SAS Auditoria de Marketing
of 3
-
Upload
antonio-zavaleta -
Category
Documents
-
view
215 -
download
0
Transcript of SAS Auditoria de Marketing
-
7/25/2019 SAS Auditoria de Marketing
1/3
MOTIVOS DE UTILIZACIN ACTUAL DE LASAUDITORAS DE MARKETING
Entrada de nuevos o crecientes competidores.
Descenso de las ventas.
Cambios de los hbitats de consumo.
Deseo potenciar nuestra presencia en la red.
Optimizacin de los gastos de marketing.
Crecimiento por debajo de la media del sector.
PERFIL DEL AUDITOR DE MARKETING
Dilatada experiencia en empresas y sectores.
Habilidad para realizar diagnsticos.
Objetividad e independencia en su trabajo.
Fuertes dosis de observacin e imagen.
Habilidad para evaluar dnde se dan los problemas.
Gran capacidad de anlisis y sntesis.
Buen comunicador y receptor de ideas.
Flexibilidad personal y profesional.Habilidad para la evaluacin de resultados.Decisin y carcter.
SISTEMAS DEINFORMACINDE MARKETING
(SIM)
PLANIFICACION DEL PROYECTO
La importancia del objetivo.
El ndice del proyecto.Equipo de trabajo.
Plan de documentacin.
Estudios de mercado y de opinin.
Plan de visitas y entrevistas.
Adjudicacin de tiempos.
Documentos de soporte para el trabajo.
Plan de accin.
FASES DE LA AUDITORA DE MARKETING
Investigacin y toma de datos.
Trabajo de campo.
Anlisis y consolidacin de datos.
Contraste.
El informe.
Presentacin del informe.
Plan de accin.
Seguimiento.
mbito general de la empresa
Se dispone de un plan de marketing coherente yrealizable?
Existe un responsable de marketing con autoridad yresponsabilidad?
La alta direccin es proclive al marketing?Los puestos de trabajo estn bien definidos y se lesatribuye objetivos, responsabilidades y la suficienteautoridad para desarrollarlos?
El clima general del trabajo es favorable?
Cul es el nivel de esfuerzo por trabajar con una ptica demarketing?
Las remuneraciones estn en lnea con el sector?
Existe un manual de organizacin en la empresa?
Muestra la direccin buena capacidad a los cambios delentorno?
mbito general de la empresaLa tasa de absentismo y rotacin de personal son
normales?
Conoce la empresa su posicionamiento?
Se conoce la rentabilidad cualitativa y cuantitativa de las
diferentes acciones en marketing?
De qu departamento depende la atencin al cliente?
Existe un SIM?
Conoce la carga de trabajo que cubre su actual cartera de
pedidos?
Se conoce el importe y porcentaje de las devoluciones eimpagados?
Existe un alto nivel de control de las diferentes variablesde marketing?
mbito general de la empresaEl nmero de responsables y directivos es el mnimo
indispensable?
La direccin est cualificada para cubrir satisfactoriamente
el reto del mercado?
Se conoce la cifra mnima que hay que vender para cubrir
gastos?
Resultan adecuados los sistemas de control actuales?
Se tiene un histrico de la empresa de sus tres y/o cinco
ltimos aos?
La informacin est enfocada al anlisis de viabilidad?
Investigacin de mercados
Se investigan permanentemente las necesidades de
nuestro pblico objetivo?
Se conoce en profundidad a la competencia?
Se siguen y analizan las tendencias del mercado?
Se hacen estudios comparativos: mercados, productos,
servicios, precios...?
Se analiza la repercusin de los avances tecnolgicos?
Se planifica la produccin en base a las demandas delmercado?
Se realizan de forma regular estudios o informes demercado?
-
7/25/2019 SAS Auditoria de Marketing
2/3
Investigacin de mercados
Se consideran y valoran las aportaciones que realiza el
personal sea cual sea su categora?
Se conocen los diferentes segmentos del mercado?
Los cambios polticos pueden afectar a nuestra
estrategia?
Producto y precio
Existe un proceso lgico en la renovacin de la cartera
de productos?
Existe un departamento de I+D+i?
Sabemos en qu etapa se encuentra nuestra gama?
Est consiguiendo cada lnea sus objetivos?
En la compaa hay un responsable con plenos
poderes sobre cada lnea de productos?
Deber la lnea de productos expandirse o reducirse?
La compaa realiza test de productos y mercadoantes de lanzarlos?
Para competir con xito en el sector, se precisanfuertes inversiones tecnolgicas, comerciales yhumanas?
Producto y precio
Se cuenta con una maquinaria en buen estado y nivel
tecnolgico?
Existe buena coordinacin entre los departamentos de
produccin, distribucin y ventas?
Se han alcanzado los niveles mximos de produccin?
Los productos de la empresa cuentan con algn valor
aadido sobre la competencia?
Conocen los clientes las posibles ventajas de los
productos de la empresa?
Tenemos medidas estndar para controlar el nivel decalidad en la fabricacin del producto?
Producto y precio
Se determina la sustitucin de los productos no
rentables, en base a una poltica de marketing?
Se tiene implantado algn sistema de incentivo ala calidad?
Se revisan los precios de forma peridica? Se
considera a la competencia y al mercado para ello?
Se conoce el coste de pedido mnimo para que
resulte rentable?
Cmo valora el cliente el precio?
Cmo nos afecta la marca del distribuidor?
Mercado y canales de distribucin
Para satisfacer las demandas del mercado, se
cuenta con el nivel de stock adecuado?
El departamento de logstica, acta de formacoordinada y dinmica en compras, comercial y
produccin?
Se revisa la idoneidad de los canales de forma
sistemtica?
