cada edición quede plas-mada la excelencia. Muy agradecida por su atención, les deseo un excelente día y sin otro par-ticular. Atentamente, Rocío TschenPRICASA, S.A.Guatemala

Una década después que el café guatemalteco afrontara una temporada crítica, que redujo su precio en el mercado internacional, la situación ha cambiado de forma positiva. En Portada recorrió la historia de nuestro aromático, el que ahora se sirve y prepara de forma distinta. Las nuevas estrategias consiguieron que el cultivo tradicional del país solventara una situación que años atrás forzó a muchos caficultores a abandonar sus tierras.

Economía y Finanzas afirma que la falta de créditos y de políticas públicas para el crecimiento de la Mipymes complica al sector. A la vez, presenta una opción que satisface la demanda de créditos que no es cubierta por la banca tradicional: la Red Centroamericana de Microfinanzas (Redcamif).

Octubre es temporada de fiesta para la Asociación de Gerentes de Guatemala, es la fecha en que se rememora el aniversario de la institución y que, además, se celebra el Día del Gerente. En esta ocasión, Gerencia cuenta la historia empresarial de los nominados al premio Gerente del Año 2008 en dos categorías. El galardón Creatividad e Innovación lo disputan Raúl Rodríguez Ruano, de Refrescos India Quiché; Katia Wittkowsky y Roberto Leal, de Kalea, y Olaf Rasch, de Unitel, S.A. En Expansión compiten Sergio De la Torre, de Accesorios Textiles; Aníbal Guerra y César Carrera, del CIAV, y Carlos Villa, de Los Cebollines.

La protagonista de Responsabilidad Social fue la Fundación AGIL, un proyecto que nació en el corazón del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación y que después fue adoptado por miembros de este programa que decidieron seguir apoyando a los productores agrícolas por sus propios medios.

Los vídeos institucionales y educativos se han vuelto una herramienta eficiente para las organizaciones; por ello, Mercadeo se centró en las imágenes como apoyo a las empresas del país. Historia de Éxito da a conocer los frutos de Eric Rivera, un guatemalteco que decidió emprender un negocio en California, Estados Unidos.

Sitios como Hi5 y Facebook están ocupando un lugar importante en la vida de los usuarios de Internet. Tecnología recopiló los detalles de estas plataformas de redes sociales a nivel mundial. Para Tomar Nota advierte a los lectores de la forma en que se manejan las referencias personales del país, utilizadas generalmente para análisis de crédito y otras operaciones lícitas.

Cerramos la edición con un merecido saludo para los ejecutivos y empresarios nacionales y extranjeros radicados en Guatemala, a quienes les deseamos un ¡Feliz Día del Gerente!

Giro radical en la caficultura

Economía y FinanzasLos problemas de

la pequeña empresa

OpiniónEl corazón de Guatemala

GerenciaVote por la excelencia gerencial

RSECapacitación en el área rural

MercadeoEl mercadeo de las imágenes

Historia de ÉxitoCartas que se volvieron furgones

TecnologíaLa forma de socializar

ha evolucionado

Para tomar notaProblemas de crédito

Noticias on lineLiteratura

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DIRECTORIO

CONSEJO EDITORIALAlfred Kaltschmitt

Dina FernándezHugo Maul

Carlos TáranoCarlos Zúñiga Fumagalli

EDITORAIleana López Ávila

GERENTE GENERAL AGGAlvaro Urruela

JUNTA DIRECTIVARicardo Mansilla Paetau

Antonio José De la Riva EstradéJosé Raúl González Merlo

Cristina DíazJorge Eskenasy Sánchez-Latour

Paulina PaizRoberto Way Menéndez

Stuardo PazosFrancisco RuizPano DimitrakisSergio Bosque

COLABORADORES

Antonio GirónRoberto Samayoa

Rubí LópezVictor Mansilla

Alexander MirandaCarlos Morales

Sergio Paz

ASISTENTE DE LA REDACCIÓNJaqueline Monterroso

DISEñADORA GRÁFICAVirginia Bracamonte

FOTOGRAFíASamuel De León

samyft91@yahoo.com

FOTOGRAFíA DE pORTADAByron Ortiz. Aguilar

byron.ortizaguilar@gmail.com

COmERCIALIzACIÓNLucrecia Castellanos, Tel. 2427 4954

Guisela Díaz, Tel. 2427-4952 revistagerencia@agg.org.gt

ImpRESIÓNPrint Studio

Revista GEREnCIA es una publicación mensual de la Asociación de Gerentes de Guatemala.

Los artículos firmados representan la opinión de sus autores. Edición número 453

Revista GEREnCIA3a. Av. 13-78, zona 10 Torre Citigroup nivel 4

c.p. 01010, Guatemala.PBX: (502) 2427 4900FAX: (502) 2427 4971

E-mail: revista@agg.org.gtwww. agg.org.gt

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íNDICEEn Portada

Una nueva cultura cafetalera

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Un cambio de actitud salvó el cultivo

más tradicional de Guatemala

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Bien, en mi entrega anterior (agos to/08) les trasladé mi punto de vista respecto a lo que es una crisis, cómo debe tomarse y como enfrentarla. Me referí a una estrategia financiero-tributaria y les ofrecí trasladarles otras similares.

Concretamente me referiré a una forma de obtener recursos finan-cieros sin efectuar inversión al-guna, sin riesgos, eminentemente legal y exenta del Impuesto sobre la Renta. Por tratarse de recursos con esas bondades no me expli-co por qué no se recurre a ellos, aunque, al final, expondré algunas probables razones, que por cierto, no tienen razón de ser.

Me refiero a los intereses resarcitorios que la Administración Tributaria debe reconocer y pagar a los contribuyentes que tuvieron, tienen y seguirán teniendo remanentes de créditos fiscales, especialmente por IVA; o bien tienen en su Balance General entre sus “Cuentas por Cobrar” pagos de impues-tos y/o multas pagadas indebidamente o en exceso.

En primer lugar esas cuentas por cobrar no deben seguir siendo un adorno en el Balance General. Qué debe hacerse: 1º. Hacer un análisis de esas cuentas para establecer si pro-cede o no hacer el o los reclamos respectivos, 2º. Los que no proceden, depurarlos, y 3º. Si procede algún reclamo, hacerlo de inmediato.

Qué se necesita para solicitar los intereses: 1) Base legal adecuada y suficiente, 2) Tener en orden los créditos so-bre los cuales se pedirá intereses, lo que incluye registros contables, criterios legales aplicados y documentación de soporte, 3) Trazar la estrategia a seguir. Estos aspectos preferentemente deben ser previamente calificados por un experto, y 4) No tener miedo a hacer la petición; la SAT no lo toma a mal, además, es eminentemente legal. Hay antecedentes millonarios al respecto. Si otros lo han hecho ¿Por qué usted no?.

Otra estrategia Financiero-Tributaria para enfrentar la crisis.

17 Avenida 4-23 zona 11, Colonia Miraflores. Guatemala C.A. PBX: (502) 2485-6222 FAX: (502) 2474-1598

www.aoa.com.gt

Una manera de formar moral y consciencia para ani-marse a reclamar intereses es saber qué significa “resar-

citorio”. Viene de “resarcir”, y según el Diccionario de la Real Academia significa: Indemnizar, reparar, com-pensar un daño…”. En otras pa-labras, reparar, reponer, compensar o indemnizar al contribuyente por el no uso de un dinero que le pertenece y que ha estado en poder del Fisco. Siendo así, reclamar intereses es emi-nentemente justo y moral, además de legal. No hay razón entonces para no ejercer ese derecho. El Fisco, por ejemplo, no perdona un día ni un

centavo de intereses cuando reclama alguna deuda a los contribuyentes.

He detectado que algunas empresas tienen temor a que como represalia el Fisco les va a aplicar alguna revisión o auditoría. Esto no es así, sería un revanchismo; lo que de-jaría mucho que desear de la Administración Tributaria; además, no tiene necesidad de ello. Es claro que para pagar los intereses, primero deberá verificar o revisar si los créditos fiscales respectivos ya fueron devueltos y si el monto en reclamo es legal, pero eso es todo.

Al contrario, en vez de temor, si usted paga hasta el último centavo de impuestos según su criterio, y reclama hasta el último centavo, usted y su empresa adquieren “personali-dad tributaria y fiscal” ante la Administración Tributaria.

Es de conocimiento general que la Administración Tributaria aún se resiste a devolver los créditos fiscales, aunque no en forma descarada como en décadas anteri-ores; con mayor razón se resiste al pago de intereses re-sarcitorios, y utiliza cualquier pretexto o criterio para no hacerlo. Si el contribuyente no sabe defenderse, los casos se complican y se pierden. Lo recomendable es apoyarse con un profesional experto en impuestos y con experien-cia comprobable en este tipo de procesos. Vale la pena hacerlo.

Consultas y comentarios al respecto, al correo gerencia@aoa.com.gt

“Tribute correctamente: No pague menos, tampoco más” ®

Lic. Alfonso Orozco V.Socio Director

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Aunque no existen cifras oficiales al respecto, se calcula que alrededor del 40% del Producto Interno Bruto (PIB) es generado por las micro, pequeñas y medianas empresas. A este grupo em-presarial se le conoce como Mipymes.

Los expertos aseguran que por su incidencia en la producción nacio-nal, el crecimiento de este sector es importante y, por supuesto, debe ser atendido en sus necesidades para fomentar su sostenibilidad. Lo ante-rior, entre otras cosas, implica tam-bién la facilitación de créditos para el desarrollo.

Pero esto último es algo bastante com-plicado en estos tiempos. La banca tradicional no cuenta con programas de apoyo a las Mipymes y los agio-tistas aprovechan para hacer dinero fácil. Quizá lo único rescatable sea el esfuerzo que efectúan las empresas de microfinanzas para hacer fluir el financiamiento, pero es un sector que también demanda soporte.

Panorama crediticioDe acuerdo con Reynold Walter, pre-sidente de la Red Centroamericana de Microfinanzas (Redcamif), otro punto para denotar la importan-cia de las Mipymes es que entre el 60% y el 70% de la Población Eco-nómicamente Activa (PEA) está vin-culada a este sector productivo.

Con esta premisa, entonces, resulta fácil darse cuenta que el sector de las empresas de microfinanzas es de

Los problemas de la pequeña empresaCArLOS MOrALeS MOnzón

La falta de créditos y de políticas públicas para el crecimiento de las Mipymes complica al sector

suma importancia, pues se encargan de hacer fluir financiamiento sin un afán de lucro. “Se trata de atender a ese sector que no tiene acceso a cré-ditos a la medida de sus posibilida-des”, dice Walter.

El propósito fundamental del grupo de microfinanzas es satisfacer la de-manda de créditos que no es cubierta por la banca tradicional, con lo que además se contribuye a mejorar la calidad de vida de las personas que no tienen alternativas de financia-

miento. Este tipo de préstamos favo-rece también a las personas de esca-sos recursos para que desarrollen sus proyectos de emprendimiento em-presarial, pues sus condiciones eco-nómicas son el principal obstáculo para obtener créditos tradicionales.

En la actualidad, la Redcamif atiende a 850 mil clientes, de los cuales dos tercios son mujeres.

Por ser el aspecto social la principal razón de las microfinancieras, existe

Reynold Walter, presidente de la Red Centroamericana de Microfinanzas (Redcamif).

Foto: Samuel De León

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en el medio un movimiento cono-cido como Gestión del Desempeño Social en las Microfinanzas, el cual ejerce una especie de fiscalización para velar porque se preste atención a lo social. Claro que también vela por el rendimiento, la sostenibilidad y las inversiones financieras.