Se estudia la posibilidad de entrar en nuevoscanales?
Se conocen los costes de distribucin por canaly tipo de cliente?
Mercado y canales de distribucin
Se mantienen los mercados que no son
rentables? Por qu?
Se valora en su justa medida el coste de losportes?
Mercado y canales de distribucin
Qu es ms interesante desde el punto de vistacomercial y econmico, tener distribuidorespropios o ajenos?
Se maneja el concepto de pedido mnimo?
Los gastos de almacenamiento y/o transporte,crecen ms rpidamente que las ventas?
Se analizan los motivos de devolucin de lospedidos?
Se analizan los motivos de la prdida de clientes?
A los clientes ms importantes, se les hace unseguimiento individualizado?
Comunicacin integral
Existe un manual de identidad corporativa?
Existe un responsable y una poltica quecoordinen las diferentes campaas de publicidad,promocin, relaciones pblicas, comunicacin,mecenazgo, etc.?
Existe un sistema de comunicacin interna en laempresa?
Cul es el posicionamiento de nuestra empresa enlos buscadores?
Los clientes y proveedores identifican fcilmente
nuestra empresa y nuestros productos?La inversin en medios se realiza en base a loscriterios profesionales o personales?
Comunicacin integral
Sabemos la imagen que tiene de la empresa
nuestra competencia?
Sabemos salir con regularidad en los medios de
comunicacin?
Son adecuados los diferentes presupuestos a las
diferentes herramientas de la comunicacin?
Qu importancia se le da al marketing directo?
Conocemos la imagen que tiene el mercado denuestra empresa y nuestros productos?
En las diferentes campaas de comunicacinsomos imaginativos o conservadores?
-
7/25/2019 SAS Auditoria de Marketing
3/3
Organizacin comercial
Existe buena comunicacin entre los departamentos de
comercial y marketing?
Se realiza una previsin de objetivos por zonas y
productos?
Se conoce el porcentaje sobre el volumen de ventas
que representa: cada producto, cada delegacin, cada
vendedor, cada cliente, cada canal...?
Se manejan las ratios de clientes nuevos y perdidos?
Estn distribuidas y adjudicadas las zonas y rutas deforma lgica y racional?
Existe un manual de ventas?
Se revisan regularmente las tarifas de venta? Y loscatlogos de informacin?
Organizacin comercial
Se sabe cmo estn sus precios frente a la
competencia? Y los mrgenes?
Se tiene el histrico de los cinco ltimos aos?
Se tienen en cuenta los plazos de entrega que ms
interesan a los clientes?
Se tiene bien controlado el captulo de clientes de
dudoso cobro?
Los responsables del departamento tienen reuniones
regulares con la fuerza de venta s?
Se dispone de un cuadro de mando mensual con laevolucin de las variables clave (ventas, productos,promociones, rentabilidad, etc.)?
Organizacin comercial
El crecimiento de nuestra empresa y sus productos es
mayor al de la media del sector?
Los plazos de cobro son los ms convenientes para la
empresa?
La red de ventas est suficientemente motivada?
compra ms del 20 por 100?
Se tiene bien controlado el captulo de clientes de dudoso
cobro?
Los responsables del departamento tienen reunionesregulares con la fuerza de ventas?
Se dispone de un cuadro de mando mensual con laevolucin de las variables clave (ventas, productos,promociones, rentabilidad, etc.)?
Organizacin comercial
El crecimiento de nuestra empresa y sus productos es
mayor al de la media del sector?
Los plazos de cobro son los ms convenientes para la
empresa?
La red de ventas est suficientemente motivada?
Existe fuerte rotacin de personal en nuestra fuerza de
ventas?
Tenemos algn cliente que compra ms del 20 por 100?
Organizacin comercial
Nuestro equipo comercial recibe formacin profesional deforma regular?
Qu piensan los vendedores de la competencia de nuestra
empresa?En la determinacin de objetivos, se tiene en cuenta laestacionalidad de los productos?
Existe un sistema de remuneracin dinmico y motivador?
Existe un buen sistema de control de ventas y vendedores?
Se sigue la tendencia de ventas de nuestros clientes?
Se asignan a la fuerza de ventas objetivos cuantitativos ycualitativos? Se les paga por su consecucin?Consideramos al departamento de ventas una fuente deinformacin vlida?
Organizacin comercial
Qu sistema se sigue para evaluar y
controlar a los vendedores?
Se controlan los motivos de las
devoluciones?
Estamos preparados para entrar en e-
commerce?
Resultados de realizar una auditora demarketing
Mejorar la cobertura geogrfica por vendedor.
Potenciar el posicionamiento de la empresa en los
buscadores.
Abandonar de nuestra cartera los productos no
rentables.
Crear una estrategia de precios.
Fidelizar ms a nuestros clientes.
Potenciar nuestra presencia en la red.
Segmentar racionalmente a los clientes.Potenciar la labor del distribuidor en aquellas zonasen que no n os interese estar directamente.
Poner al frente del departamento de reclamacionesa una persona con mentalidad comercial.
Conocer mejor a nuestro cliente.
Adecuar las entregas a las necesidades delmercado.
Reducir el tiempo en la gestin de cobros.
Utilizar task forces en el lanzamiento de nuevosproductos.
Mantener una poltica de concentracin de losalmacenes.Producir lo ms posible sobre pedido.
Remunerar a los vendedores a base de fijos,
comisiones e incentivos.
Analizar los costes por pedido.
Potenciar la idea de servicio al cliente.
Racionalizar los gastos de comunicacin.
Potenciacin del marketing directo.
Potenciar la imagen corporativa.
Ampliar la gama de productos.
Utilizar internet para comercializar nuestrosproductos.