En estos momentos el movimiento trabaja en la estructuración de una serie de indicadores de desempeño social, en la que se establece la nece-sidad del equilibrio entre lo financie-ro y lo social. “En nuestro concepto de empresarialidad no se trata sólo de obtener rendimientos, también se debe velar por la calidad de vida de las personas”, apunta Walter.

A nivel centroamericano se calcula que existen unos 5 millones de microem-presarios, pero lo más preocupante es que la mayoría no están siendo atendi-dos. Las cifras de la Redcamif anotan que apenas un 20% recibe apoyo finan-ciero para sus proyectos. Estos datos dan la pauta para asegurar que existen grandes oportunidades para trabajar en el financiamiento de la microem-presa centroamericana.

La situación mostrada ha facilitado el espacio para que prestamistas de-dicados a la usura, se conviertan en la principal fuente de financiamiento inmediata para las Mipymes, pues estos saben que obtendrán fáciles y altos rendimientos. El problema es que encarecen los costos de produc-ción de los empresarios y los hacen menos competitivos.

Walter es de la idea que el principal obstáculo para el crecimiento del sector de las Mipymes es la falta de políticas públicas adecuadas para facilitar su desarrollo. En estos mo-mentos las empresas de microfinan-zas no están reguladas, por lo que se espera que sea este gobierno el que emita el marco respectivo, pues así lo ofreció en su momento el presidente Álvaro Colom. La idea es que el sector sea integrado completamente al siste-ma financiero nacional.

Visión empresarialErnesto Morales Pinzón, presiden-te de la Federación de la Pequeña y Mediana Empresa guatemalteca (FEPYME), comparte las apreciacio-nes de Walter y agrega que es impe-rante la emisión de políticas públicas para este sector, pues sólo así logrará desarrollarse de manera sostenible.

Morales se queja de la falta de apoyo del sector financiero tradicional, al que señala de no tener cartera espe-cífica para las Mipymes, mucho me-nos tratos preferenciales crediticios que faciliten el desarrollo del sector.

De acuerdo con el máximo líder de la Fepyme, para sortear este obstá-culo se gestiona desde hace bastante tiempo, pero sin éxito hasta ahora, la posibilidad de que la banca acep-te como garantía a los créditos que otorgue, bienes mobiliarios como herramientas, inventario y equipo. Y si se trata de los fideicomisos que se supone han sido creados para bene-ficiar a este sector empresarial, pues Morales dice que nadie sabe adónde fueron situados.

Aún con todos los obstáculos exis-tentes, las Mipymes no se rinden y hacen lo que está a su alcance para mejorar sus condiciones, recurrien-do a los principios de solidaridad.

En la Escuela de Negocios con que cuenta la Fepyme se impulsa actual-

mente un diplomado al que deno-minan Pymeexporta, con el que se pretende capacitar a los agremiados para que estén en condiciones de ex-portar sus productos y servicios. En el diplomado se les facilitan las he-rramientas necesarias para cumplir con las normas y calidades que exige el comercio global.

En tanto no haya apoyo formal para este sector productivo, que según Morales constituye el 80% de la eco-nomía formal del país, lejos de crecer corre el riesgo de ir desapareciendo o, al menos, trasladarse al sector in-formal de la producción, con lo que también mermaría los ingresos que por impuestos recibe el Estado de este sector.

Lo bueno es que se trata de un grupo emprendedores que no se rinden con facilidad. Pese a los múltiples obstá-culos que encuentran en su camino, han sabido sortearlos y han crecido. El problema es que la globalización mundial de la economía puede po-nerlos en riesgo y, con ellos, también a todas las familias cuyos ingresos dependen de este sector.

Carlos Morales Monzón

Periodista y Consultorcmoralesmonzon@yahoo.com

Información con apoyodel periodista Jorge De León

De los 5 millones de microempresarios que se calculan en el paíssolamente el 20% recibe apoyo financiero.

Foto: Archivo

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L Nueva alternativa para decorar el hogar o la oficina

La guatemalteca Artencuadros fue designada representante exclu-siva de Golden Tree Paintings, la compañía promotora de cuadros al óleo más grande de Latinoamé-rica. Golden Tree Paintings cuen-ta con más de 700 estilos distin-tos de pinturas en su bodega cen-tral ubicada en Fort Lauderdale, Miami. Capacidad de envío inme-diato, así como la habilidad de re-producir cualquier obra de su am-

plio catálogo en diferentes tamaños, con garantía limi-tada de por vida. Artencuadros ofrece a los distribui-dores, decoradores, inmobiliarias y mayoristas de Gua-temala precios y promociones especiales (www.arten-cuadros.com).

Cruzada contra el cáncerDesde hace 14 años surgió “La cruzada Avon contra el cáncer”, la que ha dona-do casi cuatro millones de quetzales a la Liga Nacio-nal Contra el Cáncer, para

apoyar programas de salud preventiva en la mujer. Por ello, durante septiembre la compañía de cosméticos y perfumería invitó a las guatemaltecas a mostrar su so-lidaridad al vestir una prenda color rosa.

Salvemos al mundo de las cariesColgate Palmolive año con año promueve la campaña

“Mes de la salud bucal”, en la que da a conocer a los países centroamerica-

nos la importancia de mantener una dentadura sana mediante buenos hábitos de higiene bu-cal. En este programa, desarro-llado en septiembre, se realiza-ron chequeos dentales sin cos-

to, desfiles, concursos, conferen-cias, seminarios y charlas educa-

tivas, además de entrevistas a profe-sionales odontólogos.

Cambio de imagenBanco de los Tra-baja dores cam bió su nom bre a Bantrab, y con ello también

evo lucionó su imagen y el compromiso de “ser más que un banco” y convertirse en un aliado de los guatemal-tecos. La institución bancaria estará sumando una se-rie de servicios y opciones financieras a su cartera, en-tre las que podemos mencionar: nuevas alianzas, segu-ros e innovaciones en el área de servicio al cliente. A futuro los planes son poner 35 agencias más a disposi-ción del país.

Consenso sobre crisis mundial de alimentos

El tercer Congreso Paname-ricano, organizado por la Asociación Latinoamerica-na de Supermercados (Alas), se tituló “La crisis mundial de alimentos” y se realizó en Antigua Guatemala. La con-ferencia, a cargo de delega-dos de los gobiernos del nor-te, centro, el Caribe y Suda-

mérica, líderes de ONGs y directivos de corporaciones multinacionales expusieron ante una audiencia confor-mada por el sector de alimentos de Latinoamérica, re-presentantes de la industria alimentaria, Organizacio-nes No Gubernamentales y cadenas de detallistas, entre ellas Wal-Mart Centroamérica.

Jóvenes motivados para competirSeguros y Fianzas Univer-sales, comprometidos con el desarrollo social y eco-nómico de Guatemala, año con año apoyan la “Olim-piada Nacional de Cien-cias”, y dentro del marco

de las actividades realiza el almuerzo “Convivencia por el futuro de Guatemala”. La actividad culmina con la pre-miación a los 50 mejores estudiantes, quienes comparten sus experiencias con distintas personalidades. La forma-ción con valores y la preparación académica son la base de este sistema que brinda a los jóvenes los conocimien-tos, las habilidades y las aptitudes necesarias para que el país avance.

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McDonald’s quiereque todos los niños escuchen

La Fundación Infantil Ronald McDonald Guatemala cele-bró, en 2008, el 10º. McDía Feliz por los Niños. Esta vez puso a disposición de los gua-temaltecos la preventa de Big Mac, para alcanzar el objetivo de beneficiar a mil niños con problemas auditivos, quie-nes además de un aparato re-ciben un kit de obsequios. El programa cuenta anualmen-

te con la colaboración del Centro de Audición (CEDAF) y la participación de médicos extranjeros. La Escuela Hospitalaria del Hospital Roosevelt y las Casas Ronald McDonald’s –la segunda en construcción- alcanzan el brazo de solidaridad de los guatemaltecos.

Un universo multimediaSamsung Electronics presentó sus más recientes modelos en telefonía celular: una gama de aparatos con estilo y funciona-lidad. Dentro de la variedad de receptores que se exhibieron en septiembre, sobresalen las series Omnia (modelo SGH-i900), G600, U900, F480, i617, A736, E215, E251, F250, F210 y F275.

Mejores profesionales en construcciónLas empresas Icypic, Cáma-ra Guatemalteca de la Cons-trucción, Intecap y Sambo-ro afirmaron la importan-cia de capacitar a las perso-nas que trabajan en el sec-

tor construcción, mediante ofrecer un programa que los certifica como técnicos. Es así como recientemen-te se graduó la primera promoción de la carrera “Ins-taladores de Piso Cerámico”, en el edificio del Intecap Guatemala I.

El empleo guatemaltecoes relativamente estable

Manpower se constituye en un pilar de apoyo para las gerencias, al publi-car un estudio trimestral que evalúa la tendencia neta de empleo. Los da-tos presentados incluyen las comparaciones regio-

nales. En la última entrega, el estudio -Encuesta de ex-pectativas de empleo Manpower- reveló que para Gua-temala las perspectivas en el último trimestre son po-sitivas en un +12%, comparado al período anterior. Las cinco regiones prevén aumentos de personal durante los últimos tres meses del año, lo que refleja un pano-rama saludable de contratación.

Agencias de vehículosinvierten en capacitaciónLas británica Jaguar y Land Rover, representadas en el Caribe y Latinoamérica, anunciaron que a principios del próximo año fortalecerán sus programas de capacita-

ción. Es así como 70 co-laboradores de la región reci birán entrenamien-to técnico y comercial por un período de cinco años, tiempo en el que se con vertirán en verdade-ros profesionales de sus marcas. Será Human Capital Development la encargada de liderar los

programas que consisten en enseñanzas presenciales y a través del sistema e-learning.

Fusión en estilo y entretenimiento La empresa Hewelett-Packard Development Company (HP) presentó una novedosa tecno-logía en el portafolio de com-putadoras portátiles. Innova-ción y estética fueron los pun-tos clave para fusionar el cóm-puto móvil con la experiencia y el diseño de la compañía. Por ello, los directivos dieron a co-nocer las nuevas PCs portátiles en sus series HP Pavilion dv4, dv5 y dv7. También ofrecieron en la línea Compaq Presario el nuevo ordenador HP Compaq Presario serie CQ50. De esa cuenta y a la vanguardia familiar, la com-pañía redefine la tecnología del hogar y ofrece la TouchS-mart PC en sus series IQ500, IQ504 y la IQ506.

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Una de las actividades económicas más relevantes de nuestro medio se inició en el año 1773, cuando por primera vez los jesuitas trajeron a Guatemala semillas de café. La planta inicialmente fue decorativa; no fue sino a mediados del siglo XVIII cuando por primera vez se consumió como bebida pública. ¿Quién se imaginaría que dicho cultivo substituiría posterior-mente a la cochinilla como principal fuente de empleo e ingresos del país? En 1803 el gobierno decide incentivar su cultivo junto con el del algodón, la caña de azúcar y el cacao, y decreta una exoneración del impuesto de la alcabala y otros impuestos por un período de diez años. Además, en 1835 el gobierno decreta un premio de doscientos pesos para el primer agricultor que produjera cien quintales de café, así durante décadas se incentivó el cultivo de lo que sería el pilar económico de nuestra nación. En 1854 se hizo la primera exportación, consistente en 95 quintales oro a un valor FOB de diez dólares cada uno, destinado a Europa. El café guatemalteco participó en 1867 por primera vez en un evento internacional: La Exhibición Mundial de París. Alcanzando en esta época niveles importantes de reconocimiento mundial por su calidad, su producción incrementó sustan-cialmente como respuesta a una alta demanda internacional. Para principios del siglo XX, Guatemala era ya reconocida no sólo por la alta calidad de su café sino también por sus impor-tantes aportes a su desarrollo genético e industrialización. En 1910, dos guatemaltecos, Federico Lehnoff y Eduardo Cabarrús, desarrollaron en Francia la fórmula y la tecnología para producir café soluble. Perdieron su patente debido a la Primera Guerra Mundial; sin embargo, la fórmula aún está vigente en los cafés solubles que se consumen actualmente. En esa misma época, el ingeniero guatemalteco Roberto Okrassa desarrolló en su finca de Antigua Guatemala la mundialmente famosa Retrilla Okrassa, máquina que retrilla con quebradora y pulidora el grano y se utiliza aún a nivel mundial en la industria cafetera. Así, con el pasar de los años, la caficultora guatemalteca ha destacado a nivel mundial por su calidad de café y su iniciativa en búsqueda de la competitividad. Esta actividad es el pilar de lo que hoy representa una economía más diversificada, tanto en productos agrícolas de exportación como de bienes y servicios en general. El café generó los capitales de fundación de la mayoría de las actividades financieras, industriales y comerciales de nuestro medio. Ahora, a pesar de que es una labor sumamente eficiente, para el país, se pretende minimizar su importancia. Eficiente, puesto que en menos del 2.5 por ciento de la tierra cultivable alberga a más de ochenta mil productores, de los cuales 65 mil son pequeños, y representan un motor fundamental en el desarrollo de sus comunidades. Aparte de los importantes aportes en la tecnificación del cultivo a nivel mundial, los caficultores guatemaltecos coordinados por la Asociación Nacional del Café (Anacafé) se han convertido en líderes innovadores en la comercialización y el mercadeo del grano a nivel internacional. Las estrategias mercadológicas implementadas por los connacionales han logrado que Guatemala sea un líder reconocido en los mercados más exigentes en calidad del mundo. En 1991, la Anacafé inició los primeros pasos para dar a conocer nuestro café en el mercado exigente del Japón, ahora nuestro grano es de los más preciados y mejor pagados en dicho mercado. De igual forma, las subastas con el mejor aromático del mundo sitúan a productores nacionales entre la lista de mejores y más confiables. Desde hace más de cincuenta años, la caficultora nacional ha destacado por su inversión en actividades benéficas para la po-blación, tal como centros de salud, programas educativos y asistencia en obras sociales de la comunidad. Mucho antes de que la responsabilidad social empresarial se volviera una condición aclamada, los caficultores nacionales han sido generadores de progreso y bienestar social en forma anónima. Hoy en día, su fundación, Funcafé, apoya una serie de programas que benefi-cian a una amplia población, aun más allá del área del cultivo. Es, además, una actividad que contribuye tremendamente a la conservación del medio ambiente, siendo un hábitat natural para la vegetación y la fauna, un bosque generador de oxígeno y protector de la erosión de los suelos. Sus aportes al turismo rural y ecológico también son ejemplares, no digamos lo que la actividad ha generado para el capital de trabajo del Estado con el correr de los tiempos. Aunque algunos insisten en que “el café ya no es lo que fue antes” y lo mencionan como un producto tradicional de exportación, nadie puede negar que cada vez que su precio a nivel internacional pierde valor, nuestra economía tambalea. Es un cultivo maravilloso que ha sido por siglos y seguirá siendo, sin duda y a mucho orgullo, “el corazón de Guatemala”.

El corazón de GuatemalaCArLOS enrique zúñigA FuMAgALLi

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La Asociación de Gerentes de Guate-mala otorgará a sus socios la oportu-nidad de decidir quiénes serán los Ge-rentes del Año 2008 en las categorías Creatividad e Innovación y Expan-sión. Los nombres de los ganadores se-rán revelados la noche de la premia-ción, a realizarse el miércoles 22 de oc-tubre, a las 19:00 horas, en el Hotel Ca-mino Real.

Este galardón nació del compromiso de “estimular mediante el reconoci-miento público a los empresarios y ge-rentes que han destacado por su ges-tión empresarial”. La actividad forma parte de la celebración del Día del Ge-rente, el 13 de octubre, instituido por el Congreso de la República en 2005 y a petición de la AGG.

Los ejecutivos que sobresalen por a portar sus dotes de ingenio en el ne-gocio, y que este año están nominados en la categoría Creatividad e Innova-ción son Raúl Rodríguez, de la fábrica de refrescos embotellados India Qui-

Vote por la excelencia gerencialiLeAnA López

Más de 3 mil personas elegirán a los Gerentes del Año 2008 en dos categorías

ché; Katia Wittkowsky y Roberto Leal, quienes introdujeron la línea de mue-bles modernos Kalea, y Olaf Rasch, lí-der del proyecto Yego al Internet y Yego con voz, de Unitelsa.

Los gerentes que disputan la silla de la excelencia gerencial en la categoría Expansión son Sergio De la Torre, di-rector de la fábrica de etiquetas Acce-sorios Textiles; Aníbal Guerra y Cé-sar Carrera, fundadores del instituto de enseñanza del idioma inglés CIAV, y Carlos Villa, fundador y presidente del restaurante de comida mexicana Los Cebollines.

Proceso de votaciónLa AGG presenta en su página web (www.agg.org.gt) un vídeo que resume la historia de cada uno de los seis nomi-nados. Para emitir el voto, los socios de-ben registrar su usuario y clave, e ingre-sar al segmento Votación Gerente del Año 2008, en donde se explica el res-to del proceso. Se permitirá únicamente un voto por socio en cada categoría.

Adicionalmente al vídeo, en esta sec-ción gerencial le damos a conocer, en orden alfabético por empresa, parte de la trayectoria empresarial de los nominados en 2008.

Creatividad e InnovaciónRaúl RodríguezHace más de 80 años se instaló en el corazón de Santa Cruz de El Quiché la fábrica de refrescos embotellados In-dia Quiché, la que comenzó de forma artesanal con dos colaboradores: uno que daba vuelta a la rueda carbonata-dora y hacía las veces de laboratorista y preparador, y otro que llenaba una a una las botellas.

Raúl Rodríguez, tercero en la genera-ción de este negocio, se preparó des-de pequeño para hacer crecer esta in-dustria, única en El Quiché. Los re-sultados hablan por sí solos; una pe-queña producción que se repartía con ayuda de mecapal y animales de carga, hoy pasea de forma multipli-cada por diversos puntos del país en

Katia Wittkowsky y Roberto Leal, Kalea.

Fotos: Samuel De León

Raúl Rodríguez,Embotelladora India Quiché.

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los camiones que lucen el emblema de la embotelladora.

Por otro lado, mantienen elevado su es-tandarte con el portafolio de sabores únicos, que incluyen la mandarina y el producto líder, la Crema Soda, una in-novación que combina vainilla y poma rosa; así como la creación y producción del agua purificada H2O. Para orgullo quichelense y guatemalteco, India Qui-ché fabrica sus propios envases plásti-cos y satisface el mercado de la nostal-gia en Estados Unidos, gracias a la cer-tificación por parte de la FDA (Food and Drug Administration). La meta en un futuro cercano es la fabricación de otros productos, como las bebidas energizantes, con pulpa y la línea no gaseosa, en diferentes presentaciones.

Katia Wittkowsky y Roberto LealA raíz de su estancia en Colombia, Ka-tia Wittkowsky y Roberto Leal desa-rrollaron el gusto por un estilo de vida moderno. Cuando retornaron a Gua-temala, con ellos llegó también la franquicia de muebles colombianos Vima, proyecto que fracasó debido a la falta de cumplimiento por parte de esta marca.

Este primer intento los colocó frente a un dilema: dejar que quebrara el pro-yecto o reinventarlo. Roberto y Katia no sólo no se dieron por vencidos, sino que fueron más allá: subieron a un avión para asistir a una feria de mue-

bles en Dinamarca, la cuna del mueble moderno, para salir de su ingenuidad y conocer un estilo de vida distinto que pudieran adaptar en su país. Aposta-ron sin temor a que el mercado guate-malteco abriría sus puertas para dejar salir lo tradicional y acoger lo innova-dor que ofrecía Kalea.

Esto implicó correr grandes riesgos, aún cuando sabían que de tener éxito sólo el tiempo les daría razón. La res-puesta del mercado guatemalteco fue muy positiva y dio lugar a un concepto superior al que habían pensado. Es así como entre música y obras de arte na-cionales se exhiben los muebles y ac-cesorios de Kalea, una mueblería mo-derna que equipa y decora los hogares de los guatemaltecos y salvadoreños, pues ya abrió la primera franquicia en el hermano país.

Olaf RaschLograr la independencia entre compe-tidores locales, sobrevivir en el mer-cado de las telecomunicaciones, lidiar con la falta de certeza jurídica y facili-tar las comunicaciones a un costo mo-derado, han sido los desafíos más im-portantes alcanzados por Olaf Rasch, el directivo de Unitel, S.A. que intro-dujo en Guatemala Yego al Internet y Yego con voz.

Las ideas de Rasch consiguieron para el país el primer Internet inalámbri-co de banda ancha, también el prime-

ro por el que la gente paga lo que usa y el primero que otorga poder al cliente para subir o bajar la velocidad de cuen-ta de manera inmediata. Así también, desarrollaron la forma de telefonía más barata para llamar a través del mundo.

Fue Unitelsa la que corrió el riesgo de concretar Arcos 1, un proyecto ambi-cioso que había iniciado un grupo co-lombiano. Se trata del desarrollo de un cable submarino de fibra óptica que forma un anillo con Estados Uni-dos, México, Centroamérica y el Cari-be, y cubre el 90% de los países con los que Guatemala mantiene relacio-nes comerciales.

La adquisición más reciente de Unitel, S.A. y que está al servicio del consu-midor es la tecnología WiMAX, la que promete ampliar exponencialmente las posibilidades de comunicación. Es-tas innovaciones permiten visualizar el carro con Internet, la casa con Inter-net y todos los aparatos con Internet.

expansiónSergio De la TorreAccesorios Textiles comenzó con una venta de materiales promocionales pa-ra el mercado guatemalteco y centro-americano. El éxito obtenido por esta operación hizo que Sergio De la Torre aceptara un desafío mayor, la compra de maquinaria para la fabricación de etiquetas.

La demanda y la visión del empresa-rio prometían mucho para el negocio. Por un lado, en los 90 comenzó la ex-pansión de las maquilas en Guatema-la y, por otro, era tentador analizar la cantidad de etiquetas que componen un guardarropa completo. Esto conso-lidó la operación de Accesorios Texti-les, la que empezó con 6 colaborado-res y una máquina a fabricar alrededor 5 mil etiquetas por mes. Y ahora cuen-ta con 55 máquinas de diferentes tec-nologías y alrededor de 185 colaborado-res que fabrican 45 millones de etique-tas mensuales.

Este crecimiento hizo que De la To-rre diversificara sus productos, es así como hoy ofrecen identificaciones bor-

Sergio De la Torre,Accesorios Textiles.

Olaf Rasch, Unitel, S.A.

Fotos: Samuel De León

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dadas –una de las primeras tecnolo-gías del negocio-, etiquetas tejidas, im-presas y heat transfer o de transferen-cia térmica, que son las que se impri-men directamente en la ropa. Con la variedad también surgieron las hang tags, a las que se coloca de forma lito-gráfica datos como la talla y el precio.

La capacidad de respuesta de Acceso-rios Textiles le dio el liderazgo como proveedor de este producto en Centro-américa, México y Estados Unidos.

Aníbal Guerra y César García La frustración de no haber recibido un aumento de diez centavos la hora, hizo que Aníbal Guerra tomara la decisión de asumir un negocio propio, siem-pre en la enseñanza del idioma inglés. Siendo compañero de labores, César Carrera también se unió a esta aventu-ra que ha conseguido para Guatema-la la profesionalización en un segundo idioma de más de 100 mil personas.

Al comienzo Aníbal, César y la familia de ambos limpiaban los salones de cla-ses de un colegio que les había abierto sus puertas para cumplir su sueño de impartir una metodología propia que realizaron gracias a su formación aca-démica en el extranjero.

Como maestros, estos emprendedo-res habían impactado en sus alumnos, pues 150 fueron los que les dieron el voto de confianza para comenzar el negocio. Es así como el CIAV abrió sus puertas en 1977, con tres maestros, dos de ellos Carrera y Guerra.

Después de tres décadas las cifras se han elevado a 18 mil alumnos mensua-les, 32 sedes en la capital y los departa-mentos del país, alrededor de cien per-sonas en la administración y más de 300 maestros capacitados en la meto-dología única del CIAV. A lo largo de este recorrido académico, los empren-dedores también fundaron el Colegio Activo Bilingüe Sterling, desarrollaron una cadena de franquicias, crearon un programa de intercambio para la ense-ñanza del idioma en el extranjero y li-deran la enseñanza del inglés en cole-gios y empresas privadas del país.

Carlos VillaLa familia Villa, proveniente de Cuba, decidió comenzar una nueva vida en Guatemala en el año 61. El padre apos-tó por un restaurante que manejaba en forma paralela a su trabajo en una multinacional y Carlos Villa, uno de los hijos de la familia, trabajaba para una empresa de publicidad.

Por falta de atención fracasó el nego-cio, pero no murió gracias al esfuer-zo de Carlos Villa, quien abandonó su trabajo publicitario para acudir de lle-no a este rescate. Fue así como surgió el sabor de la meritita comida mexica-na, primero como una taquería y luego como Los Cebollines.

El primer convivio se celebró en el año 83 con 17 personas, y hoy la pla-nilla del restaurante cuenta con más de mil doscientas. Plazuela España fue el primero de los 12 restaurantes ubicados en Guatemala, luego llega-ron 7 en El Salvador y 2 en Hondu-ras. Asimismo, este año abrió la pri-mera franquicia en Costa Rica y na-ció la promesa de la apertura de dos restaurantes más en Centroamérica.

Villa identifica como elementos de éxi-to contar con ejecutivos motivados, proveer capacitación continua y haber estandarizado los procesos. Fue así como Los Cebollines no sólo desarro-llaron su marca sino que extendieron sus platillos para conquistar el merca-do centroamericano.

Aníbal Guerra y César Carrera, CIAV. Carlos Villa, Los Cebollines.

Fotos: Samuel De León

I leana López

GerenteRevista GERENCIAgileana@agg.org.gt

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En Sacapulas, Quiché, hay un grupo de mujeres productoras de hongos ostra que exportan a Centroaméri-ca, la Unión Europea (UE) y Estados Unidos de América (EUA), y que se distinguen por el liderazgo que ejer-cen y por su compromiso con el pro-yecto. Ellas son parte de los más de 160 grupos de pequeños productores que la Fundación de Apoyo a la Ge-neración de Ingresos Locales (AGIL), ha capacitado desde hace cuatro años y que han generado más de Q100 mi-llones en ventas.

AGIL inició como un proyecto eje-cutado por el Ministerio de Agri-cultura, Ganadería y Alimenta-ción (MAGA) y financiado por US-AID. Fernando Marroquín, presi-dente de AGIL, relata cómo al finali-zar ese proyecto se percataron de que el soporte a los productores agríco-las en la fase de exportación queda-

Capacitación en el área ruralcon visión globalrObertO M. SAMAyOA OChOA

Más de 2 mil beneficiarios de comunidades rurales atestiguan el éxito al capacitarse

ría sin concluir, por lo que con diver-sos miembros del proyecto decidie-ron continuar apoyando con sus pro-pios medios.

Posteriormente, ya no como proyecto sino como Fundación AGIL, fueron contactados por la Universidad de Michigan que financió dos proyectos y también realizaron un convenio de ejecución para otro proyecto con la Asociación Guatemalteca de Expor-tadores. Finalmente, USAID los cali-ficó como ejecutores de proyectos y actualmente reciben financiamiento de esta agencia.

Beneficio para el interiorMarroquín señala que el objetivo de AGIL es “transformar a las comuni-dades del área rural en unidades pro-ductoras insertadas en la economía formal y convertir a los agricultores en empresarios”, a través de la capa-citación, la implementación de acti-vidades para el medio ambiente, el incremento de la productividad y el fortalecimiento de la capacidad com-petitiva y de desarrollo humano.

Para esto, AGIL capacita mediante cursos libres y diplomados en temas como: buenas prácticas agrícolas, de manufactura y empresariales; imple-mentación de procesos para la certifi-cación de Globalgap; mercadeo y co-mercialización; microfinanzas; ges-tión de proyectos; monitoreo, y eva-luación. Los cursos están dirigidos a grupos familiares y comunales en economía de subsistencia, pequeños

Las comunidades ruralesse transforman en unidades

productoras insertadasen la economía formal y

los agricultores se convierten en empresarios

La Fundación de Apoyo a la Generación de Ingresos Locales (AGIL) desarrolla un programa de capacitaciónque ha generado más de Q100 millones en ventas.

Fotos Fundación AGIL

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y microempresarios, organizados en comités, asociaciones y ONG`s.

AGIL pretende que los productores cuenten con acceso directo a mercados internacionales, para lo cual es necesa-rio garantizar la inocuidad de los pro-ductos agrícolas. Como explica Marro-quín, la inocuidad se debe observar en todo el proceso: parcelas cercadas y li-bres de basura plástica, uso modera-do y conveniente de agroquímicos de tal forma que no dejen residuos tóxicos para el consumidor, corte del producto con atuendo adecuado, centros de aco-pio y plantas agroindustriales con re-quisitos higiénicos.

Es importante enfatizar que las plan-tas agroindustriales pertenecen a los productores y AGIL acompaña y ca-pacita en cómo obtener la certifica-ción de la normativa mundial para la inocuidad conocida como Globalgap. AGIL ha certificado a nueve organi-zaciones a las cuales se agregarán otras 20 en 2008 y 40 más el próxi-mo año. Esta certificación debe pasar por dos verificaciones anuales, por lo que actualmente se negocia con las empresas exportadoras a fin de que colaboren con el pago de las audito-rías internacionales que deben hacer los productores. Es una relación ga-nar – ganar en donde, si los produc-tores mantienen la certificación, los exportadores aseguran la entrada a los mercados internacionales.

Dentro de los requisitos de Global-gap existe la parte que exige el cui-dado ambiental y que incluye mezcla de pesticidas en instalaciones ade-cuadas, uso apropiado de pesticidas para no contaminar los acuíferos, re-ciclaje correcto de desechos, evitar las rozas y preparación y uso de abo-nos orgánicos y la prohibición expre-sa de no utilizar semillas transgéni-cas. Marroquín cuenta cómo el alza del petróleo influyó en el alza del precio del abono, lo cual ha hecho que los productores vuelvan a inte-resarse en la preparación y uso de los abonos orgánicos.

DivisionesUno de los proyectos de AGIL es la creación del Centro de Desarrollo Empresarial Rural (Ceder) el cual fue inaugurado el 17 de julio de 2008 en Los Aposentos, Chimaltenango. El Ceder se convertirá en una gran-ja demostrativa con invernaderos, sa-lones de capacitación, albergue y au-las a donde los agricultores se acerquen para conocer los procesos y replicarlos en sus comunidades. En una siguiente fase se instalará tecnología para el pro-ceso y empaque de alimentos.

Otro de los proyectos es el que se tra-baja en conjunto con Wal Mart y la Alianza para la inclusión al mercado de empresarios rurales. El proyec-to consiste en que la producción de hortalizas (papas, tomates, güicoyi-tos, cebollas y otros), se comerciali-ce a través de Wal Mart. Actualmen-te, el proyecto se ejecuta en los de-partamentos de Alta y Baja Verapaz, Chimaltenango, Sololá y San Mar-cos, y en una próxima etapa se am-pliará a Huehuetenango, El Quiché y algunas áreas de El Progreso. Otro de los proyectos, el ACDPE con cobertura en todo el país, está enfocado en la ex-portación de vegetales orientales, arve-ja china, hongos ostra y otros produc-tos que no se consumen localmente.

Una de las características de los pro-yectos de AGIL es que se realiza una pesquisa previa en la cual se evalúan las tendencias del mercado, los climas adecuados para cultivar, el precio de venta, la logística y si existe una ven-tana de mercado. Finalmente se reali-zan pruebas de cultivo, y si el proceso resulta exitoso, entonces AGIL apoya la realización. Además, previo a la im-plementación de un plan, se desarro-lla una investigación de la situación so-cioeconómica de la comunidad, la cual ha permitido comprobar que el nivel de vida en las comunidades cambia de forma importante.

Marroquín ve con optimismo el fu-turo y avizora cambios en el trabajo agrícola y en la forma de aprovechar

los conocimientos y la metodología que incluso, afirma, podría aplicar-se en huertos familiares de áreas ur-banas. “Hemos ofrecido apoyar al gobierno mediante la capacitación, para que echen a andar un proyecto que ya tienen”, señala Marroquín.

AGIL ha realizado capacitaciones con grupos modelo en El Salvador, Hondu-ras y Nicaragua y actualmente se en-cuentran en conversaciones para ha-cerlo de forma sistemática. Hoy en día, AGIL revisa su metodología y proce-dimientos por dos motivos: certificar-se según la norma ISO y realizar una alianza con alguna universidad, proba-blemente la de Michigan.

Rober to M. Samayoa Ochoa

Periodistarevista@agg.org.gt

Fernando Marroquín, presidente de AGIL.

Foto: Samul De León

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Diez años atrás, para fines del siglo pa-sado, la caficultura guatemalteca atra-vesó una nueva crisis en su ya larga existencia. Pero no se trató de una si-tuación cualquiera. A los bajos precios del aromático en el mercado interna-cional se sumó el surgimiento de va-rios nuevos formidables competidores que causaron un sismo en los produc-tores tradicionales. Muchos caficulto-res abandonaron sus tierras y cultivos y muchos más sobrevivieron como pudieron. Parecía un ciclo fatal.

Pero una década más tarde el café gua-temalteco está más sano que nunca. Y la razón de este salto está ligada a una actitud empresarial para enfrentar las adversidades, impulsada desde la Aso ciación Nacional del Café (Anaca-fé), en la que han creído y confiado los cultivadores. Hoy, el café guatemal-

Nueva cultura cafetaleraAntOniO girón

Un cambio de actitud salvó el cultivo más tradicional de Guatemala

teco es uno de los aromáticos mejor apreciados en el paladar de cafeteros de todo el planeta.

Cultura de calidad“El mercado generó el cambio”. Con esta frase, Christian Rasch, presiden-te de la Asociación Nacional del Café (Anacafé) sintetiza el proceso de diez años que ha transformado la caficul-tura guatemalteca.

Rasch, cuyas últimas tres generaciones familiares se han dedicado al cultivo del aromático en el suroriental departa-mento de Santa Rosa, dirige la Anaca-fé desde hace dos períodos. Antes fue vicepresidente de la Asociación. Y jun-to a su responsabilidad actual también está a cargo de la parte empresarial de la Organización Internacional del Café (OIC), cuya sede está en Londres.

Cuando comenzó la crisis del café, a fines de los noventa y principios de este siglo, ningún gobierno propor-cionó ayuda a los cafetaleros. La insti-tución sobrevivió por sí misma y por-que comenzó un proceso de transfor-mación radical e incluyente. “Cree-mos en la libre empresa”, ratifica el presidente de la Anacafé al rememorar esos aspectos tan complejos de la cri-sis del grano, cuyo auge ocurrió entre los años 2000-2002.

Hoy, algunos años después de que los agoreros pronosticaron el fin del ciclo del café en Guatemala, se ha duplica-do el número de productores guate-maltecos, que ahora suman unos 130 mil, distribuidos en 21 de los 22 de-partamentos del país, con la sola ex-cepción de Totonicapán. De ellos, 90 mil están inscritos en la Anacafé.

Christian Rasch,presidente de Anacafé.

Sthephen Morris, campeón mundial barista 2008, vino a Guatemalaa capacitar a baristas locales.

Fotos: Samuel De León

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“Anacafé apuntó a la calidad, pero hay que seguir abordando los temas de las asesorías técnicas y el manejo de la postcosecha”, puntualiza Rasch. “Llevamos a los productores a la cali-dad, que es lo que vendemos al mun-do”, señala el dirigente empresarial de uno de los mayores gremios pro-ductores del país.

Tras la crisis, los productores guate-maltecos optaron por producir café gourmet, de calidad mundial, en vez de decantarse por cosechar enormes

este año se estima que unas 270 mil hectáreas han sido dedicadas al culti-vo del grano, del que el 98% se cose-cha bajo sombra diversificada, cues-tión que convierte a nuestro aromá-tico en algo especial, pues contribuye de esa manera a la biodiversidad vege-tal en mucho mayor grado que países que producen sin sombra o con “mo-nosombra”, es decir, con una sola va-riedad de árboles.

Por ello, la Anacafé no se ha dedica-do a promover una marca nacional o a identificar expresamente al “café gua-temalteco” –como ha sido la prácti-ca en otros países cafetaleros-, sino a que el consumidor exigente de todo el mundo conozca las variedades regio-nales que produce nuestro país. Por ello, se han creado ocho regiones para identificar a los cafés guatemaltecos,

cada uno con sus particularidades de cuerpo, sabor y aroma.

El porvenirA futuro, aparte de promover el desa-rrollo económico y social de quienes participan de la economía del café, Rasch señala que se han fijado tres ejes de acción basados en lo que llama “tema verde”, y que son el ambiental, el económico y el social.

En el primero, Anacafé promoverá la venta de créditos de carbono, ya que el bosque cafetero representa el 6.4% de la tierra del país. “Significa la fijación de carbono para un futuro verde”, aña-de Rasch.

Un segundo eje implica ver más allá de la parte estrictamente agrícola y unir los conceptos de café y turismo. Y el tercero se refiere al agua, líquido esen-cial que se genera en las zonas bosco-sas y está relacionada con la posibili-dad de generar energía renovable me-diante pequeñas hidroeléctricas.

Una marca de familiaEmpezó como Expreso Café a princi-pios de los noventa. “Pero tratamos de darle el nombre de algo que fuera dife-rente. Y aparecieron unos papeles de la familia de mi papá de principios del si-glo pasado en los que habían usado esa marca (Gitane) para exportar a Fran-cia. Y nos pareció perfecto para seguir-la usando”, recuerda Karina Koper, ge-rente de la cadena de cafés Gitane.

La familia Koper, de origen alemán y asentada en El Salvador, venía a Gua-temala desde fines del siglo XIX a comprar café y en 1946, ya radicados en Guatemala, empezaron a exportar el aromático desde una finca en Yepo-capa, Chimaltenango.

En esos principios, la familia toma una franquicia con la que abre tres ne-gocios. “Era un mercado desconocido, no había competencia. Había cafete-rías en la zona 1, pero la especialidad eran los pasteles y el café como acom-pañante. Pero para vender solo café,

cantidades del grano, al estilo de otros productores mundiales, como Brasil y Vietnam. Y la apuesta resultó ser exito-sa. Hoy, el café guatemalteco –con sus distintas variedades- es uno de los más apreciados del paladar del mundo ca-fetalero.

Cosecha récordEl éxito de la nueva propuesta de la caficultura guatemalteca es tal que las

ventas de la cosecha 2007-2008 pro-dujeron US$750 millones de ingresos en divisas, gracias a 2.5 millones de sacos de 60 kilos de café duro, el de mayor calidad. “El 83% del café que produce Guatemala es gourmet”, en-fatiza Rasch.

Además, uno de los esfuerzos de la Anacafé se ha dirigido a promover la venta de aromáticos especiales, “en la que cada café es diferente, gracias a que vivimos en un país con 360 mi-croclimas”, agrega el empresario. Para

“El mercado generóel cambio”, afirmaChristian Rasch,

presidente de los cafetaleros guatemaltecos

Catadores profesionales evalúan la calidad de los cafés locales.

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nuestro negocio era el primero”, reme-mora esta joven ejecutiva especializa-da en Relaciones Internacionales.

Al abrir la segunda tienda de la fran-quicia empezó a escasear el apo-yo de la matriz estadounidense. “No les mandaban vasos ni materia pri-ma y entonces decidieron seguir so-los”, afirma Karina, por lo que abrie-ron una tienda en PeriRoosevelt y otra en Plaza Cemaco, que se agregaron a una ya existente en el Aeropuerto In-ternacional La Aurora.

“A mí toda la vida este negocio me en-cantó”, recuerda Karina, por lo que al volver de terminar sus estudios supe-riores en Estados Unidos empezó de inmediato a laborar en el negocio fa-miliar, allá por el año 2001. Para eso la familia adquirió un negocio de café en venta, le aplicó el nuevo nombre –“Gi-tane”- y designó a la hija recién llega-da para hacerse cargo.

El negocio se modernizó, se certificó “y seguimos creciendo”, admite Ko-per. Y en este camino también empie-za a surgir la competencia de otras ca-denas de café, “por lo que tuvimos que perfeccionar nuestro concepto”.

“Ha sido una historia de tratar de en-contrar por dónde el mercado iba pi-

diéndole a uno”, señala Karina, que en noviembre próximo abrirá su local nú-mero 25 en la ciudad de Guatemala.

El barista del caféWalter De la Cruz está a punto de in-augurar su tienda número 13 en la ca-pital en apenas 4 años. Para ello deci-dió abandonar un trabajo promisorio en una cadena guatemalteca transna-cional de pollo y crear su propia em-presa, tarea en la que no estuvo solo. Durante un año se dedicó a estudiar el producto y el mercado, a asistir a capacitaciones y foros sobre el tema y a conocer experiencias similares en otros países.

En noviembre de 2004 abrió el primer Café Barista en la zona 10. “Pero me tardé alrededor de diez años en ate-rrizar el proyecto”, rememora De la Cruz. “Siempre me ha gustado el ne-gocio de la comida y siempre he sido

cafetero”, puntualiza este emprende-dor guatemalteco, con ascendiente en la rica zona cafetalera de Cobán, de donde proviene su padre, antiguo cul-tivador del grano.

En el café hay una cultura similar a la del vino. “Con el café hay un aprendi-zaje. Una vez uno prueba y conoce dis-tintos sabores, aprende a apreciarlos. Uno prueba un vino y puede gustarle, pero si comete el error de irse a pro-bar uno más caro, el primero que pro-bó ya no le gusta. El vino y el café tie-nen muchas similitudes, pero también muchas diferencias”, asegura Walter.

La apertura del Café Barista fue en realidad el tercer intento por comen-zar el negocio, recuerda el empresa-rio. El primero fue en 1995 y por al-gún motivo no se llegó a ejecutar. El segundo intento fue en 1999, en los comienzos de la crisis del café –“en su parte agrícola”, corrige De la Cruz-, y finalmente en 2003.

Pero antes de este último intento, Wal-ter aceptó un cargo ejecutivo en la ciu-dad de México. Allá conoció los pro-yectos de un par de cadenas mexica-nas de café que empezaban entonces su expansión nacional y que le mos-traron la posibilidad de lanzar su pro-pio proyecto en Guatemala.

Anacafé no se ha dedicadoa promover una marca

nacional, sino a queel consumidor exigente

de todo el mundo reconozca las variedades regionalesque produce nuestro país

Karina Koper,gerente de Gitane.

Walter De la Cruz,gerente general de Café Barista.

Fabio Solís ganó el primer lugar enla subasta mundial de café de 2001.

Fotos: Samuel De León

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Impulsado por esta idea y por el an-sia de su familia de volver a Guatema-la, Walter tomó la decisión de abando-nar la carrera ejecutiva que se le ofre-cía y convertirse en un emprendedor. Hoy, cinco años después de aquellos sucesos, puede rememorar los aciertos y errores cometidos en el proceso.

Y algo muy importante es que la in-dustria del café no es una moda, aun-que buena parte de la gente lo ve como algo “cool”. Tal vez esté pasando un momento así, reconoce nuestro em-prendedor, pero no es una bebida de moda porque llevamos 300 años de estarlo tomando. “Si 300 años es una moda, pues qué bueno que sea una moda”, afirma Walter.

Ahora, lo que sí ha cambiado y ha ser-vido para poner más de moda al café es la forma de prepararlo. “Al ser más creativos en esto, se va atrayendo a un nuevo tipo de consumidor”, reconoce De la Cruz. Y en lugar de crear una moda pasajera, con ello se logra am-pliar el mercado.

Orgullo mundial“No sólo gané yo, ganó todo Esquipu-las”, afirma con seguridad Fabio Solís. En 2001 este cafetalero de 64 años de edad ganó el primer lugar en la subas-ta mundial de café que se hizo por In-

ternet con el grano de su finca Las Nubes, ubicada en la aldea La Grana-dilla, a una media hora en automóvil de la ciudad de Esquipulas y a tiro de piedra de la frontera con Honduras.

Solís empezó a cultivar café a los 20 años, porque “en esa época todo el mundo sembraba café y mi familia ha-bía sembrado café en Padre Miguel, Quetzaltepeque”, municipio del mis-mo departamento de Chiquimula.

En Las Nubes se produce café de al-tura, duro, en un clima templado a 1,600 metros sobre el nivel del mar. Don Fabio cultiva 30 manzanas, donde cosecha 1,200 quintales de café pergamino y 800 quintales de café oro.

Aquel año de 2001, Las Nubes ganó el primer lugar en la Taza de Exce-lencia a nivel nacional, que otorga la Anacafé, con un punteo de 96. Enton-ces participaron unas 60 fincas y acu-dieron 19 catadores internacionales.

“Mandé el café a través de un técnico, quien se llevó diez libras de muestra a la Anacafé”, rememora Solís. Las Nubes ganó la primera competencia con catadores nacionales; luego, se apartaron 40 muestras para catado-res internacionales para la prueba fi-

nal. En ella calificaron los 16 primeros lugares para la subasta en Internet.

La bolsa de café de Las Nubes se ven-dió a 1,100 dólares el quintal (11 dóla-res la libra) en la Bolsa de Valores de Nueva York. “Lo compró un noruego (35 quintales) y el resto lo vendí a 105 dólares el quintal a la empresa Mer-canta de Inglaterra”, señala Solís. “Fue la época que se abandonaron muchos cafetales en Guatemala y El Salvador. Si no gano eso hubiera abandonado el cafetal, porque no llegaba a los cos-tos”, admite con cierta complicidad.

El municipio de Esquipulas no era co-nocido hasta ese año como un pro-ductor de buen café. “Hoy se dio a co-nocer como buen café. Hay bastantes productores, pero que produzcan café como el mío, no”, sentencia Solís.

Antonio Girón

Periodistarevista@agg.org.gt

El café guatemalteco con sus distintas variedades es uno de los más preciados del paladar del mundo cafetalero.

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El campo en el que las empresas com-piten para agrandar su participación de mercado es cada día más amplio. Así el territorio de donde se desea extraer una opinión favorable que impacte en la lealtad de los consumi-dores internos y externos. Por ello, las empresas no escatiman recursos para contar con una presencia casi omnipresente en el mundo.

Las diversas disciplinas mercadoló-gicas representan un arsenal de he-rramientas que usan como común denominador la comunicación. Sin ésta, cualquier esfuerzo no trascen-dería más allá de la periferia neuro-nal. La variedad incluye la comuni-cación visual, pues quien dijo que una imagen vale más que mil pala-bras, acuñó una gran verdad que con el paso del tiempo la ciencia se ha encargado de comprobar.

En materia visualAlgunos estudios indican que el 80%

El mercadeo de las imágenesViCtOr MAnSiLLA

Enseñe, motive y comunique a través de los medios audiovisuales

de lo que los seres humanos apren-demos, a excepción de los invidentes de nacimiento, es por medio del sen-tido de la vista. De ahí la importan-cia de las imágenes visuales en mer-cado, que en el caso del vídeo involu-cran además el sentido del oído.

El gerente de 921 Producciones, Gre-gg Koenisberger, dice que el vídeo en las empresas es útil para la capacita-ción de personal y para la promoción de los productos y servicios. Es así como aunque la gama de servicios en vídeo se clasifica en comerciales o spot publicitarios, infomerciales, ví-

deo institucional e inductivo, en esta edición se ampliará la información de los últimos dos mencionados.

El institucional, que se utiliza para promover a las compañías y sus pro-ductos. Puede contar con una dura-ción de 5 a 15 minutos y es ideal para mostrar procesos, ubicaciones físi-cas, presentar al personal de la cor-poración, registrar la historia empre-sarial, entre otros fines que cimien-tan la entidad corporativa.

Por otro lado, el vídeo inductivo pue-de formar parte del entrenamiento del personal. Posee la ventaja de con-densar el tiempo. Por ejemplo, pue-de indicar al personal cómo actuar en situaciones específicas o cómo fa-bricar algún producto. Este procedi-miento es común en trabajos que re-quieren atención por parte del perso-nal, también cuando se entrena a co-laboradores de un país a otro, porque se ahorran costos.

Fernando Fuentes,Efe Producciones

Gregg Koenisberger, gerente de 921 Producciones.

El vídeo en la empresaes una herramienta

mercadológica con alto potencial, puesto que

el 80% de los seres humanos aprendemos por mediodel sentido de la vista

Fotos: Victor Mansilla

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Vídeos funcionalesPara apoyar las estrategias empresa-riales y hacer imágenes digitales que cumplan su función dentro del plan de mercadeo, hay que seguir una serie de pasos. Lo primero es definir los ob-jetivos de la comunicación y estable-cer el área de la compañía que requie-re el servicio: recursos humanos, mer-cadeo, publicidad, etc.

Fernando Fuentes, de Efe Produccio-nes, dice que el vídeo también puede

El proyecto puede requerir determi-nadas horas de grabación, edición, lo-cución, musicalización, uso de trans-porte –como alquiler de helicóptero-, contratación de modelos, visitas en varias locaciones ya sea del interior o fuera del país, por mencionar algu-nos requisitos. Pese a la numerosa lis-ta, podría tomarse como referencia de precio un rango de entre Q10,000.00 y Q80,000.00 por proyecto. Cabe re-saltar que el precio no determina ni garantiza la calidad.

Hoy en día, los formatos digitales y la tecnología ofrecen una calidad casi igual a la del cine, y en Guatemala el mercado de las producciones audio-visuales ya está a la altura de la tec-nología y además cuenta con perso-nal capacitado para elaborar piezas de calidad. Los formatos 8mm. Hi8-mm., VHS y Super VHS han sido su-perados por los DV, Mini DV, Dvcam, Dvpro, Betacam digital y cualquier otro de alta resolución.

Por otro lado, la apertura de la glo-balización y la Internet motiva a la producción de vídeos promociona-les de las empresas ante el mundo. El gerente de Mr. Music, Juan Villaver-de dice que “éste es un buen momen-to para este tipo de producciones en la región centroamericana, en donde Guatemala y Costa Rica venden y ha-cen las mejores producciones”.

Producir un vídeo empresarial es más que poner una cámara en un trípode y comenzar a grabar. Significa armo-nizar un objetivo claro dentro de un equipo de profesionales capacitados y con mucha experiencia. Recuerde que una pieza audiovisual bien lograda au-gura un éxito rápido y palpable.

dirigirse a los colaboradores internos en general.

En la planificación se toma en cuen-ta el costo y el tiempo de duración de la producción, esto depende del tipo de vídeo que se va a producir. Si un vídeo es muy largo, el público pier-de interés y se crea un efecto contra-rio a lo que se desea. En los prime-ros minutos la gente está muy atenta al mensaje, pero pasado un lapso de tiempo las personas son muy dadas a divagar sus pensamientos.

Lo recomendable es que un vídeo promocional dure entre dos y cin-co minutos y que un vídeo con fines educativos no sobrepase los 15 mi-nutos, sólo en casos muy excepcio-nales podría durar hasta media hora. “Lo importante es no caer en el tedio o la confusión”, indica Fuentes.

El costo varía dependiendo el presu-puesto y las necesidades del cliente.

Un paso esencial es trabajar en la es-tructuración del mensaje. Éste debe ser claro y no debe pretender trans-mitir muchas ideas a la vez.

Los productores de vídeos general-mente pueden asesorar y recomendar al cliente cómo traducir al lenguaje visual las necesidades empresariales. Pues, en el campo visual existe una serie de códigos estructurados para diferentes fines. Por ejemplo, enfocar a un individuo desde arriba puede su-gerir cualidades inferiores, desvalía y pequeñez; pero, si se enfoca desde abajo sugiere una imagen de grande-za, liderazgo y autosuficiencia.

Es así como se manipulan las imágenes para proyectar y resaltar determinadas cualidades en los productos y las per-sonas o para minimizar las deficien-cias, esto es lo que comúnmente se co-noce como el manejo inteligente de la imagen, el color, la luz, el movimiento de la cámara y el sonido.

Victor Mansil la

Diseñador Gráfico Mult imediavmansil lac@yahoo.com

El vídeo mantiene un mejor nivel de atención

y es más efectivo que repartir una serie de documentos que raramente son leídos

Juan Villaverde, gerente de Mr. Music.

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El protagonista de esta historia se llama Eric Rivera, pero el día que vi-sitamos su negocio se encontraba en Guatemala y fue su esposa Sandra quien nos atendió.

Eric llegó a Los Ángeles California hace 28 años. Cuatro años más tarde, cada vez que viaja a Guatemala para visitar a su familia, muchas personas le piden que les lleve paquetitos y que les cobre por el traslado.

Sin pensarlo, Rivera da inicio de esa forma, quizá un poco informal, a un negocio familiar que, hoy por hoy, es su medio de vida. Así surge Rive-ra Express, una empresa instalada en el 4581 York Boulevard, en Los Án-geles, donde funciona desde hace 14 años. Los primeros cuatro años de vida, el negocio funcionó en otro lo-cal, pero siempre en el mismo sec-tor, donde la comunidad guatemalte-ca residente en esa parte de Estados Unidos es grande en número.

Ahora, aunque en un local relativa-mente pequeño, Rivera Express es toda una institución comercial para los guatemaltecos que residen en esta zona de California. Además del traslado de mercadería, en el local también hay una florería, pero no es el fuerte de los Rivera.

La visitaRevista GERENCIA visitó Rivera Ex-press en mayo pasado. El día de la cita, la atención estaba a cargo de Sandra de Rivera, esposa de Eric, con

Cartas que se volvieron furgonesCArLOS MOrALeS MOnzón

El desempleo llevó a los Rivera hasta Estados Unidos, donde ahora son empresarios

quien han procreado 4 hijos. Dos de ellos, los mayores, perte-necen al Ejército Es-tadounidense y uno aún está activo en esas filas castrenses, pero ninguno de los dos viven ya con la fa-milia, pues se han in-dependizado. Las dos mujeres aún confor-man el seno familiar, una está en el Colle-ge y la otra en la High School, pero las dos colaboran de alguna forma con el nego-cio, pues luego de su horario de estudios se van para el nego-cio, donde hacen sus tareas, al tiempo que ayudan en la atención de la empresa.

En un principio, Eric trabajaba en un res-taurante, pero la in-sistencia de otros guatemaltecos que no podían viajar, de que les llevara sus paquetes, lo puso a pensar que con unos ahorros que había hecho podía iniciar un pequeño negocio.

Su arranque fue una especie de sub-contratación, pues ante su falta de ex-periencia, acudió a don César Garza, quien para entonces era, entre los po-cos negocios dedicados al transpor-te de mercadería a Guatemala, el más

fuerte en la mensajería. Su negocio era conocido como Garza Express y con él aceptó ayudar a Rivera llevando y re-partiendo cartas en Guatemala.

El éxito de esta parte del negocio, la mensajería, llevó a Eric a pensar en que también podía transportar cajas con mercancía para entregarlas en Guate-mala. Para entonces, la cantidad de em-presas instaladas en Los Ángeles para dedicarse a este negocio no era tan am-

Rivera Express es el emprendimiento deun guatemalteco en Estados Unidos.

Foto: Carlos Morales

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plia como ahora, pero aún así, su nego-cio ha sido próspero.

CrecimientoEl primer gran salto de Rivera Express fue la compra de su propio camión para el traslado de la mercadería. Luego se adquirió un furgón propio y, desde hace 7 u 8 años, manejan su propio sis-tema de transportes, que incluye varios camiones que, en Guatemala, se encar-gan de repartir la mercadería.

En la capital guatemalteca, en la zo-na 14, Rivera Express cuenta con una

Carlos Morales Monzón

Periodista y Consultorcmorales@themediaservices.info

Eric Rivera es uno de los tantos guatemaltecos que han emigrado a las tierras del Tío Sam. Unos lo hi-cieron por razones políticas y otros por razones económicas, Rivera se contaba entre los segundos.

El gobierno de Fernando Romeo Lucas García fue derrocado por un golpe de Estado encabezado por Efraín Ríos Montt. Para en-tonces, Eric trabajaba en el Tea-tro Nacional y, sorpresivamente, se queda sin trabajo porque el go-bierno decidió congelar las pla-zas. Sandra era secretaria y sus ingresos no eran suficientes para sostener a la familia.

Pasan unos años y, para enton-ces, ya habían nacido los dos pri-meros hijos. Para colmo de ma-les, el segundo de ellos se enfer-ma de gravedad. Lo llevan a exá-menes médicos y terminan inter-nándolo en el hospital Bella Au-rora para un tratamiento, pero sus recursos se agotan y no tie-nen más. Entonces Eric se prome-te a sí mismo que no volverá a pa-sar por algo así y decide emigrar a Estados Unidos en busca del Sue-ño Americano. Un año después, vuelve por su familia y ahora to-dos viven en el norte.

Exilio por desempleo

sucursal comercial, pues la sede cen-tral funciona en Los Ángeles.

En la actualidad, el movimiento de los envíos está alrededor de uno o dos contenedores mensuales. Pero esa cifra se queda corta cuando lle-ga noviembre y diciembre, cuando la cantidad de contenedores se eleva a 6 mensuales. Los envíos pueden variar entre los US$110 por una caja de 20” por 20”, hasta US$225 que es la caja más grande de 30” por 30”.

La globalización de la tecnología ha hecho variar el principio del negocio, y es que el envío de cartas ha dejado de prestarse, según Sandra, porque la Internet ha facilitado las comuni-caciones de larga distancia y a pre-cios mucho más reducidos. Por ello

ahora sólo se dedican al transporte de mercadería.

El consejoSandra recuerda el esfuerzo familiar por levantar el negocio, y se repite a sí misma que valió la pena. También cree que la generación de emigran-tes guatemaltecos a la que pertene-ce marca una diferencia con las que les han sucedido. “Ellos creen que en Estados Unidos el dinero nace en los árboles y que cae solo, pero no es así. Todo quiere un esfuerzo. Quien se esfuerza llega lejos. Incluso en Gua-temala, quien se esfuerza y trabaja, pese a lo difícil de la situación ac-tual, sale adelante”, concluye Sandra de Rivera.

Sandra de Rivera, propietaria de Rivera Express.

La empresa estadounidense de mensajería,Rivera Express,

abrió una sucursal enla zona 14, de la ciudad

de Guatemala

Foto: Carlos Morales

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La llegada de los social networks o re-des sociales tomó por sorpresa a mu-chas personas. Algunos ni siquiera se dieron cuenta que ya eran parte de ese enorme engranaje que actualmente in fluye en la forma de “socializar” de mi llones de personas en todo el mun-do. Varias de estas plataformas ciber-néticas iniciaron siendo redes priva-das o intranets, que servían para co-nectar a estudiantes dentro de una universidad o profesionales de un de-terminado gremio.

Dinámica básicaUn factor elemental en el entendi-miento del fenómeno de las redes sociales es el denominado Web 2.0, cuya esencia registra que en el pasado eran los medios los únicos que emi-tían contenidos para los usuarios de manera unidireccional. Mientras que ahora el usuario también emite con-tenidos y el medio únicamente facili-ta la plataforma para la generación de esta dinámica. Es así como surgen los blogs, los foros de discusión y, desde luego, las redes sociales.

En el pasado, la forma de conocer a más gente y hacer más amigos era a través de las estructuras sociales es-tablecidas: la familia, la escuela, la iglesia y el trabajo. Luego se fueron extendiendo a asociaciones, clubes y otros núcleos que congregaban a per-sonas con intereses comunes. Aun-que hoy día ese proceso sigue fun-cionando, constituye sólo una parte del universo de las relaciones.

La forma de socializarha evolucionado

Las redes sociales crecen para ofrecen más y mejor información

Es aquí donde las redes sociales han ocupado un lugar importante en la vida diaria de los usuarios de Inter-net. Por ejemplo, las personas que es-tán en busca de pareja, basta con que se inscriban en una red social, in-cluyan la información que conside-ren necesaria -como un par de fotos-, y empiecen la búsqueda de la perso-na ideal. Los filtros son tan concisos que en algunas plataformas se pue-de definir el género, etnia, estatura, color de cabello, religión, profesión, intereses, estado civil y otras carac-terísticas que superan en mucho al promedio de las agencias de citas.

Bien, pero no todo el mundo está en busca de pareja y las redes sociales

no son útiles sólo para este fin. Pode-mos decir que hay redes para todos los gustos, aficiones, profesiones, gé-neros e industrias. Existen networks de estudiantes, madres, inversionis-tas, parejas, nacionalidades, religio-sos, escritores, bloggers, viajeros, afi-cionados a las artes y muchos, mu-chos más. Los servicios que en la ac-tualidad ofrecen las plataformas de redes sociales son sumamente varia-dos, desde correo electrónico, envío de mensajes de perfil a perfil, chat, videoconferencias, grupos de fans, entre otros.

En Guatemala la red más utilizada es hi5, el tercer sitio más visitado en el país. El segundo competidor es Face-

Foto: Archivo

Las redes sociales en Internet están acaparando la atenciónde miles de usuarios en todo el mundo.

ALexAnDer MirAnDA

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book, que poco a poco ha ido ganan-do terreno en el mercado hispano y que comenzó como un proyecto de un es-tudiante de la Universidad de Harvard para intercomunicar a los alumnos de esa entidad educativa. A nivel mundial el sitio que domina el mercado es MyS-pace (NewsCorp), cuya especialidad son los perfiles de grupos musicales y artísticos, sin dejar fuera al usuario es-tándar.

El uso más común de estos net works es el de favorecer la conexión con amis tades preexistentes y el de ha-cer nuevos amigos, tanto a nivel nacional como internacional. El in-tercambio de información y de ar-chivos audiovisuales también es usado de forma frecuente.

Aplicación a los negociosComo en todo fenómeno mediático (y éste es sólo un microcosmos den-tro del gran universo llamado Inter-net), las redes sociales han evolucio-nado y el ingenio humano ha descu-bierto muchas funciones más allá de la simple comunicación o búsqueda de amigos. El hecho que la interco-nexión a través de un network sea sumamente fácil, representa una mi-ríada de posibilidades a nivel comer-cial, pues puede constituir una téc-nica de mercadeo altamente efectiva.

Actualmente una empresa puede crear un perfil en hi5, incluyendo su información corporativa, datos de los productos o servicios e información de contactos, luego bastará que em-piece a promover dicho perfil entre los usuarios de la plataforma y habrá ampliado sus medios para alcanzar a posibles clientes. En sitios como Fa-cebook sólo personas “reales” pue-den crear un perfil, pero el sitio tie-ne un espacio denominado Fan Pa-ges, en donde sí se puede promover un ente comercial. Asimismo, para aumentar sus posibilidades de difu-sión, además de colocar sus videos en dichos perfiles, la entidad podrá crear una cuenta en YouTube (Goo-gle) y subirlo para que esté a disposi-ción del público.

Alguien podría preguntarse ¿por qué no ir directamente y pautar una cam-paña para generar tráfico a mi sitio? Y la respuesta es muy simple. Muchas personas están centralizando sus co-municaciones virtuales en estas co-munidades, mantienen a sus contac-tos informados acerca de lo que es-tán haciendo, sus planes, fotos, vi-deos, chat, etc. y, por consiguiente, cierran un círculo de acciones alre-dedor de la comunidad. Resulta más fácil atraer a un segmento del públi-co (significativo y creciente) a obte-ner la información de su producto fa-vorito desde su misma red social, y luego impulsarlo a que complete su experiencia del producto en el sitio de la compañía.

Comercialmente las empresas están apoyándose en proveedores de ser-vicios que desarrollan este tipo de aplicaciones, que en algunos casos les permiten colocar publicidad y fa-cilitan la interacción con sus mar-cas por parte de los usuarios. En hi5, por ejemplo, las marcas pueden crear skins (fondos gráficos) que las per-sonas pueden colocar en sus perfiles y así personalizarlos con productos de su preferencia. En Facebook, una compañía puede crear una “Aplica-ción” con publicidad propia, la cual será vista por los usuarios que la des-carguen en sus perfiles cada vez que hagan uso de dicha aplicación.

Riesgos controladosHay quienes piensan que el hecho de que un usuario brinde información sobre su persona al público en gene-ral pueda ser aprovechado para fi-nes delictivos. Lo cierto es que todo

dependerá de cuan precavido sea el usuario. En primer lugar se aconseja que las personas no brinden toda su información de forma pública y bajo ninguna circunstancia, datos como dirección domiciliar o laboral, telé-fonos o cualquier otro que pueda ge-nerar un contacto personal, sin pre-vio consentimiento.

Los filtros de privacidad son algo co-mún en las redes sociales, hi5 y My-Space permiten fijar un perfil como “privado”, con lo que nadie que no sea aceptado previa solicitud podrá acce-der a la información. En el caso de Fa-cebook esta es la norma general, nadie que no solicite estar dentro del listado de contactos de determinada persona puede ver sus datos. Por consiguiente, los riesgos de formar parte de una red social no están más allá del que pueda tener alguien que participe en un club o asociación.

Para finalizar, las redes sociales lle-garon para quedarse, evolucionarán aún más e irán agregando más y me-jores servicios. Esto por un lado be-neficia a los usuarios, quienes tienen más opciones de socialización y en-tretenimiento; por otro, favorece a las empresas que se valen de estas plataformas para ofrecen espacios a bajo costo, mucha penetración y seg-mentación como pocos medios.

Alexander MirandaGerente de Mercadeo

Fox Latin American Channels Centroamérica

Facebook es una de las redes sociales preferidas por los guatemaltecos.

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Cuántos guatemaltecos habrán pasa-do el calvario de llenar una solicitud de crédito ante un banco o una agen-cia comercial, y después de cumplir con los requisitos formales no son aprobados porque en el pasado come-tieron un error. Las razones pueden ser varias: porque fueron fiadores y sus deudores incumplieron, porque se atrasaron en el pago de una tarjeta de crédito o porque cuentan con jui-cios o demandas, entre otras.

Dentro del sistema financiero se uti-lizan los servicios de información privados y el provisto por la Superin-tendencia de Bancos (SB), los que acopian datos de las personas indivi-duales o jurídicas y los envían en pa-quetes de bases de datos, o bien brin-dan acceso a través de la red. Luego, las entidades financieras califican de acuerdo a su política de crédito los riesgos que desean asumir.

También algunos comercios hacen uso de estos servicios, principalmente los vinculados a la venta de vehículos y algunos de línea blanca, así como los

Problemas de créditoSergiO pAz

Atienda sus referencias personales

departamentos de Recursos Humanos de diversas organizaciones.

La dinámica es que previo a otorgar un crédito, los bancos evalúan tres aspectos: el comportamiento crediti-cio, la capacidad de pago y el nivel de endeudamiento. La combinación de éstos da como resultado que una persona, individual o jurídica, sea sujeto de crédito.

Cabe señalar algunos casos extraños, como el siguiente: un empleado de una industria desea adquirir un vehículo, acude a una entidad financiera y le so-licitan un fiador. Con la papelería re-querida se acerca nuevamente y al momento de la evaluación, él califica, pero su fiador no. Lo curioso es que el fiador es el propietario de la empresa en donde él labora.

La negación de este crédito se expli-ca por las referencias que provee una empresa de información.

En ese caso, le dan al fiador la dirección para que se acerque a resolver su asun-to. Lo cierto es que, quien define la po-lítica de crédito es la entidad financiera y no la proveedora de información.

¿Cómo viajan los datos? Revista GERENCIA se acercó a un proveedor de información al que con-sultó sobre su trabajo. Infor.net es la proveedora de información más co-nocida, y muchas personas no cuen-tan con una buena imagen de ella. Sin embargo, su gerente, Thomas Mi-fsud, comenta que su misión es pro-veer al comercio estudios completos y actualizados, de cómodo acceso y de fácil interpretación. Lo que hacen

Los comercios y los departamentos de Recursos Humanos de las empresas hacen uso de los servicios de información que ofrece el mercado.

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Las entidades de créditosolicitan información

de los clientesy luego califican

de acuerdo a sus políticas los riesgos que desean asumir

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a bajo costo y alto valor para aumen-tar oportunidades y reducir el riesgo en las operaciones.

Infor.net fue constituida en las Islas Vírgenes Británicas y está presente en el mercado centroamericano para hacer accesible la mayor informa-ción posible que sirva de base para el análisis de créditos y otras nego-ciaciones lícitas. Es un intermediario en el traslado de la información, por lo que no califica a las personas, ni predice su comportamiento.

Las políticas las deciden los usuarios o las entidades de crédito. Algunos

optan por ser más flexibles que otros, aunque en época de crisis se vuelven más estrictos para disminuir el ries-go.

Para satisfacer los diferentes objeti-vos e intereses de los clientes, Infor.net pone a su disposición varios pro-ductos. El más solicitado cuenta con la finalidad de proporcionar estudios con datos generales, referencias co-merciales, judiciales, mercantiles y de prensa, que permitan al usuario realizar análisis y evaluaciones en el otorgamiento de créditos y otras ac-tividades comerciales.

Las referencias judiciales informan sobre demandas, querellas o denun-cias presentadas, por lo general no reflejan el resultado de los juicios ni desistimientos o sobreseimientos. Po-see productos que se adecuan a las ne-cesidades del cliente, sea por volumen o información específica.

Thomas Mifsud comenta que publi-citar el comportamiento crediticio

de sus clientes ofrece principalmen-te los siguientes beneficios: se con-vierte en la mejor herramienta de co-bro, lo que reduce costos y esfuerzos; mejora el comportamiento crediticio de los deudores; hace más sanas las carteras de créditos, y motiva a los demás intermediarios financieros a compartir sus referencias. Esto enri-quece la información, orienta mejo-res decisiones y reduce los riesgos.

En Guatemala, Infor.net inició en 1995 y trabajó por más de cinco años sin lograr vender un paquete de in-formación; sin embargo, hoy la situa-ción ha cambiado.

Proveedores de proveedoresEl ejecutivo de Infor.net dice que sus proveedores de información son principalmente los clientes. El 65 por ciento de la información proviene de expedientes reales de los interme-diarios financieros; un 20 por cien-to, de empresas de seguridad y enti-dades de gobierno, y un 15 por cien-to, de expedientes de recursos hu-manos.

Se toma información de los registros públicos, diarios y principalmente de las esquelas; adicionalmente se tiene una empresa hermana: Infocheque, la que traba en el campo de garantía de cheques y, por último, de los juzgados.

Si sus referencias crediticias resul-tan afectadas y ya resolvió la situa-ción imputada, puede recurrir a In-for.net y solicitar actualización o incorporación de sus datos o refe-rencias. Este servicio no tiene cos-to y no requiere la contratación de un profesional, tampoco es nece-sario presentarse personalmente a las oficinas de cada país, la gestión puede hacerse por teléfono, fax o correo electrónico. Tels. 2412 7444 y 2221 4202 (www.infor.net).

Recupere su buen nombre

Thomas Mifsud,gerente general de Infor.net.

Infor.net alimenta su base de datos principalmente de la informaciónque proveen los mismos clientes.

El servicio de información más solicitado advierte

sobre referencias comerciales, judiciales, mercantiles

y de prensa

Foto: Archivo Foto: Samuel De León

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El sistema financiero está obligado a brindar informaciónLa Superintendencia de Bancos, con el objetivo de implementar mejores prácticas de Supervisión compren-didas en estándares internaciona-les, implementa un “Enfoque de Su-pervisión Basada en Riesgos (SBR)”. Durante mucho tiempo, este enfoque se basó en un modelo tradicional en el que principalmente se verificaba el cumplimiento de la normativa legal y reglamentaria, esencialmente la re-

lacionada con la liquidez, solvencia y solidez patrimonial.

Dicho enfoque permite al supervi-sor evaluar y dar seguimiento a los diversos riesgos, financieros y no fi-nancieros, que son inherentes y rele-vantes a las entidades supervisadas, en función de su tamaño y compleji-dad, antes que éstos afecten su situación financiera y operativa. Lo anterior, con el objeto de valuar que los siste-mas de gestión de riesgos de las enti-dades financieras les permitan iden-tificar, medir, monitorear y controlar los riesgos.

Existen instructivos para poder acce-der a dichos lotes de información, los cuales se pueden consultar en www.sib.gob.gt.

El Comité de Basiela de Supervi-sión del Riesgo Crediticio define al “riesgo de crédito” como el poten-cial de un prestatario o contraparte que no cumple con sus obligaciones de acuerdo con los términos conve-nidos. La meta de la administración del riesgo es maximizar la tasa de re-torno ajustada al riesgo del banco, a través de mantener la exposición del riesgo de crédito dentro de paráme-tros aceptables.

Los bancos también deben conside-rar las relaciones entre el riesgo de crédito y otros riesgos. La adminis-tración efectiva del riesgo de crédito es un componente crítico de un en-foque comprensivo para el manejo del mismo y es esencial para el éxito a largo plazo de cualquier organiza-ción bancaria”.

La Ley de Bancos y Grupos Financie-ros en el título VI Administración de Riesgos señala que “los bancos an-tes de conceder financiamiento, de-ben cerciorarse razonablemente que los solicitantes tengan la capacidad de generar flujos de fondos suficien-tes para atender el pago oportuno de sus obligaciones dentro del plazo del contrato”. Asimismo, deberán hacer un seguimiento adecuado a la evolu-ción de la capacidad de pago del deu-dor o deudores durante la vigencia del financiamiento.

Por aparte, apuntan que la informa-ción de los usuarios de crédito es ex-clusivamente para análisis de crédito y no para que la utilicen en actividades de mercadeo como sucede en la actua-lidad, donde se llama a los particulares para ofrecer productos financieros.

Historia de los burós de información

En los años 20, en Estados Uni-dos, el control de riesgo se efec-tuaba de forma manual. Lue-go de varios registros se descu-brió que las personas incumpli-das son reincidentes. Fue en los años 50 cuando se crearon dos o tres oficinas de información.

Por la competencia, algunas de estas oficinas además de pro-veer información de las perso-nas las clasificanban, con lo que agregaban valor. En los años 60, en vísperas de la automatización empezó a aumentar la demanda de la conducta crediticia.

Actualmente, el concepto que se maneja es Riesgo Integral, por lo que la información de las per-sonas no se limita únicamente a la actividad crediticia sino a otros ámbitos.

Antes de conceder financiamiento, los bancos deben cerciorarse de que

los solicitantes cuenten con capacidad para atender

el pago oportunode sus obligaciones

Infor.net no califica a las personasni predice su comportamiento.

Sergio Paz

Periodistarevista@agg.org.gt

Proveedores deinformación en el país

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Mini computadora llega al mercadoRecientemente se dio a conocer la computadora Space Cube. Una máquina diminuta, en forma de cubo, que mide cinco centímetros de lado; po-

see un procesador de 300MHz; 64MB de RAM; 1GB de almacenamiento; entrada de puertos USB, SpaceWire y Ethernet; salida VGA y Red Hat Linux. Se está negociando que pueda ser adquirida por cualquier persona; sin embar-go, se alude que sólo será para uso guberna-mental. Más información en: http://walhez.com/2008/08/space-cube-una-de-las-mas-pe-

quenas-computadoras/

Audífonos para iPodsLos más recientes iPods vienen con novedosos audífo-nos. Estos aparatos auditivos muestran tres botones pequeños para controlar las reproducciones -play, pausa, siguiente y anterior-. Los nuevos diseños poseen mejor calidad y contienen los dispositivos buffer y tweeter integrados. Por otro lado, lucen una apariencia penetrante y estilizada. Más in-formación en: http://walhez.com/2008/09/lr-nuevos-audifonos-para-ipods/

Mejoran Gmail para usuarios corporativosEl técnico vinculado al servicio de Gmail, Jon Perlow, comentó que Google ha cooperado con Microsoft para solu-cionar los problemas de rendimiento en el navegador. Por ello, la compañía lan-zó una actualización para Internet Ex-plorer 6 y optimizó los navegadores IE7, Firefox 2, Safari 3 y Firefox 3. Más infor-mación en: http://www.diarioti.com/gate/n.php?id=19280

Partituras en líneaPara aquellos que gustan de la guitarra, el pro-

grama Songsterr es de gran ayuda para la crea-ción de canciones. Este servicio recopila una lista de melodías exitosas, con partituras completas y totalmente reproducibles. Da instrucciones para configurar la guitarra de acuerdo a la mú-sica y reduce la velocidad de la reproducción al

escucharla. Más información en: http://walhez.com/2008/09/reproduce-partituras-en-linea/

Teléfono inteligenteCrearon el nuevo teléfono Treo Pro, que es el resulta-do de una Palm con Win-dows Mobile 6.1. Posee un diseño estilizado y accesos directos para Windows, in-cluye email, Wi-Fi y funcio-nalidades GPS. Este nove-doso aparato será comer-cializado por Vodafone y O2 en Europa. Las versio-nes libres estarán disponi-bles en el continente euro-

peo, Estados Unidos y la re-gión de Asia Pacífico. Más información en:

http://www.diarioti.com/gate/n.php?id=18977

Nueva tecnología para ratonesMicrosoft desarrolló el ratón denomina-do BlueTrack. El dispositivo es des-crito como el paso lógico que posee la combinación de los ratones LED y láser, además mejora el nivel de precisión y brinda mayor flexibi-lidad al ser compatible con cual-quier superficie. Serán denomi-nados Explorer Mouse, los de ta-maño normal, y una versión más pequeña será lanzada como Ex-plorer Mini Mouse. Fuente: Mi-crosoft. Más información en: http://www.diarioti.com/gate/n.php?id=19318

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Web Site: www.ar temisedinter.comE-mail: ar temisedit@gold.guate.net.gt

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El próximo escenario globalKenichi Ohmae

Esta obra es una descripción del actual escenario integral, desde el punto de vista financiero y econó-mico. Es de ayuda para los geren-tes, directivos y presidentes ante los constantes cambios del mun-do empresarial. El autor da a cono-cer un universo en donde las fron-teras físicas están desapareciendo y el mercado asiático se vuelve cada vez más importante, es así como se hace interesante el saber aprove-

char los impulsores del crecimiento y el poder económi-

co del futuro.

El liderazgo al estilo de los jesuitasChris Lowney

El autor logra explicar los cuatro pi-lares fundamentales que llevaron a los jesuitas a convertirse en la com-pañía más exitosa y antigua de toda la historia. En este compendio, Low-ney revela los principios del lideraz-go y enfatiza la importancia de mejo-rar las habilidades para liderar den-tro de la organización.

No se detenga… ponga a funcionar sus fortalezasMarcus Buckingham

El libro se basa en identificar las fortalezas de cada persona y desa-rrollarlas hasta alcanzar su máxi-mo nivel. El autor presenta un mo-delo práctico de seis formas para maximizar el éxito a nivel laboral y personal. Los pasos tratados son: rompa mitos y cambie de mentali-dad, determine, busque y muestre cuáles son sus fortalezas, aléjese de sus debilidades y adquiera hábitos fuertes.

Hacia la empresa familiar líder Manuel Bermejo

A través de estos capítulos el autor ofrece una visión opti-mista de la empresa familiar, en donde analiza los proble-mas a los que se enfrentan las familias que comparten el li-derazgo de un negocio en co-mún. El texto aborda los re-tos de la compañía en su tota-lidad, posee una visión adap-tada al concepto latino, el que se aleja del norteamericano.

Funky Business Forever Kjell A Nordström / Jonas Ridderstrale

Los autores diseñan como asunto clave en el plan del día mundial el cambio climático. Ningún libro de negocios pue-de resolver el clima organiza-cional, pero sí puede marcar la diferencia al formar las com-pañías y líderes que piensen en responsabilidades más allá de la cuenta de resultados.

La nueva gestión del talentoPilar Jericó

Ésta es una novedosa y actua-lizada obra en comparación al clásico “Gestión del talen-to”, escrito por la misma auto-ra en el año 2001. Jericó enfa-tiza que desde entonces hasta ahora ha habido cambios sus-tanciales en la forma de apro-vechar y gestionar las habili-dades de las personas, las que propiciaron la creación de esta nueva y completa edición.

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